超级市场选址策略.doc

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1、超级市场选址策略 超级市场店铺选址的好坏及各店铺之间网络连接的优良化程度。关系到连锁超市的销售力、获利力和竞争力，因此，选址策略至关重要。1.理想店址的条件和要素 (1)优良店址的三个条件 未来十年以上的持续经营力 店铺选址是一项长期投资，关系着企业经营发展的前途。当外部环境发生变化时，其他经营因素都可随之进行相应调整，以适应外部环境的变化，而店址一经确定就难以变动。因此，企业在选址时，必须具有发展的眼光，不仅要研究现状，还要正确的预测未来。因为网点所在地区的状况时刻都在变化：交通条件在改善，竞争越来越激烈，周围环境更是在不断变化和发展。 对于一个企业来说，新选定的店址应具有一定的商业发展潜力

2、，在该地区具有竞争优势，以保证在以后一定时期内都是有利可图的。例如，日本的大荣公司凭借其连锁集团的优势，利用进货后3个月支付货款的时间差，迅速调整各连锁店的销售收入，在非商业中心购买了地价较低的土地，兴建商业设施及其他不动产，等到商业发展、地价升高后，卖掉地产赚取差价，商业设施则作为本公司的连锁超市的一个网点。 规模性的目标顾客群存在 任何超市都应把满足顾客需求作为其宗旨。每一个网点都应有一定规模的目标顾客，这是保证其经营达到一定规模的重要条件。一般的超市经营的主要是日常生活用品，受消费者购物行走距离规律的制约，消费者不大可能为一些日常生活用品而长距离的奔走。因而不大可能像大型百货商店或者是专

3、业大型家用电器商店那样具有比较宽的流动顾客群体，只能主要依靠对一定规模的目标消费群体的服务，来获得比较稳定的销售收入。所以，能否拥有一定规模的目标顾客，是超市店铺选择应考虑的重要因素之一。 但是对于任何一个店铺来说，它的目标顾客群都是经常会发生变化的。市政规划、交通变革等都能导致顾客群的增加或减少，而这也成为预测未来顾客群的一个重要依据。例如，市政规划在某一地兴建一居民区，在居民区建立之初，居民较少，随着居民区生活设施及其他配套设施的不断完善和发展，居民也会日益增加，显然，在这样的地区设立连锁店网点，梢费者群的增加是必然的。象新建车站、码头、地铁出口、旅游景点、公共指示设施等均能增加消费者群。

4、无疑，在进行未采消费者群的测定时，必须考虑到这些外部环境的变化。 进出畅通的道路 优良店址的一个必备条件就是进出畅通的道路。 依通常的习惯，常将实地环境分成下列几种。 1住宅区 住宅区内的户数基本上须达10佃户左右，如以1户4人来计算，则人数将达4000人左右。 2教育区 教育区及附近有大、中、小学等学校，其中以私立学校较为理想，因其学生大多比较有钱，消费层次比较高。当然，也不能忽视补习班，补习班的集中区将更理想。 3办公区 办公区指办公大楼林立的地区，一栋办公大楼内的员工人数可能超过一二干人，尤其办公大楼内的上班族外食比例非常高。 4商业区 商业区指商业行为集中的地方，由于过路客的增加，形成

5、各种商店聚集之处。 5娱乐区 娱乐区指以休闻消费为主的商圈，通常玩乐之后，需要补充体力。 由上述不难发现，住宅区的顾客群较为稳定，而且一般性的消费、业绩也较固定，如再加上交通主动脉的配合，因为增加部分的外来客，将使该区的业绩有上升的可能。商圈店址调查要点与评估 店址选择的好坏，在开店战略中是至关重要的。 失败店的主要因素有以下三点： (1)地点选择失败； (2)不熟练的评估人员致使调查的资料与判断不准； (3)许多连锁本部为了达到开店数量的目标而开店，因此产生了许多失败店。 由上述因素可以发现，商圈实地调查及评估准确是十分重要的。大体而言，便利店在开店之前，对于实地调查作业应精心细致。如考虑设

