大型酒席宴会接待程序和标准.doc

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1、大型酒席宴会接待程序和标准 大型酒席/宴会接待程序/标准一：准备工作1宴会的人员分工与岗位职责宴会服务的岗位设有迎宾员，值台服务员，传菜服务员，宴会组织指挥员，每个岗位人员的工作量要根据宴会的类别具体确定。中餐宴会服务：看台服务员1名，要为20位左右客人提供餐桌的就餐服务；传菜服务员1名，要为40位客人提供传菜的服务工作，迎宾员1名，要为50-80位客人提供欢迎及引位的服务。他们各岗位的职责如下：A看台服务员：（1）宴会前做到8知3了解，即知台数、人数，宴会标准开餐时间，菜肴品种和出菜顺序，主办单位或房号、收费办法、邀请对象。了解宾客风俗习惯，了解宾客生活忌讳，宾客特殊需要。（2）餐前准备好各

2、种餐用具，保证干净，无破损。（3）准备好餐厅服务所用餐具、茶叶和开水、毛巾/纸巾。（4）准备好各种调味品，调味小菜（根据酒店的实际情况）。（5）按要求摆台，准备好酒水饮料。（6）整理好个人的仪表仪容，做到整洁、干净、精神饱满。（7）客人来到时主动打招呼问好，拉椅让座。（8）主动斟酒。（9）按要求上菜，介绍菜点，分让菜肴（根据酒店的实际情况），撤换骨碟，烟缸，为宾客点烟。（10）主动为客人上毛巾（根据酒店的实际情况），洗手盅等。（11）礼貌服务，做到敬请服务，规范服务。B、传菜服务员：（1）服从指挥，统一行动。（2）餐前协同看台服务员做好各项准备工作，准备好传菜工具。（3）掌握宴会服务要做到的“

3、八知”、“三了解”的各项内容。（4）及时将菜肴、点心/主食、水果等送到看台服务员的手中，不错、不漏、不提前、不落后。（5）餐中协助看台服务员做好联系工作，当好助手。（6）注意个人的仪表着装。（7）熟悉指定的传菜行走路线。C、迎宾服务员：（1）宴会前做到“八知”、“三了解”。（2）仪表仪容符合要求。（3）提前进入工作岗位。（4）迎客人主动热情，主动打招呼问好，主动引领客人进入宴会场地。（5）主动为宾客接拿衣帽并妥善保管（具体根据各店的规定执行）。（6）客人离开时，主动相送，使用敬语，主动向客人表示感谢。（7）用餐高峰期，解决客人的相关问题。D、宴会指挥员：（1）将宴会的各种情况了解清楚，掌握宴前

4、的全部准备工作。（2）认真审阅宴会菜单，拟定宴会服务的组织方案和具体服务措施。（3）根据主办单位的要求，确定宴会场地布置的形式，布置的具体时间，并指挥落实。（4）及时与客人沟通，了解客人的满意度，（4）与有关部门协作配合（与宴会有关的各部门）。（5）根据宴请的标准，拟定宴会成本核算单，拟定酒和饮料所需种类和数量。（6）拟定宴会服务人员的需要量。（7）筹备宴会所使用的餐具、酒具及其它一切用品。（8）确定各服务区域的负责人和负责贵宾席、主宾席的服务人员及其他各个岗位人员的名单。（9）确定宴会前准备工作会议的内容、要求及注意、事项。（10）向酒店有关领导汇报宴会组织安排。（11）餐中掌握宴会的进餐速

5、度，控制好宴会的进度，一般大型宴会的时间不少于100分钟。具体应服从宴会主办单位的要求，确定各道菜肴之间的间隔时间应在3分左右，如在宴会进行过程中宾主临时有其它活动需要加快速度或延缓时间时应马上对宴会速度进行调整，并及时通知厨师宴会中的巡视及时纠正服务上的各种问题重点放在主宾席的服务上，检查服务是否按规范的程序进行，发现不规范之处立即纠正保证宴席圆满成功。二、宴会的物质准备和宴会前的检查工作。1、物质准备：从宴会场地布置到餐具，酒水、水果、菜肴的准备等每一项准备工作都应有具体的要求和标准。（1）场地布置的要求布置场地时要考虑到宴会的规格、标准、性质目的及参加宴会宾主的身份等情况，使场地的布置既

