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1、国际大酒店经营管理方案前 言制定本方案遵循的依据是:对海南旅游市场及琼海市旅游市场初步调研、评估、论证,结合龙湾港集团对龙湾国际大酒店经营的基本构想和管理的基本思路，本着“忠诚业主，忠诚企业，求新求变，不断创新，追求卓越，完善自我，创造品牌”，走向民营企业独特的酒店经营管理运行机制。方案对酒店市场划分、经营宗旨、经营方针、经营策略、经营理念及市场定位、酒店管理运行，提出了初步意见。 本草案由七个方面内容组成。（一）市场调研与评估（二）酒店市场定位及市场细分（三）经营宗旨、经营方针、经营理念、经营策略、（四）酒店各主要经营部门的经营计划（五）酒店二00四年经营预算草案（六）酒店的管理运行（七）酒
2、店日常工作流程若干预案（一） 酒店市场调研与评估1.市场基本状况1.1 酒店的地理位置与周边环境- 位于椰香飘溢的海南岛之东海岸：琼海市。- 距环岛东线高速公路2公里，坐落金海路与银海路交口处，距市中心1.5公里。- 地处通往博鳌亚洲经济论坛中心会址的必经之路- 紧邻琼海市政府。1.2 琼海市经济与社会环境- 琼海市是海南省第三大城市，旅游饭店主要分布在嘉积、博鳌、官塘三地区。- 基础设施良好，交通通讯发达，社会秩序安定。- 作为著名的华侨之乡，琼海市吸引着众多国内外客商前来投资创业，观光旅游。1.3 海南旅游发展态势分析1.3.1 海南省2002年旅游市场情况不同游客成分接待量情况调查显示：
3、海南省2002年旅游接待人数中,国内游客占96.89%。项目接待量（万人次）与2001同比增减全省共接待游客1254.968.1%国内游客1216.039.0%香港游客14.77-36.09%澳门游客1.92-40.02%台湾游客5.72-8.33%日本游客2.81-3.54%韩国游客5.0345.91%新加坡游客1.402.56%马来西亚游客1.01-8.57%俄罗斯游客0.79150%美国游客0.65-5.09%泰国游客0.5217.80%英国游客0.2136.4%澳大利亚游客0.19-18.20%- 因2002年客房增幅大于游客增幅，全省定点酒店平均开房率为57.9%，低于2001同期0
4、.8%。1.3.2 2003年1月至10月“黄金周”的旅游情况- 海南因非典的影响，总体旅游人数大幅度下降，从今年九月起，旅游客人出现了逐步回升的势头。10月1日至4日，海口平均开房率为68.65%，三亚地区为84.8%，其中高星级酒店开房率平均为95%。全省共接待11.2万人次，比2002年同期增长12.95%，客源结构发生变化，回头客、度假型游客明显增长，散客的比重增多，明显提高了旅游企业的效益。1.3.3 琼海市旅游市场情况- 已成为中国优秀旅游的城市。- 是历史悠久、人才荟萃、文化鼎盛、民风淳朴的膏腴之地。- 旅游资源珍贵而丰富：拥有博鳌水城、万泉河游览区、红色娘子军纪念园三大优秀旅游
5、品牌。- 琼海市2002年旅游接待人员呈上升趋势,参数如下：城市接待量（万人次）与2001同期增减%海口278.41-2.64三亚278.1915.77琼海65.309.19- 2003年因非典影响，琼海市宾馆酒店业处于暂停营业或半营业状态。截止1月-8月份旅游饭店、宾馆，总体接待人员呈下降趋势，参数如下：项目数量与去年同期增减%游客过夜35.18万人-20.5营业收入5647.15万元-26.5平均开房率49.7%-11.6- 琼海市酒店业整体状况a) 拥有客房4000余间,床位9000余张。b) 全市酒店客房数除少数星级酒店外，均为私人开办的旅馆。c) 受旅行团行程安排限制，琼海市以中转为
