国际商务管理学复习资料.doc

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1、国际商务管理复习题第一章 国际商务管理概论1. 国际商务活动的形式多种多样，概括起来可以分为三大类？1) 国际贸易2) 对外直接投资3) 通过特许经营、合资经营、工程承包或其他形式进行的对外经营活动2资本主义时期的国际贸易同以往的国际贸易存在明显的不同？1) 前资本主义时期的国际贸易局限于一个特定的地理范围，表现出区域贸易的特征，而资本主义时期的国际贸易则突破了特定区域的限制，表现出全球性的特征。2) 前资本主义时期的国际贸易往往局限于某些特定的商品，不具备一般的代表性，而资本主义时期国际贸易的商品几乎无所不包，具有很强的代表性。3服务商品与有形商品相比，有自身的特点？1) 生产与消费同时进行

2、2) 价值与使用价值的转移分离4规定，服务贸易包括四种方式？1) 越境提供：从一方境内向任何其他国家境内提供服务2) 境外消费：在一国境内向任何其他国家服务消费者提供服务3) 商业存在：通过任何在其他国家境内的商业机构提供服务4) 自然人移动：一国自然人在任何其他国家境内提供的服务5国际商务管理与国内商务管理在具体管理过程中的差异？1) 从事国际商务活动要比从事国内商务活动困难得多语言不同法律、风俗习惯等不同商务活动的障碍多于国内市场市场调查困难交易接洽困难得多纠纷处理困难2) 国际商务活动要比国内商务活动复杂得多各国的货币与度量衡差别很大商业习惯复杂海关制度及其他贸易法规不同国际汇兑复杂货物

3、运输和保险手续复杂3) 国际商务活动风险大信用风险商业风险汇兑风险运输风险价格风险政治风险6经营国际商务要具备一定条件？1) 远大的眼光2) 良好的商业信誉3) 各种专业理论与知识4) 灵通的商业情报5) 雄厚的资金和完备的组织机构7国际商务发展的历程1) 贸易主导阶段2) 投资主导阶段3) 全球商务阶段8国际商务发展趋势？1) 生产活动国际化2) 国际贸易对企业经营的重要性空前增长3) 国际商务活动所需要的需求环境逐渐形成4) 无形商品和无形贸易在国际商务活动中越显重要5) 生产经营跨国公司化6) 世界经济区域集团化7) 贸易和投资壁垒逐步拆除第二章国际商务管理的经济环境在国际商务管理过程中

4、，经济体制划分为四种主要的类型：市场经济指令经济混合经济国家指导经济市场经济的特点：社会生产活动的数量和种类是由供求关系决定的，而价格体系的变化则传递着供求关系方面变化的信息。如果供给超过需求，则价格下降，生产者减少生产；如果需求超过供给，则价格上升，生产者增加生产指令经济的特点：政府能够直接按照国家整体的利益进行投资和生产，克服纯粹市场经济的缺陷。分析不同国家或地区经济发展水平的差异包括三个问题：市场容量的差异国家或地区经济的特征经济联盟组织的发展分析一个国家或地区的市场容量主要看三个方面：人口收入经济发展阶段分析人口因素主要看：人口总量人口增长人口分布收入分析包括三个常用指标：人均收入国民

5、生产总值收入分布从国际商务的角度看，世界各国的经济发展阶段可以分为四种主要的类型：自给自足经济原料出口经济工业化过程中经济工业化国家经济国家或地区经济特征：自然资源地形气候基础设施商业基础服务能力城市化通货膨胀率外国投资状况.商业基础服务包括：金融服务广告服务分销服务中介服务咨询服务国际经济联盟组织依照经济结合的程度及相互依存的关系可以分为三种：自由贸易区，其特征是成员国内部取消关税，但对非成员国分别保留自己的关税制度关税同盟，成员国之间不仅取消关税，而且对非成员国实行统一的关税制度共同市场或经济共同体，不仅对内取消关税，对外实行统一关税制度，还取消对劳动力、资本等生产要素在成员国之间流动的限

