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1、XX银行支行网点营销竞争力提升项目试运行经验集中交流汇报材料 时光飞快，转眼网点营销竞争力提升项目在XX支行试运行已有三个月，回顾过去的90个日日夜夜，XX支行的全体员工在项目小组和分行个人金融部的关心、辅导下，在支行领导和个人金融部的正确领导、全力配合下，有摸索的艰辛、更有成功的喜悦，下面就项目试运行三个月的感受从三个方面汇报如下：一、环境、人员到位，全面提升服务品质1、环境面貌焕然一新，增加网点硬件竞争力。XX支行是一个位于居民区的中型综合网点，网点的地域优势积累了丰富的客户资源，但近年来，随着同业相继进驻，竞争压力日益显现，而传统的装修格局越来越成为制约网点发展的瓶颈。借着本次网点营销竞
2、争力提升项目试点的东风，支行在原有改建装修计划的基础上，结合项目组的合理化建议，利用中秋、国庆长假对田林进行了局部装修，焕然一新的贵宾理财室和理财低柜，符合了客户日益增加的理财需求；垂吊式的功能分区牌，使网点格局更加一目了然，新添的产品海报、三角折页架、营销专栏和营销明星榜更是增添了浓重的营销气息和专业氛围。国庆过后，网点客户的到访量较之前有明显增加，有更多的客户愿意到理财室看一看、坐一坐，网点的业务量也较前三季度有一定增长。应该说，网点硬件设施的改造，提升了我行地区的竞争力，积聚了更高的人气。2、人员挖潜全新组合，提高团队配合凝聚力。支行始终明确：XX支行的营销竞争力提升试点以“可复制、可推
3、广”为宗旨，绝不靠优势人员的堆积效应来提升单个网点的营销竞争力，而是希望通过试点经验真正提高每一位员工的营销技能和营销主动性，推进辖内网点营销竞争力可持续提升。因此在人员安排方面，支行按照“网点挖潜为主，支行调动为辅”的原则，要求网点充分挖掘每一个岗位、每一位员工的潜力，调动积极性，展现自己的特长。网点通过压缩、兼并对公岗位，调整高柜岗位安排，向理财低柜输送人员，在此基础上支行又向XX支行调派了2名员工担任引导员和低柜理财人员，基本符合了项目组前期提出的人员配置要求。十月初，支行从项目推广角度出发，又向XX支行派驻了专职大堂主管，旨在协助网点经理开展工作，积累经验后续推进。应该说，人员的配备到
4、位，更为网点增添了必胜的信心。随着项目正式推进，网点还成立了两支纵向的营销团队（理财经理 + 低柜专员 + 大堂经理或引导员）和高柜柜员团队，团队力量使员工团结一致，勇夺第一，也推动了田林支行的整体营销业绩稳步攀升。二、办法、督导到位，全面提升营销业绩1、绩效办法全新改版，制度宣讲深入人心。 制定考核办法是整个提升项目的灵魂所在，网点与支行个人金融部通力配合，参照项目组的总体办法结合网点自身实际，制定了具有田林特色的全新绩效考核办法，例如:我们新增了“企业四合一”（即：企业网银、企业短信通、支付密码器和电子回单箱）、降低了理财产品的积分标准等，同时还采集了大量样本数据，试算考核结果，在试点过程
5、中，我行还逐步微调，使之更加合理、更有利于创造中间业务收入。 在考核办法形成初期，由于对考核办法了解流于表面，员工在一段时间内都围着“积分”转，抢积分、抢客户忙得不亦乐乎，但成效不大，为使员工更深入了解考核办法实质并落实到每天的工作中，支行个人金融部制作了考核办法宣讲的PPT，利用夕会时间开展集中辅导，重点突出考核流程和积分本质意义，为每一位员工解疑答惑，使“积分、转介、综合考评、团队完成率”等新名词深入员工心中，真正理解只用网点齐心从支行获得更多奖励，才能实实在在提高积分单价和收益。 2、工具使用常态管理，督导示范日抓日新。 根据全新的积分考核办法要求，每一位员工都明确了职责要求，制定了积分
6、目标和营销目标，为达成既定目标，“三化管理”显得尤为重要。首先，工具使用规范化。支行统一添置了文件夹，做到人手一册参加夕会；统一印制了转介卡；统一制作了网点营销力提升排行榜，实时公布营销业绩、人人参与经验分享（营销园地和产品推介）；整理、规范了各岗位的使用表格；简化了数据统计环节，做到从数据输入到积分排名的一步到位，节省时间更多用于营销中。其次，日常管理制度化。网点晨、夕会管理有序开展，彰显个性；月度，年度规划会议积极召开，有条不紊；各岗位员工逐步学会自我管理和时间管理，每日制定目标，认真记录，每月定期回顾、总结。最后，督导示范常态化。充分发挥大堂主管督导、示范作用，提高实战经验和成功几率，同