6、能反映出宴请的目的，又要使宾客进入厅堂后有清新、舒适和美好感受，以体现高质量、高水平的服务。（2）备齐餐桌的餐具及服务用具。宴会服务中使用量最大的是各种餐用具，组织者要根据宴会菜肴的数量和进餐人数，列出所需餐用具种类、数量，及时通知有关部门进行准备。（3）餐厅与餐桌安排：大型宴会由于人数多、桌多，投入的服务力量大，为指挥方便行动统一，应视宴会的规模将宴会厅分成若干服务区，如：主宾席区，一般设5桌，即1主4副，主宾餐桌位要突出于副主宾餐桌位，同时台板也要略大于其它餐桌来宾席区，可分为来宾席一区、二区、三区这种大型宴会的主宾席区与来宾席区之间应留有一条较宽的通道，如果条件许可的话，通常宽度应在2米

7、左右以便宾主出入席间通行方便。大型宴会要设立与宴会规模，相协调的讲台（在宴会厅正上方的右侧为宜），如有乐队伴宴，可将乐队安排在主宾席位的两侧或主席台对面的宴席区外围。（4）餐桌安排注意事项：A宴会餐桌安排应做到合理、美观、整齐、大方、餐桌排列要突出主宾席，并且主宾席餐桌要大于其他来宾席餐桌。B 合理使用宴会厅场地，宴会如安排文艺演出或乐队演奏，在安排餐桌时应为之留出一定的场地。C 尊重不同宾客的饮食风俗习惯，如欧美地区的大部分人信仰耶酥教，他们忌讳13因此编排桌号时应避开“13”号桌台。D多桌宴会餐桌之间的距离应不少于1.5米，餐桌间的通道不少于1.2米，餐桌距四周墙壁不少于1.2米。（5）宴

8、会的宾主位次：E 首先确认主桌：主桌的主人位应设于圆桌正面的中心位置，副主人设在主人的对面，第一客人位于第一主人的右侧，第二客人位于第二主人的右侧，或相对式。第三客人位与第四客人位分别在第一主人位与第二主人位的左侧，也呈相对式，如第一客人、第二客人均偕夫人出席时此席位则分别为夫人席位。F 第一客人位与第二客人位的右侧分别为翻译席位，第三客人位与第四客人位的左侧分别为陪同席位，其他桌的第一主人位应于第一桌的第一主人席形成一个遥相呼应的整体，以保证饮宴每一阶段的进行都做到步调一致。G摆台：按照宴会具体要求，及时做好摆台的工作，具体的要求是，餐具摆放要规范化，各种餐具、酒具齐全、卫生、无损坏，餐巾花

9、的折叠和摆放要美观，符合宴会要求，台面布局要合理，花草摆放要规范。（6）准备好酒水饮料:如宾客对酒水有明确要求，按宾客要求到吧台领取酒水并填写数量；如客人自带酒水，领班或主管应与客人对数量进行书面交接并征询客人分配意见。(7) 取凉菜：在宾客预订就餐时间提前十分钟到冷菜间取冷菜。在转盘两则均匀摆放，注意颜色、荤素搭配放置；装饰花全部朝向转盘中心；盘边不能有污迹。2、宴会前的检查工作（1）台面餐具的检查：摆台是否规范，每桌的餐用具是否齐全。服务桌上的备用餐具数量，种类是否配好，酒水饮料的摆放是否合适。（2）卫生检查：个人卫生、餐用具、环境、食品菜肴。（3）安全检查：检查宴会场地各出入口有无障碍物

10、，安全出口标识，是否清晰，各种灭火器周围有无障碍物，宴会场地内桌、椅等家具是否牢固可靠，地板有无水迹油迹地毯接缝处是否平展，宴会需要酒精或固体燃料是否有专人负责，放置地点是否安全可靠。（4）各种设备设施：宴会开始前要将开关全部打开检查，保证宴会安全用电，检查各灯具是否完好，电线有无破损，插销 、电源开关处是否漏电。温度是否适宜，夏季温度26最佳，厅堂面积越大空调设备开始工作的时间也越应提前，宴会主持所用的音响，应提前调整好音量，同时进行试音，如需连线应放置在地毯下面防止客人经过绊倒。(5)站立迎宾：提前十分钟在餐厅门口外侧，面向宾客走来方向，不依不靠，双手自然交叉放于身前，收腹挺胸，双腿并拢直

