德州东海巴黎城营销策略总纲.doc

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1、德州东海巴黎城2012营销策略总纲2012年4月14日 目录： 第一部分 房地产市场形势分析 第二部分 销售策略与销售任务 第三部分 商业部分营销计划 第四部分 2012年推广策略 第五部分 销售保障措施建议 第六部分 开盘计划表 第一部分 房地产市场形势分析一、 房地产政策解读： 2011年中央政府祭出“新国八条”，一锤定音，全年进入全面、深入、严厉的调控新阶段，随着北京、上海等一线城市成为政策“重灾区”，二、三线城市也受到调控政策严重影响。 在“限购、限价、限贷”的严厉的调控政策下，全国住房成交规模、成交价格均出现大幅下滑。从长期来看，本次调控时间将比以往更长， 2012年政策依然以抑制房

2、产价格为主，调控政策将继续持续，市场将继续面临严峻的考验。 【房价回归】2012年除了要坚持房地产调控政策不动摇，调控目标更从“遏制房价过快上涨”升级为“促进房价合理回归”。有业内人士表示，这句话基本确定了2012年房地产市场的走向不仅不能涨，还得回，也就是要降。 【调控延期】48个城市出台了限购令，其中有36个城市的限购政策没有给出实施的截止时间，限购政策有具体截止时间的城市为福州、厦门、海口等12个城市。其中，除了南宁截止时间为2012年2月29日外，其余11个截止时间都为2011年12月31日。住建部日前知会地方政府，对于限购政策将于2011年年底到期的城市，地方政府需在到期之后对限购政

3、策进行延续。此轮房地产调控核心的措施就是以限制性购买为特征的措施，所以限购在可以预见的未来，不存在放松的可能。2012年调控不会放松，限购政策很可能会继续实施。即使限购政策退出，也不排除政府会用限贷、税收等方式对房地产行业继续进行调控。近期，财政部部长称，今后将进一步改革完善税收制度，研究推进房地产税，完善财产税制度。二、2011德州市场情况分析： 2011年房地产供应及投资走势 2011年全年，德州市城区范围内新开工面积523.8万平米，环比增幅17.6%。德州市房地产新开工面积已实现连续3年增长。房地产投资额度也呈逐年递增之势，数据表示2011年度的增长幅度环比为14%。 2011年房地产

4、销售走势 随着房地产价格的逐步攀升，德州市房地产市场迎来了量价齐涨的大好形势，自2008年经济危机之后，德州城房地产进入快速发展的通道，年销售量由200万上升至292万平米，至2010年已翻一翻，市场供需两旺。步入2011年房地产销售量开始逐步下行，出现量跌价滞的局面，销售量环比下降18.23%，供给量与销售量首次出现倒挂,预计德州市场将进入调整期。 2011年德州商品房供应2011年4-12月德州市新批准预售的商品住宅面积共108.73万,由其12月新增为19.31万，环比涨幅为147%。从数据统计可知，德州市每月的商品房供应量多集中于15万平米左右，从官方调控的角度来看，市场多处于细水长流

5、不温不火的状态,但12月放量较大也体现出开发商需要迅速回款的态度。 2011年商品房成交走势2011年4-12月商品住房共成交8068套,共成交面积78.75万。虽受报批网签较为滞后的影响，多数成交量反应在数据上，综合表现为2011年的第三季度较为集中。但从曲线走势也可以看出下行趋势较为明显。结论：随着房地产成交走势逐步下行，房地产有效供应量的逐步释放，可以预见未来德州楼市将面临较为激烈的市场竞争环境，且短期内难以扭转。 三、区域市场分析及监测：根据德州市的城市现状和项目特征，可以将德州的房地产市场分为城区中心区、开发区、铁西区三个市场板块来加以概括、认识和分析，以下对这三个市场板块的区域特征

6、进行分析。 1、城区中心板块 城区中心板块指天衢路以南，东风路以北，铁路以东，漳卫河以西的市区传统核心区域，是德州市的政治、经济、商业、休闲娱乐中心。 销售及库存物业形态楼盘名称开发及销售情况推盘时间预售去化月均库存高层南苑花城2011年4月396套198套13套198套新湖家园2012年1月320套110套25套210套结论：根据上述市场数据可以看出目前城区项目处于销售的低潮期，客户均处于观望阶段，各个项目上访客户均比较低；本区域一直是德州市场的热点地区，其地段价值和城市发展成熟度都是客户比较认可的地区，因此本区域在市场转暖后将会出现一个快速发展的现象。 2、开发区板块 四横三纵的道路网络基

