服装终端促销方案.doc

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1、服装终端促销方案服装终端促销方案 篇一： 服装终端品牌促销方案计划书服装终端品牌促销方案计划书 终端促销为王的服装竞争时代，将终端促销相关因素列举出来，美其名曰:降龙十八掌，与业内人士一起分享。 造势，造势，再造势 升空气球遥遥相望，彩虹门井然有序，刀旗猎猎迎风，精彩演出隆重登场，活动横幅从天而降，门前红红的地毯映入眼帘，临时促销员俨然人海，战鼓雷鸣，呼声振威，场面宏大，气势恢宏，一片杀气腾腾，你方唱罢我登场。 要学会造势，为了吸引顾客眼球，聚集商圈能量，对竞争对手形成一种威慑力，这在现在商战中，是非常重要的，人流量越大，潜在顾客就越多，销售成功率就越大。 展示，展示，再展示 比如： 西服通过

2、现场机制效果，纽扣演示屏效果 高端等纳米衣服的精品展示厅， 让顾客享受高科技带来的科技亲身体验新感受 牛仔裤的免费刺绣诱人的花纹等 裤子通过自己设计成就效果，然顾客感受自己的需求设计效果 展示，展示，再展示，让顾客慢慢进入这种体验式销售环境，这种实地感受的销售模式实战效果要比高投入的广告要好的多。 装饰，装饰，再装饰 终端展台前，促销海报鳞次栉比，活动赠品堆积成山，展台装饰焕然一新，原本形象力也是一种销售力，提高形象，就是意味着提高销售档次，提高顾客的心情愉悦，从而提升销售成功几率。 赠品，增品，再赠品 赠品也是重磅炸弹，不断的加大增品，就是加大天平的砝码，在同样的产品同样的价格同样的服务前提

3、下，就只剩下比拼赠品了，但是，千万不要因为赠品是赠，赠品是用来衬托产品本身的，那种白送，为了卖活而赠品的做法，本身就是一种莫大的错误。 个性，个性，再个性 夏天是蓝色的，冬天是红色，每个品牌都有自己的色调，比如，阿依莲的浅粉色，卡宾的蓝色，哥弟公司的黑灰色，这些展示品牌个性的颜色，都是品牌多年来苦心经营的色彩营销，在终端表现出来，就是一个品牌的个性，如果一个人的性格一样无法代替。 细心，信心，再恒心 终端促销是一个细活，哪怕是针眼大小都要看在眼里，面对残酷的竞争，要充满信心，还要做好打持久战思想准备，细心，信心，恒心，一个也不能少。 热情，热情，再激情 激情就像火焰，烧到哪里，都能燃起一片，这

4、就是促销员的激情魅力，这种源于内心的激情，充满一种神奇的感染力，容易感染顾客，促成成交，对拉动销售起着至关重要的地位。 整合，整合，再整合 顾客购买的是一个整体的概念，必须整合所有的资源，包括产品资源、促销资源、人力资源、政策资源、服务资源都要形成一个合力圈，在这里我们将这些资源都比如成一个个小的资源圈，然后连接成为一个大的资源圈，我们要想法设法将顾客牢牢地圈在这个的资源圈里，目的只有一个让顾客就定能买到自己称心如意的商品。 画圈，画圈，再画圈 在自己的工作领域内，要大胆的去圈地，圈地，再圈地！ 在实际工作中，我们很多时候听到的大多是抱怨，抱怨是源于心底的话语，是内心深处的体现，在此我们提出一

