《食用油超市促销方案(共4篇)(精简篇） .doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《食用油超市促销方案(共4篇)(精简篇） .doc（10页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、食用油超市促销方案(共4篇)食用油超市促销方案(共4篇) 篇一：某品牌食用油促销活动策划方案某品牌食用油促销活动策划方案 第一部分项目定位及策略分析一、前言根据我们对食用油市场的发展状况、市场竞争状况的了解和认知以及对广东鹰唛食用油系列产品市场现状和营销运营定位的所掌握的情况。通过与唐骏湖南区销售总经理的深度沟通和探讨，比较全面掌握鹰唛食用油系列产品市场运营一些优劣状况，为以下策划方案提供了准确的依据。二、营销策略和市场运营分析（一）题企业通过大半年的市场运做，也投入了大量的促销传播活动可还是没有形成良好的市场基础，使企业和产品的市场导入期过长迟迟未能将市场打开。通过我们公司对食用油市场和对公
2、司营销定位和运营执行的情况诊断分析，其主要原因表现为：A）定位不够精确从产品的目标消费群定位上看：根据现在推广的产品的功效是属于功能性食用油。而公司却简单将它们定位为广泛的目标消费群，并按普通食用油传统的营销策略去推广。然而，这种产品的目标消费群更确切的定位是12-岁-25学生群体和26岁45岁的消费群 然而市场运作的最基本的目标消费群定位不够精确，那后面所有的传播和推广工作的结果将是事倍功半！事情首先要做对然后才是做好。B）在市场推广策略上，营销传播核心不明确，导致所有执行促销活动很凌乱，随意性很大。在终端推广执行上没有到位，监督、考核等管理工作不明确，也没有执行的标准。C）品牌形象诉求凌乱
3、，没有实现统一诉求传播。比如，鹰唛视觉系统标志定位后，没有深度发掘V及品牌内涵，容易造成品牌资源的浪费，不利于产品品牌、企业品牌的统一传播和有效整合。D）主导产品包装过于贴近其他品牌的风格，没有个性。（二）市场机会我能分得一杯羹吗？这是许多市场拾遗者的心声，也是鹰唛湖南营销中心最为关心的题：A）锁定消费者直接接触女性消费者数量高于男性。调查显示，女性常用食用油的比例高于男性这与女性消费者看重食用油的健康、时尚特性不无关系。年龄：26-45龄段的消费者是食用油的主要目标消费群，其次是15-25岁消费者，这两年龄段占总体的695成为食用油的消费主体。 B）整合行销策略针对目前市场的状况及鹰唛湖南营
4、销中心的现状，要想在这群雄纷争的市场上立足并稳健持续的发展。必须对企业和产品进行更好的规划，在营销运作策略上更需要创新。只要这样企业方可在这深不可测的危机层层的食用油市场上才能发展。（三 总策略规划高端品牌定位，中国功能性食用油专品牌形象的高科技品牌内涵！整合媒体资源，开展品牌先行的策略，充分展示企业品牌的个性。四人才策略1、组建自己的营销队伍为企业全面开发全国市场，甚至在将来开发湖南市场做好人才培养和储备。2、定期和不定期举办专业知识培训。（五）营销定位1、企业品牌定位打造功能性食用油建立功能性食用油专品牌形象，企业以专业的功能型食用油专形象的进入市场。配合媒体传播，公司统一服装，工作牌，销