7、本成型，新区建设正处于启动期，行政区已具备一定规模，居住区也已具雏形，开发区现状中心为晶华路、东风路、东方红路段，机关事业单位、配套设施及居住区多集中于此;与其他区域相比该区域人口稀少居民构成单一，但是未来发展前景大。 销售及库存物业形态楼盘开发及销售情况推盘时间预售去化库存小高层/高层巴塞小镇2012.21.5万90%1500康博公馆2012.214万50%7万中建华府2009.518万88%3万蔚来城2009年底10万二期50%3万结论：从目前市场反应来看开发区供应量与往年相比供货量没有明显增长。新开盘项目主要为巴塞小镇、康博公馆项目主要以大两室与三室为主力户型，由于受市场大环境影响，跟2

8、011年相比项目品质、卖场氛围、软性服务均有较大提高。 3、铁西板块铁西区板块指铁路以西的城区区域，是以大中型工业、商贸仓储为主的混合区域。区域内机能配套功能单薄，居民生活较为不便。区域居民主要由传统历史居民、较多流动人口、以及产业工人构成 销售及库存楼盘名称开发及销售情况推盘时间预售面积去化面积库存面积金湖湾未知19.2019.2阳光992011.1123.98.1结论：铁西区目前基本上不具备竞争因素，究其原因可以初步确认为属区域因素，铁西区整体配套不如城区，发展前景未及开发区，所以其潜在需求量并不突出。2012年德州房地产市场形势预判1、2012年市场营销节奏预判：“快、抢、稳”。快：1-

9、2月份 市场供需层面已根本逆转,以价换量走势已基本明确,项目应快速反应,尽快构建新的价格体系。抢：3-8月份 在调控政策未放开的背景下,市场需求已难以实现大幅度回暖,项目应抢先竞争对手一步,抢量发售。稳：9-12月份 在快速反应,抢先抢量的前提下,下半年可稳定发展,以观政策后期演变。2、2012市场整体预期：从整体市场环境来看，第一季度环比2011年第四季度有小幅度提升。虽然从目前的政策导向和媒体导向来看调控政策没有松动迹象，预计2012年市场同比2011年成交量有所提升。 背景现状： 政策背景：最严厉的调控政策 市场背景：非活跃的市场背景 区域背景：成熟中的区域发展 核心问题：形象竞争：如何

10、最大限度的挖掘项目价值并引领与创造需求产品竞争：如何超脱现有层面的竞争以树立项目的价值标杆营销执行：如何运用资源博弈大势以激活潜在客户购买欲望第二部分 销售策略与销售任务 一、销售策略 1、制定基础(一) 已开工房源数量:2012年项目存量及新增房源共计886套，面积共计9.08万，货值约5.9亿元。(二) 较大的开复工面积需要现金流予以支撑:2012年项目开复工面积超10万，需要相应的现金流予以支撑。(三) 区域平台市场容量有限:2011年老城区区域总成交面积20万，鉴于2012区域整体市场运行态势将会接近于2011年，即使2012年年底政策松动，市场进入调整期，判断2012年区域整体市场成

11、交面积在30万内。 2.2012年营销思路(一) 商业产品（商业、写字楼）：确保标杆地位，保证利润。2012年商业产品价格由于开发所处阶段、产品自身价值及工程形象的原因，难以实现较高价值。(二) 住宅产品（高层、多层）：确保整盘现金流战略，先期入市牺牲小部分利润，确保入市成功，后期价格提升，保证整体利润率。高层产品，在2012年势必会面临着异常惨烈的区域市场搏杀，必须理性的判断可实际支撑销售的价格平台，以争取时间，抢占时机，快速的实现去化部分，获取现金流，支撑项目的良性运营。同时这种平价快销的产品数量亦不可过大，导致在2013年市场趋暖的形势下无房可售，降低整体利润率。 二、2012年项目推售