6、店出人的人口流量多少、附近有几家同类店或不同类店、其营业情形如何、商品的内容如何、价位的高低等，均是衡量的重点。 1商圈实地调查的要点 (1)开店地点周围住户的情形，亦即所谓的居民居住条件，其范围有以下几类。 住宅的种类： A单身住宅； B普通小区住宅(分大、中型)； 公寓(分电梯大楼、普通公寓)； D高级住宅区。 以上的住宅种类都适于开设便利店，但贫民区、老人住宅区，则不太适合。 住户的构成。便利店的客户群以1030岁的青壮年为主，单身男女尤其重要。如以职业类别来看，司机、工厂上班者，蓝领及白领阶层以及服务业人员，都是比较理想的对象。 (2)商团内有助于便利店设立的设施，有下列几种： 中小型

7、企业(内部没有餐厅)； 中大型医院； 大学、专科及高中职校； 24小时的大、中型工厂(三班制)； 消防队、警察局、市政府； 公园及广场； 车站附近； 大型集中住宅区； 其他。 (3)商团未来发展的具体考虑如下： 地区内人口及户数的增加； 新设车站的计划； 学校的建设计划； 马路新设、增设及拓宽计划； 小区住宅的兴建计划。 (4)商国内的竞争性。商圈内的竞争性，指的是区城内有大型店、同类店或商业聚集较多时，要先确定是否还有设店的空间。2评估 评估对便利店的成败关系很大。一般而言，评估是开店前必要的工作，以国内而言，大多是靠有经验的人员的经验来论定，因此评估的结果可能各不一样。不过普遍来说，调查经

8、验丰富的老手，比起刚加入评估作业的新人，其评估的结果的准确度优于后者。 评估过程中，数据化、定量化评价数据，是非常重要的，可将人为干扰的因素减至最低。 下面我们将讨论一下评估作业的方法。 在地点位置详细图中，可了解周围250米内交通、道路、住宅及公共场所的位置关系，进而判断该点的位置是否理想。 方法如下：中心点为欲开的便利店的位置，而3条圆虚线由内而外各代表50米、150米、250米的范围，可将250米内的道路、住宅及公共场所标注在国内，再进行分析与判断。 将车辆动线标示清楚，这时设立地点附近的相关位置，清清楚楚，可以很清楚地判断哪一点比较有利，其车辆的动线是在哪里汇集，广告效果哪一个比较理想

9、，哪里停车较方便等。 最后再把距离内的商圈标注清楚，就可以很清楚地判断该点是否可以设店了。 二店址选择 店址选择的重要性、原则 1店址选择的重性 便利店筹建时，作好商团分析是必不可少的，但最终目的是为了选定适当的设址地点。在西方国家，便利店的开设地店被视为开业前所需的三大主要资源之一，因为特定开设地点决定了便利店可以吸引有限距离或地区内潜在顾客的多少，这也就决定了便利店可以获得销售收入的高低，从而反映出开设地点作为一种资源的价值大小。店址选择的重要性主要表现在以下几点。 (1) 店址选择是一项大的、长期性投资，关系着企业的发展前途。便利店的店址不管是租借的或是长期性投资，关系着企业的发展前途。

10、一经确定，就需要投入大量的资金，去营建店铺。当外部环境发生变化时，它不保人、财、物等经营要素可以作相应调整，因其具有长期性、固定性特点。 (2) 店址是便利店确定经营目标和制定经营策略的重要依据不同的地区有不同的社会环境、人口状况、地理环境、交通条件、市政规划等特点，它们分别制约着其所在地区的便利店顾客来源及特点和便利店对经营的商品、价格、促进销售活动的选择。 (3)店址选择是否合适，是影响便利店经济效益的一个重要因素。企业的店址选择得当，就意味着其享有“地利”优势。在同行业商店之间，如果在规模相当、商品构成、经营服务水平基本相同的情况下，好店址必然享有较好的经济效益。 () 店址选择要坚持“