6、制国际经济联盟组织对国际商务的重大影响表现在哪些方面？1) 创造了新的营销机会2) 增强了竞争的激烈程度3) 增强了市场的复杂性4) 改变了市场壁垒的结构世界上主要的国际经济联盟组织：欧盟北美自由贸易区亚太经济合作组织东南亚国家联盟的宗旨：提高生活水平，保证充分就业，大幅度和稳定地增加实际收入和有效需求，扩大货物和服务的生产与贸易，按照可持续发展的目的，有效利用世界资源，保护环境，并以不同经济发展水平下各自需要的方式，加强采取各种相应的措施；积极努力，确保发展中国家，尤其是最不发达国家在国际贸易增长中获得与其经济发展需要相称的份额。的具体目标：建立一个完整的、更具活力和永久性的多边贸易体制，以

7、巩固原来的关贸总协定为贸易自由化所作的努力和乌拉圭多边贸易谈判的所有成果。的主要任务是：通过实施市场开放、非歧视和公平贸易等原则，来达到推动实现世界贸易自由化的目标。的基本职能包括：管理并执行多边贸易协定为多边贸易谈判提供讲坛寻求解决贸易争端的途径监控各国贸易政策以及加强同其他参与全球经济决策的各国际机构的合作协议的范围包括：从从业到纺织品与服装，从服务业到政府采购，从原产地规则到知识产权等多项内容的组织机构主要包括：部长会议总理事会分理事会总干事秘书处在总理事会下分设三个分理事会：货物贸易理事会服务贸易理事会知识产权理事会的基本原则：非歧视原则减让与关税保护原则禁止数量限制原则透明度原则公平

8、贸易原则磋商调节原则允许实施例外和保障措施原则发展中国家优惠待遇原则国际货币基金组织的宗旨：作为一个常设机构在国际金融问题上进行协商与协作，促进国际货币合作。促进国际贸易的扩大和平衡发展，促进和保持成员国的就业、生产资源的发展和实际收入处于高水平。促进国际汇兑的稳定，在成员国之间保持有秩序的汇价安排，防止竞争性的货币贬值。协助成员国在经常项目交易中建立多边支付体系，消除防碍世界贸易发展的外汇限制措施。向成员国临时提供普通资金，使其纠正国际收支的失调，而不采取危害本国或国际繁荣的措施，缩短成员国国际收支不平衡的时间，减轻不平衡的程度。国际货币基金组织由：理事会执行董事会总裁业务机构国际货币基金组

9、织的资金来源主要来源于成员国缴纳的基金份额借款信托基金世界银行在成立初期的宗旨：致力于战后的欧洲经济复兴，而后才转向全球性的发展援助，即为成员国生产性投资提供长期贷款和技术援助。目前其宗旨：通过对生产事业的投资，资助成员国的复兴和开发工作。通过对贷款的保证或参与贷款及其他私人投资的方式促进外国私人投资，当成员国不能在合理的条件下获得私人资本时，则在适当条件下以银行本身资金或筹资的资金及其他资金给予成员国直接贷款来补充私人投资的不足。通过鼓励国际投资，开发成员国的生产资源，提供技术咨询和提高生产能力，以促进成员国国际贸易的均衡增长及国际收支状况的改善。根据世界银行的宗旨，其主要业务活动是：对发展

10、中成员国提供长期贷款，对成员国政府或经政府担保的私人企业提供贷款和技术援助，资助它们兴建某些建设周期长，利润率偏低，但又为该国经济和社会发展所必需的建设项目。世界银行的组织机构包括：理事会执行董事会行长业务机构。经合组织的宗旨：维护成员国的财政稳定，确保成员国经济的高速持续增长，保证充分就业，提高人民生活水平，促进世界经济的发展；促进成员国和非成员国经济充分合理地发展，在多边非歧视原则的基础上，遵循国际贸易规则，扩大世界贸易经济合作与发展组织的组织及其附属机构：理事会执行委员会秘书处辅助机构。国际商会的组织机构包括：理事会、国家委员会、执行理事会、会长、特别任务小组秘书长、委员会、仲裁院和犯罪

