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1、第六届江苏省大学生创业计划竞赛计划书送评单位：南通职业大学送评日期：2010年5月15日前 言当前，我国许多中小型农药生产企业由于资金、技术等原因的限制，对生产过程中产生的工业废水不能有效处理或者为获取高额利润对废水采取偷排漏排的做法，对水环境形成极其严重的负面影响，造成极大的水资源浪费。我公司研发的高浓度有机磷农药废水的预处理及回收利用技术是一种从源头治理的方法，很好地解决了农药生产企业的废水治理和获取高额利润之间的矛盾，使农药生产企业在有效治理废水的同时又能增加利润，统筹兼顾，为实现提高企业经济效益、社会效益和生态效益，建设资源节约型和环境友好型社会，提供了有力的保障。作为一种新型的专利技
2、术，我们不能让它只停留在实验室，而是要加大推广力度，努力把科研成果转化为第一生产力，更好地运用到生产过程中去。“南通环源桥废水处理服务有限公司”正是基于这一大背景应运而生的。本公司以“为农药生产企业服务，实现全社会可持续发展”为宗旨，力求架起三座桥：“环境桥-环境优化与经济发展桥”、“资源桥-三废处理与资源利用桥”、“和谐桥-农药生产与综合效益桥”，为节能减排作贡献。本项目设计由王俊杰主持并担任主审工作，团队成员分工协作，具体分工如下：王俊杰负责报告的前言、营销分析、运作分析及附件，刘加妮负责公司概要和服务分析，王美英负责市场分析和竞争分析，嵇燕秋负责财务分析。由于市场运作的经验缺乏，理论水平
3、有限，加之时间仓促，设计报告中肯定有许多不足甚至错误之处，敬请评审专家教正，以利我们少走弯路，成功创业，谢谢！目 录一、公司概况01二、服务分析04三、市场分析07四、竞争分析09五、营销分析11六、运作分析18七、公司管理设计20八、财务预测29九、附录附件1：南通环源桥废水处理服务有限公司章程41附件2：南通环源桥废水处理服务有限公司可行性分析报告47附件3：专利申请受理通知书47附件4：费用减缓审批通知书48附件5：科研项目合作协议书49附件6：市级科技计划项目及财政资助科技经费通知书52附件7：南通市科技项目合同54附件8：南通环源桥废水处理服务有限责任公司商标56附件9：南通环源桥废
4、水处理服务有限公司选址图57一、公司概况基本信息公司全称：南通环源桥废水处理服务有限公司注 册 商 标：注册资本：50万元（人民币）公司法人代表：王俊杰公司地址：南通市姚港路158号联 系 方 式15062787885网 址：项目背景我国是农药生产和使用大国，农药行业是化学工业的重要行业之一，也是污染大户之一。近年来农药的生产能力及总产量迅速增长，由此带来的环境污染问题日益突出。尤其是有机磷农药的长期大规模生产和使用，对环境特别是水体造成了严重污染，己经成为严重的环境问题。随着农药品种和产量的大幅增加，老的污染没有解决，新的污染不断出现。因此，如何解决农药生产的“三废”问题已经成为困扰各农药企
5、业的共性问题，成为关乎企业能否生存与发展的问题，成为当前迫切需要解决的问题。随着全球环境质量的恶化，人们的环境意识逐渐增强，政府、企业等各方面都大力参与环境治理的工作。特别是自中国加入世界贸易组织后，环境问题逐渐成为制约我国工业发展的一个“瓶颈”。对农药行业而言,解决农药生产环境污染问题的根本出路在于开发和推广应用清洁生产工艺，降低污染物的产生量和排放量。但现阶段受到资金、技术、设备等许多因素的限制:（1）资金 一些农药企业不愿意花大量的资金或资金不足,而对自身产生的废水不予以治理,给企业的长远发展带来了阻碍。（2）技术目前政府和企业逐渐意识到生态环境的重要性，正在不断探索有效可行的、经济的废
6、水处理技术。（3）设备 随着我国环境影响评价制度和建设项目“三同时”制度的实施，几乎所有涉及农药废水排放的企业都建有废水处理设施，但这些设施往往运行效果不佳，或运行成本过高，给企业带来沉重的压力。可以说，运行效果不佳和使用效率低是目前废水处理的“拦路虎”。（4）缺乏运行管理技术及相关专业技术人员农药废水处理工艺和设备总体来说不很复杂，很多新的废水处理技术关键在于运行管理和调试，在处理过程中必须随时根据生产中出现的问题以及进水和出水的情况进行调整。这就要求生产管理人员必须具有相关专业知识。（5）废水处理的技术和工艺不合理当前我国的环保产业和技术不很发达，废水处理设施的论证、设计和建设还没有完全科
