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1、贵阳保利瑞廷温泉酒店2011年营销策划方案现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。2011年我们对营销计划作出一系列的调整，吸引消费者到我酒店消费，提高我酒店经营效益。根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案及市场推广计划，并在工作中逐步实施。第一章 目标任务一、客房目标任务： 2063 万元/年。二、餐饮目标任务： 1843 万元/年。三、会议场租目标任务：210万元/年四、其他目标任务：84万元/年五、起止时间：自2011年1月2011年12月。第二章 形势分析一、市场环境分析：
2、1.我酒店经营中存在的问题（1）需重新设定目标顾客群体。总的看贵阳市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。我酒店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店所在的乌当区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是原住农民。而我酒店定位为五星级酒店，消费价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我酒店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费
3、群体，对本区的居民暂时不能构成消费吸引力。（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。我酒店虽然属于保利置业集团（保利置业集团是贵阳市著名企业），但社会上对我酒店却不甚了解，我酒店除在开业时做过短期的报纸宣传外就再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低，今后将加大广告宣传力度。（3）开业时间紧张，酒店硬件磨合时间长，试营业3个月以来时时都在整改中。二、目标市场需深入维系：目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者
4、，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为酒店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持酒店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚，将是酒店未来发展方向，措施如下：1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的
5、提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。2、减少销售成本。酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，酒店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。3、赢得口碑宣传。对于酒店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有
6、力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。4、员工忠提高诚度。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。三、市场形势1、2011年贵阳市还会增加1-2家五星级酒店并相继开业。2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：贵航喜来登、天怡豪生、世纪
7、金源、中天凯悦、凯宾斯基。4、与本店竞争散客市场的有：贵航喜来登、天怡豪生。5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。四、本酒店竞争优、劣势1、贵航喜来登酒店是贵阳最具知名度的五星级酒店，虽然房价很高，但客源还是源源不断。首先是它的品牌效应，其次是它的地理位置，南明河畔是贵阳风水最好的一块福地，而且周边有沃尔玛超市和荔星名店，让客人感觉非常的方便，是商务型客人的首选酒店。2、天怡豪生大酒店隶属于中铁五局，是贵阳第一家挂牌五星级酒店，地理位置也不错，旁边就是黔灵山公园，对于旅游团队来说非常的方便。3、世纪金源大酒店是目前贵阳房间数最多，宴会厅最大的一家五星级
8、酒店，地理位置和我们酒店差不多，都不在市中心，但金阳四通八达，交通还是比较便利的。加之该酒店靠近市政府，很多接待都会首选它。开业初期，该酒店连续宴请1个月，自助餐的价格为￥58、￥68、￥78，旅游团队的房价为￥380元/双早，吸引力和宣传力波及面很广。4、本酒店是贵阳新开的一家五星级度假型酒店，地理位置虽然不太便利，周边也没什么购物广场，但我们周围环境很好，依山傍水。并且距离机场很近，从水东路到市区也很快捷。加之该酒店是贵阳第一家度假型酒店，娱乐设施里涵盖了KTV和温泉养生，对于度假型会议和旅游团具备市场吸引力。第三章 市场销售定位的调整作为贵阳市唯一一家度假型温泉酒店，充分发挥酒店的天然资
9、源优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中、高层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中高档的商务散客。（4）各型会议。一、客源市场分为：（1）团队-本省旅行社及省外旅行社（北京、上海、广东、台湾、日、韩等）。（2）散客-首先贵州省内，再北京、上海、广州等大城市的商务公司。（3）会议-政府各职能部门、驻贵阳企、事业机构及各商务公司。二、销售季节划分1、平季：1、11、12月份2、旺季：6、7、8、9、10月份3、淡季：2、3、 4、5、月份第四章 市场推广调整方案开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销
10、）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内；在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。一、销售部：1、旅行社客源（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。（2）签约贵阳市最大的旅行社公司，走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的接洽人，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。但我们相信没有卖不出去的产品，只有没不出去的价格。（3）积极寻找境外旅行社合作和其它地区旅
11、行社团体客源。（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。（6）加强日本团、韩国团、台湾团、会议团等促销。2、会务客源促销（1）大力促销时间：上半年1至4月 下半年10至12月（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）本地会展公司（3）以本市企业单位和建立省外酒店联盟对接会务、散客。（4）建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。3、散客客源散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是本地市场，其次是贵