11、立，目光自然平视前方，面带微笑。当宾客进入视线，面带微笑，注视客人；当宾客走进时，致问候语：“您好，欢迎光临，”语调柔和，音量适中，表情自然大方；协助迎宾员拉椅请宾客入座，并接挂客人衣物，动作要敏捷、迅速；根据来宾实际人数增减餐具。三.餐中服务1上毛巾：用托盘将放毛巾托中的小毛巾从主宾开始，顺时针依次派送，从客人的右侧上，与筷子平行放置，派送的同时逐一对客人讲：“先生/小姐，请用香巾。”2铺口布：从主宾开始顺时针依次在客人右侧进行服务，用左手指按住杯底，右手指轻轻将口布折花取出展开，右手在前左手在后，将口布斜向对折，铺在客人腿上。轻声告之客人：“对不起，您的口布。”3斟茶：从主宾开始依次绕台顺

12、时针为客人斟茶，斟茶时斟7分满并使用服务用语“请用茶”。4斟倒酒水4.1站在主人与主宾之间征询主人意见：“对不起打扰一下，请问您需要什么酒？并适时介绍推荐酒水品种（有很多情况是客人自带酒水）。4.2待客人确定酒水后，当场开启酒水，如客人点用葡萄酒，按葡萄酒服务规程进行服务。4.3用托盘将酒水理盘盛装从主宾开始依次斟倒，并根据每位客人的要求斟倒软饮料。4.4斟酒水要在客人右侧进行服务，严禁站在同一位置给左右客人斟倒酒水。5通知厨房走菜，由划菜员通知厨师长，提供该宴席的准确桌数、标准及注意事项。6上菜6.1上菜顺序：迎宾汤羹、大件头菜、高档菜、行件其他热炒、素菜、鱼类、甜类汤类、主食、水果。本地酒

13、席上菜顺序为：凉菜、大菜、热菜、汤、主食、水果。6.2遵循宴会上菜原则：先高档后一般，先浓后淡，先荤后素，先咸后甜，先菜后点，最后上水果。6.3上菜位置：副主人右侧或根据客人座次的松散情况灵活掌握，但严禁主人和主宾之间上菜。6.4报菜名：站在上菜位置，右脚在前，左脚在后，右手端菜左手背后，先提示左右客人：“对不起”将菜品轻轻放置转盘上，用手指顺时针旋转一周后，停至主宾位置，后退一步，用普通话清晰报出菜名，这是某某菜请品尝，并拌之以手势。表情自然，面带微笑，目光朝向主人、主宾处，语调柔和，音量适中，报完菜名后，身体后撤一步再转身走开。6.5分餐：如客人要求，随即将菜品撤下，在接台上迅速、准确按人

14、数均匀分至盘中，先撤后上，自主宾开始上菜的同时征询客人意见是否将上一道菜品撤下。如遇各吃菜，汤菜也应该视情况为其分餐，（见分餐方法）。6.6上主食：如客人用完派上的主食后仍感觉不够，请客人稍等，与面点间联系后再向客人介绍面点品种待客人选用，并催传菜员及时端上。额外点的主食菜品额外计费。6.7上水果：先将水果叉自主宾开始依次派上，摆放位置与筷子平行，然后再将水果端上。7席间服务要求：H 注意上菜节奏，不能太快，也不能太慢，中午宴会一般要比晚间宴会节奏要快，同时要根据客人要求头菜必须及时上，一免影响宴会气氛。I 造型菜为增加宴会气氛，除非客人要求，尽量不要分餐，且要在桌上放置时间长一些，便于客人欣

