本地高档牛肉市场营销方案.doc

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1、高档牛羊肉市场营销方案一、市场供求关系和市场潜力简析市场需求稳定，且有逐步上升之势。主要的终端客户为高星级饭店和高档西餐厅，还有部分专营肥牛火锅的酒楼，越来越多的中、高档中餐酒楼也开始使用高档牛羊肉来制作创新菜品。目前XX市场的高档牛羊肉几乎都是外地或私自屠宰的“垃圾”牛羊肉。XX市XXX畜牧业有限公司销售的“立洋牌”是经过合法正规屠宰场按照科学屠宰流程屠宰后又经过科学排酸、分割、包装后进入市场的，一是品质上有所保证，并且经过国家认可的有机认证部门认证的有机食品，安全、放心、可靠；二是没有病害牛羊肉的风险，三是随时可以接受到国家商品安全主管部门的监督检查。总的来说，现阶段XX高端牛羊肉市场市场

2、竞争并不激烈，竞争的形态主要是不同牛羊肉品种之间的竞争，而不是企业品牌之间的竞争。而且本地的供应能力还不能完全满足市场的需求，部份大客户都是寻求直接本地供货。所以整个市场的开发力度不强，尤其是对终端市场的开发。还有就是对个人消费没有重视，缺乏引导和市场培育。本土出品的高档牛羊肉在XX的市场潜力是巨大的，其优势在于：（1）成本和价格优势（批量出产以后）；（2）质量和信誉更有保证；（3）供应和结算方式更加灵活；（4）本土的人脉优势；（5）生鲜产品能有效简化储存和烹饪程序，节省工时。二、客户细分“立洋牌”高档牛羊肉产品的客户群体可细分如下：1、终端客户。（1）一类客户，指需求量大且稳定的终端企业客户

3、，比如高星级饭店、高档西餐厅、牛排馆，这部份客户每家每个月高档牛羊肉需求量能达到600kg以上，初步统计XX市这类客户约有60家左右；（2）二类客户，主要是规模较大的中、高档中餐酒楼，这部份客户每家每个月高档牛羊肉需求量能达到300kg以上，初步统计XX市这类客户约有100余家；（3）三类客户，比如小咖啡馆、休闲场馆、中小型餐饮店等，该类客户总数1000余家；（4）四类客户，生活品质较高的一部份家庭客户。我们可以把一类和二类终端客户归列为VIP客户。2、分销商，包括大型超市和牛羊肉经销商。三、市场开发策略1、品牌策略（1）打造什么样的一个“立洋牌”品牌形象？可与进口同类产品相媲美的、具有国际化

4、优良品质的民族品牌。（2）如何建立品牌形象？强调国际高端牛羊肉品质；强调民族品牌概念；强调本土化的产品优势：高性价比，品质有保障；建立完整的VI系统，并在营销环节中广泛运用；产品包装都加注条码，既能更有效保障产品的品质，又能给所有客户带来更多的信任感；建立良好的售后服务体系，给客户带来更多的附加值，消除用户对使用“立洋牌”牛羊肉产品的后顾之忧。（3）如何传播品牌形象？公众媒体的传播；推广活动的传播；销售渠道的传播；客户的口碑传播； 企业自主网站的传播。2、渠道策略市场开发初期，销售渠道建设上实行双轨制。一条轨道是走大型连锁超市，通过这个渠道把产品推广和销售给使用量较小的企业或家庭客户；另一条轨

5、道是推行代理商制度，通过散步在各个区域的代理商，把产品向长期使用高档牛羊肉的VIP客户及一些零散企业客户推广和销售。公司营销团队的主要任务是品牌推广、市场开发、分销渠道的建设和维护、以及VIP客户关系维护，但不直接对客户进行产品销售。代理商制度简述如下。把XX市场合理划分为若干个市场区域，实行分片区代理制，与具备一定市场开发能力的批发商共同开发市场。代理商管理办法：a)代理商的供应对象仅限于指定区域内的餐饮企业或酒店客户；b)每个划定的区域内实行独家经营，公司和其他代理商不得在该区域内向餐饮或酒店客户供货；c)全市统一的市场供应价格体系，确保市场经营的规范性；d)对违反统一市场价格体系和损害公

