时代广场营销推广操作方案.doc

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1、惠 阳 时 代 广 场HUIYANG TIME SQUARE营销推广操作方案金佰利物业顾问机构深圳市金佰利物业顾问有限公司惠阳时代广场项目营销推广操作方案目 录 销售前期准备 项目命名 项目定位 市场定位 总体目标 经营管理思路 商场功能布局 商场各楼层品牌商家招商原则 销售资料 现场包装 销售推广策略 对贵司项目利润最大化的要求的建议 项目的销售以“短、平、快”为宗旨 推广策略原则 推广周期 提供返租的资金预算及可行性论证 价格策略 结束语 一、销售前期准备没有调查研究就没有发言权，本篇尽可能广泛深入地分析了项目策划可能涉及的各个问题，并努力做到用事实说话。1 项目命名 （1）项目推广命名（

2、暂定）【惠阳时代广场】惠阳中心步行商业街旗舰式商业广场参考项目名：惠阳金世界购物中心、惠阳海岸城市广场、富民（惠阳）时代广场、惠阳太古城 （2）项目LOGO（形象标识）设计 内容要求：A、项目推广命名：惠阳时代广场； B、项目主打卖点：惠阳中心步行商业街惠阳商业旗舰C、LOGO视觉形成：四色财源、风火轮、新时代2 项目定位惠阳时代广场定位为一个极具新时代精神，能代表处于大开发背景下的惠阳本地消费者及外地投资者的生活品位和消费时尚，充分体现高品质商业服务，多层次消费需求，集购物、娱乐、餐饮等为一体的大型以服饰精品为主体的购物和休闲中心。3 市场定位一个细分的以二线品牌为带动、二线、三线品牌为主体

3、的时尚购物中心，追求时尚品味和现代生活服务的概念。经营的商品以品质为先，是精品，但以中档产品为主流。4 总体目标 本项目的兴建需要达到如下的目标：要将惠阳中心步行街（未来规划）及其商业龙头惠阳时代广场建设成为惠阳商圈中“最可去”的地方。“休闲日哪里去惠阳时代广场”成为众人皆知的广告语。（1） 分目标A、 最可逛B、 最可购 C、 最可吃 D、 最可玩 （2） 提高日均吸引人流目标 A、惠阳时代广场对顾客要求有一定的专一性（以年轻人为主体），但同时也要注意适当的广泛性，尽可能使得男女老少皆宜； B惠阳时代广场对顾客要求强烈吸引力：本地人、外地人、旅游者、外国人 C惠阳时代广场要充分利用未来规划中

4、心步行商业街龙头地位的优势。这一优势，将人流最大限度地引导到惠阳时代广场来。 （3） 延长顾客人均停留时间，目标家庭集体购物：留住小孩、留住夫妇、留住老人 A、 时代广场的可去点要尽量增多B、 走累了有地方休息（休闲椅、休闲广场）C、 小孩子有地方玩 （儿童乐园、顶层运动娱乐广场）D、 饿了有地方吃 （美食街）E、 有地方娱乐 （顶层运动娱乐广场）（4） 提高顾客消费率目标 A、 该买的能买到B、 该玩的能玩到 C、 想吃的能吃到并且干净、价格可接受 D、 想看的能看到 （5） 提高日均销售额及利润目标多元化的价格策略 A：坚持薄利多销中档价 B：想买的、能买到、价不贵 5 经营管理思路（1）

5、 从速组建专业商场经营管理公司对未来的商场进行管理，从发展趋势看，投资者越来越看重商场的经营管理，而商场本身能经营好才是物业竞争的根本。因此，具有长远眼光的发展商必须考虑商场的经营问题，要考虑经营者的问题，并尽可能形成共同投资共同管理商铺，实行风险共担、利益共享，而不是一卖了之。（2） 从增加商场附加值的角度出发，建立商场经营者、管理者的高级会员俱乐部(商会)，使商家在本商场内有一个聚会和交流生意的常设地址，令商场业主享受到超于其他商场的优惠条件。（3） 利用上述两点建立起来的优势，安排各种社会活动，树立商场品牌形象。6 商场功能布局（1） 商场布局的原则一般而言，商场布局有以下两种方式：A、