11、服务机构。国际商会的地位和作用？1) 制定商业规则和标准2) 促进全球经济增长和繁荣3) 传播商业专门知识4) 倡导国际商务中国贸促会的宗旨：遵循中华人民共和国的法律和政府的政策，开展促进对外贸易、利用外资、引进外国先进技术及各种形式的中外经济技术合作等活动，促进中国同世界各国、各地区之间的贸易和经济关系的发展，增进中国同世界各国人民以及经贸界之间的了解与友谊。中国贸促会主要有以下任务：1) 开展同世界各国、各地区经济贸易界、商协会和其他经贸团体以及有关国际组织的联络工作。2) 代表国家参加国际展览会的活动。3) 安排和接待国外来华举办国际博览会。4) 办理国际经济贸易和海事仲裁事务。5) 代

12、理中国企业在国外或外国公司和个人在中国的商标注册和专利申请，办理有关工业产权和知识产权的咨询、争议及技术贸易等业务。6) 开展国内外经济调查研究和经济贸易信息的收集、整理、传递和发布工作。7) 指导、协调中国贸促会会各地方分会、行业分会、支会和各级国际商会的工作；负责对各分支机构及会员的服务及培训工作。8) 负责国际商会中国国家委员会的日常工作，协调国际商会的对华业务和国际商会中国国家委员会会员与国际商会交往的有关事宜。9) 办理其他促进对外经济贸易活动的有关事宜。的宗旨：在世界上促进标准化及其相关活动的发展，以便于商品和服务的国际交换，在智力、科学、技术和经济领域开展合作。主要活动：制定国际

13、标准，协调世界范围的标准化工作，组织各成员国和技术委员会进行情报交流，以及于其他国际组织进行合作，共同研究有关标准化问题。企业标准化认证的作用体现在以下几个方面？1) 强化品质管理，提高企业效益；增强客户信心，扩大市场份额2) 获得了国际贸易通行证，消除了国际贸易壁垒3) 节省了第二方审核的精力和费用4) 在产品品质竞争中永远离于不败之地5) 有效地避免产品责任6) 有利于国际间的经济合作和技术交流第三章国际商务管理的社会文化环境文化的基本构成因素：价值观和态度语言教育习俗和风俗习惯宗教与伦理物质文化在一定价值观和态度的基础上会形成影响人们相互行为的社会规则：时间观念对变革的态度财富观风险意识

14、教育水平与国际商务管理的关系：教育水平直接影响人们的消费行为。教育情况决定了当地人力资源的基础水平。教育水平是制约国际商务活动的重要因素，影响到企业的国际商务策略。在从事国际商务活动时，必须对一国以下物质条件进行评估：经济基础设施的状况社会设施金融基础条件行业及相关行业的生产工艺能力与水平。行业中劳动密集程度。荷兰学者霍夫施泰德发现，可以通过四个主要的尺度分析不同文化中行为方式的差异及其原因？1) 权力距离2) 回避不确定性3) 个人主义4) 男性化程度商业文化的构成因素：工作态度激励动机时间观念同僚文化空间文化着装文化等。第四章国际商务管理的政治法律环境企业在其他国家从事经济活动时，必然受到

15、该国政治环境的影响，这种影响的大小和性质主要取决于三个方面的情况：1) 该国政府在经济发展中的作用2) 政治环境的稳定性3) 该国政府与其他国家的国际经济合作关系政府介入经济活动有两种情况：参与者，即以经济活动的主体的身分出现管理者，即通过经济法令的制定来管理和干预经济政府以经济活动主体的身分参与经济活动主要有两种形式：以买主的身分，即集团消费者以卖主的身分，即国有企业政治不稳定的指标：政权更迭率政治对立国际商务管理活动的政治风险包括：国有化外汇管制进出口限制税收管制价格限制劳工政策涉外经济管制主要有：外汇管制进口限制税收管制价格管制劳工问题国际关系？1) 此处的国际关系指东道国与其他国家，特

16、别是从事国际商务管理活动的企业的母国的关系。2) 从事国际商务管理活动的企业的母国政府与东道国政府的关系，是国际关系的一个重要部分。3) 国际关系的第二个方面，是东道国政府与其他国家的关系。4) 母国与东道国参加的国际性组织是国际关系。从事国际商务活动的企业应做到：1) 在日常的市场调研活动中应重视对公司国际商务管理活动可能产生影响的政治因素的情报的收集和研究。2) 对于重大的政治环境变化要组织专门力量进行专题研究。3) 可以向专门从事国际评估的机构咨询。国际商务管理活动所面临的法律环境具有一定特殊性：与国际商务管理有关的国内法律国际性法律与组织国际商务管理面对的国外法律体系与国际商务管理有关