7、学化、市场化。特别是中小农药企业，许多废水处理工艺不合理，本身运行费用高，达到排放标准的运行难度大，处理技术不高。（6）企业自身原因随着社会的发展，农药使用越来越多，一方面部分农药企业受到生产过程中产生的废水的困扰。现今大多企业处理农药废水采用的是一些较老的工艺，废水经过原有工艺处理后勉强能够达到国家排放标准。而且原有工艺处理成本较高，不利于企业的发展。另一方面企业在生产过程中对清洁生产和环境管理的意识不太强，对生产废水的有效管理和控制性不是很好，如清污合流和雨污合流。这样大大增加了污水的排放量，也增加了废水处理设施的负荷，影响废水处理设施的正常运行和增加运行费用。 解决现行生产工艺所产生的大
8、量“三废”问题已成为全社会迫在眉睫的问题，而农药的“三废”问题以废水最为严峻和突出。目前农药工业的污染主要来源于生产过程中排放的废水，包括合成反应生产水、产品精制洗涤水、设备和车间冲洗水等。这些废水排入江河水体，不仅严重地破坏了水体生态，而且对人类的生存环境构成了极大的威胁。而且我国水资源缺乏，人均占有量只相当于世界人均占有量的1/4，因此，为改善我国的水环境和我国经济的可持续发展，应加强农药三废治理，加大推广清洁生产力度。我公司研发的高浓度有机磷农药废水的预处理及回收利用技术正是基于弥补以上农药废水现有处理理念和方法上的不足，在预处理阶段对农药废水中有用物质进行回收，一方面降低废水的污染物浓
9、度，提高后续处理方法的效率，实现从源头治理的目标；另一方面，回收有用物质增加了经济收益，使得一些新的高效的治理手段能够应用到农药废水的治理中而提高治理效率，极大地减少废水排放量，从而降低农药废水的治理成本。此项技术的开发与运用很好地解决了农药生产企业的废水排放达标和获取高额利润之间的矛盾，使农药生产企业在废水排放达到国家排放标准时又能增加利润，统筹兼顾。为实现提高企业经济效益、社会效益和生态效益，建设资源节约型和环境友好型社会，提供了有力保障。然而，作为一种新型专利技术，我们不能让它只停留在实验室，而是要加大推广力度，努力把科研成果转化为第一生产力，更好地投入到生产过程中去。“南通环源桥废水处
10、理服务有限公司”正是基于这一大背景应运而生的。公司业务公司成立以后，将成为江苏最具实力的废水处理服务公司。其经营的业务主要包括：技术推广、技术咨询、人员培训、技术研发等。技术推广：与对农药生产企业进行通力合作，使我们的技术推广到社会中去，使农药废水得到有效处理及资源化利用。技术咨询:对相关企业提供技术咨询，利用自身的信息优势，为委托方提供技术选用的建议和解决方案。人员培训：对农药行业的“三废治理”员工进行一系列的专业化培训，使我们的技术能够得到有效的推广与使用。技术研发: 自行研发或承接相关的化工企业的新课题、新技术的攻关项目。二、服务分析主要的服务对象农药生产企业目前我国农药工业的整体水平与
11、世界发达国家相比仍存在较大的差距，主要表现在产品结构不合理、老品种多、高附加值和超高效品种少、毒性大及环境友好性差，因此通常用三个70%来形象地说明我国目前农药生产的现状，即杀虫剂占农药总产量的70%，在杀虫剂中，有机磷杀虫剂占在有机磷杀虫剂中70%，高毒品种占70%。这种农药品种的格局，不仅直接影响我国农药工业的整体效益(我国农药年产量占世界总产量的1/8，而销售额仅为200亿元，为全球农药销售总额的1/14，而且由于某些高毒低效农药的残留大，对环境造成了较大的危害。近几年我国环境状况公报中提到，因为农用化学品不合理地使用，造成耕地质量降低、面积减少等负面影响。因此为了保证农业的可持续发展和