6、司及客户利益的代理商，进行相应的处罚直至取消代理资格，追诉赔偿；e)进行统一的关于产品知识、客户服务方面的专业培训，以保证为客户提供满意的产品和服务；f)产品的售后服务和技术支持由公司负责。代理商的选择条件： a)有固定的鲜肉制品批发门市或摊位，有合法的经营手续，信誉良好； b)有一定的资金实力，能为客户提供铺货；c)有相对稳定的批发渠道，尤其有中、高档餐饮客户或有餐饮为客户供货的经验为佳；d)能为客户提供送货上门的服务；e)接受生鲜和冰鲜牛羊肉产品由“立洋牌”牧业”独家供应的限制条款。对代理商提供的优惠条件：a)良好的利差空间，保证代理商的合理经营利润；b)市场保护政策，区域内独家经营权；c

7、)一定数量的铺货支持（需担保）和一定时间的帐期（目前XX高档牛羊肉经销商都是从进口商或总代理商那里以全现金方式进货）；d)巨大的品牌推广支持，公司投放大量的品牌宣传广告，长期举办形式多样的推广活动；e)强有力的市场开发支持，即公司市场营销部从客户开发、客户维护、技术支持等各方面协助代理商开展工作，并对代理商进行系统的培训；f)超额完成销售任务指标的特别奖励政策。片区代理制的优越性：a)能迅速打开市场、提高市场占有率；b)能在一定程度上降低市场开发和产品销售环节的运行成本。3、促销策略（1）与XX各家饭店与餐饮行业协会组织联合成立牛羊肉美食创研会，邀请XX西餐和中餐界的大腕人物担任技术顾问，聘请

8、若干名具有良好厨艺水平的西餐和中餐厨师作为专业讲师，不断开发高档牛羊肉的新菜品，不定期组织餐饮、酒店行业的相关人士进行技术交流、产品推广，并长期对终端客户进行免费咨询和培训服务。通过不断的引导和沟通，逐渐在行业内树立起良好的企业品牌，建立良好的人脉关系，稳步扩大市场占有率。（2）对企业客户授予“立洋牌”绿色牛羊肉特许经销商名牌，既促进客人对企业的好感，又有效宣传品“立洋牌”牌形象。（3）分别与客户企业合作，在客户企业的经营现场开展牛羊肉菜品的优惠体验活动，帮助客户企业推广牛羊肉菜品，增强经营活力。 （4）在超市开展一个阶段的产品推广，设风格独特而统一的销售专柜，上促销人员，购牛羊肉赠烹制方法和

9、烹制料包，并举行购物抽奖活动。让更多的人迅速了解和喜欢“立洋牌”品牌牛羊肉产品。（5）联合热门的电视美食栏目，长期坚持向电视观众教授牛羊肉美食的烹制方法，不断扩大“立洋牌”品牌牛羊肉的影响力。四、营销团队建设1、营销部的组织构架建议如下：市场部经理客户部经理市场调研、营销策划专员渠道客户经理技术部经理专业培训讲师终端客户经理营销部总监行政内勤人员形象店营业员2、各部门职能分工如下：（1）市场部：根据公司的经营部署开展市场调研和营销策划工作，编制营销计划，策划品牌推广和促销宣传方案，对公司的产品决策提供参考建议。（2）客户部：通过对分销渠道（包括商超和代理商）的开发和管理完成公司下达的销售任务指

10、标，负责终端客户的管理和维护，协助代理商开展客户开发工作，协助公司管理层开展对外的公关工作。（3）技术部：负责对分销渠道及终端客户提供产品技术支持、培训服务等工作，配合营销需要不断研发以高档牛羊肉为主料的新菜品。（4）行政内勤人员：营销部的日常行政事务处理，与公司其他各部门的工作衔接，客户档案的管理，销售档案的管理。3、初期人员编制及基本工资建议如下：岗位编制人数建议工资标准备注营销部总监1人6000元/月市场部经理初期空缺，其工作职能暂由市场部主管代理，根据市场开发情况及时扩大编制。客户部经理1人3000元/月技术部经理1人5000元/月市场调研、营销策划专员1人2500元/月商超渠道客户经

11、理2人1500元/月代理商渠道客户经理4人1800元/月应根据市场开发情况及时扩大编制。专业培训讲师1人3000元/月应根据市场开发情况及时扩大编制。行政内勤人员1人1500元/月形象店营业员2人1200元/月合计：共14人；月工资总额：33600.00元。五、营销部激励机制（一）销售奖励办法。总的原则有三点：1、阶进式提成办法，即销售收入越高，则提成的比例就越高；2、在年度销售任务目标完成的情况下，年终再按年度销售总收入的1%给予超额奖励；3、奖励是针对整个部门，再根据部门内部分配办法具体细化落实到人头。提成办法具体如下：（1）当月销售收入的100万元以下部份按3%发放提成；（2）当月销售收

