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1、社区营销方案 儿童用品专卖 小组成员： 赵珊珊 宗连美 杨玲玲 周洪升 李溪畅 葛 伟淮安信息职业技术学院二零一三年四月六号儿童用品专卖店-社区营销方案一、活动背景 在安徽省合肥市的一个社区，常驻人口约3万人，住户主要为最近几年结婚的年轻人。平均房价为1800元/平方米，在当地属中档社区。附近有一所大学，师生约6000余人。在此社区主道上有许多的门面，大多在30-60平方米，目前有餐馆、银行、超市、音像书籍出租店、书店、杂货店、理发店、蛋糕房、五金店、诊所等，在其中一间40平方米的门面，离大学只有50米，月租金2500元。 分析该社区附近的重要消费群体为学生和社区的年轻住户，他们是支撑社区整体
2、消费的中坚。在社区居民的3万人中，很多是近几年结婚的，所以围绕着“婚”-“育”展开社区营销-“宝贝计划”儿童用品专卖店。二、活动目的从投资商来看：通过对一个销售点的调查分析，了解选定销售点的风土人情、经济情况、竞争情况、目标顾客等方面内容，制定可行的销售计划方案，实施方案并力争达到产品打入该社区市场的目的。从作为学习者来看：通过了解市场需求，根据研究社区的基本状况，初步对社区营销活动的策划。以此次的策划经验，为以后的销售工作奠定基础。三、SWOT分析 1、S (优势） 据资料了解到：该社区的3万人的居民中，很多是近几年结婚的。所以说可以通过从婚到育这一过程来寻找商机。目前，社区周围主要设有餐馆
3、、银行、超市、音像书籍、出租店、书店、蛋糕房、杂货店、诊所等各种销售类别。若我们开设一个儿童专卖店的话，在竞争方面占了很大的优势。另外,刚结婚的年轻人对儿童用品有所需求，可促进对儿童用品的出售。2、 W（弱势） 因为该社区的平均房价为1800元/平方米，且月租金为2500元；所以在资金方面有了一定的局限。另外专卖店的门面只有40平方米，也在地理位置方面，局限住销售商品的种类，也就局限了儿童用品种类的销售。3、 O（机会）由于该社区附近的重要消费群为学生和社区的年轻住户，他们是支撑社区整体消费的中坚。作为学生，自然对儿童用品没有太大需求。但是该店距离大学只有50米，学生消费群体可慕名参观该儿童用
4、品店，将其中的信息传播给有需要的潜在顾客。其中的销售机会是不可估算的。另外，儿童市场很广泛，所以说社区的年轻住户对儿童用品的需求很大，对他们来说，这些甚至是必需品。4、T（威胁）该社区的主要消费群体是年轻人，他们作为目标顾客占据主导地位。可同时，年轻人的流动性较大，像外出工作之类都会削弱消费群体。虽然儿童专卖品在该社区的竞争方面占优势，但是，所处的销售点只局限在该社区，不能很广泛的将产品推广出去。最后，该社区的消费水平属于中档消费，自然在消费水平上不会花费过高。也就不能最大限度的开展高档品质儿童用品的销售，所以在环境、经济等方面都有局限性。据以上分析，选择ST战略方向。目标人群主要是近几年刚结
5、婚的年轻人，消费产品以中档消费为主，具有一定的目标市场。四、 活动主题 “宝贝计划”现在，计划宝贝未来！五、 活动地点 社区广场六、 活动时间 周六：上午9:00-11:00 下午3:00-5：00 周日：上午9:00-11:00 下午3:00-5：00七、 活动宣传 以张贴海报为主，“扫楼式”的分发活动彩页，现场询问、发放问卷等。八、活动内容（一）商品服务宣传 1）即成为父母的消费者所需的胎教资料，主要以磁带、光盘、幼儿读物为主； 婴幼儿的必需品（1-2）：如，尿不湿、奶瓶、奶粉、玩具、婴儿床、儿童服饰等； 2）幼儿（2-4）：智力启蒙读物、玩具、该阶段的营养食品等； 3）幼儿（4岁以上）：
6、儿童诗句、儿童英语以及儿童歌曲磁带、VCD等。（二）经营策略计划1）和社区的幼儿园建立一定的合作关系，如，张贴“宝贝计划”产品宣传画，幼儿园可以作为“计划宝贝”某些产品的分销商。2） 建立婴幼儿的档案，在婴幼儿生日来临之际给予问候或赠送小礼品。（三）宝贝计划1） 开展以“宝贝计划”为主题的拓展活动。通过在该社区组织儿童与家长，对其儿童知识方面进行比赛。具体内容可以是：照顾宝贝的秘籍、宝贝的娱乐生活等，最后评选最高得分者为冠军并予以奖励！2） 举行买宝贝产品赠送礼品活动以有买即赠的原则，激发顾客对产品的购买欲望，最终促进家长对该产品的购买。九、活动操作1）悬挂横幅： 横幅可以活跃驻点气氛，吸引客
7、户注意，同时快速提示客户活动的内容，以利于客户快速了解本次活动的主题。因此横幅宣传非常重要。摆点的地方必须悬挂宣传横幅。2）张贴海报： 贴海报可以让小区的客户随时了解我们此次活动的安排，同时也可以通过海报使客户了解我们此次活动的提供给客户的优惠措施，这样能够有效的吸引部分有意向的客户。我们把它张贴到路边或者小区里的宣传栏或报刊栏、电梯等显眼处。海报的具体内容主要就是我们本次活动的时间和活动期间的优惠措施以及礼品赠送等。3）散发宣传单： 发放宣传单有利于客户详细了解公司的情况，增强客户对本次驻点营销的信任度，从而愿意在驻点进行更加详尽的询问，提高营销的成功率。本次宣传单的发放安排为： 在驻点固定