15、赏。J 如是特色菜，在报完菜名后，在不影响客人谈话的情况下，简要给客人介绍一下。K如上手扒虾等带壳菜肴，必须紧跟上洗手盅、小毛巾、餐巾纸。如上烤鸭、烤乳猪，跟用的面酱、黄瓜段、薄饼，必须在上菜之前先行端上，主菜与配菜不得断开时间。L 上最后一道菜报完菜名后要跟上一句：“菜上齐了，请慢用。”同时校对菜单有无漏上菜品。M 斟倒酒水要及时，客人杯中喝至1/3时，要及时添加，特别是客人敬酒时，要注意杯中是否有酒，当客人起立干杯或敬酒时，应迅速拿起酒瓶，准备添酒。N更换烟缸要及时，烟缸中不得超过3个烟头。O在整个服务过程中，始终坚持三轻，即：走路轻、操作轻、说话轻。服务动作要准确、规范、标准、快速。P

16、不要被客人的谈话所吸引，注意力应集中在客人的反应及台面上，更不能思想开小差走神，客人抽烟时应主动为客人点烟。Q 特别留意对老人及儿童的服务。R 当主人讲话时所有服务员应该立即停止手中的工作，站立于服务台旁边，传菜员如果刚到餐厅门口要立即停止行走等待主人讲完，而不要打扰主人的讲话。S 当客人离开餐位时要及时整理其餐位。8结帐：将客人未用的酒水退回到吧台（客人自带酒水例外）。在客人用水果时间内，清点客人饮用的酒水数量，并在吧台填写好数量，将空瓶留在接台上，以备客人查询。引领客人到吧台结帐，并征询客人意见、致谢。9送客：为主人或主宾拉椅。侧立餐厅门口送客并致礼貌用语：“慢走，欢迎再次光临”。检查客人

17、有无遗留物品，发现后及时交付客人。如客人已离去多时，交直接上级处理。检查有无燃着的烟头。四.餐后收尾1.按照收台的规定进行收台。2.擦净玻璃转盘。3.清理餐厅卫生。4.按该餐厅正常接待人数及标准规范摆台。5.得到领班或主管检查认可后，关闭电源开关、窗户。6.等待接受工作指令。l 宴会上酒程序：多桌宴会客人入座前，将红、白两道酒斟好，待客人落座时可随落座随斟其它酒水饮料（不必要等到全部坐齐后再斟酒），这样斟酒不集中，速度快，一旦主桌敬酒时，全体来宾均能同时举杯从而形成统一性，宴会进行中的斟酒，可采用个别添斟与定期斟酒相结合的方法，除个别客人酒杯饮空时应及时为之添斟外，对大部分客人的酒水添、斟可在

18、下道菜肴上桌前进行，但是如遇干杯的场合，则要及时添斟，当主桌的主人流动敬酒时，要有专职人员为其斟酒。l 宴会上菜程序：多桌宴会上菜程序，要看主桌进餐情况，多桌宴会凉菜摆放的时间，也可在客人到达前10分钟进行，各种冷盘的摆放位置以主桌为准，做到各桌一致，上菜时应先上两头再上中间，这样能使进餐的速度一致，上菜的速度及顺序应视实际情况而定，碟的更换应视客人需要的情况进行。l 分菜的注意事项：A 分菜要掌握好份量，做到分菜均匀，质量相同。B 先分到的与后分到的菜量相等，主人与客人的菜肴相同，免使客人产生误解。C 分菜分汤时应做到一叉准，一勺准，不可一叉或一勺菜同时分给两位宾客，更不可将分多的菜肴当着客

19、人的面再取出补给分得少的客人，这是不礼貌的分菜时不可隔人分让，更不可反手分让。D 分高档菜时应一次分均分光，分一般菜肴时应分掉4/5，留下1/5，以备客人添用。E 分菜时一旦将菜掉到餐桌上时，不可用手直接抓拿，更不可将其放回原菜盘内，而应用巾布加以包裹后拿走，并清理好桌面。F 要均匀丰满，大部分菜采用全餐，接人数配量个别特殊情况采用各吃式上菜。第一章 销售部基本守则 1. 严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其他销售部资料不得外传。 2. 服装整洁、干净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神饱满的工作状态。 3. 严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者

