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1、毕业设计（论文）文献综述学院服装学院专 业市场营销（服装营销）班级学号0915072（091507207）姓 名王梦怡指导教师胡守忠题 目服装品牌零售终端体验营销策略的研究基于ONLY服饰的策略研究 2010年12月服装品牌零售终端体验营销策略的研究基于ONLY服饰的策略研究文献综述王梦怡 091507207摘要：本文对服装品牌零售终端，体验营销及其发展趋势的相关文献进行搜集与研究，从对服装零售终端体验营销的概念与现状，当今消费者的消费需求及无法被满足的现实问题，以及如何有效解决问题并展望服装品牌零售终端体验营销的发展趋势这三方面进行综述。关键词：零售终端 体验营销 实体与线上 无缝体验0 引
2、言伯德.施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所写的体验式营销ExperientialMarketing一书中指出，所谓体验式营销（ExperientialMarketing）是站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。在新的经济时代背景下，随着消费者偏好的改变和企业竞争的日益加剧，服装品牌的营销渠道不断拓宽，随之而来的终端体验
3、也将发生改变，新的营销模式多渠道体验营销的运用势在必行。作为服装购买者，他们更渴望在选购服装时能获得一种美好而难忘的体验。在我国，这种模式尚处于引入阶段，企业除了学习国外的先进理论和借鉴企业成功的实践经验外，还迫切需要针对本国实际情况的理论进行研究成果的指导，而目前国内相关的研究却不多。 本文以女装品牌ONLY为切入点，研究其在中国地区（一线城市为主）的体验营销策略与实现状。以实体零售终端为主、虚拟零售终端为辅，对其目标消费群以及当今消费者进行市场调研，探求ONLY零售终端体验营销的策略现状与不足，结合其目标消费群和当下新型消费者的需求，并借鉴成功运作体验营销策略的品牌，为ONLY制定行之有效
4、的体验营销策略。1有关零售终端体验营销的综述1.1 零售终端体验营销发展之背景早期萌芽阶段:早在1959年，社会学家欧文高夫曼在日常生活中自我的体现一书中就提出将戏剧的原理应用到工作和社会场景之中的观点，这可看作是将体验运用到实际的最初探索了，为后人认识体验营销起到了启示作用。1970年社会学家阿尔文托夫勒在未来的冲击一书中专门撰写了“制造体验的人”一文，首次提出了制造业、服务业和体验业的经济发展三段论论点。从而将体验营销正式纳入到服务行业这一领域，对日后我们研究服装行业零售终端这块体验营销，做出了有效的基础贡献。1发展实践阶段:1995年，斯蒂芬:E普罗克斯基发表在客户服务的基础上竞争:与英
5、国航空公司的科林马歇尔会面一文，1996年初B.约瑟夫派恩二世发表文章在英国航空公司航班上的顾客服务回应斯蒂芬的观点，并第一次将体验以独特经济提供物的概念公诸于众。自1998年美国 StrategicHorizonsLLP公司两位创始人B.Jos叩 hPine和JamesH.Gilmore在同年哈佛商业评论(HarvardBusinessReview)7/8月号期刊上发表欢迎进入体验经济(Welcometotheex件 rieneeeeonomy)一文以及1999年由哈佛商学院出版社两人合著的体验经济 (TheExPerieneeEconomy)一书以来，体验经济的提法日益受到人们的关注，体验
6、经济一书对体验经济的概念、特点等各方面都进行了详细的讲述，通过对其的研读，笔者深刻的认识了体验经济正形成系统理论，并认识到能在实际运用中产生切实效益。12003年出版的贝恩特的顾客体验管论体验经济下的服装品牌终端营销策略理一书对顾客体验管理的概念、方法、模式以及如何实施体验管理等方面做了大量的论述，书中引用了大量的实例，如宜佳家具、汽车、星巴克等。这些使得笔者了解到体验营销在服装领域所形成的营销模型，认识到好的体验营销能为品牌的发展，终端业绩和企业的效益起到有效的推动作用，并且越来越多服装品牌也需要借鉴体验营销理念。2007年中国品牌4月刊锐泓体验式营销：构建服装品牌的强大磁场一文里提到：服装
