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1、 湖州职业技术学院国际贸易实务专业毕业设计(论文) 题目 湖州格蕾丝工贸有限公司T恤产品开拓新加坡市场营销策划书 学生姓名 葛 婷 学 号 06357112 指导教师 赵 益 华 班 级 国贸0601 【摘 要】随着经济全球化的推进，国际贸易活动日益频繁，商品和劳务的进出口活动已是每个企业不可或缺的业务。近年来，T恤产品是未来服装市场的高增长点，对个性化选择的突出与附加功能性及装饰性的并重将是未来服装产品的需求热点。相对于加拿大来说，市场容量和市场潜力在服装业中最有发展前景，本篇论文主要阐述湖州格蕾丝工贸有限公司T恤产品开拓新加坡市场，T恤的贸易环境在自主创新与品牌，T恤行业协会产业，出口的目
2、标市场，出口产品结构等问题提出相关的解决措施。【关键词】PEST分析，品牌，主要问题，解决措施 目 录一、公司简介1二、营销策划目的1三、公司主营产品简介1（一）产品简介 1（二）生产车间 2四、PEST 分析 2（一）政治环境 2（二）经济环境 3（三）社会环境 4（四）技术环境 5五、主要竞争对手5（一）深圳市瑞格丽实业有限公司5（二）慈溪市浒山梦娇针织服装厂5六、新加坡市场业务开拓方案6（一） 08/09世界T恤衫行业流行趋势 6（二） 新加坡市场开拓策略7七、新加坡市场促销策略8（一）推动策略 8（二）拉引策略 8八、成本预算8九、主要问题9（一）质量问题 9（二）质量问题9（三）品牌
3、问题10（四）竞争问题10（五）客户问题10十、应对措施10（一）坚决贯彻“以质取胜”的战略方针10（二）努力树立品牌意识10（三）继续做好新老客户的工作10参考文献 10 近年来，加拿大加快了城市化进程的步伐，消费潜力和市场空间也越来越大。城市化进程中的主流人群是我国服装业未来增长的主力消费人群。T恤市场的未来需求十分巨大，市场容量和市场潜力在服装业中最有发展前景，对消费者新消费利益点的挖掘将是服装行业努力和前进的方向。一、 公司简介湖州格蕾丝工贸有限公司创建于一九九七年，是一家集T-shirt产品开发、生产、加工、经营为一体的科工贸企业，坐落在风景秀美的南太湖平原浙江湖州经济技术开发区。公
4、司主要生产各类男女T恤产品，远销日本、韩国、美国、法国、瑞典、澳大利亚等，内销香港、台湾和全国23个大中城市。多次被评为浙江省新产品、设计金奖、浙江省高新技术产品、浙江省优秀科技产品。“格蕾丝”商标被授予浙江省著名商标。企业被评为浙江省民营企业文明经营示范单位、浙江省工商“守合同、重信用”AAA级单位、全国质量保障诚信示范企业、连续六年被湖州市人民政府授予重合同守信用单位、企业通过ISO9001：2000质量管理体系认证。 二、营销策划目的 在服装竞争激烈的今天，特别是2008年中国外向型经济受到严重影响的状况下，不断创新、不断开拓国际市场将成为公司发展的必然选择，否则公司将很可能在激烈的市场
5、竞争中淘汰。故本策划主要针对非常有前景的新加坡市场进行分析，力争找出有开拓该市场的全新之路。三、公司主营产品简介（一）产品简介1.儿童T恤 2.成人T恤 3.欧码T恤 （二）生产车间四、PEST分析（一）政治环境（Political）新加坡是一个袖珍型国家，国土面积仅有620平方公里，资源极度匮乏，几乎所有的东西都要依赖进口。新加坡是英联邦成员国，总统为国家元首，总统和议会共同行使立法权，实行总理内阁制。新加坡在经济传统上以商业为主，包括转口贸易、加工出口、航运等，是东南亚最大的海港、重要商业城市和转口贸易中心，也是国际金融中心和重要的航空中心。独立后的新加坡经济发展引人瞩目，被称为亚洲四小龙
6、之一。旅游业是新加坡经济的支柱产业之一。 1.与中国关系中国与新加坡于1990年10月3日建立外交关系。建交以来，两国高层交往频繁，而且中新经贸合作发展迅速。新加坡是中国第二大海外劳务市场和第四大工程承包市场，对华贸易和投资均占东盟国家首位。中国是新加坡第四大贸易伙伴，仅次于马来西亚、美国和欧盟。据中国海关统计，2008年前10月中国与新加坡双边贸易进出口总额为563.6亿美元，同比增长4.1%，其中，中方出口291.5亿美元，比2007年同期增长3.4%，进口272.1亿美元，同比增长4.9%，新加坡对我逆差19.4亿美元。中国继续保持为新加坡第二大贸易伙伴，在新加坡对外贸易中的比重为9.8
