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1、毕业论文题目: 新型喜滋滋系列绿色汤圆水饺食品贮运与营销过程中出现的问题与对策研究 摘要民以食为天，而近来食品安全越来越受人重视，所做的是汤圆水饺系列，通过网上调查和现场考察，发现郑州火锅店大部分没有水饺汤圆的供应，而很多顾客都希望能吃上水饺汤圆等代表团圆和喜庆的食品，来开发一种新的专门供应于火锅店和家用火锅的水饺汤圆，这种水饺汤圆耐油炸耐煮口味有咸甜等味，可以适应不同的人群，首先在设计上应该以绿色的封面和家庭温馨为主，因为绿色食品可以在定位上有更大的灵活性。而随着人们生活水平的提高，越来越重视食品安全以及品牌的重视，所以给食品定位就显得非常重要。关键词：营销 绿色食品 问题 对策目 录1新产
2、品的开发 1.1产品的定位1.2产品的组合以及价格2产品包装2.1 品牌包装设计要从注重品牌个性出发2.2品牌包装设计要作出准确的品牌设计定位 2.3设计元素要以吸引顾客注意为中心 2.4色彩的运用在包装设计里起着举足轻重的作用3产品加工和贮运3.1食品加工的基本原则3.2食品加工的基本原理3.3食品加工的环境条件3.4食品加工的过程要求3.5食品的贮藏与运输应遵循的原则4产品的营销4.1目标市场分析4.2网络营销4.3市场营销5新产品的替换1新产品的开发1.1产品的定位通过实地调查和网络搜索，发现河南市场火锅店没有食品中的水饺汤圆等家用产品。而市场上的水饺汤圆不能经过长时间煮滚，根据市场细分
3、，故生产一种能经得起长时间煮的汤圆。而产品定位为绿色食品。所以价格定位比普通汤圆水饺略贵。水饺汤圆等在中国人团圆温馨家的温暖等的意象，所以名字应该定的有美滋滋汤圆水饺。而广告中应该有给你家的温暖。可以设计一个在外地打工的人回家了然后吃了一碗汤圆，感受到家的温暖，然后很陶醉的样子。然后大标题上是美滋滋系列的东西给你家的温暖。1.2产品的组合以及价格因为定位可以细分，有高中低端好几款产品。可以方便不同群体的顾客的需要。根据市场分析，思念和三全的汤圆都是四元一袋。而科迪汤圆五元钱一带。我们这种汤圆强调的是绿色食品。而在营销过程中有以给人营造家的温暖，定位为五元一袋.2产品的包装和使用 现今,品牌文化
4、已经深入群众内心,要想让品牌突出让人耳目一新就得有一个够突出的包装设计。品牌包装设计新理念应从商标,图案,色彩,造型,材料等构成要素入手,在考虑商品特性的基础上,遵循品牌设计的一些基本原则。品牌包装设计的新理念就是让两者之间很好的平衡达到最大的收益,起点依然是包装设计。从而使设计效果更多的影响产品的品牌记忆,达到最大的利益。 在商品时代日益发展的今天,包装在整个商品流通领域中起着越来越重要的作用,包装设计反映了企业市场营销战略,推销产品,体现了企业文化素质,并可以反映各个国家。各个民族的工业,文化和科技水平。而包装设计与品牌越来越多的重合,让我们不得不关注品牌和包装设计怎样更好的融合,怎样用包
5、装设计打造更好的品牌效果。包装设计中鲜明的色彩,图形,以及个性的外观能更好突出品牌的特色。因此理解好包装设计和品牌的定位并加以结合形成品牌包装设计的新理念能更好的诠释设计的作用。 2.1品牌包装设计要从注重品牌个性出发 我们今天所看到的知名品牌都经历过不同寻常的发展过程。就品牌而言,作为激烈竞争的商业社会的产物,它虽在具体的物理属性(如名字、包装、价格、历史等)上表现,但是人们感觉到的是品牌个性或形象,是一种抽象无形的心理感受,是营销人员为了区分彼此的产品而创造出来的无形识别。从品牌命名开始,就赋予产品一种可以认知的想象、情感和意境,但内涵性的体验不是自发的,它更多的是经由有形产品的认知而诱发
6、的。而这有形产品的认知则是通过具体的包装设计来体现。品牌包装设计应从商标、图案、色彩、造型、材料等构成要素入手,在考虑商品特性的基础上,遵循品牌设计的一些基本原则,如:美化商品、保护商品、方便使用等,使各项设计要素协调搭配,相得益彰,以取得最佳的包装设计方案。 2.2品牌包装设计要作出准确的品牌设计定位 作为新时代的包装设计师,要赋予包装新的设计理念,要了解社会、了解企业、了解商品、了解消费者,作出准确的设计定位。发达国家提出五“W”设计思想定位,很值得我们借鉴与学习,即:什么东西(What)?指设计首先得告诉消费者,这是什么商品;为谁设计的(Who)?指这种商品的销售对象是谁;什么时间(Wh
7、en)?什么地点(Where)?指的是设计师不要忘记商品的时空定位;为什么(Why)?指的是设计师为什么用这样的视觉形象作设计。 2.3设计元素要以吸引顾客注意为中心 包装图案中的商品图片、文字和背景的配置,必须以吸引顾客注意为中心,直接推销品牌。包装图案对顾客的刺激较之品牌名称更具体、更强烈、更有说服力,并往往伴有即效性的购买行为。它的设计要遵循的基本原则: (1) 形式与内容要表里如一,具体鲜明,一看包装即可知晓商品本身。 (2)要充分展示商品。这主要采取两种方式,一是用形象逼真的彩色照片表现,真实地再现商品。这在食品包装中最为流行,如巧克力、糖果、食品罐头等,逼真的彩色照片将色、味、型表
8、现得令人搀涎欲滴;二是直接展示商品本身。全透明包装、开天窗包装在食品、纺织品、轻工产品中是非常流行的。 (3)要有具体详尽的文字说明。在包装图案上还要有关于产品的原料、配制、功效、使用和养护等的具体说明,必要时还应配上简洁的示意图。 (4)要强调商品形象色。不只是透明包装或用彩色照片充分表现商品本身的固有色,而是更多地使用体现大类商品的形象色调,使消费者产生类似信号反映一样的认知反映,快速地凭色彩确知包装物的内容。例如万宝路烟盒上身采用暗红色,下身是纯白色,色彩搭配醒目、突出,使人联想到西部牛仔的阳刚之气。烟盒上方饰有烫金的菲利浦莫里斯公司的标志:两匹骏马护卫着一顶金色王冠,再加上黑色的Mar
