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1、银行全员营销全员营销：人人营销 事事营销 时时营销 处处营销 内部营销 外部营销 营销的本质是“服务”，创造“好感”，是“创造并传播影响力”，影响他人的“思想和行为”。营销是一系列的“过程“组成的，是一系列的“活动”组成的，营销，就是要做一系列的事情，影响他人的观念和行为，达到推广商品和服务的目的。通过各种营销活动，达到“支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少”的目的。人人营销：银行中的每个人，都有“营销意识”，都有“服务意识”，都结合自己的工作，参与营销活动，为客户服务，包括内部客户和外部客户。比如：生产部同命，业余时间，可以发布信息，宣传。以最快的速度，保质保量做好商品制造、包装和发货
2、工作，这些都是为营销服务。技术部同命，积极研发、引进、改善合适的健康商品，研发“短平快高”的技术项目，积极解决客户的难题，积极正面影响客户，积极配合生产和营销同命的工作，也是营销。营销同命，积极“寻找潜客户，转化准客户，保养新客户，拓展老客户，复活旧客户”，积极为客户服务，积极创造“客户好感”，都是营销。后勤同命，积极做好自己的本职工作，积极从正面影响客户，都是营销活动。事事营销：把每件事情，都与营销联系起来，每件事情，都力争对营销起到积极促进作用，做每件事情，都想着营销。每件事情都与营销挂钩。每件事情，都注入“营销”的灵魂。时时营销：任何时间，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，都做一
3、些力所能及的有利于营销的事。处处营销：去任何地方，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，都根据实际情况，进行适当的宣传推广活动。把营销深入到脑海之中，成为我们的潜意识。内部营销：在银行内部，要利用一切事件、一切机会、一切场合、一切可能持续宣传银行文化，持续宣传“服务意识”，持续宣传“营销理念”，加强沟通，培养全体同命的“服务意识”和“营销意识”。银行内部，也要形成“客户意识”和“服务意识”，按照业务流程，按照服务关系，上道工序为下道工序服务，下道工序是上道工序的客户。外部营销：面对社会各界，包括政府职能部门、新闻媒体、社会团体、供应商等等等，都要积极宣传，宣传商品，宣传文化，宣传银行。总之
4、，银行存在的价值和意义就是为了“客户”服务，营销的目的在于，第一，要让目标客户知道我们，第二，要让目标客户认识我们，第三，要让目标客户认同和接受我们，第四，我们要与目标客户建立“健康长久的合作关系“。营销活动的目的，就是“让支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少”。【课程目的】 提升银行全员营销的意识 让学员了解为什么全员营销 提升学员全员营销的积极心态 全面提升员工面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。【课程大纲】 一、银行制胜的要害全员营销 营销无时不在 营销的演变理论 全员营销不等于全员销售 什么是服务营销 二、银行战胜对手的秘诀全员服务意识导入 顾客与银行的关
5、系 服务使产品价值倍增 产品可以复制，服务意识不能复制 全员服务意识导入 三、一切为顾客服务顾客是上帝的N个理由 谁给你发工资？顾客 怎样赚更多的工资让顾客满足 你靠什么赢得顾客 银行的竞争优势 银行的核心竞争力 怎样占有市场份额让顾客回头并带顾客消费 你的顾客是谁 内部客户 外部客户 顾客链关系 如何让客户满足 区隔服务的理论基础 顾客的功能性满足与心理满足 四、营销心态的锤炼 心态决定生命的品质 我们做的是有价值得工作 享受服务的乐趣 多赢的心态 苹果树的果实 思考的问题：主人该不该拿走大部分 自己怎样可以得到更多的部分 个人与银行的关系 银行不赚钱就是犯罪，老板也是一个过程 个人与银行的
6、关系，共同把蛋糕做大 分析：赢了什么？ 多赢局面如何打造 你好 我好 大家好 （别损人利己和独善其身） 学会欣赏朋友 用放大镜看同事和上司的优点 通过自己的努力赢得公司的地位和荣誉 积极的心态 不同的角度换来不同的结果 怎样变成积极的心态 不要抱怨 上帝为你关上一扇门，同时也会为你打开一扇窗子 所有最好的都是为我预备的 国王小姆指 都是好事的思维模式 发现问题. 解决问题 任何事情都没有定义，除非你给它下定义 不在乎失去什么，而在乎拥有什么五、银行专业的销售技巧 销售前的准备与计划 客户分析 目标及策略设定 销售管理必备的工具 日常业务管理 路线管理 业绩管理 寒暄问候、打开话题 顾问式销售的
7、流程 成功的启动的三步骤 成功的开场白打开话题的技巧 如何赢得客户的好感 投石问路成功的SPIN需求调查分析 如何了解客户需求 销售中确定客户需求的技巧 开放式问题与封闭式问题 成功的SPIN需求调查分析 情境型问题如何更加有针对性 问题型问题如何挖掘 内含型问题如何深入 需要型问题如何展开 运用SPIN常见的注意点 显示能力-产品竞争优势分析 产品特点、优点、好处 FAB-E分析 特点、优点、好处对成单的影响 产品卖点提炼 如何做产品竞争优势分析 如何推销产品的益处 获取承诺阶段的战术应用 如何发现购买讯号 如何达成交易 传统收尾技巧的利弊 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺 如何达到双赢成交 最后阶段经常使用的战术 怎样打破最后的僵局 客户异议处理 客户常见的六种异议 客户异议处理的五步骤 价格异议方面案例 运用“SPIN”销售实战模拟 谈判促成踢好临门一脚 时机：客户的“秋波” 应对：客户五轮砍价 第一轮：见面就砍 第二轮：就价论价 第三轮：搬出对手 第四轮：请示领导 第五轮：蚕中挑骨 方法：射门十种脚法
