置业顾问的基础知识与礼仪(整体)培训.doc

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2、体所有制并存。全民所有制：即国家所有，由国家拥有所有权,国有土地主要分布在城市地区，称之为市地；劳动群众集体所有制：由农民集体拥有所有权，集体所有制土地几乎全部分布于农村，称之为集体农用地。农村和城市郊区的土地，除由法律规定归国家所有之外，其余均属农民集体所有，宅基地和自留地、自留山，属于农民集体所有。农用地尽管归集体所有，但法律规定，农民集体并不能直接对土地进行交易这正是我国政策环境下同属土地社会主义公有制的两种所有制形式区别所在：一个可以直接对土地进行交易而一个则不能。 2、 土 地 出 让（1）国有土地使用权出让概念 土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，

3、由土地使用者向国家支付土地使用出让金的行为。 土地使用权出让金是指通过有偿有限期出让方式取得土地使用权的受让者，按照合同规定的期限，一次或分次提前支付的整个使用期间的地租。（2）国有土地使用权出让政策 土地使用权出让必须符合土地利用整体规划、城市规划和年度建设用地计划，根据省市人民政府下达的控制指标，拟定年度出让国有土地总面积，并且有计划、有步骤的进行。出让分每幅地块、面积、年限和其他条件，由市、县人民政府土地管理部门会同城市规划、建设、房产管理部门共同拟定，按照国务院的规定，报由批准权的人民政府批准后，由市、县人民政府土地管理部门实施。（3）国有地土使用权出让方式 招标方式拍卖方式协议方式挂

4、牌方式招标方式：招标出让是指土地所有者（出让人）向多方土地使用者（投标者）发出投标者出发投标邀证，通过各摊贩标者设计标书的竞争，来确定土地使用权受让人的方式。拍卖方式：拍卖出让是按指定时间、地点，在公开场所出让方用叫价的办法将土地使用权拍卖给出价最高者（竞买人）。协议方式：协议出让指政府作为土地所有者（出让方）与选定的受让方磋商用地条件及价款，达成协议并签订土地使用权出让合同，有偿出让土地使用权的行为。挂牌方式：挂牌出让国有土地使用权，是指出让人发布挂牌公告，按公告规定的期限出让将拟定出让宗地的交易条件在指定的土地交易场所挂牌公告，接受竞买人的报价并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的出让结果确

5、定土地使用者行为。年 限 及 取 得 方 式（4）国有土地使用权出让年限 居住用地 70年 工业用地 50年 教育、科技、文化卫生、体育用地 50年 商业、旅游、娱乐用地 40年 综合或其他用地 50年（5）取得建设用地的方式 出让有偿取得方式，就是土地使用者，通过向 国家缴纳土 地使用费出让金取得土地使用权。 划拨无偿取得的方式，就是国有土地使用者，通过国家行政划拨方式取得土地使用权。 划拨土地的概念及特点划拨概念：是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后，将该幅土地交付其使用或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。划拨特点：使用无年期限制;未经批准，不得出租

6、、转让、抵押; 未经批准，不得改变土地用途;只缴纳有关税费，不缴纳土地有偿使用费。国家允许划拨的土地有：国家机关用地和军事用地；城市基础设施用地和公益事业用地；国家重点扶持的能源、交通、水利等基础设施用地；法律、行政法规规定的其他用地第二节 房地产及房地产业（概念类）1、房 地 产 （1）、房地产发展史阶段/时间中国发地产发展阶段第一阶段1978至1991年理论突破与试点起步阶段：1978年理论界提出了住房商品化、土地产权等观点。1980年9月北京市住房统建办公室率先挂牌，成立了北京市城市开发总公司，拉开了房地产综合开发的序幕。 1987年深圳市政府首次公开招标出让住房用地。1990年上海市房

7、改方案出台，开始建立住房公积金制度。1991年开始，国务院先后批复了24个省市的房改总体方案。第二阶段1992至1995年非理性炒作与调整推进阶段：1992年后，房地产业急剧快速增长，月投资最高增幅曾高达146.9%。房地产市场在局部地区一度呈现混乱局面，在个别地区，例如海南市，出现较为明显的房地产泡沫。1993年宏观经济调控后，房地产业投资增长率普遍大幅回落。房地产市场在经历一段时间的低迷后逐步开始复苏。第三阶段1995至2002年相对稳定协调发展阶段：1998年住房实物分配制度的取消和按揭政策的实施，房地产投资进入平稳快速发展时期，房地产业成为经济的支柱产业之一。第四阶段2003年以来价格

