《酒水团购营销策划案.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《酒水团购营销策划案.doc（22页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、 酒水团购营销策划案目 录第一、背 景第二、意 义第三、团购组织建设第四、团购的主要公关目标和部门职责第五、基本工作流程和常用表格第六、结识、维护公关对象常用方法第七、关键工作费用管理附件：团购实用相关表格第一、背 景1、“公关团购营销”产生的外部环境酒水的销售渠道正在逐渐多元化。过去以酒店、商超、批零店占据主体销售渠道。现在，名烟酒店和团购正在获得更大的销售份额在市场调研中我们发现，如果能够越过“核心酒店终端”对各个市场所在的“核心企事业单位”进行深度开发，有效拦截“核心目标消费人群”，则通过“公关团购营销”启动“小盘”即成为可能。2、“公关团购营销”产生的内在原因酒店商超渠道高价差、企事业
2、单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销”模式变革的催化剂。从内在条件看，企业节约成本的意识就越强烈，尤其是众多中等规模民营企业尤其如此。这种成本意识从内部推动了企业内部谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，有效降低成本的心理需求。此外，社会越发展，消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己对品牌选择的主动权。“渠道价差-节约成本-消费者主权”3种力量共同作用，使得基于核心消费者的“公关团购营销”成为市场内在需求，这是“公关团购营销”产生内在原因。在上述背景下，“公关团购营销”操作模式成为品牌推广逾越酒店难关的突围之道，它跳过餐饮终端直接接触、公关、培育目标消费群，从而达到培育
3、“小盘”带动大盘的最终目的。现在，我们的“小盘”成为两个“酒店和团购”，“大盘”有三个“名烟酒店、商超和批零店”第二、意 义1、培养核心消费者，并在终端形成自带或自点消费者的口碑传播是拉动中高档品牌动销的最有效传播途径,这就需要有我们的忠实消费者在圈子内的宣传, 公关团购营销的目的是加强与目标消费者的有效沟通, 培养核心消费者，并在终端形成自带或自点,带动品牌的消费氛围.2、占领新兴团购渠道，有效提升销量目前，在许多地区，酒店的自带酒水率都在50%以上，更有甚者达到了80-90%，企事业单位自带酒水许多都来自于公关团购渠道。积极开展公关团购工作，占领新兴团购渠道是有效提升销量和品牌影响力的重要
4、工作第三、团购组织建设为了公关团购工作的有效开展，建立公关团购部是必要条件之一。公关团购部有三大好处：确保市场推广的专业性，确保销售政策的统一性，确保销售人员焦点的集中性。“公关团购部”履行实践消费者盘中盘的重要职能,没有“公关团购部”,消费者盘中盘的运作就没有组织上的保障,就不可能运作成功中高档酒.为了公关团购工作的有效开展，建立公关团购部是必要条件之一，独立化的公关团购部有三大好处：确保市场推广的专业性，确保销售政策的统一性，确保销售人员焦点的集中性。“公关团购部”履行实践消费者盘中盘的重要职能,没有“公关团购部”,消费者盘中盘的运作就没有组织上的保障,就不可能运作成功中高档酒.公关团购部
5、人员招聘原则及途径：1. 公关团购部部门经理招聘要求:实战经验丰富，对市场比较熟悉，有较好的人脉关系，有一定的团队管理经验和沟通协调能力，有两年以上的大客户部经理和区域经理工作经历，性别不限。招聘途径:区域经理中选拔、大型酒店餐饮终端的营销部经理、大型企业的大客户部经理团购部经理不但要面对一个陌生的销售渠道，而且更要面对来自企业内部的巨大压力。所以，该岗位人选的确定，对于团购工作才成败至关重要。2. 公关团购部业务代表招聘要求：高中以上学历，一定是女士(已婚女士优先)，年龄在22-30岁，形象气质上佳，沟通能力较强，有较好的人脉资源或年轻、形象好、亲和力强、擅交际。3.团购“行销员”招聘途径：
