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1、目 录第一章 赚钱其实很简单7关键句：我一直希望把营销变得很有趣，把赚钱变得很简单。一、拜师“营销学之父”菲利普科特勒教授7二、“鬼才”亥尔波特：350字=1.78亿美元9四、一本畅销书引发的赚钱奇迹16五、他们跟我学会了轻松赚钱19第二章 为什么99%的营销人根本不懂营销21关键句：你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功。一、一个前提21二、两项定律23三、三大策略27第三章 克亚营销导图：你赚钱的“寻宝图”32关键句：你需要的是一张营销“地图”，有了它你可以看到别人看不到的财富。一、从一万米高空鸟瞰克亚营销导图32二、抓潜：到别人鱼塘里网“鱼”34三、成交：营销的灵魂37四、追销：轻松赚钱
2、的玄机38五、你需要拥有属于自己的“鱼塘”40六、人性解码器：悟透人性才能轻松赚钱43七、项庄舞剑，意在“后端”47八、寻找撬动“财富地球”的那支杠杆48九、“赚钱机器”的魔法魅力49第四章 销售流程：让销售变得不像“销售”51关键句：世界上最高级的销售，是没有销售。一、“免费”是最有力的营销52二、信任可以移花接木54三、让客户立即采取你想要的行动56四、主动出击，效果为王59五、巧妙设计你的最佳销售流程61第五章 成交：让对方无法说“不”65关键句：零风险承诺，是一种责任，是一种姿态，更是提高成交率的利器。一、不可抗拒的成交主张66二、价值，价值，还是价值！68三、零风险承诺71四、别把废
3、品当赠品！74五、彻底消灭“谈价色变”76六、让客户的购买无忧无虑78七、打造稀缺性，让你的产品东西炙手可热79第六章 你应该这样引爆利润81关键句：很多人问我：“提高利润的方法一定有无穷多种吧？”错，只有三种。一、利润的“三大支点”81二、魔术般扩大你的利润89第七章 并非神话：零成本倍增你的利润93关键句：零成本倍增利润并不是神话，这里我向你透露十个不为人知的秘诀。一、提高成交率的十大秘诀93二、让交易更加“长寿”109三、寻找更好的“鱼塘”119第八章 给你的赚钱机器添加“核燃料”129关键句：三点爆破是迄今为止威力最大的营销技术，因为它是一种杠杆组合。一、稳定成交率：总有客户买单129
4、二、前端让利：让客户主动上门131三、前端借力：把别人的客户变成自己的客户134四、后端加固：永不满足一次性销售135五、后端借力：“共赢”才是真赢138六、三点爆破：克亚营销的“核武器”141第九章 销售信：世界上最简单的赚钱机器141关键句：一封经过市场检验的销售信，是一张可以随时兑现的支票。一、历史上投递次数最多的销售信141二、任何营销都必须产生行动141三、可跟踪的销售信141四、重要的是你，不是我141五、怎样撰写销售信141六、五步方程式141七、如何让销售信成为永恒的赚钱机器141八、寻找令人“动心”的卖点141附录一：克亚营销铁律141附录二：克亚营销独家术语汇编141附录三
5、：一封经典销售信的示例141后记141第一章 赚钱其实很简单【营销素描】张鹏在大学期间就一直怀有创业梦想，毕业后更是不顾家人的反对，毅然投身创业大潮。三年中，他几乎每天早出晚归，为自己的公司奔波操劳，但一直收效甚微，处于亏损边缘。面对家人的责难和同学的嘲讽，张鹏忍不住地叹着气：“赚钱咋就这么难呢？”不管你是否承认，很大程度上，你是在为钱工作，“财务自由”是你一直努力追求的目标。很多人都说，赚钱太难了，太辛苦了。不错，我曾经也有这个挥之不去的困惑，但更重要的是，为了探寻这个问题的答案，我下定决心踏上了求索之路，远赴大洋彼岸求学于营销学之父菲利普科特勒和营销“鬼才”盖瑞亥尔波特。通过十余年不懈的努
6、力，最终我形成了一套自己的营销理论，我把它命名为“克亚营销体系”，这套理论在实践中发挥出巨大的威力，帮助了无数人实现了他们的赚钱梦轻松的赚钱梦。如果你也想成为他们中的一员，那么恭喜你，你现在手中的这本书将会告诉你，“如何杠杆借力，用最简单、最轻松的方式赚到最多的钱”。一、拜师“营销学之父”菲利普科特勒教授1986年，我毕业于中国科技大学化学系，带着报效祖国的梦想，我迈出了象牙塔，希望在社会这片广阔天地里，打拼出一番事业。然而，眨眼间三年过去了，我发现自己仍然两手空空，更要命的是，我与理想的距离越来越遥远了。1990年，我下定决心出国深造。历经千辛万苦，1991年，我终于飞往美国。尽管历史不可假