12、生态环境免遭破坏，我国农药工业的研究开发已向绿色农药的领域发展，开发一系列高效低毒农药，如用菊醋类或以毗虫林为代表的新烟碱类杀虫剂代替部分有机磷杀虫剂，它们具有高效、低毒、内吸等特点，开发安全无毒害的生物农药，如杭州农药厂与法国安万特作物科学公司合资成立的罗纳普朗克杭州农化有限公司开发生产的一种新型生物杀虫剂，这种杀虫剂的使用解决了浙江农民在施用传统农药杀灭水稻害虫时，连同杀死了周围桑树上的蚕这一长期困扰当地农业发展的问题，既保证了水稻丰产，又能养蚕织绸。因此，21世纪我国农药工业除继续加大农药三废治理的力度外，将致力于开发生物合理农药和环境和谐农药，以高效、低毒农药逐步替代传统的高毒农药，保
13、证农业的可持续发展和良好的生态环境。许多规模较大的农药厂在生化处理废水的同时，上一台小型焚烧炉可处理少量固体废弃物或COD特别高(有时盐含量很高)的废水。目前，农药工业的污染主要来自于生产过程中所排放的废水，据统计，全国农药工业每年排放废水约1.5亿吨，主要是生产过程中的排水、产品洗涤水、设备和车间地面的清洗水等。农药行业的废水具有以下特点:有机物浓度高，毒害大。合成废水的COD一般均在几万mg/L以上,有时甚至高达几十万mg/L；污染物成分复杂。以有机磷农药的生产废水为例，不仅含有大量的有机磷和二价硫（当废水中COD3000mg/L时，有机磷浓度高达200mg/L，二价硫浓度超过300mg/
14、L），而且还含有大量的合成过程中未反应的中间体、副产物。如对敌敌畏、甲基1605的废水进行剖析，鉴定出的9种有机化合物中，2种为原药，6种为原药降解产物，一种为其他芳香化合物；难生物降解物质多。如甲基化物废水,当进水浓度为1000mg/L，停留24h,COD去除率仅为50%-54%,同时活性污泥逐渐松散。乐果、马拉硫磷等合成过程中产生的含二硫代磷酸醋类化合物的废水亦属于难生物降解废水；吨产品废水排放量大，而且由于生产工艺不稳定、操作管理等问题，造成废水水质、水量不稳定，为废水的处理带来了一定的难度。农药有机废水的排放，不仅直接造成总磷、氨氮超标，使水体富营养化，藻类植物大量繁殖；另外有些含高毒
15、化合物的废水排放，对水体中的各种动植物造成了极大的危害；同时对地下水及地表水造成污染，严重影响人类的生存。宗旨及优势本公司以“以全心全意为农药生产企业服务，实现全社会的可持续发展”为宗旨，架起三座桥梁：“环源桥-环境与资源的桥梁”、“还原桥-三废处理与资源利用的桥梁”、“和谐桥-农药生产企业与社会和谐发展的桥梁”，为社会与生态的和谐发展作贡献。1本公司技术符合目前我国三废治理应从源头做起的新理念。2该技术将废水中的可回收物质进行资源化利用，从而使得废水中有害物质减量化、无害化；达到节能减排和以废治废的目的。3.由回收手段组合的预处理工艺对同类型的农药生产废水有广泛的适应性，同时该工艺与其他工艺
16、相比具有新颖性和创造性。投资效益本项目具有可预见性的经济收益，首先财务人员积极地进行了项目的可行性研究，做好项目的经济性论证，优化投资结构，选择最优方案；其次，根据投资需要，统筹安排资金，确定合理的资金结构和筹资方式，降低投资成本。在控制合理财务风险前提下，充分利用财务杠杆，提高公司的经济效益；第三，积极参与各项目的计划管理，进行全过程监控，实施过程精细管理，对发现问题及时进行信息反馈，以降低成本；最后，及时进行投产后的投资效果分析和研究，探求进一步的提高投资效益的途径和对策，以促进公司持续、稳定、健康和快速发展。（详细投资效益分析见“八、财务预测”）。本公司将以最大的热情欢迎有志创业人士前来
17、合作，在合作的过程中共同成长、共同进步，共展创业鸿图。三、市场分析目标市场分析l 目标市场容量：农药生产企业1600多家我国是一个现有农药生产企业1600多家，能够生产600多种农药原药的农药生产大国，在世界农药发展上占有举足轻重的地位。今年以来，我国农业生产保持强劲的发展势头。农药行业满足了农业生产防治病虫害的需要，对于保证夏粮、秋粮丰收发挥了重要作用，功不可没。但农药的生产对环境带来了不可忽略的污染和危害。特别是敌百虫农药的影响，虽然它在防治农业病虫害方面具有高效、经济、方便和广谱等优点，但长期大规模生产和使用，对环境特别是水体造成了严重污染，这已经成为严重的环境问题。随着全球环境质量的恶