7、%。2008年，中国企业在新共签订承包工程、劳务合作、设计咨询及生产合作合同总额132.6亿美元，完成营业额128.4亿美元。2.税收政策新加坡税收体系简单低廉，企业所得税税率为20%，个人所得税税率只有中国的一半，无资本税，且实行区域征税（即海外收益汇回新加坡免税），资金可在主要金融中心自由流动。总结，新加坡是一个旅游和贸易为主的国家，贸易环境宽松，与中国政治经济关系一直比较融洽，商业机会多，宏观环境为我们提供了一个良好的环境，同时又创造了一个购买力较大的消费市场。而且新加坡的进口依存度比较高，所以T恤产品在该国的市场开拓前景比较大。（二）经济环境（Economical）东南亚最发达、稳定、
8、优美的国家，被联合国评为最适合人类居住的国家之一。社会管理先进，法制健全、严格，没有黑社会、没有毒品、没有黄色传媒、鲜闻暴力事件，是孩子单身赴海外学习最放心的国家。新加坡为双语制国家，英语为主、全民英语素质良好，且汉语也能使用，孩子始出国门，容易适应环境，减少家长担忧。 新加坡是我国服装出口的重要市场之一。近年来随着中新两国经贸合作的深入发展，我国服装类产品在新加坡服装进口市场份额中所占比重出现较大上升趋势。最近几年，特别是2004年以来，中新两国服装贸易呈明显上升趋势。根据新加坡国际企业发展局提供的数据，2006年，中新两国服装进出口贸易总额为26.3亿新元，2007年上升为31.6亿新元，
9、2008年达到32.4亿新元。纺织类男女服装、针织类男女服装、T恤、其它服饰辅料等都呈上升趋势。其中，纺织类女装增长明显，2006年，我输新纺织类女装出口额仅3844万新元，2007年上升为4595万新元，增长19.5%；2008年则增加到6557万新元，增长42.7%。2007年以来，我对新服装出口继续保持较好增长态势。据我国海关统计，2008年1至6月份，我国对新服装及衣着附件出口为2534万美元，纺织类服装为2162万美元，针织类服装为1126万美元，与去年同期相比，分别增长35.9%、22.8%、22.3%。总结，新加坡是经济环境非常好的国家，尽管人口不多，但生活富裕，失业率低，特别是
10、对我公司高端产品的出口，有很大的市场前景。（三）社会环境（Social） 1.生活水平新加坡社会治安这么好，除法制严格外，也与他们的收入高有关。其生活水平居世界第二，仅次于日本，与美国相当。新加坡共有300多万人口，失业率仅1.9%，不是人找工作，而是工作找人。新加坡的物价总的来说比较便宜。一双“耐克”运动鞋卖70新币，一套“G2000”的套装（包括一件羊毛短袖套衫、一件羊毛长袖开衫和一条西装裙）100出头，最低价的手机卖20新币。一个外国移民在新加坡生活，衣食住行的费用，若是节省些，每月新币600元就足够了，即吃饭新币250元/月，租房新币 250元/月，交通费及零用新币100元/月。2.教
11、育新加坡教育制度灵活多样，而且不断改善，以便为年轻人提供适合他们的最佳教育模式。新加坡人必须接受至少十年以上的常规教育，其中包括六年的小学和四至五年的的中学教育。之后，他们可以进入初级学院或大学预科（学制二年），也可以进入政府的专业学校（如师范、医护等、学制三年），或者是直接进入学制三年的理工学院，而那些想直接接受专职技术教育的学生则可以报读工艺教育学院。所有政府或政府赞助的学校都必须按照新加坡教育部制定的教学大纲和教学方法来授课。3.潮流与风尚在新加坡，着装是比较随意的，满大街都是穿短裤和T恤的人，所以T恤的需求是比较大的，同时，每年四月新加坡都有一个新加坡国际时装节，为公司拓展贸易提供了很
12、大的便利。总结，从新加坡的社会环境看，该国的社会环境宽松，教育发展全球知名，人们的休闲方式多样化，对休闲类T恤的需求比较大。（四）技术环境（Technological）新加坡政府2007年16日宣布，未来5年将在科技研发领域投入135.5亿新元（1美元约合1.6新元），以提高该国在科技研发领域的竞争力。根据计划，在这笔资金中，50亿新元将用来资助国立研究基金会的新增研究项目，10.5亿新元将用来推广教育部的学术研究项目，其余75亿新元将用来推动贸易与工业部的科技计划。新加坡的目标是：在2010年把科技研发支出占国内生产总值的比例提高到3%，2007年时这一比例为2.25%。为了保持竞争力，新加