17、的国内法律：出口控制外汇管理反托拉斯法对企业国际商务影响比较大的国际协约主要有：双边的通商航海条约和避免双重征税协定和保护工业产权巴黎公约、专利合作条约和商标国际注册马德里协定国际航空组织、国际航运协会和国际电讯联盟东道国法律因素对国际商务管理活动的影响1) 外国企业从事国际营销活动首先必须面对东道国的市场准入限制，如配额、许可证、关税、反倾销、安全标准。2) 各国都有很多法律对在本国国内从事经营活动进行管理和限制，如广告法、计量法、商法、卫生法、产品质量法。3) 东道国政府的政策及相应法规也会影响企业在国外市场的活动。影响国际商务活动的主要法律制度：财产权和知识产权的保护反倾销与反托拉斯法产

18、品安全和产品责任法合同法按照的有关规定，对进口产品实行反倾销制裁有三个基本条件：出口方有倾销行为进口方国内企业受到损害该倾销行为与该损害之间有因果关系各国政府对产品安全和怎人进行立法会给国际商务活动带来什么样的障碍？1) 对于安全程度的不同规定给国际商务活动造成了障碍。2) 在实际执行过程中安全标准往往成为贸易保护的新手段，也就是通常所称的绿色壁垒。3) 对产品安全和责任的规定会大大提高了企业从事国际商务活动的时间和经济成本。4) 产品安全和产品责任法对国际商务经营成本的影响也是不容忽视的。5) 产品责任制度的一个重要方面就上重大安全缺陷产品的召回制度。一个法律上有意义的买卖合同，需要具备若干

19、条件：当事人具备行为能力合同双方意思表示一致且真实合同内容合法或合乎公共秩序符合法定形式政府指定国际贸易政策通常是出于什么目的？1) 保护国内就业和产业的发展2) 改善国际收支3) 保护公平竞争4) 保障国家安全5) 保护消费者健康6) 推动对外政策目标国际贸易政策措施主要有：关税补贴进口配额制和自愿出口限制进口许可征外汇管制本地成分要求行政管理措施政府鼓励出口的行政措施：设立专门组织建立商业情报网组织贸易中心和贸易展览会组织贸易代表团出访和接待来访国际商务活动的政府间协调？1) 政府在国际商务活动中的最主要角色是通过与外国政府或国际组织的谈判或磋商为本国企业从事国内和国际商务活动创造更为有利

20、的条件2) 以国内法规或管制的方式影响本国和外国公司的经营活动3) 以外交和行政措施直接干预国际商务活动第五章国际商务管理的技术环境科技的发展对商务活动的影响主要表现在以下几个方面？1) 技术的发展直接影响企业的商务活动。2) 科学技术的发展和应用影响企业的经营决策。3) 科学技术的发明和应用可以造就一些新的行业、新的市场，同时又使一些旧的行业与市场走向衰落。4) 科学技术的发展，使得产品更新换代速度加快，产品市场寿命缩短。5) 科学技术的进步，将会使人们的生活方式、消费模式和消费需求的结构发生深刻的变化。6) 科学技术的发展为提高营销效率提供可更新更好的物质条件。一个国家的经济发展水平取决于

21、两个方面：一是科学技术发展水平二是经济活动的组织形式。对于国际商务活动而言，有两种是至关重要的：信息沟通成本运输成本二战后，国际商务活动的明显变化？1) 在国际贸易的商品中中间产品的比重不断上升，这样做是为了充分利用各个国家的优惠资源，降低产品的成本。2) 投资成为国际商务活动的中心环节。3) 在国际商务管理模式上由松散型的区域模式向集中的全球模式过渡。4) 由于国际上午成本的大幅度下降，大批中小企业走上了国际化经营道路。第六章国际区域市场概论北美自由贸易协定的主要内容包括？1) 在年内彻底消除内部的贸易壁垒，其中在头年内取消三国间的商品贸易的关税。2) 取消大部分阻碍跨国界的服务贸易的壁垒。