18、化，人们的环境意识逐渐增强，政府、企业等方面都大力参与环境治理工作。l 核心技术：处于市场领先位置国内外对于敌百虫农药废水的处理开展了广泛而深入的研究工作，方法有很多，包括物理的、化学的和生物的，传统的物理方法（包裹、焚烧和掩埋等）和化学方法（包括氧化、还原和水解等），这些方法普遍存在处理成本高及处理过程中可能产生新的污染物；简单的生物处理由于受有毒物质影响，不能达到预期的要求，且作用相对较慢。目前，我国三废治理正倡导从源头治理的新理念，做到节能排放，以废治废。我公司研发的高浓度有机磷农药废水的预处理及回收利用技术，正是基于这一理念，采用回收敌百虫生产废水中的敌敌畏和无机磷，以及提取高分子有用
19、物质等方法，从源头消减原废水污染物的浓度，以便于后期的生化处理，增加企业经济效益，处于市场领先位置。市场环境分析：l 政策环境分析政府提倡发展循环经济，积极推行清洁生产和节能减排。强化环境意识，综合治理污染，加强环境保护，建立资源节约型和环境友好型社会，这是农药行业实施节能减排、降低物耗的重要措施之一。我国绝大多数农药企业都想认真贯彻清洁生产促进法和环境影响评价法，积极推进循环经济，把生态工业、清洁生产、生态农业等措施综合起来，取得了一定的成绩。但是仍有一大部分企业由于种种原因，特别是技术原因，在废水治理方面要达到国家排放的标准有一定的难度。经营风险分析当代大学生创业反映了时代的客观要求，但是
20、大学生创业存在很大的困难和风险。首先，大学生缺少创业资金。大学生主要经济来源是家庭支持,而创业需要大量的经济支持，而作为本项目需要的前期资金可能会给公司的运作带来一定的影响。面对这一问题，我们查阅了大量资料，发现近年来政府已陆续出台了一系列鼓励大学生创业优惠政策，诸如：为高校毕业生提供创业小额贷款和担保政策、“免一减二缓三”税收减免政策等，这为我公司又担供了资金上支持。其次,经营管理能力将直接影响大学生创业的成败。学历不等于能力，知识不等于技能。知识转化为技能是一个非常惊险的过程。缺乏经营管理实践经验是大学生创业风险的主要因素。最后，由于本项目的运作，核心部分就是专利技术，由于各种原因，如何保
21、护这项技术，将是我们面临的最大风险，今后在运作过程可能会增加企业相当的成本。四 、竞争分析本公司是一家服务性公司，进入门坎不高。所以，我们的竞争者来源于三个方面：其一，像废水处理厂一样的同类企业；其二，我们的客户，自行研发废水处理；其三，潜在的进入者。但同他们相比，我们存在以下的优势。产品优势分析我们拥有先进的方法，通过对敌百虫盐析废水进行适当处理，并选择适当的破乳剂，回收废水中的敌敌畏；然后在适当的温度、压力下将废水中的有机磷转为无机磷，并用专利药剂回收无机磷；最后采用适当方法提取废水中的高分子有机物，降低废水的有机物含量，达到生化处理要求，直接进入生化处理系统进行生化处理。本公司技术符合目
22、前我国三废治理应从源头做起的新理念；该技术将废水中的可回收物质进行资源化利用，从而使得废水中有害物质减量化、无害化；达到节能减排和以废治废的目标；由回收手段组合的预处理工艺对同类型的农药生产废水有广泛的适应性，与其他工艺相比具有新颖性和创造性。客户优势分析我公司的客户是农药生产企业，现阶段，他们在解决农药生产环境污染问题时，受到资金、技术、设备等许多因素的限制，诸如：一些农药生产企业不愿花大量的资金或资金不足,而对自身产生的废水不予以治理；目前在企业涉及农药废水排放的企业的废水处理设施运行效果不佳或是运行成本过高，给企业带来沉重的压力；农药生产企业缺乏废水处理的运行管理技术及相关专业技术人员等
23、等。这些都为我公司的发展提供了广阔市场。服务分析对公司自身而言，要增强公司的市场竞争力，就必须塑造具有魅力的公司差异，就是试图以“企业的差异”来塑造不同于其他的企业形象。本公司竭力打造“三优”：1、优质的商品，领导市场的废水处理技术。2、优秀的技术推广人员。3、优良的客户服务。竞争风险分析1、核心技术的依赖性强由于我们的的运行对核心技术依赖程度较高，因此，技术的研发与保护将是本公司重中之重。2 、技术更新成本较高技术的研发成本高，不利于产品更新。3、服务性公司,竞争者易加入虽然目前江苏市场上尚未出现激烈的竞争市场，但是不排除以后会有竞争者的加入。此外，诸如有限的经营历史，有限的管理经验，市场的