8、持续上扬，多项调控措施出台的新阶段：2003年以来，房屋价格持续上扬，大部分城市房屋销售价格上涨明显。随之而来出台了多项针对房地产行业的调控政策（2）、房地产概念及特征房地产的概念: 房地产是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态： 单纯的土地; 单纯的房屋; 土地房屋的综合体.房地产的特征： 房地产位置的固定性； 房地产地域的差别性； 房地产的高值耐久性； 房地产的保值增值性； （3）、其它相关概念商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠予、交换的房地产。福利商品房：

9、是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠予、交换的房地产。安居房：是指实施国家“安居工程而建设的住房（属经济适用房一类），是国家安排贷款和地方自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是4平米以下特困户提供的销售价格低于成本，由政府补贴的非营利性住房。经济适用房：是指具有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。它是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房。这类住宅因减免了工程报建中的部分费用，其成本略低于普通商品房，故又称经济实用房。经济适用房包括安居房、解困房。社会保障性住房：是对多年以

10、来各类政策性住房（如经济适用房、安置房、廉租房等）建设、分配、管理工作进行总结研究的基础上提出的新概念，指政府提供的，限定建设标准、供应对象和销售价格或租金标准，具有保障性质的住房，具体包括社会保障性商品房、社会保障性租赁房（含廉租房、普通租赁房、租赁公寓）、安置房（含拆迁安置房、解危安置房以及落实侨房政策安置房）等。社会保障性住房的建设与管理实行统一建设、统一分配、统一管理、统一运作。2、房 地 产 业 （1）、房地产业概念及主要 内容房地产业概念：房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。房地产业主要内容： 土地开发和再开发 ； 房屋开发和建设 ； 地产经营（交易），包

11、括土地使用权的出让、转让、租凭和抵押； 房地产经营、包括房产（含土地使用权）买卖、租凭、抵押等； 房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、服务公证等； 房地产物业管理服务 ； 房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等 。（2）、房地产交易的概述 各种所有制房屋的买卖、租凭、转让、抵押，城市土地使用权的转让以及其他在房地产流通过程中的各种经营活动，均属房地产交易活动管理的范围。其交易活动应通过交易所进行，交易的行为是平等的民事主体之间的民事行为，应当遵循自愿、公平、诚实信用等原则。（3）、房地产市场分类房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流，由政府直接控制和

12、垄断经营。房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。房地产三级市场：即存量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的重新配置。 （4）、房产所有权的分类 占有权：对于房屋的实际持有和控制，它是使用财产的前提条件。使用权：指按照财产的性能和用途行使利用的权利，以满足人们生产和生活的需要。收益权：指凭借所有权而取得的经济收入或利益，如房屋所有权人将房屋出租而收取的租金。处分权：决定财产事实上和法律上存在形式和运动方向的权能，只有财产的所有人才具有财产的处分权。 （5）、商品房预售 商品房预售：是指房

13、地产开发企业将正大建设中的房屋预先出售给承购人，由承购人预付定金或房价款的行为 预售的条件 ： 已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书； 持有建设工程规划许可证和施工许可证； 按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期； 开发企业向城市、县人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证。 图 文 简 述预售许可 （具有如下条件方可申请预售） 土地使用权证书 建设工程规划许可证和施工许可证 投入资金达到工程建设总投资25%以上的证明 开发企业的营业执照和资质等级证书 工程施工合同 商品房预售方案（6）、商品房现售 商

14、品房现售：是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人并由买受人支付房价款的行为 商品房现售符合条件： 出售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和开发企业资质证书； 取得土地使用权证书或作用土地的批准文件； 持有建设工程规划许可证和施工许可证； 已通过竣工验收； 拆迁安置已经落实； 供水、供电、供热、燃气、通迅等配套设施设备交付使用条件，其他配套设施和公共设备具备交付使用条件或已确定施工进度和交付日期； 物业管理方案已经落实 第三节 房地产相关税费制度1、税费基本知识税收是国家为实现其职能，凭借政治权力，按照法律规定的标准，强制地、无偿地征收货币或实物的一种经济活动，是国家参

