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1、目录前言3一、企业、产品介绍3（一）公司简介3（二）产品介绍3（三）公司理念和战略目标4二、市场分析4（一）宏观环境分析41、饮料市场分类42、饮料行业概况43、保健性饮料和果蔬汁饮料的不断崛起54、饮料主要销售渠道6（二）微观环境分析61、企业内部环境62、消费者需求63、产品供应商74、营销中介7三、竞争环境分析7（一）行业竞争者71、国际知名外资企业72、国内大中型企业及合资企业73、功能行饮料企业84、植物蛋白饮料企业8（二）同类竞争者快速成长型企业9四、目标市场分析9（一）产品定位9（二）市场定位9（三）目标市场9（四）目标消费者9五、营销战略集中性营销战略10六、营销策略10（一）
2、SWOT分析101、优势（S）102、劣势（W）113、威胁（T）114、机会（0）11（二）4P组合111、产品112、价格123、渠道124、促销12七、物流13（一）构建一体化的物流信息系统13（二）建立必要的配送中心13（三）建立物流合资企业和利用国内的物流渠道来抢占中国市场14八、执行与控制14（一）、实施14（二）、营销组织及人员14（三）、应变计划141、困难和风险14九、财务分析15十、结束语16前言一个企业的成功不能单单有优质的产品和服务，更重要的是能够为消费者所知道、熟悉和购买以及形成对品牌的忠诚。尤其是作为百盛蓝百蓓科技有限公司生产的蓝莓果汁，由于其本身的成长时间较短，更
3、需要做好产品的推广、市场的占领、销售收入的增长和品牌知名度的提升。由此，做好产品的营销推广就十分重要，为了能够帮助百盛蓝百蓓科技有限公司实现企业的目标，我们做了这个策划方案，希望能够为他们提供一个方向性的建议。一、企业、产品介绍（一）公司简介大兴安岭百盛蓝莓科技开发有限公司始建于2007 年，公司座落于黑龙江省大兴安岭加格达奇工业园区。注册资金1333 万元人民币，公司（）蓝莓产业化项目总投资5000 万元人民币。占地面积23000 平方米，建筑面积6300 平方米。公司利用大兴安岭特有资源野生蓝莓为主要生产原料， 开发蓝莓系列产品野生蓝莓有机食品系列和功能食品系列。产品主要包括：伊甸之林有机
4、原生蓝莓原汁、野生蓝莓果汁饮料、野生蓝莓果浆、蓝莓浓缩汁、野生蓝莓果干蜜饯、野生蓝莓果酱、蓝莓果糕、野生蓝莓果酒、蓝莓速冻果、红豆越橘速冻果。 （二）产品介绍百盛科技蓝莓公司蓝莓产品品类齐全，产品定位中高端市场，能够满足中高端消费者的各种个性化需要。产品主要包括：伊甸之林有机原生蓝莓原汁、野生蓝莓果汁饮料、野生蓝莓果浆、蓝莓浓缩汁、野生蓝莓果干蜜饯、野生蓝莓果酱、蓝莓果糕、野生蓝莓果酒、蓝莓速冻果、红豆越橘速冻果。野生蓝莓果汁饮料主要有：300ml蓝莓果粒饮料、450ml野生蓝莓果汁和290ml蓝颜知己；200ml有机蓝莓汁野生蓝莓果酱主要有：180g蓝莓果酱、金牌蓝莓果酱礼盒（2瓶装）、有机
5、蓝莓果酱2L商务蓝莓酱野生蓝莓果干蜜饯主要有：500g蓝莓干礼盒、240g蓝莓果干、80g蓝莓果干、42g蓝莓干、150g蓝莓果糕、75g红豆果糕等。精品蓝莓礼盒主要有：480g蓝莓果、蓝莓干和蓝莓汁混合礼盒，185g*4瓶蓝莓金牌果酱礼盒（规格为北橘部落蓝莓果酱2瓶、北橘部落红豆果酱2瓶），500g野生蓝莓干礼盒，300ml*6瓶/礼盒装野生蓝莓果汁礼盒、300ml*6/礼盒6瓶装有机野生蓝莓饮料、42g*4盒/礼盒装蓝莓果干，200ml*6瓶/礼盒装伊甸之林野生蓝莓果汁，355ml*6瓶/礼盒装有机蓝莓汁礼盒等。（三）公司理念和战略目标百盛人秉承诚心做人，严谨做事的企业文化理念，“充分发挥