24、不确定性等对本公司的发展都存在一定的风险。五、营销分析在市场营销上，首先确定了公司的目标市场和市场定位，分析了影响公司发展的各项因素以及如何进行市场开拓，确定了市场发展战略。营销环境的分析与评价1、宏观环境分析PEST内容政治法律环境（P）1. 国家出台了相关的节能减排要求2. 政府提倡建设资源节约型和环境友好型社会3. 国家鼓励大学生创业经济环境（E）随着经济的发展，各种企业数量在不断增加，各种工业废水的数量也会随之上升，然而人们对于环境的要求也越来越高，政府对于废水的排放也会出台更多的政策和更严格的排放指标，所以，污水处理技术的需求也会随之上升。社会文化环境（S）我国是人口大国，也是农业大
25、国，我国的敌百虫生产企业的数量也是世界上最多的，每年我国的废水排放量大得惊人，加上一些小企业为了获更多的获取利润，污水处理不到位，对社会水资源造成了极大的污染，同时我们研究的敌百虫废水处理技术具有设备投入成本低，回收期快等特点，所以极需要我们开发此项目。技术环境（T）当前社会上对于敌百虫生产废水处理的方法大多采用的是电解的方法，该方法具有成本高，不可回收废水中的有用物质，而我公司的技术相比较而言，具有投入成本低，可回收利用，为此我公司属于技术密集型的第三产业企业，对技术的更新和改进的要求相当高。2、行业环境分析 政府及社会的大力支持（1）政府对于企业的污水排放制定的严格的指标，为此我们的技术对
26、合法企业有很大的诱惑力。（2）政府把节能减排、建设资源节约型和环境友好型社会放在了战略的高度上。（3）社会对环境的要求提高，更多人关注污水排放问题，关心水资源。综合以上三点，我公司的技术服务在整个行业具有很大的需求，我们公司的发展也会得到更多人的关注，如果企业加大技术的更新力度，加大科研开发，更好更有效地处理污水，我们公司相比较其他污水处理公司会具有更大的竞争优势。 技术优势明显相比较其他的污水处理技术，我们的技术设备投入成本低，可回收有用物质，优势明显。操作简单，更便于农药企业的利用和推广。结论根据上述分析，我公司是一个技术优势比较明显的技术性服务公司，符合国家提出的科学发展观的要求，可以为
27、许多企业解决为达到排放标准而烦恼的棘手问题，同时，对于净化水资源防止水污染也有着重大的定义，所以说无论是对企业还是对社会等都有益。为此，我公司的发展会受到政府和企业的大力支持，我们的专利技术也会被更多的农药企业所采用，所以预计我们公司的发展会蒸蒸日上。（二）本公司SWOT分析机会威胁和优势劣势分析即所谓SWOT分析。它是对营销的机会及企业的资源特征进行分析和说明；主要是详细列出企业的机会与威胁、优势与劣势，发现企业当前存在的问题与机会。也唯有这样才能在后面的营销方案设计时，做到有的放矢，扬长避短，从而建立起企业的比较竞争优势。本公司的SWOT分析见下表：优势劣势机会 威胁可选择方案机会（O）国
28、家出台了相关节能减排的政策人们的环保意识增强政府号召建设环境友好型社会和资源节约型社会威胁（T）1. 有限的管理能力2. 资金的短缺3. 竞争者的加入优势（S）1. 学生创业激情高，吃苦肯干2. 具有良好的团队合作精神3. 相比较目前的技术，我们的技术占有优势利用优势，抓住机会利用政策优势大力宣传公司 加大技术研发力度，争取获得更大的技术优势通过在各地区试点成功后通过媒体大力宣传；以建设资源节约型和环境友好型社会作为宣传企业形象的重点；利用优势，规避风险申请专利三年打基础，在江苏的各农药企业进行技术的推广，资金实力增强以后进攻东北等农业大省市场；加大科研成果的宣传，让更多的企业了解我们的技术优
29、势；利用宣传报道树立企业形象劣势（W）1、资金短缺2、设备更新需要部分投资，有些企业不愿更新3，竞争者掌握该技术后参与竞争利用机会，克服劣势有效利用国家在税收、融资、产业发展等方面的优惠政策；利用企业与政府良好关系，创业初期主要利用人员推销的方式进行营销宣传；重视企业利润，为扩大企业利润作更多的努力 克服劣势，规避风险通过政府扶持，在创业的前期得到政府的资金支持；加强对知识产权的保护加强专利的管理、运营，时刻关注最新技术信息（三） 目标市场选择与市场定位1、目标市场选择根据前面分析，我们正在南通江山农药化工股份有限公司进行试点，成功申请专利以后在江苏一带的敌百虫生产企业（ 江苏盐城托球农化有限
