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1、县烟草专卖营销部卷烟零售客户培训计划为了全面贯彻落实市烟草公司卷烟零售客户年-2013年培训规划平烟发74号文件精神，进一步提升卷烟零售客户整体素养，全面提高卷烟零售终端经营能力、挖掘终端潜力、发挥终端功能，把卷烟零售客户打造成为卷烟流通最有价值的一环，实现“卷烟上水平”的总体任务，结合营销部实际，特制定本计划。一、指导思想围绕行业发展战略，主动适应行业终端建设和发展需要，结合辖区终端客户实际，根据全市终端建设工作要求，建立符合现代卷烟流通的专业化零售终端培训机制，并通过扎实有效的培训，进一步提高终端素质，挖掘终端价值，建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，达到“发展同向、工作同
2、心、服务同步、利益同体”的目的，为“卷烟营销上水平”奠定坚实的基础。二、工作目标年底前对辖区对辖区所有乡镇街道和城区街道客户进行一次全面培训，客户培训面达到45%以上，并适时适度开展对乡村客户地培训，在终端营造“重提高、比技能”的浓厚氛围，建立一支“自主管理、自觉提升、自我发展”的现代终端力量。三、工作原则 1.因地制宜原则。零售终端培训，应充分考虑地理分布、文化素质、经营能力等多种因素，有目的、有侧重、有针对性地开展。2.持续开展原则。零售终端培训是一项长期的、涉及范围较广的工作。坚持循序渐进、持续开展的原则。3.注重实效原则。通过培训，发挥零售终端培育品牌、宣传促销、信息采集、消费体验的功
3、能。 四、工作内容：（一）培训对象：辖区所有卷烟零售客户。（二）培训内容：烟草法律、法规和行业规章制度，品牌文化、卷烟产品特点、行业政策、服务礼仪、店面管理、产品摆放、终端布置、市场营销、信息反馈、经营技巧等。通过对零售客户的培训，提高零售客户卷烟营销能力、品类管理能力、品牌推介能力、顾客管理能力、库存与资金管理能力、网上营销能力、风险防范能力、沟通协调能力等。（三）师资力量：以营销部业务人员或内训师培训为主；市公司和工业公司培训为辅，外聘行业专家培训为补充。（四）培训形式：综合运用“培训推、同行拉、竞赛带”三纬一体的方式方法，切实加强对零售终端地培训力度，提高培训效果。培训推:采取“集中组织
4、、集中讲授”的形式，进行全面提升；采取“统一内容、分散组织”的形势，开展重点推进；采取“日常交流、个别指导”的方式，注重交流巩固。交流拉：遴选辖区优秀的客户，通过经验交流、观摩学习等方式，言传身教、以身示范，拉动终端整体素质提高。竞赛带：通过组织开展各类零售终端技能比赛活动，以赛促学、以赛互学，明确差距、增进交流，带动终端整体经营实力提高。 五、方法步骤:（一）培训1.开展培训需求调查。以每月V3系统中“135”工作法模块中对零售客户网络和实地纸质提报服务需求地录入、统计结果作为依据，每月1号前由各营销人员选择当月需求权重前八位的需求，认真地梳理分析，主动迎合，各客户经理根据服务片区情况制定各
5、自的零售客户培训计划，明确培训的主题（内容）、时间、地点、主持人员、培训方式、参加人员，收集培训所需的素材，做好培训前的各项准备工作。2.确定培训内容。对零售终端的培训内容分为基础知识、需求内容和营销人员评价需掌握的内容三部分。其中基础知识作为基本经营的常识和必须了解的法律法规及行业政策规定，应作为每次培训的必修课，需求知识根据调查的情况每次培训不同，营销人员评价需要掌握内容，是指营销人员根据日常走访情况，综合考虑地理分布、客户经营能力、文化程度、经营理念等因素对客户进行细分为好、中、差三各类别，在培训内容的深度和培训内容的宽度上进行恰当地把握，同时作为培训优先度或培训批次的依据。对“好”客户