13、坡政府已经投入数十亿新元，用来发展生物医药科技等新的经济增长点。总结，从新加坡对技术研发的投入力度看，任何一个领域的产品要想进入新加坡市场，并保持比较长期的发展，必须要增加技术含量，增加附加值。五、主要竞争对手针对公司而言，其主要的竞争对手主要有深圳市瑞格丽实业有限公司，慈溪市浒山梦娇针织服装厂等。1.深圳市瑞格丽实业有限公司深圳市瑞格丽实业有限公司是一家出口外向型服装企业，多年来基于广阔的内地市场长期致力于为世界各地的客人加工生产各类优质T恤，在行业内独树一帜，赢得了良好的口碑。 2.慈溪市浒山梦娇针织服装厂 慈溪市浒山梦娇针织服装厂位于风景秀丽、人杰地灵和长三角经济强市的杭州湾跨海大桥南端
14、中国宁波慈溪，经沈海高速北连上海港200公里、东临宁波港60公里，地理位置优越，海陆空交通便利。 六、新加坡市场业务开拓方案（一）08/09世界T恤衫行业流行趋势发布1.T恤流行主张之一舒适面料 本季流行T恤的第一要素就是讲究自然、舒适，洒脱随意的面料才是体现高贵典雅的贵族气质的保证。彩棉、苎麻、亚麻等面料备受推崇，夹杂的新型原料如埃及的长绒棉，特别是精梳棉以及一些丝光棉、大豆纤维、玉米纤维，让面料手感如丝般爽滑，贴身穿着的悬垂性也得到增强，是体现活力、宣扬自信气质的最佳选择。此外，设计、色彩和印染工艺上均采用了新技术、新工艺、新材质，结合消费者的消费新需求，板型细瘦修身，凸显品位。2.T恤流
15、行主张之二POP图案没有穿不了，只有想不到。这就是今年POP风靡的势头。口号标语、头像特写、随性涂鸦等等，一个个创意十足的图案，T恤已经成为表达特立独行的手段，是芸芸众生自我感情的宣泄方式。那种只是印着普通图案的T恤已经稍显过时了，创意的印花才更加时尚，具有一种“就是要逗逗你”的幽默感，让人过目不忘。3.T恤流行主张之三跳跃彩条 今后，“花样男子”将不再只出现于电视剧中。艳丽，不再是形容女人的专用词。这一季，与POP图案惺惺相惜的，莫过于大胆跳跃的色彩拼接。出挑的视觉效果，铺陈出炎炎夏日的无限生机，让人焕发青春光彩。当所有年龄的女人在各种场合都忙着“扮嫩”的时候，男士们是不是也应该配合一下呢。
16、所以就有了男士T恤色彩高明度化的趋势，淡粉、明黄、草绿、水蓝等成为男女皆宜的选择。 4.T恤流行主张之四黑白永恒 经典的黑白二色是每一季时尚流行都难以割舍的永恒情结。黑与白看似单一，其实却有无穷张力和无限可能性。即便是简简单单的黑白条纹和格子，也可以轻易塑造出不同的形象：或是皇家般的华丽庄严，或是学院派的青涩稚嫩。独特的面料加上领口、袖口的特殊设计，也为经典的黑白增添了优雅和灵动之气，立领和小翻领设计既有利于打造潇洒干练的职场形象，又随意舒适，是可以兼顾办公与休闲的两全之选。5.T恤流行主张之五低调印花 和2007年满目夸张的夏威夷式花衬衫相比，第一眼的张扬式设计今年不再出现。即便是印花，也婉
17、转低调了许多，在图案的设计上也显得清淡和素雅。虽然穿印花T恤在搭配上要多费些心力，但它可以烘托出欢快喜悦的气场。准备一件在衣柜里吧，总有些特殊的时刻你会需要它。（二）新加坡市场开拓策略 1.展会拓展主要是参加每年11月在新加坡时装周展览会展会地点：新加坡博览中心展会简介：每年新加坡时装周展览会是一个针对最新时装设计、流行和知名品牌、内衣、泳衣的专业性贸易展览会，专为亚洲地区及世界其他地区的时装界专业买家、流行服装店和国际经销商精心打造的B2B商业平台。2.网络拓展加入专业的BTOB网站，具体如下：新加坡贸易网.sg/新加坡亚洲商业：七、新加坡市场促销策略新加坡市场的促销策略可分为两类，即推动策
18、略和拉引策略。（一）推动策略所谓推动策略，是指企业以中间商为主要促销对象，通过推销人员的工作，把产品推进分销渠道，最终推上目标市场，推向消费者。推动策略运用的条件，是企业与中间商对商品的市场前景一致看好，双方愿意合作。运用推动策略对企业来说风险较小，销售周期短，资金回收快，但同时需要中间商的理解与配合。（二）拉引策略拉引策略是以最终消费者为主要促销对象，通过运用广告、营业推广、公共关系等促销手段，向消费者展开强大的促销攻势，使之产生强烈的兴趣和购买欲望，纷纷向经销商询购这种商品，而中间商看到这种商品需求量大，就会向制造商进货。一些新产品上市时中间商往往因过高估计市场风险而不愿经销，这时，企业只