30、公司，江苏省江阴百灵农化有限公司，江苏泰州梅兰集团,常州佳灵药业有限公司）进行推广，成功以后再进军各农业大省（浙江省，江西省，山东省，黑龙江省，河南省，四川省，安徽省，湖南省，湖北省，河北省，江苏省，吉林省），通过在这些农业大省选择一个或者少数几个敌百虫生产企业成功推广以后再进行大面积推广。2、市场定位本公司将通过营销努力，及技术进一步更新，通过与各个敌百虫生产企业合作成功以后，让他们认识到我们的技术优势从而树立我们公司的技术先进的形象目标市场：各农业大省/市的敌百虫生产企业。服务定位：为农药企业主解决排废之忧，为社会解决水污染之难。（四） 市场开发规划1 市场开发目标在江苏南通江山农化试点成
31、功以后，首先在江苏地区进行推广，再向江苏周围的城市的农药企业进行推广，然后在其他农业大省选择若干个试点，推广成功后通过召开报告会、宣传报道等形式扩大企业知名度，让更多的农药企业了解我们企业，利用我们的技术，实现市场扩张。.2 市场开发战略1）在南通试点，利用2年左右的时间向周围的城市（如盐城，江阴，泰州，常州，连云港等城市）扩张，覆盖江苏市场。2）在江苏市场发展成功以后进军其他各农业大省，如浙江省，江西省，山东省，黑龙江省，河南省，四川省，安徽省，湖南省，湖北省，河北省，江苏省，吉林省。20182016201420102012时间目标：在南通江山农化试点，并向周边城市扩张；阶段1：由点到片目标
32、：在各农业大省通过召开宣传报等方式宣传公司优势阶段2：由片到面目标：市场的全面开拓和企业形象的宣传阶段3：全面整合公司规模 公司的战略阶段图公司的市场开发可以分为三个阶段（如下图所示）。第一阶段，2010年3月与江苏省南通江山农化股份有限公司进行试点合作。第二阶段，2010年下半年2012年底，通过与江山农化合作的经险，与周围城市的农药企业进行合作，推广我公司的技术，在整个江苏市场上取得一定的市场占有率。第三阶段，2013年以后，在江苏市场成功推广，取得资金以后，再到浙江省，山东省等农业大省进行技术推广，选定若干各个目标市场上的重点大型敌百虫生产企业进行推广，得到这部分企业认可以后再实现扩张，
33、从而扩大市场的占有率。企业市场开发战略图 （五） 市场营销组合策略高浓度有机磷农药废水处理及回收利用技术是一种技术密集型的专利技术，作为一种新型的治理污水的专利技术，我们要通过人员推销，宣传报道等方式让更多的农药企业了解我们的技术优势，从而采用我们的技术，并通过试点的方式让一部分企业尝试到新型的处理污水设备为自己公司带来经济效益，并达到污水排放目标的成果之后，带领其他企业共同使用我们的专利，从而拥有一定的市场占有率，在农药企业中形成一定的影响，扩大企业知名度。1、渠道策略如前所述，公司的市场开发战略可以分为三个战略阶段。我们在不同阶段采取不同的渠道模式，随着公司实力的逐步增强，逐渐扩张渠道。（
34、1）第一阶段（2010-2013） 通过与试点企业南通市江山农化股份有限公司合作，在试点期间，我们公司提供技术服务支持，在江山农化股份有限公司成立我们的科研部/处，我们公司负责对江山农化股份有限公司的废水处理技术人员进行培训，通过合作，让个企业获得额外利润，成功试点以后，我们用在江山农化的数据通过召开发布会的形式在周围城市进行技术的推广。（2）第二阶段（2013-2016）在周围城市推广成功以后，具有一定的资金实力，然后在各农业大省进行选点，同样采用以点带面的方式，在这些区域市场上通过与中步型农药企业合作诫点，成功后再进行市场扩张，在扩张的过程中可借助媒体，政府网站等宣传报道的方式进行推广。在
35、推广过程中，我们在各农业大省设立办事处，主要负责该地区的市场开拓，提升企业知名度，在与企业合作时，我们在各农药企业设立废水处理科/处，技术人员全部由我们公司提供，或者我们组织对企业的技术人员进行技术培训和技术指导。（3）第三阶段（2016-2020年）在废水处理领域取得一定的市场占有率和市场地位以后，加大科研力度，进一步研发出其他领域的废水处理技术，扩大企业的服务项目，提高企业在市场上的地位，成为废水处理技术的领头人。4、促销策略（1）人员推销我们公司的业务是技术性比较强的服务，目标客户针对的是各生产敌百虫的农药企业，为此我们公司的业务员的工作重点是宣传我们的企业及技术优势，我们公司将选出优秀