20、必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。（详见公司请假制度） 4. 努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。 5. 工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题，并提出合理化建议。 第二章 工作计划和报表制度 第一节 工作周报（周总结和周计划）1. 工作周报的目的：为了避免工作疏漏和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划：1) 填写内容： 周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，

21、以便部门经理安排； 周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题；2） 填写制度：每周五例会前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午9点以前递交。 第二节 工作月报 1. 工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。 2. 填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在的问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。 3. 销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。 第三节 出差报告 1. 出差报告的目的；为了方便出差期对工作进度和客户进展的把握，必须填写“出差报告”。 2. 销售人员出差回公司后的三天之内，必须提交出

22、差报告。 第三章 例会制度 销售部每周五下午17:30部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇其出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。 1、 检查销售指标完成情况，评估本周销售活动成效，存在问题及提出改进意见；2、 销售人员汇报本周销售及客户开发情况，提出工作中的问题；3、 分析、协调、帮助解决销售工作中的问题；4、 下周销售目标及工作计划。5、 无故缺席者罚款50元 第四章 客户管理制度 1. 销售部客户分为三级：A、B、C、D 1) A级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在1月内可以签约的； 2) B级客户属于意向客户；主要描述：有明确的需求，2-3个月

23、可以有意向签约的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识; 3) C级客户属于潜力客户，主要描述：该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间；但尚未有明确的需求日期； 4) D级客户属于发展客户：主要描述：该客户日前有相关的规划。 2. 客户分级管理制度 1) 随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。 2) 客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。 3. 客户资料管理制度 1) 目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定；

24、 2) 新客户资料填写规范与内容； 为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表 必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态； 针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持； 3） 客户资料更新制度：当发生影响客户跟进程度重要的电话、拜访、活动都要对客户资料进行更新； 4. 客户信息基础 1) 客户信息的搜集主要包括： 客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采纳部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管理员

25、；了解客户同类产品或者解决方案的应用情况； 项目信息状况；客户最近的采纳计划；客户最近项目要解决的主要问题；采纳决策人和影响者，谁做决定，谁确定采纳指标；谁负责合同条款、采纳时间、预算； 客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和责任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况； 客户规划信息 项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等关键因素； 竞争者资料：了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客户经理、主要领导的名字、

26、销售的特点； 2) 客户投诉管理 客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。 5. 客户档案管理制度 1) 销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案中。2) 对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。 3) 销售总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。4) 客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估的重要依据。 5) 档案建立力求真实可靠全面。 6) 销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公

27、司总经理及销售部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。 第五章 销售部工作流程 1. 销售的流程分为五个阶段： 1）项目信息开发阶段；关键点准确的信息；2）立项阶段：关键点：售前支持，有效的客户关系推进； 3）招投标阶段：关键点：投标或议标； 4）商务谈判阶段：关键点：合同审批和合同签订； 5）工程实施阶段：关键点：工程验收和资金回款；2. 项目信息开发阶段管理： 项目信息管理：从下面六个方面进行项目信息的搜集：需求、进度、竞争、决策（人和过程）、预算、优势； 项目价值分析：通过分析，判断项目是否适合公司战略规划，市场定位及产品和技术的发展方向。 3. 立项阶段的管理： 1）售前支

28、持的目的：为了保证售前技术力量和高级商务人员的有效投入，确保资源的合理配置和公司风险的有效控制，策划和考核项目步骤与行为，做好项目跟踪，降低执行风险，提高项目成功率。 2）提出售前支持的项目，必须填写技术支持申请表，项目要求有明确的采购进度、预算、需求、决策、竞争、优势等关键的评估； 3）对投入的成本、销售费用和产出的毛利进行分析，根据分析和风险评估，判断是否继续跟进此项目，售前立项申请得到最终审批通过后，才可以启动跟踪项目； 4）项目的询价：只要经过立项的项目，填写询价表，经部门经理审批后，交由采购部询价； 5）项目立项后，销售人员及时更新项目的进展情况，具体操作如下： 制定销售行动计划；根