12、策略 1、推售策略 住宅以商业价值为依托，快速走量，实现现金流产品的作用，保障速度和安全。住宅的销售对商业形成挤压效应，实现量价齐升。 2、项目及主要竞品对比分析结论 2012年高层产品存量房及潜在供应数量极大，市场的竞争形势将愈发严峻。从产品力上看，本案不具备较强的差异性，从各项目目前主推高层户型配比结构与户型面积区间来看，与本案下阶段主推高层产品面积与户型极为接近，所以本案面临的入市竞争必将十分严峻。 以价换量在市场中已证明了其具备可行性，而盲目的市场定价也已被市场证明难以成功。而所有区域内在售同类项目的客户目前所关注的首要要点均为价格，足见价格的合理制定是现阶段区域内项目营销工作开展的重

13、中之重，是首次开盘能否成功的决定因素。 三、定价策略2011年房地产市场全年持续低迷， 2012年的市场形势不容乐观。区域内高层产品同质化竞争严重，“集中供应，以价换量，快速出货”已成普遍性销售策略。因此，高层产品的首期开盘必须以市场为定价导向，采取“低开高走”的价格策略，以价格抢速度、以价格抢销量，稳固项目现金流。1、定价依据目前房地产住宅市场上常用的两种定价方法为：定价方法适用范围优点缺点成本推导定价成本计量可靠选择利润率公认很好地反映成本与销售价格间的关系市场敏感性不强市场比较定价类比项目样本多对比因素比较可靠与市场联系紧密较好地反映供求关系忽略样本成本特殊性 结合：综合成本4500元/

14、，整盘销售均价6500元/（住宅）成本依据1、土地成本：1000元2、建筑及安装成本:2200元3、水、暖、电成本：400元4、财务费用：200元5、税款：550元6、不可预见费用：100元7、管理费用：50元合计（约）：4500元/2、价格方案l 方案一：以市场因素为导向鉴于以一期首批入市产品引爆市场，建议首次开盘整体均价下调10%，即5850元/ 预计开盘当日去化率为50% 优势： 快速回笼资金，节省财务成本的占用，保证部分现金流支撑项目运营； 快速去化以抢占区域有限客户群，提升项目和品牌市场认知度，为后续产品创造良好市场氛围； 整盘匀速出货。劣势： 开盘当日去化率较高； 成交均价利润较低

15、。l 方案二：以去化率为导向为保证一期高层产品首次开盘去化率，在保证整体价格体系合理化的前期下，需将高层一期产品成交底价整体下调10%，鉴于以一期首批入市产品引爆市场，建议首次开盘整体均价下调5% ，即5557.5元/预计开盘当日去化率为65% 优势： 快速回笼资金，节省财务成本的占用，保证部分现金流支撑项目运营； 抢占区域市场有限客户群实现快速去化 开盘当日去化率65%。 劣势： 一期产品利润率过低； 后期产品价格难以拔升l 方案三：以产品利润导向为保证一期高层产品整体利润率，在保证整体价格体系合理化的前期下，鉴于以一期首批入市产品引爆市场，建议开盘整体均价下调5%，即6175元/ 预计开盘

16、当日去化率为10% 优势 利润率保证在30%以上 劣势： 以利润率为导向制定价格，与市场实际情况脱节，最终难以实现； 推盘周期长，动态成本高； 开盘当日去化率极低，无法实现热销场面，增大后续产品推售阻力。结论： 经上述方案分析，建议本次定价方案以市场为导向，采取市场比较定价法制定价格，即方案一。3、价格策略低价入市：以极具诱惑力的价格轰动市场、引发热销；迅速透支区域市场内资格型客户和刚需客户的购买力。 小步频涨：以月为单位提升开盘频次，便于调整；每次推盘价格小幅上涨，拉升整体均价，确保利润。 4、推售节奏 2012年全年推售分为5个批次，抢先入市，快速吸纳由竞品项目吸引而未能消化的区域游移客户

17、，占领区高层市场制高点。四、客源定位：准确而直观的客源定位，将直接有助于整体推广和销售的成功。左右项目定位的因素很多，而其中最主要的因素依然是产品定位，因为楼盘操作的成败很大程度上取决于目标客户群的界定，因此在对前期市场调研基础上，具有针对性地界定购买人群，才能达到给整体项目定位的目的，并且销售也就有的放矢。当然，客源定位并不是一个孤立静态的过程，在许多时候还应该进行必要的客源细分。结合我司多年操盘积累的丰富经验和对不同需求客户特征喜好的掌握，并且便于表述直接，依然物业需求为分类标准，将目标客源分为多层客源和小高层客源和商业客源三大类现根据客源社会地位、购房意图、购房时间等差别作如下分析：（一