6、通过报广招聘利用专门的招聘类报纸，在招聘类专栏连续刊登数期招聘启事。通过社会关系寻找合适人员招聘途径：政务和商务领导推荐的人、企业自身优秀的酒店促销员、酒店餐饮和其他大型娱乐场所的营销经理、保险公司大客户经理、大中专院校应届毕业生4、公关团购部兼职人员：当地人脉较广、交际能较强的“官商”或官员亲属;第四、团购的主要公关目标和部门职责一、公关部门主要公关目标：1、实施“区域划片”，辖区内大型名烟酒店归“团购部”负责。同时，对自己辖区内的相关企事业单位逐一登记拜访。协助名烟酒店维护和开拓团购网络。2、每位公关客服人员主攻一个“召集性”单位人大、政协、财政、纪委、组织部、建委、工商、税务、公安、卫生
7、等部门。3、每位公关客服人员发展一个“官商”。专门的团购分销商，最终将成为团购的主要推进者4、选择恰当的目标单位：在事业报销有“地方保护”的情况下，以接待规模适中的企业为主，尤其重视非本地人员的企业。执行关键一：实施“区域划片”和“先报先批”辖区内大型名烟酒店归“团购部”负责。同时，对自己辖区内的相关企事业单位逐一登记拜访。并登门拜访最高级别的领导。由他来指引具体的承办人员。协助名烟酒店维护和开拓团购网络。对于，由“名烟酒店”上报的“企事业单位”。 采取“先报先批”政策，由最先“上报”的“名烟酒店”及其客服人员负责对于，由一个上级介绍的一个系统单位，则采取“先报先批”，由最先成交的客服人员负责
8、。例如：公安派出所系统;银行总行支行系统执行关键二：“攻克”具有“召集性”的公关团购单位财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义建委、工商、税务对企业单位很有带动意义公安、卫生部门结交广泛人大、政协比较容易突破。上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地产酒保护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口例如：纪委虽然是“清水衙门”，但纪委的“召集”能力很强，所有的单位对纪委都很给“面子”，有突破性作用执行关键三：寻找具有社会资源的“官商”作为公关团购人员或分销商优点：可以迅速做一个系统，“一个人带活一个市场”缺点：1、开拓新
9、客户能力差2、不能完全服从公司大规模正规化运作策略：1、一方面，主动寻找有人脉关系的“官商”。作为团购主管一定要随时关注相关人选。2、另一方面，一定要有自己职业的团购队伍，完全依靠外聘人员不可能有大的突破，因为，“能量”比较大的人对团购的“利润”兴趣不大。附：(1)“落地”团购客户开发实用策略团购行销员开发客户实用策略团购客户的开发过程，就是与对方进行谈判的过程。谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益，以达到“双赢”目的。所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。现在酒类市场是非常严重的买方市场。在谈判过程中，买方有“天然”的优势，在谈判中基
10、本上不用担心合作失败，他们在谈判时所运用的战术一般都是凭借自身诉说的优势向供应商施加压力。谈判成功与否关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，以自身的优势钳制对方的优势，使对方的强势变为弱势，最终实现成交。一、准备工作A、所需工具：1、相关样品2、所需表格3、已成功的领酒卡和订货单或者发票4、团购经理的名片B、分销商选择：原则上以规模较大的礼品店为主，每个区域暂定一家二、程序及注意事项1、谈判程序及说词程 序说 词1.表明身份和来意1.问候现场人员2.进门先介绍自己是谁3、我们想跟您谈谈利用节前打开团购市场的事情2.询问老板是否在场3.问老板是否在场，如果在场则继续谈判4.老板不在索要其名片，留下
11、自己名片3.店面检查1、观察店面产品陈列、销售档次，确定主推产品2、询问是否给企事业单位供酒和所供产品3、观察并询问是否有包的产品(主要竞争对手的)，是否代理其他品牌，没有则继续谈判4、如果发现代理竞品，则放弃谈判，价格表绝对不能让其看到4.开始洽谈1. 查看团购产品，介绍其优点2. 对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给团购分销商带来的巨大利益3. 利用谈判工具，介绍团购产品相关政策将已经成功的奖卡、订单(发票)拿给店主看，重申先报先批的政策5 .下订单1. 有意向坚决的打电话通知团购经理下订单，2. 对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间6.结束访谈1. 对于已经签单的，