15、与社会产品和国民收入分配和再分配的重要手段，也是国家管理经济的一个重要调节杠杆。税收具有下列显著特征： 强制性 无偿性 固定性2、房地产税种与标准（1）、契税 ：是指对契约征收的税，属于财产转移税，以所有权发生转移变动的不动产为征税对象，向产权承受人征收的一种财产税；征收条件： 国有土地使用权出让； 土地使用权转让（包括出售、赠与和交换）； 房屋买卖、房屋赠与、房屋交换（等值交换不缴纳）土地、房屋权属以作价投资、入股、抵债和获奖等方式转移的，视同买卖或赠与征税 契税的计税依据：是以土地使用权、房屋所有权发生转移变动时的成交价格或评估价格。成交价格明显低于市场价格的，由征收机关参照市场价格核定。

16、 纳税税率：契税实行3%-5%的幅度比例税率。各类土地、房屋权属转移，方式各不相同，契税定价方法，也各有差异。目前厦门实施的征收标准为普通住宅1.5，高档住宅及商业3 。纳税缴交时间：纳税的环节是在纳税义务发生以后，办理契证或房屋产权证之前。契税减免规定： 国家机关、事业单位、社会团体、军事单位承受土地、房屋用手办公、教学、医疗、科研和军事设施的，免税； 城镇职工按规定第一次购买公有住房的，免税； 因不可抗力灭生住房而重新购买住房的，免税； 土地、房屋被县级以上人民政府征用、点用后，重新承受土地、房屋权属的，由省级人民政府决定是否减免； 纳税人承受荒山、荒沟、荒滩、荒丘土地使用权用于农、林、牧

17、、渔业生产的，免税； 经外交部确认，予以免税的外国驻华使馆、领事馆、联合国驻华机构及其外交代表、领事馆员和其他外交人员承受土地、房屋权属。（2）、土地增值税土地增值税：是指转让国有土地使用权、地上的建筑物及其附着物并取得收入的单位和个人，以转让所取得的收入包括货币收入、实物收入和其他收入为计税依据向国家缴纳的一种税赋，不包括以继承、赠与方式无偿转让房地产的行为。 土地增值税的征税对象：是有偿转让土地和地上建筑物所取得的土地增值额。以增值额为计税依据 。曾经于2008年11月1日起，对个人销售住房暂免征收土地增值税，但此内容的确定根据时事政策将有不同规定。 （3）、土地使用税 土地使用税或称城镇

18、土地使用税，是以城镇的国有土地为征税对象，以使用土地的面积为计税依据，向使用国家土地的单位和个人征收的税种。 土地使用税实行定额税率 ： 大城市（指50万以上至100万人口）每平方米土地的年税额为0.5至10元人民币。 中等城市（指20万以上至50万人口）每平方米土地的年税额为0.4至8元人民币。 小城市每平方米土地的年税额为0.3元至6元人民币。 县城、建制镇和工矿区域每平方米土地的年税额为0.2至4元。 （4）、 房产税：是在城镇内向房产的产权所有人征收的一种税 。凡是在中国境内拥有房屋产权的单位和个人都是房产税的纳税人。房产税的计税依据：非出租的房产：房产原值*(1-10%到30%)*1

19、.2具体减除幅度则由省市自治区、直辖市人民政府规定；出租的房产：则可以年租金为房产税的计税依据，税率为租金12% ；（5）、印花税：是对因商事活动、产权转移、权利许可证照授受等行为而制定、领受的应税征收的一种税。印花税的纳税人：为在中国境内书立、领受税法规定应税凭证的单位和个人，包括外商投资企业和外籍人员。印花税的税率：采用比例税率和定额税率两种。税率有0.3、0.5、1、0.05、0.03，此外，许可证照、房屋产权证、工商营业执照、商标济册证、专利证、土地使用证按件贴花5元。房屋买卖合同印花税为0.03%，交易印花税为0.05%，房屋租赁印花税为0.1%。 （6）、营业税、城市维护建设税和教