6、 传统定位方式一般将不同种类的商品安排在不同楼层和楼层的不同位置。B、 从现代流行概念的商场来看，一般购物、娱乐和休闲等多种功能并重，只强调商品档次的统一，而不过分强调功能分区。金佰利建议采用第二种方式，即强调品质、档次的统一，而不刻意追求功能的强制性划分。（2） 商场单位的布置形式A、 空间开敞式（半封闭式），适合统一经营的大卖场（超市形式）或较高档的卖场；B、 精品屋封闭形式，适合独立经营的店铺形式或中、低档的卖场；C、 开敞与精品屋结合方式，适合中等档次的卖场。本项目的定位档次为中档，且属独立经营的形式，根据惠阳的商场经营特点，商户普遍需要有相对独立空间，同时由于有一部分的品牌商家进驻，

7、因此综合考虑，金佰利建议本商场采取开敞式与精品屋相结合的形式进行布局。（3） 具体形式见下表：层数楼层命名分层功能定位空间原则装饰风格定位露天顶层极限空间运动娱乐设施：健身会、溜冰场、空中游泳池、极限运动、迷你影院、电子游戏厅、运动服饰、运动器械商店等 以两部垂直电梯与滚梯双线路到达本区域已属商业死亡线，为克服人的疲劳，必需在装饰上给予符号强化（飞碟及飞檐屋顶）正五层（假定）万国美食如考虑第五层做商场，则第一层美食街取消，更换为精品廊。以两部垂直电梯与滚梯双线路到达与整体风格协调，但突出美食广场特性。正四层万千之聚超级市场（如华润超市等）开敞式经营以两部垂直电梯与滚梯双线路到达与整体风格协调正

8、三层霓裳艳影精品柜台区：两个中厅的周围铺设化妆品和精品首饰等精品柜台；名店廊区：时尚女装个人护理区：美容，美甲等精品岛环中厅处开敞经营（柜台形式）名店廊精品店形式，大回环和小回环形式 女性化、色调柔和妩媚，可有适当流线布置正二层男人风范精品柜台区：左侧中厅的周围铺设男士精品用品柜台； 左侧男士名店廊区：男装系列、精品皮具鞋具右侧中厅运动系列区：运动服饰、运动器械童装玩具区：童装、玩具精品岛环中厅处开敞经营（柜台形式）名店廊精品店形式，大回环和小回环形式 阳刚十足、直线条，高品位、体现档次，线条精致正一层正面时尚之巅品牌服饰、银行、品牌餐饮等。中型独立专卖店独立式经营、精品店内部小回环 大气、时

9、尚、开敞正一层背面美食天下中西美食（面点王等）、休闲食品（优之良品等），珍珠奶茶等。中型独立专卖店半独立式经营，步行街形式精巧、人性化、“逛”的感觉负一层潮流总汇潮流服饰；电玩产品；潮流精品等精品屋形式； 后现代：简洁、平价概念物化表现 追求回头客，熟客，装修层注意弱化“高档高价”感觉 上述经营品种看上去很杂，与百货相像，但两者间根本的区别在于：它不是开架经营的百货商场，而是以独立店铺结合开敞式方式经营的风格炯迥异的品牌精品汇集地。7 商场各楼层品牌商家招商原则（1） 在一楼与二、三楼的部分位置设置精品名牌服饰专店，专营中、高档品牌，并已此为区域划分标志并带动其他商家的进驻。（2） 招商可采取

10、两种方式运作一种是纯租的方售，这比较简单，另一种是保底提成的方法，就是整个商场由发展商统一经营管理，各品牌商家不交租金，在其营业额里面按百分比提成给发展商，品牌商给一个基数给发展商进行保底提成，既就是说品牌商不论销售情况，如果没有达到这个销售额，同样以保底的基数提取佣金。（3） 如采取第二种方式，则品牌商需交纳一定的基建费用和保证金后方可自行进驻现场，具体费用双方再另行确定。（4） 品牌商进驻现场由发展商统一规划安排，并按发展商的要求自行装修。8 销售资料楼书、展板、单张及其它宣传资料(略)价格表（销控表）(略)付款方式(略)购房各项费用清单（办理手续流程及时间）房款计算表（略）预购协议书（销