19、能先向消费者直接推销，然后拉引中间商经销。八、成本预算下表为公司出口新加坡市场的T恤产品的成本核算表。（按1882件算）Order quantity for style CD02490。表1：尺寸和颜色 sizecolor810121416totalAirforce1761761175858585Cream2142141427171712Charcoal1761761175858585total5665663761871871882表2：面辅料 面辅料预计数量实际到货数预算单价实际单价总金额60*60/90*88棉府绸860+710+710=2280米2260米97097022319.70纽扣
20、（5133+767）+（4217+600）+（4217+600）=15534粒15534006005776.70线74+52+52=169只1693003.00507.00商标2000只2000 0.40 033+0.70+=0.43800.00尺码麦2000只2000洗麦2000只2000挂牌2000只2000衬（4012/16#）143米（W）+120米（B）+120米（B）=383米200METRES WHITE,300METRES BLACK200白1.15元/米，黑1.25元/米605.00备扣袋2000只2000只0010.02550.00胶针2000根50000.010.0031
21、6.00拷贝纸2000张18500010.04583.25价格贴（客供）客供客供2324只胶袋85（10件装牛奶）+130（兰色与巧克力色分10件装）=215只（尺寸待定）2000500.3672.00内盒50只（尺寸待定）505003.38169.00纸箱13只13150013.60176.80每件单价1170+2.8+13+1.5=29元25575.45九、主要问题（一）质量问题从近年来我输新服装的质量来看，绝大部分产品是合格的。但有的服装还或多或少地存在一些问题，如有的衣服接口处留边不够足、手工粗糙、扭扣订装不整齐、包装不好等。据有的服装进口商反映，这些问题常常引发贸易纠纷，轻者赔偿、退
22、货，重者停止进口。 （二）款式问题新加坡地处热带地区，天气炎热，空气湿度大，对衣服的面料、透气性、防晒性等有较高的要求。另一方面，当地人体形相对较小，对服装的板型、尺寸、样式要求与我国不大一样。此外，由于新加坡是一个多元种族社会，除华人外，还有马来西亚人、印度人等民族，服装的设计还要充分考虑到民族风俗习惯等因素。 （三）品牌问题输新服装虽然数量在逐年增加，但是，无论在新加坡国内市场还是在经由新加坡转口到东南亚其它国家市场上，都没能形成品牌效应。另一方面，美、欧、意等国的名牌服装却大行其道。当地几乎所有的大型购物中心和商店所见到的差不多全是这些国家的服装品牌。 （四）竞争问题改革开放初期，我国东
23、部及东南沿海地区的服装出口借助于劳动力和原材料等的低成本优势，在新加坡及东南亚等地曾经拥有较为有利的市场优势。二十多年后的今天，上述地区的成本优势已经正在消失。相反，东南亚、南亚地区的一些国家如印尼、泰国、越南等越来越受到重视。 （五）客户问题在全球经济持续不景气的阴影笼罩下，近年来新加坡经济也出现了负增长。尽管新加坡政府先后采取了不少刺激经济的新政策和新措施，但是效果仍不明显。因为市场需求不旺，一些长期经营我国服装进口的传统客户和进口商不得不削减对服装的进口。有的甚至完全停止营业而改做别的生意。十、应对措施根据以上分析，公司对新加坡服装出口若要取得成功，并在此基础上不断扩大市场占有率，有必要
24、做好以下几项工作：（一）要坚决贯彻“以质取胜”的战略方针不断提高T恤服装生产的水平和质量，要在发挥我纺织服装生产和出口大国的地位的同时，争取进入质量大国行列，使我在新加坡及整个东南亚地区的服装市场占据更加有利的地位。（二）要努力树立品牌意识（三）继续做好新老客户的工作【参考文献】1刘达.T恤产品魅力陈列M.北京：中国纺织出版社,2005年5月出版2罗斌.T恤产品“潜力股”何时变成“绩优股”J.中国纺织，2006(7)3文白.专家话奥运商机J.中国纺织，2006(5)4马柯.基于ERP的纺织业车间作业管理系统设计J.棉纺织技术，2006（4）5刘心一.出口退税手册M.北京:经济管理，2004(5)6姚大伟.国际贸易单证实务M.北京:中国对外贸易，2004（6）7廖力平.进出口业务与报关M.广州:中山大学，2007（4）
