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1、创业实践项目计划书 花生深度加工及营销推广 目录1.摘要52.公司概况53.产品介绍63.1产品简介63.1.1产品名称63.1.2产品种植历史63.1.3产品种植环境73.1.4产品生产范围73.1.5产品专用标志73.1.6产品技术要求73.1.7产品质量特色83.1.8产品收购9 3.2深加工产品简介93.2.1鲜食花生93.2.2鲜嫩花生103.2.3干花生返鲜103.2.4花生壳利用103.2.5花生仁软罐头103.2.6花生乳11 3.3产品市场前景和竞争力113.3.1花生休闲食品在我国的前景113.3.2红崖子花生与其他花生相比优势123.3.3本公司与其他花生休闲类公司相比优
2、势12 3.4产品品牌134.行业和市场134.1前景分析13 4.2市场现状调查144.2.1国内市场方面144.2.2辽宁省与山东省花生质量优劣比较15 4.3产品供需预测174.3.1出口情况174.3.2出口展望18 4.4 竞争对手分析19 5. 营销策略21 5.1.1营销机构和营销队伍21 5.1.1产品研发部门：215.1.2市场推广部门225.2营销目标和战略235.2.1总体目标235.2.2发展战略目标235.3市场渗透与开拓计划245.3.1市场进入245.3.2市场开拓与发展245.3.3营销渠道构建265.4营销策略265.4.1市场推广策略265.4.2 4P策略
3、275.5合作286.生产管理296.1生产组织工作296.2模式296.3生产目标297.组织与管理307.1公司及法律形式307.2部分及人事安排307.2.1部门设置307.2.2人事安排307.3公司报酬体系317.3.1本薪317.3.2奖金317.3.3津贴327.3.4福利327.3.5工资增长机制328.投资分析338.1投资必要性与意义338.2投资收益测算与投资建议338.3项目投资分析419.财务分析429.1前提假设439.2资金需求预测439.3融资计划439.4投资计划449.5收入分析449.6成本费用分析449.7获利能力分析459.7.1利润表459.7.2指
4、标分析（会计回收期、NPV）469.8经营风险及敏感度分析4610.风险分析5110.1风险识别5110.2风险评估与风险管理5110.3市场风险分析5210.3.1项目产品市场风险分析5210.3.2防范和降低风险对策5210.3.3原材料风险分析531.摘要兴城红崖子花生深度加工有限公司拟对外融资，招募风投，或寻求运营商合作。拟吸引种子期融资金额100万，用于公司的启动资金，员工的配备，市场的宣传以及用户的吸引。兴城红崖子花生深度加工有限公司是一个以花生商品的生产加工、批发、代理为主业，以物流为支撑，从事深加工、多样化生产、合作分销、商品分装、仓储配送、第三方物流等业务；以高效、低耗、灵活
5、、准时为四大原则生产合格产品，为消费者提供满意服务，以品牌引导客户正确消费，让企业更快、更好、更专业的发展，以信誉造品牌，以真诚羸天下！2.公司概况1、葫芦岛红崖子有机花生公司资本 10万元，总资产 50万元。2、经营方式：以花生商品的生产加工、批发、代理为主业，以物流为支撑，从事深加工、多样化生产、合作分销、商品分装、仓储配送、第三方物流等业务。3、公司原产地位于辽西的花生之乡葫芦岛红崖子，这里有优质的有机花生品种。4、公司的产业链主要为花生的深加工产品：花生油、花生酱、花生露、各种口味的即食花生等。5、公司正以集团运作模式快速寻求合作伙伴，在环渤海区域大中城市准备设立子公司 ，大力发展外埠