7、设，但是，如果没有出国的决定，也许我还在研究所里度日如年呢。出国对于我来说，不仅是职业生涯真正的开始，也是我人生最重要的一次转折。当时，我在纽约大学攻读化学，准备拿博士学位，但实际上我并不喜欢化学。因为当时国内的大学信息闭塞，对我来说，出国时也别无选择，只能申请化学专业的学位。但后来我越来越发现，我根本不适合这个专业。随着自己视野的开阔，我开始质疑自己的职业生涯，“到底什么是成功？”“拿下纽约大学的化学博士学位，找一份差强人意的工作，在美国立足，娶妻生子，买房买车，这就是所谓的成功么？”但这和留在国内的研究所一步一步熬下去的生活有什么区别？如果没有区别，那我就要改变现状，我要去最好的商学院读书
8、，我要进入美国的主流社会，这样的生活才有挑战，才有激情，才值得奋斗和追求。1994年，我毅然放弃了纽约大学化学专业的博士学位，来到西北大学凯洛格（Kellogg）商学院攻读MBA。当时，大部分中国人去美国都是为了学习财经，然后回国后可以做投资、银行等业务，但我想走一条不同寻常的路，我决定攻读市场营销专业。因为我一直相信如果学财经会帮助个人带来更多的财富，那学营销就能帮助更多人实现财富与梦想。要学营销，无疑凯洛格商学院是最好的选择。因为在美国商学院中，凯洛格的市场营销专业是首屈一指的，在全美商学院排行榜上一直雄踞榜首。更吸引人的是，凯洛格商学院在市场营销方面高手云集，世界顶尖的市场营销学教授大多
9、毕业于此。菲利普科特勒（Philip Kotler）教授被誉为“现代营销学之父”，全球40%的商学院都选用他的经典教材市场营销管理，而这位营销大师，正是我的营销启蒙导师。从凯洛格商学院毕业后，我进入了费城的罗门哈斯公司，这也是我职业经理生涯的开始。在那里我获得了很多机会，也学到了不少东西，但始终让我感到困惑的是，虽然我是从世界最顶级的商学院毕业，也学到了世界一流的营销知识，但我发现这些营销理论、知识，对中小企业是不起任何作用的。一个顶级商学院的MBA高材生，却搞不定一个中小企业的市场营销，这着实让我愤懑。假如你是创业者，你认为你的公司第一步要做的是什么？是品牌营销吗？全力以赴地打造一个品牌出来
10、，就像IBM、微软一样？或者像阿迪和耐克？不不不！千万别这样做，这是在你的公司发展壮大之后才需要去考虑的事情。对于现在的你来说，你首先要面临的问题是怎么生存下来，怎么在激烈的市场竞争中赢得立足之地。什么是品牌营销？简单说，比如你今天要做一个活动，但你的目的不是为了吸引五百人来参与或者购买，你是想通过这个活动给媒体一个宣传亮点，并通过时间的积累去把这个效应放大，形成客户对你品牌的认知，这就是品牌营销。你现在投入20万做活动，但回报可能是在遥远的未来。说白了，品牌营销就是拿钱买未知的利润。显然这对中小企业来说是个难题，因为短期内不能得到回报。对于中小企业来说，缩短投资与回报之间的时间，是最要紧的事
11、。许多中小企业死亡的最大原因就是现金流的断裂。那么，什么样的营销策略才能解决这个难题呢？经过慎重的考虑，我决定辞职，并开始拜访一些业内高人。不久以后，我发现，其实在美国营销界，存在着两大营销流派。一是品牌营销，他们大都是知名学府的营销学教授、博士，他们有很深厚的理论功底，但是却欠缺实际的营销经验。另一派就是直复式营销的高手们，他们善于创造现金甚至是很大的现金流，但他们一般都没有经过科班教育，没有读过大学。在对直复式营销进行深入地了解与研究之后，我决定“背叛师门”，改投到盖瑞亥尔波特（Gary Halbert）门下。你一定好奇，盖瑞亥尔波是谁呢？二、“鬼才”亥尔波特：350字=1.78亿美元在1
12、00多年前，美国有一个营销大师，叫克劳德霍普金斯。他原本只是一个吸尘器公司的记账员，但勤于思考的他发明了一种方法，“通过采用写信的方式向顾客推销产品”。虽然当时吸尘器还没有得到普及应用，但克劳德却在推销信的帮助下，在3个星期内卖出了25万个吸尘器。这是一个多么惊人的数字！后来，克劳德霍普金斯全心投入，聚焦在广告和营销领域，并取得了巨大成功，被誉为现代广告事业的六位巨人之一。他的营销思想被广为流传，对投身营销领域的后学者产生了深远的影响。在这些后学者中，有两个人尤其值得一提，一位是当今世界最有影响力的营销大师杰亚伯拉罕，另一位就是“营销鬼才”盖瑞亥尔波特。1、略施小计：拜亥尔波特为师亥尔波特在美
