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1、1元消费做双虎股东双虎家私名品六月股东招募会盛大举行执行方公司意见营销管理办意见方案（From）贵州办事处市场推广部送至（To）案一、策划目的及执行要点1.1.策划目的淡季促销活动的开展执行，是众多行业在一年一度中极为重视的活动之一。其通过淡季促销活动的开展过程能有效激发市场购买动机，挖掘市场潜力，从而扩大本品市场份额，提高产品销量，进一步巩固本品牌的品牌知名度扩大认知度，为本品长远的发展奠定良好基础。 本次活动，通过1元消费做双虎股东为切入点，能够有效获得市场的积极参与。1.2.活动宣传口号（1）双虎家私名品 一元消费 做双虎股东（2）双虎家私名品 消费多少 股份就有多少（3）双虎家私名品
2、名品元年 股东盛宴其他宣传口号可和经销商协商拟定。1.3.活动执行要点（1）准客户的电话邀请准客户的电话邀请是活动成败的关键点以及核心之一，如果促销活动搜集的准客户号码数量偏少，我们很难想象能够确保促销活动的成功，根据以往成功经验，建议将专卖店平时建立的客户资料库和针对本次活动搜集到的准客户名单进行电话通知或邀请，数量在4000以上。在保证数量的基础上必须保证质量。准客户电话搜集渠道：爆破活动前期信息收集目标客户收集点切入点针对人群2011年新开发楼盘交房社区楼市信息，物管处置业客户商业圈区域市中心地段散户家具商业圈前来购买家具人群全目标客户婚纱影楼客户信息电话，地址近期预定，正在拍摄结婚照客
3、户信息新婚客户装修公司收集近1年内客户信息电话，地址近期装修的客户信息新婚、置业客户乡镇赶集时间点确认乡镇赶集时间人口聚集散户二手家具商近期准备换购，正在换购客户信息换购客户房屋中介所购买二手房客户信息置业客户家政公司刚装修完毕打扫客户信息新婚、置业客户卫浴、厨具、五金建材公司具有装修信息客户新婚、置业客户（2）老客户和准客户的邀请函邀请厅 人都有一种心理希望得到别人的认可和尊重。或许在三四级市场，能接到邀请函的机会几乎没有（结婚只是请帖）。所以，当我们认真对待邀请函发放，认真对待邀请函客户的时候，他们也会认真对待我们，从而产生购买。 邀请函的数量按照店面积相应制定。一般1500平米以下准备5
4、00份，保证100份有效；15002000平米准备1000份，保证200份有效；20003000平米准备1500份，保证300份有效。 针对邀请函客户，必须准备比较有品质感的礼品。（3）临促的数量和DM单的数量 通过在很长一段时间对市场的深入调研和了解，有的专卖店在DM单的投放这个环节往往通过导购来完成而非临促，这样做从表面来看是减少了活动期间的人力资源成本，却从根本上影响到了活动期间的销售，最终结果则是体现在销量上。所以，临促的使用并非是增加了成本，其实质是节约了成本，提高了销量。卖场面积在1500平米以下的专卖店，建议临促数量为5人以上；15002000平米的专卖店，建议临促数量为5-10
5、人； 20003000平米及以上专卖店，建议临促数量为10人以上； 同时，为保证效果，DM单的数量也不能马虎。其中，1500平米以下的专卖店，DM单的投放量建议在2万份（含1万份夹报）；1500平米2000平米的专卖店，DM单的投放量建议在2-4万份（含1万份夹报）；2000平米以上的专卖店，DM单的投放量建议在4万份以上（含1.5万份以上夹报）；3000平米以上的专卖店，DM单的投放量建议在6万份以上（含2万份以上夹报）。（4）导购人员数量及对导购人员进行激励、培训的重要性促销活动的开展容易出现客户没有人接待的情况，所以需要多准备导购人员。活动期间，一般卖场面积在1500平米以下的专卖店，建
6、议导购数量为5人左右；15002000平米的专卖店，建议临促数量为10人左右； 20003000平米的专卖店，建议临促数量为15人左右；3000平米以上的专卖店，建议临促数量为20人左右。 大型活动开展期间导购人员将是最累的一群人，也是最直接产生销量的一群人，所以在活动期间必须制定有力的激励政策，提高导购人员的积极性。 最后，除了准备充足的人手，有力的激励政策之外，还必须对导购人员进行特别培训。培训重点为：a.遭受顾客打击时及时心态调整的方法；b.分辨准客户和凑热闹的客户的方法；c.分辨竞争对手派遣的人员的方法；d.同时招呼多名顾客的方法；e.也是最重要的，就是活动中促进快速下单的方法。（5）