22、3) 取消三国间对外直接投资的大部分限制。4) 实行国家环境标准。5) 建立两个委员会。欧盟的共同政策涉及哪些内容？共同农业政策是欧盟内最早实施的一项共同政策，对农业生产和农产品进行补贴在消费者保护政策方面，阿姆斯特丹条约规定欧盟将致力于保护消费者的健康、安全和经济利益，并促进他们获得信息和培训以及保护自身利益的权利共同进口贸易法规主要涉及关税政策与管理、共同进口制度、反倾销措施欧盟于年月日起开始实行普惠制方案，对原产于发展中国家的产品给于普遍的、非歧视的、非互惠的减免关税待遇，目的在于改善发展中国家的出口状况，使其出口产品处于有利的市场竞争地位，更多地进入欧盟市场为实现在统一大市场内的商品自

23、由流通，欧盟制定并颁布了数百个技术法规，逐步统一了各国对产品的质量要求，为各种商品在欧盟十五国市场上自由流通打下了基础为了实现建立东盟自由贸易区的目标，东盟采取了一系列重要措施？1) 共同有效普惠关税2) 原产地规定3) 推进服务业自由化进程4) 设立东盟投资区5) 东盟工业合作计划6) 其他减税计划分两种方式实施：快速减税正常减税东盟工业合作计划的主要宗旨：加强东盟在区域及全球市场上制造的竞争力增进效率与生产力，提高区内工业生产力提升市场占有率，增进东盟在制造工业中的竞争地位中国与东盟全面经济合作框架协议确定的宗旨和目标加强和增进各缔约方之间的经济、贸易和投资合作促进货物和服务贸易，逐步实现

24、货物和服务贸易自由化，并创造透明、自由和便利的投资机制为各缔约方之间更紧密的经济合作开辟新领域，制定适当的措施为东盟新成员国更有效地参加与经济一体化提供便利，缩小各缔约方发展水平的差距第七章国际商务交易对象的寻找和评估寻找国际商务交易对象的途径？1) 公开出版物2) 请国外银行介绍客户3) 请国内外的商会组织、行业组织、贸易促进机构或友好协会介绍关系4) 请驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象5) 通过参加国内外展览会、交易会建立关系6) 利用国内外的专业咨询公司介绍客户对客户资信评估的内容？1) 国外企业的组织机构情况2) 政治情况3) 资信情况4) 经营范围5) 经营能力考虑国际商务交

25、易对象可采取的途径有哪些？1) 通过银行或咨询机构调查2) 通过国外的工商团体进行调查3) 通过驻外机构和在实际业务活动中对客户考察和评估交易对象中的不确定因素？1) 资料的完整性和准确性2) 评估体系的准确性与科学性3) 评估对象情况变化的风险第八章国际商务项目调研与评估国际商务项目调研的内容？1) 国际商务宏观环境调研2) 国际市场产品需求调研3) 国际市场竞争环境调研国际商务宏观环境调研的内容？1) 国际贸易制度2) 经济环境3) 政治法律环境4) 社会文化环境国际商务的经济环境分为两个层次：国际经济环境有关国家国内的经济环境对经济环境的调研内容包括：经济制度与经济体制经济发展水平市场规

26、模经济特征等方面。对国际市场产品需求的调研主要内容包括：需求的总量结构发展速度购买特征。产业市场与消费这市场相比，具有明显的差异？1) 产业市场和消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大2) 产业市场上的购买者往往集中在少数地区3) 产业市场的需求是引申需求4) 产业市场的需求是缺乏弹性的需求5) 产业市场的需求是波动的需求6) 产业市场中是专业人员购买7) 产业市场中往往是直接购买国际市场竞争环境调研涉及的内容？1) 价格信息调研2) 分销渠道调研3) 促销调研4) 竞争调研国际商务竞争调研主要包括三个方面的内容：竞争法律体系调研市场结构调研不同行业和市场的具体竞争手段和