13、国是一个传奇人物，他通过一封简单（只有350个字）的销售信，却创造了1.78亿美金的销售记录！他的一生至少创造了100亿美金的销售业绩，更不可思议的是，所有这些财富的神话，都是通过他简单的销售信实现的。对于这样的一个营销怪才，可想而知，想拜他为师的人必定不少，但大多数人都以失败告终，为什么呢？因为亥尔波特确实很怪，也不愿收弟子。这是个棘手的问题，我到底该怎么办？我冥思苦想了很久，常规的做法肯定要失败，最后，我灵光一现，决定另辟蹊径要知道，当时美国营销界的这两大学派是各做各的事，是互不联系的，很少有沟通，甚至互相鄙视对方；而我是出自科特勒门下，原则上我与亥尔波特理应是水火不容的，但从另一个角度思
14、考，为什么我不能利用这一点去达实现我的目的呢？找到亥尔波特的电话后，我怀着忐忑不安的心情拨通了电话，“嗨！我是刘克亚，在过去几年里，我一直在全球最好的营销学院深造，我亲自跟随“营销学之父”科特勒学习，我满以为这些营销理论可以解决世界上很多问题，帮助很多人，但最近，我非常痛苦，非常愤懑，因为我发现我学的东西都没有用”说完之后，电话里有短暂的停顿，我忐忑地屏住呼吸，等待亥尔波特的答复。出乎意料的是，他听完之后非常兴奋，说，“真的？那你过来，我给你纠正一下。”1998年7月，我正式投身亥尔波特门下，跟随他贴身学习了三个月。出乎意料的是，这三个月完全、彻底地改变了我原本的营销思维。2、被遗沙漠：营销人
15、的意志亥尔波特是一个很怪异、甚至有些冷酷的营销大师。亥尔波特的创意方式十分奇特。当他没有想法时，他会皱着眉头对我说：“克亚，去开车，我们出去转一圈。” “去哪呢？”他直视着前方，若有所思地说：“往哪转不重要，你爱怎么拐就怎么拐。”于是我们就开着车到处游荡，开到某个地方了，突然他的眉头舒展开来，他就马上要求停车，说：“行了，你自己回去吧，我也不知道这是哪，我先打出租车回去了。”也就在这时候，他的创意火花迸发了。亥尔波特训练弟子的方式也很奇特。有一次他跟我的师兄开车路过一个沙漠，开着开着，车抛锚了。他下车一看车子抛锚了，就很“诡异”地拍着车窗对师兄说：“我搭顺风车回家了，你修好车后再回去。”后来师
16、兄回忆说，当时他真的是苦不堪言，因为没带信用卡，搜遍了全身，也只有几十块钱，一个人被撂在沙漠三天，这滋味一辈子都难忘。后来我导师揭示，他当然可以教我们更多的方法、更多的技巧和更多的创意，但更为重要的是我们自己的意志力。如果你不坚信你的事业能成功，如果你没有这样的信念，那你在这条路上的成功是很难保证的，因为你不知道前方会碰上什么样困难和障碍。记得我有一个大师兄，他在投奔亥尔波特时，就已经是一个一流的营销高手。在拜师的当天，他满怀期待，以为亥尔波特会教他全新的秘诀，没想到，我导师却交给他一个任务：写一封销售信。为了得到老师的肯定，大师兄花了6天时间，字斟句酌，费尽心思写出来一封销售信，然后兴高彩烈
17、地交给亥尔波特，满以为会得到夸赞。谁知亥尔波特瞟了一眼就将原稿扔到师兄脸上，说，“你也是营销高手？你以前是怎么做营销的，我都不知道你骗了多少人！”这一拨冷水让大师兄直打寒颤，只能垂头丧气地重写。三天后，大师兄觉得写得足够完美了，于是再次提交给亥尔波特。没想到，他又扔到师兄脸上了，嘲讽地说：“你有没有脑子？为什么还是没有进展呢？”就这样这封信一直被“折腾”了16遍，从师兄第一次拜师开始，几个月就只写这一封信，真可谓“十年磨一剑”啊！当然，这封信最终也成为了一封经典的版本，通过这封信的广告形式，我们每花一块钱，就可以挣到三十几块钱，这是很不可思议的事情。大师兄自己也非常感谢亥尔波特，因为如果没有他
18、前面15次的折磨与教导，这封信是不可能获得如此高的效益。正是这几个月的“字斟句酌”，正是这前面15次的累积，最终让大师兄领悟到销售信的撰写秘诀。事实上，亥尔波特对所有弟子的第一要求就是，拜师之后，先把自己关在房间里，抄写那些已经赚进了百万美元的销售信。他这样做是出于他独特的思维，他认为，“即使你现在写不出价值100万美元的销售信，但你的笔下曾经流淌过一流的销售信，这可以训练你对语言和结构的感觉。只有基本功扎实了，你再学营销技巧才能事半功倍。”3、神奇销售信：营销的最高境界就是“没有营销”亥尔波特是一个营销天才，他对人性的领悟是非常透彻的。亥尔波特没读过大学，甚至高中也没有毕业。在高中辍学后，他