12、入的100-200万元部份按3.5%发放提成；（3）当月销售收入超出200万元部份按4%发放提成。提成奖励都在次月发放工资时同时兑现；超额奖励在次年春节前发放。（二）部门内部奖励分配办法。部门分配比例备注营销部总监25%技术部18%客户部46%市场部另享受形象店销售收入提成，办法另立。行政内勤2%形象店1%形象店营业员享受形象店销售收入提成，办法另立。3%部门公积金，用于部门活动和特殊奖励等用途，由部门自由支配。（三）未完成销售任务目标的处罚办法。若部门只完成销售任务的50%以下，不发放提成；若完成销售任务目标的50%以上（包含50%）但未达到70%，提成只按应发基数的50%发放；若未完成销售

13、任务目标但达到任务的70%（包含70%）以上，提成只按应发基数的70%发放。六、前半年（08.11-09.04）营销工作规划（一）主要工作内容。1、在市内打造一个“立洋牌”牛羊肉产品专卖形象店。（1）形象店功能：品牌推广、产品展示、产品销售、信息枢纽、业务洽谈。（2）选址：首选在肃州市场一类的牛羊肉产品集散地，其次在富康富人居住区的街面。2、在专卖形象店附近选一间写字楼，设为营销部的市内办公地点，其优点在于与形象店形成业务洽谈、产品展示的联动体，且有利于对市内的客户提供及时有效的服务。3、通过XX主流媒体发布征求“立洋牌”高档牛羊肉产品代理商的广告信息，同时客户经理主动出击，在尽量短的时间内获

14、得大量高档牛羊肉产品经销商的一手资料，以利于甄选优秀的代理商，迅速建立分销渠道。4、联合代理商开发终端用户市场的同时，开展一轮针对高档牛羊肉终端用户的摸底调查，并向目标客户发出参加“立洋牌”高档牛羊肉产品发布会的邀请函。5、策划、实施一次规模较大、规格较高的“立洋牌”高档牛羊肉产品推广会（时间初步拟订在11月下旬），邀请省、市主管部门领导、主流新闻媒体、目标客户企业负责人、饭店与餐饮行业协会组织负责人、以及餐饮行业技术权威人士等参加，旨在宣传云崖品牌，推广“立洋牌”高档牛羊肉产品，建立广泛的合作关系。6、从12月中旬到1月下旬的餐饮行业旺季里，联合一批VIP终端客户，在他们的经营场所开展一轮针

15、对消费大众的促销推广活动，既促进客户单位的经营商气又推广了“立洋牌”牛羊肉品牌，并能有效提升“立洋牌”牛羊肉的销售份额，实现互惠双赢的结果。7、密切关注VIP终端客户高档牛羊肉产品的使用和销售情况，及时为他们提供系统的技术咨询和培训服务。8、从12月中旬到2月上旬借助春节消费旺季，在商超渠道开展一系列促销活动，努力提升商超渠道的销售业绩。9、在09年2月下旬，组织、实施一次针对各大酒店和餐饮企业厨师长的高档牛羊肉菜品专题研讨会，旨在进一步推广“立洋牌”牛羊肉品牌，为客户提供更多的高档牛羊肉菜品研发思路，提供技术咨询。10、配合品牌推广和促销活动，选择合适的广告媒体进行宣传造势。（二）经营目标。

16、总目标：半年内完成销售收入1139万元；月销售收入达到320万元；一类客户保有量达到25户，二类客户保有量达到45户，其它类别客户保有量达到300户，在一类和二类客户中的市场占有率达到30%-40%之间。半年目标分解如下：时间确保完成销售任务（万元）终端客户保有数量（户）备注商超渠道代理商渠道当月合计一类客户二类客户其它类别客户按照这样的市场开发进度，到2013年6月份，当月的销售收入能够达到402万元，刚好与公司的规划相吻合。（三）营销成本预算。1、半年工资成本：20.16万元。2、提成奖励：38.065万元（刚好完成销售任务目标的情况下）。3、广告宣传费用：30万元。包括广告发布和宣传品的