27、形式在不同时间、不同地域存在很大差异国际商务项目调研步骤：确定课题与任务确定信息来源和调研方案实施调研方案和整理评估与分析资料市场调研可分为以下四种类型：探索性调研描述性调研因果性调研预测性调研二手资料的利用和分析，具有以下几个作用：为现场研究提供准备代替现场调研弥补现场研究的不足企业从事国际商务活动收集二手资料的途径主要有：国际组织发行的资料地区性组织发行的资料各国政府发行的资料其他国外机构的资料询问法又可通过以下几种方式进行：访问法电话调查法邮寄调查法观察法的主要优点：观察了实际行为，而不是只凭口传。缺点：只能观察明显的行为，而不能了解行为的动机。实验法的缺点：不能模拟市场的所有情况。优点

28、：在隔绝环境中可以控制在现实情况下不能控制的自变因素，对制定市场策略能起到一定作用。问卷设计的步骤：确定需要的信息确定问题的内容确定问题的类型确定问题的词句确定问题的顺序问卷的试答随机抽样方法主要有：简单随机抽样等距抽样分层抽样分群抽样。分群抽样用于两种情况：调研人员对总体的组成不很了解调研人员为省时省钱而把调研局限于某一地理区域内常用的非随机抽样主要有：任意抽样判断抽样配额抽样实施调研方案会产生的问题与障碍？1) 语言问题2) 其他社会文化问题3) 基础设施问题为了克服基础设施问题的困难，企业可以采取以下措施：加强调研人员对当地文化背景的了解增强调研人员运用调查方法的熟练程度确保调查方法与当

29、地文化相适应加强调查人员的创造性和适应性采用一些有效的非常规方法邀请当地人员或机构担任调研工作二手资料中的问题主要有以下几个？1) 许多市场缺乏详细信息2) 有些资料的可靠性差3) 资料的可比性和及时性差4) 资料的汇总与发表存在问题利用东道国的调研公司从事调研活动具有很多优势？1) 调研代理公司具有当地市场的专门知识和资源2) 由市场调研代理公司从事调研工作不存在语言障碍和沟通障碍，能够获得更为真实、准确的资料3) 由市场调研代理公司从事调研工作通常要比从本国派出一个完整的调研小组在成本上具有更大优势，不仅可以免去大量的差旅费，而且可以避免由于不熟悉情况走弯路所导致的经济和时间上的损失4)

30、由市场调研代理公司从事调研工作拥有更大的客观性项目评估的主要内容包括：项目的技术可行性评估项目商业可行性评估。企业内部评估的一般流程？1) 初步接洽项目来源方2) 接受项目来源方提供的项目建议书或自行编制项目考察简表3) 业务部门初筛4) 业务部门二次筛选5) 公司联席会议审核6) 编制正式的评估报告和项目建议书7) 公司董事会或决策委员会审批8) 起草和审核合同、协议、章程等法律文件项目评估应遵循的原则：科学性原则客观性原则公开性原则面向需求的原则商业计划书的正文一般包括如下内容：项目概念的简要介绍项目发起人、股东方、管理和技术支持市场和销售安排技术可行性、人员、原材料供应和环境投资预算、融

31、资计划和效益分析政府支持、管理和审批起草商业计划书中应注意的事项？1) 市场导向2) 明确的产品概念3) 竞争导向4) 行动导向5) 重视管理队伍6) 国际导向7) 重视摘要国际商务项目管理的特殊性？1) 国际商务项目的业主方通常对项目的进度和流程订有严格的程序2) 国际商务项目的管理通常引入第三方管理模式3) 国际商务项目通常采取项目分包模式4) 国际商务项目的管理环境比较复杂5) 国际商务项目管理的风险性比较大，管理要求高6) 国际商务项目管理对国际商务项目管理人员的素质要求较高如何实施国际商务项目的管理？1) 建立健全的管理组织2) 明确管理程序3) 建立健全的管理体系4) 实施严格的专

32、项管理制度公开招标需符合如下条件：招标人需向不特定的法人或者其他组织发出投标邀请公开招标须采取公告的方式，向社会公众明示其招标要求，使尽量多的潜在投标商获取招标信息，前来投标，从而保证公开招标的公开性。公开招标的优点：能够在最大限度内选择投标商，竞争性更强，择优率更高，同时也可以在较大程度上避免招标活动中的贿标行为，因此，国际上政府采购通常采用这种方式。邀请招标的特点：招标人在一定范围内邀请特定的法人或其他组织投标邀请招标不需发布公告，招标人只要向特定的潜在投标人发出投标邀请书即可组织招标、投标的主要程序如下？1) 发布招标公告2) 资格预审3) 投标4) 开标、评标与现场竞投5) 定标、签订