6、作为优先培训的对象，可以在培训的深度和广度上适当地拓展；对“中”类客户，作为第二批次培训的对象，对培训内容以客户能够接受为止。对“差”类客户，作为最后的培训对象，语言要简单、明了、易懂，以实例引导为主。 3.开展培训（1）集中培训：采取“集中组织、集中讲授”的方式，业务骨干或内训师以当前重点的营销活动和基本的营销理念和思路、沟通推介技巧等为主要内容，每月定期零售客户进行集中培训讲解。培训方法：主要以营销大讲堂的方式进行。培训要求：每月5日前由主讲人员（内训师和业务骨干）根据事先编制的培训计划，收集到的培训素材，认真地准备课件或讲义，制作培训通知，经营销部领导审核后，通知所有参培人员，一般在每月
7、10号前按期组织开展。（2）重点培训：采取“统一内容，分散组织”的方式，每月定期、不定期组织，由客户经理选择文化程度高、接受新事物快、分布相对集中的乡镇街道、公路沿线客户和零售客户培训师资先行进行培训，逐步再向其他零售客户进行推展。培训方法：主要以座谈交流式培训、实例研究式培训和入户培训为主，也可采取营销大讲台的方式进行。培训要求：每月10号前由各客户经理根据制定的月度培训计划安排，结合受训的培训的内容，制作培训讲义和课件，拟定初步的培训方案，明确次数、参加人员、场地和会议费用预算，提报营销部领导审核后，及时通知参加培训人员、事先联系培训场地，按期组织开展培训。（3）日常指导：采取“日常交流、
8、个别指导”的方式，有每个客户经理利用平时走访的时机，利用口头讲解、发放经营指导意见书、指导浏览行业相关网站、发放宣传资料、指导阅读赠送的期刊等多种方式，积极向客户进行先进营销理念地灌输、经营技巧、方法、经营地辅导，行业政策动态等信息地宣传，强化终端日常地学习提高。4、开展培训效果评价。每次培训结束，采取发放问卷查和意见征求的方式了解培训对象对培训内容及方法的意见和建议，掌握培训的实效性和针对性，对培训的方式及方法不断进行改进。（二）交流根据终端培训效果，筛选出经营能力强、遵纪守法好、品牌推介强、业务操作熟的零售终端客户树立典型，利用每次培训的机会进行交流发言，介绍好的经验和做法，为其他客户提供
9、参考和借鉴，促进零售终端各个方面迈上新台阶。年内至少组织2次以上。 （三）竞赛结合终端建设工作，适时组织在营销部范围内组织开展新商盟卷烟“陈列竞赛”或“零售终端卷烟经营技巧大比武”等活动，激发和带动零售终端整体经营实力，为卷烟上水平提供坚实的终端基础。六、工作要求1.高度重视，积极组织。要高度重视零售终端培训工作，全面调查掌握零售终端的基本情况、素质结构，文化层次等资料，准确收集零售终端培训需求，在每次培训前制定详尽的培训计划，明确培训内容、对象、时间，优化培训机制，创新培训方式，丰富培训内容，进一步提升零售终端的经营知识结构、能力素质和卷烟经营能力。2.强化培训，注重效果。培训过程中，要注重培训内容的针对性，培训对象的层次性，培训方式的多样性。零售终端的集中培训要加强现场互动、实际操作、卷烟经营、终端布局等方面内容，通过不同形式进行培训效果评估，切实从基本培训出发，解决零售终端最需要的技巧和方法。3.加强考核，全面提升。各营销人员要结合营销部零售终端培训安排和各自区域终端实际情况，根据地理位置等地域特点进行培训，县（局）营销部将定期不定期进行检查督促，了解零售终端培训开展情况，评价培训效果，促进零售终端整体素质全面提升。