7、品牌提供给消费者的不应仅仅是服装产品本身，而应该是一种价值观念和生活方式，经由体验在接触点上形成的诱惑，尤其是在零售终端上卷起的时尚消费浪潮，服装企业煽动人们的消费激情，刺激人们的购买欲，并不断追求人们内心深处那种难于彻底满足的欲望。体验式营销与品牌传播的共融，才能传递不同的品牌个性和文化理念，将品牌及产品塑造成某一生活方式的象征，真正促进中国服装品牌的发展。这让我意识到，只有对品牌、对体验式营销等理论的深入理解和运用，才能促进中国服装业的整体竞争力的扶摇直上，在国际市场上自信地参与博弈。2009年出版的(美)肯特沃泰姆，(美)伊恩芬威克的奥美的数字营销观点:新媒体与数字营销指南一书说明数字化
8、如何改变媒体与营销方针、促使公司营销策略转型，并略述数字营销的12个原则；数字媒体渠道：提供渠道选择的说明与营销人如何使用这些渠道的范例；数字营销策划架构：涵盖了数字营销人的整合数字媒体与营销规划时应解决的关键问题，为笔者开拓视角，确立本次论文论题与文章脉络思路，和形成最终研究成果起到重要推动作用。同时也认识到，国外对体验经济以及体验营销如何运用到企业终端方面的研究较国内相对早些，这对使得我们可以借鉴前人的研究成果，再结合本土国情，形成可行的服装零售终端体验营销策略模型。笔者认为从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的，而我国现在的经济发展水平还与发达国家有一定的差距
9、，所以实施体验营销的环境相对不是很成熟，在理论研究上主要是扮演一个追随者的角色，更多的研究如何针对各企业体验营销实践进行总结，给后来的企业提供切实的指导和宝贵建议。(刘静2008)但同时，我们也应看到：随着中国新兴富裕阶层的崛起，为体验营销在中国的实践提供了沃土。1.2 零售终端体验营销的概念及与传统营销的差异性终端体验营销是指企业以消费者为中心，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，在终端上让消费者在消费过程中产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。企业实施体验营销活动时，需要考虑如下问题：（1）评估是否将消费体验当成是价值主张的核心；（2）找出顾客内心的情绪需求，了
10、解顾客所渴望的消费体验是什么；（3）设定明确的体验主题，直接涉及消费体验的核心；（4）创造印象深刻的记忆点。(郭红仙2010)体验营销与传统营销有很多不同：第一，传统营销强调产品价格、功能、质量所进行的销售营销，而体验营销则强调如何营造消费过程中由体验所产生的乐趣、愉悦、感受等消费情境。一个着重消费结果的满足; 另一个则是强调消费整个过程的满足。体验营销的焦点放在顾客体验上，把消费者作为价值创造的主体，顾客的主观感受高于产品和服务的客观存在，感受就是消费，并且高于消费，感受成了消费的最高形式。第二，体验营销及时回应消费者的情感诉求。企业营销战略的焦点是回应消费者的情感诉求，企业不仅提供产品和服
11、务，而且销售气氛和提供情感体验，提升商品中承载的人性、文化价值。第三，体验营销克服传统营销消费者被动接受企业的诱导和拉动，让消费者参与到产品的设计与制造之中，可以提升产品和服务的精神含量，并能为顾客提供深层次体验的整体解决方案，以使消费者获得更大的满足感和成就感。第四，体验营销关注的是体验，以体验为诉求点，由顾客亲身体验，强调人性化、双向沟通，而且可以根据顾客可感知的价值定价。（吴汉嵩 2006）1.3研究服装品牌零售终端体验的目的传统渠道零售企业的营销总是以产品和店铺为中心，强调较低的价格购进商品、店址的选择、店面环境的设计和商品的摆放。传统的零售企业根据厂商理论，实行4Ps 的营销策略，所