33、合同6) 合同的履行和监督检查国际招投标业务的特殊性？1) 差异性大2) 业务复杂3) 风险性强4) 投标门槛和障碍比较多第九章国际商务谈判谈判具有以下几个方面的特点？1) 谈判是双方不断调整各自的立场，最终达成一致意见的过程2) 谈判是双方合作与冲突的对立统一3) 对谈判的各方而言，存在一定的谈判利益界限，即谈判各方面从谈判中必须获得的最低利益，这是各方进行合作的基础4) 谈判的多变性和随机性5) 谈判是科学与艺术的结合体国际商务项目谈判的特殊性？1) 国际商务项目谈判双方之间的商务联系是两国或两个地区之间经济关系的一部分，经常涉及两国之间的政治和外交关系。2) 国际商务项目谈判所涉及的是不

34、同国家或地区的企业之间的商务关系，它所适用的法律关系要比国内商务复杂得多，既包括本国法律、谈判对方国家法律，也包括国际公约和协定，不存在一个统一、一致的国际经济法律体系，这无疑使国际商务谈判更加复杂、困难。3) 国际商务谈判的谈判人员来自不同国家或地区，具有不同的社会文化背景和政治经济体制，在价值观念、思维方式、语言、风俗习惯、商业惯例等方面存在很大差异，这也使得国际商务谈判更加复杂、困难。4) 国际商务谈判所涉及的内容比国内商务谈判要广泛得多，常常涉及资产、货物、知识产权、人员的跨国转移。准合作中的附带条件主要分成哪几类？1) 政府批准性条件2) 内部批准条件3) 第三方行为条件4) 业务指

35、标条件按照谈判的目标划分，谈判可以分为：不求结果的谈判意向书与协议书的谈判准合同与合同的谈判索赔合同按照参与者地位的不同，国际商务项目谈判可以分为：买方谈判卖方谈判代理谈判合作谈判。按照举行地点的不同，国际商务谈判可以分为：主场谈判客场谈判主客场轮流谈判中立地谈判。按照谈判内容的不同，国际商务谈判可以分为：贸易谈判投资谈判技术转让合作谈判租赁谈判劳务合作谈判。谈判的过程四步骤：制定谈判计划建立关系达成协议维持关系采用强制型谈判策略可以采用的具体战术有以下几种：打击对方自信心最后通牒情绪爆发条件限制心理型谈判策可以采用的具体战术手段有以下几种：尊重礼让恻隐术场外交易常用的拖延战术有：疲劳轰炸重复

36、立场不明确表态经常采用的虚实结合战术有：传递虚假信息声东击西先硬后软第十章国际商务合同的签订与履行要约通常包括三方面的内容：订约的意图和订约的条件要约人能否撤回要约或更改要约的内容要约失效的条件一项有效的要约必须具备以下条件：要约必须是向一个或一个以上特定的人发出内容必须十分明确、肯定要约升微送达受要约人以下情况下要约不能撤消：要约载明有效期限或以其他方式表明是不可撤消的。受要约人有理由相信要约是不可撤消的，而且已经为履行合同做了准备工作。在以下情况下要约失去效力：超过要约有效期限邀约被撤回或撤消要约被受要约人拒绝受要约人对要约的内容作出实质性变更，即受要约人提出反要约一项有效的承诺必须具备以

37、下条件：承诺必须是受要约人作出的承诺内容与要约内容完全一致承诺在要约有效的期限内作出承诺必须通知要约人合同主要有三种表现形式：书面合同、口头合同、行为合同。实践中常见的合同形式有以下几种：口头形式书面形式公证形式签证形式批准形式登记形式合同成立的方式：自动成立合同经确认成立批准成立合同成立的条件：当事人具备法定行为能力买卖双方意思一致的表示合同内容合法具备法定形式订立合同的原则：平等原则公平原则诚实信用原则合法性原则合同的变更主要有以下几种？1) 对合同类型或标的物进行更改2) 对合同的履行地点和方式进行更改3) 对合同的有效期进行更改合同的权利义务终止：合同已经按照约定履行合同解除债务相互抵消