11、售人员留有样本）业务流程单（总表）现行商业利率表（略）楼宇按揭贷款须知（略） 户型/铺位平面图（如有售楼书等相关资料则可省略）现场销售流程踩盘登记表（总表）销售答客问认购书（销售人员留有样本）返租协议（销售人员留有样本）合同样本（略）业主守则（略）入伙有关事宜（略）尊客咨询员工守则（略）奖罚条例（略）每周销售小结(样本)销售人员作息时间表（考勤表）项目主要人员和外协人员的联系电话项目销售档案（项目经理）销售培训计划表（见培训篇）客户档案表每日上门客户登记表每日上门客户统计表广告日效果统计表电话咨询统计表每周成交统计报表销售进度表其他相关资料办公文具：计算器、便签纸、笔、胶水、钉书器、直尺、激光

12、笔、文件夹、现场名片、工卡、电脑、打印机、打印纸、复印机、点钞验钞机等。9 现场包装 （1）导示系统（门牌、指示牌、路灯旗、彩旗等） 交通要道处悬挂条幅、布置横幅,设巨型宣传板等。 （2）建筑外包装 A、 明亮工程市场四周交通要道除设置灯杆旗外，尚要设置路灯以渲染气氛；B、 工地现场与售楼处在包装上有机的结合为一体；注：具体见广告公司设计方案 （3）售楼处包装（详见售楼处设计策略）A、 内部布局四周悬挂相关销售资料展板、模型，销售证件及领导题词、照片、贺信。主要销售设备齐全，内部布置明快、现代、时尚、灯光明亮、激情。B、 外部包装门口悬挂气球、三角旗等，户外墙面布置大型喷绘，路边树立具有商业气

13、息造型的路杆旗、指示牌等。注：具体见设计方案 二、销售推广策略推广之道，在于实现；实现之理，贵在有效；本策划在详细论述的基础上，提出了新颖独到的推广策略和推广手段。而实效的取得，有赖我们严谨、灵活地运用这些策略和手段。1、 对贵司项目利润最大化的要求有如下建议：（1） 通常来讲，可销售的四层楼面里，从楼层层数上看，最为吸引客户的应该为一、二层，地下一层和第三层对客户吸引力相对较弱，那么本项目能够实现多大的价值，主要就看是否能充分开发和控掘项目一、二层的利润优势，也就是说项目的利润来源也就在于一、二层的销售，因此我们不能仅仅满足于一、二层销售率，还需考虑在合理的基础上，能够实现多高的价值。（2）

14、 其对于首层铺位，我们要最大限度的开发临街旺铺，更多的规划独立式铺位，我们在销售中发现和总结：在商业铺位的销售中街铺的价位最高，且也最容易让客户接受，另外铺位由于经营灵活，也容易让客户接受，独立铺位是仅次于街铺的抢手铺，并且，增多街铺规划和独立铺位能提高铺位的使用率，从而也就增加物业的市场竞争力。（3） 对于第二层，发展商可以灵活处理，考虑到初始化经营的局限性，我们可以提供短时期的返租保障，如提供最高四年的返租（适当控制返租年限），返租率不低于6%，并且返租租金从首期款里一次性扣除，减轻客户首付的压力，让客户对未来充满信心，这样利于我们在价格上得到突破。（4） 对于地下一层和第三层的铺位，同时

15、在铺位的销售上，提供适当长的年限返租（四年），让客户的投资回报稳定的增长，利用商业的发展，为客户提供其利润增长点。2、 项目的销售是最终利润来源的执行，对此以“短、平、快”为宗旨极积把物业导入市场。（1） 项目要做到铺位以全盘推出而又不使之相互具有压力，在这里除了有自营铺位和返租铺位的区分外，对于各楼层的实际情况，我们对其返租年限考虑也要分开。（2） 要切实的把握好惠阳市场投资者的心态。（3） 要配合切销售的包装手段，使之在短时期内有增值的感觉，以期吸引客户。3、 推广策略原则原则一：引入政府行为，“向政府借势，”力”“利”并行；原则二：短期强销，集中消化。考虑到物业的具体情况，从经济学的角度