18、） 多层客源：主要构成人员：年轻新锐阶层、政府官员、企业中层领导。目标客户需求心理分析：结合目标客户的年龄结构、家庭构成以及生活习惯分析，其心理动态主要有如下几类：向往优越的居住条件，追求较高的生活环境；对社区档次、配套、知名度等较为关心；对小区的景观和配套比较注重；追求生活在高端，与上层为邻的效果，不否认有一定的虚荣心理。（二）高层客源项目无论从量体比例还是规划重点，都将高层定为重中之重，因此高层可以被称为项目的主体策划单位，基于这个意义，我司在进行客源定位时也充分考虑以突出重点：主要构成人员：私营业主、政府工作人员、知名企业的高层人员、高级白领、下县等的人群。同样结合小高层目标客户的年龄结

19、构、家庭构成以及生活习惯、置业心理分析，其心理动态主要有如下几类：大多为二、三次置业。对社区环境和物业较为注重。希望一个更为私密、高档的生活空间；对档次、安全、私密及小区规划、配套有较高要求。有着灵活的思考和前卫追求，社会地位起点高，追求现代的上流生活。注重外部环境的富丽堂皇，有以居住在此为荣耀的心安理得之心态。（三）商业用途客源：主要分为投资型客源和经营型客源两类，主要为部分投资者和经营者。需求心理特征分析：注重项目周边配套，期待商业能升值；把本案的住宅用户当成固定而强大的消费群；部分用以投资，希望能带来更多回报。五、项目货源盘点与销售排期1、住宅货源盘点情况： 项目住宅共10栋，面积合计1

20、07549，共1006套，销售金额共6.99亿元（按整盘均价6500元/计算），共实现利润2.16亿元，实现利润率44.45%（按成本4500元/计算），其中2012年巴黎城项目住宅现已开工面积为90815.66，7栋（1#、4#、6#、7#、8#、9#、10#B）886套，工程预计2012年年底全面主体封顶，货值约5.9亿元（按6500元/计算）。 2、项目销售目标2012年全年销售额目标4.2亿，其中住宅销售金额3.9亿元、商业金额0.3亿元。 2013年底前全盘销售率到达90%项目住宅整体排期：楼号面积套数开工状态封顶时间预计推售时间均价销售总价成本总价销售利润率1#19505.8220

21、8已开工2012年12月2012年6月5888114850268.28777619030.84%2#6479.640未开工未知2013年5月7150463291402915820058.89%3#3621.620未开工未知2013年5月7150258944401629720058.89%4#12296.23112已开工2012年10月2012年11月6700823847415533303548.89%5#6632.3960未开工未知2012年10月698046294082.22984575555.11%6#10102.490已开工2012年7月2013年2月700070716800454608

22、0055.56%7#11431.18102已开工2012年9月2013年4月6900788751425144031053.33%8#11431.18102已开工2012年9月2012年9月6600754457885144031046.67%9#9246.4784已开工2012年8月2012年7月6600610267024160911546.67%10#B16802.38188已开工2012年9月2012年5月578997268977.827561071028.64%合计107549.310066500.1699086081.248397162544.45%2012年推售表：月度5月6月7月9月

23、10月合计重要节点第一批次开盘第二批次推盘 第三批次推盘第四批次推盘第五批次推盘五次推售推售楼栋10#B1#9#8#5#5栋推售面积/1680219505924611431663263616推售套数/套1882088410260642推售金额/亿0.971.150.610.750.463.94截止到2012年10月共计推售5栋（10#B、1#、9#、8#、5#）642套，共63616，销售金额3.94亿元。另外将4#作为加推售楼栋（即在市场好的情况下加推一栋楼更好的完成销售业绩）112套，面积12296，销售金额0.82亿元。住宅推售时间图示:销售及回款计划（不包括4#及商业）：2012年回款