20、育费附加营业税：是对提供税劳务、转让无形资产、销售不动产（房地产）的单位和个人征收的一种税。凡房地产转让、咨询、中介、信息服务及房地产出租都必须交纳营业税 。城市维护建设税（简称城建税）：以缴纳增值税、消费税、营业税的单位和个人为纳税人。外商投资企业和外国企业暂不缴纳城建税。教育附加：纳税人、课税对象的规定与城建税相同。 第四节 物业管理制度与政策1、物业的概念和物业管理内涵（1）、物业的概念 ： 物业一词由香港传入沿海、内地，其含义是指以土地及土地上的建筑物形式存在的不动产。物业是单元性的房地产。物业既可指单元性的地产，也可指单元性的建筑物。物业有大小之别，它可以根据区域空间作相对分割，整个

21、住宅小区中的某住宅单位可作为一物业，办公楼宇、商业大厦、酒店、厂房仓库也可被称为物业。（2）、物业管理的内涵 物业管理：是指物业管理企业受物业所有人的委托，依据物业管理委托合同，对物业的房屋建筑及其设备，市政公用设施、绿化、卫生、交通、治安和环境容貌等管理项目进行维护、修缮和整治，并向物业所有人和使用人提供综合性的有偿服务。 （详见物业管理合同）第五节 房地产专业名词及术语1、住 宅（1）、住宅的类型 按照住宅层数分类可分为：低层住宅（庭院式住宅）、多层住宅、高层住宅（超高层住宅）； 按照住宅的平面布局分类可分为：点式（墩式、塔式）住宅、条式（板式）住宅； 按照住宅的设计特点分类可分为：内廊式

22、住宅、外廊式住宅（筒子楼）、退台式住宅（台阶式住宅）、跃层式住宅（复式住宅）、错层式住宅（梯间式住宅）； 按照住宅使用功能分类可分为：公寓，纯办楼，商场，综合楼和别墅等。（2）、共有住宅（公房）： 是指由国家及国有企业、事业单住投资兴建、销售的住宅。在住宅未出售之前，住宅的产权归国家所有。 （3） 、私有住宅 ： 是由个人或家庭购买、建造的住宅。公有住宅通过住宅市场出售给个人和家庭，也就是转为私有住宅。 （4） 期房 ：指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房，即房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售的商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。

23、（5）现房：指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签定商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。 （6）准现房：是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。 （7） 房屋的所有权：为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了对该房屋在法律允许范围内的一切权利 （8）、房屋使用权：是指对房屋拥有享用权，拥有对房屋租进行租赁或交易的权利。 （9） 房屋产权：是指

24、房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，既 房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益的处分的权利。 （10）产权证书：指“房屋所有权证”和“土地使用权证”的二合为一，是房地产权的法律凭证。 （11）大产证：指开发商首先要取得的产权证，由购房者或购房者委托开发商到房产交易部门办理。开发商只有取得了大产证，购房者才能去办理小产证。 2、商品房的“五证二书”( 1 )、房地产商在预售商品房时应具备五证： 国有土地使用证 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 建筑工程施工许可证 商品房预售许可证 ( 2 )、房地产商在预售商品房时应具备二书： 住宅质量保证书 是房地产开发

25、企业对所售商品房承担质量责任的法律文件，其中应当列明工程质量监督单位核验的质量等级、保修范围、保修期和保修单位等内容。 住宅使用说明书应当对住宅的结构、性能和各部位(部件)的类型、性能、标准等作出说明，并提出使用注意事项。3、地产价格的几个概念（1）、影响房地产价格的因素 经济因素； 物理因素； 环境因素； 行政和政策因素； 社会因素； 心理因素； 国际因素 （2）、价格构成：目前中国房地产的综合造价，大体上就是由13类71个项目构成。房地产价格构成的这13类71个项目，大体上可以分为六个构成部分第一部分：即征地补偿费、拆迁安置费、土地开发费及土地出让金，也就是前3类构成了房地产价格中的土地费

26、用。第二部分：即住宅建筑安装工程费、附属工程费、室外工程费、也就是第4类到6类，构成了房地产价格中的建筑安装工程费。第三部分：即公共配套工程费、环卫绿化工程费、“四源”费、大市政费，也就是第7到第10类，构成了房地产价格中的配套工程费。第四部分：即两税一费、管理费，也就是第11到第12类，构成了房地产价格中的税费。第五部分：即利润，也就是第13类，构成了房地产价格中的利润。第六部分：如果房地产开发企业把房地产卖出去，在它的综合造价中还必须加上销售成本，以及流通中的税金和利润。 （3）、价格相关概念单价：是指单位建筑面积的市场价格。总价：是指房屋单套销售的价格。销售总价=销售单价单套建筑面积。起