16、考虑，我们争取在4个月的时间内销售成功该项目，从而获取最大的利润是我们对此项目的要求，同时也是我们针对项目的区域特点分析的结论。项目销售的是商业物业，在我司的销售经验中发现，商业的销售不能平淡，一定要有热烈的现场销售气氛，因此我们采取集中销售的策略。原则三：先炒地，再炒房；（步行街概念先行，商场炒做在后，但两者之间的推广要循序渐进，环环相扣，不能脱节。）原则四：对客户对工程进度和销售手续的敏感度有充分的认识，避免出现因为两者的不到位引起的销售阻滞。原则五：“化整为零”销售策略此销售策略是为了避免重复销售，缩小销售周期，最大限制的节省销售费用，有效有节制地把握市场。其整体思想是把物业分成不同类型

17、，针对不同客户制定各不相同的销售方案，且物业的也分阶段，分区域推出。把物业分整体市场的二部分、二阶段进行，即在接受认购的同时接受登记，发展商拿出一部分物业一开始就可以认购，另外，一部分物业只接受登记，进行“集中销售”。操作方式效果预测：这种方式对前一种有一个保险的思想，既满足了一部分人急于抢购的心理状态，也满足了一部分人想优中选优的心理状态，对物业的成功把握更大，更贴近实际一点。4、 推广周期 以12月8日作为正式内部认购日，至2004年7月8日基本收尾， 八个月完成近80%左右的销售额。 此项目规模不大，主力推广周期较短。鉴于贵司的实际需要和市场 的现状，金佰利将项目的主力推广期放置在正式内

18、部认购期间，而正式 发售期则放置在2004年5月份左右（五证齐全）。 根据以上的划分设想本项目的推广期按如下分布：准备期，引导期，接受咨询期，正式内部认购期，春节销售期，公开发售期，尾盘扫荡期。 准备期u 时间 8月1日8月25日u 目的 为销售做前期准备工作 商场建筑设计的定稿（初步设计完稿、效果图制作完毕、施工图制作） 商场内部格局的调整结束 商场模型制作 售楼处完工（包括售楼处内部的包装、样板房等） 项目现场拆迁结束 步行街炒做相关准备 各主要路口宣传牌的竖立及宣传画面的设计。 广告宣传资料的方案准备结束（楼书、单张、） 工地现场包装到位 市场形象导入期（引导期）u 时间 8月26日-9

19、月30日u 目的：一个新项目的介入，市场的反应必然是非常谨慎的。在“以我为主”的前提下，充分对项目进行现场环境包装和形象塑造；通过采取一系列的有关步行街的软性广告宣传和政府相关政策出台及相关活动的举行，吸引市场关注步行街及本项目，并使之产生浓厚兴趣，为项目正式发售时吸引他们到现场参观打下心理基础。u 广告目标：在正式公开发售前，通过步行街的渲染逐步推出本物业形象，刺激引发目标受众关注，为正式内部认购造势。营造现场气氛，进行售楼处主题包装和工地现场包装； 8月30日前后，在政府对启动惠阳中心商业步行街即惠阳时代广场正式启动通告公布之即，争取市领导、区领导到现场视察并表态或题词，从新闻的角度对此进

20、行报道（电台、电视）。u 推广主题：惠阳中心步行商业街全面规划启动u 卖点拆求：政府启动步行街的公告（新闻发布会），本商业广场公告；惠阳商业新格局高峰论坛即惠阳中心步行商业街规划研讨会；项目整体形象；企业形象；内部认购信息；u 媒介组合：口碑宣传、电视广告、户外广告、工地形象墙及售楼中心、座谈会、新闻发布会等；A、电视广告：政府步行街公告公布的同时，将项目概况在电视新闻上做以简要介绍；B、户外广告：在市场各主要路口树立大型广告牌、彩旗、灯杆旗、灯箱（或大型指示牌）；C、工地围墙：将工地围墙做成项目户外展板及路灯以吸引关注；u 工作内容：A、 安排销售人员在售楼处接受咨询（积累客户），户外走访商