9、lboro商标,更使人觉得万宝路气度不凡。 2.4色彩的运用在包装设计里起着举足轻重的作用 包装图案的设计手法,则要求以其简单的线条、生动的个性人物、搭配合理的色彩等给消费者留下深刻的印象。色彩在包装设计中占有特别重要的地位。在竞争激烈的商品市场上,要使商品具有明显区别于其他产品的视觉特征,更富有诱惑消费者的魅力,刺激和引导消费,以及增强人们对品牌的记忆,这都离不开色彩的设计与运用。 品牌,之所以成为品牌,而不因只是一个名称,更应是一种生活方式,更应是一种身份的代名词,这是一种文化的提升,是消费者对这品牌的认同。建立鲜明的品牌定位,并充分利用各种强有效的内外部传播途径形成消费者对品牌在精神上的
10、高度认同,创造品牌信仰,最终形成强烈的品牌忠诚,拥有了品牌忠诚就可以赢得顾客忠诚,赢得稳定的市场,大大増强企业的竞争能力,为品牌战略的成功实施提供强有力的保障,这就是品牌包装设计的新理念。 今天我们定为喜滋滋系列汤圆水饺，让人听到这个喜滋滋这个词语就联想到在一家人吃水饺汤圆的场面。都吃着开心的笑。然后这个包装上一定要有绿色的设计。给人以绿色卫生等方面的感觉。然后就是产品的价格必须定位高点3产品生产和贮运3.1水饺汤圆食品加工的基本原则3.1.1可持续发展原则3.1.2营养物质最小损失原则3.1.3加工过程无污染原则原料来源明确 企业管理完善 加工设备无污染 加工工艺合理 选用适宜的贮藏和运输方
11、法 加强人员培训 3.1.4无环境污染原则3.2水饺汤圆食品加工的基本原理食品败坏的原因：微生物败坏 、酶败坏 、理化败坏 3.2.1食品保藏方法维持食品最低生命活动 抑制微生物活动 ：冷冻 、高渗透压 运用无菌原理 应用防腐剂3.3水饺汤圆食品加工的环境条件3.3.1水饺食品企业厂(场)址的选择基本要求 地势高燥 水源丰富，水质良好 土质良好，便于绿化 交通便利 环境要求 远离污染源 防止企业对环境的污染 3.3.2水饺汤圆食品企业的建筑设计与卫生条件布局：一般设有原料预处理、加工、包装、贮藏等场所，以及配套的锅炉房、化验室、容器、清洗室、消毒室、办公室、辅助用房和生活用房等 卫生设施 ：通
12、风换气设备 、照明设备 、防尘、防蝇、防鼠设备 、卫生缓冲车间建筑 、工具、容器清洗消毒车间等地面、墙壁处理 污水、垃圾和废气物排放处理 3.4水饺汤圆食品加工的过程要求3.4.1食品绿色食品加工对原料的要求：已经过认证的绿色产品 3.4.2绿色食品加工预处理3.4.3绿色食品加工对工艺的要求：采用先进的工艺，最大程度地保持食品的营养成分，加工过程不能造成再次污染，不能对环境造成污染 3.5水饺汤圆食品的贮藏与运输应遵循的原则3.5.1食品的运输原则和要求 根据产品的类别、特点、包装要求、贮藏要求、运输距离及季节等采取不同的手段在装运过程中，所用的容器和运输设备等必须洁净卫生，不能对绿色食品造
13、成污染 禁止与农药、化肥及其他化学制品等混装运输在运输过程中，不能与非绿色食品混装运输A级和AA级产品也不能混装运输。3.5.2绿色食品的贮藏应遵循的原则贮藏环境必须洁净卫生，不能对绿色食品产生二次污染选择适宜的贮藏方法，最大程度地保持绿色食品原有的品质在贮藏中，绿色食品与非绿色食品分开贮藏A级AA级绿色食品分开贮藏4产品的营销4.1目标市场分析4.1.1企业及产品情况分析喜滋滋集团是新成立的一家专门做火锅店水饺汤圆的公司。公司主打绿色水饺汤圆。主要针对的人群是喜爱吃火锅人群。现在火锅店越来越多，而水饺汤圆却没有进入。故公司针对种现象开发了一种新型水饺汤圆。此产品不仅味道鲜美。口味丰富，而且经
14、得起长时间煮熬，味道依然纯正。不仅可以在家吃火锅用，也可以和普通的水饺汤圆一样下锅吃。所以此产品优势明显。4.1.2市场细分通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。市场细分的条件：可衡量性：划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予以衡量。足量性：根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。可接近性：对细分市场进行有效促销和分销的程度。独特性：不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度。稳定性：细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。4.1.3市场细分的划分根据三全思念等大型食品厂还没有对
15、火锅店进行水饺汤圆的重视。而且水饺汤圆的味道就那几个味道。所以我们生产出各种各样的水饺汤圆。比如汤圆有芝麻味水果味蔬菜味，麻辣味等等。我们要快速生产快速消费快速占领这个市场。并在各大超市进行促销活动。占领郑州市场然后辐射周边地区。占领河南市场然后继续往外扩展。市场主要是火锅店和各大超市。所以一定要找一定的销售人员来做市场。因为刚开始做市场一般都比较辛苦。慢慢的就好做了。但是一定要沉住气。(3) 细分市场的评估（1） 细分市场的规模和预期增长程度。（2）细分市场的结构吸引力。（3）与公司的目标和资源的一致性。 (5)目标市场范围选择策略由于三全思念等食品厂主要生产的汤圆水饺比较单调。而且还没有意
