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1、 创意空间商务快捷酒店策划书 8空间创业团队小组成员：徐昂（负责人） 贾鹏、刘飞、徐涛、詹佳炜、 费亚涛、陈兴洪、张雪梅 指导老师：陈程老师、杨波老师联系方式：15196606715完成时间：2011年3月目录1：方案概要1.1 公司51.2 市场51.3 投资与财务51.4 组织与人力资源52：项目背景2.1 产业背景72.2 服务优点72.3 服务前景73：市场机会3.1 市场特征103.2 市场与顾客的关系113.3 市场选址与机会153.4 我国酒店现状163.5 酒店市场优势与竞争力174：市场调查表5：营销策略5.1 目标任务285.2 形势分析285.3 市场定位305.4 不同
2、季节营销策略305.5 各部门的主要销售任务316：经营管理6.1 开业初期目标356.2 经营中期目标：（第25年）356.3 经营后期目标：（第6年）6.4 房务部工作356.5 员工队伍建设39 7：财务计划7.1 前期投入377.2 固定资产折旧费387.3 利润表398：融资和投资回报分析8.1 资本结构与规模448.2 资本运用448.3 股本结构和规模478.4 投资收益分析588.5 利益分配589.6 可能的退出方式619商务快捷酒店的市场的机遇和面对的风险9.1 经营风险分析及对策599.2 财务风险分析及对策609.3 市场开拓风险609.4 竞争者风险619.5 营运风
3、险619.6 融资风险61第十章：附录10.1 创业团队介绍6210.2 问卷调查6410.3 思味特花草坊价目表6510.4 劳动合同6610.5 绩效考核表711方案概要1.1公司 创意空间时尚商务酒店，它拥有独特的装潢设计团队，提倡体验万千生活享受惬意睡眠的新概念，为青年人提供感受各种风格居住环境的机会。我国青年人是社会的生力军，但是对于青年人来说现在就居住是一个很大的问题，“买房难，装房更难”的局面在青年人普遍存在，我们酒店的针对方向为以下几点：1.为青年人提供物美价廉的租住房，2.为青年人提供各种装潢风格的生活体验，为以后自己房子的装潢打下基层，3.满足青年人对生活的不同追求和强烈的
4、好奇心的向往，公司注重短期目标与长远战略目标的结合，中长期目标将逐步拓宽市场，以点带面，以面带片，形成一个全国连锁独特的住宿模式，形成全国连锁。“创意时尚“，顾名思义，快乐、自由、时尚是品牌的三大要素。创意空间时尚商务酒店客房内超大的液晶电视、地暖、电脑、DVD、高速上网、独具一格的屋内灯光布置，沙发布衣的选择，独具特色的全镜子及壁画走廊，精选背景音乐，以及每个房间都不一样的，让你感受时尚的同时，体验家一样的感谢觉。 在这里，不再讲究老套的舒服简单的设计；每间客房都有每种不同面貌的房间设计；在这里，惟有创意才够格入主，创意空间时尚商务酒店将个人风格化的设计型酒店时代率先纳入时尚风潮。1.2.