21、户，积累有效客户；B、 配合政府公告，前期投放适量电视新闻性质的广告（项目简介）；C、 积极筹备开展相应的PR公关活动（如新闻发布会、座谈会）；D、 加强销售人员培训及现场演习示范；E、 销售员开盘前期市场摸底，以走销方式积累有效客户；u 销售目标：积累有效客户到10%。接受咨询期u 时间： 10月1日12月7日u 目的：通过前期对步行街的炒做以及售楼处各包装的渲染，吸引部分客户对本项目进行咨询，导入期主要是试探市场，并根据市场反应，对正式内部认购的售价、付款方式、折扣、广告主题等进行校正； u 推广主题：惠阳时代广场惠阳中心步行商业街旗舰式商业广场即将隆重推出！u 现场组织： 通过前段时间部

22、分消息的发布，向社会正式公开项目的认购登记，认购的方式进行周循环登记，即对有购买意向的客户在一周内进行登记，每位登记客户只需交纳888元人民币（或666元）就可以享受在每周统一选购当天所享受的优惠折扣和挑选铺位的权利（周内其他时间不享受该优惠，此举意在集中销售）。这一过程从前一轮认购登记到后一轮认购登记，在过程中定期推出不同方位的物业和价位。u 媒体策略：由于此期间属于接受咨询期，主要针对周边客户 巨幅内容：商业1号，挺进惠阳！时代广场领袖财神铺，登记火爆，即将认购！宣传用语选择： 惠阳中心步行商业街龙头老大谁做惠阳大富翁？” 惠阳时代广场赚钱之城，把惠阳装进钱包”， 涨！ 涨！ 涨！3500

23、元/M2起买高成长铺王，一万博百万，十万博千万”。 商业1号，八大黄金保障”。 2010年，惠阳商业极地何在？时代广场，舞动惠阳投资龙头！顶级商圈规划，超常规发展 抢！抢！抢！50年产权收益赚翻天！ 买铺即收23年租金 6000元坐拥中心步行商业街年20亿消费大市场 作拥中心商圈核心地带，想不旺都难！ 产权式商城-投资新模式，引领全民投资狂潮！ 把惠阳装进钱包！北京有个王府井，广州有个北京路，上海有个南京路；惠阳有个时代广场； 旺！旺！旺！ 10万元=25M2金铺 抢！抢！抢！ 金四面八方财，地段决胜，地利成就规模，天时造就专业，人和敛聚财富 一铺养三代 黄金地段辐射30万消费人群 集中优势规

24、模经营 大型主题“一站式”动感购物商城 6000元坐拥商业中心区年20亿消费大市场u 销售目标：积累有效客户到30%。正式内部认购期u 时间： 12月8日1月15日u 目的：通过强烈的现场气氛的营造，及大力度的广告宣传，力争以最快的速度完成大部分销售任务。u 媒体组织： 有针对性的散发传单（针对周边商户）。 运用媒体宣布业主优先、优惠、限时（正式内部认购 前一个月）内部认购。（售楼现场或展点现场、户外、电 视）； 公开内部认购第一天，惠阳黄金时段的电视广告。 交通要道处的条幅、巨幅，主要公共场所的派单，惠阳主 要交通要道的派单同时进行。 以后每周大频率播放电视广告（新闻+形象广告）， 据销售业

25、绩调整销售策略。 u 现场组织： 在项目正式内部认购的当天，我们制造热情洋溢而又热闹 非凡的现场销售场景，现场内停满车辆，售楼处内人头族 拥，在上午9：3010：00举办一个简单而又庄重的开幕 仪式，请发展商领导宣布一下物业的客户承诺，包括工程 进度、封顶、入伙时间以及物业管理费等，接下来安排的 就是排队抢购的选铺程序，有专人在高处提扬声器维持秩 序，发布最新销售战况，营造旺销气氛。我们邀请惠阳日报和电视台的记者一同参加，对现场进行采访报到。同时在现场准备许多糕点、饮料，对持牌选铺的客户进行招待，我方与发展商一同准备组织20个摩登小姐进行客户咨询和服务，并且同时开展一系列促销活动，如：对来现场