16、识到火锅店内所可以接受到的三全思念的产品。所以根据市场细分。我们可以生产出这样的食品并给予一定的广告量必然会打开一个新的市场。3.4网络营销设计1、网络营销目标：扩大产品的知名度。让消费者接受此产品并进行消费。4.2网络营销推广策略（1）电子邮件推广电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。分为：广告邮件、电子杂志两种。前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果。（2）数据库策略注重网上调查、用户资料、访问统计等数据的收集整理，并进行客观分析，既对客户行为进行引导，又对网站建设提供现实权威的意见，是数据库策略的核心。A调查： 在网页上搞一
17、些小调查，问一个有趣的问题，让访客投票。投票者也许会在明天或下周再来查看调查结果。B有奖活动： 持续的搞一些有奖活动，奖品不必太贵重，只要对你的访客来说稍有用即可。他们会常来看结果。C小测验： 要有小测验，每周公布答案。参加者会来看正确答案。（3）加入友情链接联盟加入友情链接联盟最大的一个好处就是不仅可以提高网站在互联网上的曝光率，提高网站的反向链接数量和pr值，还因为注册友情链接联盟留下了网站的信息，并为自己生成了一个自助化的友情链接系统，这样别人就可以不在通知我的情况下加好我的友情链接，使友情链接变得更加轻松。（4） 在食品论坛等贴吧上经常投放一定量的广告。可以参考小米手机的方式。4.3市
18、场营销曾听人说过。选择了销售就选择了拒绝。当你在不断的拒绝中就会慢慢的提高自己的水平。任何的销售渠道都离不开销售队伍。建立一个凝聚力战斗力等各方面都强的队伍对一个企业来说非常重要。4.3.1销售队伍的根本宗旨是为客户创造价值，而不是传达价值，它可以分为：交易型销售：交易型销售是针对内在价值顾客的最好销售战略技能,这些顾客把供应商看作商品,只对产品价格和便利性感兴趣。交易型销售专注于降低成本,即降低交易流程成本并使得交易没有差错。顾问型销售：顾问型销售适合外在价值客户,这些顾客需要的不只是产品本身。正如其名称表明的那样,顾问型销售包括对买主的建议,比如帮顾客了解他们的问题所在。企业型销售：企业型
19、销售很对战略性价值顾客的胃口。在企业型销售中,产品和销售队伍都是第二位的。整个供应商组织,一般是借助于跨职能的团队,致力于帮助顾客成功。销售渠道先打开郑州市场，辐射周边地区。然后占领全国市场。刚起步阶段主要是跟各大火锅店和各大郑州的超市进行合作。可以利润低点。然后在各大院校的食堂进行推广。因为大学生消费意识强。能很快的接受但是一定让牌子打出去。给销售队伍一定的权力，方便进行销售。下面来谈一下销售的一些东西。销售人员首先必须对自己的产品非常熟悉。这样在销售的过程中就会省去很多麻烦。如果连自己的产品都不熟悉，怎么让别人知道，销售人员必须对自己的产品非常有信心。然后对自己非常有信心。只有这样你才能销
20、售出去。选择销售就是选择了拒绝。当遇到拒绝的时候应该说很正常。在和店家谈判的时候，要突出自己产品的优点和卖点。突出自己的产品的兴趣。销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。4.3.2潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心，潜意识说服常常是从心灵深处导人信息，进人人相应的频道，产生独特的影响.以达成想要的结果。提示引导法：潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意
21、看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加我郁叫你不要
22、去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。
23、而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。二选一法则：不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一
24、个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己，无知无畏!或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，才给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用，可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器，不是长在孔雀屁股后面的毛。待添加的隐藏文字内容3对比原理法：对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事，美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一
25、辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司记录，专家开始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后发现小女孩用了对比原理。她准备了一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧?”马上就会有人买了。她就是用