17、制作费用。4、业务招待费用：10万元。其中7万元用于VIP客户，平均每户VIP客户的招待费用为1000元，主要用于市场开拓期与各大酒店、餐饮企业厨师长、总经理等加强沟通，联络感情；另外3万元用于其他客户的招待。招待的形式应投其所好，对于喜欢喝酒的请喝酒，对于喜欢按摩的请洗桑拿，对于喜欢抽烟的送香烟，等等。5、推广活动费用：17万元。半年内计划3次推广活动：第一次参加10月27日的西博会，主要目的为宣传品牌、开拓市场，计划费用2万元；第二次在11月下旬组织一次规模较大、规格较高的，邀请省、市主管部门领导、主流新闻媒体、目标客户企业负责人、饭店与餐饮行业协会组织负责人、以及餐饮行业技术权威人士等参

18、加的“立洋牌”高档牛羊肉产品推广会，计划费用10万元；第三次计划在2月底餐饮行业的淡季之初，组织一次针对各大酒店和餐饮企业厨师长的专题培训讲座，计划费用5万元。6、 促销费用：20万元。 其中促销人员工资9万元（10人*6月*1500元/月.人），促销礼品费11万元。促销礼品主要用于在超市的推广活动和在VIP客户经营场所的推广活动。7、管理费用：14.1万元。其中包含营销部办公室及形象店房租费、水电费、汽油费、员工福利等。大致细分如下：办公室及形象店房租费：6万元；水电费、物管费：0.6万元；汽油费、短途差旅费等：1.2万元；电话、网络费用：0.6万元；员工福利，包括社保、误餐补贴等：5.04

19、万元；其它办公杂费：0.66万元。前半年营销成本合计：149.325万元。前半年营销成本占销售收入的13.11%。（注：在前半年的市场开拓期，营销成本与销售收入之比相对较高，但随着品牌影响力的不断提高和VIP客户数量的不断增加，这一比例会逐步下降，一年以后有望控制在10%以下的水平。）2010年特岗教师招聘考试教育理论综合知识试卷（满分：100分）一、单项选择题（本大题共13道小题，每小题1分，共13分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确选项前的字母填在题后的括号内）1.为适应科学知识的加速增长和人的持续发展要求而逐渐形成的教育思想和教育制度称为( )。A. 终身教育

20、 B. 普通教育 C. 职业教育 D. 义务教育2.提出“泛智教育思想”，探讨“把一切事物教给一切人类的全部艺术”的教育家是( )。 A. 培根 B. 夸美纽斯 C. 赫尔巴特 D. 赞科夫3.将课程分为基础型课程、拓展型课程、研究型课程，这是( )。A. 从课程制定者或管理制度角度划分的B. 从课程的功能角度划分的C. 从课程的组织核心角度划分的D. 从课程的任务角度划分的4.( )是指根据各级各类学校任务确定的对所培养的人的特殊要求。A. 教育方针 B. 教育目的 C. 教学目标 D. 培养目标5.( )是教师最为常用的研究方法。A. 观察法 B. 访谈法 C. 实验法 D. 行动研究法6

21、.( )是指视觉系统分辨最小物体或物体细节的能力。A. 视角 B. 视敏度 C. 视野 D. 明适应7.考察被试个体差异，用于衡量被试相对水平，用于以选拔为目的的测验是( )。A. 常模参照测验 B. 标准参照测验 C. 目标参照测验 D. 团体参照测验8.新课程改革中提出的课程“三维目标”是( )。 A.知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观 B.知识、情感、意志 C.面向世界、面向未来、面向现代化 D.世界观、人生观、价值观9.作为传统教育学派的代表人物，提出了教育的最高目的是道德和性格的完善的教育学者是( )。A. 杜威 B. 卢梭 C. 赫尔巴特 D. 夸美纽斯10. 在构成教育活动

22、的基本要素中，主导性的因素是( )。A. 教育者 B. 受教育者 C. 教育措施 D. 教育内容11. 马克思指出的实现人的全面发展的唯一方法是( )。A. 理论联系实际 B. 教育与社会实践相结合C. 知识分子与工农相结合 D. 教育与生产劳动相结合12. 某学生在研究事物时，容易受他人态度的影响，这位学生的认知方式很可能属于( )。A. 场依存型 B. 场独立型 C. 冲动型 D. 沉思型13. 人们对自己能否成功地从事某一行为的主观判断称为( )。 A. 自我期待感 B. 自我归因感 C. 自我预期感 D. 自我效能感二、填空题（每空1分，共15分，请把答案填在题中横线上）14. 教育是

