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1、商务谈判策划书目录 一、 谈判主题 3二、谈判团队人员组成3三、准备阶段3四、双方利益及优劣势分析4五、谈判目标4六、开局及谈判策略51.开局52.谈判中期策略及分析63.休局74.最后冲刺阶段（策略和分析）85.应急方案9七、谈判地点9八、商品贸易订购合同9关于向四川旅游学院销售电脑商务谈判书一 谈判主题 :向四川旅游学院销售清华同方真爱 V3986-T001电脑100台,并建立起长久合作的关系二、谈判团队人员组成：主谈：清华同方成都代理商虞萍决策人:负责重大问题的决策缪敏技术顾问:负责技术问题高杰法律顾问:负责法律问题李杨梅谈判记录：清华同方成都代理商助理林巧三：准备阶段：信息准备：1、
2、了解对方背景，明确双方合作的关系的重要性，确定谈判目标。负责人：林巧2、 搜集谈判对手信息（性格、职务、任职时间）。负责人：李杨梅3、 与对方协商确定通则，确定谈判时间、地点等安排。负责人：高杰四、双方利益及优劣势分析我方利益:用最高的价格销售,增加利润；促成双方长期合作关系对方核心利益:以优惠的价格购买优质联想电脑,取得售后服务；保持双方合作关系我方优势:实力相当雄厚，资本特别丰富；我方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司与学校较多，拥有较大市场。我方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。对方优势:有多方的电脑公司可供对方选择。对方劣势:对方现在刚升本，急需这批电
3、脑,迫切与我方合作。五、谈判目标(1)最理想目标：对方能接受的价格高于我方期望值，对方做出多次让步，将双方利益最大化，并且维持长期合作关系;最高盈利：3800元/台(2)可接受目标：双方各做出一些让步，我方以较优惠的价格出售给对方，双方还有望维持长期合作的关系;中间盈利:3300元/台(3)最低目标：我方做出最大的让步;保本：2500元/台(4)售卖数量:100台(5)供应日期:40天内(6)付款方式:实际磋商六、开局及谈判策略1.开局方案一：协商式开局 两方相当，而且第一次和四川旅游学院合作，采用协商式开局有利于谈判的顺利进行。协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好
4、感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，让谈判者有种宾至如归的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快、自然的气氛中展开谈判工作。 此策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该是不卑不亢， 沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。开局时可以送一些地方特产以表我方的诚心。方案二：坦诚式开局 由于我公司本次是与四川旅游学院合作，而学院比较注重个人之间的人际关系，特别强调与合作者的信赖关系。采用坦诚式开局会让对方感受到我方的诚意，营造一种简单轻松的开局
5、氛围，容易进入谈判的主题，同时也利于节省时间。 坦诚式开局策略适用于任何气氛下使用，该策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。此策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。方案三、保留式开局策略 谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛缓和，开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及
6、底线，希望双方协力合作，实现双赢。2.谈判中期策略及分析红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。即使我方到对方场地去谈判，将自己的地位进行一定的扭转，是自己的优势最大化。货比三家：谈判过程中遇到麻烦，双方都不愿让步，即将进入僵局时，可以有意的提出我方正与第三方接触，以目前的状况，第三方的条件很好。暗示对方如果谈判破裂，协议不能生成，对他们是一个巨大的损失。提醒对方不要陷入僵局。谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况，一时又无良策，可以采用“拖”，即“事情重大”，不能立
7、刻决定，要时间商量再答复。借此可以摆脱对方的纠缠。互惠让步：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹码，适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。目的是双方都能获利，互惠共赢。突出优势：以资料作支撑，以理服人，以技术作优势，以强制胜。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。3.休局总结前期和中期出现的问题，制定相对应的方案。休局中，应根据中期谈判效果，联系我方目标制定策略，根据实际情况联系实际如有必要进行相应的方案的临时改动。4.最后冲刺阶段（策略和分析）方案一把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让
8、步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。从而占据一定的主动权。方案二我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍，让对方适合而止。方案三埋下契机，谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。提出我方即将进军互联网的新领域，前途很好。不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠。方案四明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。商务谈判中，很重要的一点就是签订合同，注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。以上策略是我方提前预定策
9、略，我方应根据实际情况，如有必要可对原定策略进行改动并可制定新策略。5、应急方案 对方提问：资料备齐，数据齐全，做到准确回答。 挑剔毛病：说明原因，表示诚意，开始谈判。 拖延时间：婉转提醒，回到谈判主题 谈判僵局：转移话题，谈后面的一些项目或做相应的休局处理。 七、谈判地点 四川旅游学院或者成都清华同方成都代理点商品贸易订购合同甲方（买方）：地 址：电 话： 联 系 人： 乙方(卖方)：地 址：电 话： 联 系 人：甲乙双方根据平等互利，协商一致原则，同意签订本合同，共同信守。 1货物名称、型号规格、基本配置、单位、数量、单价、金额及合同价见表1： 号序货物名称型号规格单位数量单价金额（元）1
10、23合计：人民币（大写）2技术资料 乙方应随货物以书面形式提供下列资料： 产品简介、使用手册 、产品合格证、产品保修卡给甲方。 3付款方式31本合同以（币种） ， （现金或银行转账）方式付款，并预付 定金。32货物经验收合格后，在第 个工作日开始付款，分别付款 。4付货方式：分 次付货，分别付货 。5交货地点_ _ 。6运输方式为 ，由甲方承担 ，乙方承担 费用。7货物验收 71 本合同的货物验收期为货物正式运至交货地点七天内。 72货物检验比例为 ，由甲方承担 ，乙方承担 费用。73货物检验方为 。8质量保证： 包换, 包退， 包修。9贸易保险：投保 险种，由甲方承担 ，乙方承担 费用；若发生事故，险金利益分配甲方占 ，乙方占 。10合同生效 101 本合同在甲、乙双方法定代表人或授权代表签字盖章后生效。 102 本合同一式两份，以中文书就，甲、乙双方各执一份。11双方需要说明的其他事项 -签约方： 签约方：甲方单位（盖章）： 乙方单位 (盖章）： 甲方法定代表人（签章）： 乙方法定代表人（签章）： 年 月 日 年 月 日
