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1、华之杰塑料建材有限公司与午子绿茶公司 商务谈判策划书 策划:13272四组全体成员目录一. 谈判背景 -3二. 谈判主题 -3三. 谈判团队组成 -4四. 谈判目标 -5 五、谈判程序及策略 -6六谈判相关资料准备 -7七应急方案 -8 一、谈判背景 A方：午子绿茶公司 品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效
2、应在省内初步形成。 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。(2)A方谈判内容： 要求B方出资额度不低于50万元人民币。 保证控股。 对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 由A方负责进
3、行生产、宣传以及销售。 B方要求年收益达到20以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 利润分配问题。B方：华之杰塑料建材有限公司 经营建材生意多年，积累了一定的资金。 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 投资预算在150万人民币以内。 希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20以上。 对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，
4、在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。二、谈判主题 得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。 要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。 如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。 B方要求年收益达到20以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 利润分配问题。(5)谈判目标： 解决双方合资(合作)前的疑难问题。 达到合资(合作)目的。三、谈判团队组成主 谈：洪学智记录人员：石明 销
5、售顾问：张磊法律顾问：姚超财务顾问：兰林涛四、谈判目标 我们秉承利润共有，风险共担，利益共享的合作原则，争取达成此次合作，并通过谈判得到双赢的合作方案。在双赢的前提下，以最小的成本获得利益最大化，以解决双方合作前的疑难问题，达到合作为目的。 所以，根据上述资料，我方制定的谈判目标如下： 要求A方出资额度不低于50万元人民币。要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。B方要求年收益达到20以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。B方要求A方对获得资金后的使用情况进
6、行解释。 风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 利润分配问题。五、谈判程序及策略 1.开局（开局策略及分析)方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。方案三：欲擒故纵策略：在谈判中给以对方希望，给以对方礼节，给以对方诱饵，放慢脚步，让对方着急，出现破绽。2. 谈判中期策略及分析突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议
7、失败，我方将立即与其它的投资商谈判。以退为进：以退为进策略是指一退让的姿态作为进去的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式采取了退让，是对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反手为攻。攻其弱点：任何一个人具有其优点，也有某些弱点，攻其弱点的策略，就是针对对方小组成员的弱点，采取有针对性的措施，或者“说服”对方让步。采用该策略的手法多见于恭维和威胁。层层推进，步步为营：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。把握让步原则：明确我方核
8、心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。3. 冲刺阶段 ( 如何把握底线、如何最大限度保留合作契机)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
9、六、谈判相关资料准备 中华人民共和国合同法经济合同法相关法律资料;合同范文;对方企业信息资料;财务资料;谈判对手资料;自身企业情况。备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。七、应急方案 （对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案)1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。2、若对方坚持要全收我们的转让费这一点上，不作出任何让步。应对：则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。3、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略。八、谈判议程1.双方进场2.介绍会议安排和与会人员3.进行正式谈判4.达成协议5.签订协议6.祝贺谈判成功
