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1、烟草行业省级二类卷烟商品营销职业技能竞赛营销理论试卷注 意 事 项1、竞赛时间：90分钟。2、请按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目编号01。3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。4、不要在试卷上乱写乱画。5、本卷满分100分。一、判断题(第1题第20题。每题叙述你认为正确的，请在答题卡上将相应题号下 “A” 涂黑，你认为错误的，将 “B” 涂黑。每题0.7分，满分14分。)1. ( )需求和期望是静态的，这就意味今天满意并不代表明天也是满意的，并且各类客户对烟草公司经营活动的需求和期望各不相同。2. ( )进入目标市场的差别性市场策略的特征是：大批量、单一品种生
2、产。3. ( )总销售量评估一般可以看出销售部门在给定期限内的销售成果，不过更重要的是，要看总销售量的发展变化趋势，这往往比总量的绝对值更重要。4. ( )结论与建议是卷烟品牌调查报告的主体部分。5. ( )长辈对晚辈、成人对小孩在任何地方都可以抚摩其头顶表示爱抚之意。6. ( )一般来说，在运用加权算术平均法预测时，应加大近期观察值的权数。7. ( A )烟气烟碱量与卷烟劲头密切相关，是卷烟风格的一个重要方面，不存在分档的问题。8. ( )包装标识可以用文字、符号、数字、图案以及其他形式表示。9. ( )在卷烟品牌经营环境调查分析中，周边地区的专卖管理力度是经济环境信息的重要内容。10. (
3、 )现代企业的竞争已经不是一个企业与另一个企业的竞争，而是各自企业所构建的产业价值链之间的竞争。11. ( )组织培训时，不能将不同层次的卷烟零售客户分开培训。12. ( )对于卷烟营销人员和其他负责客户管理的人员来说，深刻理解卷烟零售客户显性的及隐含的期望和需求是很重要的。13. ( B )疑虑型消费者根据自己的经验和学识判别商品，对商品进行认真的分析、比较和衡量才做出决定，在购买过程中，主观性较强，不愿意外人介入。14. ( )职业道德有利于协调职工与企业之间的关系。15. ( )烟草公司品牌卷烟入网销售标准的公平认可比例不是竞争指标。16. ( B )在过程质量不能被客户确切评价时，谦恭
4、的态度被认为是服务质量好的信号。17. ( )封闭式问卷不适合于规模较大，内容较多的市场调查。18. ( )销售活动分析报告具有一定的专业性，不具体从事这方面的业务工作，就很难写出优秀的销售活动分析报告。19. ( )烟草控制框架公约规定，各缔约方在适当时并经相互同意，在其国家立法、政策、法律惯例和可适用的现有条约安排的限度内，就本公约涉及的民事和刑事责任的诉讼相互提供协助。20. ( )在市场调查的问句设计中，语句完成题属于开放式问句。二、单项选择(第21题第80题。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上将相应题号下答案字母涂黑。每题0.9分，满分54分。)21. 调查营销工作的进展情况、目前
5、存在的问题以及客户和消费者对营销措施的看法和建议，是()的内容。 A、品牌营销效果调查分析 B、经营环境调查分析 C、新品牌引入可行性调查分析 D、品牌替代性调查分析22. 在著名的波士顿矩阵中，一个经营多种业务的企业可以按照市场增长率和企业的()市场份额对自己的业务进行分类。 A、相对 B、绝对 C、目标 D、计划23. 定位于市场领先者的策略，是指企业凭借强大的实力，在选择的目标市场率先进入并处于行业的()。 A、领先地位 B、垄断地位 C、从属地位 D、配角地位24. 企业在市场营销活动中，不仅要考虑顾客利益和自身利益，而且要考虑整个社会的利益，这是()的要求。 A、客户观念 B、产品观