26、咨询的客户每人享用精美纪念品一份对每位下定认购的客户举办一个生动的抽奖活动，活动设最低奖金项目2000元（或2000元的物资），每人可抽奖2次，客户可根据获奖通知书到指定商场联系。在活动的当天下午，对已下定的客户组织活动，吸引各媒体的参加报到，推出惠阳地产首次案例。活动第二天对活动全盘报到，制造出惠阳地产的轰动。u 效果预测：这是一个典型促销活动，其最科学而有效的作用是降低促销的费用，缩短销售周期，在短时间内为发展商回笼资金，强化自身物业形象，为发展商后期开发物业打下基础。 发售第三天，以第一天的现场气氛做广告内容作电视宣 传。同时以单张配合宣传。 以后每个周六、日都要力争引导客户，售楼员密切

27、配合， 营造一个持续旺销的景象。u 推广主题：商业1号，横空出世！惠阳时代广场中心步行商业街旗舰式商业广场隆重发售u 媒体策略：以电视广告、派单为先导，报纸广告为辅助，以售楼处现场气氛吸引人流，同时用直邮、专递等方式为辅。u 工作内容：A、 制定合理有效的媒介投放计划；B、 投放项目的形象硬性广告（电视、户外）；C、 穿插投放赋予创意的卖点广告；D、 对广告效果进行追踪评估，及时调整策略；E、 充分利用“商铺销售时机短暂”这一特性，集中精力；F、 大量纯销售性广告的集中投放；G、 对主要卖点继续推出创意广告，强化受众印象u 销售配合：A、 广告目的将客户引导至售楼中心现场；B、 销售员利用销售

28、道具及销售技巧促成客户下定；u 销售目标：签定认购书的有效客户达到50%。 春节销售期u 时间：1月16日3月15日u 目的：通过春节期间香港客户回流的特点，在此特定时段期间着重加强对港客的宣传。u 媒体组织：有针对性的散发传单（在车站、口岸、公车针对香港客派单）。u 销售目标：签定认购书的有效客户达到55%。正式发售期u 时间：3月16日5月15日（楼体封顶达到预售的条件）u 目的：通过营销手段的创新，让部分担心发展商手续、工程等问题的迟疑客户落定，同时展开春节后新的一轮攻势。u 手段：主要通过电视广告、单张、口碑来宣传。u 推广主题：时代广场全面封顶，惠阳商业1号火爆认购已超60%，正式发

29、售u 销售目标：签定认购书的有效客户达到70%。尾盘促销期u 时间：5月16日7月8日u 目的：通过营销手段的创新，发展商让利促进剩余物业的销售。u 手段：主要通过电视广告、单张、口碑来宣传。(详细方案待定)u 推广主题：销售神话！惠阳时代广场狂热发售，现已劲销75%， 最后机会留给精明的您！广告目标：消化存量，成功完成销售广告主题：价格卖点及“保留单位旺铺”u 工作内容：1、利用电视广告向社会公开感谢各届对本楼盘的支持；2、推出部分滞销单位，集中销售“保留单位旺铺”；3、整理老客户资料，以老客户带新客户而起带动作用；u 销售目标：签定认购书的有效客户达到80%。以上均需结合实际销售情况采取多

30、种形式的宣传方案及适宜的销售手法。5、 发展商提供返租的资金预算及可行性论证对于发展商提供返租的方案，当然在操作手法上会有些难度，但结合我司多年的营销经验，其操作应当说是非常可行的。下面我们以一组数据来说明：（1）例：二层一个建筑面积为20平方米的铺位，单价9000元平方米，发展商提供6成10年按揭和最高4年返租，这样客户的投资分析如下：铺位总价：18万首 期：7.2万贷 款：10.8万月 供：1218元年 供:121812=14616元建议发展提供6的投资回报率（返租率）：客户年投资回报率：1861.08万元4年的投资回报：1.0844.32万元发展商提供四年返租回报一次性从首期款中扣除,即