6、地域资源优势、技术领先的核心竞争能力，广纳人才，创新经营”，实施高端品牌战略，倾力“打造中国野生蓝莓第一品牌-蓝百蓓”，传播全新的蓝莓健康生活方式，倡导“自然基因，尊贵生活”的品牌理念，完成中国野生蓝莓第一品牌的战略目标。二、市场分析（一）宏观环境分析1、饮料市场分类 饮料可以分为软饮料、酒精饮料、固体饮料三类。软饮料主要分为果蔬汁、瓶装水、碳酸饮料、功能饮料、即饮茶饮料、即饮咖啡饮料六大类。蓝百蓓归属于果蔬汁饮料中的果汁饮料。2、饮料行业概况我国饮料行业是改革开放以来发展起来的新兴行业，是中国消费品中的发展热点和新增长点。30年来，饮料行业不断地发展和成熟，逐渐改变了以往规模小、产品结构单一
7、、竞争无序的局面，饮料企业的规模和集约化程度不断提高，产品结构日趋合理。中国饮料在品牌方面的发展成果显著，全国性品牌已有十几家，五类产品中22个品牌被评为中国名牌。目前，我国软饮料市场以碳酸饮料、瓶装水、茶饮料、果汁饮料和功能饮料为主。其中，碳酸饮料已进入成熟期，市场已被“两乐”基本瓜分完毕，两者合计占有率接近80，其他竞争者难以撼动其市场地位；瓶装水市场庞大，但由于生产工艺简单，品牌繁多，市场格局变动频繁，尚未形成居稳定统治地位的品牌；茶饮料市场即将进入成熟期，“康师傅”、“统一”占据相对优势，但娃哈哈（有机绿茶）、可口可乐与雀巢的冰爽茶、百事可乐与立顿的冰红茶正在蚕食前两者的市场份额，格局
8、仍在重塑；果汁饮料处于快速成长期，尚未形成稳定的市场格局；功能型饮料和咖啡饮料等新品类处于市场导入期，虽然目前消费量还不高，但前景十分看好。可以说，无论是从市场规模增长潜力来看，还是从市场竞争格局变动的角度分析，我国软饮料市场都充满了生机，蕴藏着大量的商机。近五年来，中国饮料市场已成为中国食品行业中发展最快的市场之一。中国饮料每年以16%的增幅快速发展。未来主打健康理念的果蔬汁、饮茶饮料、矿物质水、凉茶以及功能饮料将继续保持快速增长趋势，而碳酸饮料因长期饮用可能引起肥胖、钙流失等不利影响，市场需求将有所下降。“十一五”期间，中国着重调整饮料产品结构，降低碳酸饮料的比例。饮料行业生产总量继续提高
9、，重点发展果蔬汁饮料、植物蛋白饮料和茶饮料等产品，适度发展瓶（罐）装饮用矿泉水，逐步降低可乐等碳酸类饮料的发展。因此在利好政策的推动下，软饮料行业框架结构重构时期，功能饮料、果汁饮料、茶饮料等健康饮料将组成框架结构的主体。追求健康价值，是未来中国饮料市场发展的必然方向。中国饮料企业在未来相当长的时间内将面临更为广阔的市场和更好的发展环境。2006 至2011 年，我国软饮料市场产量从2006 年的4220 万吨增至2011 年的11762 万吨，年复合增长率为22.75%；软饮料销量从2006 年的4196 万吨增至2011 年的11622 万吨，年复合增长率为22.59%。3、保健性饮料和果
10、蔬汁饮料的不断崛起目前，我国居民消费观念正在发生改变，消费者对健康理念的关注度不断提高。药企打出的“美容牌”、“中药牌”、“减肥牌”符合当下消费者绿色、健康的消费理念，使保健饮品逐成为饮料市场的主力军。目前，药企纷纷推出保健饮料，欲在饮品行业分得一杯羹。如国内制药巨头哈药集团推出了“纯中纯”水饮料和苗条淑女瘦身饮料等产品，苗药企业贵州百灵推出“爱透”品牌胶原蛋白饮料。业内人士指出，目前我国医药产业正处于市场调整转型期，利润不断在缩减。而饮料市场恰在此时刮起“保健风”，让药企发现了新的利润增长点。而且药企转型做保健饮料有很多的优势，比如从原材料到研发技术、从生产条件到场地厂房等，很多都是现成的。