6、主，留住率低。d) 酒店档次与管理水平参差不齐，星级酒店屈指可数，四、五星级酒店均集中在博鳌和官塘地区。项目酒店五星级四星级三星级数量1332391.3.4 市场潜力分析1.3.4.1 琼海市区拥有充足的三星级及以下标准的酒店，而五星级的豪华酒店尚属空白。1.3.4.2 当地各级政府部门与企事业单位及高收入消费者在本地高级别接待与宴请目前尚无法满足。1.3.4.3 随着亚洲论坛的永久会址落户博鳌，各种会议与参观等活动日益增多，将带动龙湾国际大酒店的经营。1 竞争对手态势分析1.1 在琼海范围内的豪华酒店竞争对手主要集中在琼海市市区内龙湾国际大酒店周边地区档次较高的酒店，和博鳌、官塘地区高档次酒
7、店，具体情况如下：1.2 琼海豪城大酒店- 酒店星级：四星- 管理背景：民营管理- 房间数量：69- 年平均出租率：2003年9月23日新近开张- 平均房价：人民币120元/间天- 餐饮、娱乐：中餐厅（200个餐位）、咖啡厅（80个餐位）大排档（80个餐位）、夜总会、KTV包厢（28间）、棋牌室（18间）- 房间类型与价格体系如下表（价格以人民币计）房间种类门市价（元）标准单人间378标准双人间378豪华套房6881.3 博鳌索菲特大酒店- 酒店星级：准五星- 管理背景：法国亚高酒店集团管理- 酒店定位：商务型- 房间数量：437- 年平均出租率：2003年4月29日试营业， 9月份开业。进入
8、10月份达40%左右。- 平均房价：人民币1000元/间天- 餐饮、娱乐：亚西亚（亚洲风味）：200个餐位 怡景西餐厅（地中海风情）：260个餐位聚仙阁中餐厅（粤菜）350个餐位 康体、泳池：3个室外温泉池麻将牌、桌椅、网球场东方演艺厅（影院） 多功能演艺厅（1200人）银河俱乐部（60座）KTV 包房（10间）会议厅：主会场（中远公司接管）- 房间类型与价格体系如下表（价格以美金计）房间种类门市价（元）高级双人间230豪华双人间230高级单人间260豪华单人间260俱乐部双人间300俱乐部单人间300高级套房400豪华套房600行政套房800总统套房10001.4 博鳌金海岸温泉大酒店- 酒
9、店星级：准五星- 管理背景：罗顿国际酒店管理集团- 房间数量：321- 年平均出租率：50%左右- 平均房价：人民币680元/间天- 年营业收入：人民币2500万元左右- 餐饮、娱乐：中餐厅（250个餐位）、西餐厅（100个餐位）、酒吧（50个座位）博鳌宴会厅 博鳌中餐厅 多功能厅（500人座位） 康体、泳池、砂弧球 羽毛球、网球场- 房间类型与价格体系如下表（价格以人民币计）房间种类门市价（元）高级客房1380豪华客房1680小套房1980高级套房2880豪华套房3280双卧室豪华套房3680行政套房38801.5 锦江温泉大酒店- 酒店星级：四星- 管理背景：上海锦江酒店管理集团- 酒店定
10、位： 度假型- 房间数量：160- 年平均出租率：38%- 平均房价：人民币250-300元/间天- 年营业收入：人民币1700万元左右- 餐饮、娱乐： 中餐厅300人，12个包厢 西餐厅 咖啡厅水吧- 房间类型与价格体系如下表（价格以人民币计）房间种类门市价（元）海景单人间880海景双人间800海景普通套房1600海景豪华套房2400海景公寓套房36001.6 官塘温泉酒店- 酒店星级：准四星- 酒店管理背景：民营管理- 酒店定位：度假型- 房间数量：128- 年平均出租率：50%左右- 平均房价：人民币约270元/间天- 年营业收入：人民币1900万元左右- 餐饮、娱乐：中餐厅：200人（
11、粤菜）西 餐厅：150 人（东南亚风味）酒吧：20人 会议厅 多功能 夜总会 保龄球 康体 桌球 网球队 健身房泳池 按摩 美容美发 乒乓球- 房间类型与价格体系如下表（价格以人民币计）房间种类门市价（元）标准间689乡景房689丽景房759标准套房1589豪华套房2689贵宾套房39891.7 海南省两大重点城市的同类酒店情况概要：1.7.1 海口：海南省首府，旅游与经济中心。客源由旅游与商务两大类构成1.7.2 文华大酒店- 酒店星级：五星- 管理背景：新加坡文华酒店管理集团- 酒店定位： 商务型- 房间数量：318- 年平均出租率：40%左右- 平均房价：人民币260元/间天- 年营业收