12、可以留下价格表，未签订不要留;2. 谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求3. 临走的时候索取对方的名片，并且告知送货或者下次继续拜访时间2、和主要竞争对手比较主要竞争对手对应产品相对优势比较3、需要注意的问题A、产品价格：进价按照最优惠的团购价格执行，团购分销商可以自行定销售价，但是不能低于最低零售价;B、供货方式：由经销商负责配送、费用承担由经销商承担、每次按照约定供货量供货;C、结账方式：现款结帐、开具发票三、谈判过程中异议处理谈判过程中是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。异 议托 词解决方法需求异议1、我们这里已
13、经在销售同类品牌了2、已经进过类似的产品1、确实代理主要竞争对手，则放弃谈判2、我们的产品和您的产品不冲突，能给你带来巨大利益财力异议我们资金紧张，没钱进货或不能现款我们优惠政策很大，占用资金比竞争对手少利润异议你们的价格太高了，我们的利润空间太小，而且顾客不认同，不好卖1、利润空间比主要竞争对手大且有相关赠品，关键在于推荐。2、每个区域我们只找一家，保证您的利益3、市场上不流通的产品，是专业的团购产品，价格不透明，保证不流通品牌异议你们的品牌知名度低，消费者认知度低1、有一定的市场基础，很多单位已经在用我们的产品。2、全国化品牌的产品价格透明3、我们可以帮助维护渠道，增进分销商和企事业单位的
14、感情促销异议你们的促销品力度小1、力度已经很大，且已经有很多合作的分销商，得到认可2、介绍相关促销活动，流通异议抄后路怎么办1、较大的烟酒店为数不多，如果抄后路就会毁灭酒厂的信誉，得不偿失。2、万一抄后路的情况，也要解决相应的赊销问题，以至于不能迅速收回现款，酒厂没有精力去赊销。3、企事业单位不允许我们去抄后路。礼品店跟企事业单位都有特殊关系和业务来往，所以企事业单位是不允许酒厂抄后路的。4、企事业单位数量有限，你不报有人报，不是酒厂抄后路，是其他礼品店抄后路。酒厂执行先报先批的政策，对于已经上报单位的礼品店进行保护，其他店在上报同样的单位不享受优惠政策。处理这些客户的异议最重要的是行销员事先
15、做好准备。行销员列出客户可能提出的各种异议，针对性地制定出应对方案。这样，当行销员面对客户时就可以胸有成竹、应对自如了。四、行销员与分销商沟通时要掌握以下技巧：(1)用案例说服。事实胜过千言万语。行销员要利用已经成功的案例讲给分销商听。如某本地较大的分销商进货情况，促销活动进展情况等。(2)帮分销商算帐。具体的细节比笼统的说法更容易打动经销商，行销员可以给分销商算一算与竞争对手相比我们产品所带来的巨大利润，促销活动所能帮助分销商搞好与客户关系等方面，都可以提高行销员说服分销商的成功率。(3)ABCD介绍法。行销员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机
16、构和人士对产品的评价;B指更好的质量，即与竞品和老产品相比的优势;C指购买使用的便利性;D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。(4)倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。(5)提问。通过巧妙的提问了解分销商的真实需求和想法，并引导经销商的思想向有利于合作的方向发展。(6)使用证明材料。包括销售数据统计、同行的进货量和工作开展进，礼品卡和进货发票，已经先报先批的单位名单等。五、与客户达成交易达成交易的最佳时机：A、客户开始注意或感兴趣时;B、客户点头、微笑、眼神发亮时;C、客户坚持要谈主要问题时;D、谈论订购与付款方式时;E、询问促销内容时;F、谈到消费者喜欢此产品时;G、抱怨其他
17、品牌时;行销员一但发现客户有意成交的信号时，就要向客户提出成交要求，说服客户成交。(2)团购市场及客户维护策略1、团购市场的维护在团购市场维护的过程出现的主要问题：团购分销商利用团购的特殊政策大量囤货，最后向其他市场窜货或者低价倾销。解决办法：严格控制分销商进货数量，超过30件以上的进货由团购部经理批准。对于强烈要求大量进货的，将总进货量分为2到3次进行配送，送货周期间隔最短为1个星期。利用各种渠道掌握分销商团购产品的市场流向，对确实存在扰乱市场秩序，低价倾销的分销商坚决断绝合作关系。2、团购客户的维护 分销商的选择：在每个小区域选择一家团购分销商，在团购工作初期严格控制分销商数量，重点开发实