6、念 C、市场营销观念 D、社会市场营销观念25. 某卷烟品牌条码为6901028075763，划线数字代表()。 A、前缀码 B、生产厂商代码 C、商品特性代码 D、校验码26. 消费者的学习是指由于经验而引起的个人(C)的改变。 A、动机 B、需要 C、行为 D、态度27. 沟通渠道通畅，必要的市场信息、销售动态反馈的及时性是()内容之一。 A、卷烟工业企业的服务调查 B、卷烟零售客户的服务调查 C、卷烟消费者的服务调查 D、客户调查28. 不属于烟草专卖行政处罚种类的是()。 A、没收违法所得 B、罚款 C、责令停产、停业 D、吊销许可证29. 除了中国之外，世界上产量最多的卷烟类型是()
7、。 A、美式烟 B、英式烟 C、法式烟 D、香料型卷烟30. 在现实生活中，一些人不断地从一家公司“跳槽”到另一家公司。虽然这种现象在一定意义上有利于人才的流动，但它同时也在一定程度上说明这些从业人员缺乏()。 A、工作技能 B、强烈的职业责任感 C、光明磊落的态度 D、坚持真理的品质31. 全年4个季度的季节指数之和为()。 A、25 B、50 C、100 D、400%32. 我国大多数卷烟生产企业都采用()目标市场选择模式。 A、单一化 B、全面化 C、多角化 D、集中性33. 某公司要组织零售客户进行培训，编制培训计划时，拟在集中培训、分期分批培训、小组培训中进行选择。关于公司选择的内容
8、表述准确的是()。 A、培训时间 B、培训内容 C、培训目标 D、培训方式34. 细分后的市场的范围、容量、潜力等必须是可以衡量的，这指的是有效市场细分的()条件。 A、可获利性 B、可进入性 C、可细分性 D、可衡量性35. （卷烟零售客户卷烟的销售总额卷烟零售客户卷烟的成本总额）/卷烟零售客户卷烟的销售总额100%计算所得值是指该零售客户的()。 A、销售成长率 B、市场占有率 C、销售毛利率 D、销售增长率36. 新品牌引入可行性调查分析，主要是为了预测新品牌的()。 A、相关性 B、兼容性 C、成长性 D、周延性37. 安全库存定额又称安全库存量、()库存量。 A、最大 B、最低 C、
9、最佳 D、最经济38. 某卷烟品牌的满足率为供应偏紧，再购率为需求偏弱，应当()。 A、建议退出市场或调整策略 B、保持现有上柜率 C、减少供应，避免库存积压 D、维持上柜率，并适当控制满足率39. 规范的站姿要求是( )。 A、仰头、肩平、挺胸、收腹、腿并 B、低头、肩平、含胸、收腹、腿并C、头正、肩平、臂垂、躯挺、腿并 D、头正、肩平、抱臂、躯挺、分腿40. 根据烟草专卖许可证管理办法规定，各种烟草许可证的有效期限最长为()。 A、1年 B、2年 C、3年 D、5年41. 建立全面的()系统，可以帮助企业获得销售、营销、服务所需要的客户互动信息。 A、指标管理 B、质量管理 C、客户管理
10、D、专卖管理42. 对不可比的资料进行剔除，对有用的资料进行归纳整理，这是卷烟销售活动分析的(B)步骤。 A、收集分析资料 B、研究分析资料 C、确定分析计划 D、做出分析结论43. 商品零售是一项辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服。所以卷烟零售客户需要具有( )。 A、强烈的敬业精神 B、敏锐的观察能力 C、良好的服务态度 D、说服顾客的能力44. 市场定位的第二步是提供差别，即根据已明确了的潜在差别，对企业的产品和形象进行( C)的过程。 A、调查 B、传播 C、设计 D、合作45. 赵局长、老钱、孙工程师依次是()。A、职务称谓、专业技术职务称谓、姓氏加修饰称谓B、姓氏加修饰称谓、职务