24、计划5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合计剩余货量销售面积1340015600740051008000460052003000623001316销售单价578958886600660066006980698069806980销售额77572600918528004884000033660000528000003210800036296000209400003940694009185680回款额6205808073482240390720002692800042240000256864002903680016752000315255520截止12月份2012年共实现销售3.9

25、4亿元,回款金额为3.15亿元(按80%回款率计算)第三部分 商业部分营销计划一、货量盘点本项目商业面积共计34862.92平方米，占总建筑面积的18.66% 楼号面积楼层1#4560.794层局部2层10#A24041.845层10#B1009.142层11#5251.155层及局部1层合计34862.92二、销售方式 从项目自身产品来讲，商业分为两个部分。一部分为1#楼及10#楼B段的与住宅相连的临街性社区商业、另一部分为10#A段及11#楼的与住宅不相连的独立商业。根据这两种商业形态我们采用不同的销售方式。第一类商业形态即1#楼及10#楼B段的与住宅相连的临街性社区商业 由于该种商业的位

26、置、面积及整体结构适合单独经营，其业态形式也更加适于社区型配套商业。从销售的角度来讲我们应该进行分割销售且面积不宜过小。经营权由小业主自己把控，在实际经营中开发商在前期可以给与一定的支持，但不承担风险和收益。主要客户群体以投资客和看好老城区商机的自主经营者为主。主要经营项目以中低端餐饮、洗衣、美发、小型便利店、服装店、药店等为主。第二类商业形态即10#A段及11#楼的与住宅不相连的独立商业 这类商业由于总体面积和单层面积较大，且与住宅不相连，形成了相对独立的商业部分。更加贴近于目标性消费商业。那么如果不做整体的业态规划必定会对今后整体运营及发展有着致命的影响。根据这种情况，我们首先考虑整体出售

27、。当然整体出售的价格一定是有所损失的，销售周期上也不好控制。同时我们也可以考虑分割销售，优先考虑大型业态的购买需求，剩余部分进行小面积切割，降到单个铺位的总价而实现快速销售。对于经营权有开发公司来把控可在合同中进行约定，这样才能够保证整体商业在运营中健康稳健的发展。另外，为了保证销售速度及销售价格，在小面积铺位销售中，可以进行带租约销售的方式，这与对整体商业的经营也是相辅相成的。三、销售排期 商业部分全盘均价15123元/平方米楼号面积预计推售时间推售均价销售总价1#4560.82012年10月145006613160010#A240422013年8月1550037265100010#B100

28、9.12012年8月148001493468011#5251.22013年5月1400073516800合计3486315123527234080商业推售图示： 2012年8月投放第一批商业产品即10#楼B段，整体面积约1009.14平方米。本次投放作为本项目商业部分的首次亮相和试水作用。由于该部分商业体量较小，预计三周内销售率达到85% 2012年10月推出1#楼商业部分，整体面积约为4560.79平方米。在8月份第一次商业产品亮相时，除已成交客户外，需求更佳位置的客户以及后续关注本项目商业部分的客户都是我们的潜在客户群体，通过两个月的蓄水在10月份集中放量。预计年底前销售率达到75% 20

29、13年1月对11#楼商业进行前期预热，整体面积约为5251.15平方米，同时主动出击接触整售客户及大型业态客户，包括接待小商铺意向客户。本次蓄水持续到5月，根据具体情况以先大后小的原则进行销售。预计7月底前销售率达到75% 2013年8月推出10#楼A段商业部分，由于该栋商业面积较大整体面积约为24041.84平方米，同时现阶段开发公司也已经没有资金压力，所以我们把它设定为高利润产品。对于该段商业我们任然主动出击接触整售客户及大型业态客户，争取吸引有实力有品牌的大型业态进场，同时其余部分进行小面积切割，配合租约进行销售。使该类产品从投资角度来讲有较大的吸引力。预计2013年底前达到销售率80%

30、 第四部分 2012年推广策略一、 2012年推广总体思路两个思考要素：(一) 以品牌形象带动项目形象、培育客户忠诚度：跳脱出简单的区域形象竞争层面，而以品牌的高度提升项目的形象，进而培育客户的品牌忠诚度与项目忠诚度。(二) 品牌推广、形象推广与营销推广应做到协同推动与互为促进。有效占据项目区域标杆形象，体现产品品质的差异性，达成品牌推广、形象推广与营销推广的“三赢”。2012年推广总体思路：营销推广保障销售业绩，广告推广巩固市场形象；品牌推广造就项目影响，业绩促形象，形象造影响。推广主打城区区域。线上高举高打，线下全面密集覆盖下县区域；树立品质，保证刚需去化。二、 2012年形象推广策略 1