5、市场 酒店市场是服务市场，青年人群的居住问题已经是一个严重的社会问题，房屋价格高，租住环境复杂，严重影响青年人的生活工作，增加压力，导致青年人的产出值低下，影响社会的健康发展，所以一个健康、向上的居住环境是很有市场的，我们酒店就是从这里作为切入点，迎合青年人需要，开创一个全新的居住环境。对于现在的青年人，很多追求的是一个舒适、宽松的生活方式，我们酒店将狠抓这一块，根据不同类型的青年人及他们的工作条件，为他们推荐最适合他们的居住环境。如此一来，青年工作者的工作效率提高，其收入必然也有所增加，而我们酒店也将会有越来越多的人居住，从而形成一个良性的循环。1.3. 投资与财务 酒店我门预设在郫县，可以
6、享受大学创业优惠政策，如贷款、手续等。酒店的初步投资及运营准备金额为900万。其中风险投资500万。小组成员筹资100万，川煤贷款300万，其中固定资产投资550万，流动资金350万。其中川煤集团准备入股100万。所以我们的注册资金为1000万，外来投资入股500万（50%），团队100万（10%），川煤集团400万（40%）。第二年预计盈利600万。接下来每年利润率为45%左右，预计在2年半收回成本。风险资金最好在3年到5年撤回，最后，我们酒店适合采用收购式方式1.4. 组织与人力资源 公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副
7、总经理、技术副总经理、财务副总经理。 2.项目背景2.1.产业背景 伴随着中国青年人群数量的增加，中国经济型酒店的需求越来越大。据业内人士介绍，目前中国的经济型酒店品牌已形成两条不同的发展道路，一是以锦江之星、如家等老品牌为代表的专注于一线城市的扩张道路，二是以尚客优快捷酒店为代表的二三线城市的发展之路。随着国内房价的持续上升，经济型酒店受到了越来越多青年人群的青睐，各品牌竞相发力攻城略地，也促使中国酒店行业开始出现变局。随着一线城市高星级酒店数量趋于饱和，二线城市已经成为高星级酒店着力拓展的市场。目前重庆成为西部高星级酒店发展最快的地区，截至2009年，已进入重庆的国际联号品牌包括戴斯、皇冠
8、假日、假日、豪生等。凯悦、喜来登、艾美、威斯汀、丽笙、凯宾斯基等国际联号品牌则在2010年以后开业。预计到2020年，重庆将有88家五星级酒店。如此大手笔进军中国酒店市场，国际酒店集团看中的是中国经济和旅游业中长期良好的发展前景。2010-2011年中国酒店行业投资分析及市场前景预测深度研究报告由旅游行业的高级研究员和资深业内人士全力合作完成，报告在充分的市场调研和专家座谈的基础上，通过分析过去五年内酒店行业的发展历程和变化特征，深刻剖析了酒店行业的运行规律及发展现状，并根据市场需求的变化、项目的实施进度以及产业政策规划等方面对未来五年内酒店市场的走向做出尽可能合理而准确的预测。本报告所采用的
9、数据主要来自于国家统计局、国家旅游局、中国旅游饭店业协会、国家发改委和中国人民银行等等。2.2.服务优点 专业的公司良好的社会效益优质的服务完善的网络广大的消费群体 创意时尚酒店是一种综合性很强的概念，意为酒店式的服务，公寓式的管理，是指开发风格各异的装修模式，配置一整套高标准硬件和酒店服务系统，聘请专业酒店管理公司并由其统一经营和管理，区别于酒店单间的公寓。它吸收了传统酒店和传统公寓的长处，个性鲜明独特，除提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局，家居式的服务，要比传统的酒店更多了家的味道，真正实现了宾至如归，而且居住自由方便，价格相对较低，因此深得青年人的青睐，成为国
10、际人士的居住首选。创意时尚酒店单位小，好管理，租金高，易出租。风格特异，例图： 2.3服务前景(1)创意空间时尚商务酒店优势在地理位置和硬件品质相当、服务配套完整，其比同档次的公寓更值得投资。其原因主要在于：其酒店聘请专业的酒店物业管理公司和酒店式公寓管理公司进行管理，他们有广泛的客源，而普通公寓的小业主出租，偶然性强。此外，租客也愿意花比公寓不高的价差，获得更多的、风险更小的服务； （2）租金稳定性较有保证，在普通公寓里，由于各投资者的资金、持房能力不同，投资比例的增加势必导致小业主的恶性竞争。而我们酒店统一的经营方式使各租客的经济利益捆绑在一起，管理公司根据收益分成，可以保持整体租价；（3
11、）性价比比酒店更有优势，由于是成套住宅，相比较于纯酒店的单间设计，居住的舒适性大为提高。同时，在其软、硬件的配置与纯酒店相差无比，但租金价格却相去甚远，因此，许多酒店的长租客就会把置业目光投向了我们酒店。（4）独特的设计，不同的装潢风格满足青年人群的体验机会。房间风格展示：3. 市场机会3.1市场特征3.1.1概述Quest (1983) 认为，经济型酒店是一种新类型的酒店，规模小，设施有限，价格实惠；Lee (1984) 指出，它是一种在酒店业发展最快的酒店类型，提供整洁而简单的房间；Bale (1984) 指出美国的经济型酒店是只经营客房，大约150间左右，房价总体低于中等酒店的25%-5