12、州省内市场，从战备方向上来讲最后的重点移向省外，上海和北京等一线城市。1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、温泉方面享受不同程度的优惠。3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮。4、大力发展长住客户，制定内部员工合理的客房提成奖励制度。5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。健全中介差价规定和订房差价提差方法。6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房。二、餐饮部（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量，全力保证国宴官府菜的高端
13、；同时，在风味餐厅针对本地实际情况随时调整，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，从而适合大众消费的口味，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要，也满足本地大众消费需求。（2）举办“美食节”，推出特色中、西餐饮菜式产品。（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在酒店内制作大型海报、条幅赠送等活动。（5）增加旅行社指定用餐、给导游佣金，增加团队自点餐和风味餐
14、消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）（6）正式成立酒店市场餐饮销售分部，力推餐销、宴销。三、内部消费链建立A、通过内外促销宣传链完成内部消费链1、外部宣传和促销（1）通过新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。（2）参与大型的文物拍卖活动，为主办方提供厂地，让利出租，希望凭借媒体达到推广酒店形象的作用。目前中国书画院和几个单位，我们都派发酒店介绍，有望合作。（3）开展公益性活动，和中国红十字协会也在联系中，在酒店大堂摆放红十字协会的捐款箱，而且希望参与更多的公益活动，带动
15、社会公益性事业。（4）参加贵阳高层次品牌推介会，今年在贵阳举办首届国际车展，参展商大部分为中高端客户，他们是具有相当的在酒店宴请和住宿的实力，为了打开贵阳当地的汽车市场，参与其中推广酒店是首要的任务，借助媒体的关注争取订单，为今后与汽车行业的合作，打下良好的基础。目前我酒店已多次与车展的组办者联系，争取车展中的展台。积极联手贵阳市展商争取生意并宣传酒店，在汽车业建立一定影响。根据以往北京车展的接待经验，参加这次展会车商及工作人员近千余人，给酒店促销推广带来很大商机。（5）交通工具上的宣传：如：飞机上的杂志书刊介绍和代理订房业务，出租车上滚动宣传和代理订房业务。（6）人员促销、交易会促销、信函促
16、销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。2、内部宣传网（1）客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱、图片和宣传片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在固定频道插播酒店
17、介绍专题片。（2）建设酒店独立的对外宣传网站，客人可以通过网上来了解酒店的产品和订房需求，形成酒店与客人的互动平台。3、内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部产品项目优惠消费的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。四、提高回头率通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利-推行“住房消费积分卡
18、”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送消费等。五、逐渐调整客源结构今后在酒店运营中将逐步调整市场客源结构。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标
19、，也是酒店后期发展的根本途径。第五章 不同季节营销策略2011年1月、2月份：1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。5、加强旅行社的联系。2011年3月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、“五一”黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。4、以“三八妇女节”为契机，推出3月8日当天为“关爱姐妹日”，制定套票销售的形式促销。待添加的隐藏文字内容32011年4月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、制定“母亲节”活
20、动方案并促销；母亲节-以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。（五月第二个星期天）2011年5月、6月份：1、加强对六月份市场调查，六一儿童节-以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。2、制定父亲节-以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）3、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。4、加强商务促销。 5、加强对“高考房”市场调查。6、加强署期师生活动促销。7、加强商务促销。2011年7月、8月份：1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方
21、案、各项工作逐步开展。3、中秋节促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。4、加强署期师生活动促销。5、加强“学生谢师宴”促销。6、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。7、国庆节客房、节后婚宴-8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。2011年9月、10月份：1、加强会务促销。2、加强商务促销。3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。2001年11月、12月份：1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。 5、春节-客房、家宴或年夜饭-元宵节-情人节（1）餐饮部11月初完成制作方案。（2）销售部、餐饮部11月上旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