18、力雄厚、信誉好、客户资源网络丰富的大店，并且对其利益进行优先保障。 搞好终端客情关系：及时掌握客户情况，对出现的问题迅速做出反应。不定期的组织主要客户参加旅游等活动。二、公关部门职责：1. 通过多种途径获得目标消费者的信息，并建立档案;2. 按规定的各项公关政策针对目标消费者进行公关;3. 新品品鉴会、消费者联谊会的组织实施工作;4. 团购客户、品鉴顾问的日常维护工作;5. 会议用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息获取与开发;6. 机关、企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与开发。7. 进行客户管理，对重点客户信息进行收集、建立客户档案和进一步的跟踪拜访，逐步建立团购网络。8. 其它
19、各项公关政策的实施。三、岗位职责说明书岗位工作内容主要职责权限部门经理3、负责区域内客户档案的分级管理;4、负责重点客户的定期拜访等客情关系维护等工作;5、负责公关团购部人员的工作指导与安排;6、负责公关团购部人员的培训和士气的提升，提升组织能力和组织的执行力;7、制定客户资料搜集计划、拜访计划、政策和公关策略，设定公关团购部销售目标，分配市场资源，对目标进行分解，到区、到单位、到人，并确保达成;8、管理监督部门日常工作的实施及销售预算的报批和使用。并确保最大可能的达到销售目标;9、负责部门的具体日常管理工作;10、对公关团购部业务进行分析与研究。11、负责整个公关活动计划的编制二、帮助本区域
20、积极拓展公关渠道;三、加强目标消费者客情关系，培养核心消费群;全面负责中高档白酒在公关团购渠道的推广及销售;四、负责部门客户资源的整合及总体的运作管理;五、重点客户的公关策划及实施。(3)部门人员管理监督权;(4)人事任命建议权和人事调度权;(5)费用预算内的报批和使用权;(6)公关活动策划和实施的决定权业务代表1、公关团购部人员按每周A类客户每周拜访2次,B类客户每周拜访1次，每天必须拜访8个客户的频率严格进行单位拜访，具体拜访内容：了解单位信息、赠送礼品、客情加强、其它工作;2、认真、准确、客观、及时的填写工作报表;3、准时参加例会，简明扼要、客观准确的汇报工作;4、准确到位的执行公司制订
21、的公关团购部政策与公关方案;5、分析核心消费群的销售情况，及时改进工作，反应迅速，出现问题立即解决，杜绝“议而不决，决而不办”的现象;6、了解公关团购部客户信息并及时汇报;7、挖掘现有的客户资源,实现团购销售第一章 负责客户资源的开发与管理;第二章 负责将客户资料的详细信息提交客户部助理予以整理;第三章 负责产品的推广与销售;第四章 负责重点客户的公关策划与实施1. 部门费用的申请与使用权;2. 公关活动策划的建议和参与权;3. 产品销售政策和方案的建议权行销员的岗位职责和角色行销员的岗位职责和角色A、业务员：向客户和消费者推销产品，不断提升销量;B、促销员：我们的工作与商场的导购人员是一样的
22、，我们担任的是指导工作，以专家的身份指导消费者购买，让顾客获得优质的品牌消费体验;C、信息员：收集店内信息、竞品信息、顾客信息等，及时向公司反馈;D、桥梁：做好店内客情，影响并带动店内服务员都能成为我们的行销员。(1)行销员核心工作1、行销员目标是什么?做店内同等价位产品的第一品牌2、行销员工作的关键是什么?搞好与店内人员的关系，尤其是与老板的关系3、达成目标的方式：牢记产品知识和相关产品价格政策维护与店内人员的良好工作关系每日工作流程：店面检查查阅工作计划开始寻访销售结束销售访谈工作检查检查库存回顾与评估(2)行销员每日工作流程1.查阅计划9.查阅上次拜访结果、记录;10. 查阅本次拜访目标