12、入：人民币2800万元左右- 餐饮、娱乐：中餐厅：300人（粤菜）西餐厅：200人（东南亚风味） 咖啡厅：100人会议厅 健身房 网球 桑拿 按摩 泳池 KTV包房在装修中 夜总会- 房间类型与价格体系如下表（价格以人民币计）房间种类门市价（元）高级客房单人间1200高级客房双人间1300高级豪华单人间1300高级豪华双人间1500豪华客房单人间1800豪华客房双人间2000初级套房2800行政套房3800总统套房88001.7.3 寰岛泰得大酒店- 酒店星级：五星- 管理背景：香港泰得国际酒店管理集团- 房间数量：408- 年平均出租率：30%左右- 平均房价：人民币230/间天- 年营业收
13、入：人民币2000万元左右- 餐饮、娱乐：西餐厅（意大利）80-100人 中餐厅（粤菜）300-400人 大堂吧 健身房保龄球 桑拿 美容美发 泳池 夜总会- 房间类型与价格体系如下表（价格以人民币计）房间种类门市价（元）单人客房588标准双人房1176豪华单人房1336连体套房2596豪华套房2736花园套房2888总统套房180001.8 三亚：海南省最具吸引力的旅游与度假城市，也是近年来国内与国际文化活动的举办地1.8.1 三亚凯莱度假酒店- 酒店星级：五星- 管理背景：由凯莱国际酒店管理集团管理- 房间数量：403- 年平均出租率：60%左右- 平均房价：人民币600元/间天- 年营业
14、收入：人民币6850万元左右- 餐饮、娱乐：中餐厅5个厅房，散座200个（粤菜）西餐厅500个餐位（欧陆西餐）日本风味餐厅50多个座位（日本风味）- 房间类型与价格体系如下表（价格以人民币计）房间种类门市价（元）高级高尔夫景房1338高级海景房1438豪华海景房1738豪华海景套房2888总统别墅260001.8.2 三亚山海天大酒店- 酒店星级：五星- 酒店定位：商务与度假性- 管理背景：由山东鲁能集团拥有并管理- 房间数量：219- 年平均出租率：65%- 平均房价：人民币400元/间天- 年营业收入：人民币3700万元- 餐饮、娱乐：中餐厅10个厅房，散座120个（粤菜）西餐厅座位80个
15、（欧陆西餐）宴会厅300个座位（大型、宴会、团队餐）- 房间类型与价格体系如下表（价格以人民币计）房间种类门市价（元）高级花园房1098海景商务房1218海景豪华房1398行政套房2268海景豪华套房A型3898海景豪华套房B型59881.8.3 三亚喜来登度假酒店- 酒店星级：五星- 管理背景：喜来登国际酒店集团管理- 酒店定位：度假型- 房间数量：511- 年平均出租率：70%左右- 平均房价：2003年开业，因非典影响，9月份才进 入正轨，人民币750-800元/间天- 中餐厅350个座位（粤菜）西餐厅220个座位（欧陆西餐）亚西亚亚洲餐厅100个座位（日本、韩国、新加坡等风味）- 房间
16、类型与价格体系如下表（价格以人民币计）房间种类门市价（元）高级高尔夫山景房1453豪华园景房1577豪华海景房1992豪华环礁湖泳池房2656高尔夫套房2822海景套房3362行政套房4897大使套房5727蜜月套房8300总统套房332002 龙湾港国际大酒店基本状况龙湾大酒店座落在海南省琼海市，是琼海市区的标志性建筑物，是市区内唯一五星级大酒店。龙湾国际大酒店占地面积8250M2，建筑面积29000M2。主楼二十二层，高约88M，包括中餐厅、风味餐厅、西餐厅、茶艺酒吧、大型、中小会议厅、商务办公、夜总会、KTV卡拉包房、室内游泳池、桑拿按摩、保健等功能设施，设有单人间、标准间、行政套房、豪