11、“这些保健饮品让消费者信赖，毕竟之前是做药的，在安全性、有效性上有保障。”有消费者表示。同时随着健康理念的深入，越来越多的消费者在选购饮料时，放弃了碳酸饮料，而是转向果蔬汁饮料。现代社会，消费者每天面对快节奏、高压力的都市生活，升学压力、工作压力，8 成以上的中国人存在不同程度的维生素及矿物质等缺乏问题，身体整体机能较弱，大部分上班族都处于亚健康状态，改变这种方式除了必不可少的锻炼之外，需要全面满足消费者日常身体机能所需营养，而传统的饮料往往满意不了这样的要求，这样结合了蔬菜和果汁的综合营养成分的果蔬汁饮料应运而生了。4、饮料主要销售渠道我国软饮料产品销售渠道比较广泛，主要通过大型超市、便利店
12、、休闲娱乐场所、餐厅、交通运输站、学校或网络团购等到达终端消费者，其中超市在各渠道中业绩最为突出。（二）微观环境分析1、企业内部环境百盛蓝莓科技公司注册资金1333 万元人民币，公司（）蓝莓产业化项目总投资5000 万元人民币资金雄厚，有利于开拓市场，为广泛开展市场和进行产品营销留足了资金。公司占地面积23000 平方米，建筑面积6300 平方米。，车间产能能够充分满足市场需要，同时拥有雄厚的资金有机遇扩大生产能力。公司本身就在大兴安岭附近建厂，利用大兴安岭特有资源野生蓝莓为主要生产原料， 开发蓝莓系列产品野生蓝莓有机食品系列和功能食品系列。离原料地近，来源新鲜充足，保证了产品的生产的质量和连
13、续性。公司以诚心做人，严谨做事的企业文化理念，注重产品的研发和品质的高端，同时“充分发挥地域资源优势、技术领先的核心竞争能力，广纳各种技术和管理销售人才，创新经营”，实施高端品牌战略，倾力“打造中国野生蓝莓第一品牌-蓝百蓓”，传播全新的蓝莓健康生活方式，倡导“自然基因，尊贵生活”的品牌理念，完成中国野生蓝莓第一品牌的战略目标。2、消费者需求 近年来，我国软饮料行业发展迅速，市场规模飞速扩大。随着消费者收入水平和健康意识的增强，我国饮料市场产品日益丰富，未来饮料行业发展前景乐观，已经由过去单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、功能饮料、饮用水等在内的各种饮料体系，呈现多元化和高端化的发展态势
14、。作为定位高端的蓝百蓓饮料，这无疑是一个巨大的机会。3、产品供应商大兴安岭野生蓝莓资源十分富集，分布区面积达到782.5万亩，蕴藏量8.76万亩，允收量4.71吨，被誉为“中国野生蓝莓之乡”。“中国北极蓝莓”被国家质检总局正式批准为地理标志保护产品。百盛蓝百蓓科技公司生产基地本身就建在大兴安岭蓝莓生产区，拥有很好的原料来源。同时由于本身临近原料市场，减少了物流成本和产品运输过程中的蓝莓损害带来的经济损失。4、营销中介百盛蓝百蓓科技有限公司的分销商主要有伊甸之林(上海)商贸有限公司、北京销售分公司、百盛蓝莓上海分公司、河南省郑州分公司、哈尔滨办事处、深圳百盛蓝莓科技开发有限公司、广州办事处、驻安
