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1、福建对外经济贸易职业技术学院2012年第三届商品展销会策划书参展队名：金和队参展企业全称：金和生物科技有限公司学生姓名： 陈贵龙 班级：2010市场开发与营销 学生姓名: 杨 静 班级：2010会计(高职单招)1班 学生姓名: 苏维捷 班级：2010市场开发与营销 学生姓名: 钟雁轩 班级：2010市场开发与营销 学生姓名: 林静希 班级：2010商务会展方向闽台合作 学生姓名: 巫溢珊 班级：2010商务会展方向闽台合作 二0一二年五月二十日目录一、参赛背景与公司介绍4（一）参赛背景4（二）金和生物科技公司企业介绍4（三）参展商品介绍4二、参展主题、目的与目标5（一）参展主题5（二）参展目的
2、5（三）参展目标5三、参展时间、地点与对象5（一）参展时间5（二）参展地点5（三）参展对象5四、金和生物科技公司参展的SWOT分析6（一）优势分析6（二）劣势分析6（三）机会点6（四）威胁6五、目标市场分析7（一）产品情况分析7(二)消费者心理和行为分析8（三）市场细分8六、展前规划9（一）参展人员9（二）参展前期宣传9（三）参展前期准备10七、展中规划13八、展后规划16（一）收展16（二）物品处理16（三）费用分配处理16（四）总结16九、注意事项17十、应急方案17十一、附件18附件1：参展经费预算表18附件2：产品赠品表18附件3：旭力氨基酸及果乐汇木瓜汁、果乐汇芦荟汁定价及销售目标1
3、9附件4：宣传单19附件5：参展器材19附件6：展台设计20附件7：海报21附件8：销售技巧21附件9：市场调查表28一、参赛背景与公司介绍（一）参赛背景福建外经贸学院第三届商品交易展是进行商品展示与展会营销推广的综合性技能赛事，此次活动得到学院、系、学生会各部门及组织的高度重视，并给予大力的支持。除此之外本活动还得到电视台的关注以及本院广播台、通讯社鼎立相助。必能让主办方的知名度得到很大的提高，同时也让赞助商家达到想要的最佳宣传效果。作为青春代言人的大学生，她们总是洋溢着年轻的活力、充满着狂热的激情，对新奇有趣的大型活动必定会踊跃参与，全程投入。金和公司是一家以保健食品、饮料为龙头，科研生产
4、为基础的产、供、销一条龙，集科、工、贸于一体的现代企业。其中旭力氨基酸饮料富含蔗糖及葡萄糖等能量之源和钠、钾、钙等矿物质，能在运动后或出许多汗时，迅速补充人体缺失的能量和电解质，让身体随时能量饱满，消除疲劳，保持充沛的精力。（二）金和生物科技公司企业介绍福州金和生物科技有限公司，成立于2002年4月25日，位于福州金山橘园洲工业区（国家级工业园区），距交通主干道200米左右，自然环境优美。厂房占地面积4505平方米，建筑面积为1505平方米，是一家以保健食品、饮料为龙头，科研生产为基础的产、供、销一条龙，集科、工、贸于一体的现代企业。公司本着“诚者金，和者贵”的宗旨，依靠科学的管理，高素质的营
5、销队伍，现代化、人性化的企业管理，健全的营销网络平台体系，完善成熟的市场操作模式，不断创新，为产品迅速占领市场提供了良好的保证。公司自创建以来，先后被国家有关部门评为“国家权威检测达标国家质量检测合格食品企业”，“消费者诚信单位”，“重合同守信用企业”，“中国食品质量跟踪单位”，“福州市知名商标”。公司拥有并通过保健食品GMP认证的标准车间，取得QS认证和食品安全管理体系HACCP认证（ISO22000），是目前福建省具备PET瓶饮料出口资质的企业之一。公司产品立足于国内市场并远销日本、新加坡、美国、非洲等境外市场。（三）参展商品介绍金和生物科技公司本着“诚者金，和者贵”的宗旨，秉承“以人为本