7、时，针对我行新员工较多的特点，为每一位员工建立培训档案，以“营销难点、产品卖点”为主题，通过问答形式加深记忆，例如：针对在营销短信通常遇到的收费问题，让每一位员工出谋划策，评选最佳答案推广应用，这在后期的“四合一”营销中获得了良好验证，另外网点经理和大堂主管还针对定投、保险等产品开展专项培训也取得了不错成绩。 3、小试牛刀业绩提升，固化提升再创佳绩。 前面所做的一切工作都是为了见证以下的“业绩”一刻，让我们用数据来验证提升成果： 首先，看看提升前XX支行主要经营指标的完成情况：1-9月：XX支行基金销售1351万、定投开户124户、代理寿险2613.5万、第三方存管153户，白金卡发卡4张，手
8、机银行1423个、电话银行1694个、个人网银1875个、短信通1714个。然后，看看营销力提升项目试点三个月以来主要经营指标的完成情况：10-12月：XX支行基金销售1132.4，定投开户322户，代理寿险500多万，第三方存管79户，白金卡发卡26张，手机银行920个，电话银行921个，个人网银967个，短信通926个。可以看到，前三季度发展较慢的营销指标有了明显改善，基金三个月的销售量几乎与前三季度持平，定投开户提升后的月均新增户数较提升前上升了550%，第三方存管完成了前九个月的51%，白金卡发卡完成了650%，手机银行、电话银行、个人网银、短信通月均增量均较前三季度提升180-200
9、%。 最可喜的是XX支行12月末储蓄存款额超10亿元大关，年增量1.9亿元，完成全年指标的112%，增量贡献率9.7%。虽然综合业绩排名尚未最终确定，但我们有信心位列支行前三甲。最后，我们看一下辛苦三个月的员工积分情况：在各项产品单价基本不变的情况下，每位员工，特别是理财团队各位成员的积分三个月以来都有了大幅度提升：两位理财低柜专员营销能力和信心快速提升，积分从10月份刚开始的三、四百分提升到了12月份的一千分以上；两位客户经理应用客户分层管理的理念，加强了对原有高端客户的深度维护和新客户拓展，工作模式从驻守网点到走出网点、主动出击，成功签约了多名私人银行客户，得到了分行私人银行部的认可和好评
10、，也为XX支行年的业绩提升打下了坚实的基础，积分也从10月份刚开始的一千多分到12月份的三千多分；在看到营销团队发展的同时，我们还看到大堂人员和高柜“苗苗队”同样茁壮成长，开口营销和客户关怀、转介都有较大突破。更可贵的是，在提升过程中，XX支行全体员工为经营发展共同出谋划策，提出了许多可行的方案。三、协调、配合到位，营造和谐营销氛围 1、团队配合以老带新，营销创新各有特色。待添加的隐藏文字内容3营销业绩的取得，离不开每一位员工的辛勤付出，这其中，本次营销力提升引进的团队效应功不可没。团队打破了个人单打独斗的营销局面，更体现了老同志传帮带的优良传统，我们的三个团队都充分发挥自身特色，形成自己的风
11、格，例如：旻王队搞“专业”包装，营销股票基金；珺王队走“亲情”路线，促成保险销售；苗苗队“信心”制胜，成就转介王。 2、你追我赶有序竞争，新进员工快速成长。网点营销竞争力提升初期，我们都担心新进员工的适应性，从三个月的试运行情况来看，压力和竞争是难免的，但同样也成为年轻员工快速成长的催化剂，帮助他们在前进的道路上打下更扎实的基础、积累更丰富的经验，更快地成为柜面营销的中坚力量。3. 晋升通道提升士气，资源调配提升效率。员工晋升通道的张贴为各岗位员工提示了职业生涯规划，提升了网点员工士气。员工对未来在农行的发展充满信心，同时将热情带入日常工作中，使营销力提升项目在网点得以顺利推进。利用有限的人力和物力资源，充分发挥员工个人的创造性和积极性。通过夕会，月度、年度规划会议，让员工为网点的经营和发展出谋划策，让员工参与网点的经营管理，培养主动承担责任的积极性，提供平台让员工发挥个人能力，提升个人能力。以上是我行对项目试运行三个月以来的一些体会。三个月的试点，不断地调整项目运行中的各项环节，整合人力资源和客户资源，完善工具使用，打造积极的氛围使田林支行在八家试点行中名列前茅，获得好评。相信我们的试点已经达到了“可复制，可推广”的初衷，好的开头预示着XX支行全面推行营销力提升项目肯定可以获得成功。XX支行年一月