19、就开始挨家挨户地卖大百科全书。刚开始，他白天要事先打电话跟客户预约，然后晚上上门去做产品展示，有时候一个晚上要跑很多地方，但也无法保证会有成交，如果能成交一单业绩就算是不错的收获。渐渐地，他觉得这样奔波下去太辛苦了，这不是他要的结果，所以有一次，他就异想天开地问自己，“如果改用信件推广会不会效率更高？如果我能做到，每写一封信，就有人心甘情愿地寄支票给我，那该多好！”后来他把注意力转移到销售信领域，但在那个年代，写销售信营销的人很少，他进行了反复地研究和尝试，但头几年都没有成功。这是考验意志的时候，毕竟人都要保障生存，但幸运的是，亥尔波特并没有放弃，而是聚焦在这一领域，继续研究，总结经验教训。有
20、一次，他的处境很艰难，身上只剩下四百美元，这些钱原本是留着去交房租和水电费的，但最后他还是毅然地将这笔钱投入到寄发销售信中功夫不负有心人哪，这一次，他一举成功，获得了5%的成功率。也正是这封信奠定了他日后在直复式营销界的泰斗地位。亥尔波特一生所写的销售信被发送的次数超过上百亿次，可以说，几乎每个美国家庭都收到过他的销售信。有时候他坐在飞机上往窗外看时，他会自豪地指着下面的房子说：“这家一定收到我的销售信了，那家肯定也逃不掉。”4、低价买奔驰车：营销天才与人性大师亥尔波特讨厌做重复的事情，他喜欢创新，喜欢挑战别人认为“不可能实现的事情”。有一次，我们路过一家奔驰车的卖场，他看好其中的一款，非常喜
21、欢，然后指着那辆车“诡异”地冲我说：“克亚，你看到了吗？那个奔驰车售价七万美金，但我准备用五万美金开回去。”我有些吃惊，觉得他简直是异想天开，因为奔驰车是不打折的。我摇摇头，“这不可能。”他“嘿嘿”一笑，笃定地说：“你看吧，他们会在一个月内让我把车开回去。”后来他写了一封信给奔驰卖场的老板，言辞诚恳地说，“我这几天围着您的车转了好几圈，这款车实在是太棒了。我也看了标价是七万美金，说真的，您应该卖到九万美金甚至更高，因为我非常渴望拥有它但现在我的银行账户只有五万美金我把五万美金的支票放在这封信里，我不奢求你一定要卖,但如果万一有一天你想卖给我时，就给我打个电话，让我去开车。如果实在不行，请您务必
22、在三个月内把支票退还给我。”结果,支票寄出去不到一个月，卖场的老板就打电话过来让他去开车。不可思议! 为什么会这样子呢？在我的再三追问之下,亥尔波特揭示了谜底：首先，直接去跟车行讨价还价是很困难的,一般老板也不会轻易答应，但人性决定了一般人都不会轻易拒绝现金，尤其是到手的大笔现金.如果你让一个人把到手的现金再掏出来还给你,对他来说是这很困难的决定,他也不情愿做。其次，奔驰车再好卖，也不一定每个星期都能卖出去，万一一周业绩不好，而又需要给员工发薪水，那么这五万美金对车行老板就是个不小的“诱惑”。再次，每个月的月底，奔驰公司可能会给代理商做一个评定。比如这个月你的业绩量可能会决定你下个月的销售利润
23、。如果刚好差那么一辆车的业绩，那对车行就会有很大的返点差别。比如这个月卖了9辆返点10%，卖10辆就返点20%，这样对于车行老板老说，这辆车这时卖七万还是卖五万已经不是最重要了，重要的是他能多卖出一辆车，得到最好的返点率。亥尔波特证明了一点：只要你参透了人性，你的营销会变得很轻松的。这个道理让我终身受益。2007年，我的导师，69岁的盖瑞亥尔波特去世了，他永远地离开了我们。得知这个消息，我异常痛心。世人应该记住他，他是位真正的营销大师，也是他把直复式营销推向了一个新的里程碑。三、“西装”遇上“牛仔”：克亚营销理论诞生记 离开亥尔波特后，我一直在思考，什么是真正的营销？其实，做营销就像是打台球游
24、戏一样。传统营销、直复式营销，只是不同版本的游戏。悟透了其中的道理，你就领略到不同大师的营销精髓。更重要的是，你就能分辨出不同营销学派的优势与缺陷，从而有效地将它们融为一体，化成自己的风格。克亚营销体系就是在这种背景下诞生的。我并没有放弃传统营销，因为传统营销有它成功的地方。传统营销和直复式营销是有结合点，只是这两派的风格不一样，一派是“西装革履”，另外一派是“休闲牛仔”。可以这样说，这两派的营销就像是一个光谱，不存在绝对的黑或白。任何一个企业都需要品牌营销，也需要直复式营销。但在企业发展的最初阶段，在创业期，你更需要直复式营销，但同时你也要看到品牌营销的价值，如果有一天，你的企业做到了一定的