6、零售客户。6、立足辽宁省，扩展南方市场。发展品牌的跨省市分销、跨区域代理。准备在天津、青岛、 石家庄、太原、唐山以及济南设立子公司。3.产品介绍3.1产品简介红崖子花生，也称兴城花生，辽宁省兴城市特产，因主产于该县红崖子乡而得名，中国国家地理标志产品，该产品微量元素含量高、色泽鲜艳、口感香甜，黄曲霉素含量国内最低，质量上乘，远销俄罗斯、日本、韩国，深受世人喜爱。3.1.1产品名称兴城红崖子花生3.1.2产品种植历史兴城花生种植历史悠久，早在20世纪20年代就已引进并大面积播种。1931年，该县播种面积达3000亩，亩产110公斤，总产达33万公斤；到20世纪50年代，播种面积达15万亩，年产1
7、.65万吨；2010年，播种面积达20万亩，新品种花生种植面积达到10万亩，亩产200公斤，年产6万吨。新品种繁育基地13300亩。主要产区在红崖子、碱厂、望海、围屏、沙后所等乡镇。大产量造就了大市场，每年从红崖子花生市场销售的花生达55000多吨，花生来源除本市外，还有绥中、连山、凌海等省内花生，外省的有河南、吉林部分花生也通过红崖子市场加工外销。红崖子花生市场成为东北地区花生加工、销售的集散地，是国内知名的花生市场。3.1.3产品种植环境红崖子乡地处辽宁省兴城市中部，全乡辖26个村，农业人口3万人，总耕地面积7.5万亩，属低山丘陵区，大部分土地是丘陵沙壤土，耕地地级多数为5-6级，比较适宜
8、花生的品种。随着近年来辽西地区逐年加重的干旱，自然降水较少，地下水位不断降低，给高水量生长需求的玉米、高粱等旱作农作物造成了极为严重的损失。该乡加速了种植业结构的调整，大量发展花生的种植面积。3.1.4产品生产范围红崖子花生地理标志产品保护范围为辽宁省兴城市红崖子乡、望海乡、郭家镇、围屏乡、南大乡、沙后所镇、碱厂乡等7个乡镇所辖行政区域3.1.5产品专用标志红崖子花生地理标志产品保护范围内的生产者，可向辽宁省兴城市质量技术监督局提出使用“地理标志产品专用标志”的申请，经辽宁省质量技术监督局审核，由国家质检总局公告批准。红崖子花生的法定检测机构由辽宁省质量技术监督局负责指定。3.1.6产品技术要
9、求（一）品种。白沙1016、唐油4号、鲁花12。（二）土壤条件。土壤质地为砂质壤土，土壤pH值为6.5至7.5，土壤有机质1.0，耕层厚度30cm。（三）栽培管理。1、播种：5月上旬播种，播种量为每公顷300kg荚果。密度为每公顷保苗30万株左右。2、施肥：每公顷增施农家肥30000kg。3、环境、安全要求：农药、化肥等的使用必须符合国家的相关规定，不得污染环境。（四）收获及贮存。9月下旬至10月初，在初霜来临前荚果成熟后及时收获晾干,至花生果含水量降到8%时安全存储。3.1.7产品质量特色1、感官特色：项目花生果花生仁形态荚果为蚕豆形或葫芦形，果壳薄，洁净，大小一致，网纹浅，果形偏小。粒形多
10、见马蹄形、圆柱形；籽粒圆润饱满，大小均匀，种皮光滑，单粒重0.6-0.9克。色泽果皮白色，均匀一致种皮粉红色，着色均匀有光泽。口感口感细腻，香甜，脆儿不硬，润而不粘。2.理化指标：项目指标蛋白质27脂肪42水分8总糖2.5黄曲霉毒素不得检出3.1.8产品收购葫芦岛市兴城市红崖子乡的花生以粒儿大、质优、无农药残留而闻名，不仅畅销国内市场，而且远销日本、欧洲等国家和地区。去年，全乡花生种植面积6万亩，产量达1000万公斤。几年来，花生均出口创汇额500万美元。红崖子的花生走出国门，依托的是红崖子乡花生市场。红崖子乡花生市场历史悠久，成立于上个世纪70年代初，是红崖子乡及周边乡镇的花生销售集散地。现
11、在，全乡有花生加工企业13家，其中兴城市金豆花生有限责任公司等3家加工企业拥有出口权。 花生生产、加工产业的大发展，为运输业的发展带来了巨大商机。目前，红崖子乡从事花生运输的专业户有四五十家，拥有大小规格的货车近100台辆。此外，红崖子乡还有一家专门从事花生运输的配货站，年配货量近1万吨。 我们的原材料来源主要是兴城红崖子特产花生，收购方式主要是找定一家长期合作的收购机构，与其建立合作关系，一方面，毕竟该机构是已经有长期收购的经验，而我们需要的就是能够长期掌控动向的机构：另一方面，从各家各户农民收购花生不是件容易的事，而且与其中一家建立联系会将价格降下来，避免了价格战。3.2深加工产品简介3.