17、华套房和总统套房等共243套（含残疾人客房一套）。一层室外前后的停车泊位近200个，大门前可供旅行大客车通行及停泊落客。2.1 优势- 龙湾港国际大酒店是龙湾港集团下属企业，龙湾港集团对内对外的交往，高规格的商务活动，为酒店经营提供了坚实基础，是酒店独有的优势。- 是政府机关、企业接待高规格商务散客的首选场所- 便捷的交通与优越的地理位置。- 是位于琼海市区的唯一的五星级酒店，高档装修，高雅环境是市内其他酒店不具备的。- 由国内专业酒店管理公司全面进行酒店的经营与管理。2.2 困难- 海南省旅游市场管理较混乱，致使饭店业内星级酒店之间出现的残酷削价竞争、价格体系无序的状态至今没有改观，提高酒店
18、收入有相当的难度。- 龙湾国际大酒店地处琼海市区内，然而琼海目前不是旅游者的目的地。旅游者对琼海市的旅游环境认知度还需要一个漫长的认识过程。- 酒店开业后，社会的认知程度会有一个相当的时间- 酒店周边的环境与滨海度假型酒店相比缺乏吸引旅游者特色环境。- “非典”过后，海南旅游市场秩序恢复过程相对比较缓慢。（二）酒店市场定位及市场细分1. 市场定位1.1. 产品定位：五星级豪华商务型酒店1.2. 客源结构定位1.2.1. 会议接待为主1.2.2. 商务与休闲散客为辅1.2.3. 高档旅游团队为补1.3. 价格定位1.3.1. 在琼海地区：居于五星级与四星级酒店之间1.3.2. 在海南省内：在三亚
19、与海口两大旅游城市中，价格应低于三亚同类酒店，与海口同类酒店基本相等。1.4. 消费群体定位1.4.1. 会议1.4.1.1. 政府部门：谈判、研讨会等商务活动；行业性大型会议或展览等；各种年会等1.4.1.2. 企事业单位：谈判、研讨会等商务活动；市场推广与宣传活动、展览会、招商会议；年会及其他纪念活动1.4.1.3. 国内外大型机构：商务考察；团体旅游活动；年会或纪念活动等其他形式的会议或活动1.5. 散客1.5.1. 龙湾港集团的各种会议及接待的客户和相关的商务 散客1.5.2. 政府部门：客户与合作伙伴的高级别招待1.5.3. 企事业单位：客户与合作伙伴的高级别招待1.5.4. 各国内
20、外大型机构：商务考察；奖励旅游；高级别招待1.5.5. 高收入人群：客户与合作伙伴的高级别招待；婚礼、生日等各种纪念日活动；海南省内外自助游高档消费客人1.6. 旅游团队1.6.1. 国内高档旅游团队1.6.2. 国外入境团队：东南亚高档团队与欧美旅游团2. 市场细分2.1. 目标市场选择与市场细分目标市场客源成分市场份额散客市场商务散客30%旅游散客自由散客会议市场政府部门40%企事业单位国内外大型机构旅游团队国内高档团队30%东南亚高档团队欧美旅游团队（三）经营宗旨、经营方针、经营理念及经营策略1 经营宗旨以高素质的员工队伍和高标准的管理，为龙湾港集团业务往来搭建服务平台；把接待做为第一生
21、产力，为宾客提供高品质的服务和高效率的接待，从而展示龙湾港集团对外企业形象，树立酒店良好的品牌，取得较好的经济效益和社会效益。2 经营的基本方针夯实基础， 稳步发展；追求卓越， 不断创新；灵活多变， 抢占市场；突出特色， 创造品牌。3 经营理念智慧创新为源泉； 服务取向礼仪化；团队建设为根本； 经营管理特色化；餐饮娱乐为先导； 岗位培训制度化；营业收入为基础； 环保意识普及化。4 经营策略在做好客房销售的前提下，花大力气抓好餐饮、娱乐的经营，以此作为先导，带动酒店营业收入的提高，扩大酒店的知名度。4.1 客房销售- 以会议、团队销售为主导，扩大酒店知名度，为拓展散客市场铺路。- 从酒店整体效益