12、0%；Gilbert与Arnold (1989) 的定义是一种提供有限服务的旅馆，提供标准规范化的住宿环境：质量与三、四星酒店相当，但价格便宜25-30%；在90年代初，Snior与Morphew (1990) 认为经济型酒店是一种面向短途旅游而预算较低的旅行者的住宿类型； Justus (1991)把美国的Microtel酒店规则描绘成一种经济预算的住宿业，提供基本的设施，保持价格低廉，没有食品酒水服务，没有宴会设施、健身房和其它娱乐设施； Davidson (1993) 指出，经济型住宿业具有所有连锁酒店业的优势，通过特定的设计和管理，以具备极具竞争的房价，以达到低廉的建筑成本及低廉的营运
13、成本。 3.1.2. 市场定位 经济型酒店并不是廉价酒店。投资较少，运营成本低，是经济型酒店的特征之一，但不是本质，也不是绝对目的。经济型酒店的本质是负担小、回报快，这两个要素使经济型酒店的一般性规模和经营定位相对有了一个范围。经济型酒店的特点是少花钱快赚钱，但却往往只能在经济发达、人口流动快、密度高、交通方便、市政设施成熟的城市或地区生存。经济落后的地区很难诞生真正意义上的经济型酒店。 经济型酒店内部以客房为主要经营项目，餐饮、康乐、会议等配套设施很少或没有，所以酒店四周300m半径范围之内应有满足客人综合需要又步行可及的餐馆、酒吧、商店、邮政、娱乐、便利店等设施，交通站点也应较近。 为经济
14、型酒店选址时，要特别注意当地已有的市政条件和通讯条件。3.2. 市场与顾客的关系 顾客、员工和酒店文化 近年来，酒店管理的各种理论百花齐放，千姿百态，各有所述，见仁见智。然而有些酒店的理念是最基本的，如何给顾客和员工定位？如何给酒店文化定位？这是酒店的管理者在任何发展阶段都不能淡忘的。我们在制定酒店各个方面的政策时，一定要清晰地反复宣示顾客和员工的基本概念，避免酒店的管理工作偏离正确的轨道。酒店业界常将顾客称为上帝，但是，这样的称谓还不能确切地反映出顾客与酒店之间的关系。那么，顾客是什么？这个看似简单的问题，其实包含着酒店对顾客的全面准确认识，涉及到对酒店的经营战略、管理理念、服务等方面政策的
15、制定。我国的酒店业已进入了以买方市场为特征的“微利”时代，如何吸引和留住顾客成为酒店实现利润的一个重要保证，因此，有必要对顾客的含义进行更深层次的探讨。顾客是酒店的无形资产顾客对于酒店有更深刻的含义，经济学者提出一个观点：顾客是酒店的无形资产。的确，顾客是流动的但又是可以计算的资产，一个企业如航空公司、邮轮公司，若有资产而无顾客，则飞机、邮轮将由资产变成负累，酒店也一样，酒店的入住率是酒店资产评估的重要指数。忠诚顾客终身为酒店提供营收价值，使酒店得以生存发展。从酒店业来看，一位WALK-IN客人给酒店带来的是一天的房租收入，而一位忠诚顾客（每隔一段时间会来酒店入住的客人）给酒店带来的是数十天、
16、乃至终身的房租收入，因此，顾客是酒店一笔宝贵的资产，顾客是酒店保值、增值的一个重要因素，基于这样的认识，我们常常要求对VIP客人给予特别关注和优惠。同时，应采取更多有效的措施保护和利用我们的顾客资产。“得人之道，莫如利之”。赢取顾客的忠诚，就要关注他们的利益。酒店业对于重点客人的倾斜最常见的有价格优惠和房间升级，这是一般性的措施，与其说它关注了客人的经济利益，不如说是通过“让利”吸引客人关注酒店；能给客人深刻印象的是对客人的个性化服务，它关注的是客人的感情利益，金海湾大酒店提出这样的口号：想客人之所想，想客人之未想。这一理念的中心就是要用“温馨细微”的特色化、个性化的服务，让客人体味到“物有所
17、值”。关注客人的感情利益，前提是创造与客人沟通的机会。金海湾大酒店前厅部员工殷勤为客人带房并把“带房”服务延伸到“送行”服务，让员工与客人的沟通畅通无碍。酒店还常组织一些恰当的活动，培养酒店与顾客的感情。营销部门安排营销员在协议客人生日当天亲自上门，奉上蛋糕以表祝福，定期将部门的协议公司和客人资料通报给前台部、餐饮部、保安部等部门，以利于前线服务工作的开展。酒店还邀请长住客人一起去郊外踏青，举办具有中国特色的学习班如针对公寓客人的“太极拳练习班”，抓住外国客人喜欢过生日、纪念日的特点，为其准备庆祝活动。关注客人的感情利益，要充分留意客人身边的细小改变，从中发现契机、创造服务。比如客人在房间多放