15、徽办事处。由于公司成立时间不长，覆盖区域不是很广，但是在国内一线城市都有其分销商，在华东、华北和东北省份都有分销商，能够起到市场辐射作用。可以说，百盛蓝百蓓科技有限公司以东北为基地，主打华北和华东地区，重点把握国内一线城市， 同时不断向全国市场进攻。三、竞争环境分析（一）行业竞争者1、国际知名外资企业 国际知名的外资企业可口可乐和百事公司，其本身企业规模大、压法能力强，拥有国际知名品牌，资金雄厚，强大的营销能力与人力支撑，纵向一体化能力强。它们的销售费用率和利润率相对较低，但产品所占市场总额非常高，产品主要集中在碳酸饮料市场，占比超过80%。企业依靠庞大的渠道网络及产品的产量扩张盈利，采用低成
16、本终端市场大量铺货的战略。可口可乐公司和百事公司产品种类非常相似，但是各有特色，充分利用了品牌概念给产品赋予不同内涵，他们都主要集中碳酸饮料市场，竞争非常激烈，但是同时该碳酸饮料行业对新进入公司也形成了较高的进入壁垒，在中国软饮料市场的主导地位稳固。2、国内大中型企业及合资企业国内大中型企业及合资企业，规模相对较大，但是经营分散，拥有国内知名品牌，研发能力相对较弱，目前处于一个激烈竞争、寻找核心竞争优势的阶段。该类企业主要有农夫山泉、乐百氏、娃哈哈、晋江麒麟饮料和统一以及康师傅等。农夫山泉崂山公司已经形成PET瓶装水、高档玻璃瓶装水、桶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料等六大系列十几品种产品，全
17、方位、立体式、战略性地进去饮料市场，实施多元化发展战略。乐百氏已经建成为五大系列优质产品、掌握覆盖全国城乡的市场网络、拥有知名度极高的驰名商标。娃哈哈集团从儿童营养液起步，目前形成五大战略业务单元：奶制品（乳酸饮料、纯牛奶）、水（纯净水）、茶、可乐、八宝粥。娃哈哈产品丰满是其一大竞争优势，业内竞争对手单薄的产品难以与其多系列产品相抗衡。晋江麒麟饮料来自日本，公司拥有从日本、美国、法国等国进口的多条饮料生产流水线和先进的检测器，专业生产和销售各类清凉饮料。同为台资企业的康师傅和统一占据中国茶饮料市场，在茶饮料市场拥有无可争辩的地位，同时也生产果汁和饮用水等。总的来看，国内大中型企业及合资企业成员
18、规模较大、产品线丰富，并且在某些细分市场上享有竞争优势，品牌知名度高，有一定的研发能力。但与国际知名企业可口可乐和百事公司相比，无论从品牌价值、市场占有率还是销售费用率方面，都存在明显不足。3、功能行饮料企业该类企业以红牛为代表，同时也是该类企业的王者。该市场几乎不存在竞争，企业选择集中战略在某一产品市场上寻求更大的利润，销售费用较高，但利润更高，是所有饮料行业中利润最高的。由于该类企业具有较高的成本费用利润率，加之企业利润好，所以企业选择的是高端市场，产品价格高，注重品质和功能。该饮料行业进入壁垒比较低，但持续存在的壁垒较高。红牛将产品集中在单一的功能性饮料市场上，在该市场上享受绝对垄断地位
19、，利润率很高。其产品行销全球140个国家和地区，凭着强劲的实力和信誉，成为世界销量第一的功能饮料。4、植物蛋白饮料企业该类企业主要以露露和银鹭为代表，该类企业的销售费用及利润率与其他饮料行业没有显著差异，属于销售费用较低、利润率较高的企业。露露和银鹭都十分注重产品的研制开发，投资建立了大型实验室，并不断扩充已有的专业科研队伍。同时也在不断拓宽自己的产品。不过由于起产品成本费用较高，品牌价值有待进一步提升。（二）同类竞争者快速成长型企业该类企业主要是汇源，该企业出于快速成长阶段，在某一细分市场上快速占有绝对优势，同时在不断扩张自己的经营范围，具有较高的销售费用率和利润率。果汁饮料是近几年刚刚兴起