11、方便顾客”的原则，以节省顾客的购买时间，并最大限度满足顾客的需要，否则将失去顾客的信赖、支持，企业也就失去生存的基础。 2便利店店址选择的原则 便利店店址选择，是以适应流向情况、人口分布，便利广大顾客购物为原则。在扩大销售的原则指导下，绝大多数商店都将店址选择在城市繁华中心、人流必经的城市要道和交通枢纽、城市居民住宅区附近以及郊区交通要道、村镇和居民住宅等购货地区。从而形成了以下四种类型的商群。 (1)城市中央商业区。全市性的主要大街贯穿其间，云集着许多著名的百货商店和各种专卖商店、豪华的大饭店、影剧院和办公室大楼。这是全市最主要的、最繁华的商业区，在一些较小城镇，中央商业区是这些城镇阶准一的

12、购物区。 (2)城市交通要道和交通枢纽的商业街。它是大城市的次要的商业街。这里所说的交通要道和交通枢纽，包括城市的宜通街道、地下铁道的大中转站等。这些地点是人流必经之处，在节假日、上下班时间人流如酣；店址选择在这些地点就是为了方便来往人流购物。 (3)城市居民区商业街和边沿区商业中心。城市居民区商业街的顾客，主要是附近居民，在这些地点设置商店是为方便附近居民就近购买日用杂货、百货等。边沿区商业中心往往坐落在铁路的重要车站附近，规模较小。 (4)郊区购物中心。在城市停车困难、交通日益拥挤，环境污染严重的情况下，随着私人汽车大量增加，高速公路的发展，部分城市中的居民迁往郊区，形成效区住宅区，为适应

13、郊区居民的购物需要，不少便利店设到郊区住宅区附近，形成了郊区购物中心。 区域位置选择 上面已经说过，便利店在选址过程中，已逐步形成了四类商业群，那么作为一个具体的便利店应选择哪一个商业群，在选择时充分考虑顾客对不同商品的需求特点及购买规律。 顾客对商品的需求一般可分为三种类型： (1) 日常生活必需品，这类商品同质性大，选择性不强，同时价格较低，顾客购买频繁，在购买过程中，求方便心理明显，希望以尽可能短的路程，花尽可能少的时间去实现。所以，经营这类商品的商店应最大限度地接近顾客的居住地区，设在居民区商业街中，辐射范围以半径300米为限，步行在10分钟以内为宜。 (2) 周期性需求的商品。对这类

14、商品，顾客是定期购买的。在购买时，都发生了一定的比较，最终才选择出适合自己需要的商品品种。另外，顾客购买这类商品数量不大，有高度的周期性，经营这类商品的商店选择在商业网点相对集中的地区为宜，如地区性的商业中心成交通枢纽、交通要道的商业圈。 (3) 耐用消费品及顾客特殊性需求的商品。耐用消费品多为顾客一次购买长期使用，购买频率低。顾客在购买时，一般已有既定目标，在反复比较权衡的基础上再做出选择。特殊需求的商品购买的偶然性较大，频度更小，顾客比较分散。以经营这些类别商品的商店，商圈范围要求更大，应设在客流更为集中的中心商业区或专业性的商业街道，以吸引尽可能的潜在顾客。 地点选择 仅仅做出了店址的区

15、域位置选择还不够，因为在同一区域内，一个便利店可能会有好几个开设地点可供选择，但有些地点对某个商店来说，是最满意的开设地点，而对另一类商店来说，就不一定是合适的开设地点。因此，一个新设商店在做好区域或位置选择以后，还要切实考虑多种影响和制约因素，做出具体设计地点的选择。 1分析交通条件 交通条件是影响便利店选择开设地点的一个重要因素，决定了企业经营的顺利开展和顾客购买行为的顺利实现。 (1)从企业经营的角度来看，对交通条件的评估主要有以下两个方面。 在开设地点或附近，是否有足够的停车场所可以利用绝大多数购物中心设计的停车场所与售货场所的一般比率为4：1。 商品运至商店是否容易。这就要考虑可供商