22、出发。吸引高端消费客源的入住，带动餐饮、娱乐消费的提升。4.2 餐饮经营- 在粤菜餐厅、东北风味餐厅的菜式、品种、质量下功夫，不断推陈出新，形成具有酒店特色的拳头产品和招牌菜。- 不断变换促销手段，适时推出美食周、美食月，以各种带有浓郁饮食文化的主题活动，招徕客人。4.3 娱乐经营- 追求高雅文化与浪漫轻松、雅俗共赏相统一的经营风格。- 经营的手段上强调灵活多变，顺应市场发展变化。5 价格策略要根据市场变化，竞争对手情况，充分利用价格杠杆，争取客源，扩大市场份额。主要方法是： 数量折扣； 季节折扣； 功能折扣； 现付折扣； 会议组合包价； 商务组合包价； 用卡折扣；6 促销策略 酒店根据季节、
23、客源市场变化采取多种促销手段：价格促销； 包价促销； 趣味促销； 各种节日促销； 返还促销； 积分奖励促销； 网络促销； 旅行社促销； 同行业联合促销；（四）酒店各主要经营部门收入计划市场销售营销计划1. 确立市场营销目标的根本意义：根据龙湾港集团对龙湾国际大酒店的设立初衷与经营方向指导，秉承酒店整体经营管理理念与方针，以市场调研与自身分析结果，制订科学、严谨、明确的市场营销目标与计划、实施细则与管理办法。确保酒店整体经营管理计划的实施，并最终实现酒店经营管理目标。营销目标1.1. 开业三个月1.1.1. 经营阶段：开业磨合期，酒店的市场认知度基础差。1.1.2. 销售季节：逢海南旅游旺季1.
24、1.3. 营业收入目标：第一季度客房营业收入达到350万元。1.1.3.1. 开业第一月：客房出租率达到60%，平均房价达到RMB210元/间天，当月客房营业收入达95万元。1.1.3.2. 开业第二月：客房出租率上升至80%，平均房价提高到RMB230元/间天，当月客房营业收入上升至134万元。1.1.3.3. 开业第三月：客房出租率下调至65%，平均房价保持RMB230元/间天，当月客房营业收入保持121万元。1.1.4. 客源构成：以旅游团队与会议并重，散客为补。1.1.5. 数据与资料整理：初步建立销售与公共关系客户档案。1.1.6. 市场调研：对本年度旅游发展态势进行预测，对竞争动手
25、情况进行统计与分析。1.1.7. 团队建设：初步搭建销售团队。1.1.8. 员工培训：进行酒店知识培训、岗位职责培训、市场销售部管理制度培训、市场营销目标与营销的讲解与实施部署。1.1.9. 计划完成评估：对员工职业素质、业绩完成情况、工作表现进行评估，实施第一阶段的销售人员优留劣汰。对本阶段营业收入目标完成情况进行总结。1.1.10. 制定下季度营销与工作计划1.2. 开业半年内1.2.1. 经营阶段：开业磨合期过度期，酒店的市场认知度较低。1.2.2. 销售季节：进入海南旅游平季。1.2.3. 营业收入目标：客房出租率保持76%，平均房价保持RMB230元/间天，第二季度客房营业收入上升至
26、387万元，上半年客房营业收入达737万元。1.2.4. 客源构成：以旅游团队与会议并重，散客为补。1.2.5. 数据与资料整理：继续补充销售与公共关系客户档案。1.2.6. 市场调研：对酒店客人进行消费满意度与市场反馈初步 调查。1.2.7. 团队建设：明确销售骨干，进行销售区域划分与销售指 标再分配。1.2.8. 员工培训：进行竞争对手分析培训、销售技巧初级培训、公关礼仪培训、各类市场销售数据分类、整理、汇总的规范培训与使用技巧培训1.2.9. 计划完成评估：对员工职业素质、业绩完成情况、工作表现进行评估。对本阶段营业收入目标完成情况进行总结。1.2.10. 制定下季度营销与工作计划1.3
27、. 开业一年内1.3.1. 经营阶段：市场培育期，对酒店的市场认知度奠定良好基础。1.3.2. 销售季节：逢淡季、平季与旺季。1.3.3. 营业收入目标：下半年客房出租率调至73%，平均出租率上升至 228元/间天，下半年客房营业收入达744万。全面客房平均出租率达到46%，年客房营业收入达1481万元。1.3.4. 客源构成：以会议为主，散客为辅，旅游团队补。1.3.5. 数据与资料整理：初步完成销售与公共关系客户档案库。1.3.6. 市场调研：对竞争动手情况进行统计与竞争态势分析、来年市场预测。1.3.7. 团队建设：调整销售区域划分与销售指标分配。1.3.8. 员工培训：进行竞争对手分析