27、价：也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。最高价格：最高价格往往是层次、朝向等条件最好的单元所标定的单价。平均单价：平均单价是指总销金额除以总销面积得出的销售单价。主力单价：主力单价是指所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售单价。房地产评估价格 :是根据一定的估价理论和估价方法，依据一定的估价程序，评估出来的房地产的价格。房地产单位价格：是单位土地面积或单位房屋建筑面积的价格。楼面价格：住宅的单位还可分为建筑面积、使用面积、居住面积等，以它们作为计价的单位就成为楼面地价。协议价格：以协议方式出让土地使用权，土地价格就是协议价格的形态。招标价格：以招标方式出让土地使用权的，

28、土地价格就是招标价格的形态。拍卖价格：以拍卖方式出让土地使用权的，土地价格就是拍卖价格的形态。抵押价格：是为了向银行取得贷款，把房地产作为抵押品而对房地产评估的价格。基准价格：国家为了发展房地产经济，发展房地产市场，以及对房地产市场进行有力的调控，在对城市土地分等定级的基础上，对各级土地确定一个最基本的价格，就是基准价格。标定地价：在基准地价的基础上，考虑了每块土地的具体情况，也就是说考虑了影响土地价格的其他因素而确定的土地的价格，标定地价接近于土地的市场价格。市场地价：是在土地市场的交易过程中形成的价格，这就是土地现实的价格。土地的基准价格则土地的标定价格和土地的市场价格的基础 。4、房地产

29、几个基本参数（1）基地面积：基地面积是指城市规划行政主管部门批准的建设用地面积为准，不包括代征用地。又称占地面积，是开发商买的面积 。（2）建筑红线 ：是指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界限，又称为建筑控制线。 道路红线：规划的城市道路路幅的边界线。用地面积：基地面积，规划红线内（道路）。退界的面积：是可供开发商进行建设的用地，退界：沿主要道路，一般退主干道退红线15米，次干道退红线8米。（3）、组团：由数幢住宅楼共同组成的生活院落，数个组团形成居住小区。 （该小区由八个组团构成（4）、承重墙、非承重墙墙体按受力情况，分为承重墙和非承重墙。凡直接承受梁、楼板、屋顶等传下来的荷载的墙

30、称为承重墙，在工程图上为黑色墙体；不承受外来外来荷载的墙称为非承重墙在工程图上为中空墙体。（5）、总建面积：是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的。（6）、建筑基底面积：是指建筑物首层的建筑面积。（7）、容积率：指建筑物地面以上各层建筑面积的总和（总建筑面积）与建筑基地面积(总用地面积）的比值。容积率=总建筑面积 总用地面积 （8）、建筑密度：又称覆盖率，是建筑物底层占地面积之和与建筑基地面积（总用地面积）的比值，通常以百分比表示。建筑密度=(建筑物底层占地面积之和总用地面积）100 考一考：假拟某小区，总用地面积100亩，规划建筑58栋的建筑，每栋

31、底层占地面积相同为666.67平方米，其中28栋4层；15栋8层；15栋12层。请问该小区建筑密度是多少？容积率是多少？（9）、绿化率：也称绿化覆盖率是指小区内绿化垂直投影面积之和与小区用地的比率，即基地内绿化面积与建筑基地面积的比值。树的影子、露天停车场可以中间种草的方砖都可算入绿化覆盖率，所以绿化覆盖率有时能做到60%以上。（10）、绿地率：是指居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率。绿地应包括，公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地，即道路红线内的绿地，不应包括屋顶、晒台的入工绿地。（本页所涉及的两个参数为泛名词，应区分理解，加深记忆） （11）、建筑间距：指建筑平

32、面外轮廓线之间的距离。即：两栋建筑物外墙之间的水平距离。思考：建筑间距和楼间距是否一为一个概念？日照间距：日照间距指前后两排南向房屋之间，为保证后排房屋在冬至日底层获得不低于二小时的满窗日照而保持的最小间隔距离。（12）、建筑面积 ：房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积。对一套单元来讲，每套单元的建筑面积等于套内建筑面积与分摊的公用建筑面积之和。 建筑面积套内建筑面积公摊面积（13）、公摊面积：商品房面积由两部分组成：一部分是室内面积，另一部分则是直接为居住服务的公共空间，这部分空间分摊到每套房中，由买房人共摊。 商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：电梯井、楼梯间、垃圾道