16、店利用的运输动脉能适应货运量的要求并利于装卸，如果运货费用明显上升，经济效益就会受到影响。 （)为方便顾客购买，促进购买行为的顾客实现，对交通条件作如下具体分折。 设在边沿区商业中心的商店，要分析与车站、码头的距离和方向。一般距离越近，客流较多，购买越方便。开设地点还要考虑客流来去方向，如选在面向车站、码头的位置，以下车，船客流为主；选在邻近市内公共汽车站的位置，则以上车的客流为主。 设在市内公共汽车站附近的商店，要分析公共车站的性质，是中途站还是终始站，是主要停车站还是一般停车站。一般来说，主要停车站客流量大，商店可以吸引的潜在顾客较多，中途站与终始站的客流量无统一规律，有的中途站多于终始站

17、，有的终始站多于中途站。 要分析市场交通管理状况所引起的有利与不利条件，如单行线街道，禁止车辆通行街道，与人行横道距离较远都会造成客流量在一定程度上的减少。 分析客流规律 便利店成功的另一个关键因素是客流量大小，客流包括现有客流和潜在客流，商店选择开设地点总是力图处在潜在客流最多，最集中的地点；以使多数人就近购买商品，但客流规模大，并不总是带来相应的优势，具体问题还需具体分析。 (1)分析客流类型。一般商店客流分为三种类型。 自身客流。指那些专门为购买某商品的来店顾客所形成的客流这是商店客流的基础，是商店销售收入的主要来源，因此，新设商店在选址时，应着眼评估自身客流的大小及发展规模。 分享客流

18、。指一家商店从邻近商店形成的客流中获得的客流，这种分享客流往往产生于经营相互补充商品种类的商店之间，或大商店与小商店之间。如经营某类商品的补充商品的商店，在顾客购买了这类主商品后，就会附带到邻近补充商品商店去购买，供日后进一步消费的补充商品；又如邻近大型商店的小商店，会吸引一部分专程到大商店购物的顾客顺便到毗邻的小店来。不少小商店傍大店而设，就是利用这种分享刻流。 派生客流。指那些顺路进店的顾客所形成的客流，这些顾客并非专门来店购物。在一些旅游点、交通枢纽、公共场所附近设立的商店要利用的就是派生客流。 (2)分析客流目的、速度和滞留时间。不同地区客流规模虽可能相同，但其目的、速度、滞留时间各不

19、相同，要做具体分析，再作最佳地址选择。如在一些公共场所附近，车辆通行干道，客流规模很大，虽然也顺便或临时购买一些商品，但客流目的不是为了购物，同时客流速度快，滞留时间较短。 (3)分析街道两侧的客流规模。同样一条街道，两侧的客流规模在很多情况下，由于光照条件、公共场所、交通条件设施等影响，而有所差异。另外，人们骑车、步行或驾驶汽车都是靠右行，往往习惯光顾行驶方向右侧的商店。鉴于此，开设地点应尽可能选择在客流较多的街道一侧。 (4) 分析街道特点。选择商店开设地点还要分析街道特点与客流规模的关系。交叉路口客流集中，能见度高，是最佳开设地点；有些街道由于两端的交通条件不同或通向地区不同，客流主要来

20、自街道一端，表现为一端客流集中，纵深处逐渐减少的特征，这时候店址宜设在客流集中的一端，还有些街道，中间地段客流规模大于两端，相应地，店址放置中间地段就更能招揽潜在顾客。3分析竞争对手 商店周围的竞争情况对便利店经营的成败产生巨大影响，因此对商店开设地点的作选择时必须要分析竞争对手。一般来说，在开设地点附近如果竞争对手众多，商店经营独具特色，将会吸引客流，促进销售增长，增强店信誉，否则与竞争对手相邻而设，将难以获得发展。 当然，作为便利店的地点还是尽量选择在商店相对集中且有发展前景的地方，这对经营选购性商品的商店尤其如此。 另外，当店址周围的商店类型，协调并存，形成相关商店群，往往对经营产生积极

21、影响，如经营相互补充类商品的商店相邻而设，在方便顾客的基础上，扩大了各自的销售。4分析地形特点 选择商店开设地点时，分析地理特点，就是要选择能见度高的地点设店，所以商店尽量临街而设，并尽可能选在二面或三面临街的路口，增强能见度，并可多设出入口，多设临街宣传橱窗。同时，一些大型公共场所迎面处都是能见度较高的地点。5分析城市规划 商店开设地点的选择要分析城市建设的规划，既包括短期规划，又包括长期规划。有的地点从当前分析是最佳位置，但随着市场的改造和发展将会出现新的变化而不适合没店，反之，有些地点从当前来看不是理想的开设地点，但从规划前景看会成为有发展前途的新的商业中心区。因此，便利店经营者必须从长