31、客户首期款只需交纳7.24.32=2.88万元,相当于首期1.6成,即可获得一个18万元的商铺产权。今后四年之内，客户需每月向银行交纳1218元（四年共计交纳1218124=58464元），四年之后则根据自己的意愿，可自营也可对外出租，按目前惠同类商场的租金状况，本项目的租金可望在开业后三年之内达到如下平均水准： 负一层：50元/平米*月 第一层：80元/平米*月 第二层：60元/平米*月 第三层：50元/平米*月如客户选择对外出租，则每月可获得6020=1200元/月的租金，刚好将月供款抵消。那么客户实质上在10年时间内只提供了28800+5846487264元，就获得了一个价值18万元的2

32、0平方米的铺位，此后每年（120012=14400元，还不算商铺未来的增值收益）的收益可延续40年（总计576000元，按使用权50年计算），这样显然对投资客户是有明显的刺激的，其操作性也是非常强的。首层由于销售前景相对较为乐观，暂不考虑使用返祖形式。负一层、二、三层则需采用部分返租的形式。根据以往的经验及惠阳的实际情况，选择返租的客户占总量的比例约在50%左右（深圳则非常高甚至达到90%，内地则非常低30%左右，鉴于惠阳的实际情况，取中值较为贴切）。这样，按照销售率80%计算，则发展商三年之内需提供的返租款（按二层9000元/平米（2800平米），三层6000元/平米（2800平米），地下一

33、层6000元/平米（1400平米）计算）和此部分商铺对外出租所得的出租款（按出租率占需返租商铺的80%，租金参考前页）分别为：四年返租款=（90002800+60002800+60001400）80%（销售率）50%（选择返租的比例）24%（四年返租率）=4838400元四年出租款=（28006080%50%+28005080%50%+14005080%50%）80%412=5806080元这样四年内，发展商无需补贴，还可在租金收入上赚得58060804838400=967680元，换另一种方式，四年之内，需给客户返租款的商铺在按现有出租水准只需达到66%的出租率即可满足返租款，高于此数的收入

34、是开发商的额外收入。由此我们也可推算出，如按此租金标准计算，按照四年租金偿还返租款的方式计算，则返租率可达到7.2%,从此来看，发展商提供6的4年返租方案是相当可行的，如果发展商愿意再降低一点利润来刺激消费，我们认为可最大限度的把返租数提高到7%是没什么问题的。 为此,金佰利结合惠阳市场的具体情况，建议本项目利润重点放置在第一层和第二层，预计销售金额力争达到第一层均价15000元/平米，第二层9000元/平米（根据上面所述，给客户返租部分“损失”的利润基本上被后期的租金收入抵消，开发商实际上实现了该价格），第三层6000元/平米（开发商同样实际实现了该价格，没有受到返租的影响），地下一层由于客

35、户不够熟悉，金佰利认为其价格与第三层相同较为贴切即为6000元/平米。按如上的价格和100%、80%的销售率分别来推算，该项目的总价能够实现在按100%计算则（15000+9000+6000）X2800+6000X1400=92400000元按80%计算则（15000+9000+6000）X2800+6000X1400X80%=73920000元， 四、五层暂只租不卖，这样保留了商场的产权，等到大商场经营起来，步行街带来的无穷商机后，四、五层的增值将会突飞猛进。（2）确定发展商提供6租金回报的理由：6的租金回报是一个比较数，我司在多年的销售中整结，这个数比银行利率略高一点，客户近能接受。如果低

36、于6的回报，客户投资者就会感觉到明显的不划算，而不会有购买欲望。如果高于6对销售当然有好处，但对开发商的利润会受到损失。6的租金回报，发展商的补贴较少，同时如果一、二楼销售效果好，能促进和提高三、负一层的市场售价，其附加值将远远超过发展商的补偿部分。视销售情况，我司建议对于一些特定状况的单位（角落、位置较偏等）可将返租点数提高。6、 价格策略（1） 基本目标均价：9450元/平米不管如何，总价对销售的影响最大，所以金佰利认为，均价9450元平方米是一个有一定风险的价位，为了回避风险，可选用如下方式：开始采用一个保险的售价，如9000/平方米，这个价格适用在前期认购登记,视市场反应再做调整。在筹

