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1、商务谈判策划书班 级： 12物流1班谈判成员： 第1小组谈判项目：购买联想电脑1000台谈判公司：12物流1班（对方）关于向江苏第二师范学院销售联想电脑项目谈判计划书目录一.谈判主题3二.谈判团队组成3三.谈判前期准备4 (一)谈判对手分析4(三).双方利益及优劣势分析5四、销售谈判方案5(一)、谈判议题的确定5(二)、谈判目标61.目标：62. 底线：6五、开局及谈判策略6(一).开局6(二).中期阶段7(三).休局阶段7(四).最后冲刺阶段（策略和分析）7六.准备谈判资料8七.制定应急预案8八、祝本次谈判圆满成功8一.谈判主题向江苏第二师范学院销售本公司的联想电脑并建立长期合作关系二.谈判
2、团队组成 首席代表：丁步昂（全权负责谈判过程中的一些事项与决策）专业人员： （阐明己方参加谈判的愿望、条件，弄清对方的意图，条件。找出双方的分歧与差距。同对方进行专业细节方面的磋商。修改草拟谈判文书的有关条款。向首席代表提出解决专业问题的建议与专业知识的数据。为最后决策提供专业方面的结论。）经纪人员： （掌握该项谈判总的财务情况，了解谈判对手在项目利益方面的预期期望的指标，分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动。为首席代表提供财务方面的意见、建议。在正式签约前提供合同或协议的财务分析表）法律人员： （确认谈判对方经济组织的法人地位、监督谈判在法律许可范围内进行、检查法律文件的准确性和完整性
3、）记录人员：陈翠翠 阮殿鹏 （负责会议过程中的记录、要求了解我方每一名专员所了解的专业知识以第三者的角度观看全局，为我方圆场找寻对方的漏洞。随时的提醒与调整每一名专员的状态与谈判方向。传达我方总公司意向。必要时刻顶替首席代表进行谈判）三.谈判前期准备(一)。我方（甲方）：联想集团南京分公司，联想集团是以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，联想在计算
4、机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。(二)。对方（乙方）江苏第二师范学院于2002年，江苏省人民政府在学院基础上组建江苏省教育科学研究院，下设教育发展研究中心、课程教材研究中心等10个教育科研机构，与学院实行两块牌子、一套班子的管理体制。学校现有草场门、浦口、小行三个校区和筹建中的溧水新校区，下设14个二级学院和1个教学部。截止2013年，学院拥有全日制在校生8300余人，成教学生10006人，开设22个本科专业，13个专科专业，覆盖教育学、文学、理学、工学、管理学、艺术学等主要学科门类，其中省级重点专业3个、特色专业6个、精品课程9门、省高
5、校实验教学示范中心建设点和实践教育中心建设点3个。江苏第二师范学院完成了江苏教育体制创新的尝试，从这里走出了享誉全国的名师名校长群体，这里的教育科研成果成为全国知名品牌，被社会各界公认为“江苏基础教育名师名校长的摇篮”。现在欲向我公司进购一批电脑并且达成长期合作关系。 (三).双方利益及优劣势分析我方利益：1、建立双方长期合作关系 2、扩大我方市场份额 3、获得一定的利润对方利益：购买物美价廉的商务型电脑，建立双方长期合作关系 我方优势：1、联想是全球第三大个人电脑厂商仅次于苹果与宏碁，名列财富世界500强，为全球前五大电脑厂商中增长最快 。自1997年起。联想一直蝉联中国国内市场销量第一。现
6、占中国个人电脑市场超过三成份额。对方无法给我方造成任何的大型资金损失。 2、 本次采购为大批量采购，谈判的资本较大，价格方面可以压低对方的报价，争取最大的利益。 3.提供上门安装服务，详细记录用户的使用情况，并提供维护和保修意见 4、合作者非常多，属于高姿态5、产品优良，信誉良好我方劣势： 1、我方提供的电脑可能与对方的要求不符，高于标准 。2、 不知道对方的底线3、 舆论较多4、客方有多个电脑供应商可供选择，我方竞争压力大。对方优势： 1、 可能提出苛刻的要求 2、订购量大，有一定的议价能力 3、选择广泛，可以选择不同的经销商 对方劣势： 1、 不太了解电脑方面的信息 2、 想买我方代理的品
7、牌的电脑的话，只能通过我方3、 人员相对来说不如我方的专业资金限制，客方资金由上级机关控制，一般不可超出，超出部分需自己垫付，如果对方报价过高，客方会产生一定的资金压力。四、销售谈判方案(一)、谈判议题的确定问题一：对方的订单多大？分 析：订单大小直接影响我方能给出多大的折扣，我方要尽量争取对方更大的订单。问题二：对方能接受怎样的价位？分 析：我方要最大限度地提高本产品的交易价格，增加利润。如果双方给出的价位相差甚大，且双方都不肯做任何让步，则可以考虑是否需要终止谈判。问题三：对方欲我方什么时候交货？分 析：如交货日期紧张，我们要在保质保量的情况下加快生产进度，以免耽搁交货日期。可以当作石头来
8、使用，可以对对方的交货时间让步，然后在其他的地区掉货。问题四：对方欲采用什么付款方式？分 析：因为是第一次合作，不清楚对方的信誉，尽可能地争取即期信用证。问题五：关于保险问题的讨论。分 析：对方想要保什么险，保多大的险，由谁承担保险费用。 问题六”关于校企合作的问题分 析：对方很有可能在此大作文章以要求我方的让步。问题七：安装，物流，售后期限问题的争取分 析：对方很有可能会争取这方面的问题，可以适当的作为交换条件来满足。(二)、谈判目标1.目标： （1）最理想目标：对方能接受的价格高于我方期望值，对方做出多次让步，将双方利益最大化，并且维持长期合作关系。(2) 可接受目标： 双方各做出一些让步
