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1、翡翠产品营销推广及促销方案一、 地区选址根据店铺的级别，进行经验性理论数据分析，可以得出以下参考利润。店铺级别杭州地区金华地区永康地区平均每天消费人次1062每天平均消费金额500030001000月营业销售额15000012000030000月产品成本5-600004-5000010000月毛利（A）9-1000008-9000020000月铺租金4000-60003000-40002000-3000月水电费800800600月店员工资1200-1500/人800-1000/人600-800/人月均支出（B）6000-80004500-60003000-4000月纯利（A-B）8000070
2、00016000年利润960000840000192000备注1、本分析为综合分析，如各店在促销、宣传等环节周密计划、细心经营，则获利空间会更大。2、因各店铺所处商圈、各区域消费差异及业主人脉关系不同会造成收益有所差异。3、税务收费请与当地税务机构咨询为准。 由上表可以得出这样一个结论，那就是店铺坐落在越繁华的城市，其利润越高。考虑分析到客户所处的地理位置为永康市利润并不可观，故可建议客户将店铺的地址转移至较为繁华的金华地区或者省会城市杭州地区。 二、旺铺商圈 各店铺所处商圈、各区域消费差异及业主人脉关系不同会造成收益有所差异，故当城市选址定好之后，还应该慎重选择店铺具体坐落的地点。旺铺可以有
3、如下选择： 1.商业活动频繁（如商业街、步行街）或商业活动历史悠久的街区、旅游景点。2.商场、超市、购物中心、宾馆、酒店、展览馆出入口或临街旺铺。3.人口密度高、数量多的住宅区。4.大学校园或周边商住区。5.同行聚集地。 三、店形结构根据店面的大小和规模，大致可以将店面的类型分为以下五种类型：创业店、迷你店、大众店、品牌店和旗舰店。根据店面的大小和形状，进行不同层次的装修，小型店面选择装修的精致细腻，大型店面选择装修的奢华大气。 四、灯光映衬翡翠饰品店面与一般的店面不同之处在于，其内部需要一定的辅助工具，以此来映衬出翡翠的奢华与高贵，其中很重要的一个因素就是灯光的使用。如同鲜花需要绿叶的衬托，
4、无论多么美丽的珠宝，都需要良好光线的衬托，才能焕发出它应有的光彩。光源本身发出的颜色是“光源色”，而珠宝受光源照射所反射出来的颜色一般被称为“表面色”。除了一些具有荧光或磷光效应的宝石外，珠宝本身是不发光的。虽然自然光是鉴赏天然宝石最理想的光源，但在实际销售中，受场地的限制，商家往往要选择人工灯光进行照明。如何利用恰如其分的光源来显现珠宝的价值也日益成为珠宝商们关心的问题。有些珠宝商在装饰店面或柜台时，一般只注意光线要足够亮，使店面的整体感觉华丽、富丽堂皇，却忽视了光源的比例分配，使得销售的主体和非主体之间没有区别，柜台中摆放的珠宝缺乏层次感。过于明亮的灯光除了不必要的浪费外，其高温和电磁辐射
5、还会破坏物体本身所具有的颜色和光泽，尤其对一些有机质的宝石，例如珍珠、珊瑚、琥珀等的结构和化学成分会造成影响。另外，据心理学家研究，刺眼的灯光还会对顾客和珠宝店内的营业人员造成情绪上的影响，也影响珠宝交易的成功率。1 珠宝对灯光的要求不同的珠宝需要不同的灯光来配合使用，例如黄金饰品、翡翠与钻石的灯光就是很不一样的。在为珠宝店选择灯光时，需要考虑的因素有灯色、照明程度、闪烁度、温度、演色性、红外线、紫外线等。当然要顾及到上述所有的因素是不太可能的，一般需要着重考虑的是色温、照明程度和闪烁度。据有关数据显示，珠宝在33005000K色温的灯光照射下能够显示出最佳的外观效果。商家在选择光源时特别要注
6、意的因素：不同的照明程度能够区别珠宝店内的层次和销售主体；闪烁度是指当灯光照射在珠宝上时，珠宝所发出的一种反射光，当反射光越显著时，宝时也就越耀眼；而显色性是指灯光照在物品上呈现的正确颜色和所体现的清晰度，显色性越高越能刻画珠宝的细致工艺与真实色彩。珠宝本身的特质对光源有着极高的要求，例如：（1）极高的流明效率（80lm/W）；（2）热辐射量低；（3）显色性好；（4）光色均匀，色彩亮丽逼真；（5）尽量避免使纺织物失去光泽、塑料脆化（防紫外线）；（6）在整个有效使用寿命内光色恒定；（7）对温度变化不敏感；（8）使用寿命长，经济耐用；（9）引人注目的照明，常用光色：黄光、中性白和日光白。2 灯光的