12、进行的竞争是价格竞争和特色竞争。实际上，单一渠道很难从多方面捕捉消费者的需求，也不可能与消费者进行较深层次的互动。随着数字时代的来临，除了传统的分销渠道以外,消费者还可以通互联网搜索与厂商或产品有关的信息,也可以在线与厂商或其他的有关消费者沟通,甚至还可以建立网上社区或者论坛等方式,用以评价和交流消费经验,对商品和服务的购买评价在数字时代环境,消费者扩大了自身的影响力。同时，消费者的角色与消费性格也产生了变化。当下及未来的消费者是：智慧的。他们的特征是：物联的：消费者希望通过多种技术购物互联的：消费者已经实现互联智能：消费者知道他们需要什么因而现有的营销模式已无法满足消费者的需求，这已问题的加
13、剧迫使企业要改变传统的分销渠道,通过改善营销的渠道，优化零售终端的体验营销以适应新环境消费者消费心理和消费行为的变化。要在未来的长期竞争中立于不败之地，多渠道零售商需要转变营销理念，以客户需求为中心，营销策略也应由4Ps 转向基于客户需求的4Cs，利用多元渠道发掘消费者的需求，开展个性化的营销，与客户建立长期的合作关系，进行个性化竞争和客户关系竞争。（IBM零售 2010）因此，新营销时代的到来，消费者需求的变化下零售终端产生了多渠道融合的趋势，在此环境下研究体验营销的发展对企业如何更好得适应市场，满足消费者需求以谋求更大的利益，提升自身未来走势起着至关重要的作用。2 零售终端体验营销发展现状
14、的综述2.1国内市场零售终端体验营销的发展我国是发展中国家，体验经济时代的各种市场、消费特征才刚刚显现，先锋企业和理论研究者对体验营销的实践和理论研究还处于摸索阶段，更多的是借鉴国外已有的实践经验和成熟的研究成果，并结合本国的实际情况加以实践。1998年中国日报对中国手机购买者所做的调查中发现,51%的消费者在新机型一市时就购买, 只有37%的人考虑价格, 11%的消费者考虑功能。另有资料表明、我国北京、海、深圳等地的人均休闲时间比五年前多了一倍。事实表明, 随着中国经济的进一步发展, 消费需求多样化和个性化趋势的日益明显, 消费者对心理和精神的需求已超越消费者对物质的需求而成为人们的主导需求
15、, 体验经济在中国已初露端倪。体验营销在我国已有了一定的发展、或者说在某些领域、某些行业取得了一定的成功。但是, 我们必须清醒的看到,体验营销在我国还处在一个初级阶段, 只是万里长征走出一第一步。（冯林燕 2004）我国的大多数企业在零售终端实施体验营销的过程中仍然存在很多问题具体来说主要表现在（1）企业管理水平有待提高，否则将会成为发展的瓶颈（2）需要商业智能的解决方案，来满足顾客的多样性和差异化，实现更好的商品计划和管理，KPI考核等（3）网络销售对传统零售业的巨大冲击，虽然许多传统零售商已经在多渠道销售方面开始行动，但其营利模式仍在摸索之中（4）店面租金和人工成本的升高导致的压力（5）并
16、购和重组，对企业的整合带来挑战(6)向二三四线城市扩张中，由此带来的资金、现金流、供应链效率、用工成本控制等风险(7)来自制造企业涉及零售业务转型的压力(8)传统零售业的转型（尤其是百货业），从联营到自营，创立自有品牌，以期提高差异化竞争优势，并提高自身的赢利能力（IBM零售 2010）由此可见, 中国体验营销中仍存在许多问题，急需有效解决与改变。2.2国际市场零售终端体验营销的发展2001 年8月21日，联想推出了全新的商用电脑开天系列。联想副总裁陈绍鹏宣称：这一产品系列体现了联想对产业的思考和对客户的理解，是联想用“全面客户体验”理念打造的“全三维品质”精品。联想认为，在全面客户体验时代，
17、不仅需要对用户深入和全方位的了解，而且还应把对使用者的全方位体验和尊重凝结在产品层面，让用户感受到被尊重、被理解和被体贴。 2001 年10月25日，被微软公司形容为设计最佳和性能最可靠的新一代操作系统Windows XP全球面市，比尔盖茨宣称该新操作系统为人们重新定义了人、软件和网络之间的体验关系。XP来自Experience，其中文意思即是体验。 在Amazon网上书店，贝索斯发明了“购物乐趣”的说法，承诺消费者在网上购物能够享受无穷的乐趣。进入Amazon网站后，不管你有没有购买它的产品，你都可以看到丰富的信息，参加拍卖会，或寄电子贺卡给朋友。Amazon提供的个人化空间使消费者体验到他