23、;11. 检查拜访所需的销售工具(名片、工作簿、最新价格表等工具)是否齐全。2.开始寻访1.问候相关店面工作人员，寒喧客情关系;2.问候现场人员。3.店面检查1.店面广告(门头及海报等)是否良好;2.产品摆放的位置：(1)是否是显眼处。(2)是否是人流比较多的地方。(3)具体细节按产品位置摆放要求标准执行(产品摆放不理想的位置，需制定计划，落实到人、什么时间完成改善)。注：产品在货架的最好位置：客流量最大、高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面、产品摆放集中。3.价格检查;(1) 产品的价格是否在公司的价格变动幅度之内。(2) 顾客能否很容易找到每种产品的价格标签，价格标签是否整洁清
24、晰。4.促销检查：(1)应该出现的促销活动是否在店中出现;(2)库存：促销的产品是否有足够的库存;(3)陈列：促销产品是否按照规定进行货架陈列，促销产品是否在要求的范围之内;(4)价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内;(5)资源：促销的资源(如赠品、费用)是否充足;4.工作检查1.填写相应表格，更新我方及竞争对手信息;2.确认店内表现是否与公司协议、标准、促销、新品、活动一致;3.向客户、店内人员及时核实问题原因;4.根据店面检查、总结确认销售机会，店内改进等;5 . 检查库存1.了解客户库存，检查上个拜访周期的销售量;2.每个产品是否有足够的货架库存，根据它的销量，确定安 全库存，按照1
25、.5倍库存的概念确定需要进货的数量。3.有无破损的产品、统计破损量和破损率，找出原因。6.销售访谈1.联系关键人物;2.确定需要解决的问题;3.解决谈判的利益点及策略;4.了解竞品情况。7. 结束销售1.确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题;2. 确认下次拜访的时间，为行销员和公司留下良好的专业的印象。8.回顾与评估1.对比拜访成果与设定的目标,分析哪些做得好和哪些需改进;2.对照公司周期重点，业绩目标，回顾近段时间的销售表现;寻找解决方案(培训/实地练习)，复习强化自身技巧能力。第五、运作团购基本工作流程和常用表格一、实施“区域划片”和“先报先批”二、通过名烟名酒店，利用其网络召开
26、品鉴会。三、建数据库四、“饭桌送酒”五、每周定期把酒从“小酒库”亲自搬到“后备箱”六、日常维护，短信沟通从流程看公关团购并没有“不可复制性”，但是，其背后是营销理念、组织和资源的支持。一、实施“区域划片”和“先报先批”，收集和筛选信息对由一个上级介绍的一个系统单位，则采取“先报先批”，由最先成交的客服人员负责。例如：公安-派出所系统;银行总行-支行系统常用表格：公关团购部业务周(月)计划表、公关团购人员工作日报表、公关团购部业务周(月)报表执行关键：关于工作技巧1)“多跑多泡”每天只有更多的拜访客户，才有更多的接触机会，但是，一般上午到11：00，下午到17：00左右，最好就在一个有机会的单位
27、等领导忙完工作后进行洽谈2)重视小人物的作用。如：保安、吧台人员等，通过他们可以知道企事业单位的关键人物3)区分企事业单位的决策者和承办者。做到“有的放矢”。4)可以先突破“中层领导”-办公室主任，再“向上延伸”寻找“中层领导”的比例几乎可以达到100%，而有些“门槛”较高的单位，寻找高层领导的确是非常困难的，先与“中层领导”交朋友，再结识高层领导，他自然会有办法的。这个环节的关键是“一桌式”品鉴会要把“中层领导”作为“座上宾”。有的企事业单位“中层领导”-办公室主任或分管后勤的副职，就有能力决定招待用酒，暂时，没有必要认识高层领导。但对于不肯放权的高层领导，只能继续公关，这是公关团购部无法回
28、避的。5)对“大单位”、“大领导”，团购主管包括区域经理前期要主动分担和引导，以培养下级团购人员的公关能力二、直接登门，直抒来意我们部分地区，在开发团购客户方面，总想“走捷径”，用“巧办法”，想完全通过人际介绍是不切实际的。实质上，通过品鉴会的形式认识团购客户，然后“直接登门，直抒来意”是成本最低的和最有实际意义的方法。三、建数据库常用表格：公关团购客户档案表、公关团购客户积分记录表四、“饭桌送酒” 。每天午餐、晚餐前，主动约关键领导就餐，把酒送到饭桌上。执行关键一：公关团购部人员招聘原则。公关团购部业务代表要求：高中以上学历，一定是女士(已婚女士优先)，年龄在22-30岁，形象气质上佳，沟通