5、售人员的件包。必须坚持诚信行销、雷厉风行的态度和行为准则进入市场。2、市场地位定位针对公司的资本、人力、网络、运营经验等资源及食用油市场目前市场的状况，营销中心在未来13年的发展初期主要做个快乐的市场拾遗者，采取跟进的策略紧贴着市场的大鳄，虎口夺食逐步蚕食他们的市场份额。3、目标消费群定位以市场最大的消费群体26岁45岁的消费人群作为新一轮营销推广的第一目标消费群体。有利于食用油品牌的树立及产品的销售。4、产品策略定位完善鹰唛食用油系列产品，以多个品种、多种口味的策略进行推广，并根据企业发展状况和在不同的生命周期里及各产品的市场成熟度调整主导的产品。5、渠道策略定位A）以长沙为中心，逐步拓展区
6、外市场。自建和代理并肩驰骋、紧密合作。以长沙为样板市场向长株潭及全省开发，建立坚实的战略根据地，在本土市场份额必须进入前5名。逐步培育稳定的销售网络、为拓展区外积累雄厚的运营资本和积累企业人力资源。B）在市场启动初期，公司先组建队伍做好大买场的销售及终端形象展示，对于各级市场的个体店寻找有实力的分销商开发，充分利用各批发商的渠道和分销能力与他们建立良好的销售合作伙伴关系；逐步发展和培养有潜力或渠道、资金实力、分销能力等比较好的批发商做区域销售代理。 C）同时，在酒楼、社区、卖场等能直接接触消费者消费的地方相关的场所建立起销售终端和形象展示平台。D）高端系列产品在个体小店的销售渠道不做重点推广，
7、以大中型买场为主，同时组织队伍开展团购市场，针对企事业单位以及政府部门进行传播与销售。6、促销策略定位以品牌先行的策略为主，产品的所有实施的促销活动、传播形式都围绕企业品牌传播进行。以终端D海报、公交车身广告、新闻事件行销、SP活动等传播工具和手段在各个不同的生命周期里交叉、配合实施 第二部分行销策划活动（一）渠道营销-超市乐购现代渠道（卖场、超市） 1、口号：大声说我爱你：“鹰唛我爱你”2、执行设计：（油的五脱）人模型结合超市前提广播宣传造势，拉A制作“我脱”动人群关注。B大型商场互动，鼓动顾客大声说“鹰唛我爱你”送油壶一个，每天在人流高峰时段进行1个小时的互动。C）外场游戏营销：在超市外场
8、搭台互动营销，以“鹰唛请你参加游、戏”的方式来进行，现场用“探宝游戏”“套圈游戏”来吸引消费者参与现场活动中，利用聚集的人气来达到促销效果。（二）体验营销-社区互动 1、广告语：吃出来的健康扭出来的幸福主导思想：通过消费者促销活动，提升产品的口味接受度及知名度，扩大消费群 活动贯穿整年销售旺季，节假日均不间断举行。2、活动主题一：金牌庭（直接嫁接金龙鱼社区推广基础，打出金牌庭概念）A举办社区舞蹈大赛，联合社区居委会一起合办，以庭为单位。B切入鹰唛食用油健康歌，创作符合社区、广场舞蹈、卖场超市门口等休闲处C现场做互动营销，搭建食用油品牌展示柜。同时切入促销落地政策，致使产生消费行为 第三部分宣传
9、推广策略：以一事件行销做为主线，通过电视、报纸、电台等主流媒体配合推动，终端售点广告、户外路牌、车体、车厢广告补强，相互相应（具体实施：制造强憾效果，以最快的速度提升企业和产品的知名度 ）事件待定。（一）事件营销：如果企业与统一合作在食用油行业真的是件轰动全世界的大事。一条以鹰唛食用统一面业方面便大鳄的合作题材的事件将在全中国围带动鹰唛企业和产品品牌的树立。1 售点广告售点广告是传播，贯穿在整个新产品产品导入期，以4K海报、吊旗、横幅，用于张贴、悬挂于各零售点及批市摊点，并在张贴时采用标准化的张贴位置，有很强的视觉冲击力，从而提升了公司的品牌形象；此外为配合商场促销活动，另制作相关主题D、海报