5、点，抱怨始于庸者，止于智者，这是我们送给那些整天喋喋不休的抱怨者最好的一句忠言。 抱怨最致命的一点就是瓦解军心，影响到整个作战团队的战争。 圈地代表着希望，代表着实力代表着野心，要有敢上青天揽月，敢下五湖捉鳖的劲头。 大胆的圈地吧，当自己蓦然回首时，留给自己的将永远是无尽前方的希望，留给别人将是自己的背影了。 杀， 杀，再杀 促销员都要有一种霸气，一种杀气，这是源于内心深处的，这是日积月累的，这是在实战中不断自我锤炼的，商场如战场，那种看上去死气沉沉的，说话慢悠悠的，反应慢腾腾的的促销员，根本就不是促销员，最多算是个解说员，理货员。 围，围，再围 只有大面积的撒网，才能不断的提升网鱼机会，在实

6、际促销中，也一样，必须大面积的展开信息轰炸，无论是准顾客，还是潜在顾客，只要到了你的展台前，就是你的顾客，无论今天买不买。 追，追，再追 这一招在实际应用中，实战性很强，在许多模棱两可的情况下，这叫做欲擒故纵，机器，赠品，价格，服务就是这样了，你到底要不要，如果不要可以随便转，但是，顾客肯定一定也在盘算，所以，关键一步，追上去说，师傅呀，再给你落20元，或者加上一件赠品，你要，还是不要？ 拦，拦，再拦 特别强调终端拦截，迅速所定目标，进行分析定位，然后找出对策，进行拦截，但是，这里也包括一点，就是反拦截，就是要给顾客留个话，等到回来时，还可以继续讲下去！ 记忆，记忆，再记忆 促销员的记性是非常

7、强的，对于来过的顾客，一定要记在心里，要留一张底片，进行存贮，等到下一次出现时，马上做出反应！ 分析，分析，再分析 对销售中出现的数据要学会分析，品牌销售数量，销售金额，销售结构分析，库存分析，包括自己与其它品牌的，这些数字就是这个商场生态圈各个品牌的生存参数，因此一定要学会分析！ 推介，推介，再推介 无论是何种手段，演示工具，宣传单页，促销海报，领导推荐，都要不断的推介，推介，对顾客进行信息包围，将信息不对称进行到底！ 学习，学习，再学习 当我们看到同样的一个问题，却出现许多不同的解决版本时，我们忽然发现自己还需要不断的学习，学习，再学习，借用“木桶理论”，同样的道理，自己是否能乘风破浪，最

8、主要还要看最短的那块木板是否能在短时间内拔高。 强化努力学习，努力营造一个学习的氛围，氛围本身就是一种软制度，一旦有了氛围，才会越集越浓，这种氛围是具备一定的感染力与传播力的，这在我们在小学里每天早晨，朗读课文，是一个道理。 此方案 博尚神行品牌咨询托管机构周亮老师 终端操盘手，最主要学习产品知识，促销知识，但是也要学习一定的业务知识，市场知识，服务知识，基础管理常识等等，销售学，博大精深，如果竭尽一生，去学，也不一定能学完，所以要一直学习，让学习成为自己的一个习惯，这不仅是一个职业习惯，也要成为一个人生习惯。 篇二： 服装终端品牌促销方案计划书服装终端品牌促销方案计划书 终端促销为王的服装竞

9、争时代，将终端促销相关因素列举出来，美其名曰:降龙十八掌，与业内人士一起分享。 造势，造势，再造势 升空气球遥遥相望，彩虹门井然有序，刀旗猎猎迎风，精彩演出隆重登场，活动横幅从天而降，门前红红的地毯映入眼帘，临时促销员俨然人海，战鼓雷鸣，呼声振威，场面宏大，气势恢宏，一片杀气腾腾，你方唱罢我登场。 要学会造势，为了吸引顾客眼球，聚集商圈能量，对竞争对手形成一种威慑力，这在现在商战中，是非常重要的，人流量越大，潜在顾客就越多，销售成功率就越大。 展示，展示，再展示 比如： 西服通过现场机制效果，纽扣演示屏效果 高端等纳米衣服的精品展示厅， 让顾客享受高科技带来的科技亲身体验新感受 牛仔裤的免费刺