29、能力较强，有较好的人脉资源或年轻、形象好、亲和力强、擅交际。执行关键二：关于工作技巧1)主动约关键领导就餐前期，应该以“一桌式”品鉴会为主要手段，每天午餐、晚餐前，主动约关键领导就餐，利用“一桌式”品鉴会进行沟通和宣传后期，适当使用“免费品鉴酒领酒卡”这样，我们有更多的机会熟悉客户和介绍产品2)关于品鉴会陪同人员：原则上：公关客服人员1名，主管级以上领导1名。这样，即有助于活跃品鉴会气氛，又能够节约成本五、每周定期把酒从“小酒库”亲自搬到“后备箱”就像做“酒店”，酒在“库房”无法到“吧台”就无法形成销售执行关键：“回扣”给最有直接作用的人物。例如：领导的司机等“回扣”不一定给现金，可以是“手机
30、费”、“超市购物卡”等，但一定要及时和有“固定的比例”六、日常维护，短信沟通常用表格：免费赠酒申请表、免费品鉴酒领取表;品鉴会申请表、品鉴会参会人员一览表附：公关团购后期维护的主要手段1、中奖活动：娱乐性的联系“纽带”2、免品(领酒卡)：灵活、实用于一体的客情维护手段3、关键人物给回扣：建立长期激励体系4、短信问候：建立与客户一对一的互动关系客服人员每周定期发送短信，主管不定期进行抽查5、旅游：可以邀请其到酒厂参观，感受企业的原酿工艺与实力。每年可于当地举办一次联谊会，用以巩固忠诚度。6、逢年过节，或遇其生日，或家中办喜事时，抓住机会，全程送酒，这是对高端目标人群的有效接触机会。同时，进行特殊
31、性拜访，给予特殊节日祝福与礼品;7、目标消费者联谊会：对于长期饮用本产品的目标消费者，在特殊节日里召开联谊会，以强化关系，提高忠诚度。8、每月举办一个新颖的小型沟通型促销活动。第六、结识、维护公关对象常用方法一、“一桌式”品酒会适合中国人际交往的基本规律，是结交新客户和维系老客户的重要方法。“一桌式”品鉴会，需要“理解”和资源保障(1)大多数人把“品鉴会”和“大型”相联系。以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会，采用专家“自拉自唱”的办法，注定收效甚微。(2)在现实中，真正具有广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。在“时间”越来越成为“不可复制的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大
32、型品鉴会上。(3)可能是经常“吃吃喝喝”，因此，在费用审批和报销时，需要更多的“理解”。否则，品鉴会没有资源支持只能成为理念。二、免费品鉴酒领酒卡在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒“不合时宜”，印制免费品尝领酒卡，方便赠送，是公关团购工作开展的必不可少的“道具”注意：前期，应该以“一桌式”品酒会为主要手段，后期，适当使用“免费品鉴酒领酒卡”这样，我们有更多的机会熟悉客户和介绍产品“免费品尝领酒卡”的“纽带”作用(1)在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒“不合时宜”(2)印制免费品尝领酒卡，方便赠送(3)指定某些名烟酒店为领取点(4)消费者领取品尝酒，填写领取登记表，作为报销和督察的凭证第七、
33、关键工作费用管理建立一套既灵活又可控的“赠酒”、“请客”的管控体系，是保证“公关团购”推广模式的基础，也是核心竞争力之一。(众多企业只是知道方法，而没有配套的管理体系作保证，因此无法执行)公关团购部所发生的公关费用，由部门经理根据需要上报具体操作方案和费用预算，经上级审核后执行，方案执行后，部门经理根据费用原始凭证予以核销，给予酒水冲抵;公关团购和酒店运作工作流程和费用对比：1、实施“区域划片”和“先报先批”2、重视小人物的作用。如：保安、吧台人员等，通过他们可以知道酒店和企事业单位的关键人物3、区分酒店和企事业单位的决策者和承办者。4、进店费=品鉴请客(前置性投入之一)5、酒店：把酒从“库房
34、”搬到“吧台”企事业单位：把酒从“小酒库”亲自搬到“后备箱”6、免费赠酒=免费品尝执行关键：关于“回扣”：(1) “回扣”由于不具备可控性，一般由经销商分摊，厂家或负责一定的百分比，如：“回扣”基本额度为10%。(2)“回扣”只支付给较大企事业单位的承办或决策者(3)“回扣”不一定给现金，可以是“手机费”、“超市购物卡”等，但一定要及时和有“固定的比例”(4)对私营单位自用酒，不以“回扣”作为激励手段。9、促销员工资=团购人员工资(上述费用厂家和经销商按比例分摊)执行关键：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差最佳的价格体系是团购进货价格低于名烟酒店价格其他主要竞争品牌价格，而售价也稍