12、2.1鲜食花生（袋装）生产工艺流程：精选原料原料处理原料浸泡真空包装巴氏杀毒3.2.2鲜嫩花生选料沙洗浸泡脆化配料嫩化蒸煮出售3.2.3干花生返鲜刚从地里采收的新鲜花生水煮后更加美味，伸手现代人民的喜爱，成为市场上的抢手货，尤其是餐馆、火锅店等更是倍受青睐。但是由于收货时间不长，保鲜期短，因此自然收获的产品难以满足消费者需求。3.2.4花生壳的利用3.2.4.1花生壳制取活性炭花生壳含有大量木质素和纤维，这是制取活性炭良好的材料。用花生壳制造活性炭操作工艺简便，每制取1000千克活性炭约消耗4000千克花生壳。具体过程如下浸泡碳化活化干燥3.2.4.2花生壳制取葡萄糖花生壳含有大量纤维和多缩戎
13、糖，可用作制取葡萄糖的原料。生产工艺简便，质量有所保证，所得葡萄糖，主要用作食品和医药的甜味营养剂。具体过程如下水解脱色浓缩精制3.2.5花生仁软罐头 以花生仁为原料，经过对去皮、热烫、腌制、杀菌等加工过程。根据最新研究结果，制作花生仁软罐头的最佳工艺参数为：花生仁在98摄氏度的热水中热烫3分钟，去除部分红衣色素；再放入含食盐、白砂糖和味精分别为4%，0.5%，0.3%的水溶液中，98摄氏度下腌制2小时，真空包装后，即为成品。3.2.6花生乳花生乳是以花生为原料加工制成的一种高档饮料，营养丰富，易于消化吸收，具有很高的保健食疗价值，是一种很好的植物蛋白饮料。它本身含有丰富的蛋白质和人体必须的不
14、饱和脂肪酸，并有软化血管的作用。花生资源广泛，价格低廉.具体加工过程如下：原料处理磨浆分离去渣杀菌消毒均质3.3产品市场前景和竞争力3.3.1花生休闲食品在我国的市场前景 花生是世界范围内广泛栽培和利用的油料作物与经济作物，也是高脂肪、高蛋白的食、油两用作物，生产遍及世界各大洲100多个国家，在世界农业生产和油料油脂行业中的地位举足轻重。 花生作为老百姓喜爱的传统食品之一，自古以来就有“长生果”的美誉：民谚道，“常吃花生能养生”。研究发现，其具有一定的药用价值和保健功能：花生油中含有大量的亚油酸可使人体内胆固醇分解为胆汁酸排出体外，减少因胆固醇在人体中超过正常值而引发多种心脑血管疾病的发生率；
15、花生中的锌元素能促进儿童大脑发育，有增强大脑的记忆功能；花生中含钙量丰富，能促进儿童骨骼发育并有防止老年人骨骼退化病变发生；花生、花生油中含有一种生物活性很强的天然多酚物质白藜芦醇，它是肿瘤疾病的天然化学预防剂，同时还能降低血小板聚集，预防动脉粥样硬化、心脑血管疾病。花生除用于榨油外，还因其风味独特、营养丰富而成为休闲食品和小食品的重要原料。目前花生休闲食品已形成产品花色众多、风味多样、质优味美、市场容量和消费量大的格局。在国外，尤其是在美国，进口的花生主要用来制造休闲食品。近年来，我国休闲食品市场增长迅速，但我国休闲食品的年人均消费量远远低于发达国家的消费水平。在我国农作物中，花生的种植规模
16、随着我国生活水平的提高和生活方式的改变，食用方便、营养丰富的休闲食品必会越来越受到消费者的青睐。综上所述，花生作为休闲食品的应用开发也必有相当大的市场潜力和广阔的市场前景。3.3.2红崖子花生与其他花生相比优势红崖子乡随着花生种植面积的扩大，对品种不断进行更新。全乡大部分花生品种是70年代引种的山东白沙1016，由于品种老化直接影响花生的产量和出口质量。为了提高花生种植效益，适应外贸出口需要，该乡以农业站为牵头单位，组成花生品种更新换代课题组，聘请本市农村经济发展局技术人员及大连花生研究院，先后大量引进优秀新品种，基本实现全乡5.5万亩花生品种更新，保证花生品种良种化，建立新品种繁育基地，使品
17、种提纯，保持品种特征、特性，是花生品种越种越纯，得到优化。 目前，红崖子花生市场已经成为东北地区花生加工、销售的集散地，是国内知名的花生市场。在市场建设上，该乡为花生销售创造一切宽松条件，放松对经营业户在市场收购、加工、销售的管理，鼓励农民进行收购脱壳加工，并免收一切税费，扶持加工销售大户，为外地来市场收购的经纪人提供方便，保护他们的合法权益。3.3.3本公司与其他花生休闲类公司的优势1.是用最高的生产技术生产出比同类企业生产的产品要更有高质量高安全的产品,因为现在的食品行业总是出现一系列的令消费者不信任的事故，因此我们在了解到这样一个事实后，坚决杜绝此类现象的发生，首先放在最前列的就是消费者