11、称谓、专业技术职务称谓C、职务称谓、姓氏加修饰称谓、专业技术职务称谓D、专业技术职务称谓、职务称谓、姓氏加修饰称谓46. 横列表分析就是对()的不同的多个影响因素，分别用多个表进行分解列表分析。 A、不同问题 B、相似问题 C、同一个问题 D、同类问题47. 写作销售活动分析报告时，既要肯定成绩、又要找出问题；针对问题，既要分析客观原因、又要分析主观原因。这表明写作销售活动分析报告时应注意 ()。 A、要遵循一定的写作步骤 B、要以政策为依据进行评价 C、要全面辩证地分析 D、要力求精简48. 在消费者满意度评价指标中，不是信息指标下级指标的是()。 A、消费者信息获得率 B、信息反馈覆盖率
12、C、消费者投诉率 D、消费者投诉处理满意率49. 提高服务质量比提高有形产品质量复杂得多，需要企业从多个层面综合考虑，其中包括通过各种方法对所提供服务行为的(C)进行核查。 A、可靠性 B、差异性 C、规范性 D、标准性50. 烟草专卖品准运证的有效期限由经办部门根据实际情况填写，公路运输以外的其他运输方式最长不得超过()天。 A、30 B、35 C、15 D、6051. 在客户满意度评价指标量化过程中，有许多量化方法，较为常用的是()。 A、专家调查构成法 B、专家调查构权法 C、专家调查权重法 D、专家调查权构法52. 将销售费用与销售收入额相比，求出销售费用率，这种方法叫做()。 A、相
13、关比率分析 B、构成比率分析 C、动态比率分析 D、绝对比较分析53. 时间序列预测法属于()。 A、定性预测法 B、回归分析预测法 C、定量预测法 D、对比类推法54. 问卷调查数据的列表分析包含以下()内容。A、对数据进行真伪筛选 B、对数据进行逻辑检查 C、对数据进行数学检查 D、将数据按某种规则和形式列成表格55. 按区域分类的销售分析与评估中，第一个步骤是()。 A、确定各区域的市场指数 B、计算各区域的销售目标 C、明确各区域的实际销售量（额） D、计算各区域的销售偏差程度56. 在中式卷烟中占主体地位的是()。 A、外香型卷烟 B、中式烤烟型卷烟 C、雪茄型卷烟 D、中式混合型卷
14、烟57. 客户判断服务质量的方式，最终是通过对企业提供服务的()产出的感知以及提供服务的过程来进行的。 A、过程 B、技术 C、评估 D、质量58. 卷烟商业企业进行卷烟品牌市场需求调查时，需要分析影响市场变化和品牌()的因素以及影响方式。 A、包装 B、标识 C、培育 D、设计59. 某市烟草公司，月销量在15万支以上的客户共销售卷烟3600万支，占该月总销量的7%；月销量10-15万支的客户共销售卷烟12500万支，占该月总销量的24.3%。这种销售分析方法称为()。 A、按产品分类的分析 B、按区域分类的分析 C、按客户分类的分析 D、市场占有率分析60. 过程质量()被卷烟零售客户客观
15、地评价，它更多地取决于客户的主观感受。 A、便于 B、难以 C、可以 D、易于61. 初次见面()，表示出尊敬和礼貌。 A、目光始终正视对方 B、友善地微微点头行一个注目礼 C、回避对方目光而左顾右盼 D、把瞳孔的焦距收束，紧紧盯住对方的眼睛62. 市场调查的范围、内容的广度与深度，在很大程度上决定了卷烟零售客户的期望与()对卷烟零售客户期望的认知差距。 A、服务人员 B、企业管理者 C、调查者 D、消费者63. 下列选项中，(D)是市场细分的行为因素。 A、教育程度 B、生活方式 C、个性 D、忠诚度64. 问卷的问句设计，要求所设计的问句不能出现理解上的歧义。下列问句中有歧义的是()选项。