22、考虑，在了解地区内的交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设或改造项目的规划的前提下，做出最佳地点的选择。 最后，便利店经营者还要对商店未来效益进行评估，主要包括平均每天经过的人数的来店光顾的人数比例；光顾顾客中购物者的比例；每笔交易的平均购买量等。这样，便利店经营者就可做出商店的开设地点和商店设置后开业的决策了。超市开业前的采购技巧 超市成功的最关键的因素之一，就是采购人员选择“适销对路”的商品，以“较低的价格”、“充足的货源”及“吸引人的促销活动”展现在顾客眼前，让顾客为超市传送好的口碑，增加新客流和老顾客的回流率，采购作业在此起着决定性的角色，采购在开业前的重点工作如下： 构建商

23、品的结构。这有赖于采购人员对市场的了解，并通过各种信息与手段将这些适合目标顾客群的畅销商品引进。新开张的超市在构建商品结构时，应参照“商品结构表”所制定的参数，采购人员构建商品结构程序如下： 1、选定竞争对手。超市的竞争对手除了同类型的超市外，还包括超市目标顾客群最常去购物的地方，例如：批发商场、农贸市场、本地生意较好的专业店或专卖店、便利店以及百货公司等。 2、记录竞争对手价格。“市场调查”是构建商品结构工作的重中之重。市场调查越彻底，越细微，日后的工作就越有效益。俗话说：“知己知彼，百战百胜”。 3、按商品群记录竞争对手所销售的品牌、商品描述、规格或包装、价格、促销及排面的情况。市场调查时

24、，可将各种情况简单记录在小纸上，然后整理成新开店开业前的市场调查报告。 4、收集兄弟公司价格资料。经由区域经理或采购本部收集各兄弟公司商品明细表，将各公司的商品资料整理成开店前市场调查报告，作为日后构建商品结构及交易采购的依据。初步构建商品结构。按照总部制定的“商品结构表”并参考开店前市场调查报告，选择竞争对手排面较大的商品及兄弟公司卖得好的商品作为预定进货的商品，可以在市场调研表打个记号，作为日后选择商品及采购的依据。组织货源可按工商名录、电话号码簿、商品包装上的电话、朋友的信息、地方工商局的信息、其他供应商所提供的信息及公司的招商大会等方式，寻找供应商的资料，并积极与其联系。避免通过买空卖

25、空的皮包公司或中间商进货，否则质量无法保证，价格也没优势。 同一种商品可能有两家以上的供应商。采购人员可分别在公司约见这些供应商，提供一份供应商手册，给有潜力的供应商参考，并概述超市的背景及发展前景，正式展开采购。采购前，请这些供应商报价，报价时，供应商应填写“供应商基本资料表”、“供应商简介”、“供应商报价单”、“新供应商问卷调查表”及“新供应商产品问卷调查表”。成功的采购要依靠：公司实力、采购技巧、对供应商的尊重、诚实守信、耐心与毅力等。成功的采购并不一定一蹴可及，一次完成，往往是“好事多磨”，需经过好几回合采购才完成，越大的品牌需要越多的采购技巧。办超市要因地制宜 组织和经营方式的革命性

26、发展。与传统的百货商店相比，超市有以下一些明显的优点和特点： 一是，在国外，超市一般办在郊区，那里地面宽广，地价便宜，超市的规模可以办得很大，商品的品种也就可以很多，较齐全，从而可以使顾客方便地在超市买到他们需要的各种商品。 二是超市的规模大，货流量自然也大，从而可以直接从厂家进货，而且有些超市还自产自销一些商品，并有自己的品牌，因此商品的进价低。 三是超市的商品摆在货架上，由顾客自己挑选。方便顾客的同时，也减少了大量的售货人员，从而节约了工资性开支。 四是那些大型的超市公司办连锁超市，更可以利用现代信息技术以及物流技术和组织，调配货源，省去了商品的大量库存及其费用。五是以上这些优点和特点使超