25、规模，你就可以开始着眼品牌营销的建设了。就像玩台球游戏一样，你可以有两种玩法。第一种，每人只打一次，每次只能打一杆，不管你进不进球，你打完一杆就得轮到别人打。最后谁先打完自己的球，谁就赢了。这种打法的目的是要确保每一杆都进球，都要尽可能多得分。另外一种打法，也是双方轮流打，每人打一次。所不同的是，规定你不能每杆都进球，如果这一杆你选择要进球的话，下一杆你就不能进球。这种打法要求你，在不能进球的那一杆，你要尽可能地布好局，为下一杆的进球做准备。第一种打法，每一杆要追求效率的最大化，可以把它看成是直复式营销的做法；第二种打法，不一定每一杆都要得分，但不得分的这一杆要为下一杆的进球做好准备。很显然，
26、这是品牌营销的做法。其实还有第三种的玩法，也就是我们现实生活中的台球玩法。只要你能进球你就资格继续挥杠。这个时候，你打的每一杆既要保证进球得分，也要为下一杆的进球做好准备，这就是克亚营销的做法，把直复式营销和品牌营销结合起来。首先要保证进球得分，你花了一块钱的广告，你就要创造大于一块钱的效益，然后在你赚钱的基础上去创造品牌的价值。 当然，在这本书里，我会向你透露更多克亚营销的独体理论和赚钱秘诀。而且我认为，只要你有足够的行动力，你一定能在克亚营销理论的指导下去获取更多的利益，去赚更多的钱，去更轻松地赚钱。好，下面我们先来看一些克亚营销的基本概念。首先是克亚营销铁律。“克亚营销铁律”是整个克亚营
27、销体系中最重要的核心。所谓铁律，就是每一个人都必须坚定不移地遵守的意思。如果你的营销活动遵循了这些铁律，那它就会变得很简单；但如果你不了解这些铁律，你的营销之路可能充满未知，甚至寸步难行!一二三成功魔式。如果说“克亚营销铁律”是哲学、理念，那“一二三成功魔式”就是策略思维，是指导每个人实现“轻松赚钱、潇洒生活”的策略思考。克亚营销四重天。克亚营销认为，企业的发展需要经历四个不同的阶段。比如创业期、发展期、成熟期和稳定期。在各个阶段内，企业营销重点是不一样，方法也相异。第一阶段，销售额从零到一百万元。这时你企业营销的核心目标是销售产品，因为你的产品还没有经过市场检验，你必须去证明你的产品能够被市
28、场接纳，能够给公司带来销售和利润。第二阶段，销售额从一百万元到一千万元。这阶段你的核心目标是打造系统。当你的产品已经被市场接纳后，已经可以为你的公司创造销售和利润时，接下来你需要去快速地占有市场，放大你的销售，所以你必须打造一套营销系统，也就是我们说的“打造你的赚钱机器”。第三阶段，销售额从一千万元到五千万元。这个阶段如果你企业的“赚钱机器”运转够好的话，那你的核心目标就变成“怎么去统领行业”的问题。这时候你不仅要去宣传你的行业，你更要去整合你的行业，成为你行业的领头羊、领袖。第四阶段，销售额五千万元到一亿元，核心目标是主宰行业标准。如果你有更大的梦想，那么在这个阶段，你就可以利用自己的影响力
29、去制定标准，去推广你的行业标准，让这个行业按照你的理念和方向去发展。当然，克亚营销四重天所对应的每一重天都有一套克亚营销的独家使用工具。比如第一重天，核心目标是销售产品，对应的工具是人性解码器。第二重天，核心目标是打造系统，对应的工具是克亚营销导图。第三重天，核心目标是成为统领行业，对应的工具是格局大挪移技术。第四重天，核心目标是主宰标准，对应的工具是“十大看不见的营销武器”。总之，克亚营销有三大理论体系支撑。第一是克亚营销导图。克亚营销导图将帮助你洞察出各行各业的营销策略与手段，是你产生营销创意的基本工具。第二是克亚营销乾坤谱。“乾坤谱”是你聚焦营销活动的指南，也是你衡量营销效率的工具，它是
30、你推进企业发展的策略地图。第三是克亚营销嫡传技术。这个体系不仅能帮你洞察人性，更是你管理营销世界的总指导。四、一本畅销书引发的赚钱奇迹2000年，我辞掉了施贵宝（全球财富50强企业）北美市场的总监职务，回到了祖国。那时，克亚营销理论体系还不完整，有一些问题我还没有想透，因此我希望在实践中去提升、印证自己的理论。选择什么行业呢？我那段时间经常问自己。当时2000年，正是全国上下掀起了出国热的时候，英语培训机构比比皆是，所以我想借用这个契机，写一本畅销书，以个人经历为主线的英语励志书都是英语惹的火，希望借助此书把个人发展理念融入到英语学习中。在精心创作之后我找了十几个出版社商谈，一开始都遭到拒绝，