16、 A、您的收入是多少？ B、您的年收入是多少？ C、您的月收入是多少？ D、您的家庭的月收入是多少？65. 按各答案被选择的比例列表分析时应注意，这种列表的百分比总和()100%。 A、 B、 C、 D、66. 问卷的说明词又称卷首语，用来说明调查的目的、所要了解的问题，以及调查结果的()。 A、准确性 B、广泛性 C、用途 D、价值67. 因受到自身能力的限制，服务人员往往不能够严格地按照服务质量标准的规定为卷烟零售客户提供服务，由此产生了服务质量标准和( )的服务之间的差距。 A、卷烟零售客户感受 B、卷烟零售客户期望C、实际传递 D、实际获得68. 客户培训实施的方式可以分为(A)。 A
17、、标准训练和个别训练 B、标准训练和集中训练 C、标准训练和分组训练 D、个别训练和分组训练69. 以下()不是零售商在确定零售商品结构时，必须符合的基本要求。 A、适合顾客对商品的选择 B、适应地区特点和经营条件 C、符合经营者的主观意愿 D、适合商品销售规模和经济效益的要求70. 某烟草公司7月份订货客户数为s，订购A品牌卷烟客户数为r，A品牌需求量为n，公司计划供应A品牌量为m，实际供应量为t，那么A品牌的满足率是()。 A、r/s100% B、m/n100% C、t/s100% D、以上都不是71. 下列选项中，( )不属于服务的过程质量。 A、对客户提出问题的理解力 B、某一卷烟品牌
18、是否畅销 C、解决问题的能力 D、谦逊的态度72. 以下关于职业道德特征的说法中，你认为不正确的是()。 A、任何职业道德的适用范围都不是普遍的，而是特定的、有限的 B、职业道德的形式因行业不同而有所不同 C、职业道德在内容上具有较强的稳定性，但是缺乏连续性 D、职业道德主要适用于走上社会岗位的成年人73. 卷烟国标规定，卷烟焦油量高是指焦油量()。 A、 12 mg B、10 mg C、15 mg D、11 mg74. 以下关于职业道德和企业文化关系的说法中，不正确的是()。 A、职工的职业道德是企业文化发挥作用的前提和关键 B、职业道德对职工提高科学文化素质和职业技能具有推动作用 C、职工
19、是否具有较高的职业道德水平，对企业作风和企业礼仪没有太大影响 D、任何企业文化必须借助职工的各种生产、经营和服务行为来实现的75. 上柜率直观反映某品牌卷烟在某区域市场的()情况，可以了解它的市场影响程度。 A、价格 B、铺货 C、忠诚度 D、盈利76. 企业应随着产品所处的市场生命周期阶段的变化而变换()。 A、市场营销策划人 B、市场营销部 C、市场营销策略 D、零售客户77. 烟草控制框架公约规定，每一缔约方在公约对其生效后(A)年内应采取措施广泛禁止烟草广告、促销和赞助并相应地进行报告。 A、五 B、一 C、二 D、三78. 市场占有率评估，既要与历史市场占有率相比，也要与()相比。
20、A、市场实际容量 B、竞争对手的市场占有率 C、销售变动情况 D、竞争对手的销量79. 在运用移动平均法时，取不同的跨越期长度进行试算的目的是()。 A、结合不同专家意见 B、减少预测误差 C、增强预测的灵敏度 D、加强预测的修匀性80. 服务质量的高低取决于服务传达过程中自然产生的差距，下列表述正确的是()。 A、差距越大，表明传达越充分，与卷烟零售客户期望的差距越小，服务质量也就越高 B、差距越大，表明传达越充分，与卷烟零售客户期望的差距越大，服务质量也就越高 C、差距越小，表明传达越充分，与卷烟零售客户期望的差距越大，服务质量也就越高 D、差距越小，表明传达越充分，与卷烟零售客户期望的差