10、、吊牌、书签，增加促销效果。2电台及超市广播编制鹰唛食用油健康歌，在所辖区域选择收听率较高音乐台对其音乐节目进行投放。主要针对核心产品系列展开。3户外广告阶段（长沙渠道全铺好后）做为电视、报纸媒体投放的补充，主要是展示形象和产品品牌的提示，弥补部电视广告、报纸投放的不足，用公车广告和路牌广告来进行补强。4SP活动、节庆营销做为主要的传播工具之一，将贯穿整个企业形象展示和所有产品销售阶段，利用SP活动互动性较强的特性充分展示企业和产品的品牌形象。重点节假日消费高潮期的促销活动，在人流量大、人口集中的区域及销售场所举行较大型的宣传、促销活动。如：三八妇女节，组织在人员在社区、广场等集散地销售点搭建
11、销售活动现场，以活动展示形象带动产品销售。（具体执行安排略。）5平面广告根据推广进程及主推产品的个性，设计制作一致性、延续性、规性的平面报纸（杂志）标版、户外高杆标版、路牌标板、终端展示牌标板、出租车（公汽）后帖标版等。6软广告编写鹰唛系列软广告10篇，配合平面硬性广告、社区促销、终端卖场促销活动的开展。对功能性的产品可以食品健康专（健康教育学会）名义，撰，在大众媒体健康专版刊发，必要时另加印量，直投入户。打造一股健康风暴，扩大产品认知度，拉动终端销售 ）（具体执行安排略。 篇二：XX公司食用油赣州市销售方案优势（中国）品牌智业机构内部作业文件 图片已关闭显示，点此查看 优势智业案例大讲堂 X
12、X公司食用油赣州市销售方案 优势（中国）品牌智业机构 汉中 一、销售背景分析 1、公司状况分析 江西赣州XX贸易有限公司成立于1999年,是一家专业食用油类经销、代理公司,共有员工86人,配送车辆5辆,拥有良好的网络渠道。XX贸易有限公司是XX集团在赣州的一级代理商，主要负责代理金龙鱼、花旗、鲤鱼三个品牌的食用油在赣州18县市的市场销售，XX贸易有限公司全权代理金龙鱼、花旗、鲤鱼这三个品牌的食用油。 另外,在赣州地区还有香满园、元宝等食用油,这两个牌子也属XX集团在赣州则由其他代理商负责销售。XX集团与XX贸易有限公司不是上下级关系，而是XX集团的赣南地区代理商，因此XX贸易有限公司不可避免的
13、会与赣州其他代理商所代理的XX集团其他品牌竞争。公司不仅直接销售产品，最主要供应终端代理商,如粮油副食品商店、超市量贩、单位企业福利团购。 2、市场状况分析 小包装食用油淡旺季特别明显，每逢节假日都是销售旺季，所以，若要大量占领市场份额，必须在旺季到来之前做好准备。推出有效措施，吸引采取足够消费者的措施，做好该做的销售方案，以备旺季之需。 根权威部门统计，我国的食用油市场早在2005年就已经达到1000万吨市场规模。我国人均年耗油量为10公斤左右，发达国家为30-35公斤。目前我国食用油销量正以每年超过5%的速度迅猛增长，预计到2016年，我国人均年用油量将达到15.6公斤以上，整体消费量也将
14、超过1410万吨以上。而目前，小包装食用油 图片已关闭显示，点此查看 优势（中国）品牌智业机构内部作业文件 仅占其市场总量的18%左右。随着人们生活水平的提高，小包装食用油因其营养、天然、美味、卫生、安全等特点受到越来越多中国家庭消费者的喜爱，小包装油也正以高于整个食用油市场3-5个百分点的速度快速增长。其中，XX旗下的金龙鱼和中粮旗下的福临门、鲁花三大全国性品牌占据了70%的小包装食用油市场。 在赣州市区的小包装食用油中，香满园、金龙鱼、鲁花三大品牌处于一级市场，铺货规模比较大,售量也比较大。胡姬花、福临门在赣州市场暂时没有代理商,各个渠道也没有发现有这两个品牌的销售销情况。同时市场上还有鲤