18、了一套“功夫茶具”，可以问他是否需要茶叶，是否需添置椅子，如果客人是外国客人，还可与其交流有关茶的文化，甚至安排客人观看茶道表演。站在顾客的角度思考，就会得到顾客的忠诚。 3.3.1 市场选址与机会 开酒店你要注意1：选址，应该选在客流量大的地方。2:资金流动的问题.3：店面的装修问题。4：酒店员工的问题。5.搞清楚客人们需要什么，知道他们爱吃什么.6.你的酒店必须有特色，才会吸引顾客等等。以及你开起酒店后注意的一系列问题，大到店面小到一个小餐具你都要去考虑。应该投资市场竞争力小，可塑性强的位置；市场潜力大，有可开发性；见效比较快的行业。既可以让你很快收回成本，还有丰厚的利润。市场竞争力小，年
19、轻人是忠实的消费群体，最重要的是有创意，个性，投资小回收快，也是二十一世纪国家重点倡导发展行业。3.3.2.以市场为向导 经营绝策要建立了解市场，分析市场，引导市场，要花成本下在酒店市场环境分析，酒店市场价位制定分析，酒店产品质量分析，酒店各种价位设定分析，销售分析设定，分销渠道分析与设定，经营信息的收集，市场信息收集与分析，宾客档案健立上投入人力物力深入调查了解。那出实合市场需求的运营方3.4. 我国酒店现状 我国酒店业现状表现出总体发展态势良好、产业结构欠合理、地区发展不平衡、经营业绩参差不齐、国际化程度低等5大特点。总体发展态势良好主要表现为酒店数量的大幅增长与质量的稳步提升。我国加入W
20、TO、北京申奥、上海申博、广州申亚的相继成功,为我国酒店业带来了大量客源,从而促进了酒店业的飞速发展。中国星级饭店统计公报显示,截至2004年年底,我国共有星级酒店10888家,比2000年增加了4859家。随着大量外资酒店,尤其是知名品牌酒店的进入和深度渗透,引导酒店市场进一步树立规则和质量意识,我国酒店业逐步进入了一个良性、成熟发展轨道。酒店业的结构欠合理主要表现为两大一小,即国有酒店和中高档酒店所占比重较大,经济型酒店所占比重较小。而我们的快捷酒店就可以弥补这个不足。地区发展不平衡主要表现为量与质的东高西低。我国酒店大部分集中在广东、浙江、江苏、北京、云南、湖北、山东、辽宁、上海等省市,
21、东部地区拥有的住宿设施和营业收入明显多于中部和西部地区。酒店的经营业绩参差不齐表现为外资、港澳台合资酒店经营效益明显好于其他类型酒店,规模大的酒店明显好于规模小的。同时由于规模经济的作用,酒店的客房间数与营业收入表现出了正相关关系。最后,国际化程度低直接表现为我国酒店国际竞争力相对较弱、区位品牌效应不佳、在全球酒店业排名较为靠后。我国能够与国际酒店集团参与竞争的酒店集团为数不多,只有上海锦江集团在2004年的HOTELS评选的200家世界著名酒店集团中排名第35位,列亚洲第一位。 酒店企业自身在经营理念、人力资源开发与管理、市场营销等方面存在的问题以外,从宏观层面看,我国酒店业还存在着整体产业
22、结构不合理,不规范竞争和竞争过度,合作与联盟意识淡薄,政府层面重视不够,科技含量低,创新意识明显不足等问题。 集群理论与酒店业的产生与发展在某种程度上存在天然的耦合,集群理论的实质就是地域的相对集中与产业的关联性。酒店业不管是从内在经营运行机制还是外在环境、与相关产业与机构的联系来看,都是一个涉及范围广、与众多产业和部门关联的产业。 近年来,我国酒店已经形成了企业集群并有向纵深发展的趋势。按所处城市大小与地理位置远近来说,可以用城市、地区和酒店规模的“三大三小”来形容。“三大”是北京、上海和浙江,“三小”是东莞、温州和泉州。每个地方的酒店业集群都有自己的特色与优势。上海是目前中国酒店业的领头羊
23、,世界排名前10名的酒店集团全部落户上海。温州、泉州酒店业的发展属于异军突起,这几年得到了突飞猛进,两地酒店业收入构成中餐饮娱乐占70%,客房占30%,这与当地居民独特的休闲生活方式密切相关。纵观这几个城市酒店业的发展,不管是国际化程度较高的北京、上海,还是具有本土文化的温州、泉州,竞争优势都来源于酒店的积聚效应,从而形成了区域品牌特色与竞争优势。 3.5.酒店市场优势与竞争力 一个国家或地区在国际上具有竞争优势的关键是产业的竞争优势,而产业竞争优势来源于彼此相关的企业集群。我国酒店业从1978年改革开放以来,经历20多年的发展,取得了初步成果。但与欧美等世界发达国际酒店业发展相比较还有较大的
24、距离。尤其是自20世纪90年代末期以来,我国酒店全行业出现大面积亏损,使整个酒店业一直都处在恢复的阶段。目前,我国酒店业所表现出的行业魅力下降与信誉缺失、恶性价格竞争、管理体制条块分割、国际竞争较弱无力等问题,都亟须新的理论研究来支持发展。 集群内酒店企业竞争特点分析 相对于单体酒店而言,集群内的酒店企业竞争具有如下两大特点:一是面对强大的内外竞争压力,集群内酒店容易形成新的竞合局面。与单体酒店相比,集群中的酒店既面临群内企业的竞争,同时也面临本集群与其他集群的竞争。集群把单体酒店的竞争提升到了更大群体之间的竞争,重塑了竞争形态。从系统的角度看,群内酒店的个体竞争依赖于集群整体的竞争能力,因此