31、没有谈妥，因为我要求起印数最低为10万册，当时很多出版社都觉得不可思议！主编问我，“你有名气吗？” “有一些，不太多。”“你有绯闻吗？”“暂时还没有。”“那这10万册怎么卖？” 当然我会想办法帮他们卖，但在当时以我的名气和知名度，起印要求10万册是很不可思议的事情，一般的出版社都不会轻易答应，对于出版社来说，他们需要衡量风险，起印2万册往往就是畅销书的量，更何况是像我这样没有知名度的作者。经过多轮商谈，最后终于有一家出版社（团结出版社）认同我的想法，决定出版都是英语惹的火。出乎他们的意料，这本书我们一共卖了28万册，在2003年的十大畅销书排行榜上位列第八，当时有34份报纸对其作了连载粗略估计
32、，这本书在全国至少影响了100万人。因为畅销书的铺垫，我有了一批忠实的读者和粉丝，所以我顺势做了一些英语培训，记得其中有一个培训是5天收5000元人民币的学费，这在当时是全国单日收费最高的英语课程。不仅如此，我还把这次的现场课程做成了一套高质量的DVD录像，在培训结束之后，我写了一封销售信，通过网络销售，以每套1000元的价格出售，没想到创造了单月100万的销售奇迹!这是一次“杠杆借力”的营销结果畅销书为培训班做了准备，培训班为DVD做了铺垫。2008年初，克亚营销理论体系基本成熟，我决定临时开办一场营销培训课程，接受市场的检验。定价为3天3万元人民币。当时很多营销界的大腕都认为我的收费是异想
33、天开，因为他们三天的课程只收3700元，最高的收7800元。“3天3万元，而且还纯互联网招生，克亚疯了，你的课程不可能搞起来的！”他们的担忧有一定的道理，像“营销学之父”的菲利普科特勒教授在中国的培训一天也就是1万元人民币，有时最低打折到3000元。但我的课程是不会打折的，因为我相信克亚营销体系的价值。令他们惊奇的是，这个课程我办得很成功，纯粹依靠网络招生第一次就招收了27名中小企业主。我是怎么做到的呢？我使用了一个技术：“零风险承诺”。首先在上课之前，我的学员会先收到一套相关的DVD课程，我承诺，如果他们没有从这套DVD中感受到我所提供的价值，他们可以不来参加我的培训；还有，就算他们来参加我
34、的现场培训，我承诺，如果他们听了一天半课，觉得我的东西物无所值，那他们可以选择退出我的课堂，我也将在课程现场立即、无条件、全额退还他所交的全部学费。也就是说，我独自承担了这次课程的全部风险。当然，我确实有理由这样做，一是出于完全保障学员利益的想法，二是基于我对克亚营销体系的自信。2008年6月9日，我启动了自己的博客（www.KeyaLiu.Com)。我在博客上用视频教博友如何使用杠杆借力技术，零成本、零风险快速赚钱。没想到，反响巨大，博友们热情澎湃，辩论激烈，留下了很多精彩、深刻的感悟！通过一系列视频的展示，在2008年7月中旬，我公布了闪电百万富翁计划，销售一套经过市场验证的DVD课程，售
35、价为每套1万元人民币，并规定只在博客上发售，限量100套，卖完为止！你猜猜销售的结果怎么样？3分钟我们完成了21个订单，4小时就提前完成了100个订单！ 我的博客上真实地记录了这一切！没想到，这次发售让我创造了中国博客营销的奇迹！故事到此结束了吗？当然没有。很明显，3天3万元的高价，把很多中小企业老板拒之于我的培训课程之外。为了解决这一矛盾，让更多人受益于克亚营销，我把3天3万元现场培训的内容整理成图书，书名为打造你的赚钱机器，然后以每本1000元的价格通过网络售出（你现在正在读的书为该书的扩展版）。你一定瞪大了眼睛吧，一本书卖1000元？天价啊！是的，你的确很少见到1000元一本的书，而且，
36、如果国内市场上有敢这样定价的，那么几乎所有人都会对这本书的前途悲观，但事实是，这本书3个月内卖了580多套！2010年1月份 ，我又创造了一个奇迹：在短短3天的时间内，通过简单的个人博客，新录制的DVD利润腾挪刷新了至少10项中国营销史上的新纪录，再一次印证了贡献价值和杠杆借力等营销技术的神奇威力。这里列举其中5项：26秒：第一个订单完成的时间；8分钟：前100个名额被抢空的时间；73小时：不间断销售的时间（不论白天还是黑夜，每小时至少一个订单）；34地区：学员覆盖中国所有34个省市自治区（包括港澳台，无一遗漏）；53%：老学员（包括书和DVD购买者、现场培训学员和咨询客户）比例高达53%。是