7、宣传周期和针对性 一个活动的宣传要获得深入有效地开展，通常情况下它的宣传周期为活动正式开始前7-15天。在这个期间内，必须先将专卖店所辐射的区域细分，比如可分为城市广场、菜市、小区、街面，周边集镇中心，农村。对于城市的广场和菜市等这些公众聚集的区域，可选择合适的时间段进行DM单的投放，而针对小区则可采取驻点与扫楼相结合的方法，做到无缝隙式覆盖。对于集镇和农村市场，也应选择赶集日进行集中发放。通过以上的手段，我们基本上可以达到将活动宣传做到让我们的客户群体都知晓的目的，同时，也只有扎实地进行前期的宣传，才能对我们的销量带来切实有效的帮助；（6）短信群发 建议由针对性的短信群发在3万条以上。（活动
8、前三天至活动开始共三次投放）（7）卖场现场氛围营造 卖场氛围在我们所有的促销活动中都是重点。没有氛围，第一别人会觉得有可能你们搞错了，或者是一进店没有看见氛围，别人还以为是收到的其他地方的邀请函。除了要有欢快的氛围之外，我们还应该要有足够的休息用品（水果、饮料等），并准备每一次大型促销的休息区。还要通过音乐、催场等手段协助导购人员，促进消费者快速下单。（8）异业联盟可以带来意想不到效益。 异业联盟是指不同的商业实体之间开展合作，置换客户信息、广告位置等资源。家具行业异业联盟对象包括装修公司、家居、建材、婚纱、影楼、电器等。异业联盟即是准客户信息来源的重要渠道，也是广告宣传的重要渠道。异业联盟是
9、最有针对性的商业合作。所以，开展异业联盟，通常会获得更多的客源以及销售业绩。二、活动主题1元消费做双虎股东双虎家私名品六月股东招募会盛大举行三、活动内容3.1.活动时间2011.6.176.196.246.267.227.247.297.31 具体时间待定 建议本次活动开展中6月为执行第一波，7月执行第二波，每期活动时间限3天，须提前加大宣传力度。 本次促销活动的开展，参与经销商必须具备较强的执行能力。3.2.具体内容3.2.1. 1元消费做双虎股东（必选）凡活动期间在双虎家私购物1元以上，即可成为双虎家私专卖店股东，享受两年分红返利。（部分区域可根据自身情况考虑正、特价均可参与）注：股东招募
10、会细则详解：凡活动期间在双虎家私购买任意产品的客户，购物1元以上，即可成为双虎家私股东。消费多少，股份就有多少。参与本次活动的消费者购物所产生的消费金额就是加入双虎股份的同等本金股份。但本股份只享受分红，不返还股份本金。可享受分红时间为两年，每年可获分红为所购商品总费用的百分之五，等同于购买双虎家私就如同存款，也能免费获得高于银行两年时间的存款利率。例：消费满10000元，每年可享受本金的百分之五，即为：100005%=500元，两年可获得1000元分红。分红时间为次年11月1号至12月30号。3.2.2. 股东招募3280元购卧房六件套（可选） 股东招募，回馈社会，特别推出3280元卧房六件
11、套（1.8米大床+2个灯柜+五门衣柜+妆台+妆凳）回馈消费者。3.2.3. 清凉盛夏冰点价格（可选） 活动期间，全场商品震撼超低特价等你来。6元购皮凳，9元购衣帽架，19元购五指沙发等。注：具体标价执行由客户经理与经销商沟通决定，但禁止特价商品标价过高从而失去市场吸引力。超值特卖可选择特价沙发做超低价，例3180元购沙发等。3.2.4.五星之家激情盛夏（必选）活动期间，购双虎家私满以下金额，均送清凉大礼一份。正价折后满2800元，送冰震可乐一扎（6听） 正价折后满5800元，送时尚台式风扇一台正价折后满9800元，送豪华落地风扇一台正价折后满168000元，送豪华凉风机一台正价折后满26800
12、0元，送名牌空调一套特价不参与，赠送客单级别根据各地客单价可做适当调整，礼品由客户经理和经销商协定。3.2.5. 清凉盛夏超市购物大免单（必选）活动期间，在本商场购物，均可参与抽奖活动，赢取XX超市现金购物卡，到超市即可大免单。一等奖：800元XX超市购物卡二等奖：300元XX超市购物卡三等奖：200元XX超市购物卡四等奖：50元XX超市购物卡奖项设置：一等奖800元（最少1名 ） 二等奖300元（最少3名 ）三等奖100元（最少5名 ）四等奖 50元（剩余全部）抽奖方式：名额有限，先购先抽先得，抽完即止。抽奖时间：购物付款即可参与。兑奖规则：凭销售凭证和有效身份证明到前台办理兑奖手续，必须购