18、的权益。作为食品类公司，我们就是要让购买者绝对地放心，从而对品牌产生信赖感，形成品牌效应。2.在保证产品质量的同时我们会适当提高产品质量及档次,同时最大化降低成本,不仅仅让产品的价格成为我们的竞争力。3有关服务方面的问题,当下的营商环境已经变得相当规范化,所以服务也是我们的一项主打卖点，服务好自然是各行各业顾客的软肋，拥有好的服务态度不仅仅是对客户的尊重，更重要的是对自己的产品丰富的肯定，从而更需要将好的服务展现出来，作为我们的招牌特色。3.4产品品牌如今红崖子花生以色泽好、口感好、品质优，打造出了品牌，备受国内外客商的青睐。为了不断适应市场需求的新趋势，该乡开展了花生的无公害认证，并通过国家
19、商标总局注册了“红崖子”牌商标。目前红崖子花生的产业正不断做大做强，充满着金色的希望。4.行业和市场4.1前景分析随着人们生活水平的提高和对花生营养成分的认识，花生的食用消费量在刚性增长，特别是西方国家对花生酱的食用更是情有独钟，除榨油之外，花生可以制取300多种产品，随着科技进步将进一步提升花生产业水平，品种改良、深度加工、食品开发等都会使将来出口的利润空间比现在显著扩大。花生不仅仁可以食用，花生的茎叶是优质的饲料，外壳可以做建筑材料等，因此我国的花生产业有着广阔的发展前景。 花生的需求的增加给我国花生的出口提供了基础支持，但是近年来由于种种原因，花生产业并没有因为需求旺盛而得以发展，因此应
20、加大我国应加强花生的科研工作，以注重培育高蛋白、高赖氨酸、高糖分食用花生和提高整齐度的食用型等花生品种,提高黄曲霉抗性和提高出仁率作为今后重要的育种目标，通过改良品种,把花生价格提高到国际平均价格水平,在不增加出口量的情况下,增加创汇金额，促进花生的优势区域发展，将花生生产纳入优势农产品区域布局规划，确立相应的优势区域和产业带，并给予相应的产业发展扶持；加强花生的产业化经营，花生生产基地等方式，克服一家一户小规模生产的不足，形成区域化规模经营，促进优质专用花生的区域性规模化种植； 促进花生加工业的发展,特别是花生深加工产品的研究开发，无论是是花生的榨油行业，还是花生的食品加工业,都需要进行相当
21、程度的深加工, 加强花生加工副产品的开发利用,实现花生的增值,最大限度发挥花生的经济效益和社会效益。 我国13亿人口对食用油的刚性消费，使我国的油料生产处于严重的供不足需状态，对国外的依存度越来越大，因此应加大我国花生产业的发展，花生一样能维护我国的食用油安全，每亩花生所能生产出的食用油数量，是大豆的4倍，因此发展花生生产会提高油脂自给率和降低进口风险。同时通过发展我国的花生产业，可以增强农产品国际竞争力。我国的花生出口近年位居世界首位，充分证明了花生产业的强劲竞争力。发展花生生产对我国油料出口和农村发展的带动作用将越来越大。因此我国迫切加大花生产业的发展进度。4.2市场现状调查4.2.1国内
22、市场方面 图2-1 我国历年花生播种面积和产量分析图我国花生约有50%用于榨油，29%用于食用，6%用于出口，15%用于留种和其他用途。在2000-2012年间，我国花生油的总产量年平均为222万吨，总消费量年平均为220万吨。因此，虽然我国是世界上最大的花生油生产国，但由于国内需求量大，在供求相抵后，可供出口的花生油数量很少。近9年来，国内食用植物油的消费总量呈现出持续增长的态势，从2000年的1352万吨增长到2012年的2440万吨，年平均增长10.7%。而在同期，花生油的生产供给却没有明显增长，由此导致花生油在国内植物油消费中所占比重从2000年的15.7%下降到2012年的8.9%。
23、中国目前己成为世界花生的生产、消费和出口大国，花生总产量和出口量均占世界第一，是我国为数不多的具有明显竞争优势的出口创汇农产品。4.2.2辽宁省与山东省花生质量优劣比较4.2.2.1山东省花生优势l、种植面积2007年山东省花生种植面积1185.2万亩，比2006年的12869万亩减少101.7万亩，仅次于河南，占全国播种面积的20%，居全国第二位；全省1了个市均有种植，但主要分布在胶东半岛及鲁东南地区。 近几年，辽宁花生生产发展较快。2、产量山东省2007年花生总产量为3256万吨，占全国花生总产量的25%；平均亩产达到274.7公斤，比全国平均亩产高545公斤。总产和单产均位居全国之冠。辽