31、、推广目标：塑造市场热销形象，扩展项目市场知名度，塑造产品的品质性，支撑本项目市场形象 2、推广主题：(一) 区域热销主题：东海巴黎城引爆德州热销传奇(二) 产品品质主题：总价50万都市惬意生活唾手可得推广渠道： 2012年拟主用短信、户外、围挡、电视及道旗等渠道。三、 2012年营销推广策略 1、营销推广阶段划分 时间5月6月7月8月9月10月11月12月业绩目标住宅7757260091852800488400003366000052800000321080003629600020940000商业、写字楼9006574215497321077486291662重要营销节点推售节点住宅10#B

32、住宅1#住宅9#商业10#B段住宅8#住宅5#、商业1#推广节点盛大开盘再创辉煌建立市场基本形象强力推盘制造热点保持良好口碑营销推广阶段划分第1阶段第2阶段第3阶段阶段性重点任务引爆市场集中去化剩余产品促销 2、分阶段营销推广计划(一) 2012年04月2012年05月 阶段任务：住宅产品的快速意向客户积累。 阶段主题：一生幸福生活 值得30天等待(二) 2012年06月2012年07月 阶段任务：住宅意向客户的快速消化，吸纳并解决区域游移客户 阶段主题：精致产品 惊喜价格 惊人热销(三) 2012年07月2012年08月 阶段任务：新品快速消化，品质印象的快速建立 阶段主题：总价50万都市惬

33、意生活唾手可得(四) 2012年09月2012年10月 阶段任务：加推新品的快速去化。 阶段主题：无限配套生活，感受都市人生目标导向渠道选择指向：2012年，推广的综合目标是达成营销推广、广告推广与品牌推广的“三赢”。由此：在营销推广方面，以下渠道凭借其特点应加以应用：短信、集客活动、区域户外、区域直投及电视广播、工地围挡、区域项目论坛炒作、区域拓展。在广告推广方面，以下渠道凭借其特点应加以应用：形象户外、网络、大型活动、软性炒作。在品牌推广方面，以下渠道凭借其特点应加以应用：主题品牌活动、品牌回馈活动。 3、2012年推广主题与渠道实施计划时间5月6月7月8月9月10月11月12月阶段划分第

34、1阶段第2阶段第3阶段主题广告推广主题一生幸福生活 值得30天等待 精致产品 惊喜价格 惊人热销总价50万都市惬意生活唾手可得无限配套生活，感受都市人生渠道网络软性炒作围挡户外区域直投区域广播短信展会大型活动区域论坛主题活动第五部分 销售保障措施建议一、 增加案场气氛1、增加样板间、提升园林展示品质 2、销售案场家具摆放及各类装饰体现项目气质二、配套先行，集聚客户加快商业、幼儿园、小学、会所等全方位生活配套功能定位，大幅提高项目产品附加值，为项目销售提供有力支持，也为今后的推广主题作为支撑。 三、证照办理：按时完成证照办理 保证5月18日顺利开盘 四、提升软性服务体系。以达到客户满意服务度为标

35、准，通过展示区和营销中心标准化的体验式营销体系向客户提供品质化销售服务，为实现二次销售做充分准备。（充分做到一线城市的品质） 五、严格按照计划完成销售任务。 初级保障措施 1、根据目前的市场环境制定合理有力的销售价格在目前市场处于颓势的环境中想要在众多在售项目中脱颖而出，价格优势必然是 最为有利的保障条件。 2、增加有效的推广手段为了更加直接准确的获得有效客户，可选择性的在主要路口进行DM单派发，另外在其他在售项目路段截留客户。除此之外，不间断地使用以往的推广手段，但从主题上更应明确直接，让受众群体迅速获知项目推广信息。3、定期组织现场暖场活动，保证周末案场销售气氛，制造传媒舆论，从而获得关注