23、对教育专制性、等级化和特权化的否定。 15. 教育学作为一门课程在大学里讲授，最早始于德国哲学家。16. 对学生是人的属性的理解包含三个基本的观点：学生是主体，学生是具有思想感情的个体，学生具有独特的创造价值。17. 感觉对比是同一感受器接受而使感受性发生变化的现象，分和。18. 自我控制主要表现为个人对自己行为的和，使之达到自我的目标。19. 教育心理学是应用心理学的一种，是的交叉学科。20. 奥苏贝尔指出，一切称之为学校情境中的成就动机，至少包括三方面的内驱力决定成分，其中被看作是学习的最重要和最稳定的动机。21. 课堂气氛作为教学过程中的软情境，通常是指课堂里某种占优势的与的综合表现。三

24、、辨析题（本大题共3道小题，每小题5分，共15分）22. 动机强度越高，越有利于取得成功。23. 智力高者，创造力必定高。24. 人类学习和学生学习之间是一般与特殊的关系。四、名词解释（本大题共5道小题，每小题2分，共10分）25. 教学26. 学校课程27. 有意注意28. 社会抑制29. 学习策略五、简答题（本大题共5道小题，每小题4分，共20分）30. 为什么说学生具有发展的可能性与可塑性？31. 促进学生学习迁移的策略有哪些？32. 简述影响社会知觉的特点。33. 简述韦纳的归因理论。34. 简述桑代克的三条主要的学习律。六、论述题（11分）35.试述小学教育的培养目标。七、教育写作题

25、（16分）36. 先贤苏格拉底有句名言“美德即知识”，后人对此提出质疑“道德可教吗”。请以“道德是否可教”为话题进行写作。文体不限，诗歌除外。2010年特岗教师招聘考试教育理论综合知识试卷参考答案及解析一、单项选择题1.A解析 终身教育主张在每一个人需要的时刻以最好的方式提供必要的知识和技能。终身教育思想成为很多国家教育改革的指导思想。终身教育是为适应科学知识的加速增长和人的持续发展要求而逐渐形成的教育思想和教育制度。2.B解析 在大教学论中，夸美纽斯用一句话概括了他的泛智教育思想，那就是“把一切事物教给一切人类的全部艺术”。3.D解析 （1）从课程制定者或管理制度角度，可分为国家课程、地方课

26、程、学校课程。（）从课程任务的角度，可分为基础型课程、拓展型课程、研究型课程。（）从课程功能的角度，可分为工具性课程、知识性课程、技能性课程、实践性课程。（）从教育阶段的角度，可分为幼儿园课程、小学课程、初中课程、高中课程。（）从课程的组织核心角度，可分为学科中心课程、学生中心课程、社会中心课程等。4.D解析 略5.A解析 观察法是教育科学研究最基本、最普遍的方法。观察法是指在自然情境中对人的行为进行有目的、有计划的系统观察和记录，然后对所做记录进行分析，发现被观察者心理活动和发展的规律的方法。6.B解析 视敏度在医学上称为视力，视敏度的大小通常用视角的大小表示。7.A解析 被试在常模参照测验

27、中的成绩必须放到所在团体中，以被试在该团体中的相对位置来评估其能力水平，这一团体即为常模团体。8.A解析 新课程改革中提出的课程“三维目标”是：知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观。9.C解析 赫尔巴特最主要的教育观点是：教育的最高目的是道德和性格的完善。10. A解析 教育者是构成教育活动的基本要素之一，是教育活动的主导因素。11. D解析 马克思主义人的全面发展学说认为：教育与生产劳动相结合是造就全面发展的人的途径和方法。12. A解析 场依存型者的知觉倾向难以摆脱环境因素的影响，从题干可以看出该同学容易受他人态度的影响，很可能就属于场依存型。13. D解析 自我效能感是指个体对自己的

28、能力能否胜任一项任务的判断与评价。二、填空题14. 民主化 15. 康德 16. 能动的 17. 不同刺激同时对比继时对比 18. 监督调节19. 教育学与心理学结合而产生 20. 认知内驱力 21. 态度情感三、辨析题22. 答案要点这种说法是错误的。通常动机强度和工作效率之间的关系不是一种线性关系，而是成倒“U”型曲线关系。即在中等强度动机的情况下，个体的工作效率是最高的，动机的最佳水平随任务性质的不同而不同。在比较容易的任务中，工作效率随动机强度的增强而提高，随着任务难度的增加，较低的动机水平有利于任务的完成。23. 答案要点这种说法是错误的。智力是人们在认识客观事物的过程中所形成的认知