10、绣诱人的花纹等 裤子通过自己设计成就效果，然顾客感受自己的需求设计效果 展示，展示，再展示，让顾客慢慢进入这种体验式销售环境，这种实地感受的销售模式实战效果要比高投入的广告要好的多。 装饰，装饰，再装饰 终端展台前，促销海报鳞次栉比，活动赠品堆积成山，展台装饰焕然一新，原本形象力也是一种销售力，提高形象，就是意味着提高销售档次，提高顾客的心情愉悦，从而提升销售成功几率。 赠品，增品，再赠品 赠品也是重磅炸弹，不断的加大增品，就是加大天平的砝码，在同样的产品同样的价格同样的服务前提下，就只剩下比拼赠品了，但是，千万不要因为赠品是赠，赠品是用来衬托产品本身的，那种白送，为了卖活而赠品的做法，本身就

11、是一种莫大的错误。 个性，个性，再个性 夏天是蓝色的，冬天是红色，每个品牌都有自己的色调，比如，阿依莲的浅粉色，卡宾的蓝色，哥弟公司的黑灰色，这些展示品牌个性的颜色，都是品牌多年来苦心经营的色彩营销，在终端表现出来，就是一个品牌的个性，如果一个人的性格一样无法代替。 细心，信心，再恒心 终端促销是一个细活，哪怕是针眼大小都要看在眼里，面对残酷的竞争，要充满信心，还要做好打持久战思想准备，细心，信心，恒心，一个也不能少。 热情，热情，再激情 激情就像火焰，烧到哪里，都能燃起一片，这就是促销员的激情魅力，这种源于内心的激情，充满一种神奇的感染力，容易感染顾客，促成成交，对拉动销售起着至关重要的地位

12、。 整合，整合，再整合 顾客购买的是一个整体的概念，必须整合所有的资源，包括产品资源、促销资源、人力资源、政策资源、服务资源都要形成一个合力圈，在这里我们将这些资源都比如成一个个小的资源圈，然后连接成为一个大的资源圈，我们要想法设法将顾客牢牢地圈在这个的资源圈里，目的只有一个让顾客就定能买到自己称心如意的商品。 画圈，画圈，再画圈 在自己的工作领域内，要大胆的去圈地，圈地，再圈地！ 在实际工作中，我们很多时候听到的大多是抱怨，抱怨是源于心底的话语，是内心深处的体现，在此我们提出一点，抱怨始于庸者，止于智者，这是我们送给那些整天喋喋不休的抱怨者最好的一句忠言。 抱怨最致命的一点就是瓦解军心，影响

13、到整个作战团队的战争。 圈地代表着希望，代表着实力代表着野心，要有敢上青天揽月，敢下五湖捉鳖的劲头。 大胆的圈地吧，当自己蓦然回首时，留给自己的将永远是无尽前方的希望，留给别人将是自己的背影了。 杀， 杀，再杀 促销员都要有一种霸气，一种杀气，这是源于内心深处的，这是日积月累的，这是在实战中不断自我锤炼的，商场如战场，那种看上去死气沉沉的，说话慢悠悠的，反应慢腾腾的的促销员，根本就不是促销员，最多算是个解说员，理货员。 围，围，再围 只有大面积的撒网，才能不断的提升网鱼机会，在实际促销中，也一样，必须大面积的展开信息轰炸，无论是准顾客，还是潜在顾客，只要到了你的展台前，就是你的顾客，无论今天买

14、不买。 追，追，再追 这一招在实际应用中，实战性很强，在许多模棱两可的情况下，这叫做欲擒故纵，机器，赠品，价格，服务就是这样了，你到底要不要，如果不要可以随便转，但是，顾客肯定一定也在盘算，所以，关键一步，追上去说，师傅呀，再给你落20元，或者加上一件赠品，你要，还是不要？ 拦，拦，再拦 特别强调终端拦截，迅速所定目标，进行分析定位，然后找出对策，进行拦截，但是，这里也包括一点，就是反拦截，就是要给顾客留个话，等到回来时，还可以继续讲下去！ 记忆，记忆，再记忆 促销员的记性是非常强的，对于来过的顾客，一定要记在心里，要留一张底片，进行存贮，等到下一次出现时，马上做出反应！ 分析，分析，再分析