6、，以和为贵”的经营理念，励志五年内成为国内知名品牌。以下是本次主要参展产品简介：1、旭力氨基酸饮品。参展产品型号有：180ML、450ML、1L。2、果乐汇木瓜汁。参展产品型号有：360ML、500ML、1L。3、果乐汇芦荟汁。参展产品型号有：360ML、500ML、1L。二、参展主题、目的与目标（一）参展主题品牌宣传 产品销售 锻炼技能 互动学习（二）参展目的1、拓展旭力氨基酸饮品和果乐汇木瓜汁及芦荟汁的销售渠道。2、大力搜集大学生关于氨基酸饮品及纯果汁饮品的消费潜力的资料。3、提高旭力氨基酸饮品和果乐汇木瓜汁及芦荟汁在贸院的知名度和品牌认知度，以旭力氨基酸为主要销售产品，大力进行新品的推广
7、。4、提高金和生物科技公司在贸院的品牌美誉度。5、锻炼自身的专业技能，达到理论与实践相结合的的学习效果。（三）参展目标1、探索旭力氨基酸饮品和果乐汇木瓜汁及芦荟汁的大学生长期代理模式或者团购模式，增加销售渠道。2、搜集大约为150份的市场问卷调查表，并且进行深刻的分析并做成一份贸院旭力氨基酸及果乐汇木瓜汁和果乐汇芦荟汁市场调查报告。3、争取至少让贸院三分之一的同学都能品尝或购买到旭力氨基酸饮品和果乐汇木瓜汁及芦荟汁。4、争取让全院师生都对金和生物科技公司有一个初步的认识，并且对旭力氨基酸和果乐汇木瓜汁及芦荟汁产生购买的欲望。5、争取获取本次大赛的参展销售前三名。三、参展时间、地点与对象（一）参
8、展时间1、比赛时间：2012年4月17日-6月11日2、现场销售时间：2012年6月4日（周一）至6月6日（周三）（二）参展地点福建对外经济贸易职业技术学院图书馆一楼（三）参展对象福建对外经济贸易职业技术学院的全体师生与领导四、金和生物科技公司参展的SWOT分析（一）优势分析1、金和生物科技公司是福州饮料行业的知名品牌。公司自创建以来，先后被国家有关部门评为“国家权威检测达标国家质量检测合格食品企业”、“福州市知名商标”是目前福建省具备PET瓶饮料出口资质的企业之一。金和公司产品立足于国内市场并远销日本、新加坡、美国、非洲等境外市场。2、本次参展饮品种类多、保存期限长、价格便宜，能迎合贸院师生
9、对氨基酸饮料及果汁饮料的不同需求。3、我队成员参赛经验丰富，曾参加过营销大赛及第二届商品交易展，并取得了良好的成绩，队员个人能力强，团队分工明确、高效，专业配置合理，分别来自会展策划、会计、营销专业，人脉资源非常广泛，其中有三个队员是学生组织的部长。（二）劣势分析1、旭力氨基酸新产品的推出，贸院学生群体对它了解不深。2、旭力氨基酸价位属于中高档，而同档位的产品有红牛、等饮品，虽然它们的价格比旭力氨基酸略高，但是知名度会比旭力氨基酸较高。3、贸院同学对于旭力氨基酸及木瓜汁和芦荟汁了解不深，对于选购产品上会有一定的迟疑。（三）机会点1、氨基酸及果汁饮品的消费群体大，范围广，非常受学生的青睐。2、同
10、电视、报刊传媒相比，旭力氨基酸在外经贸学院有良好的性价比，可以用很少的资金做到很好的宣传。外经贸学院的消费地域较集中，针对性强，产品品牌容易深入民心，学生容易对旭力氨基酸形成一个强烈的认知。3、随着夏季的来临，学生对氨基酸及果汁饮料需求将会越来越大，需求量将会大幅度提高，而且所有参展队伍中没有类似的产品销售。（四）威胁1、饮料销售旺季即将来临，而且由于去年旺旺食品获得了很大的成功，估计今年各个参展队伍会更加倾向于寻找食品厂家参展。2、贸院氨基酸及果汁饮料市场比较饱和，容易导致价格竞争，不利于提高我队参展的利润空间。五、目标市场分析（一）产品情况分析1、旭力氨基酸氨基酸是构成生物体蛋白质并同生命
11、活动有关的最基本的物质，是在生物体内构成蛋白质分子的基本单位，与生物的生命活动有着密切的关系。它在抗体内具有特殊的生理功能，是生物体内不可缺少的营养成分之一。氨基酸饮料富含蔗糖及葡萄糖等能量之源和钠、钾、钙等矿物质，同时还强化了赖氨酸和牛磺酸，能在运动后或出许多汗时，迅速补充人体缺失的能量和电解质，让身体随时能量饱满，消除疲劳，保持充沛的精力。主要适应客户群有：“搏击商海的社会精英、教师、大学生、白领、运动爱好者、应酬聚餐一族”。2、果乐汇木瓜汁木瓜又称万寿瓜，原产于美洲热带地区，味甘、性寒，内含丰富的木瓜酵素、木瓜蛋白酶、凝乳蛋酶、维生素A、B、C、无机盐、钙、铁、磷、镁、锌等。木瓜汁精选台