15、鱼、花旗、元宝、道道全、口福、绿源井冈、湘福、金键等品牌，由于价格和终端促销有一定的竞争力，也都有不错的销售额。 食用油具有很强的同质性，不同品牌的食用油、同一品牌不同品种的食用油之间都有很强的相互代替性。经过我们调查发现，消费者购买哪个牌子的食用油，买什么品种的食用油80%是在商场等终端陈列处决定的，另外还有16%的消费者是听取亲戚朋友的介绍之后决定的,由此可见食用油消费的特殊性。 3、竞争市场分析 赣州市场上的金龙鱼品牌涵盖了花生油、调和油、大豆油、葵花籽油、玉米油等几种规格，花旗则主销花生油，鲤鱼主销菜籽油。那么这样以来竞争者就清晰了，以上列出的香满园、鲁花、元宝、道道全、口福、绿源井冈
16、、湘福、金键等动是竞争者，其中最主要的竞争对象为香满园、鲁花这两大品牌。 4、消费者分析 （1）、零星购买为主，小批量存放者不多 与购买啤酒不同，食用油是使用周期相对比较长的商品。所以有86的消费者购买食用油的习惯是“快用完了就去买”；但也有12的消费者为了方便会多买一些存放起来，但这种情况以前不多发生，只因为近期油价上涨才促使有人一次买两瓶以上。可见食用油属于常规性需求消费。 （2）、广告作用大，产品面越多越好 伴随着对小包装食用油认识的加深，消费者是从不同方面了解到食用油品牌，从而在消费时会对品牌做出选择。我们调查得知，影响消费者选购的因素主要有三个方面：第一是广告，这是影响消费者决定选购
17、某个品牌的主要因素，因为很 图片已关闭显示，点此查看 图片已关闭显示，点此查看 图片已关闭显示，点此查看 图片已关闭显示，点此查看 图片已关闭显示，点此查看 优势（中国）品牌智业机构内部作业文件 （1）、机会：小包装食用油市场规模庞大，市场增长速度快。赣州地区人口集中，已经没有了吃散装油的习惯，市场相对需求大。“金龙鱼”大豆油、“金龙鱼”菜籽油荣获“中国名牌产品”称号；花旗调和油、花生油有很强的品牌影响力,是肯德基、达能集团等大型食品企业的供应商之一，花旗因此也成为国内食品专业油脂的知名品牌鲤鱼牌菜籽油清澈纯净，美味可口，营养丰富，赣州处于我国文化发源地之一的长江流，有普遍食用菜籽油习惯，契合
18、南方地区消费者需求。同时,赣州市场上的主要竞争对手不多,主要是鲁花、香满园。 （2）、威胁：小包装食用油市场居领导地位的香满园、鲁花竞争激烈，香满园进入赣州市场比较早,终端铺货量大,鲁花以“人民大会堂国宴用油”大打广告和促销，竞争激烈。另外二三线品牌众多，终端促销五花八门，竞争也十分激烈。 （3）、优势：金龙鱼与花旗、鲤鱼都是出自XX粮油集团，“金龙鱼”大豆油、“金龙鱼”菜籽油获“中国名牌”称号，具有较深的品牌沉淀；花旗长期供应肯德基等大型餐饮集团公司,有良好的品牌公信力;鲤鱼菜籽油清澈纯净，美味可口，营养丰富,能够迎合南方人多食用菜子油口味；XX贸易有限公司具有完善的分销网络和开拓网络的优秀
19、的业务人员。 （4）、劣势： 金龙鱼小包装各系列油比同类小包装其他品牌的价位要高，消费者的购买往往会受终端价格比较影响；除嘉粮油里旗下的其他品牌如香满园是金龙鱼的直接竞争者，中粮集团旗下的鲁花也占据较大市场份额,这两大品牌与金龙鱼竞争激烈，步步紧逼,赣州市场基本达到金龙鱼、香满园、鲁花三足鼎立局面,其他二线品牌在不同的商超终端各有不同程度的竞争优势。 二、销售目标 销量目标：2006年12月28日2016年1月3日新年元旦期间，在加强品牌建设的基础上，利用节假日开展综合销售活动，力争使达到800万元的销售量，攻占市场份额，取得市场主导地位。其中鲤鱼达到250万元的销量。 占有率目标：金龙鱼小包