37、的，我不得不承认，我成功了，我创造了赚钱奇迹。但是，更重要的是，买了我的DVD或者书的那些学员，他们仅凭书中的秘诀，在30天内就多赚了3万、30万甚至300万元! 这都是事实，我创造了克亚营销理论体系，它被实践证明是成功的。现在轮到你了，成功在等着你。不过，我想提醒你的是，就算我愿意把我的经验、方法分享给你，关键还在于你是否愿意为你的赚钱理想尽快行动。所以，你必须记住：你行动的速度决定了你赚钱的速度！五、他们跟我学会了轻松赚钱自克亚营销创办以来，我指导很多中小企业老板学会了零风险、杠杠借力等克亚营销工具，使得很多学员在低投入、低风险的前提下实现了销售额和利润的快速增长。他们通过博客留言、电子邮
38、件、电话回馈等方式，纷纷留下了自己的感悟和感想,下面摘录一部分学员的自述：苏州某电信公司总经理何宇翔：“2008年9月我参加了克亚老师的营销课程，10月份利用鱼塘技术、超级赠品技术和紧急追销技术，使我公司的每月销售额突破了116万元，增长率超过100%！”上海某有机食品公司老板吴国伟：“通过2小时的面对面咨询，我一个月内多赚300万元。”重庆某培训公司老板何玉敏：“我前后共做了5小时的电话咨询，后来我三小时内在现场成交44万元！”广州某培训公司老板赵洪之：“我学会最震撼的一件事是写信，我当时模仿了克亚老师的一封信，我们是做集训营的课程，这封信4个月之内，帮我们多赚了100万元人民币。”长沙某顾
39、问公司老板刘希：“通过观看DVD录像，我一周内多赚1万元。”秦皇岛某物流公司老板朱艳红：“通过30分钟的电话咨询，我一周内多赚了3万元。”深圳某网络公司老板王玉峰：“通过2小时的面对面咨询，我一个月内多赚100万元。”郑州某净水设备公司老板丁帆：“我认识克亚营销之前，经常因发不出工资而苦恼，经过30分钟的电话咨询，不仅在一周内多赚了近四万元，而且在一个月内吸引了过去两年都没有得到的客户数量！”上面这些年轻人的故事，以及他们赚钱的速度和数目都是真实的。你可能会好奇地问：他们从克亚营销究竟学到了什么？究竟在营销上究竟改变了什么？他们是如何一步步地提高营销能力的？不用着急，在接下来的这本书中，我将准
40、备为你揭秘克亚营销的核心理论关于如何快速赚钱的秘诀。我相信，你一定会从书中学到你意想不到的营销知识，而这些知识将会使你受益终生第二章 为什么99%的营销人根本不懂营销【营销素描】销售员张婷芳怀着忐忑的心情，按响了一户人家的门铃。门开了，出来一位中年妇女。张婷芳微笑着说，“您好，我是一家营养保健品的销售员，这是”，“咣铛”，话还没有开始，铁门就关上了，传来一句沉闷的话，“我不需要，你上别处看看吧。”无奈的张婷芳只好朝下一个目标走去，心里在嘀咕，“为什么销售总是这么痛苦呢？”我发现，我的导师盖瑞亥尔波特的思维和一般人的思维是完全不一样的，他有一套关于“如何成功”的独特理论。虽然他从来没有系统地去表
41、述，也没有完整的文字记录，但是这套哲学却在他传奇的人生中被演绎得淋漓尽致。我投入了大量的时间去研究、消化我导师的作品，并对它们进行提炼和升华，最终形成了我的“一二三成功魔式”理论。一、一个前提我的导师做任何事情，都会下意识地问自己“这样做会更容易吗？会更轻松吗？”如果得到的答案是否定的，那他就会去改变做事的方法。 我们大多数人都认为，“成功是很难的，成功需要很长时间的奋斗，需要不断地去累积知识、经验和技能。”这是错误的！当你认为追求成功过程中所遇到的困难、艰辛是正常的，那只表明你停止了思考。相反，你应该坚信“我总能找到更简单、更轻松的方法”，只有这样，你才能不断地去创新。所以我认为，成功的第一
42、前提是“你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功”。黄波案例黄波刚接触克亚营销的时候，正处于转型期，问题很多。因为他既是校长，又是培训师。他有一个培训点，但没有管理团队，也没有讲师团队，整个单枪匹马，想做大，却不知如何下手？当时的他心力憔悴、疲惫不堪，他甚至想关掉自己苦心经营了6年的英语培训学校！2006年5月，他结识我并接受我的指导，在短短几个月之后，他的学校到达了一个全新的境界！除了总校外，他又增开了3家分校！其中文体中心分校自开班以来，招生人数已突破200人，赢利60万多元。位于粤南图书馆的总校招生人数也有很大的突破，以前每期招生500人左右，但是九月份的这期招生人数总数达到592人，其中