12、湾台农二号优质番木瓜为原料，采用现代科学技术精制而成，色泽天然，香气浓郁、甜美可口，是一种理想的健康时尚饮品。青木瓜内含丰富的木瓜酵素、木瓜蛋白酶、凝乳蛋白酶、胡萝卜素等；并富含十七种以上氨基酸及多种营养元素；是一种营养丰富、有百益而无一害的“果之珍品”。木瓜里内含木瓜酵素，而青木瓜的木瓜酵素是成熟木瓜的二倍左右，这些木瓜酵素不仅可分解蛋白质、糖类，更可分解脂肪（其分解脂肪的能力可以说是木瓜最大的特色），通过分解脂肪可以去除赘肉，缩小肥大细胞，促进新陈代谢，及时把多余脂肪排出体外，从而达到减肥的目的。主要适应客户群有：“女生、肥胖人群”。3、果乐汇芦荟汁库拉索芦荟叶的新鲜汁液含芦荟大黄素甙、对
13、香豆酸、少量-葡萄糖、一种戊醛糖、蛋白质及许多草酸钙的结晶。库拉索芦荟中能含的氨基酸和复合多糖物质构成有天然保湿因素（NMF）。这种天然保湿因素，能够补充皮肤中损失掉的部分水分，恢复胶朊蛋白的功能，防止面部皱纹，保持皮肤光滑、柔润、富有弹性。 由于芦荟中含有多糖及多种单糖，加上痕迹量乳酸镁的存在，使芦荟凝胶具有天然的湿润性能。库拉索芦荟的营养价值美肤润颜淡化黑斑、雀斑。抗菌抗霉消除鸡眼。健胃通便，改善皮肤粗，解毒消炎去青春痘。主要适应客户群有：“青春痘患者、爱美女生”。(二)消费者心理和行为分析1、求实购买心理：根据我队的在贸院大学生的问卷调查表分析可知，有98%的同学在夏季够买饮料的时候最多
14、。因为在夏季人体容易能量和电解质，使人产生口渴及疲劳感，而旭力氨基酸能迅速补充人体缺失的能量和电解质，让身体随时能量饱满，消除疲劳，保持充沛的精力。能充分满足同学们对于功能性饮料的需求。2、求安购买心理：我们人会有一种依赖性的心里，就是认为是组织推荐的东西是值得信任的。旭力氨基酸及果乐汇果汁经过国家权威检测，质量安全可靠，而本次比赛是贸院品牌性赛事，院师生非常信任本比赛参展队伍，我队在去年商展取得了比较好的信誉及销量，所以大多数同学在选择同类产品时会优先选择我队。3、求廉购买动机：我队本次参展产品售价比超市售价更加优惠，而且还有买赠结合和抽奖活动，优惠力度很大，这是同学们在任何地方都享受不到这
15、样的优惠幅度的。4、求便购买动机：本次商品交易展的展销点就设在校园里面，同学们一下课就可以方便的购买到我们的产品，享受我们带给他们细致的服务。（三）市场细分根据消费者对氨基酸及果汁饮料的使用情况和要求，我队的目标市场细分为：1、贸院老师：旭力氨基酸180ML具有促进正常新陈代谢，是益智健体、抗衰防病、延年益寿、解酒保肝的功效。而且能维持抗体正常的生理、生化、免疫机能，促进正常新陈代谢，并在原有的旭力氨基酸的基础上提升加入各种维他命、维生素B2、B6，是作为送礼和解酒保健不二选择。我队将以整箱销售的方式向老师销售此产品。2、喜欢氨基酸饮品的同学及运动人士：旭力氨基酸450ML和1L除180ML所
16、有功能特性外，其轻便休闲的形材，更彰显青春活力。 而且量更足，相对来说价格更加优惠，特别适合学生来购买。我队将以单瓶销售的方式向喜欢氨基酸饮品的同学及运动人士销售此产品。3、贸院女生：果乐汇木瓜汁及芦荟汁，木瓜汁能促进人体的新陈代谢，及时的把人体的多余脂肪排出体外，可以达到减肥的目的，而且木瓜汁具有丰胸的效果，味道甘甜可口，非常适于女生饮用。芦荟汁具有美白和抗皱的效果能使皮肤光滑和富有弹性，我队将以单瓶销售的方式向贸院女生销售此产品。六、展前规划（一）参展人员人员任务责任分工陈贵龙负责人管理展位的现场秩序，协助各成员的工作苏维捷销售负责与顾客、评委老师进行沟通钟雁轩销售负责销售巫溢珊布展负责展