24、宁花生生产处于低水平的初级阶段，2007年总产量为534万吨，仅占全国总产量的4%，位居全国第10位；全省平均亩产170.6公斤，比全国平均亩产少496公斤，比山东省少104.1公斤，位居全国第12位。3、花生科技(1)育成推广品种多，更新快目前，山东选育并通过审定或认定的花生品种有45个，审定或认定品种数和获奖数均居全国前列。山东省品种在全国的应用处领先地位，全国农技推广服务中心2005年统计，全国花生播种面积前lO位品种中，山东育成的有了个，占10个品种播种面积的60.1%，占全国花生播种面积的27.3%。辽宁选育并通过审定或认定的花生品种仅有16个，种植面积为45.3万亩，仅占全省花生播
25、种面积的l0%。(2)生产技术长期以来，山东花生科技水平一直走在全国前列。花生高产栽培、旱薄地种植技术、平衡施肥技术、小麦花生两熟制双高产栽培技术、连作花生高产栽培技术、绿色食品花生生产技术、花生病虫草害防治技术先后得到推广普及，其中花生高产栽培和连作花生高产栽培技术达到国际领先水平。辽宁的现有的先进的花生应用技术也很多，但普及较差。花生地膜覆盖是一项成熟的技术，因成本较高难以普及，每年应用面积在40-50万亩之间。(3)加工与市场山东花生历来呈现供销两旺局面。花生加工出口厂家很多，主要以榨油、食品加工为主，出口量都很大，每年出口量超过70万吨。山东拥有“鲁花”、 “龙大”、 “长生”等品牌花
26、生油，除满足省内需要外，还远销国内各大城市及出口到东南亚国家，素有“山东是个大油库”的说法。由于花生出口的拉动，近20年来发展起了一大批花生加工出口企业，目前已注册登记的花生加工厂为300家左右，而实际上从事出口花生加工和经营的企业约在1000家左右，年加工量在230万吨左右。辽宁已注册的加工企业不过30多家，每年加工量近26万吨。出口量仅占总产量的四分之一，出口最多的年份不超过20万吨。(4)有害物质残留问题山东省部分地区由于不合理施肥、用药及不适当地应用生长调节剂(B9、矮壮素等)，田间管理不规范，导致生产的原料中农药残留和黄曲霉毒素超标。因此，出口的花生制品中每年都有被检出黄曲霉毒素含量
27、、重金属含量超标的现象。因黄曲霉毒素超标问题曾被欧盟国家采购商退货，日本检出丁酰肼超标的批次，出口澳大利亚的花生曾被检出重金属镉含量超标。这一问题严重困扰着山东省的花生发展。 辽宁辽西北地区气候干爽、土壤质地好等原因，花生黄曲霉毒素和重金属含量超标尚未检出。这是辽宁与山东相比发展花生产业的优势。4.2.2.2辽宁省花生优势1.推进科技进步，强化花生产业的科技支撑 目前，市场对花生及制品质量安全要求越来越高，生产技术和加工技术必须适应这种变化，要加快辽宁花生新品种引进和选育的工作力度，注重引进选育有特色、有突破性的高产、优质、适应性广专用品种。栽培技术研究要向生态、安全、环保方向转变。2.将花生
28、作为一项优势产业做强做大 我省在花生生产上具有较强优势，特别是质量优势，这是-U东省无法比拟的。同时，我省辽西北地区适宜花生种植，是花生生产的优势区。据测算，我省有近2000万亩耕地适宜种植花生对推进辽西北种植结构调整意义重大。在面积、单产接近山东是有可能的。因此，我省要把花生作为产业化生产做强做大，在农业生产、加工、出口等方面调整产业政策，全面推进产业发展。要进一步加大花生精深加工技术的研究和引进力度，使花生产品加工业向现代花生食品制造业形态转变。3.建全行业组织 培育多元市场流通主体 与花生行业密切相关的各类农村合作组织正在初步发展阶段，很多花生主产区已认识到农民合作组织在未来花生产业发展
29、和为农服务中的重要作用，但目前不管是在数量、规模、还是管理上，都跟不上花生产业快速发展的良好态势。4. 以工谋农，提高花生产业化经营水平 坚持用工业化理念谋化农业、经营农业、发展农业的思路，不断提升花生产化业水平。4.3产品供需预测4.3.1出口情况一是花生出口结构进一步优化。2012年，花生制品出口数量占全部花生总量比重约55%，其中，脱皮花生出口增长比较快。二是花生出口的市场格局变化较大。2012年，日本、印度尼西亚、韩国、菲律宾、西班牙、荷兰、俄罗斯、阿尔及利亚、阿联酋和泰国是我国花生出口的前十大主销市场。印度尼西亚在所有的国家中异军突起，从2011年的第八位上升到第二位，数量从1.4万