28、培训、销售策略培训、价格策略、现代酒店业发展培训1.3.4 计划完成评估：对员工职业素质、业绩完成情况、工作表现进行评估。对本年度营业收入目标完成情况进行总结。1.3.5 制定下年度营销与工作计划注：上述营销目标的设立依据为酒店拟定开业时间在2003年末，同时公共区域、客房与餐饮设施设备完全到位，员工招聘结束并经过岗前培训合格。如前述条件和市场发生变化，此营销目标应根据具体情况，做出相应调整。2. 营销战略2.1. 密集型营销：针对巨大的旅游市场与客户量， 对目标市场有重点地选择客户对象。2.1.1. 对于商务散客与会议市场：各区域市政府办公大楼与各大部委的集中所在地，应采取逐一拜访、反复回访
29、、持续销售的策略。2.1.2. 对于入境客源市场，从市场调研形式数据看，韩国与日本市场应作为开发重点。2.2. 差异型营销：2.2.1. 针对时间与季节的不同，各目标市场所占客源成分做相应调整。2.2.2. 会议市场：从事市场推广专业服务的公关与广告公司拥有大量商务客户资源，但每个公司的客户档次有所不同。应选择跨国公司、国内大型文化公司为推广重点。2.2.3. 对于旅游团队：放弃中小旅行社的低端消费市场，重点放在国际社和国内社的少量国内豪华团。3. 指标细化分解3.1. 目标市场选择与市场细分目标市场客源成分市场份额散客市场商务散客30%旅游散客柜台散客会议市场政府部门40%企事业单位国内外大
30、型机构旅游团队国内高档团队30%东南亚高档团队欧美旅游团队3.2. 淡、平、旺季划分（月份）目标市场淡季平季旺季散客市场3、6、7、94、5、8、1011、12、1、2会议市场5、6、7、8、92、3、4、10、待添加的隐藏文字内容111、12、1团队市场3、6、7、94、5、8、1011、12、1、23.3. 年营业收入细分 月份营业收入占全年计划的百分比全年散客比率全年团队比率全年会议比率114%16%20%20%213%16%18%13%36%4%3%7%45%3%2%6%510%13%20%8%63%3%1%3%74%2%2%1%86%2%3%1%93%3%1%1%1011%12%10
31、%10%1112%13%9%14%1213%13%11%16%4. 销售区域划分原则与指标4.1. 销售区域划分：设立以下大区销售中心4.1.1. 北京：本地区及华北市场4.1.2. 西安：本地区及西部与部分华中市场4.1.3. 上海：本地区与华东与部分华中市场4.1.4. 广州：本地区与华南市场4.1.5. 本省内海口、三亚5. 指标划分：以销售区域划分，全年应完成不同客源类型的百分比销售中心散客收入划分会议收入划分团队收入划分海南30%25%20%北京20%25%25%上海20%25%25%西安10%15%20%广州20%10%10%房间价格体系（单位：元）5.1. 柜台价房间种类房间数量
32、人民币价美金价豪华单人房121980118豪华双人房981080130豪华套房121380169行政套房21600193豪华商务房71280154部长套房22980359总统套房1298003590加床/张16014备注：含政府税，须加收服务费15%。5.2. 其他价格房间种类钟点价/小时半天价/6小时豪华单人房120400豪华双人房130450豪华套房160580行政套房190720豪华商务房150550部长套房3901400备注：该价格以人民币计，含政府税，须加收服务费15%。旺季除外。5.2.1. 散客柜台优惠价（含服务费、政府税）5.2.1.1. 淡季：柜台净价之5折5.2.1.2.