17、位的维护林静希现场服务负责产品的试用服务杨 静收银负责记录收支并管理账目（二）参展前期宣传1、宣传单宣传由企业提供，大约500份。宣传单派发到学院的每一间宿舍，从比赛前一星期开始分两次派发，下宿舍派发单数为300张，剩余190张将在参赛期间派发，余下10张作为后期的宣传总结之用。通过这样的方式，让全院师生更加深入的了解我们的产品，并刺激学生的购买欲望。宣传单具体内容详见附件4。2、海报宣传由企业提供和设计，大约50份。海报以蓝色天空及海面为背景，突出产品的买点，即“高效补足人体必需氨基酸，快速补充人体所需盐份”。海报将于5月22日粘贴于学生宿舍门口，以及各个人流量大的地方，让同学们都能了解的到
18、我们的产品。海报具体内容详见附件7。3、网络视频宣传由企业提供旭力氨基酸饮品和果乐汇果汁饮料广告片，我队将这两部广告片上传于QQ空间、新浪微博、腾讯微博、百度、优酷网、土豆网等网站，发动同学们进行转载。并启动有奖问答的形式，积极调动贸院同学参与的热情，使同学们对本产品产生浓厚的兴趣。4、表演宣传租借吉祥物“喜羊羊”，喜羊羊是时下中国最热门的吉祥物之一，它可爱、聪明、睿智，不仅仅是小朋友喜欢，许多大学生也非常喜欢喜羊羊。到时候通过喜羊羊这个人物造型，可以充分调动展台内外的气氛，吸引学生到展台进行留影合照，进而促进商品的销售。5、广播宣传制作好广播稿，现场展销的三天我们都有机会在广播台介绍本队产品
19、特色，届时我们会充分利用校园广播平台，向全院师生介绍旭力氨基酸饮品参与本次活动所能给同学们带来的利益。广播稿如下：“亲爱的同学们，欢迎光临旭力氨基酸饮品展台，旭力氨基酸饮品富含人体必需的多种氨基酸微量有机元素，能促进人体正常的新陈代谢，消除疲劳、提高免疫力、长期饮用能均衡营养，强身健体，你还在犹豫什么呢？我们恭候这你的到来哦”。6、下宿舍宣传我们将带着部分产品以及宣传单进行下宿舍宣传，让同学们充分认识我们旭力氨基酸饮品，并给予同学们在参展三天时更加优惠的让利幅度，吸引同学们提前下订单。7、脚印引导宣传从图书馆一楼大门门口的地板上我们会粘帖上大脚印直到本团队的展台。脚印用小硬纸板制作，附上旭力氨
20、基酸饮品图像。吸引同学们循着脚印来到我们展台的位置，能给同学们一个耳目一新的感觉。8、调查表宣传打印150份问卷调查表，以大二工商管理系的同学作为主要调查对象，兼顾其它系的学校调查人群。通过调查表（调查表具体内容详见附件9），既可了解市场对产品的需求，也可达到将本次参展商品告知的目的。调查班级10市场开发营销10会计单招一班10会计单招二班10商务会展10商务会展闽台10连锁经营管理10国际商务一班10国际儒商10经济信息管理10动漫设计一班10动漫设计二班10商务英语三班份数3020510205101010101010（三）参展前期准备1、人员培训与安排2012年4月27日2012年5月15
21、日。由队长根据本队队员的特点安排他们聆听讲座，其中杨静参加“了解了参展赛制、赛程说明”的讲座、陈贵龙、苏维捷参加“参展企划案写作”的讲座、陈贵龙、苏维捷、巫溢珊参加“招商方法与技巧、现场销售与沟通”的讲座、林静希、巫溢珊参加“现场展台设计与布置”的讲座，认真做好讲座笔记，制定参赛方案。由钟雁轩写出一份现场销售与沟通的推销话术（推销话术具体内容详见附件8）。2、宣传准备（1）2012年5月13日2012年5月20日。由林静希、巫溢珊进行产品海报和宣传单的设计。（2）确定主要参展产品。2012年5月132012年5月21日，全体队员要去深入的去了解金和公司的企业文化及产品，并且由陈贵龙和金和公司的