30、吨陡升至4.9万吨，增长2.5倍。此外，泰国、菲律宾也是新进入前十位的国家。但日本、加拿大、阿联酋等国家2012年进口减少，特别是日本由于受“肯定列表制度”影响，进口量明显下降。三是主要出口地区增势良好。2012年，山东仍稳居全国第一的位置，占全国出口总量的89.4。吉林和广东出口数量同比上升较大，而辽宁从2011年第二跌至第三，出口数量同比减少38.5。四是出口价格下降。受金融风暴影响，2012年，花生及制品出口价格大幅度下降，虽然出口数量呈恢复性增长，但出口创汇从2011年的7.7亿美元降至6.6亿美元。出口单价也从1509美元吨降至1171美元吨。从以上情况来看，2012年我国花生及制品
31、出口实现恢复性增长主要原因在于：1、2012年上半年国家及各地方政府为支持农产品的出口，出台了各种优惠政策，广大花生及制品出口企业也因此受到包括税费减免、优惠通关、低息贷款等政策支持。2、花生属农产品，市场需求弹性较小。且花生出口品种多样，规格齐全，覆盖生料、初加工和深加工产品。加之我国出口花生在加工、营运和物流等环节3、2012年以来，虽然花生及制品出口面临国外技术壁垒，但是政府、行业、企业和专家学者形成四位一体的联动方式，开展培训、技术交流，加强出口管理及监管等一系列措施，应对日本“肯定列表制度”取得一定成效，同时又在马来西亚、泰国、菲律宾等新兴市场积极开拓，促进了花生的出口。4.3.2出
32、口展望(一) 全球主要出口国花生供应充足国际花生市场是中国、阿根廷、美国三足鼎立。美国花生一贯走标准化、产业化和规范化的高端市场路线。2012年美国花生种植面积106.8万公顷，产量预计达176.2万吨，加上2011年剩余近75.6万吨的高库存，总供应量在250万吨左右。阿根廷2012年花生种植面积26.5万顷，产量76.8万吨，折合花生仁53万吨，阿根廷花生协会公布，阿根廷将有8万吨花生用于榨油，4万吨种用，国内食用近3万吨，向世界市场可供38万吨。(二) 我国花生产量较2011年略有减少2012年我国花生种植面积约为4050万公顷，较2011年有所减少，加之主要产区辽宁、吉林省等受干旱气候
33、影响，花生总产量预计为1360万吨，较2011年1428万吨，下降4.7%。(三) 植物油市场走势对花生影响大来全球大部分国家将花生用于食用，花生在我国却是三大油料作物之一。因此，2012年下半年国内外植物油市场走势对花生影响大。2012年下半年全球油籽大豆、菜籽等产量增长，且上期结转库存偏高，加之市场信心不足，消费不振，植物油市场将保持窄幅振荡的局面。总体看，2012年花生出口形势较平稳，出口总量较上年略有增长。其中大粒花生出口由于竞争对手较弱，出口量将有所增加。小粒花生出口形势不明朗，主要面临来自美国、阿根廷的激烈竞争，以及受国内植物油价格影响较大，收购价格低，则出口竞争力增强出口增加，反
34、之则出口减少。对欧洲、日本等传统市场出口保持平稳，对东南亚及中东市场预计会有一些亮点。此外，花生制品出口比重进一步加大，原料花生出口将进一步缩减。花生国际市场价格预计也将保持平稳态势。4.4 竞争对手分析提到国内的花生类休闲食品，人们不得不自然想到酒鬼花生，作为国内知名品牌必然有它的过人之处，而我们作为一个新成立的花生类休闲食品公司也当然要从中分享它的各方面经验，现将其总结如下：1、产品来历 酒鬼花生属于一种脱皮的油炸花生仁，生产过程仅脱皮、油炸、着味、包装等四个主要环节，该产品近几年来发展迅速，从一个原本属于餐饮渠道的散装“下酒菜”，迅速成为一个融“休闲”、“佐酒”为一体的袋装佐味食品，赢得