29、方面的稳定心理特点的综合；创造力是应用新颖的方式解决问题，并能产生新的有社会价值的产品的心理能力。二者的关系十分复杂。智力高的人虽然可能比智力低的人更有创造性，但高的智力并不是创造力的充分必要条件。创造力还受到一些非智力因素，如坚持性、自信心、意志力、责任感、兴趣等的影响。创造力是智力因素和非智力因素的结晶。24. 答案要点这种说法是正确的。人类学习和学生学习之间是一般与特殊的关系，学生的学习既与人类的学习有共同之处，但又有其特点：首先，以间接经验的掌握为主线；其次，具有较强的计划性、目的性和组织性；再次，具有一定程度的被动性。四、名词解释25. 教学是在教育目的规范下，教师的教和学生的学共同

30、组成的一种活动，是学校全面发展教育的基本途径。它包含以下几个方面：（1）教学以培养全面发展的人为根本目的；（2）教学由教与学两方面活动组成； （3）教学具有多种形态，是共性与多样性的统一。26. 学校课程即各级各类学校为了实现培养目标而规定的学习科目及其进程的总和。包括以下具体含义： （1）是某级某类学校所要进行的全部教育内容的总和；（2）不仅包括各门学科的课内教学，还包括课外活动、家庭作业和社会实践等活动；（3）不仅规定各门学科的目的、内容及要求，而且规定了各门学科的安排顺序、课程分配、学年编制和学周的安排。27. 有意注意：有预定的目的，在必要时需要作出一定意志努力的注意。28. 社会抑制

31、：即个体在从事某一活动时，他人在场干扰活动的完成，抑制活动效率的现象，又称为社会干扰。29. 学习策略是指学习者为了提高学习效率和学习质量，有目的、有意识地制订的有关学习过程的复杂方案。它包括学习者在学习活动中有效学习的程序、规则、方法、技巧及调控方式，可以是内隐的规则系统，也可以是外显的操作程序和步骤。五、简答题30. 答案要点学生是发展中的人，学生这一时期，是一个人的生理、心理发育和定型的关键时期，是一个人从不成熟到基本成熟、从不定型到基本定型的成长发育时期，也是一个人生长发育特别旺盛的时期。对于学生来说，他们身心各个方面都潜藏着极大的发展可能性，在他们身心发展过程中所展现出的各种特征都还

32、处在变化之中，具有极大的可塑性。31. 答案要点（1）把各个独立的教学内容整合起来；（2）强调简单的知识技能与复杂的知识技能、新旧知识技能之间的联系；（3）注重学习原理、规则和模型等方面的重要性；（4）对学生应用其他学科知识解决问题予以鼓励。32. 答案要点（1）认知者本身的特点。主要包括认知者的经验、认知者的性格和认知者的需要。（2）认知对象本身的特点。认知对象本身的特点是指该对象对于认知者所具有的价值及其社会意义的大小。（3）知觉的情境方面。在社会知觉中，除去知觉的主体、客体之外，知觉的情境也具有重要作用。（4）逻辑推理的定势作用。定势在对人的知觉形成中起着重要作用。在对陌生人形成初步印象

33、时，这种作用特别明显。33. 答案要点韦纳等人认为，对于构成人的行为的原因，除去按照控制所在分成内在的个人因素和外在的环境因素，还可以按照另一维度即稳定性划分。在内部因素里可以分为稳定的（如能力）和易变的因素（如努力程度）。在外部因素里可以分为工作难度，这是稳定的；机会和运气，这是不稳定的。34. 答案要点（1）准备律。在进入某种学习活动之前，如果学习者做好了与相应的学习活动相关的预备性反应（包括生理的和心理的），学习者就能比较自如地掌握学习的内容。（2）练习律。对于学习者已形成的某种联结，在实践中正确地重复这种反应会有效地增强这种联结。因而对教师而言，重视练习中必要的重复是很有必要的。另外，

34、桑代克也非常重视练习中的反馈，他认为简单机械的重复不会造成学习的进步，告诉学习者练习正确或错误的信息有利于学习者在学习中不断纠正自己的学习内容。（3）效果律。学习者在学习过程中所得到的各种正或负的反馈意见会加强或减弱学习者在头脑中已经形成的某种联结。效果律是最重要的学习定律。桑代克认为学习者学习某种知识以后，即在一定的结果和反应之间建立了联结，如果学习者遇到一种使他心情愉悦的刺激或事件，那么这种联结会增强，反之会减弱。他指出，教师尽量使学生获得感到满意的学习结果显得尤为重要。六、论述题35. 答案要点（1）德育方面：使学生初步具有爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义和爱中国共产党的思想感