21、距越小，服务质量也就越高三、多项选择(第81题第120题，每题有多个答案正确，请在答题卡上将相应题号下答案字母涂黑。错选、少选、多选，均不得分。每题0.8分，满分32分。)81. 技术是比较容易实现标准化和规范化的，下列()是软技术。 A、电话订货的自动转接呼叫 B、为卷烟零售客户建立合理库存 C、定期进行标准化培训 D、电话订货系统82. 企业一般根据库存预警，综合考虑各品牌卷烟的(ABD)等因素，确定各品牌卷烟的采购时间和采购数量。 A、安全库存量 B、日销量 C、价格 D、在途时间83. 如果按卷烟类型这个单一因素细分卷烟商品市场，可得()。 A、烤烟型卷烟市场 B、混合型卷烟市场 C、
22、雪茄型卷烟市场 D、烟斗烟丝市场84. 评价卷烟零售客户满意度的因素有()。 A、有形资产 B、可依赖感 C、责任感 D、感情85. 关于交叉列表分析，说法正确的有()。 A、交叉列表涉及到的因素多于一个 B、交叉列表得到的信息比单因素列表深入 C、交叉列表形成的表格一定多于一个 D、交叉列表涉及到的因素一般总是学历、性别这两个因素86. 卷烟工业企业要对采购方()做出评估，作为下一周期挑选合作对象的依据。 A、多种经营情况 B、合作态度 C、履行合同的资信情况 D、组织架构87. 进行卷烟品牌调查时，调查人员应根据(ABD)，选定调查项目，确定调查目标。 A、营销工作的需要 B、上级的要求
23、C、品牌调查报告 D、工业企业的要求88. 以下(ABCD)是卷烟零售客户培训时使用的方法。 A、小组讨论法 B、实例研究法 C、示范法 D、自我进修法89. 烟草控制框架公约中规定的烟草制品非法贸易形式包括()。 A、走私 B、非法生产 C、假冒注册商标卷烟 D、超计划生产卷烟90. 属于卷烟消费者的服务调查内容的有()。 A、货源供应的公平、公正性 B、买到假烟的机会 C、能否有渠道了解防伪宣传 D、价格合理性91. 以下()是造成卷烟零售客户盈利水平低的原因。 A、以低于公司统一制定的零售指导价格进行销售 B、所购进的卷烟结构档次较低 C、卷烟批零价格不尽合理，差价太小 D、没有进行完善
24、的核算管理，经营能力不强92. 贡献度是指卷烟供应商所提供的卷烟对卷烟商业企业所在地烟草市场的兴旺繁荣所做的贡献，可以从()等方面进行衡量。 A、规范经营 B、毛利额 C、单品规模 D、名优烟供货比重93. 问卷设计者要从被调查者的()角度出发，合理安排提问问题的顺序。 A、阅读习惯 B、思考习惯 C、消费习惯 D、思维逻辑94. 针对销售活动分析方法，以下说法正确的是(ABCD)。 A、通过计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，这属于相对分析法 B、将某项销售指标不同时期的数值对比，以观察其动态变化过程和增减变化速度，这属于相对分析法 C、从销售量和销售价格两个方面分析对销售额
25、变动的影响程度，这属于因素替代法 D、与上月、上季、上年同期进行销量绝对值的对比，这属于绝对分析法95. 关于按产品类别进行的销售分析，以下说法正确的是()。 A、当企业在市场上销售的产品不止一个时，就需要按产品进行销售分析与评估 B、企业一些产品的销售额占销售总额的比重较大，而另一些产品的销售额只占较小的比重，这表明企业的销售不正常 C、产品销售评估可与行业内同种产品销售量比较，如果二者变化同步，则销售正常 D、若企业某产品的销售与行业内同种产品的销售变化不同步，则需要分析原因96. 假冒注册商标卷烟鉴别内容包括卷烟的()。 A、条盒（条包） B、小盒（小包） C、烟支 D、烟丝及吸味97.