35、了消费者的喜爱； 2、主销区域 酒鬼花生的主销区域在长江以北地区，尤以四川、河南、东北等地区较为广泛消费；从山东省来看，山东的西部地区正处于酒鬼花生的导入期，市场现有消费量还没有得到充分开发；山东的东部地区酒鬼花生的消费则属于萌芽期，市场消费量较小； 3、市场结构 酒鬼花生的市场结构为“哑铃”型结构，一头是有知名度、价格也高的全国型高端产品，以“百世兴”为代表；另一头是无知名度、价格偏低的地方型低端产品；哑铃型结构表明该行业尚未进入成熟期，中档产品市场地位还未形成，未来成长较为迅速，将由哑铃型结构发展为“金字塔”型市场结构； 4、销售渠道 酒鬼花生的销售渠道有商超、流通、餐饮三大渠道，以及火车
36、站、汽车站、加油站、学校等特殊渠道，主要销售渠道为流通和餐饮渠道； 5、主销规格 流通和商超渠道酒鬼花生的主销规格为90克袋装、130克袋装，箱装规格为90克*80包、130克*60包；终端售价表现为：90克单包售价在1、50元2元，130克单包售价在2元-3元；餐饮渠道的主销规格为每袋5公斤，出厂价格为20元，零售价格为每斤5-6元； 6、出厂价格 以河南市场为例，酒鬼花生的代表者为“百世兴”、“千里缘”、“迁里缘”三个品牌；百世兴的产品克重正试图由每袋90克调整为80克，袋装130克调整为120克，80克*80包产品出厂价为100元/箱，120克*60包产品出厂价为104元/箱；“千里缘”
37、90克*80包产品出厂价为90元/箱，130克*60包出厂价为94元/箱，其每箱价格较“百世兴”贵10元钱； 7、渠道利润 酒鬼花生的渠道利润情况为：总经销每件8-12元，批发商每件6-8元，零售店每袋5毛-1元，卖场利润为零售价的20%-25%； 8、主销口味 产品口味普遍以“五香”为主，“麻辣”或“川香”口味在北方市场目前铺货率较低； 9、包装特征 产品包装档次普遍不高，整体上表现为大众产品，包装颜色主色调均为“黑色”，贴近“乡吧佬”鸡蛋的颜色； 10、消费特征 产品的核心消费群为20-50岁的男性群体，多为日常佐酒、朋友小聚、出差旅行时消费。5.营销策略5.1营销机构和营销队伍本公司下设
38、市场部，同时市场部下设产品研发部门和市场推广部门，负责公司的市场调研、产品研发设计、产品营销等业务相关活动。5.1.1产品研发部门：(1)负责公司花生新品种研发(2)根据企业战略发展规划、市场需求以及资源情况，实时制订产品的研发计划；(3)建立、健全公司产品研发的相关制度和流程，实施项目化管理，推进研发工作的顺利进行；(4)收集、整理与研究当前花生行业信息，积极关注、参加行业的发展和研讨性会议、活动等，掌握行业发展的制高点；(5)做好公司科研、开发的实用新型、外观设计等专利技术的知识产权注册申报和使用管理工作；(6)做好公司新产品的可行性论证、立项工作，组织产品研发成果的鉴定与评审，并督导执行
39、；(7)做好科研成果和生产实际的转化；5.1.2市场推广部门 (1）收集、整理并分析市场信息，与产品研发部部充分合作，建立起一个完整、通畅的信息反馈系统；（2）组织实施市场、产品、消费者、同行业竞争状况等调研活动，提供企业发展、营销战略的分析研究资讯；（3）与营销系统其他部门共同确定企业的营销战略，编制产品营销策划方案；（4）开展公司产品营销企划工作，组织、配合公司营销工作和其他各项工作的开展并接受其他部门的监督和指导，制定产品推广方案及实施效果评估；（5）组织销售部门开展营销策划、推广工作，配合开展营销推广、产品推广、市场开拓、产品营销策划活动等相关工作，并进行实施效果评估；5.2营销目标和
40、战略5.2.1总体目标在2013年讲，花生产业面临了低谷地段，行业遭受困局，由于天气，成本原因，国际市场旅日下滑，美国全自动低成本行业的垄断性，导致中国花生市场出现了买家市场，而且花生品种单一等等原因，导致国内花生订单大幅度缩水。因此，对国内花生市场影响也是巨大的，我们所营销的花生是面向国内的，由于市场现状，倾销是行不通的，只有打造品牌性的优质花生，才能看到广阔的市场前景。5.2.2发展战略目标挖掘花生的潜在竞争力。我国出口花生品种单一，也同时映射的国内情景，深加工可以提升产品价值，对于优质花生的生产是一个必不可少的趋势，花生具有较高的营养价值，如何充分发挥便是值得探讨的问题。概观国内发展趋势