33、平季：柜台净价之7折5.2.1.3. 旺季：柜台净价之8折5.2.1.4. 加床价：人民币120元5.2.1.5. 上述价格，在黄金周前后不适用。5.3. 散客协议价房间种类商散价旅散价豪华单人房420390豪华双人房450420豪华套房520490行政套房620590豪华商务房500480部长套房12001150总统套房119208000加床/张120120该价格以人民币计，含服务费、政府税。其中豪华商务房、部长套房与总统套房含除含服务费、政府税外，还包早餐费。此价格不适用于黄金周前后。5.3.1. 会议价（该价格黄金周期间除外。含服务费、政府税， 单位为人民币元）5.3.2. 常规价：同商
34、散价5.3.3. 特殊价：以协议签署条款为准5.4. 旅游团队全包价房间种类全包价豪华单人房220豪华双人房240豪华套房320行政套房460加/张80该价格以人民币计，含早餐、服务费、政府税。适用于平季，淡季价格下调15%，旺季上浮20%。黄金周前后价格另行调整。6. 市场开发策略6.1. 散客市场：充分发掘“自游人”市场潜力6.1.1. 加入国内外著名酒店订房网络，实现远程预订6.1.2. 与各大旅行社签订散客销售协议，满足游客出游酒店选择习惯6.1.3. 与岛内自驾车租赁公司确定散客销售协议，实现个性化服务6.1.4. 与国内外大型机构驻琼办事处、各大企事业单位、政府部门签订定点消费协议
35、，抢占市场份额6.1.5. 成立龙湾会员俱乐部，大力推行多种类型的消费卡6.2. 会议市场：以“海南岛、健康岛”和琼海市的三大旅游品牌为拉动市场的原动力，吸引目标市场的各类型客户，签订指定会议协作协议。客户类型如下6.2.1. 本地客源开发：- 国内外大型机构驻琼办事处- 当地各政府部门- 驻军部队机关- 当地企事业单位6.2.2. 外埠市场客源开发：在北京、上海、西安、广州设立 销售中心- 当地公关公司、广告公司、展览与会议服务- 当地政府部门- 军队机关单位- 当地大型事业单位- 国内外大型结构驻当地办事处- 各类行业协会、学会6.2.3. 旅游团队市场：以完善与精良的硬件设施、优质的专业
36、服务、豪华尊贵体验满足高端旅游目标市场的超值享受。客户类型如下：- 与当地档次高、客量大的国际旅行社确定团队销售协议，接待海外入境与国内高档团队- 通过本酒店外埠销售中心，与当地档次高、客量大的国际旅行社确定团队销售协议，接待海外入境与国内高档团队7. 价格策略7.1. 数量折扣：7.1.1. 商务与旅游协议散客：7.1.1.1. 根据协议签署第一年，协议方的送客量超出协议数量，在第二年以A、B、C三档分别给予5%至10% 的折扣。7.1.2. 旅游团队：7.1.2.1. 根据协议旅行社的当年送团量多少，在旺季进行调配房时给予相应比率的增加。8. 季节折扣：8.1. 散客方面：8.1.1. 协
37、议散客：全年实行统一价格，黄金周前后价格另行 通知。8.1.2. 自来散客：折扣见柜台优惠价。8.2. 旅游团队：8.2.1. 淡季价格下调15%。8.2.2. 旺季价格上调20%。9. 功能折扣：9.1. 协议散客：9.1.1. 餐饮消费享受8.5折（酒水除外）。9.1.2. 娱乐消费享受8折（酒水除外）。9.1.3. 商务中心享受办公设备租用、打字、复印享受8折。10. 会议组合包价：10.1. 常规价：10.1.1. 会议用房与协议散客同价。10.1.2. 其他消费同协议散客的功能折扣。11. 促销策略11.1. 价格促销：在周密市场调研的基础上，充分利用价格杠杆的 灵活浮动空间，争取客