9、，我方以较优惠的价格出售给对方，双方还有望维持长期合作的关系。 (3)最低目标：我方做出最大的让步。2. 底线：（1）给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限、支付方式。 （2）建立长期合作友好关系 五、开局及谈判策略(一).开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方品牌的巨大优势还有我们的经销市场的较高的市场份额，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 对方提出有关可以选择不同经销商的对策： 1） 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2） 摆事
10、实策略：提出我方市场占有率，并且强调我方的对厂商的议价能力，对其进行反驳。3） 让对方产生满足感：在强烈的打击后再抬出我公司产品的诸多优点让对方觉得物有所值 (二).中期阶段1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格，交货期的定位上转移到售后服务及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以利用折扣来换取其它更大利益； 4） 突出
11、优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5） 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 6） 适当的使用上文分析的双方侧重点来抛砖引玉7） 破釜沉舟：拍桌子不干了，看对方是否会争取挽留利益。8） 金蝉脱胶：我方的谈判人员传达领导方针，以各种理由换其他人来做谈判的主要人员 (三).休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 (四).最后冲刺阶段（策略和分析）方案一把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度
12、，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。从而占据一定的主动权。方案二我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍，让对方适合而止。方案三埋下契机，谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。提出我方即将进军互联网的新领域，前途很好。不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠。方案四明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。商务谈判中，很重要的一点就是签订合同，注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。六.准备谈判资料联想XXXXX产
13、品类型：商用台式机操作系统：DOS主板芯片组：Intel H61 处理器CPU 系列：英特尔 酷睿i5 CPU 型号：Intel 酷睿i5 3470CPU 频率：3.2GHz最高睿频：3600MHz总线：DMI 5 GT/s三级缓存：6MB核心代号：Ivy Bridge核心/线程数：四核心/四线程制程工艺：22nm存储设备：内存容量：4GB ,内存类型：DDR3 ,硬盘容量：1TB ,硬盘描述： 7200转光驱类型：DVD-ROM光驱描述：支持DVD SuperMulti双层刻录 显卡/声卡:显卡类型：独立显卡显卡芯片：AMD Radeon HD 7450显存容量：1GBDirectX：Dir
14、ectX 11音频系统：集成 显示器显示器尺寸：20英寸显示器描述：CCFL宽屏 网络通信有线网卡：1000Mbps以太网卡 机身规格电源：100V-240V 280W 自适应交流电源供应器机箱类型：立式机箱颜色：黑色机箱尺寸：396.5399.6160mm前面板I/O接口：2USB2.0；1耳机接口；1麦克风接口背板 I/O接口：4USB2.0+2USB3.0；1DVI-D；1HDMI；1VGA；1RJ45（网络接口）；3S/PDIF输出；1电源接口其它参数：随机附件：浮岛式键盘，光电鼠标PC电脑附件包装清单：主机 x1，保修卡 x1，说明书 x1，驱动光盘 x1，显示器 x1，数据线 x1
15、，电源 x1，键鼠套装 x1 保修信息：保修政策：全国联保，享受三包服务质保时间： 年质保备注：整机 年，显示屏 年七.制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、 对方爽快接受我们对于交货期的要求，愿意延长，但对价格表示异议 应对方案 就单价进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、服务待遇等利益。2、对方使用市场自由策略，声称可以选择其他供应商或者品牌不能满足其需求，拒绝我方的提议。 应对方案 了解对方情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对方案 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 4、 对方要求降低价格到不合理的范围。 应对方案 应考虑到我方战略目标是销售产品，进一步扩大市场占有率，并建立维护双方长期合作关系，采取单价降价，售后服务收费等迂回策略，换取其它长远利益，以平衡收支。 5、若对方坚持在价格一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。八、祝本次谈判圆满成功