18、受到的特别服务和个性化需要的满足。 风行不衰的芭比娃娃，从出生日期、出生医院、姓名、父母情况等一整套个人档案齐全。购买芭比娃娃，更像是领养一个婴儿，模拟出了真实的人间亲情，满足了人们“母性”的体验，深受人们喜爱。近来突然流行起来的“电子宠物”，更是“会吃”、“会拉”、“会走失”、“会生病”、“会长大”，照顾不周甚至会“死亡”，迷得“主人”如痴似醉，这同样是因为满足了人们体验的心理需求。IBM公司最近在全国35个城市开设了40家体验店，让消费者亲自体验IBM基于PC的解决方案。7可见，早在近十年前，国外的体验营销发展已初具规模，并产生相当效益。这为我国发展适合本国特色的零售终端体验营销提供了有力
19、的参考条件。2.3国内市场服装品牌零售终端体验营销的发展现状目前我国市场上国内国际的服装品牌林立，品牌间的竞争更是趋向白热化。在这种情况下许多企业不惜砸下“重金”，在广告上大做文章。这种只重“空中轰炸”，忽略“地面围剿”的做法其实很难让消费者产生共鸣。俗话说：要想知道苹果的滋味，还需亲口尝一尝。大多数消费者往往希望能够亲身感受一下，把抽象的文字说明和单调的图案设计变成自己看得到、摸得着、能体会到的一些真实感受，以便做出更明智的购买抉择。而这，真是基于体验营销的出发点，也是许多企业在千方百计寻找的突破口。（余蓉 苗维亚2004.6） 要准确实施体验营销，我们首先要分析下服装的目标消费者所追求和期
20、望的具体感觉有哪些。就服装而言，目前绝大多数消费者追求的是 “锦上添花”，而非“雪中送炭”，因此：求美、求奇、求新，服装的个性与其个人价值观相匹配，满足他的诉求才是其购买服装的目的。具体表现在以下几个方面：第一，修饰自身不足之处，达到美化形象作用。第二，尊重，够面子，上档次。服装能和个人身份地位相匹配，甚至起到提升作用。第三，追求潮流或张扬个性。综合表现为崇尚自我实现，渴望尊重；崇尚个性张扬，追求放松与快乐；崇尚自然健康，找回真实自我。在购买体验上，消费者需要：1良好的购物环境与轻松的氛围2便捷的购物流程，消费需求能快速得到满足，并无后顾之忧3多渠道的零售终端，包括线上与线下4 零售渠道间的互
21、通，以及与商家和消费者间的互动互通。（余蓉 苗维亚2004.6） 值得一提的是，目前已有不少企业开始尝试多渠道的营销模式，拓宽了零售终端方式。麦考林目前的做法是：暂时将“神经系统”分解，以提高局部反应能力，将原来的IT 部门划分为邮购、网站、门店独立的三个体系，找这个渠道专业的IT 人才来负责。高速行进的时候拆分也许是最有效的，但要实现渠道之间的促进，必然需要整合。（匡冬芳，2009）凡客诚品在经历了大规模网络营销的成功后，得凡客将实体店的问题放上了桌面。2 0 0 9年年底，凡客C E O陈年终于拍板作出了决定：“开实体店！”凡客为最终实体店的开张设计了一条完美的路线：先在北京开一家体验店，
22、如果成功，将此经验复制到上海和广州。体验店运行成熟后变成实体店，并将经验复制到更多的店。为此，凡客不惜重金请到了先锋作家韩寒和著名影星王珞丹来担任形象代言人。除了广告和形象代言，凡客在北京的选址也基本确定：“三里屯、蓝色港湾、大悦城，估计首家实体店最终还是会选择在北京最时尚繁华的地段。”李剑雄介绍说。(李丽 于青 张贵民 2010.8)当然这一切还并未成熟，就拿麦考林来说其在渠道平衡上也产生了相应的问题。对于麦考林的实体店加盟商而言，由于共享的是同一个用户数据库，邮购、网店销售量的增长势必会削减自身的利益，在这样的情况下，他们还会配合麦考林来实现各个渠道的良性互动吗？其实，这并非麦考林一家的困
23、惑。无论是李宁还是美特斯邦威，当它们由实体店向电子商务迈进的时候，也要经常面对来自经销商的质疑。经销商担心网上的低价格会冲击到实体店的销量。有经验的企业会在不同的渠道将产品种类做好区隔，但渠道冲突的问题始终不可避免。（匡冬芳，2009） 国内市场服装品牌零售终端的体验营销仍存在很多问题，虽然一些企业拓宽了零售的渠道，但渠道间的不兼容很大影响了消费者的营销体验。给予以上所提到的所有问题，我们需要提出新的解决方案与体验营销模式3服装品牌零售终端体验的发展趋势美国著名学者斯特恩在营销渠道一书中对“无缝营销渠道”是这样定义的: 所谓“无缝营销渠道”是指, 为了提高整条营销渠道的服务质量, 从而为消费者