38、源并扩大销售。11.2. 包价促销：根据商务客源的特点，整合酒店服务项目，设计 有针对性的价格组合，进行目标销售。11.3. 趣味促销：组织抽奖、竞赛的等参与性强的趣味活动，达到增强酒店社会效益和拉动销售并扩大酒店知名度的目的。11.4. 各种节日促销：通过各种传媒方式做为载体，宣传酒店举办各种美食节、喜庆节日、婚宴等形式的促销活动，增强酒店的亲和力，并提高酒店效益。11.5. 返还促销：酒店内设立优惠券、优惠卡、代用券，以激励客人重复消费。11.6. 积分奖励促销：参与航空公司的里程奖励合作，在酒店内消费可进行积分累计，并根据不同额度给予酒店内的消费奖励，吸引更多回头客。11.7. 旅行社促
39、销：重点选择大的组团社、信誉优良、付款积极的旅行社作签定订房协议，给予有竞争力的条件。11.8. 同行业联合促销：本着互惠互利的原则进行客房促销，特别是异地酒店间确定合作协议。12. 市场推广与宣传策略12.1. 举办市场推广活动12.1.1. 与建国国际酒店管理集团一起，参加国家旅游局举 办的各类国际旅游交易会12.1.2. 与海南省或琼海市旅游局或旅游协会协作，举办旅 游推广活动或主题宣传活动12.1.3. 酒店开业与周年纪念活动12.1.4. 有选择的主办或参与赞助或慈善活动12.2. 实施广告投放：多种选择，根据特定主题进行选择12.2.1. 广告类型选择12.2.1.1. 形象广告：
40、树立企业现象与品牌知名度12.2.1.2. 促销广告：传播各时期、各目标市场的 不同价格情况与优惠政策12.2.1.3. 提示广告：在各种印刷品、烟灰缸或玻 璃杯等物品、礼品等上，印有酒店标识12.2.1.4. 互惠式广告：利用酒店设施，与媒体单 位进行广告发布的等价交换12.3. 广告发布形式12.3.1. 硬性广告 - 户外媒体- 传统媒体：电视台、电台、杂志、报纸- 网络媒体12.3.2. 软性广告：- 酒店信息在不同形式媒体上传播12.3.3. 地区性或行业性广告：酒店各类宣传品在机场、当 地部门、旅游主题展览会或交易会12.3.4. 合作式广告：与银行、航空公司、旅游批发商、活动组织
41、者共同将广告作为双方联合销售的一部分12.3.5. 广告发布周期选择：- 持续性：提高酒店认知维护酒店知名度- 阶段性：拉动市场需求，促进消费行为13. 市场营销体系13.1. 建立良好的市场销售部管理体系(详见市场销售部管理制度)13.1.1. 实现四大职能：市场销售、公关策划、市场调研、设计制作13.1.2. 明确部门各岗位职责规范13.1.3. 统一部门员工工作标准与流程13.1.4. 明确员工考核标准13.1.5. 制定市场销售部管理制度与规定13.1.6. 实行销售奖励机制13.2. 建立科学的市场运营体系13.2.1. 制定营销计划13.2.2. 做出营销预算13.2.3. 实施营
42、销计划13.2.4. 控制质量与进度13.2.5. 完成实施计划情况的评估餐饮经营计划1. 周边酒店、酒楼基本状况1.1 琼海豪城大酒店经营品种：粤菜为主，兼有风味花园大排挡，简易西餐餐位数：约360个1.2 琼海银海国际度假中心经营品种：粤菜、海南菜，欧陆式西餐、花园大排挡餐位数：约400个1.3 博鳌索菲特大酒店经营品种：粤菜、欧陆西餐、东南亚、日韩风味餐餐位数：约800个1.4 博鳌金海岸温泉大酒店经营品种：粤菜、西餐餐位数：约400个1.5 琼海昌隆饭店（酒楼）经营品种：粤菜、海南菜餐位数：约300个 除以上酒店、酒楼外，在龙湾国际大酒店周边还有海龙王、良昌等酒楼，以经营粤菜、海南菜为主。1.6 总体上看，琼海市区的酒店、酒楼，食品价格、酒水价格为中档偏低。博鳌地区酒店食品、酒水价格较高。豪城、银海等酒店中餐经营尚可，西餐经营不理想。2. 餐饮定位1.1 餐饮设施根据提供的图纸和现场实地考察，酒店各餐厅餐位、包房、会议室数量为：- 粤菜餐厅：约320餐位，10个包房- 东北风味餐厅：约70餐位，2个包房- 西餐厅：约50餐位- 大堂茶艺酒吧：约120个座位- 会议室：约350个座位，11个小会议室1.2 主要客源市场- 政府部门、各大企业的宴请、招待- 消费水平较高的商务散客- 旅游团队，住店散客- 琼海市内有一定消费能力的消费群体1.3 经营