15、对销售中出现的数据要学会分析，品牌销售数量，销售金额，销售结构分析，库存分析，包括自己与其它品牌的，这些数字就是这个商场生态圈各个品牌的生存参数，因此一定要学会分析！ 推介，推介，再推介 无论是何种手段，演示工具，宣传单页，促销海报，领导推荐，都要不断的推介，推介，对顾客进行信息包围，将信息不对称进行到底！ 学习，学习，再学习 当我们看到同样的一个问题，却出现许多不同的解决版本时，我们忽然发现自己还需要不断的学习，学习，再学习，借用“木桶理论”，同样的道理，自己是否能乘风破浪，最主要还要看最短的那块木板是否能在短时间内拔高。 强化努力学习，努力营造一个学习的氛围，氛围本身就是一种软制度，一旦有

16、了氛围，才会越集越浓，这种氛围是具备一定的感染力与传播力的，这在我们在小学里每天早晨，朗读课文，是一个道理。 此方案 博尚神行品牌咨询托管机构周亮老师 终端操盘手，最主要学习产品知识，促销知识，但是也要学习一定的业务知识，市场知识，服务知识，基础管理常识等等，销售学，博大精深，如果竭尽一生，去学，也不一定能学完，所以要一直学习，让学习成为自己的一个习惯，这不仅是一个职业习惯，也要成为一个人生习惯。 篇三： 终端促销方案终端促销方案 1、根据美容院经营特色进行促销方案： A、售卖吉欧利产品，赠送该美容院特色项目或产品若干。 B、售卖吉欧利产品，根据顾客类型（钻石卡、金卡、银卡级别等）购买特色项目

17、或产品进行不同级别优惠。 注： 该方案适宜于中大型，科学经营及管理较成熟的美容院 2、根据美容院顾客群体分类进行促销方案： A、不同类型（钻卡、金卡、银卡级别等）顾客购买吉欧利进行不同折扣售卖。 B、该方案一般会进行吉欧利产品提价，公司原则在20%的增浮。 C、由于产品提价，建议拿出一部分利润进行美容师售卖奖励。（80元180元） 注： 该方案适宜于中小型，以售卖产品为主经营的美容院。 3、结合美容院大型节日活动或店庆活动进行促销方案： A、该方案会进行吉欧利产品讲解演示和相关特色导入课程。 B、售卖吉欧利产品，进行抽奖赠送。（抽奖、赠送内容或产品或项目或其他奖品） C、以顾客类型界定，根据购

18、买先后进行不同程度的奖励（如： 第一名购买吉欧利产品的钻卡顾客买一赠一；第一名购买吉欧利的金卡顾客买二赠一等） 注： 该方案适宜于各类型美容院。促销方案前期沟通及准备注意事项： 1、促销方案确定之前跟老板的沟通非常重要。 2、在整个沟通过程中要弄清楚该店的经营模式、售卖方式、以往促销经验总结、美容师奖励政策及老板通过吉欧利产品想解决自己哪方面问题。 3、获取以上信息后，可帮其拟订相应方案进行讨论、确定。 4、与老板确认促销方案准备事宜： 形象展示、文宣氛围、产品展示码放。 5、最后再进行所有程序的确认。询问老板在整个操作过程中有何注意事项？ 6、接下来进行美容师的产品培训、概念导入、心态调整、