20、的细分市场，市场潜力巨大。汇源主营果蔬饮料的大型公司，产品丰富，包括100%果汁、果肉饮品等。公司成立以来，在全国各地创建了20多个分公司，链接了60多个优质优势果蔬茶奶等原料基地，建立了基本遍布全国的营销服务王扩，构建了一个庞大的农业产业化经营体协。汇源以高的品牌价值，在果汁市场具有很高市场占有率。同时研发能力在国内企业中处于领先地位，成本费用较低，处于快速成长阶段。四、目标市场分析从饮料行业的竞争状况来看，碳酸饮料行业已经进入稳定的博弈阶段，两家公司无论在盈利能力还是在资源、范围方面都具有惊人的相似性。而国内知名企业和合资企业所在的茶饮料、纯净水饮料行业竞争处于一个杂乱无章的阶段，从任何一
21、方面都违法说明该类企业竞争具有稳定性，这些企业需要进一步整合，形成核心竞争优势，以稳定和提升自己的市场地位。总的来说，饮料行业的强替代性导致了各类饮料企业存在强烈的竞争，企业不仅要面临同类产品的竞争，还要面临其他替代产品的竞争，这也是可口可乐和拜师可乐能够居于中国饮料行业龙头的主要原因。鉴于饮料行业的现状和百盛蓝百蓓科技有限公司自身产品，我们归属为果汁饮料。（一）产品定位高端果汁饮品、高级礼品（二）市场定位打造中国野生蓝莓第一品牌，实现绿色健康消费。（三）目标市场大中城市以及消费水平高的县城（四）目标消费者收入水品高、追求健康和品味高端的高收入群体，主要为白领人士及以上、政府工作人员和公司高级
22、管理人员等。五、营销战略集中性营销战略采用集中性的营销的优势主要表现在：可以为百盛蓝莓科技公司节约产品研发成本，空出更多资金去进行市场推广和分销渠道建设；可以迅速占领市场，提高企业产品的知名度和市场占有率，使企业在细分市场上获得竞争优势。由于百盛蓝百蓓公司本身产品主要是蓝莓果汁饮品，且定位高端市场。同时在蓝莓果汁生产方面拥有较长的技术和管理经验。同时由于其他饮料行业出于竞争激烈状态，甚至出现饱和。再加上公司本省资金实力虽然雄厚，但还没有到能做到无差异化营销，又本身产品比较单一且产品价格较高也不适合差异化营销，所以我们主要采取的是集中性市场营销战略。同时在集中性战略的指导下，提供同类产品不同规格
23、和不同包装的礼盒，以方便消费者购买和携带。六、营销策略（一）SWOT分析1、优势（S）（1）、长白山海拔700-2100米的原始生态环境中的野生高山蓝莓为原料，蓝莓营养丰富，口感独特，有助于提高视力，缓解眼疲劳，蓝莓中的蓝莓花青素还具有清除氧自由基，抗癌等作用。（2）、长白山的野生蓝莓果品质独特，具有与其他地区蓝莓果不同的风味，因此用长白山野生蓝莓生产的果汁和果酒风味独特，营养丰富。在消费观念日益改善的今天，蓝莓汁具有其他饮料所不具备的营养成分，高氨基酸、高锌、高钙、高铁、高铜、高维生素。它不仅具有良好的营养保健作用，还具有防止脑神经老化、强心、抗癌软化血管、增强人机体免疫等功能。（3）、靠近
24、原料产地，企业和产品定位准确，能够减少不必要的支出，销售率较高。引进丹麦技术，技术先进。（4）、公司资金雄厚，有利于新产品的研发、生产和市场的推广。（5）、蓝百蓓品牌策略：品牌的基础是市场销售，市场销售的动力主要靠渠道通路上的推力和广告传播上的拉力，促进“自然基因，尊贵生活”这一品牌核心内涵的凸出，在消费者心中蓝百蓓的品牌也已深入人心，凭借蓝百蓓的品牌优势，蓝莓果汁饮料在市场上就有一部分较为稳定的消费者保障。2、劣势（W）（1）、产品定位高端，消费者群体相对于碳酸饮料、茶饮料和瓶装水较少，丧失广大普通消费者。 （2）、蓝百蓓市场推广力度不够大，目标消费人群消费者了解还不是很多，在消费者心中的定