35、情，初步具有关心他人、关心集体、诚实、勤俭、不怕困难等良好品德，以及初步分辨是非的能力，养成讲文明、懂礼貌、守纪律的行为习惯。 （2）智育方面：使学生具有阅读、书写、表达、计算的基础知识和基本技能，掌握一些自然、社会和生活常识，培养观察、思维、动手操作和自学能力，以及有广泛的兴趣和爱好，养成良好的学习习惯。 （3）体育方面：培养学生锻炼身体和讲究卫生的习惯，具有健康的体魄。 （4）美育方面：培养学生爱美的情趣，具有初步的审美能力。 （5）劳动技术教育方面：培养学生良好的劳动习惯，会使用几种简单的劳动工具，具有初步的生活自理能力。 小学教育的培养目标是根据我国社会主义教育的目的、任务和学龄初期学

36、生身心发展的特点提出来的。小学教育是基础教育的基础。因此，在这个阶段为学生今后全面和谐充分地发展打下了“初步”基础，是小学教育培养目标的重要特征。七、教育写作题36. 参考例文道德养成途径之我见古希腊教育家苏格拉底将美德与知识等同，由知识的可教而得到美德可教。但是美德又不仅仅是知识，美德可以是“知识”以外的东西，是一种人们践行道德的“见识”。这样，美德就不可能仅仅通过德育的说教与学习就可以获得。在普罗塔哥拉斯中苏格拉底也曾提出过“美德不可教”的命题，前后矛盾。道德究竟可教吗？我认为，道德不是单纯由“教”得来的，但道德是在有教育的环境中养成的。我认为道德养成途径有三条：基本知识的传授；专门的道德

37、知识的教授；榜样的树立与环境的习染。这三条途径的地位是不同的，其中占首要地位的是榜样的树立与环境的习染。由于人的社会属性，无时无刻不处于社会化进程和受到社会各个方面（如家长、教师、同伴、媒体等）的影响，社会氛围无疑在个体道德认识和情感体验及价值判断中占重要地位。关怀理论注重人的情感的关注与培养，通过关怀与理解营造一个充满温情和人文精神的环境，经验会在个体的心理发展中起重要作用，使个体更有可能在看待和对待他人时充满温情。其次是基本知识的传授。这里的基本知识是指除专门的道德知识以外的知识，并且是指在学校中进行的有组织地学习知识，既包括学科知识，又包括活动课程知识。虽然各个学科有各自的主要教育目标，

38、但道德教育必然会不可避免地隐含其中普通课程的学习可以在生理上和心理上给学生造成影响，从而影响其对道德的情感体验。如对汉语的学习，使个体常常会沉醉于其优美的文字，产生对祖国独特文化的热爱，这种热爱极有可能在社会行为中转化为维护社会公德的言行，体现了一个人的道德。对一般知识（非德育知识）的学习，可以开阔一个人的眼界，转变其思维方式，使其自然而然处于一种高姿态。因而，对社会甚至整个世界有了更深刻的认识和更宏观的把握，而不是只看到表面的、暂时的利害和个人的得失，从而提高了个人的道德境界。活动课程不仅可以获取知识，同时也把道德实践包含在内，使课程的道德教育功能更全面。再次为道德知识的教授。道德知识偏重于

39、“教”而非“育”，是对社会行为规范的总结与体系化，是独立的德育过程。这种专门知识自成体系，是有意的研究结果，对于培养受教育者道德意识，规范受教育者行为有一定作用，但易流于教条主义和口号化，使人产生厌烦甚至抵触情绪。道德是每个人所应追求的品质，但其养成不是一朝一夕的事，而是一生要做的功课。学校是学生的主要活动场所，对于学生的道德养成，应提供良好的氛围。不但在知识传授、课程设置以及学校氛围营造上下工夫，而且要给学生道德发展创造适宜的环境。教育心理学案例分析案例1一位热情而热爱教育工作的教师为了使学生更好地学习及提供一个更有情趣的学习环境.新学年开始了,他对教室进行了一番精心的布置,教室内周围的墙上

40、张贴了各种各样,生动有趣的图画,窗台上还摆上了花草,植物,使课室充满了生机.请你判断,它将产生什么样的效果为什么分析 这位热情的教师出发点虽然很好,但事与愿违,反而产生分散学生注意,影响学生集中学习的效果.根据无意注意的规律,有趣的图画,室内的花草,植物这些新异的刺激物吸引了学生的注意,尤其对低年级学生,他们容易把注意转移到欣赏图画,花草植物上,而影响了专心听课.案例2教师在板书生字时,常把形近字的相同部分与相异部分分别用白色和红色的粉笔写出来,目的是什么 符合什么规律分析 目的是加大形近字的区别,使学生易于掌握形近字.(1)符合知觉选择性规律:知觉对象与知觉背景差别越大,对象越容易被人知觉.