37、备期和前期认购登记期，宣称均价为9000平方米，看市场反应决定正式内部认购售价。（2） 各期价格提升策略：“小幅多次 小步快跑”是价格提升策略的基本原则。预计销售全程至少提价3次以上。首先执行认购登记价格，正式内部认购时提一次价，幅度可稍大，正式内部认购后，在广告策略和各种营销手段的支持下，视市场反映的热烈度即时决定是否提价，不管如何，应至少提价2次，以最大限度的营造热销现象。至于提价的幅度可根据销售中所体现出来的消费者能接受的幅度极限来确定，提价最终以促进销售为目的，任何提价都不能阻碍销售。提价的形式有两种，一是通过折扣提价，二是直接提高表价。本项目销售过程中建议以折扣提价为主，提高表价为辅

38、的提价方式。（3） 分期之间的价格策略： 内部认购与正式开盘后价格要有明显区别，以便形成良好的口碑；（4） 公开销售价格策略原则： 售价表不公开发放 传销方式销售给老业主价格优惠 公开认购前期我们采取低价位入市的策略，不论何种付款方式。我们承诺，在此期间内认购的客户将享有折扣点的优惠。 公开发售后期我们采取低价位回升入市的策略，把物业的入市最低价调整，我们可以选一些朝向楼层相对较差的铺位进行炒作制造低价位入市（制造假象），一般来说，相邻物业间的价格在几百元钱平方米的差价不怎么吸引人，但如果相邻物业相差在4-5千元平方米以上，则就可以明显让感觉到真正的优惠。 采用“低开高走”递增策略，给物业足够

39、的升值空间；具体做法：先到先得，造成先买占“便宜”的感觉， 形成热销抢购局面（“保留若干铺王”） 根据销 控制总量 售情况 30%左右 好 不好 调高已售和未售好铺位 调高已售好铺位的售价售价，形成已买的升值 保持未售好铺位售价，调的情况，并且通过同层 低未售其余铺位的售价（价差来显示剩余铺位价 以调表价或折扣的方式）格上的优势达到促销目的 完成3040%的销售量 现场拍卖“铺王”来聚人气，同时宣布新的优惠措施 完成2030%的销售量。 特别促销或留作租赁 扫荡100%尾盘销售完毕（5） 价格执行方案：A总体均价：9450元/平米B各层均价一层均价：15000元/平米二层均价：9000元/平米

40、三层均价：6000元/平米地下一层均价：6000元/平米C楼层单价定价原则：l 交通最易到达的位置价格最高；l 金角银边；l 两端价格高，中间价格相同；l 柜台价格相对高于铺位；l 双面经营的铺位价格高；l 侧门定价高；l 接近电梯的位置价格高；l 专业市场的楼层价差不大（除一层外）。具体定价待楼层分割方案确定后另行提供。D价格提升方案：假设认购登记期的标准折扣为94折，则：正式内部认购的标准折扣为96折，当销售至40%时（约在春节期间），折扣为97折，当销售至50%时（约在正式发售期间），折扣为98折，当销售至60%时，折扣为99折，以后视销售速度的快慢决定是否继续向上调整折扣，或者折扣不变

41、，将标准售价提高200500元/平米。E付款方式l 一次性付款；l 建筑分期付款；l 银行按揭（6成10年）；l 优惠按揭方式（一）首期10%，入伙时30%，余款按揭；l 优惠按揭方式（二）首期10%，入伙时20%，发展商提供一成一年免息贷款，余款（60%）按揭； 入伙后提供最高四年的返租保证，返租年回报率6%，出租收益归发展商所有，返租租金可一次性从首期款中扣除。l 先将物业出租，租金由双方商定，再将出租后的物业售出，既为“带租约出售”。l 交足一间铺（柜台）的首期，可获赠同类型的另一间铺的一成首期。（买一送一）结束语以上营销推广方案是按12月8日正式内部认购时间为目标的计划，仅供参考；若届时因工程进度或者其它不可抵抗原因可能造成开盘时间调整，营销推广方案也会因现实情况而有适当的偏差。