22、销售总监黄一清先生及总监助理付巍进行深入的沟通，了解前期的宣传及准备工作，并且及时想黄经理汇报，并于5月20日由陈贵龙、苏维捷、杨静带着重新修改完成的策划书再次去金和公司和黄经理进行确定所要参展的产品。并具体商谈展中促销方案及利润分配方案。3、展台准备2012年5月15日2012年5月25日。由林静希、巫溢珊负责展台的设计。（展台设计具体内容详见附件6）4、物品准备（1）宣传资料：我队企业的宣传单及海报已经于5月12日先期带来100份于贸院散发下去，不过由于宣传单数量较少，以及同学们对于产品不了解和没有现场实物的刺激，同学们对于我队并没有产生深刻的印象，所以我队决定重新设计企业宣传单，及海报并
23、附上我队队员的照片，体现我队的特色，以来吸引贸院同学的眼球。（2）财务资料：由杨静于5月16日作出一份财务登记表，并且明确参展所需要的器材及提前拉单细则和现场展销细则，并且与5月22日开始筹集准备足够的零钱以应对到时候大量的人流就同学们大量的购买欲望。（3）商品准备：2012年5月25日由苏维捷向工商系辅导员杨炎梅申请产品校外学生公寓及校内学生公寓的存货地点，先期下宿舍预定的订单的产品预计于5月28日抵校，我队同学将于5月29日到6月3日进行下宿舍拉单。（4）服装准备：我队服装由金和公司统一提供，每个成员至少提供两套促销服装，并且考虑到个体队员的差异性，我队将和企业进行沟通，根据队员所需服装的
24、尺码进行分配。5、客户邀请及策略（1）对目标客户进行告知宣传：根据我队的市场细分，我们的学生目标客户最主要是喜欢氨基酸饮品的老师及运动的男生及贸院女生，所以我队针对这类人群最主要采用的宣传单下宿舍和海报宣传及网络宣传。同时我队将充分利用我们手中的资源，杨静为工商管理系自律会主任、钟雁轩和苏维捷为工商管理系党支部部长。他们拥有广泛的人脉资源和影响力，所以我队在将会充分发动部门干事的积极性，鼓励他们向身边的同学介绍我队产品和积极发到他们进行购买。（2）邀请重点客户进行捧场：我队将重点客户分为两类；一类是老师，另一类为学生会部长及协会部长，所以在6月1日到6月3日全体队员致电老师和学生会部长及协会部
25、长，欢迎他们到时候来捧场选购，并且届时给予一定的优惠幅度。6、促销策略2012年5月29日2012年6月3日。苏维捷、钟雁轩、陈贵龙带着样品和宣传单下男生宿舍进行宣传，杨静、邱雄英、林静希带样品和宣传单下女生宿舍进行宣传，积极鼓励同学们购买、下订单，并给予最大的优惠折扣。以下是我队提前拉单的促销及定价方案。旭力氨基酸及果乐汇木瓜汁、果乐汇芦荟汁提前拉单的促销及定价及搭赠方案品项单位规格售价（元）搭赠旭力氨基酸瓶450ml5.5买三瓶可获360ml木瓜汁或芦荟汁一瓶及纸巾一盒。购买一箱即可获得3瓶500ml木瓜汁或芦荟汁及水杯一个。旭力氨基酸瓶1L12果乐汇木瓜汁瓶360ml2.5买三瓶可获50
26、0ml芦荟汁1瓶及纸巾一盒。购买一箱即可获得3瓶450ml氨基酸及水杯一个。果乐汇木瓜汁瓶500ml3.5果乐汇木瓜汁瓶1L6.8果乐汇芦荟汁瓶360ml2.5买三瓶可获木瓜汁一瓶及纸巾一盒。购买一箱即可获得3瓶450ml氨基酸及水杯一个。果乐汇芦荟汁瓶500ml3.5果乐汇芦荟汁瓶1L6.87、全院无课表2012年6月4日2012年6月6日。由杨静制作全院无课表。注：共有130个班级，每个班按50人算！大概统计参展三天的人流量，为制定三天销售策略做好学生人流量基础。星期一星期二星期三第一大节25*50=125011*50=5504*50=200第二大节23*50=115010*50=5005
27、*50=250第三大节17*50=85020*50=100093*50=4650第四大节88*50=440088*50=440086*50=4300总计7650645094008、2012年5月11日2012年5月25日。由贵龙讨论制定本次商展比赛活动的策划书。5月11日5月18日在维捷进行问卷调查报告的设计、调查和分析，雁轩进行现场销售技巧的设计，溢珊、静希对进行展台设计及宣传单和海报的设计。9、2012年6月3日。由陈贵龙去抽签布展位置。10、2012年6月3日。全体队员进行展台的布置。七、展中规划1、由陈贵龙、钟雁轩、苏维捷轮流穿上“喜羊羊”吉祥物。喜羊羊要主动去贴近同学，博得同学们得好