13、物者本人亲自办理。3.2.6. 清凉盛夏轻松靓家（可选）凡购双虎正价沙发，加“99元”就送指定茶几一个。四、活动支持4.1.促销政策分公司另行通知4.2.促销产品XB、 B、 9G三全系列=非板式各促销产品建议各专卖店将原积压库存特价品用于该次促销。4.2.促销人员 各地专卖店需自行安排临时促销人员及时到位协助开展工作。同时，对于新开店公司适当给予人员配备协助跟进执行促销活动。五、全案执行5.1.工作节点时间事项5.1公司策划部出具促销方案5.10各区将参加本次活动的专卖店名单、时间安排表及相关数据表格回传至公司销售部5.15公司促销活动物料模板出具5.20分公司各区域经理组织经销商了解活动方
14、案、熟悉、掌握本次活动的意义及执行要点，深入领会方案精神和内容，并向专卖店进行相关工作部署6.1活动进入执行实施阶段6.25活动评估提交5.2.活动组织组别职责总指挥负责整个项目的监督执行与决策副总指挥具体负责项目的执行落实工作总协助1制作项目细则，监督及协助项目进程2物料后勤保障 各区负责人1、负责该活动的传达与布署工作2、对所属区域及客户经理活动的监督与管理3、负责活动的跟进与落实客户经理1、负责所属区域经销商活动方案的沟通与执行2、负责所属区域经销商活动的监督与跟进3、负责所属区域经销商活动的具体布暑与落实负责卖场签单结算工作负责对每天销售情况进行统计工作根据当天销量目标完成情况，统计出
15、完成当天个人销量目标的前三名的导购员，未完成个人当天销量目标的导购员，并制定出相应的奖惩金额明细。导购培训1、现场产品、促销品、灯光、饰品培训，促销内容介绍2、政策宣传及演练，每个细节演练3、负责对每天销售情况进行统计工作4、根据当天导购销量目标的前3名及未完成个人当天销量目标的导购员，制定出相应的奖惩金额明细。广告宣传1、电视、公交、夹报、户外墙体等媒体广告2、DM单发放，分城区，乡镇发放3、现场布置专人负责4、看板、POP广告组公关组1、负责活动手续的审批2、负责活动场地的落实和审批3、负责空飘、拱门、彩车、游行队伍的审批4、负责家装公司的联系礼品组1、负责促销品、赠品的落实，及存储工作2
16、、活动现场礼品陈列摆放工作3、负责中奖客户奖品发放工作4、负责中奖客户登记公布工作销售组1、负责活动产品定价2、负责本次活动细节的宣贯和执行3、负责订货统计和跟踪5.3.活动物料清单物料形式数量规格完成时间备注DM单邀请函刮刮卡直销价价签特价价签特价海报特价吊牌精美小礼品赠 品吊 旗地 贴充气拱门充气老虎空飘（升空气球）X展架促销内容活动细则促销海报（店外）促销海报（店内）气球（装饰）红地毯横幅+楼体竖幅户外喷绘腰鼓队宣传彩车喷绘手举牌广告衫手提袋咨询台礼品领取处赠品领取处赠品领取登记表礼品领取登记表其他水果、糖果等5.4.广告宣传媒介形式数量开始时间宣传地点备注负责人宣传彩车重点乡镇城区充气
17、老虎城区随腰鼓队腰鼓队城区临促城区单页手举牌重点乡镇横幅广告见横幅点名单户外广告牌户外促销海报城区、小区、乡镇牛皮癣DM单各小区、商业区夹报当地发行量第一报纸或当地党报电视电视台短信移动、联通路线和人员安排计划表其他5.5.卖场氛围布置氛围布置物数量完成时间宣传地点人数礼品赠品堆头活动开始前一天专卖店协作奖品堆头专卖店DM单摆放产品上及咨询台手提袋堆头产品上、空置区充气拱门专卖店门口促销海报店门口、店内红地毯装饰气球升空气球X展架（促销细则）包树（电杆、柱头）店门口主要通道两旁楼体竖幅吊旗企业宣传片或活动广告糖果摆放特价签产品上特价吊牌产品上特价海报产品上促销品布置抢购区布置六、活动督察（1）
18、公司将派市场督导巡检活动执行情况，若发现有违反公司规定的现象，公司将对专卖店做出严厉处罚并全国通报。 （2）办事处总经理/总经销商/客户经理全权负责本区域内活动专卖店对活动方案的宣讲和解读，并组织执行。在公司督察巡检过程中若发现客户对活动方案不知晓、不理解、不执行，公司将视该区域各级负责人执行不力，并将逐级进行严厉处罚。七、活动评估项目/竞品双虎竞品一竞品二竞品三其它活动时间活动主题促销内容公关活动宣传方式、媒体及频次卖场布置靓点及创意等客流量销售额（上年同期比较）总费用本次活动评估优点缺点建议/其它八、活动注意事项（1）活动前对导购人员进行统一的活动培训及其活动前期动员，贯彻活动促销思路，统一口径，明确促销内容，提高导购员积极性；（2）关注竞争对手动态；（3）专卖店必须严格按照上报公司要求执行本次促销活动，不得擅自更改促销内容及其产品价格；（4）广告宣传必须在活动前一周全部投放，否则追究相关责任人责任；（5）强化促销活动的店内气氛布置。（6）活动期间，经销商在活动执行过程中须按照公司的要求运作，若发现违规行为，公司将立即取消其参加活动的资格，其购买的特价品将按正常价格结算，并取消本次活动的一切补贴费用。双虎贵州办2011.5.1