7、布置较理想的布光位置是在钻石饰品的前上方，同时注意要让光源交叉重叠，使钻石能够折射与反射来自四面八方的光线。为了加强照明效果，当钻石置于较暗的背景上时，应适当提高照明灯光的安装密度或拉近灯光与钻石的距离。需要特别注意的是不要让光线过于炫目耀眼，影响交易的气氛。应该尽可能地利用管灯及节能灯作漫反射照明，使室内光线和谐，营造安定的气氛。也可以灵活地运用钻石光卤素灯，利用其照射距离远的特点，既保证了柜台的亮丽抢眼，又营造了舒适的营销气氛。现代珠宝专业照明早已超越了”够不够亮”的水平。合理、科学地布置珠宝照明灯光不但可以节约成本，美化店面，而且可以间接提高交易的”成交率”，收到”事半功倍”的效果。3
8、珠宝展柜照明设计珠宝展柜一般用来展示小件精致物品,可以设置射灯或者光纤进行照明。要注意光色的搭配。比如说黄金饰品可以采用冷光杯进行照明；而银制品或者宝石类的产品可以采用日光杯进行照明。因有热量产生，需考虑展柜的散热处理。如果工程费用允许，用光纤照明也是一种不错的选择，优势在于不会给展柜内带来过大的热量。灯光的设计围绕见光不见灯的原理,突显所展示的物品。珠宝展柜照明要注意两点：（1）光亮。翡翠讲究的是柔和，照度不必太高。（2）体现特色。翡翠是讲究透光质感的首饰，就要讲究透光。五、 促销活动：（1）活动目的 1、提高客户品牌在当地知名度，抢占市场份额； 2、以节日为契机，通过新店开业或周年店庆特惠
9、活动，将潜在顾客转变为实际消费顾客拉动产品的销售，提升销售额。3、通过针对性的活动展示店面品牌文化，拉近品牌与消费者的距离，提升品牌竞争力。（2）活动主题 爱的乐章*庆典特惠酬宾释义：1、号召人们在*节日来临之际，像自己最爱的人表达爱意。2、通过特惠酬宾活动，向广大新老顾客，表达品牌店的爱意。3、寒冬之际，让爱温暖人间。（3）活动内容1、一生承诺爱她，就给她一个承诺促销建议：99元情侣手链：由于这一款的价位比较低，但希望在品质上能够有所保证，建议选取成本在80-90的手链来促销，主要通过这款产品打开年轻人的市场，获得他们的认可。在样式选择上要迎合年轻人的需求和特点，这款主要打学生市场。999元
10、情侣手镯：这款主要针对有一定消费能力的年轻人，面向中高端市场。从产品选择上要注重做工、款式和质地，可以选取成本在700左右的产品来促销。2、特别翡翠戒指 超值大优惠一年一度的结婚高潮期即将拉开序幕，80后已经成为此类人群的主角，他们思想先进，敢于接受新事物，追求时尚，消费观念超前。单纯的钻石作为结婚戒指，已经out了，特别的翡翠戒指，称为新婚夫妇独一无二的选择！ 因此为了把握这次难得的销售时机，本次促销的目的就是通过低价销售的策略，直接抢占婚庆钻饰市场份额，有力的促进顾客购买消费！促销建议：1999元新婚戒指：这个价位中低端消费人群基本能够接受，选取成本价在1000-1500左右的戒指一对来促
11、销，买女戒，赠送男戒。3999元翠婚戒指：这个价位偏向中高端人群，选取成本价在3000-3500左右的戒指一对来促销，买女戒，赠送男戒。凡活动期间，购买以上任意一套产品，均可获赠巧克力一盒。巧克力可以设置四个等级不同价位，以区别开来。3、店庆酬宾大回馈 全场优惠送不停活动期间，以适当的折扣或是与其他产品搭配销售的形式推出市场酬宾。从21日到25日特价产品的品类及折扣比例应逐步加大，尤其是产品品类更应契合爱情的主题，以便与节日的氛围吻合。可以直接给予折扣，也可以采用搭配策略。搭配策略：如按原价购买指定款产品（主打产品）后，再加极少的现金即可拥有一款精致的特色产品（小饰品为主，如脚链、手链、挂链等
12、）。4、抽奖大酬宾活动期间，每天进店的前200名顾客，无论其是否购买产品，均可领取一张抽奖券。奖券由正券和副券组成，正券由顾客保管，副券投入抽奖箱。活动最后一天，进行现场抽奖，顾客凭副券及手机号或身份证号兑奖。获奖名额分一二三等奖及纪念奖等数个等级，每个等级可设置一定数量的获奖名额。奖品内容应多样化，既可以是不同价值的产品实物（戒指、耳环、链坠、项梁等），公司纪念品（台历、钥匙扣、名片夹等），也可以购物代金券或折扣券充当。奖品设置一定要有吸引力，特别是大奖，奖项设置建议如下：一等奖1名：价值1000元二等奖3名：价值500元三等奖5名：价值200元四等奖10名：价值50元纪念奖20名：价值25