28、感，并把他们引到自己展台面前。考虑到那时候天气会很热，所以建议每个人穿1015分钟左右。2、杨静负责参展期间的财务统计，并且要求每次结算都必须记录下来，而且都必须要保存好购物小票，以待售后的凭证。3、林静希负责现场的电脑、音响、麦克风以及货品的保管。4、产品进行现场的试喝，由巫溢珊解封试喝的样品，并拿给消费者试饮，让消费者了解旺仔产品USP。通过试吃对产品产生信任和对品牌的依赖，带动现场销售的积极性，以及消费终端的参与。5、巫溢珊、陈贵龙、钟雁轩、苏维捷负责参展期间整个商品的推销，要求需佩戴小蜜蜂扩音器，面带微笑，态度和谐。6、参展三天规划日期具体时间事项具体内容负责人6月4日8:009:50
29、布展1、对展台布置进行确认，并明确职责分工。2、对产品进行盘点，并登记在表。杨 静6月4日10:0010:30开幕式全体队员参加开幕式并展示我队产品陈贵龙6月4日10:3012:30展销对我们展位、产品进行宣传，讲解接待顾客以及现场营销。接待评委老师并接受提问。陈贵龙6月4日12:3014：00总结、休息对上午的销售进行初步的总结，小组成员轮流吃午餐，并适当的休息一下。苏维捷6月4日14:0018:30展销对我们展位、产品进行宣传，讲解接待顾客以及现场营销。接待评委老师并接受提问。钟雁轩6月4日18:3019:20盘点整理当天的销售情况，清点产品。并放回校内仓库里。巫溢珊、林静希6月4日19:
30、2020：30总结小组讨论，在对全天销售进行总结的基础上与企业负责人沟通，并制定下一天的销售方案。陈贵龙6月5日9:3010:00布展1、对展台布置进行确认，并明确职责分工。2、对产品进行盘点，并登记在表。杨 静6月5日10:3012:30展销对我们展位、产品进行宣传，讲解接待顾客以及现场营销。接待评委老师并接受提问。陈贵龙6月5日12:3014:00总结、休息对上午的销售进行初步的总结，小组成员轮流吃午餐，并适当的休息一下。苏维捷6月5日14:0018:30展销对我们展位、产品进行宣传，讲解接待顾客以及现场营销。接待评委老师并接受提问。钟雁轩6月5日18:3019:20盘点整理当天的销售情况
31、，清点产品。并放回校内仓库里。巫溢珊、林静希6月5日19:2020：30总结小组讨论，在对全天销售进行总结的基础上与企业负责人沟通，并制定下一天的销售方案。陈贵龙6月5日9:3010:00布展1、对展台布置进行确认，并明确职责分工。2、对产品进行盘点，并登记在表。杨 静6月5日10:3012:30展销对我们展位、产品进行宣传，讲解接待顾客以及现场营销。接待评委老师并接受提问。陈贵龙6月6日9:3010:00布展1、对展台布置进行确认，并明确职责分工。2、对产品进行盘点，并登记在表。杨 静6月6日10:3012:30展销对我们展位、产品进行宣传，讲解接待顾客以及现场营销。接待评委老师并接受提问。
32、陈贵龙6月6日12:3014:00总结、休息对上午的销售进行初步的总结，小组成员轮流吃午餐，并适当的休息一下。苏维捷6月6日14:0018:30展销对我们展位、产品进行宣传，讲解接待顾客以及现场营销。接待评委老师并接受提问。钟雁轩6月6日18:3019:20盘点整理当天的销售情况，清点产品。并放回校内仓库里。巫溢珊、林静希6月6日19:2020：30撤展、总结进行撤展，清点三天销售情况，对本次商展的销售进行全面的总结。陈贵龙7、旭力氨基酸及果乐汇木瓜汁、果乐汇芦荟汁现场零售搭赠方案品项单位规格售价（元）搭赠旭力氨基酸箱180ml48凡购一箱即可获得一个精美水杯及购物袋旭力氨基酸瓶450ml5.