19、及售卖方式培训。 7、可采用责任制，分配到人或列出目标顾客进行剖析，方法寻找售卖。市场终端会计划流程方案 一、终端会前期准备： 1、确定会议主题、时间、地点。 主题： 庆祝节日或店庆特邀著名讲师讲授亲子教育 魅力女人等。 时间： 建议周末前两天下午三点至六点之间。 地点： 建议以酒店会议室，或有良好音响的娱乐休闲场 所为准，场地大小以邀约人数减半为基本原则。 2、明确会议目标。（销售额度、纳客人数等） 销售额度： 根据前期店内顾客及老顾客带新顾客购买分 析确定销售额度分配到人。 纳客人数等： 确定老顾客带新顾客人数及想达成怎样的 宣传力度。 3、培训美容师产品及促销方案，分配其邀约和销售任务。

20、 1）建议会议前十五天开始。 2）培训流程： 概念导引产品知识效果体现 注意事项售卖方式疑难解答心态调整 3）邀约： A、电话话术“XX姐，您好！为了答谢您一直 以来的支持，邀请您参加我们举办的XX活 动，凭邀请函可进行抽奖和领取礼品。” B、“非常期待您的光临！”4）根据每个美容师对目标顾客和老顾客带新顾客的统 计，制定销售任务。 4、会议所需物料、奖品及产品的准备。 物料： 舞台背景喷画、横幅、X展架、PP、活动所需道 具物品、会场装饰物品、产品展示架、工具（剪 刀、胶条、笔、电池等）、小点、水果、抽奖箱、碟片、鲜花等。 奖品： 丝巾、雨伞、胸针、精美小包、化装袋等及其它 （如电器等） 产

21、品： 库存产品一部分，特色产品一部分（用于抽奖和 礼品），吉欧利产品（用于展示和抽奖） 5、准备讲稿及排练节目。 1）建议会议前一星期准备。 2）院长讲稿范本如： “各位亲爱的朋友们，下午好！非 常开心在这样一个XXXXXX的美好日子里，XX美容院的全体同仁为一直以来支持和帮助我们的朋友们，献上这样一次别开生面的聚会，让XX美容院的朋友们感受到我们对她们一直以来支持的回报。为此，祝愿大家在这里玩的开心、有所收益。最后再一次感谢大家的捧场，我们会一如既往的为你们服务。” 3）节目： 舞蹈、小品、产品走秀、唱歌、朗诵等。 二、终端会流程： 1、布置会场。 要求： 具有热烈的、喜庆的氛围，座位安排以

22、防止顾 客随意走动为准，产品宣传氛围醒目，整体色 调协调，赏心悦目。 2、顾客签到入座。 要求： 美容师按顺序带座。 3、主持人宣布会议开始，院长致辞。 4、美容师节目表演。 5、主讲老师开讲并灵活穿插互动游戏、抽奖、顾客分享等节目。 6、美容师现场跟踪顾客促成销售任务。 7、顾客回院领取产品或奖品。 三、终端会后期跟进与总结： 1、继续跟进前期意向顾客，促成缔结。 2、总结会议不足、归纳改进意见。 3、对销售及表现突出的美容师给予表扬和奖励。 四、终端会前、中、后期工作注意事项： 1、前期邀约是重点，责任到人进行跟踪。 2、会中各个环节责任到人，相互配合烘托整体气氛。 3、整体形象整洁、一致

23、。 4、会后积极跟踪做好收尾工作。不同消费者话束引导 1、 你们的产品安全吗？ 答： 请放心，非常安全。所有原材料均来自于健康母体并通过二十几道病毒检测，生产技术达到国际GMP标准，长达八个月之久的临床实验，市场反应良好。所以，您可以放心使用。 2、 你们的产品有什么效果吗？ 答： 吉欧利产品从根本上解决机体各种由内而外的衰老现象。我们的面部和身体出现任何不良状况均和我们的体内出现衰老及亚健康有关，所以吉欧利人胎素有淡斑、祛皱、补水、修复；全身收紧；改善精力、记忆力、性功能等各种亚健康状态。从而使我们享受到更高的生命质量。 3、 你们的产品有激素吗？ 答： 人的生长和发育离不开激素。一般人谈到