25、位还不够鲜明。（3）、蓝百蓓的传播力度不够大，缺乏多方位的宣传。（4）、市场产品组织还不够完善，制约了企业与品牌的快速发展。3、威胁（T）（1）、最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质竞争，同质化竞争态势不仅表现在产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化，而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。 （2）、品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后化等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”（3）、我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小；区域性品牌比较多，真正在全国饮料市场上有影响的名牌产品并不是很多。（4）、其他国内知名品牌和合资企业的新进加入
26、，同行业已有企业的市场份额瓜分。4、机会（0）（1）、人民生活水品普遍提高，绿色健康越来越受人们所推崇。高收入人群越来越多，具有消费能力的目标消费者也越来越多。（2）、中国现在的饮料行业发展速度很快，产业发展较稳定，尤其是果汁饮料市场上还有巨大的市场潜力和需求。（3）、我国饮料市场还不够完善，处于饮料行业的重整期。再加上政府对民族企业的扶持，可以帮助蓝百蓓加速企业的扩张。（二）4P组合1、产品 产品主要包括：伊甸之林有机原生蓝莓原汁、野生蓝莓果汁饮料、野生蓝莓果浆、蓝莓浓缩汁、野生蓝莓果干蜜饯、野生蓝莓果酱、蓝莓果糕、野生蓝莓果酒、蓝莓速冻果、红豆越橘速冻果。野生蓝莓果汁饮料主要有：300ml
27、蓝莓果粒饮料、450ml野生蓝莓果汁和290ml蓝颜知己；200ml有机蓝莓汁野生蓝莓果酱主要有：180g蓝莓果酱、金牌蓝莓果酱礼盒（2瓶装）、有机蓝莓果酱2L商务蓝莓酱野生蓝莓果干蜜饯主要有：500g蓝莓干礼盒、240g蓝莓果干、80g蓝莓果干、42g蓝莓干、150g蓝莓果糕、75g红豆果糕等。精品蓝莓礼盒主要有：480g蓝莓果、蓝莓干和蓝莓汁混合礼盒，185g*4瓶蓝莓金牌果酱礼盒（规格为北橘部落蓝莓果酱2瓶、北橘部落红豆果酱2瓶），500g野生蓝莓干礼盒，300ml*6瓶/礼盒装野生蓝莓果汁礼盒、300ml*6/礼盒6瓶装有机野生蓝莓饮料、42g*4盒/礼盒装蓝莓果干，200ml*6瓶/
28、礼盒装伊甸之林野生蓝莓果汁，355ml*6瓶/礼盒装有机蓝莓汁礼盒等。蓝百蓓果汁拥有不同浓度和类型以及不同规格的果汁，能够满足消费者的个性化需要。2、价格蓝莓一直都以“贵族水果”著称，价格相对较高，同样，蓝莓饮料也是价格较高的饮品，目前种植蓝莓和野生蓝莓的市场价分别是每斤70元到100元和每斤120元到200元，而用于制成饮料的大多是野生蓝莓。所以蓝百蓓公司的价格根据产品的原料和规格，价格从10多元到500元不等不等。消费者可以根据自身消费水平选择。3、渠道 （1）、实体市场由于蓝百蓓果汁属于高端品牌，在渠道方面应选择高收入人群经常出入的地方。所以，公司产品应主要放在高档餐厅、星级酒店、高档商