33、5凡够买四瓶即可获得一瓶360ml木瓜汁或芦荟汁旭力氨基酸瓶1L12果乐汇木瓜汁瓶360ml2.5凡购买四瓶即可获得一瓶360ml芦荟汁果乐汇木瓜汁瓶500ml3.5果乐汇木瓜汁瓶1L6.8凡购买三瓶即可获得一瓶450ml旭力氨基酸果乐汇芦荟汁瓶360ml2.5凡购买四瓶即可获得一瓶360ml木瓜汁果乐汇芦荟汁瓶500ml3.5果乐汇芦荟汁瓶1L6.8凡购买三瓶即可获得一瓶450ml旭力氨基酸八、展后规划（一）收展对展位进行拆卸（由全体队员共同拆卸）。（二）物品处理1、对参展商品进行清点并返还赞助商。2、所借物品清点后归还给物主。3、将布置展位的物品清点并包装好以便下次活动所需。4、苏维捷、杨
34、静负责整个后期的物品处理。（三）费用分配处理1、在展期所销售物品而获取的利润全部由金和公司所得。2、金和公司负责展位布置的费用。3、我们在销售的基础上获取抽成。（四）总结1、在展期结束后小组成员进行总结，总结此次商展中的得与失，并汲取此次活动的经验，每个人对自己负责的工作进行汇报并说出自己的感想。并由（陈贵龙、钟雁轩）负责写一份参展总结word文档。2、参展时处理好拍摄的照片，以及收集活动相关资料，制作成PPT。（由林静希、苏维捷负责）3、总结本次参展的不足之处，吸取教训，获取经验，对表现优异的成员予以适当表扬。九、注意事项1、参展期间各成员服装由金和公司统一提供，每人两件，分别为白色和红色。
35、要衣着整洁，精神面貌好。2、展览会上不要坐着。展览会期间坐在展位上，会给人留下的印象是你不想被人打扰。3、尽量不要打电话。每多用一分钟时间打电话，就会同潜在的跟顾客少谈一分钟。4、要满腔热情。常言说得好，表现得热情，就会变得热情。如果你一副不耐烦的样子，就容易讨人嫌。热情洋溢无坚不摧，十分有感染力。要热情地宣传自己的产品。在顾客看来，你就代表着你的店铺。你的言行举止和神情都会对顾客认识你的产品产生极大的影响。队员需做到“三好”：态度好、心态好、精神好，对客户针对商品的问题要耐心、细心的回答，努力做一个不求最好、但求更好的推销员。5、在展台期间各成员需保持积极向上的态度，各成员分工要明确，独立做
36、好分内工作。6、参展前列出物品清单，依照物品清单整理产品，防止遗漏。结束后要进行物品对账查验。7、在商展过程中，可能会产生与顾客的矛盾，我们针对与顾客的矛盾争论，主要采取以下四个步骤：(1)倾听。顾客是上帝，他们的意见是我们不断完善的动力，我们要学会倾听。(2)分享。我们要摆正我们的位置，与顾客一起分享我们的产品与想法。(3)澄清事实。很多争论是因为误会引起，在缓和矛盾之后，我们要澄清事实。(4)提出解决方案。这是最终的落脚点，争论必定会影响到我们展销的形象与声誉，我们必须要作出一套可行的方案。(5)期间各成员要积累经验，找出自己做的不足的地方，力求下次改进。十、应急方案1、多准备一些小蜜蜂扩
37、音器，以防扩音器坏掉。2、若出现因宣传力度不够导致观光客不多，我队已经跟院吉他社的丁翰璇同学联系好，邀请他现场帮我们表演助兴。3、若出现客源充足造成拥堵、秩序混乱的情况可临时请几名外援帮忙维持秩序。4、若出现货源稀缺可先与同学们签订订单，届时再派人去进货。5、可准备一些小游戏，比如现场试喝果汁，看谁喝的最快，以吸引同学目光，活跃现场气氛。十一、附件附件1：参展经费预算表参展经费预算表宣传单（500份）200元总计：1300元展位费（加学校奖金）800元展台设计费(包括便利贴、气球、纸杯、强力胶、壁纸、剪刀）250元问卷调查表（150份）30元打印（小脚丫）20元附件2：产品赠品表产品赠品表赠品
38、旭力水杯旭力环保袋旭力水笔旭力纸巾数量30对30个50支50盒附件3：旭力氨基酸及果乐汇木瓜汁、果乐汇芦荟汁定价及销售目标旭力氨基酸及果乐汇木瓜汁、果乐汇芦荟汁定价及销售目标品项单位规格售价（元）预估销量预估销售额（元）参照第二届商展六组以饮品作为主要参展对象的队伍的平均销售量为3340元，结合我队的推销实力及前期准备工作，我队预计本次销售额在4460元旭力氨基酸箱180ml4825箱1200旭力氨基酸瓶450ml5.5120瓶660旭力氨基酸瓶1L1280瓶960果乐汇木瓜汁瓶360ml2.5120瓶300果乐汇木瓜汁瓶500ml3.5100瓶350果乐汇木瓜汁瓶1L6.825瓶170果乐汇
39、芦荟汁瓶360ml2.5120瓶300果乐汇芦荟汁瓶500ml3.5100瓶350果乐汇芦荟汁瓶1L6.825瓶170表4：宣传单附件5：参展器材参展器材海报音响小蜜蜂扩音器扩音器笔记本电脑排插单位50张2台4个2个2本2台2个参展器材数码相机桌子椅子笔强力胶服装便利贴单位1台2张6把6支3瓶12套2包附件6：展台设计采用虚实结合的方法来体现产品堆放的创意，大的饮料瓶是虚的（用材料做成瓶子的形状贴在展板上），倒出来的饮料也是虚的，用黄色的柔软纸张制作，下面的红色大杯子是实体，用硬质的包装彩纸剪裁，剪成杯子的形状，杯子里用箱装的饮料堆放，看得见的上半部用实体的饮料螺旋状摆放。主墙背景采用红色，展