13、元5、现场翡翠知识竞答在25日抽奖之前，设置一个现场知识竞答的活动，提高活动的参与性和互动性。设置翡翠等产品方面的基础知识问题，答对的或者答案最接近的顾客将获得价值50元的礼品一份。由于现场回答的答案一般不够全面，主持人可以在每一个问题回答完之后给予最专业全面的答案，普及一下珠宝方面的基础知识，寓教于乐。5、买翡翠 有惊喜！活动期间，所有来店购物的顾客，不论购买什么商品、不论金额多少，均可在礼品气球上亲手戳破气球，领取礼物一份！100%有礼！礼品可以设置有：高级雨伞一把韩式精美餐具一套精致公主化妆镜高级台历一本6、到店有礼 更多惊喜活动期间可适当的准备部分玫瑰花，每天前20名进店的女性均可获赠
14、一枝。此次活动将是推动企业形象的有利时机、玫瑰花具有成本低、烘托气氛较强、吸引女性顾客的特点，并且此次活动可以使用玫瑰花做流动广告，每支玫瑰花上都粘贴有品牌店的标识。7、VIP贵宾计划凡在活动期间一次性购物满1000元的顾客送VIP卡一张，此卡可享受折上折的优惠。（如原价1500元的首饰五折的基础上再进行8.8折优惠：150050%88%）。另外贵宾客户还可获赠终身免费提供珠宝维护和清洗、购物积分等特惠项目。六、场地布置店面及橱窗进行精心布置。门口设置横幅、彩花带、雪花喷字、天花悬挂吊旗及小型饰物，并在适当位置添加气球。节日形象POP配合DM单页同时使用，以节日为主题，并配合节日促销活动项目，
15、用于吸引顾客形成强力的视觉冲击力。门店的装饰应在提前完成，活动期间如有破损，应在第一时间修补整齐，并保持其完好至活动结束： 利用音响设备播放舒缓的音乐，音乐内容以清净音乐为主，其他舒缓的音乐为辅，注意控制音量大小，以不影响对话为宜； 产品手册，放置于门店最显眼处，以便于顾客可以方便的取阅； 抽奖箱放置于产品手册旁边；七、活动宣传1、媒体支持活动开始前连续三天，选择当地电视台和优势平面媒体，借助其广泛的覆盖面，推出活动主题并预告活动内容，使更多的消费者获知我们的圣诞特惠信息。版面简洁，画面温馨，突出品牌形象。平面媒体的选择：（1）当地的DM杂志或是报纸连续三天，每天半版硬广；（2）当期的电视报一
16、期，半版硬广。如有可能，可选配一篇千字左右的软文，围绕主题介绍针对不同人群选购翡翠的技巧，及简易的珠宝辨别方法。2、产品手册支持制作一批精美的产品手册，全方位介绍公司产品信息，节日活动内容，特价产品信息等详细信息，提前五天放置于各个门店的显眼位置，便于顾客取阅。产品手册的制作需要注重可读性和实用性，使顾客能够长久保留。同时，还可以将产品册放置于部分报刊亭、商场或是超市门店，当地的影楼和婚庆公司，扩大发行覆盖面。3、POP海报提前一周制作好一批精美的POP海报，张贴于门店显眼位置，及各主要街道、超市、商场、小区门口等人流量集中的区域。海报强调视觉冲击力，突出主题。4、其他物件支持展架、横幅、抽奖
17、箱、抽奖券、POP海报，奖品若干，音响、话筒及音乐光碟，装饰物品，纸笔，剪刀、透明胶布，礼品袋，玫瑰花，桌椅等相应必备工具。八、费用预算电视台合作的费用：5000元（根据公司实力量力而行）当地报纸： 3000元（根据公司实力量力而行）DM、POP、产品手册设计费：2300元DM单页、吊旗：A4页面 10000.50元=500元节日形象POP (X架)：100元4=480元海报：5元40=200元抽奖券：0.2元1000=200元产品手册：4元500=2000元公司台历：10元200=2000元形象气球：0.20元500=100元巧克力：800元抽奖礼品： 4500元知识竞猜礼品：500元购物好礼：20元50=1000元玫瑰花：3元40=120元饰物：50元2=100元不可预测费用2000元除去电视报纸合计：人民币15000元九、预期效果活动期间，实现销售收入10万以上活动期间，到店总人数达到1000人以上活动覆盖人数达10000人以上