25、,为了增强集群的整体竞争能力,集群内的酒店会削弱彼此之间的摩擦,更倾向于合作,这种建立在合作基础上的竞争形成了集群中新的竞合格局。二是由于酒店集群地理位置相对集中,集群内酒店对竞争的压力感受更为直接,从而为 酒店服务质量的提升、个性化服务的实现与技术创新等有利于酒店发展的服务与项目更新创造了条件。在集群中酒店之间比较了解,对彼此服务与产品的质量、价格、产品差异化等信息比较透明,容易形成评判标准。由于地理上的集中给群内酒店带来了更大的竞争压力,但正是这种内在压力使群内酒店获得了单体游离酒店难以获得的追赶效应,持续不断的创新成为酒店取得竞争优势的必然选择。 酒店业集群竞争优势分析 国外对企业集群的
26、研究主要以哈佛商学院波特教授的直接经济因素企业集群竞争理论,以“新产业区”、“加利福尼亚”和“北欧学习型经济”三个相似学派为代表,以及强调非直接经济因素重要性的企业集群竞争理论。本文综合这些研究成果,应用直接经济因素和非直接经济因素集群竞争优势理论对酒店业集群竞争力提升问题加以阐述和分析。 酒店业集群直接经济因素竞争优势分析 酒店企业群通过地理区位的集中、产业组织的优化和群体协同效应获得经济要素的竞争优势具体表现为:成本与资源优势、基于质量的产品差异化与定制服务优势、国际国内市场竞争优势。 成本与资源优势。酒店的成本广义上包括直接原材料耗用支出和间接费用支出;狭义上营业成本只指直接原材料耗用支
27、出。影响酒店经营不稳定的因素通常有需求的猛烈波动、高昂的固定成本、产品和服务的不可储存性。这些特征决定了酒店经营的高风险,容易出现现金流量不足、设备出租率低、恶性房价竞争、员工跳槽、人工费用过高等问题。酒店集群的逐步形成有利于形成专业分工细化、协作紧密、优势互补的合作体系,弥补酒店规模不经济的缺陷,有效降低单体酒店经营成本,使每个酒店集群的各类资源可以优势共享,实现了资源高效利用。这主要体现在人力资源成本、信息费用、采购议价能力、资源吸引效应等优势竞争能力的提升。 基于质量的产品差异化与定制服务优势。个性化服务是21世纪酒店业成功的关键,产品差异化与定制化服务能够更好地适应当前消费结构变化的要
28、求,满足消费者追求“多样化、多元化、个性化、差别化”的特点。差异化战略使酒店竞争策略从以价格竞争为主,转到以在一定价格基础上的非价格竞争为主的竞争方式上来。建立在质量基础上的产品差异化不仅能给顾客提供很好的服务,而且可以使酒店企业通过差异化战略,树立起许多在全产业范围内具有独特性的产品与服务。如世界知名的美国万豪国际酒店集团于2001年开发的Event Com技术服务,为商务会议提供沟通和事件管理,成为世界酒店业的典范。集群中酒店同居一地,比较容易形成价格、质量和产品差异化程度评价标尺,使集群内的酒店更能适应市场环境及其变化,利用产品差异化与市场占有率之间的交互反馈机制,形成市场占有率和差异化
29、之间的良性循环,获得非集群酒店难以拥有的产品与服务质量以及建立在质量基础上的产品差异优势,获得比产业集中度更高的利润集中度。 酒店业集群非直接经济因素竞争优势分析 除直接经济因素优势外,酒店业集群的竞争优势还表现在非直接经济因素方面,诸如区域创新能力、商业吸引能力、特定的资源和制度背景下酒店之间的非市场关系,如信任、习俗、文化特征和非编码化知识、区域品牌优势等,这些因素具有促进创新、降低成本、实现酒店业可持续发展的作用。 促进酒店的创新与持续改进。尽管酒店业的创新不像制造企业那样频繁的发生,但酒店的竞争力与创新能力密切相关。集群为酒店企业提供了良好的创新氛围,因而具有较高的创新效率和动力。首先
30、,由于地域上的接近,创新的资源容易获得。这些资源主要包括酒店发展所需的人才、资金和技术。其次,容易建立公共部门与酒店之间更为密切的联系。公共部门能及时把握集群内酒店的需要,从而有针对性地进行技术开发、科学研究和人才培养。而集群内的酒店也必然会不断加强与公共部门的合作,向公共部门投入更多的资源。创新活动的发生和积累除了空间上的临近性外,知识外溢是另一个重要路径。区域内积聚的酒店及相关的企业越多,有关的信息在区内的传播就越快,传播的程度越彻底。尤其是区域内的大学、研究机构与酒店间的教学和科研互动,增大了集群酒店的持续创新能力和容量。 提高商业吸引能力。酒店企业集群能够提高区域的商业吸引力,包括对旅
31、游者、酒店投资商、酒店物资供应商、酒店专门人才等的吸引力。酒店产品和服务的开发和生产通常需要使用专门的设备和配套服务,如环保、信息、交通运输等。非集群的单体酒店不能产生如此大的需求,也不能提供如此多样的供给,只有大量的酒店企业集中在一起,才可以提供一个大的市场。酒店集群能够吸引大量的相关旅游企业,使旅游与酒店使用的专门设施落户旅游地。 形成酒店之间合作与信任的关系。我国酒店业发展至今,最严重的问题之一就是对竞争的认识存在误差,乱打价格战,导致整个酒店市场局面混乱。追究深层次原因,这显示出酒店之间缺乏信任与相似的文化和习俗背景。产业集群强调酒店在地域集中的相互密切关联是一种利益共享和共赢的合作竞