43、初级班266人，中级班203人，高级班123人。比以前多获利30万多元。还有位于于山镇和新海的2家分校也开始走上正轨，开始赢利。是的，你没必要去冒多余的风险。如果你认为你只有通过苦和熬才能换来成功，那只表明你的思考不到位，你没有理解“杠杆借力”的神奇之处。比如，你以前只要投入一百块钱的广告成本，就能赚到一百块钱的利润，这很不错，对大多数人来说是个不错的赚钱模式。但你不要在这里停止，仅仅满足以此，因为总会有“更简单、更快速、更安全”的方法在等着你，只要你相信，只要你愿意尝试，你就能够发现它们。也许只是改变一下广告的标题，可能就让你的利润从一百元变成了一千元这就是我的营销哲学和生活理念：“轻松赚钱
44、，潇洒生活”。如果你的生活里只有工作，如果你的工作只是为了赚钱，那你就把轻重关系搞反了，因为工作和赚钱是为生活服务的，只有生活本身才是最值得我们关注的。“轻松赚钱，潇洒生活”绝不是空中楼阁、虚无缥缈的。一旦你想清楚了怎么去为别人的梦想贡献价值，一旦你能用自己的语言去帮助别人描绘出他的梦想和蓝图，让他意识到你的价值，对你来说，赚钱就会变得很简单，很轻松。你必须有这样的信念，“如果你想赚别人一块钱，那你就需要帮他创造十块钱，甚至更高的价值”。这样，当别人付钱给你时，他的内心是充满感激的，他不会有任何的不情愿，因为你帮他赚了更多的钱，创造了更大的价值。 我的导师，亥尔波特，在这方面有很多成功案例。他
45、以前有一个客户，这个客户每花1美元的广告费就能挣到2美元的利润，经过几年的发展后，1美元的广告费能挣到2.76美元的利润，效果还是不错的。所以这个客户就满世界地做广告，不断地复制有一次亥尔波特看到这个广告，就打电话跟他说：“你的广告太差了！”。 客户很吃惊：“什么？可我现在已经赚钱了。” 亥尔波特说：“我可以帮你把广告的效果增加3-7倍！” 客户哈哈大笑，笑他是一位“骗子”。 但亥尔波特说：“你的广告现在是2.76倍的效益，你可以继续做这些报纸、杂志的广告，一分钱不需要多投入；但是由我来帮你改广告文案，改完后在2.76倍以上多赚的钱，我们对半分，怎么样？如果亏了我赔你，但是如果赚了，从现在开始
46、一直到你广告停止，你都要付钱给我。”虽然客户认为不可能，但最终还是同意了亥尔波特的提议。结果非常惊人！修改后的广告信把利润从2.76美元提升到16.36美元！更不可思议的是，这一切只花了亥尔波特10分钟的时间！ 你想知道亥尔波特在这10分钟内做了什么吗？标准答案：只是修改了广告信的标题。他花了10分钟的时间跟客户“瞎聊”，最后他突然说，“噢，我知道怎么做了”。然后就简单地改了一下标题，结果利润暴涨其实很简单，因为标题是广告的“广告”。一个好标题跟一个普通的标题，它的利润会差20倍！这是亥尔波特测试过的。设想一下，原来你投进去1美元广告可以挣2.76美元利润，现在同样的成本你却可以挣16.36美
47、元，是不是太不可思议了呢！你没有多花一分钱，为什么？因为亥尔波特坚信，做任何事情总会有更简单、更轻松的方法。事实证明他是对的。 二、两项定律回想当年我在美国留学，为了筹够八万美金的商学院学费，我绞尽脑汁，用尽办法给美国好莱坞大明星写信借钱抱着侥幸的心理去买彩票所有别人未曾尝试过的方法我都用上了，最终，我的执着与乐观感动了一位美国朋友，他冒险做了我的经济担保人，让我顺利进入凯洛格商学院。 所以，我经常在想，到底是什么因素决定一个人的成功？他的优点？他的弱点？还是其它因素？经过多年的思索，我总结出成功思维的二项定律，也就是“一二三成功魔式”中的“二”部分。定律一：你只能从成功走向成功有个著名的“木桶理论”：决定木桶容量的，不是最长的那块板，而是最短的那一块。 这个理论影响了无数代人，使得人们在关注个体时，把过多的精力放在如何提高或者弥补缺点、弱点或者劣势上，而不是聚焦在如何发扬自己的优点和优势。这在中国的教育尤其是孩子教育上，特别明显。其实这是错的！决定一个人的成就大小的关键性因素是他的优点，而不是缺点。不要一味去补足你的缺点，即使你的缺点、弱势得到了弥补，但是你想