36、点。 4、把现有资源转化为实际成交量针对前一段时间积攒的未成交客户组织分析未成交原因，抓住客户的真实需求，有效准确的进行大面积地毯式的电话回访工作。对于销售体制定回访任务要求，使这批已经对项目有所了解、有所认可的客户群体转化为实际成交量。 5、多重折扣在目前市场环境下，迎合现阶段客户的心理需求，根据不同房源、不同付款方式、不同付款时间进行多重折扣奖励，让客户在心理上得到满足。 中级保障措施 1、 在前期销售受阻的情况下，采用行销模式。针对个别场所、个别人群进行直接一对一推荐。2、 为取得更多有效准确并且实时性强的客户，采用外联销售模式。设置一定的外联奖金通过有效的客户外联确认制度加以区分，最终

37、目的达到多渠道营销的目的。用外部资源的营销手段吸引客户，简介转化为自身的客户群体。3、 首付分期或一次性分期4、 对于二次购房的客户和一次性犹豫的客户，未达到成交目的可提供一段时间的首付分期政策，从而促使顺利成交。对于分期的时间上，也可用折扣来控制，时间越短折扣越多，反之则折扣越少。5、 老带新政策，通过老客户介绍新客户的途径，多多增加客户的来访及成交量，可同时给予新老客户优惠，优惠可体现在后期的物业费上或新客户体现在房款的折扣上。高级保障措施 1、 特价房政策本次保障措施把每个月分为三个阶段，每个阶段最后3天还没有完成相应的任务时，推出特价房政策。选择房源从滞销房源中或相对位置较差的房源中选

38、取，折扣价格必须低于市场价20%以上，限时限量销售，从而达到完成本季度销售任务的目的。2、 实时折扣政策 在未完成当阶段销售任务时，最后3天购买非特价房的客户，如果意向强烈可单套单议根据具体情况由销售经理上报公司申请特殊折扣。六、提高物业公司管理水平 通过引入国际知名物业顾问公司，以提高物业公司知名度及服务水平来达到高品质物业管理水平。七、建立完善的服务评比机制 八、建立合理的奖励机制合理的奖惩机制是保证执行力前提，我们必须保证员工的应得薪酬才能保证工作的顺利进行。九、合理运用科学的价格体系通过价格与房屋层次、朝向、面积、户型配合，是整个价格体系成为一个几何图形。在牵动每一个元素时都会对其他的

39、元素造成积压，形成多个情况，使不同的房源在不同的时刻体现出不同的性价比。 合理的运用价格体系，可以有效地控制房源销控，针对需要促销的户型进行挤压以达到销售目的。第六部分 开盘计划表巴黎城2012年5月18日开盘工作计划排期表序号任务名称分项任务名称责任部门工作时间工作时间备注开始完成1销售证件取得取得预售许可证开发部5月15日2销售方案蓄客方案确定营销部4月25日开盘方案确定营销部5月1日开盘选房活动应急预案营销部5月1日3推广与执行开盘推广执行方案确定营销部4月30日线上媒体投放与执行网络广告投放营销部4月20日5月5日报纸硬广、软文投放营销部4月20日5月5日项目围挡营销部4月20日5月5

40、日户外广告营销部4月20日5月5日短信营销部4月20日5月5日线下媒体投放与执行房展会营销部4月20日5月5日暖场活动方案与实施营销部4月20日5月15日4开盘销售物料准备户型单页、海报设计与印刷广告公司4月20日5月8日沙盘、售楼处装饰、售楼处家具及各展示面营销部4月20日5月8日工服、工牌、名片广告公司4月20日5月8日5销售准备销售说辞确定(核心卖点、区域说辞、沙盘说辞、户型说辞、园林、物业说辞）营销部4月20日5月5日销售人员销售说辞专项培训营销部4月20日5月15日6开盘现场组织选房认购流程确定营销部4月20日5月15日各岗位工作人员开盘安排与培训营销部4月20日5月1日开盘统一销售口径确定营销部4月20日5月1日销售人员开盘专项培训营销部4月20日5月1日7合同与表单单销售合同（认购书及补充协议）报批营销部、开发部5月5日5月10日合同附件用图确定工程部5月5日5月10日销售合同网上签约模板制作营销部5月5日5月10日8开盘公示文件销售合同公示、公证营销部5月5日5月10日