24、创造更有价值的服务, 营销渠道中的各成员组织打破原有的组织边界, 在多层面的基础上相互协作, 就如同在一个企业的团队中一样工作的营销方法, 这里既包括制造型企业与其经销商之间可能建立的合作关系, 也包括批发商与零售商之间的联盟。 而今的零售终端的营销体验，不单单是产品本身带给消费者的感受。服装销售的售前、售中和售后带给消费者的服务与感觉构成了整个营销体验。因此可以提出讲这三者相结合的体验营销策略。这里笔者称之为：无缝体验。所谓无缝体验指的是，在零售终端的各个渠道与方式上实现资源的共享与信息互通，让消费者在线上线下不同享受品牌的魅力，以及购物所带来的便捷与乐趣。要实现这无缝体验，需要从以下四方面
25、入手：3.1 建立零售渠道一体化模式利用智慧型消费者将当前的买方市场转变为零售商市场。通过以下方法实现互联消费者趋势的物联、互联和智能化物联：消费者希望通过多种技术购物采用物联的消费者希望使用的渠道和技术，尤其是X一代和Y一代互联：消费者已经实现互联为消费者提供所需的渠道，包括消费者期望的特性和功能将技术作为实现区别化并满足消费者需求和偏好的方式智能：消费者知道他们需要什么建立技术基础，从而：向前端提供分析能力，为消费者创造个性化优惠和体验集成履行渠道，反映统一的购物体验。（IBM零售 2010）（IBM零售 2010）举个浅显的例子，想要实现服装品牌零售一体化：首先：开辟多元化营销渠道：包括
26、网络，实体店铺，直邮以及手机平台等。其次，线上线下产品实现同步。网站上不仅有实体店内当季新品，同时拥有过季的打折产品和促销产品，吸引更多顾客。再者，营销活动的同步。网站与实体店内一切促销活动与优惠要实现同步，保证消费者无论是在线上还是下线购买都不会吃亏。这样的好处是：消费者可以在闲暇时翻看邮购手册或者浏览网站，挑选感兴趣的产品。再去门店试穿。试穿后可以选择当场买下，也可以回家再三考虑后在线购买并享受送货上门服务，更可为亲友选购。另外，无论是在线上还是线下消费，获得的积分通用，这样就促进了线上与线下的互通，不会过多影响彼此的销售情况与业绩。当实现了零售一体化时，消费者的购物途径更多，购物方式也更
27、便捷，这将大大提升企业的经济效益，促进品牌发展。3.2 注重用户体验的互动营销营销活动的目的当然是为您的品牌、产品或服务赢得最高的知名度（能见度）。无论您的市场营销计划是在线应用、特殊的活动或促销活动，混合现实都能够让您的消费者与您的品牌来个“零距离”接触，它是连接消费者与品牌的完美途径。凭借这创新且充满吸引力的科技，娱乐性、参与性的宣传活动将成为一个您永生难忘的经历。这个新的市场营销经验为品牌创造了巨大的价值增值机会。消费者有机会通过客户宣传册和混合现实来“触碰”想象中的产品。这绝对会让消费者留下一个难忘的互动体验。(陈萍 2010第9期)注重用户体验的互动营销。比如在AbramsResea
28、rch 的调查中，受访者需要谈一谈他们奢侈品品牌应当怎样在互联网上进行推广和营销，34%的受访者认为“新型广告”是最有效的途径，在品牌官网上播放网络短片即是其中的代表，在gucci com 和tods com 都能看到这类短片。克莱斯勒中文网站的“在线展厅”( Showroom) 是一个可以让浏览者在动画模拟环境下感受产品特征的虚拟平台，蓝灰色的背景光中，一辆辆泛着银色光泽的豪华车等待“试驾”。随便选中一辆铂锐，用鼠标点住并转动车辆，就可以360 度查看其内饰，让爱车一族过一把“豪华瘾”。（童文军 2010）如果通过服装网站的浏览，消费者能得到服装3D的展示，并且可以进行一定的服装搭配并同步上