35、低于竞品售价，这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老板参与团购。这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求，许多产品由于流通“价格穿底”，造成团购价格透明，使轻则影响团购销量，重则造成团购工作失败。资源费用投入一览表：费用项目费用比例说明品鉴会活动费用赠酒客情公关费用其他费用团购渠道分项费用表科 目单项成本 每年合计品鉴会免费赠酒人员工资费用合计费销比编制 审核 批准 备档：财务部、市场部下面是赠送的励志的100句经典话，需要的朋友可以学习下，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！【励志的话】 平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公。也许，命运只是用另一种方式偏爱着你那是因为善良的她想
36、让你尽快长大感知人间悲喜，聆听世间哀乐。虽然有时跌倒，有时失败但请记住跌倒不是失败，失败不是否定。 平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运只是用透明的方式倾向与你那是因为，慈爱的她想让你尽早成熟看尽人间繁华，尝便世间甘苦。 虽然有时哭泣，有时逃避但请记住哭泣不是永久逃避不是永恒平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运只是施舍于被它偏爱的人那是因为严厉的她不想让你溺爱长大，感受人们欢呼，享受世界鼓舞虽然有时悲愤，有时无助。 但请记住悲愤不是瑕疵，无助只是一时平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运一直把你视为人生主角那是因为，善辩的她认为你有主宰人生的天赋赢得万千赞扬，
37、胜的万千赞赏虽然没有鲜花，没有掌声。 但请记住鲜花无处不在，掌声就在耳畔平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运一直用纯洁无瑕疵的爱包容着你那是因为，吝啬的她想让你拥有更多享受阳光沐浴，感受雨露滋养虽然没有甜言，更无蜜语。 但请记住甜言只是修饰，蜜语一无是处平凡却无私的人啊奋起你不是命运的傀儡，她同样爱你平凡却无私的人啊雄起，你没有被命运束缚，他同样宠你平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公尝试去征服命运，如果成功了全世界都会为你喝彩【励志的话】 每个人都是自己命运的设计师和建筑师，要想有所作为，就不能等待幸运降临。世界上什么事都可以发生，就是不会发生不劳而获的事。好的计划会左右运气，
38、甚至能成功地创造运气。要想让自己好运连连，就必须要精心策划运气。设计运气，就是设计人生。所以，以其等待运气来敲门，不如主动出门去找他。【励志的话】 人的一生全是靠奋斗，唯有奋斗才能成功。相信自己，我们就是会谱出一段美妙的音符，来唱出我们心中的那首歌。我是一个经常笑的人，可我不是经常开心的人。所有的爱情不能成，原因是有三：开始不给机会；中间不给空间；结局不给宽容。我相信，真正在乎我的人，是不会被别人抢走的。无论是友情还是爱情。【励志的话】 我渴望生命，渴望生命给予我的情感，我要真正的体现生命的真实。四川的雅安，地震曾经夺去了许多人的生命，那废墟中细微的呼唤，真正的让我感受到了生命的力量，是何等的
39、坚强？活着就有希望，有希望，就有幸福的未来。【励志的话】 少年时代，要有礼赞生命的感恩；青年时代，要有自觉信念的价值；壮年时代，要有活水源头的精进；老年时代，要有愉悦生活的平静。【励志的话】 你的努力，也许有人会讥讽；你的执着，也许不会有人读懂。在别人眼里你也许是小丑，在自己心中你就是国王！【励志的话】 很平凡的生活里，有一颗风雨无阻的心，有一份执着坚定的果敢，年轻的生命里有道很绚烂的彩虹，也有不曾忘怀的伤。但那一切都不重要，如今，我还是在自己的路上，边行边歌，一路阳光。【励志的话】 生命需要用真心演绎，需要尽全力走好每一步，需要用心呵斥，那生命的道路就是美的极致，每朵花都有其独特的色彩，每颗