24、激素就色变,其实激素分为天然合成及化学合成。吉欧利人胎素产品含有的激素组成结构与人体几乎完全一致，是属于真正的天然自体合成激素，更易被人体完全吸收，不会出现过敏反应以及替代性的依赖现象。 4、 你们的产品能祛斑吗？ 答： 任何斑的形成都离不开内因和外因两方面。吉欧利人胎素产品内外结合、双管齐下，在解决人体内在各种斑形成的内因的同时，外用人胎素原液可分解、抑制黑色素。从而让你真正拥有光亮的无暇肌肤。 5、 你们的产品无效褪款吗？ 答： 由于个体的差异导致顾客在使用产品的过程当中的效 果体现有所不同，在我们经过八个月的临床过程当中，产品效果的体现可以令到90%以上的顾客满意，所以请您放心使用。 6

25、、 你们的产品多久见效？ 答： 外用人胎素原液在使用两分钟后就可以看到其给皮肤 带来的改变，其温和性、高渗透性适合任何类型皮肤。内服人胎素胶囊根据体质、年龄不同，效果体现会有所不同。 7、 你们的产品打折吗？ 答： 我们的产品全国统一零售价，不打折。 8、 你们的产品证件齐全吗？ 答： 我们的产品三证齐全、产品检验报告、授权书均可向 用户提供。 9、 你们的产品有何特别之处？ 答： 吉欧利人胎素产品属于目前世界公认的抗衰老最有效 的产品类别。其产品成分天然、真实。制作工艺达到国际先进水准，产品设计内服外用，双管其下。真正做到实惠、安全、有效。 10、 吃你们的产品会发胖吗？ 答： 在服用吉欧利

26、产品过程中会出现食欲增加的现象， 这是因为全面修复和激活体内受损及老化细胞，需要能量供给，大脑会给出信号。但是，机体不会出现发胖现象。反而使用一段时间后会出现肌肤收紧、提升，这是一种年轻态的反应。 1 1、 你们的产品是否有依赖性和反弹？ 答： 吉欧利人胎素产品是天然原料制品不含化学合成成分， 对人体无任何副作用及替代性依赖现象，更没有反弹之说我们的产品不打算延长您的寿命，我们思考的是您的生命品质。 1 2、 你们的产品为什么那么贵？ 答： 同类产品当中，我们在保证品质的同时，价位仅仅是同 类产品的50%70%。 篇四： 如何设计终端促销活动方案如何设计终端促销活动方案 在日常生活，在城市的每

27、一个角落，我们每天都面对着各种各样的促销，“大甩卖!”“跳楼价”，“商铺转让，最后三天”等等，在步行街，我们经常看到这些标语，这是商家促销的手法，不管它采用的方式是否让 人感觉文雅，但它无时无刻在告诉我们，他们在运营着，他们在做促销。 促销是很多人谈论的问题，但如何去做，如何做好，却是很多人不好谈的问题。很多对市场操作认识不多的朋友对促销本身的含义和促销的方式只停留在片面的概念上，认为促销不就是将产品迅速卖出去，以扩大销售量，却不知道促销也是一门很深的学问。不少促销活动结束后，会面对这样的结果： 整个 活动最终盘算下来，企业反而亏本了；当时效果不错，促销一停，销量也随之降下来了 为什么会这样子

28、呢？ 寻根问底，最后的结果，发现原来就是促销方案没有做好惹的祸！ 如何才能做好方案呢？ 随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6： 4。销售促进（促销SALES PRMTIN）是与人员推销、广告和公共关系相并列的四大基本促销手段之一。在做方案之前，我们首先就得了解我们的促销针对什么来做，是针对新产品？还是老产品？是对代理商来做？还是对用户来做？是扩大知名度还是扩大销售量？促销的 核心是什么？它的效果要求达到什么层次？ 正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销成功的保障。如何