29、务会所和度假中心。同时为了扩大市场号召力，可以与大型超市合作与高档烟酒放在一起，以增加新引力和发掘潜在客户。（2）、网络市场蓝百蓓公已经在阿里巴巴开设自己公司专属网页5年，而且国内各大电商名站、各大团购网均有蓝百蓓系列产品销售。4、促销促销是一种特殊活动，它向客户和消费者提供购买产品的附加理由。通常，它具有短期提升销售量和利润目标的功能。促销的主要作用是：增加短期的销售量，支持新产品或新包装；加强品牌形象，刺激消费者对产品的了解和需要；增加售点客流量和销售量并带给客户利益。 为了提高产品的市场占有率与行业渗透率，非常重视促销活动的运用。“蓝百蓓”促销可以分为三个层次：(1)针对经销商的促销 针
30、对经销商的促销是指公司向其分销组织，主要包括批发商与零售商举办的促销活动。目的一般是为了获褥或增加“蓝百蓓”系列产品的销量，或者鼓励零售商在卖场中做某类特别的销售活动。针对经销商，可口可乐主要采取价格优惠与折扣的促销方式。 此外，对经销商提供短期赊销的支持、销售及生动化竞赛、免费旅游、季度抽奖等活动，用以激发经销商的经销热情。(2)针对销售人员的促销 针对销售人员的促销，是为了激励销售人员对其系列产品做额外的销售努力所采取的奖励措施。对销售人员，通常采取奖励直接与销售业绩挂钩的形式，即在规定的基数前提下，超额完成部分奖励现金，或提供一定的福利奖励的方式。(3)针对消费者的促销这种促销方式是制造
31、商直接针对消费者展开的。目的是诱导消费者，促进其直接购买本品牌。针对消费者的促销往往是决胜售点的“临门一脚”，蓝百蓓果汁本身定位高端。主要侧重应该是广告宣传、公共关系和联合推销。 在广告宣传方面，可以与合作的渠道商合作，在酒店将它列入推荐绿色健康饮料或者海报张贴宣传；在超市可以在摆放地点张贴产品介绍和功能特性，在高档会所和度假中心同样采取张贴广告或者视频宣传。在网络市场主要在于介绍其独特的功效。在公共关系方面，主要是赞助各种大型商务会议或者高端讨论会，以发展新客户。在联合推销方面，可以与其他热门高档商品搭配销售。 七、物流（一）构建一体化的物流信息系统在信息时代，信息是企业的命脉，建立一体化的
32、物流信息系统，使物流可以做到持续、简便、无差错地移动数据，实时、自动地更新数据，提高物流全过程的可见性。（二）建立必要的配送中心在物流业发展过程中，配送中心是提高物流效率的重要途径。配送中心可以减少仓库建设和人工成本，避免重复建设，同时又可以增加存货透明度，加强物流的流程控制。（三）建立物流合资企业和利用国内的物流渠道来抢占中国市场建立一个合资企业作为销售机构来为自己所有的制造企业组织物流配送，或通过国内的物流渠道来销售自己的产品。最后，利用第三方物流把非核心的业务交给专业的公司进行运营，而把注意力集中在其核心业务上，从而更好地开拓市场。一般来讲，第三方物流并不在供应链中占有一席之地，而仅仅是
33、第三方，只是通过提供一系列物流活动来服务供应链。因此，第三方物流策略不仅可以使制造企业专心从事自己所熟悉的业务，将资源配置在核心业务上，同时，第三方物流企业作为专门从事物流工作的行家，可以利用其丰富的专业知识和经验，提高货主企业的物流水平和消费者的福利水平。另外，第三方物流还可以促进企业物流活动合理化、效率化，减少运输能源消耗，减轻环境污染，促进社会可持续发展。八、执行与控制蓝百蓓营销计划可以为该公司提供指导。为了评估绩效水平，下列领域是需要重点关注的：1、寻找目标消费者；2、收入：每月收入和每年收入3、费用：每月费用和每年费用3、顾客满意度、市场知名度（一）、实施公司可以派出专门的人员去各大