29、据项目营销计划，制定阶段性的销售跟踪目标和销售行动计划。（形式主要有：技术交流、参观考察、方案演示会、客户拜访、高层公关、娱乐活动等）6）项目报价的审核，10万以内的报价由部门经理审批，财务审核；10万以上的报价由销售总监审核，总经理审批；所有项目的报价必须填写项目报价审批表。 7）在了解竞争者的能力和客户需求的情况下，确定公司参与竞争所需要的资源、技术和能力，选择合适的合作公司； 4. 招投标阶段的管理；1）在招投标阶段，销售人员的主要工作就是根据招标文件协助技术人员写招标书。2）对成本和利润进行分析； 3）制定招标方案整体策略；4）投标成功或失败填写投标成功/失败分析表； 5. 商务谈判阶

30、段的管理： 1）商务谈判的内容包括合同部分、工程实施、第三方管理；合同的审批由销售总监负责。 2）商务谈判过程中和预期相比，合同金额、利润会发生很大的改变，如有变化要以口头通知并书面的形式请示销售总监； 6. 工程实施阶段的管理； 1)完成销售与工程实施的交接工作，填写销售工程交接单，附合同、技术方案、图纸和一份交工程部安排； 2）项目实施按照公司工程部制度做好与项目经理的沟通、客户的协调，成功实施项目，保证客户满意度； 7. 技术支持管理办法： 1）合同签订前，以销售人员为主导；合同签订后，以项目经理为主导；2）技术支持流程：针对立项的项目，由销售部填写技术支持申请单，明确客户需求及预期，交

31、技术部门协调办理。 第六章 业务费用管理制度 1.业务费用范围1）差旅费2）业务招待费3）日常业务费2.差旅费差旅费是指出行进行业务工作开展的费用，其范围包括：住宿费、餐费、汽 车费、轮船费、飞机费、摩的等其他交通费；公司出行业务车辆的维修费、保养费、停车费、收费站费、汽油费、通讯补贴费，及其他差旅所产生的费用。差旅费的管理与报销参照公司行政部规定。3.业务招待费因业务项目进展的需要，确需公司审批作为特例进行支持招待有关人员的，报销前填写“业务招待申请报销单”，由销售总监审核，总经理（或总经理授权）签字批准后，才能到财务部进行业务招待费借款（流程参照财务部相关制度）。业务招待费不得超过该项目合

32、同金额的1%，财务部必须对该申请业务费用的项目予以立案备查。销售人员所申请业务招待费的业务项目，在业务没有成交之前，所申请的招待费由公司承担70%，另外30%在业务成交前以申请人的借款入帐，如业务项目最终成交，则该项目所发生的招待费用由公司全部承担，计入项目成本。如该项目未能成交，剩余30%的招待费用从申请人提成中扣除，提成不足都则从工资中扣除。4.日常业务费日常业务费是指用于日常性开支的业务费用，包括日常关系维护、日常应酬招待、节日打点、日常问题的解决等方面的业务费开支。日常业务费纳入企业年度财务预算，实行预算额度管理。经上级批准下达的年度财务预算中的业务费用指标为年度业务费用预算额度，年度

33、预算额度应根据开支需要分解到各月，日常业务费用应按照月度累计预算额度控制开支，一律不得超支，超出预算额度的，财务一律不得付款。第七章 销售提成制度 1.计提依据销售提成提取的依据为公司完成的销售合同额及税后净利，作为提取销售提成的依据，实际发放是按回款金额来计算2.项目类别及计算方式项目类别销售提成比例一类项目20%二类项目10%三类项目15%一类项目：正常在销售部报备的项目，依托公司整体的品牌、技术、商务等资源，并凭借个人的综合能力促成的项目。该项目在促成过程中，由销售人员主导完成，公司核心管理层基本没有参与相关活动或仅起到配合作用，技术服务部门人员仅按照正常业务流程开展，对项目的实现起到配

34、合作用。二类项目：1）通过公司管理层关系获取信息的项目； 2）已与业主形成长期战略合作，后续再实施或再增加的项目等。3）在项目获取环节中在签订合同之前，公司核心管理层、核心技术层人员五次以上（不含第五次）到建设方处参与商务、技术交流并起到辅助作用（项目技术方案内部评审除外）；4）由公司技术、咨询团队在获取项目过程中深入参与并主导的项目；5）销售人员未能按照要求，及时进行项目备案、以及未能按月度对所签订项目跟进的历史情况进行定期汇报，或汇报信息无法满足项目界定判断，项目跟踪记录中缺少证明销售人员在该项目跟进过程中所付出的努力大于公司平台资源的记录，或在跟进中缺少与项目建设方、设计方、其他相关方的