29、撰写促销方案？本人认为，一份比较完善的促销活动方案应由下述12部分组成。本文力图从理论上指导促销方案的撰写，本文所述的促销活动方案是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、 制造商和销售人员的销售促进，在此不列为讨论范畴。 一、促销活动目的 对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的 放矢。 在促销方案的题头，一定阐述清楚活动的目的，活动的时间计划和投入计划，让人一目了然。 二、促销活动的对象 活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体？活动控制在多大范

30、围内？哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 我们行业的终端促销活动的对象无疑是润滑油产品的最终用户，是车主和司机，（工业润滑油促销意义不大，主要是车用润滑油促销），但是针对这些用户，促销时也要分重点和次要对象，是农村用户还是城市用户？是私家车主还是出租车主？他们对促销的期盼和需求是什么？是对礼品感兴趣还是对抽 奖感兴趣？他们的身份决定了他们的兴趣，对整个活动的方案有很大的影响。 三、促销活动的主题 在这一部分，主要解决两个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣？赠品，抽奖，礼券？服务促销，演示促销？消费信用，还是其它促销工具

31、？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，它把一个简简单单的降阶促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动，但不可借鉴。 这一部分是促销活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。 对于我们润滑油产品，如采取“买一送一”， “买油送服务，如洗车服务” 的主题都是常见的手法， 至于采取什么具体的方案，要与促销的对象和促销的主题相结合，才能够决定。 在201X年，某公司做了“168

32、315百万大奖”为主题的促销活动，目的是扩大原有产品的销量，这个活动抗击了非典时期的消费低潮，使到该品牌的市场没有受到疫情的影响而走入低潮，保持了原有的销量和 客户。 四、促销活动具体开展方式 这个方式问题谈的就是通过什么途径来实现促销活动。在这里有两个问题要重点考虑： 一是确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手，或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合，可整合资源，降低费用及风险。如上面谈的“百万大奖”活动，它选择了与中国电信联手，通过电话 确认来领取奖项。在区域现场做促销，我们一般会和当

33、地的代理商一起联手。 二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。如果促销对客户“卖一送一”，买一罐汽车油送一罐汽车油，厂家送不起，如果买一罐汽车油送一瓶清洗剂，对客户吸引力不大；对抽奖活动，以奖金形 式发放，1元2元的号召力不大，但是设定奖项500元一份，也许会有不少人来参与。 三是适当的获得率。一个成功的促销调动的参与人越多才会越成功，如果促销赠品或奖项可望不可及，参与者的兴趣就会降低。这个门槛要设计的伸手

34、不及，跳起才得。比如对终端的促销设计如果以10件起步就比以20件起步效果好，针对直接用户的以1件或1罐起步比较好。如果是抽奖形式，获奖率一 般在54左右是最合适的，当然，要做好测算。 四是奖品如何获取。要根据奖品的大小和采购的进度安排，还要看消费者的习好。如果是买赠形式，最好是买就得，不要麻烦消费者二次回头对换；如果是积分形式，则在促销截止日期后的三天内及时兑现。在奖品的流通上，要考虑是由终端发放还是到经销商处领取，如何避免渠道成员截流奖品或赠品。 五、促销活动的期间和地点一般润滑油企业一年中至少有两次大的促销： 春季、秋季。都是换季促销。有的根据市场的具体情 况来设计，如新品上市促销、老产品

35、清库促销、打压对手的促销等等。 纵观形形色色的促销活动，发觉许多企业都有个误区，比如春季促销周期竟然是三个月！而新品上市却仅仅一个月，一个误区是换油是一个季节性的改变，其周期一般不会超过一个月；而新品从终端认知， 到消费者了解，再试用这一个周期至少需要一个半月到两个月。 促销活动的地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短，会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过