33、、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50计入公摊面积。 （14）、得房率：套内使用面积（包括室内墙体）与建筑面积之比。得房率=套内使用面积 / 建筑面积 100目前，标准的得房率，多层住宅为8590%甚至以上，高层、小高层住宅为8085%，办公楼为5570%。 （15）、房屋的开间、进深 ：开间指房屋的宽度，是指墙体中线至墙中线的距离。进深指房屋的实际长度。 5、综 合 术 语 类（1）、银行按揭 ：是指购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为。业主先付一部分楼款，余款

34、由银行代购房者支付，购得楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期付银行的本金与利息。偿还完毕后，房屋所有权归购房者。（2）、 三通一平和七通一平：三通一平：指道路、供电、供水到位，场地平整；七通一平：指给水通、排水通、电通、电讯通、道路通、燃气通、热力通以及场地平整。（3）、中线 ：指墙的中间的一条线，到两个墙表面的距离都一样。 ( 4 )、一砖墙，半砖墙：一块标准砖长为240毫米，宽为115毫米，高为53毫米，一砖墙指墙厚为240毫米，半砖墙指墙厚为120毫米。（不包括水泥砂浆和粉刷层）( 5 )、层高：本层地面至上一层地面的高度，标准层高为2.8米。( 6 )、楼层净高：本层地面至本层顶的高度

35、，净高+楼板厚度=层高。( 7 )、动线：进住宅入户门后，各个功能区域之间的活动路线。( 8 )、预置板与现浇板： 预置板指预先按照尺寸统一制作的楼板，到时候在直接铺上去，这样可以使施工速度加快，造价低，但整体抗震性和抗渗性较差。现浇板指在施工现场直接用水泥浇筑的楼板，整体抗震性和抗渗性较好。( 9 )、标准层：是指平面布置相同的房屋楼层。(10)、平台 ：是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由房屋底层地面伸出室外的部位。(11)、地下室 :是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的12。 (12)、半地下室:是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的13，且不超过12。(13)、

36、玄关：玄关中国古代又叫“照壁”，西方国家叫“屏风”；即在门和分户门之间留一个缓冲区。居室是私家“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。功能在于：放衣帽、换鞋放雨具、衣梳美观加强私密性 (14)、隔断 :是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。（15）、定金、订金 定金：是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。 订金：是在购房者与开发商就房屋买卖的意向初步达成协议后，准备进一步协商前签订的临时认购协议，通常的做法是在约定所选房号、面积、房屋单价及总价款

37、后，约定一个期限，买方需在此期限内与卖方签署正式合同。 第六节 房 屋 建 筑 概 述1、建 筑 的 构 成 要 素 构成建筑的主要因有三方面： （1）、建筑功能： 是指建筑物在物质和精神方面必须满足的使用要求。（2）、建筑技术： 是建造房屋的手段，包括建筑材料与制品技术、结构技术、 施工技术、设备技术等。（3）、建筑形象： 构成建筑形象的因素有建筑的体型、内外部的空间组合、 立体构面、细部与重点装饰处理、材料的质感与色彩、光影变化等。 2、房 屋 建 筑 构 造 传统结构体系：木结构，砖混结构，框架结构。现代工业化施工的机构体系：装配式建筑，工具式模板建筑。特种结构体系：筒体结构、悬挂结构、

38、薄膜结构、大跨度结构。3、建 筑 的 分 类 （1）按建筑的使用性质可分为：工业建筑、农业建筑、民用建筑（2）按建筑结构的材料分类：主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为以下几种结构：序号结构类型名称识别特征（主要承重构件用材）适用范围1砖木结构用砖、木材建造单层或三层以下建筑2混合结构(砖混)用钢筋混凝土和砖木建造单层或多层建筑3钢筋混凝土结构柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作多层、高层、超高层建筑4钢与混凝土组合结构用钢和混凝土，一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造 超高层建筑5钢结构钢材料建造，包括悬索结构重型厂房、可移动或可拆卸的建筑、超高层或高耸建筑4、建 筑 高 度 分