40、板上摆放产品或奖品的地方，采用蓝色。三根柱子用薄木板或薄泡沫制作成长方体。附件7：海报附件8：销售技巧现场销售与沟通的推销话术正如某位营销大师所言:销售并不是向顾客兜售产品或服务，而是为顾客创造价值。而成功与失败的不同之处就在于，成功者把创造价值付诸行动，失败者则将其束之高阁。所以作为我们队中的销售人员应该是为顾客创造价值。纵观竞争激烈的销售市场，竞争的主体战略已经从针对产品、企业，转到了针对消费者购买心理上。销售人员已经由简单的销售产品的角色，逐渐转变成了客户的销售顾问，帮助客户解除心中的困惑，作出购买决策，甚至改变客户的购买意愿。那销售人员如何做到这些呢？一、先做好开场白（一）激发好奇心开
41、场白销售人员：“您好，美女，请您给我两分钟时间，两分钟一过，如果您不让 我继续讲下去，我保证沉默。” （看看手表说）客户：“哦，那你说吧！”（第一次遇到这样的推销员，而且听销售员口气如此坚定，感到很好奇，很想知道下文）销售人员：“美女，您知道世界上什么饮料让你年轻更久呢？”客户：“”（摇头，耸肩，表示猜不到。迟疑了一下自说道）“你的问题很有意思，这让我很好奇。”销售人员：“就是摆在你眼前的旭力氨基酸饮料，氨基酸是合成蛋白质的重要成分，衰老就是因为体内蛋白质合成变缓慢了，所以补充氨基酸可以提高合成蛋白质的质量和数量，提高免疫力，年轻态，这样人才会面色好，变得更漂亮，越来越年轻。“作为销售人员可以
42、精心设计的悬念和稀奇古怪的想法，这样能够引起客户的好奇，让客户安静地、饶有兴致地听你讲话。这样就为我们推销产品制造了良好的环境，并最终使客户对我们的产品产生兴趣。（二） “最”字开场白比起市场同类产品，我们公司的产品有着别的产品所没有的特点，其最大的优势在于/是（陈述产品具体的独特优势）比如销售人员可以这样开场白：旭力氨基酸与红牛相比，我们公司的产品有着它没有的特点，其最大优势是抗衰老，氨基酸是合成蛋白质的重要成分，衰老就是因为体内蛋白质合成变缓慢了，所以补充氨基酸可以提高合成蛋白质的质量和数量，提高免疫力，年轻态，这样人才会面色好，变得更漂亮，越来越年轻。用这种方法需要注意：介绍时，语言不要
43、过于夸张，要切合实际，防止给客户造成夸大、虚假的感觉。（三）不乏幽默感的开场白销售员：“您好，上帝！我今天很高兴见到您，我想知道您是怎么看待旭力氨基酸饮料，您可以简单地说说您的想法吗？”客户：“你叫我什么，上帝？”销售员：“呵呵，客户都是我们的上帝，您是我们的客户，自然也就是上帝了。我想上帝是不会让我失望的。”销售人员出其不意又不失礼节地称呼“上帝”，会让客户非常惊讶。在交谈中多些幽默和随和，通常不易遭到客户拒绝；另外，这种富有创造性又不乏幽默感的开场白还能让客户对销售人员产生好感，更有利于销售的进行。（四）体验营销：让顾客免费品尝一小杯旭力氨基酸饮料。二、顾客心理分析作为销售人员，销售产品除
44、了需要良好的产品品质做基础外，更要掌握开疆拓土的攻心语言，要做到晓之以理、动之以情、诱之以利、胁之以灾。我们可以这样进行攻顾客心：心理学家帮助我们将顾客按心理特征划分为9种类型，熟悉了解每一类顾客的心理特征，可以使我们在销售过程中对症下药，因人施策。（一） 内向型：这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，与陌生人保持相当的距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待销售上他们的反应是不强烈的。说服这类顾客对于销售人员来说难度是相当大的。这类顾客对产品挑剔，对销售人员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌销售人员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。销售人员留给他们的第一印象将直接影响他们
45、的购买决策。另外，对于这一类顾客要注意投其所好，这样会比较容易谈的拢。例如，当我们判断出进来的顾客是内向型的，对他微笑，适当热情，让他说说对我们的旭日氨基酸饮品的看法，解释他对产品的不满问他是否是爱运动，最终达成交易。（二） 随和型：这类型顾客总体看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对销售人员是容易被说服，不令销售人员难堪。这一类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要有耐心和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感，对于性格随和的顾客，销售人员的幽默、风趣自会起到意想不到的效果。如果赏识你，他们会主动帮助你销售。但这类顾客却有容易忘记自己的诺言的缺点。对