26、对比原理，一下子卖掉十包饼干。对比原理最适合使用在跟数字有关的方面，小女孩用三十块饯跟两块钱做比较，价格即是数字。数字也可以是时间，假如说你说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，张先生，你看一看，一天不到三块钱，一天妥一包烟都要十块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是对比原理。四、打断连结法：思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样，打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时候
27、突然做个鬼脸，当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难，当你连接起来很困难的时候，就好象一根绳子，把他剪成两段还好接，剪成三段你还行，等把它剪成一百段的时候接起来就很困碓了。当不能接起来的时候，这根绳子就断了，这根神经连接就断了，这个时候你就可以串一根新的绳子。疯育沙拉效应法：什么叫疯言沙拉效应?言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话：“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西.难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗?”你看得懂写些什么吗?是不是糊
28、涂极了，这就是标准的疯言沙拉效应。完全不合逻辑，越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年前在南京，想买一张床垫，那时是七月份的大热天，我看中了一个床垫1500元，但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱，和售货小姐谈了半天，什么办法都用尽了，小姐还是说少一毛免谈，她下了最后通谍：“少于1200元不要再谈了，不可能了，你走吧。”最后我想到疯言沙拉，我就说：“小姐，跟你谈了快半个小时了，我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗”她说：“真的没有办法。”我就马上提高音调说：“好”，我拿起皮夹子里面有2000元钱，张开来说：“你看我里面就只有两千块。”我把两千块钱全部拿出来，然后把她的手抓过来，把钱放在她手
29、上说：“那这样子你1000元钱不卖给我，我2000元钱跟你买。”谁曾碰过这种生意?她马上就糊涂，她1000元钱不卖给我，我给他2000元钱，她会不会拿?肯定不敢拿，然后她就说：“先生你不要开玩笑了，找1000元钱卖给你，你怎么会给我2000元呢”我说：“我非常诚意地用2000元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻，最后那个小姐说：“先生我实在是没有办法1000元钱卖给你。”我说：“那你还我1000元。”我马上把床抬走。那名小姐在旁只好说：“好吧，好吧。”就这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式，只是要把握原则不要过份。提问法：问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人：说服，你要说服
30、一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。举例：张先生请问一生当中对你来说最重要的是什么”家庭。家庭是不是对你很重要是。那今天你认为在你的家庭h中你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐?有。那你认为你应该尽你的心力让你的家庭过得更幸福更快乐你是不是认为应该要做一点对你的家庭对小孩有更长远一点意义的号虑那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一衅号虑你有没有兴趣了解一下?那请你明天还是后天有空我可不：，J以去拜访你去跟你聊一聊?借助这些问题引导某些思考，以1：几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢所以小一定要去销售什么产品，只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟
31、通能力的人，他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人uJ能会不赞成，可能有些人会说，我上次碰到一个人，能说会道，蒙这种很会说话的人，如果他学会问问题的话，他的影响能)比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话，也不懂得如何l叫问题，估的影响就很小，因为他没有办法去引导一个人的思你要记住这句话：沟通只要问问题。扩大痛苦法：每个人都在追求快乐，逃离痛苦。当个人不行动，你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦，尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因时都不一样，要注意顺序，当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。一个人最大的痛苦是发生在于他的最重要的价值观没有办法