27、市特别是那些仓储式超市的经营成本比其它商店低得多，从而商品价格也比其它商店便宜得多。六是由于超市一般办在郊外，超市可以建大的停车场，而且由于商品价格低，停车又不收费，使得居住在城市内外的居民开车去购物仍是划算的。 正因为超市有上述优点和特点，超市对众多的中低收入顾客很有吸引力，得到了巨大发展。 随着改革开放，我国学习外国，也办起了超市，受到顾客欢迎，超市也有了巨大的发展。但是，由于我国的经济发展水平和人民的收入水平较低，超市在我国发生了一些变异，使超市应有的优点和特点受到一些削弱。 第一，在我国，超市一般办在市内，而且有些还办在闹市区。受市区土地的限制，超市的规模一般也较小，甚至办成了街区便民

28、小店。由于规模小，超市的商品品种自然也就有限了，进货渠道也窄。 第二，我国的超市，商品也上架，便利了居民选购。但由于顾客多，仍需雇用较多的售货员，而且往往还有不少人推销商品，人力并未减少许多。 第三，上述两点导致我国超市的商品价格并不比其它商店便宜或便宜多少。 第四，既然超市办在市内特别是闹市区内，停车困难就成为一个较普遍的问题，停车还要收费，顾客开车到超市购物反而不便，花费更多。 这些变异是受客观条件决定的。要办成国外那样的超市，发挥超市的优点和特点，还有待我国经济的发展和人民收入水平的提高。在一些国家，为什么要把超市办在郊区？因为几乎家家户户都有汽车，而且越来越多的人由市区迁往郊区，几乎家

29、家都有大冰箱，可以开车到超市集中采购商品，储存大量食品，供较长时间消费；因为超市的经营成本低，避开了市内商业的激烈竞争，市区内更适合开铺面小、专业性强、商品档次高、对顾客可提供个性化服务的商店，虽然商品的价格较高，一些高收入者更愿意到这类商店购物。而在我国，除少数大城市外，毕竟有私家车、能开车去购物的人很少，一般城市还不具备在郊区办大型超市的条件，而且由于超市的商品价格不低，人们即使开了自己的车去购物，加上停车费，也是不划算的。 最近，美国的超市又有新的变化。为减少顾客排队现象，有些超市设置了顾客自己计价、自动付款的设备。不愿意排队的顾客在这种设备前，可先在一个显示屏上选择是用信用卡还是用现金

30、支付，是否有优惠卡，然后将购买的商品逐一通过商品上的条形码计价算账，将商品逐一盛入购物袋，并放到另一台子上。需要过秤的商品则由服务人员帮忙，如顾客未将商品计价算账就放到已计价算账的台子上，该设备会从重量的变化上提示顾客补计价算账，最后顾客用信用卡或现金在机器上付款。这种改进在我国的超市中恐难很快采用。因为我国超市的规模一般太小，添置这样的设备不合算，因为人工便宜，为减少顾客排队的时间，与其增添这样的设备，不如多雇员工。而且防止商品丢失本是超市的一个问题，在让顾客自己计价，自动付款的同时，花费更多的费用来防止商品丢失，那将是不可取的。可见，学习外国，即使是办超市，也得根据我国的实际条件。物业选择：零售业连锁发展的商业先机及战略要求。 当物业以房地产资产来核算，物业完善条件确定的前提下，与其它产业相同规模的投资相比，商业投资经营回收期短，风险较小，可以融物的形式变相融资；产业选择与进入相对容易，市场导向调整便利，更主要的是存在潜力巨大的消费市场。在加入WTO的初期，国外零售业进入中国的广泛性与深入性没有达到最大化，国内零售业连锁发展不够充分的条件下，抢先一步占领市场，对零售企业连锁发展的意义是重大的。零售业连锁发展在物业的进入方式上大体可划分为三类，即买断、租赁和合作，选择不同的进入方式，对零售业连锁发展资产管理的战略意义也是不同的。