20、装系列赣州市区综合市场占有率达到33%，鲤鱼菜籽油市场占有率达到11%,花旗调和油和花生油市场占有率达到13%；金龙鱼小包装系列县区市场占有率达到19%，鲤鱼菜籽油市场占有率达到25%。 图片已关闭显示，点此查看 优势（中国）品牌智业机构内部作业文件 目标客户：各地终端代理商 三、完成销售目标策略 1、产品策略： 三大品牌遵循总部统一包装，金龙鱼树立品牌形象，赚取利润；花旗主要针对竞争者鲁花开展市场争夺与竞争；鲤鱼菜籽油比较适合南方人口味，用以提高销售量。大小包装搭配销售，联合促销，激励终端市场增加铺货量。 2、价格策略： 主要遵循总部统一价格策略。但针对不同市场上的竞争情况可选择在节假日与赣
21、州地区各大超市联手限量特价销售。金龙鱼主攻赣南地区中高档市场树立品牌形象；花旗主要针对香满园和鲁花展开终端促销;鲤鱼扩大铺货量，做中低端市场通过低价高市场占有率阻击中小企业的低端品牌。 年底食用油价格有所上涨，金龙鱼、花旗和鲤鱼也有不同程度的上涨，建议金龙鱼维持战略价格;花旗同种包装产品的价格要与主要竞争对手香满圆鲁花的价格持平，促销力度要有诱惑力;鲤鱼菜子油加大终端铺货量,让消费者有选择的余地。 3、渠道策略： 金龙鱼、花旗、鲤鱼这三大品牌都有很好的知名度，品牌优势终端代理商也比较容易接受。小包装油销售主渠道为：粮油副食品商店、超市量贩、单位企业福利团购、酒店饭馆四个主渠道。 粮油副食品商店
22、：根据市场规模及客户综合能力确定一级经销商，调动二级经销商积极性，先发展一定的数量，取得一定的铺货率后，着重提升单个经销商的销售规模。要求经销商对XX贸易有限公司的三大品牌的各个系列进行大幅度的陈列铺货，每个系列铺货四瓶以上，XX贸易有限公司每月增一瓶同样的食用油当做奖励；终端经销商每次进货能将全部货款一次交清的，XX贸易有限公司以签合同的形式保证此次货款当作终端经销商的存款，月末返还利息；针对经销商销量在元旦期限内达到目标量的，公司给予一定周转资金支持;或销量在元旦期限内达到目标量，厂方给运输车辆支持，销售20瓶送一瓶；销量反利（产品实物返利）等。粮油副食品商店这种渠道商的销售由专门业务员负
23、责。 图片已关闭显示，点此查看 优势（中国）品牌智业机构内部作业文件 超市量贩：增加在超市的铺货量，这对小包装油来讲是绝佳的展示窗口，XX贸易有限公司与国光、百大、永安南城、坚强量贩联合堆位促销、增品促销、销量反利（产品实物返利）等。 单位企业福利团购：XX贸易有限公司邀请各个企业、事业单位相关领导参加庆元旦友谊茶花会以沟通感情，进行系统、合理、有效地规划，并结合整体的推广活动来影响集团购买决策者对XX贸易有限公司所代理品牌的偏爱；对于公司影响不到的企事业单位，公司成立专门公关小组，对这些单位进行有效公关。 酒店饭馆：酒店饭馆在邻近过年过节之计是生意红火之计，酒店饭馆也需要进行大量的连续的食用
24、油供应，为了保证菜肴口感和质量和竞争力，小包装食用油也是酒店饭馆一种选择，为了激励酒店饭馆长期合作，公司应与这些目标客户进行深度合作，每月订购量达到10瓶（5L装），XX贸易有限公司则月末将赠送一瓶以做激励；同时结成战略合作伙伴，以资源共享。 4、促销： 食用油不同于一般的商品，家庭主妇购买的不仅仅是商品，还有她要负责家庭的安全和营养需求，因此在元旦期间的促销我们不主张降价，相反，近来食用油价格受大环境影响不降反升。 对国光、百大、永安南城、坚强量贩等超市以及县级超市这样的的大卖场，由公司出一定的堆头费用，由公司抽出优秀的促销人员现场促销；金龙鱼5L调和油、花生油、葵花籽油分别搭增400ML玉