41、(2)符合感觉的相互作用中同时性对比规律:红白形成鲜明的对比,使学生容易区别形近字.案例3教学生识字有很多技巧,有一位教师告诉学生如何区别买卖两个字时说:多了就卖,少了就买.学生很快记住了这两个字.还有的学生把干燥写成干躁,把急躁写成急燥,老师就教学生记住:干燥防失火,急躁必跺足.从此以后,学生对这两个字再也不混淆了.这些教法有何心理学依据分析 这些教法对我们有很好的启发和借鉴作用.心理学的知识告诉我们:凡是有意义的材料,必须让学生学会积极开动脑筋,找出材料之间的联系;对无意义的材料,应尽量赋予其人为的意义,在理解的基础上进行识记,记忆效果就好.简言之,教师应教学生进行意义识记.案例4教师在检

42、查学生知识掌握的情况时,其试卷为什么不单纯用选择和判断题,而常常求助于填空,问答题分析 选择和判断主要通过再认解答;填空,问答主要通过重现来解答.由于再认和重现的水平不同,人的再认记忆优于重现记忆,而且能再认的不一定重现.因此仅靠判断,选择难以说明记忆已达到牢固保持的程度,往往借助于问答,填空等题型.案例5在实际的教学中,有的教师对学生作业采用漏一补十错一罚十的做法.你怎样看待这一现象 请运用记忆的有关规律加以分析.分析 这种做法违背记忆规律,也是行之无效的.学生识记的效果和识记材料的性质和数量有关,在一定的时间不宜过多,否则,易引起学生过度的疲劳,降低记忆的效果,同时,漏一补十错一罚十的做法

43、易使学生丧失学习兴趣和记忆的信心和主动性,对进一步学习制造一些心理障碍.案例6在课堂上,教师让学生列举砖头的用处时,学生小方的回答是:造房子,造仓库,造学校,铺路;学生小明的回答是:盖房子,盖花坛,打狗,敲钉,请问小方和小明的回答如何你更欣赏哪种回答 为什么 请根据思维的原理进行分析.分析 小方回答砖头的用途都是沿着用作建筑材料这一方向发散出来的,几乎没有变通性.而小明的回答不仅想到了砖头可作建筑材料,还可作防身的武器,敲打的工具,这样的发散思维变通性就好,其新的思路和想法,有利于创造性思维的发展.教育学练习一.选择题:“以僧为师”，“以吏为师”是古代什么时期的教育特征？ A中国 B埃及C希腊

44、 D罗马 ( B)以培养有文化修养和多种才能的政治家和商人为教育目的的是古代 A斯巴达 B埃及C希腊 D雅典 ( D)以培养忠于统治阶级的强悍的军人为教育目的是古代 A希腊 B埃及C斯巴达 D雅典 ( C )以注重身心的和谐发展，教育内容比较丰富，教育方法比较灵活为特征的是古代 A希腊 B埃及C斯巴达 D雅典 ( D )以强调军事体育训练和政治道德灌输，教育内容单一，教育方法比较严厉为特征是古代 A希腊 B埃及C斯巴达 D雅典 ( C )初等义务教育普遍实施于 A古代 B文艺复兴后的欧洲C近代 D现代 ( C )以“教育的终身化”为教育特征的是 A古代 B文艺复兴后的欧洲C近代 D现代 ( D )以“教育的民主化”为教育特征的是 A古代 B文艺复兴后的欧洲C近代 D现代 ( D )以“教育的多元化”是为教育特征的是 A古代 B文艺复兴后的欧洲C近代 D现代 ( D )反映孔子教育思想的文献是 A学记 B论语C礼记 D中庸( A )在教育史上主张“有教无类”的教育家是 A孔子 B孟子C墨翟 D荀子 ( A )在教育史上提出“学而不思则惘，思而不学则殆”的教育家是 A孔子 B孟子C墨翟 D荀子 ( A )在教育史上主张“不愤不启，不悱不发”的教育家是 A孔子 B孟子C墨翟 D荀子( A )下述属于墨家