40、星都有其光芒的璀灿，每缕清风都会送来凉爽，每滴甘露都会滋润原野，都会留下不朽的诗篇。【励志的话】 突破自我对生活的固执，每个人都需要活出新的人生感知，用一份从容的心地，笑看这风来云去，走在这匆匆流年，没有谁能够躲避烦恼的暗伤，在哪里宽恕，就在哪里安稳，在哪里淡然，就在哪里放下，治愈烦恼，而不是隐藏烦恼，因为所有的人生故事都迥然不同，所以更不要输在自己的固执和矫情里。【励志的话】 回首逝去的时光，拼搏过，奋斗过；有辉煌，也有坎坷。在成败交替中，我逐渐成长起来，也终于懂得；人的一生本就是成败同在，风雨并存的过程。现在，带着曾经的失败，带着于失败中增长的成熟，我即将跨入人生的另一阶段，即将面临又一个
41、挑战。【励志的话】 因为你的信念中有彩虹的出现，为了这一线希望你也要拼搏到底。即便走到最后你一败涂地，也不会努力过了，该付出的都付出了，即便没有回报，你也无怨无悔，再这个奋斗。拼搏的过程中，也就是你最大的快乐了。人生成败只不过是过眼云烟。【励志的话】 野心是一份交给未来的倔强承诺，它是平淡无奇的日子里一颗不安分的心，野心也许无法改变你的生活，但它至少可以改变你自己。这不是一个最理想的时代，利益，阶层，一切都在固化；但这肯定属于理想主义者的时代，格局，偶像，一切都在烟消云散，只有野心支撑你走到终点！【励志的话】 对真正的成功者来说，不论他的生存条件如何，都不会自我磨灭自身潜藏的智能，不会自贬可能
42、达到的人生高度。他会锲而不舍地去克服一切困难，发掘自身才能的最佳生长点，扬长避短地、踏踏实实地朝着人生的最高目标坚定地前进！【励志的话】 既然选择了追求，就不要哭泣。坚持一下，扛过今天，幸福就更近一步。真正能把人累垮的，是心里的绝望。【励志的话】 做人除了要天天向上，也要懂得天天向下。天天向下，就是要学会弯腰；就是高调做事，低调做人，放下架子；就是不露锋芒，虚怀若谷；就是不卑不亢，不骄不躁，功成不居。【励志的话】 平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公。也许，命运只是用另一种方式偏爱着你那是因为善良的她想让你尽快长大感知人间悲喜，聆听世间哀乐。虽然有时跌倒，有时失败但请记住跌倒不是失败，失败不
43、是否定。 平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运只是用透明的方式倾向与你那是因为，慈爱的她想让你尽早成熟看尽人间繁华，尝便世间甘苦。 虽然有时哭泣，有时逃避但请记住哭泣不是永久逃避不是永恒平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运只是施舍于被它偏爱的人那是因为严厉的她不想让你溺爱长大，感受人们欢呼，享受世界鼓舞虽然有时悲愤，有时无助。 但请记住悲愤不是瑕疵，无助只是一时平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运一直把你视为人生主角那是因为，善辩的她认为你有主宰人生的天赋赢得万千赞扬，胜的万千赞赏虽然没有鲜花，没有掌声。 但请记住鲜花无处不在，掌声就在耳畔平凡却无私的人啊千
44、万不要抱怨命运的不公也许，命运一直用纯洁无瑕疵的爱包容着你那是因为，吝啬的她想让你拥有更多享受阳光沐浴，感受雨露滋养虽然没有甜言，更无蜜语。 但请记住甜言只是修饰，蜜语一无是处平凡却无私的人啊奋起你不是命运的傀儡，她同样爱你平凡却无私的人啊雄起，你没有被命运束缚，他同样宠你平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公尝试去征服命运，如果成功了全世界都会为你喝彩【励志的话】 每个人都是自己命运的设计师和建筑师，要想有所作为，就不能等待幸运降临。世界上什么事都可以发生，就是不会发生不劳而获的事。好的计划会左右运气，甚至能成功地创造运气。要想让自己好运连连，就必须要精心策划运气。设计运气，就是设计人生。所以，以其等待运气来敲门，不如主动出门去找他。【励志的话】 人的一生全是靠奋斗，唯有奋斗才能成功。相信自己，我们就是会谱出一段美妙的音符，来唱出我们心中的那首歌。我是一个经常笑的人，可我不是