32、达成的时候，比如说一生当中你最重要的是什么，有些人说健康，有些人是事业等，了解到重要价值观，你最大的痛苦产生于你的家庭美满。让他知道他如果不这么做，就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后，你再对方解决方案或者是你想销售的产品，或者是你想传达的观念，通常很容易被对方接受。如何面对销售抗拒每一个客户他在购买产品当中，产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一件事情，是很正常的。如果一个客户购买，他完全没有抗拒，有时候反而不太正常。 因此要把客户的抗拒当成是客户在提问，而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题。 抗拒分类及方法沉默型抗拒 这类客户 在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较
33、冷漠的，也不太说话的，他只是很冷静地坐在那里。这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户一些问题。因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴
34、趣。 借口型的抗拒 常常有客户一提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。他知道这不是顾客真的不买的原因。借口只是敷衍你，比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢？那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。怎么去处理呢？“张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到因素，所以我们待会儿可
35、以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。在我们在讨论到价钱问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品，而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务、及优点。 批评型的抗拒 有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。他会批评你的产品的质量，可能会批评你们产品的价钱。碰到这种批评型抗拒的时候，你所需要做的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去批评他，一定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他。 问题型的抗拒 客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你
36、想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解你产品的有关内容。 当然，首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识，否则顾客问你的问题，你一问三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。 表现型的抗拒 有很多的客户，他喜欢在你的面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多朋友都会碰到这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。 主观型抗拒 客户对于你这个人有所不太满意
37、。你可以感觉你跟顾客间相处的那个氛围都不太对劲，感觉自己没有亲和力，客户可能会对自己不满意，所以这时候表示什么呢？表示你的亲和力跟客户建立得太差了，可能你谈得太多关于你自己的产品、公司、服务以及关于你所关心的事情，你可能把注意力放在客户身上的时间太少了，所以这时候你应该做的事情是，赶快地去重新建立你跟客户之间的亲和力，赢取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，要多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法，我想这是很重要的一件事情。 怀疑型抗拒 客户不相信你的东西，是不是真的那么好。你跟客户解说你的产品和服务，你的优点，你的长处，客户一下抱持着一种怀疑的态度。他不相信你的产品真的会给他带来这一
38、些利益。所以这时候你所需要做的事情是要赶快地要去证明为什么你的产品会给他带来这些利益，去证明为什么你讲的话是具有信服力的。 5新产品的替换任何的产品都有一定的生命周期，所以在产品在成熟期之前就应该有新产品的开发与推广。这样不断的更新和换代，才能在市场上占有有利位置。然后不断向前走。首先感谢很多为我上过课的老师，感谢他们宽进宽出的教学态度，各具特色的教学方法和全心全意替学生着想的无私精神，使得我各个学科的期末考试和历次课程设计都能顺利通过。感谢大学期间我所认识的朋友。在他们身上我学到很多很多，并使我不断的进步。感谢孙老师在这篇文章中给我提出的很多宝贵的建议。才使得这篇论文在得以通过。最后谢谢我生命中出现的所有人。也是因为你们的存在，我的世界才丰富多彩。我的生命才有价值和意义。参考文献: 1丁希勤.论包装设计的视觉心理义M.新西部杂志社,2007. 2曾迪来.现代包装设计M.中南大学出版社,2005. 3杨群群.商务谈判M.东北财经大学出版社，2005 4单凤儒.营销心理学M.高等教育出版社，2005 5王宏伟.网络营销M.北京大学出版社，2010