8、地方由客户自由索取和有1-2人在小区交通要道派发这些宣传折页同时进行的方式。发放折页是可以以口头的形式向客户作简单介绍，对于有兴趣的客户则直接引导客户至驻点位置，与客户进行更深入的接触。4）现场演示： 现场演示是吸引客户的十分有效的手段。在驻点提供我们网上交易系统给现场的客户进行演示讲解，在演示过程中同时介绍我们本次活动的提供的优惠措施以及我们活动交易的优势。5）现场咨询： 提供客户现场咨询能够最大程度的活跃驻点的气氛，拉近与客户间的距离。在驻点的营销人员要耐心解答客户的询问，对于客户提出的建议或意见要有纸质记录。6）填写客户意向调查表： 对于有意向客户可要客户填写客户意向调查表，这样就有机会
9、让客户留下姓名、电话等个人信息，为以后的营销行为做铺垫。而针对兴趣较浓厚的客户，我们要向其介绍我们的优势和一些增值服务以及本次活动的优惠措施，用专业的话术打动客户，尽最大可能争取客户确定来我部开户，实现营销成功。十、人员安排 1）1-2人在小区进行摆点； 2）3-4人对小区的某一个单位进行“扫楼式”寻找潜在的客户； 3）2个专业人才在场地进行儿童用品知识宣传。 4）2人派发宣传单，张贴海报。 5）2人负责现场填写问卷，并收集问卷。十一、经费预算寻找潜在客户期间所花费的路费、问卷费用，小计500元。宣传材料，包括海报、宣传单等600元左右；矿泉水50元；开展活动礼品，待定；午餐补贴500元；场地
10、租用费 500元人员服务费用 1000元其他费用 1500元十二、附录 关于儿童类产品消费调查问卷 为能更加完善安徽合肥社区营销活动，我们真诚的希望您能够协助我们完成这张问卷，让我们有机会了解您的消费心声。一、 基本情况：1、请选择您的性别：_男 / 女_。2、请选择您的年龄范围：20-25岁、2630岁、3035岁、3640岁、40岁以上。3、请选择您的学历：高中、大专、大学本科、硕士、博士、其他。4、请选择您宝宝的性别：_男 / 女_。 5、请选择您宝宝的年龄： 06岁、612岁。二、购物习惯：1、您经常去哪里给您的宝宝挑选产品？（6岁以下宝宝家长请回答）2、您的宝宝最喜欢和您去哪里购物。
11、（6岁以上宝宝家长请回答）3、您通常通过什么途径获得儿童产品信息:可多选，A：电视广告 B：杂志广告 C：商场店内推广信息 D：网站E：朋友推荐 F：其他-4、您在给宝宝选购商品的时候主要考虑哪几项因素，可多选。A、 产品品牌 B、产品价格 C、产品材质 D、商场环境 E、商场服务 F、其他5、在您的购买过程中，请对如下人员意见的重要程度进行打分。0分代表没有影响，10分代表影响最大。宝宝本人_ 您和您的爱人_ 孩子的爷爷奶奶、姥姥姥爷_ 您的朋友_6、您宝宝最喜欢的玩具类品牌（或种类，）请列举3家（如有）7、您经常为宝宝选购的玩具类品牌请列举3家。8、您经常为宝宝选购的服装类品牌请列举三家。
12、9、您宝宝最喜欢的服装类品牌请列举3家。10、您的宝宝是否参加了早教中心课程，如没有您是否有这方面考虑？11、您休息时间及节假日更想带宝宝到哪里活动：A、 公园、游乐园 B、商场内的室内游乐设施、亲子乐园等 C、上各种补习班 D、旅游 E、家中您目前在儿童产品的消费投入大约为_元/年（主要针对服装、玩具、早教课程、儿童用品、食品等消费项目。保险、就医、学费等项目支出不包含其中）其中投入最大的是_12、如有可能，您希望我们的商场引进如下哪些项目：（可多选）A、 儿童图书馆 B、儿童俱乐部（儿童会员中心） C、育婴室 D、儿童室内游乐场E、 早教中心/亲子乐园 F、孕妇、儿童用品超市 G、宠物店
13、H、儿童食品专项超市I、儿童专用洗手间 J、其他_13、您的购物习惯更偏向于：A、 喜欢购买经济实惠产品。B、 愿意多花点儿钱买品质好的东西。C、 喜欢买名牌。D、 经常购买风格独特的产品或尝试新产品。14、在儿童产品的选择问题上，您的价值观念是：A、宝宝长得很快，不希望在他的吃穿用方面花费过多的钱，够用就行。B、追求品牌和品质，希望在能力允许的情况下，尽量给孩子好的东西。C、儿童用品也要时尚，我会根据自己的审美替我的宝宝选择服装等产品。D、孩子喜欢买什么还是由孩子自己决定，我会带着他一起去选择。E、与购物相比，我更希望能把钱用在孩子的教育方面，最好是能够寓教于乐。15、相对于专业儿童品牌，您是否更青睐您所熟悉的成人品牌的童装系列？（比如ZARA童装，优衣库童装）16、您更舍得花更多的钱给孩子买哪类产品？（可多选）A、漂亮的衣服 B、有趣的玩具 C、优质放心的进口食品 D、高级儿童用品（如奶瓶、童车等等） E、酷酷可爱的鞋子17、您更重视宝宝哪一年龄段的产品消费 （可多选）A、03岁 B、36岁 C、612岁三、关于安徽合肥市社区营销情况，请您提供您宝贵的建议：_ 感谢您的支持！祝您工作愉快！