26、 以下()说法表明销售活动分析具有提高企业经营管理水平的作用。 A、销售活动分析有助于正确认识销售活动的内在联系 B、销售活动分析有助于明确影响销售活动的各种原因 C、销售活动分析有助于找出销售活动中存在的关键问题 D、销售活动分析有助于改进销售措施、制定新的销售计划98. 水平沟通是发生在组织内某一部门内部或不同部门之间横向的信息流动，下列()是水平沟通。 A、客户经理与电话订货员之间 B、电话订货员与送货员之间 C、客户经理与送货员之间 D、市场经理与客户经理之间99. 以下关于道德的说法中，你认为不正确的是(AD)。 A、道德缺乏历史继承性 B、道德标准具有时代性 C、人们所做的一切工作
27、都可以作道德评价 D、道德和社会发展没有关系100. 以下()分析方法属于绝对分析法。 A、动态比率分析 B、与计划资料对比 C、与前期资料对比 D、与先进资料对比101. 假冒注册商标卷烟的基本特征有 ()。 A、外观的仿真迷惑性 B、品种多样化 C、品种相对集中性 D、与真品卷烟质量基本一致102. 市场包含的三个基本因素是()。 A、人口 B、购买欲望 C、有一定面积的地域 D、购买能力103. 爱岗敬业、忠于职守的具体要求主要是()。 A、树立职业理想 B、强化职业责任 C、抓住择业机遇 D、提高职业技能104. 影响客户满意度的因素有()。 A、服务和系统支持 B、技术表现 C、互动
28、方式 D、情感因素105. 企业采用ST战略，应当()。 A、开展多元化经营 B、注意分散风险 C、寻找新的发展机会 D、继续扩大生产106. 关于问句备选答案设计的互斥性原则，错误的选项是()。 A、各备选答案必须相容 B、各备选答案必须重叠 C、各备选答案必须相容但互不重叠 D、各备选答案必须互不相容、互不重叠107. 提高企业服务质量比较常用的方法是()。 A、服务标准制定 B、服务标准执行 C、服务标准跟进 D、服务蓝图技巧108. 交谈以对话为基本形态，包括(BCD)几方面。 A、交谈形式 B、交谈内容 C、交谈客体 D、交谈主体109. 工商分开后，卷烟工业企业的职能定位主要是卷烟
29、生产，即实现卷烟品牌()的过程。 A、社会化 B、数字化 C、物质化 D、产品化110. 烟草专卖法所指的烟草制品是()。 A、卷烟 B、雪茄烟 C、烟丝 D、烟叶111. 关于销售活动分析报告中“改进工作的意见”这部分内容，表述正确的有(AD)。 A、全面分析报告中一般都有改进工作的意见 B、简要分析报告中，改进工作的意见是比较重要的 C、专题分析报告往往不写改进工作的意见 D、改进工作的意见这部分内容的详略可视具体情况确定，甚至可以不写112. 以下()是卷烟零售客户培训的内容。 A、产品知识 B、市场知识 C、销售技巧 D、顾客激励113. 销售活动分析报告具有以下()作用。 A、促进销
30、售计划完成 B、为提高经济效益服务 C、为制订新的销售计划提供依据 D、把握市场需求并做出预测114. 下列选项中，()属于平均预测法。 A、简单算术平均法 B、加权算术平均法 C、加权移动平均法 D、指数平滑预测法115. 从销售终端对品牌进行跟踪调查，能深入了解()。 A、品牌的市场实际需求规模 B、市场需求的构成 C、品牌的目标销量 D、供需间的结构差距116. 关于指数平滑预测法，下列说法正确的是()。 A、运用指数平滑预测法时，对于有较明显趋势变动的时间序列，为了突出近期数据对预测值的影响，平滑系数a应取较小值 B、运用指数平滑预测法时，对于有较明显趋势变动的时间序列，为了突出近期数
31、据对预测值的影响，平滑系数a应取较大值 C、运用指数平滑预测法时，对于水平型的时间序列，因为变动趋势不明显，随机因素多，平滑系数a应取较大值 D、运用指数平滑预测法时，对于水平型的时间序列，因为变动趋势不明显，随机因素多，平滑系数a应取较小值117. 零售客户经营发展方案主要包括()部分。 A、确定实施对象 B、目标客户经营分析 C、制定发展方案 D、实施发展方案118. 卷烟零售客户评价服务质量的可靠性时，主要依据()。 A、服务能否做到人性化 B、服务能否做到精确化 C、服务能否做到标准化 D、服务能否做到个性化119. 消费者获取商品信息的来源主要有()。 A、商品展览 B、亲友推荐 C、商业广告 D、亲身感受120. 卷烟商业企业为供应商提供的服务项目包括()。 A、渠道支持服务 B、营销策划服务 C、品牌推广服务 D、宣传配合服务 第 8 页 共 8 页