35、互动、联络信息、关键人员及联系方式等的正确记录，在提成核定时又无法及时补报跟踪记录的。三类项目：公司其他部门人员提供项目有效信息到销售部，并经销售部评估其可操作性，确认项目备案成功的，如该项目签订合同并顺利实施，信息来源人在项目提成核定时，可享受提成比例为5%的销售提成。提成计算方式：销售人员提成净利（合同金额*税后净利率）*提成比例 税后净利率=税后净利润 / 销售收入*100% =（销售收入-销售成本-各项期间费用-税金）/ 销售收入*100% 销售经理享受团队销售业绩（团队业绩达标）税后净利总额5%的管理奖金。3.销售提成的兑现1）计算销售提成时，以签订单项合同额作为结算基础，单项合同在

36、实际执行中发生的金额减少或因其他原因而造成项目停止、合同终止，以实际发生合同额作为提成计算的依据。工程项目后期因设计变更造成合同额增加不在计提范围，另签订合同的除外。2）销售人员的提成根据项目的进度情况结算，结算依据以每个项目到账资金为准，支付比例按各回款同等比例支付。第八章 绩效考核制度 1.考核制定的原则本制度以公司销售人员的日常工作为考核项目，以制度化和考核指标的数据化为考核方式，尽量减少人为干扰及主观性，对考核及奖励均注重公平性原则。以月度作为一个考核周期，以过程激励为主、结果激励为辅。2.考核项目与权重说明考核项目考评内容权重销售业绩完成公司制定的销售额、销售量和回款目标情况50市场

37、开发老客户流失情况、新客户开发情况35日常工作15%3.考核项目细分1）销售业绩考核项目及基准分考核分项考评内容比例及分值销售业绩按照公司制定的月度销售量指标（季度目标分摊到每月），以完成率为依据进行考核。满分为100分目标销售额 万元占40%目标销售量 个占20%目标回款额 万元占30%销售费用支出控制情况占10%实际销售额：每季累计完成 万元，每月完成 万元实际回款额：按照符合月度回款周期、回款金额完成 万元销售费用支出控制情况： 计算方式：各单项实际完成额/各单项目标额对应比例100分 各单项相加之和后为各考核分项分值2）市场开发考核项目及基准分考核分项考评内容比例及分值市场开发按照公司

38、制定的月度销售量指标（季度目标分摊到每月），以数量为考评依据。满分为100分老客户流失率为0占50%目标新客户拜访数量 个占50%老客户：总数 个（上月老客户剩余数+上月新客户数之和），流失数量 个，剩余 个新客户：实际新客户拜访数量 个计算方式： 老客户剩余数量/总数对应比例100分+新客户实际数/目标数对应比例100分3）日常工作考核项目及基准分考核分项考评内容比例及分值日常工作满分为100分日常报表填写占40%工作态度考评占20%业务能力考评占30%服务态度和仪表形象考评占10%计算方式：日常报表：每少填写一份报表扣10分，剩余分值对应比例100分工作态度：违反一项扣10分，剩余分值对应比例100分业务能力：依据实际情况评分，分值对应比例100分4.月度综合考评分数计算以最终确定的销售业绩、市场开发、日常工作三项考核项目考评分乘各考核项目的权重之和为本月度的综合考评分数。月度综合考评分数月度销售业绩考评分50月度市场开发考评分35月度日常工作考评分155.奖惩措施1）每月评出本月最佳一名，给予100元奖励；每个季度评出季度最佳一名，给予500元奖励；年度评出年度最佳一名，给予1000元奖励；2）月度考评未达标者，在每月例会上需进行自我检讨，剖析自身的问题并提出确实可行的解决方法。3）实施末位淘汰制，连续三个月考评分数不达标且排名最低者，予以劝退处理。