36、的业务员到各个农药企业进行洽谈，让农药企业了解到我们的技术优势和节约成本的优势，在试点企业采用免费提供技术的方式，待成功以后再进行合作，从而提高企业的合作信心。（2）广告由于我们的目标受众是化工性质的企业，为此我们的广告对象是农药企业的经理及相关技术人员，我们的广告媒体选择的是一些和化工相关的核心期刊及专业性比强的杂志上做广告，还选择在化工网上作广告，宣传企业专利技术及成功的经验，扩大企业知名度。（3）公共关系与宣传在专利申请成功以后，我们首先在江山农药化工股份有限公司进行技术推广，让企业见到效益以后，我们通过在试点企业的所在的农业大省/市召开报告会的形式或利用合作企业的相关财务资料说明企业的
37、技术优势给合作企业带来利润源，从而吸引媒体对我们的技术优势进行宣传报道，一方面宣传我们的技术给企业作出了贡献力量使企业利润空间增大，另一方面宣传我们企业为建设环境友好型社会作出了巨大贡献，并且利用公共关系与政府部门结合，对一些偷排，及排放不达标的敌百虫生产企业强制使用我们的技术。（4）营业推广在公司成立初期，为了扩大市场占有率，我们公司采用低收费甚至是免费提供技术服务的方式吸引农药企业与我们合作，同时我们以各农业大省作为我们的各个区域市场，在各个区域市场开拓的过程中，我们首先是在各个区域市场选择一个或几个典型的农药企业试点，在试点的过程中我们同样采用低收费甚至是免费提供技术的方式，为打开该地区
38、市场作好铺垫。5、客户合作方式在与敌百虫生产企业合作的过程中，我们大致地将合作期分为两个阶段，第一阶段是由我们公司提供免费的技术服务，既由企业进行设备更新以后，我们公司派技术员对合作企业的废水进行处理，但处理过程中回收的有用物质则作为我们公司的利润。第二阶段是通过转让技术使用权的方式与敌百虫生产企业进行合作，既与合作企业合作一段时间以后，合作企业发现了我们的技术优势，想采用我们的技术，但又想让自己公司的技术人员使用我们的技术，从而更大地增加企业利润，加之我们自己企业市场开发对技术人员的数量要求，所以我们可以对我们的专利技术使用权进行转让，但要签订严格的保密协议，通过转让技术使用权来获取企业的利
39、润。（七）营销预算（详见下文第八部分介绍）六、运作分析我们公司所提供的是专利技术性强的第三产业，在公司的运作方面，我们主要通过对市场区域的划分，市场开拓方式，合作模式，利润来源，人力资源管理，区域市场开拓流程等方面进行了分析1市场区域的划分我们以各个农业大省划分为各个区域市场，大致分了以下几块；沿海区（江苏，浙江，山东）：这块市场是我们首先要进入的市场，地理优势比较明显，市场开发的潜力也比较大，该市场领域的开发是我们公司市场开发战略的重点，东北区（黑龙江，吉林，辽宁）：东北三省是农业大省，东北三省的许多农药企业污水排放不达标，同时在该块主市场领域上，我们的技术优势也也比较明显，我们在沿海一带市
40、场开发完以后，我们会集中力量开发东北市场，和东北的敌百虫生产企业合作，推广我们的专利技术。中部区（安徽，湖南，湖北等）；在以上两块重点市场开发以后，我们对中西部的市场进行开发，以实现市场扩张的目标。2 市场的开拓方法在市场开拓的前期阶段，我们公司在目标市场上选择一个大型的敌百虫生产企业进行试点，通过免费对敌百虫生产企业进行废水处理服务，人员技术全部由我们公司负责，废水处理以后回收的物质归我公司所有，从而实现企业的利润，让合作企业发现我们的技术优势后，再通过转让技术使用权的方式与企业进行合作，由我们公司负责对合作企业的废水处理人员进行技术培训，并签订严格的保密协议书，定期到合作企业进行考察，防止