34、分销公司进行监督指导实施，保证总公司的各种策略能够真正地实行并取得预期业绩。为了更好地开展销售工作，两者之间必须要进行全面的沟通达成共识，以便高效完成公司的销售目标和市场占领，并且可以对执行时遇到的问题进行控制。（二）、营销组织及人员在实施公司的营销战略时，非常有必要对各大分公司、各类分销渠道的管理人员进行培训，同时引入奖励和绩效机制，以便顺利完成公司的目标（三）、应变计划1、困难和风险（1）、价格不占优势，知名度有待提高，而这是蓝百倍必须要面临的的挑战（2）、面对老牌的汇源、果粒橙的威胁，蓝百蓓要抓住自己的优势，积极的应对挑战。（3）、与渠道销售商之间的合作谈判，如何以最小的成本获得最大的收
35、益。(四) 营销组合策略的评估与调整 企业应定期评估营销组合的各项因素，检查它们是否达到预期目标.主要考虑一下几个方面销售是否达到目标?什么地区受到挫折?为什么?顾客对产品是否满意?产品是否要改变?是否要增加更多的特性?产品定价是否合适?广告是否达到预期目标?广告预算是否要改变?产品渠道目标是否达到? 通过这些评估就可以知道营销组合策略是否需要加以调整。同时要做好上述控制工作，必须有赖于U&A研究，利用它追踪企业的市场营销活动的执行情况，并根据追踪所取得的信息去判断所制定的营销组合策略是否需要调整，甚至考虑是否需对目标市场或产品定位进行调整。 九、财务分析 财务分析是指以财务报表和其它资料为依
36、据和起点，采用专门方法，分析和评价企业的过去和现在的经营成果、财务状况及其变动，目的是了解过去、评价现在、预测未来、帮助利益关系集团改善决策。本公司主要采用比较分析法和因素分析法，以便能够更好地观测销售结果和分析影响因素，及时做出对策，完成销售目标。采用比较分析法时，为了更好地反应实际销售状况，我们需要注意：用于对比的各个时期的指标，其计算口径必须保持一致；应剔除偶发性项目的影响，使分析所利用的数据能反映正常的生产经营状况；应运用例外原则对某项有显著变动的指标做重点分析。采用因素分析法时，必须注意四类问题：因素分解的关联性；因素替代的顺序性；顺序替代的连环性；计算结果的假定性。分析主要内容主要
37、包括：（一）资金运作分析根据公司业务战略与财务制度，预测并监督公司现金流和各项资金使用情况，为公司的资金运作、调度与统筹提供信息与决策支持；（二）财务政策分析根据各种财务报表，分析并预测公司的财务收益和风险，为公司的业务发展、财务管理政策制度的建立及调整提供建议；（三）经营管理分析参与销售、生产的财务预测、预算执行分析、业绩分析，并提出专业的分析建议，为业务决策提供专业的财务支持；（四）投融资管理分析参与投资和融资项目的财务测算、成本分析、敏感性分析等活动，配合上级制定投资和融资方案，防范风险，并实现公司利益的最大化；（五）财务分析报告根据财务管理政策与业务发展需求，撰写财务分析报告、投资财务调研报告、可行性研究报告等，为公司财务决策提供分析支持。十、结束语一个产品是否成功除了它本身的优势和特点之外，更必须符合时代的潮流，“蓝百蓓”这种新型的健康型饮料的成功定位一定能够获得市场的认可。同时企业是以盈利为目标的，但又是必须是以客户为中心的。所以，在蓝百蓓果汁不断扩大的同时，切记不能忘记要不断提升产品质量以满足消费者需要。为了不断提升知名度和占领的市场时，一定要充分发营销的巨大力量。