32、争,而不是以损害任何一方利益为代价。由于集群平台的存在,与非集群的单体酒店相比,集群内酒店及与之相关的企业容易形成“荣辱与共”的文化价值共识,随着这种共识的逐步累积与扩展,区域与整个酒店业的发展将进入一个良性竞争与合作的循环圈。 综上所述,快捷酒店业是一个与各行各业都发生密切联系的综合性、关联性产业,本身就具备了形成集群的条件与优势。4.市场调查表1.对于宾馆的意义，怎样定义？A临时休息的地方 B1. 入住宾馆时比较注重什么A安静 B 舒适 C安全 D设施齐全 E周边人文环境2. 入住宾馆一般选择A单人间 B双人间 C套房间 D高等套房3. 对以往入住的宾馆觉得什么地方最需要改良A厕所卫生 B
33、洗浴用品 C热水器质量 D床铺舒适感 E电视播放效果 F空调的使用G私密性 H传叫服务员的方便度 I陌生人的打扰 J房间的装潢 K气味 L车辆停放问题 M餐点的供应 N突发情况发生时的离散便捷度 O周边景点 P夜间噪杂度4. 喜欢入住周边环境如何的宾馆A比较热闹，方便娱乐 B比较静谧，舒心养神 5. 入住宾馆一般时间为A一天 B三天 C一周左右 D半月左右 E一月左右 F半年左右 J长期但间断6. 入住宾馆的资金一般来源于A个人 B父母 C单位 D国家 E外企7. 入住宾馆的原因A在外耍晚了 B未买房，单位安排 C未买房，过渡时间（自费） D工作需要 E喜欢便捷生活方式 F特意体验 G旅游需要
34、8. 对于宾馆标间一晚单价的考虑A100左右 B100以下 C150左右 D200左右 E250左右 F300左右 G五百以下9. 对于宾馆套房一晚单价的考虑A200左右 B250左右 C300左右 D350左右 E400左右 F450左右 G六百以下10. 希望宾馆里可以有什么设备A健身器材 B茶水吧 CTKV D游泳池 E温泉 FGHIJK11. 对于宾馆的外观要求A华丽端庄 B富有新奇 C田园气息 D朴素整洁 E无所谓12. 用餐一般选择A宾馆的饭菜 B叫外卖 C无所谓，都行5营销方案根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市
35、场推广计划，并在工作中逐步实施。 5.1目标任务一、客房目标任务：万元/年。二、餐饮目标任务：万元/年。三、起止时间：自年月-年月。5.2形势分析一、市场形势1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加12个酒店相继开业。2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：七天连锁酒店、汉庭酒店等。4、与本店竞争散客市场的有：各大酒店，招待所等。5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品种全。3、餐饮、会务设施全
36、。4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。5.3市场定位作为市内中档创意便捷旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。一、客源市场分为：（1）团队-本省旅行社及省外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）（2）散客-首先本省及周边地区，再北京、上海、广州等大城市的商务公司。（3）会议-政府各职能部门、驻蓉企、事业机构及各商务公司二、销售季节划分1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)2、平季：7
37、、8月份3、淡季：6、9月份三、旅行社分类1、按团量大小分成A、B、C三类a类：省中旅、中青旅等。b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、国航、春秋、东方假期、神州、华能旅行社等。c类：其它。*按不同分类制定不同旅行社团队价格（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。2、境外团旅行社：（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅（2）马来西亚东南亚市场地接社：天马国际（3）新加坡：山海国旅（4）韩国市场-热带浪漫度假之旅地接社：京润国旅3、确定重点合作的旅行社：省中旅、事达、东方假期、神州、扬省职旅、华