36、高而且市场形不成热度，并降低顾客心 目中的身价。 如果做全国性的促销，需要考虑区域的气候环境，消费习性等特特点来调整方案。在黄河以南的地区二月底三月初开展春季促销比较好，而在北方则要到三月底开展好。北方区域的消费者给他送块毛巾就 高兴的很，而在沿海区域则连看都不看的。 六、促销宣传的配合方式 一个成功的促销活动，需要全方位的宣传配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。在局部地区针对消费者，对大众感兴趣的公众媒体的效果会比较明显；对于车用润滑油产品，在交通要道树广告牌，在汽配市场门口挂横幅，在各个修理点和保养点贴海报等，各种手法相结合，

37、才可以取得良好的效果。单一的广告方式是很难将促销活动的信 息普及到所有目标客户的。 七、促销的前期准备 有了方案和计划，前期需要那些准备呢？人力，物力，才力方面都要考虑到。因此当企业要做促销时，最好成立一个促销小组专人负责和跟踪，在人员安排方面，要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通，谁负责文案写作，谁负责现场管理，谁负责礼品发放，谁负责顾客投诉？各个环节都要考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆、小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则将导致现场忙乱。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定的

38、，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方 案等。 另外很关键的是促销活动所需要的资金一定要财务单独拨出来专款专用，不要在所有事情都准备得差不多的时候，就差资金没有全部到位而影响了大局，许多企业因为各种原因都会出现这个问题，因此在 做方案时一定要计划好并且落实好。 八、促销的中期操作 中期操作，主要指的是活动开始到结束整个过程，主要是活动纪律，进度和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中应对参与活动人员各方面纪律做出仔细的规定，并且落实执行的进度。促销小组的负

39、责人要时时跟踪活动的进度，是否按照原计划，如果有拖后现象，要及时促进和补救，千万不要因为进度问题将促销时间一改再改，这样广告做出去而实际实行不了，会影响消 费者的热情，还会打击自己的信心和代理商的积极性。 现场控制，主要是把各个环节安排清楚，要做到有条不紊，忙而不乱。同时，在实施方案过程中， 应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。 注意一定跟踪好收尾工作，很多活动在接近尾声时，大家会有松懈感，与刚开始时的热情不同，服务态度也有差异，尤其是为期比较长的活动，最后往往会敷衍了事或者一塌糊涂。比如现场不打扫，一堆 垃圾等，会在最后时刻影响企业的整体形象。 九、促销的后期延

40、续 很多企业的促销活动在活动结束打道回府就算了事了，其实不然，最后的延续工作才是最关键的，为什么不少活动促销一停，销量马上下降？主要还是后续工作没有考虑到或者没有做好，没有将活动的影响放大到各个区域，或者是延续到一定时间。在短期的销量上升后，如何保持这一势头，品牌的宣传应保 持什么基调都要考虑。 十、促销的费用预算 没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应做出预算。几年前爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本 没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。 费用预算除了对整个活动有一个费用预算

41、外，还要余留一部分作为意外防范资金，另外还有活动后 续的预计付出等，当然要预算活动以后整个收益，要使到活动有相当的产出。 十 一、促销的意外防范 每次活动都有可能出现一些意外。比如，政府部门的干预、消费者的投诉、促销品的破损、宣传物料的缺失，甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力和财力方面的准备。一般全国性的促销活动防范风险资金为预期效果的1%，小型的地方性或 区域促销活动为0.1左右。 十 二、促销的效果预估 预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时 机和促销媒介等各个方面总结成功经验和失败教训。 这个需要在活动结束后企业内部要召开会议沟通和总结，另外还要委派专人做活动后续的跟踪，以 随时鉴定活动的效果。 每个企业的情况都不一样，每个活动的风格都不一样，以上12个部分是设计促销活动方案必须考虑一些问题框架。在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。 有了一份有说服力和操作性强的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的 执行，使促销活动起到四两拨千斤的效果。