39、类 建筑物可根据其楼层数量分为以下几类：楼梯房：低 层：3层及3层以下；多 层：4至6层；电梯房：中高层（俗称小高层）：7层以上，18层以下；高 层：18层以上，100m以下；超高层：30层以上，100m以上 ；5、建 筑 的 平 面 布 局 形 式 我国高层建筑楼房一般分为：“板式楼”：其特点是每户住宅都能够南北通透，从外观看，长度明显大于宽度。板式楼有两种类型，一种是长走廊式的，各住户靠长走廊连在一起；第二种是单元式拼接，若干个单元连在一起就拼成一个板式楼，我们常见的单元住宅就是属于这种。“塔式楼”：楼梯间与电梯间集中组合布置在建筑物的核心，且每户户门到楼梯间门（或前室门）的距离不超过10

40、米的住宅。6、住 宅 常 识 跃层住宅 ：套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。 复式住宅（挑高）：复式住宅在概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高 较普通住宅(通常层高2.8米)高，可在局部拘出夹层 。错房式房型：错层式房型，其正规学名应该是“多层面梯级跃升式住宅”。 第二章：素 质 与 礼 仪第一节 置 业 顾 问 应 具 备 的 素 质1、优良的服务素质 ： “诚实是推销之本”以诚信为本，这是做为一个顶尖置业顾问的最重要的基础。善待客户百问不烦，百陪不厌！要有高度的挫折忍受力和百折不挠的意志 。2、强烈的成交欲望 ：要有迫切希望做成买卖的个人欲望，确立明确的，切实可行的目标， 对工作充满

41、持续的激情，有良好的团队合作精神，建立职业荣誉感， 3、通晓专业知识： 建筑知识；法律知识；金融知识；物业管理知识；时事政治和政策知识等。4、丰富的社会阅历：有利于和客户更好地沟通5、良好的职业道德和爱岗敬业精神 第二节 置业顾问的素质和能力的培养1、积极心态（心理素质）的培养：积极的态度：适合的工作；全身心的投入；不计较得失。保持积极心态的五种方法：A、增加动力；B、控制惰性；C、抵制厌倦；D、善于幻想； E、培养信心 。 面对挫折、失败的心理调整、个人情绪控制、 健康心理培养。 2、专业知识的自我提升： 房地产企业相关知识信息 房地产开发有关知识信息 顾客有关的知识信息 房地产产业和市场行

42、情有关知识信息 房地产销售有关法律法规等知识信息 3、销售能力的培养： 创造和挖掘需求的能力、判断及察言观色能力、自我驱动能力、 人际沟通的能力、 从业技术能力、 说服顾客的能力、 说服顾客的能力、持久力。 第三节 工 作 建 议 和 自 我 反 思工作建议：如果你想成为本行业的一流人才，建议你： 1、定期征求同事对自已销售方法的意见，以便改进2、每天坚持写销售日记，总结经验，不断提高3、不与客户争吵4、对镜训练5、向销售高手学习，体会其所言、所行的每一个细节，遂步模仿6、平时乐于助人，以便在精神状态疲劳时，可委托他人代为接待7、在销售前，进行角色扮演，模拟客户自我反思：这些你做到了吗？ 1.

43、 敬业2. 韧性、勇气3. 热情、真诚、有感染力4. 真实、有可靠性5. 尊重客户、富有耐心6. 客观、果断、有智慧、有想像力7. 勤快、宽容、隐忍第四节 礼 仪 和 行 为1、 个 人 礼 仪表情语：微笑：微笑是表情中最能赋予人好感，增加友善和愉悦心情的表现方式。 眼神：在体态语言中最能倾述感情，沟通思想，置业顾问需正确使用眼神礼节以增加个人魅力。仪表、仪容 仪表要求 男职员：两边头发长度不超过耳朵，后面不超过衬衣领。保持干净，无油迹。保持面部清洁，无油光，油性皮肤尤为要注意。不宜留胡须。保持口气清新，无异味。饭后漱口。 女职员：勤于整理头发，不可化浓妆不得留长指甲，不得涂色油在指甲上注意首饰的佩戴，以适宜为妥，款式要端庄淡雅仪态要求：正确的站姿：头正; 肩平; 躯挺; 腿并; 也可两脚分开，比肩略窄，将两手放在腹前交叉，右手搭在左手之上。女生可用小丁字步，即一脚稍稍向前，脚跟靠在另一脚内侧。正确的坐姿 入座时要轻，至少要坐满椅子的 2/3，后