29、传到网站bbs，与其他用户分享。一方面企业得到了第一手的消费者资讯，第一时间了解了消费者的喜欢与需求；同时消费者间的互动与交流让消费者很好的融入到服装品牌的价值感和运营流程中，能极大的促使其对品牌的了解与忠实的度的提高。因此，要让消费者对企业提供的商品和服务产生美妙的体验, 作为体验提供者的企业必须深入分析和把握能激发顾客美妙感受的体验提供物。因为任何一种体验都是消费者个人心智状态与那些有意识的筹划事件之间的互动作用的结果。这一切依赖健全的沟通机制。不论是企业对顾客，还是顾客与顾客之间或企业内部的沟通，都必须有良好且健全的沟通机制。可运用整合营销传播（IMC）概念进行多层次的整合，使信息能够快
30、速正确的传达，达到营销的目的。另外无论是在体验生产过程中, 还是在体验消费阶段, 消费者的体验有较大的主动性, 是消费者自身的心理感受。因此企业,如何诱导和实施体验传播, 以吸引消费者消费需求和欲望, 是有待深入研究的课题。（童文军 2010）3.3 充分调动消费者能动性在社会化媒体做推广营销已经成了目前不少行业的首要大事。很多奢侈品品牌也在讨论:“我们怎么让自己出现在Twitter 上? 我们真的要上Twitter 吗这会不会让我们显得掉价?”Abrams 说，“品牌必须找到一条合适的道路，保证自己在社会化媒体平台上依然保持尊贵感，因为这个推广机会实在太好了，不容忽视。”网络社区提供了一个虚
31、拟在线空间，这种网络社区具有消费者参与程度高、互动性强、主题特定、具有心理归属感的特点，便于企业运用社交的方式建立与目标消费者的关系，向他们传递品牌信息，充分发挥口碑传播的力量和意见领袖的影响力。利用网络社区的时候可以下几个方面入手: 利用博客、微博等多种社区网络联合推广; 通过会员制形式建立一个相对高端的网站，方便定位细分市场及客户管理; 借助明星等外界博客，树立产品的口碑，直接拉动网上促销礼包订购和整体销售额的直线增长; 通过论坛引发消费者对品牌的关注，据在线调查发现，55%的消费者在网购奢侈品时最关注的是论坛上的口碑评价; 品牌官网上制作和播放网络短片进行病毒式营销，获取更多的消费者。（
32、童文军 2010）3.4个性化网络定制服务所谓定制营销，就是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据每一个人的特定需求来安排营销组合策略，以满足每一位顾客的特定需求。“定制”即量身定做，对人们来说并不陌生。在早期市场上，许多手艺人为顾客加工制作产品时，都采取“定制”这一做法。例如，裁缝根据顾客的身高、体型、喜欢的式样来为顾客定做服装；鞋匠根据顾客脚的尺寸及喜好设计制作鞋样；糕点作坊为顾客定做生日蛋糕。即使在今天，仍有许多顾客定做西服、衬衫等产品。区别于传统定制营销，网络技术的发展改善了企业与顾客的关系，一方面沟通渠道的便利使得企业了解客户个性化的需求成为可能；另一
33、方面，企业越来越多地将生产、管理的过程数据化、网络化也使得在经营中有可能针对客户的个性化需求进行生产。这些都使得定制营销成为可能对企业而言，能够进行个性化设计、定制定做的产品范围，走出了传统手工作坊可供的产品的小圈圈，定制营销的目标市场也跨出了“个别高贵人物”的焦点市场，走向了碎片化的大众长尾市场。消费者已经可以介入到产品的设计、生产与流通的全过程之中。结合个性化消费需求与网络时代的数字化生活方式两方面，网络定制这种全新的营销方式打破了传统供求关系，并且将生产的价值体现出来。（贾科 2008）4 总结在体验经济时代，面对消费者新的消费特点，服装企业如何在终端营造和管理上创新是服装企业能否满足顾
34、客需求，保留和扩大顾客资源的关键。而现有的服装零售终端体验无法很好得适应市场需求，因此优化与创新对企业来说迫在眉睫。基于上文所上论述的未来发展趋势，我提出一种创新的终端营销体验模型无缝营销。这是在现有理论基础上提出的优化模式，包括四个主要方面: 建立零售渠道一体化模式、注重用户体验的互动营销、充分调动消费者能动性以及个性化网络定制服务。相信通过实现这四者的互补与有效结合，能很好的满足新时代的消费者，使企业提高自身竞争力，使其在变幻无常，日新月异的服装市场立于不败之地。参考文献1 刘静.论体验经济下的服装品牌终端营销策略A.湖南师范大学，2008:1-52. 2 锐泓.体验式营销：构建服装品牌的
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