41、专利的外泄。后期通过收取技术使用费来实现企业的利润。在大型敌百虫生产企业成功试点以后，再进行市场的开拓，利用与大企业合作的成功经验进行推广，实现以点到面的扩张。同时，我们也会针对各个地区的差异制定出不同的战略，根据不同企业的废水，科研部门作不同的破乳剂的选择，并根据不同的气候作出相应的策略。3区域市场的开拓流程1）市场的选点策略：在进攻各个区域市场的时候，我们在该地区选择一个或者少数几个发展较好的敌百虫生产企业作为试点合作单位，由我们公司派技术人员免费地到试点企业进行废水处理，成功与试点合作单位合作后吸引更多的企业合作。2）区域市场的全面开发策略：在各个试点成功以后，我们通过对合作企业的财务分
42、析报表进行分析，让更多的敌百虫生产企业了解我们的技术优势，我们公司派业务员在该区域市场上以人员推销的方式寻找合作企业，同时我们将在该项区域市场的化工类杂志期刊上做广告，以扩大企业知名度，拥有更高的市场占有率。3）市场覆盖策略：在企业发展到一定有阶段，我们公司将实行技术同心多样化的市场开发战略，核心技术是污水处理技术，进攻其工业废水的处理领域，实现市场的全面扩张。4合作模式1）承包责任制 该合作模式是指由农药企业出资更新我们的技术设备，成功更新以后，由我们公司免费派技术员直接到合作单位驻点操作，我们企业在合作企业中自设废水修理科，与合作公司分开核算，技术人员的工资待遇等全部由我们公司负责，而我们
43、公司的利润来源则是废水处理过程中回收的有用物质，这种方式下，我们对技术员进行严格的管理，防止管理的不到位出现技术的外漏或者被竞争对手采用。2）转让技术使用权一般在试点的后期，合作企业看到我们的技术优势并愿意使用我们的技术后，通过签订专利技术使用协议，由我们公司的专业技术人员到合作企业进行技术的培训，指导使用我们的技术，这种合作方式下，我们公司采用对合作企业进行技术转让的方式实现利润，是由我们企业派出技术培训师到合作企业进行培训，在签订协议书之前先签订一份保密协议，如果合作企业在技术使用过程中出现技术外泄的现象，则按照侵犯商业秘密进行赔偿。然后以转让无形资产的方式与该企业合作。5公司利润来源分析
44、1） 通过出售废水中回收的物质获得企业利润在与敌百虫生产企业合作的初期阶段，我们公司通过与合作企业签订承包废水处理协议，对敌百虫生产企业的废水处理设备更新以后，由我们公司派技术员驻点合作企业，原来企业的废水直接排放，没有产生任何经济效益，我们就通过在排放掉的废水中提取出来的物质来实现企业的利润，让本来企业排放掉的废水变成我们企业利润的突破口，根据我们的测算，我们从废水中提取出的有用物质大概在2-3%，既每100吨的废水中可以提取出2-3吨的有用物质。折合成市场价也是一笔很可观的利润，同时也要让合作企业看到我们的利润，从而愿意使用我们的专利技术。2）转让技术使用权获得利润来源在合作企业成功试点以
45、后，合作企业看到我们的技术优势以后，必然会想自己的企业进行废水处理，从而实现更多的企业利润，加上我们企业的技术优势，需要更多的技术人员，我们企业可以通过技术转让的方式与敌百虫生产企业签订专利技术使用协议及严格的保密协议，以防技术外泄造成不必要的麻烦，这样也可以实现技术人员的调动，为市场的扩张提供了保障，有更多的技术人员作保证，与这些利用我们技术的企业采用事后跟踪的方式，保证合作共赢。6人力资源管理方面我们通过扁平化的管理方式，我们公司拥有一批掌握有机磷农药废水预处理及回收利用的技术人员和一批该项技术的培训人员，业务员等，在公司的人员选择方面，市场区域选择大专层次的化工专业的大学生作为我们企业的
46、技术储备人员，这部分技术人员的选拔由我们公司总部的人力资源管理部门安排，对技术员的调拨根据就近制的原则。总部负责对技术人员的招聘及派遣，各办事处负责对技术人员的表现考核，实现管理的高效。七、公司管理设计基础管理背景我们公司的管理着力从以下几个方面入手1技术管理我们技术在申请专利以后，要进行严格的技术管理，在与企业合作的两种方式中，承包责任制，由我们公司派技术人员驻点在合作企业，这种类型的合作我们从企业获取承包资金，技术人员的工资及福利由我们自己公司负责，但在技术员的管理方面，我们要严格管理，防止技术的外露，或者被竞争对手所采用，另一种就是合作制，由我们公司的技术培训师到合作企业进行技术指导，在这种合作方式下，我们要与合作公司签订严格的