41、，我们就将花生营销的中心放在养生问题方面上。为此，制作swot分析如下。SWOT结论 内部能力 外部环境 优势（Strength）劣势（Weakness）电子商务的专业知识。花生质量过关。售出品种特别。养生问题受人亲睐运作资金受困。花生销售暂时较为单一。深加工难以创造新种类的产品。机会（Opportunity）SOWO花生产地近，运作方便，成本低。网络售卖大趋势。网络营销优质花生产品，运作成本低，不仅买的是花生，买的还是创意，而且适度有花生性质的工艺品。运作条件优良，但是企业暂时缺乏锻炼，磨合，不太适应花生市场的大环境。威胁（Threats）STWT创业初期可能市场低迷。创业经验不足。发展前景
42、较为广泛，但是对于市场的把握不足的话容易得不偿失缺乏行业的融入性，难以顺利进行营销手段，对于前景暂不明朗（SWOT分析表 ）5.3市场渗透与开拓计划5.3.1市场进入作为东北地区大部分油厂主要提供地的红崖子乡花生，确在某种程度上并不为人所知，所以我们一定要彻底打开市场，让红崖子乡花生真正地成为一个品牌，让它不只只限于与油厂合作，更可以加工成其他产品，因为基于产品的质量上乘，而且东北地区对花生的需求不只是花生油，所以其他产品的市场需求量也是很大的，我们要把握好市场占有率。前期宣传：媒体合作，前期电视广告宣传；在葫芦岛市及周边做公交车体广告宣传；后期宣传：靠产品的口碑说话，我们要用一定的销售成绩来
43、打造我们的选择是正确的。5.3.2市场开拓与发展初期(15年)建立初始的花生网站，借鉴成型的机构后“取其精华，推陈出新”，逐步完善并创新运营机制，公司团队趋近规范化、正式化、市场化；加强宣传，弘扬公司理念的同时积极寻找招商、合作伙伴，保证资金链、人才资源链的畅通；以优质的产品使公司品牌形象深入人心，在葫芦岛地区起到辐射性的影响；做好投资估算保证收益，收回早期投入成本争取达到收支平衡的标准。中期（610年）（1）形成自主的经营理念和服务意识，在葫芦岛形成并建立品牌形象，采取由“单一运营”向“连锁模式”的逐步转型，建立连锁化生实体店；（2）扩大招商引资、投资范围及规模，拥有自己的小型生产车间生产部
44、分花生加工产品，试探市场；（3）以特有的品牌效应和雄厚的实力打开并初步占领大连、沈阳、鞍山、盘锦等省内较大型市场，逐渐向各大城市迈进。长期（10年以上）在一线城市大连建立集团中心，以集团化的运营方式推向全国甚至世界，全面发挥红崖子花生的优势，打造我们独一无二的享誉全球的品牌，最终成为休闲食品行业的精英。核心的形成一种文化品牌一种休闲食品一种思维方式机构建立 5.3.3营销渠道构建公司先针对兴城的市场的开展，后期公司发展到其他区域。确定以下的销售渠道：（1）人员推广（2）推出产品（3）促销活动（4）广告宣传（5）合作机构的发展（6）与各大油厂长期合作关系（7）建立网站平台5.4营销策略5.4.1
45、市场推广策略1）人员我们拥有电子商务网络应用性人才，可以做好网站的运行和维护发展：同时我们还有营销方面专业的同学，可以做好推广。2）广告（1）企业宣传在大众媒体和专业食品媒体上发布制作精良的企业形象广告，我们在宣传的过程中，以我们的理念基础作为宣传的核心，打造大气知名的品牌效应，吸引大众的眼球，积极参与网络评选，增加关注的人气。（2）产品品牌宣传品牌广告可以通过多种渠道进行。通过广播电台、电视广告不断重复传递信息，达到深入人心的品牌效果，充分提高知晓度；与报纸的出版社合作，向社会征集制作一些寓意深刻、高品位的广告，全方位的覆盖信息，提升品牌形象。（3）公益活动由于红红崖子乡地理位置处于渐发达城
46、市，但是产出的花生质量确是东北三省没有其他地方可以比较的，所以首先可以通过公益活动将这个乡镇为人所知，打出知名度，再让人们相信我们的产品质量。3）公关在公关活动中，我们主要面向的对象是公众、媒体、政府，所以我们会根据不同时期企业发展的不同目标制定不同的公关策略，以此来持续提高品牌的知名度、美誉度、顾客忠诚度，提升组织品牌形象。5.4.2 4P策略1）产品策略我们所要推出的产品都是以花生为主的，因此花生系列产品可以以大礼包的形式做为我们的产品策略，这样既避免了有一些产品销路不好，同时也知道了我们生产方面的弊端，并及时做出改进。1、分渠开发 依据“高举高打、自上而下”的竞争策略，我们可以实施“分渠道、专业化”开发策略，分别开发出商超专销产品和流通渠道产品； 2、商超产品 商超专销产品在终端价位上可与其他厂家持平