38、能、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、风之旅、民间、海航商务等。 5.4不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：A、每天团队与散客预定比例：6:4，B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间C、月平均开房率：90%即161间/日D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：6
39、3.0788万元F、各月工作重点：2002年1月份：1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。2002年3月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、“五一”黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。2002年4月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节-以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。（五月第二个星期天）2001年11月、12月份：1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。
40、3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。其中黄金周月份：10、2、5，三个月各黄金周及月收入：*2001年10月（31天）:A“十一”黄金周：全部七天1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，房价：团：160元/间，散：280元/间开房率：95%即170间/日每日收入：团：16320元，散：19040元2）1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间开房率：90%即161间/日每日收入：团：13524元，散：10626元3）7日，团队:散客=7:3房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间开房率：80%即143间/日每日收入：团：10010元，散：6864元
41、4）黄金周收入：20.67万元B当月余下24日收入：49.4736万元，预定比例：团：散=6:4房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间开房率：90%即161间/日每日收入：团：9666元，散：10948元C、本月总收入：70.1436万元D、本月工作重点：1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强商务促销和协议签订。4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。5、春节-客房、家宴或年夜饭-元宵节-情人节（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。（2）销售部、餐饮部10月下旬完
42、成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。A春节黄金周：全部七天1）2、3、4、5日，团:散=5:5房价：团：180元/间，散：280元/间开房率：98%即175间/日每日收入：团：15750元，散：24500元2）1、6日，团:散=6:4，房价：团：150元/间，散：220元/间开房率：92%即165间/日每日收入：团：14850元，散：14520元3）7日，团:散=7:34）房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间开房率：80%即143间/日每日收入：团：10010元，散：6864元4）黄金周收入：23.6614万元B当月余下日收入：43.2894万元(21天)，预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间开房率：90%即161间/日每日收入：团：9666元，散：10948元C、本月总收入：66.9508万元D、本月工作重点：1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强“三八节”活动促销。*2002年5月份（31天）A五一黄金周，全部七天i2、3、4、5日，团:散=6：4，房价：团：150元/间，散：260元/间开房率：90%即161间/日每日收入：团：14490元，散：16744元1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元