25、米油，胡姬花5L花生油搭增炒菜铲子一只，鲤鱼菜籽油搭增莲花牌味精（一元装）。同时，够得金龙鱼、胡姬花、鲤鱼任何5L装两瓶以上者都有机会在超市出口参加抽奖机会，奖品一等奖为金龙鱼 1.8升花生油，礼品二等奖为鲤鱼900ML菜籽油，三等奖为400ML金龙鱼玉米油。 5、与消费者的沟通： 与赣南剧院联合，定期开展“健康食用油讲座”、“如何护理婴儿”等与居家有关的讲演，拉近与消费者关系，树立品牌形象。凡是购买金龙鱼、花旗、鲤鱼任何一种品牌任何种类的食用油的消费者，凭购物小票都可以到赣南剧院听课，定期每两月一次，每次40分钟，由XX贸易有限公司经理和优秀精锐业务员授课。 图片已关闭显示，点此查看 优势（
26、中国）品牌智业机构内部作业文件 6、经销商渠道维护与沟通 250ML/500ML 12元/20元（每瓶） 纯红花油（礼盒装) 250ML/500ML 9元/16元（每盒） 纯红花油（桶装） 4L 89元（每桶） 调合红花油（单瓶装) 250ML/500ML 8元/15元（每瓶） 调合红花油（礼盒装) 250ML/500ML 6元/13元（每盒） 调合红花油（桶装） 4L 79元（每桶） 3、分销渠道： （1）主渠道：利用间接渠道进行分销，即选择中间商（经销商）让产品进入市场。但必须选择区域分销，经销商必须向当地的总经销进货。是为了确保食用油的质量，并保证能及时有货，快速进入市场。而且还减少运输
27、的时间，减少运输成本。 生产者1经销商1消费者1 生产者2经销商2消费者2 生产者3经销商3消费者3间接分销（区域分销） （2）次渠道：利用直接渠道进行分销，即直接向消费者销售产品。在大型超市（例如百佳，好又多，家乐福等）设立销售点，直接向消费者推销，减少许多成本。 生产者消费者 （直接渠道） 4、促销策略： （1）广告策略： a、广告目标: 通过广告传播，抗大产品营销，为企业树立美好的形象，提高知名度。 b、广告定位：更营养，更健康，更适合现代生活需求的一种食用油产品。 c、广告对象：所有居民用户 d、广告地区：全国各地区（以发达城市地区为主） e、广告用语：走向小康，从油开始；饮食文明，以
28、油为标志；向亚健康挑战，红花 系列产品助你一臂之力。 广告媒介的选择： a、电视：选择省台，省市有线电视 b、报纸：选择晚报的一些食品栏目 c、杂志：选择一些家庭的健康类杂志 d、广播：选择一些家庭主妇收听的时段播出 e、广告牌：选择在各车站、公共汽车、路牌 f、网站：选择雅虎中国、搜狐、新浪、网易等浏览率较高的大网站（电子广告 尽量争取作在网站的首页） （2）推销人员策略： 推销人员在推销食用红花油时，要介绍产的各种特点，而且还要提醒消费者在选购食用油时，应详细看清每瓶油的标签、品牌、配料、油脂等级、产品标准号、生产厂家、生产日期、保质期等。而且还可通过气味、色泽、透明度和沉淀物四方面鉴别食
29、用油优劣。并教消费者如何去选择食用油：1、气味，不同品种的食用油有其独特的气味，但都无酸异味；2、色泽，一般高品质食用油颜色浅，低品质的食用油颜色深（香油除外），加工出来的劣质油比合格食用油颜色深；3、透明度，高品质食用油透明度好，无混浊，如果油中水分多，或油脂发生变质，或掺了假的油脂，油质就会浑浊，透明度低；4、沉淀物，高品质食用油无沉淀和悬浮物，黏度小。让消费者觉得推销人员的专业性，提高对产品的信任程度。 （3）公共关系策略 通过助公益事业，举办庆典，为公众提供有益的大型活动等，举办社会活动，与公众建立一种特殊联系，也可以与新闻媒介合作，引起公众的兴趣。增加产品的曝光率，企业的企业的知名度
30、。收到特定的效果。 （4）营业推广策略 通过在一些大型的超市（例如百佳，好又多，家乐福等）进行营业推广，选择试用、发放优惠劵、提供各种折扣等等的一些营业推广的工具来吸引一些新用户试用，鼓励顾客重复购买。进一步宣传品牌，同时巩固市场和开拓一些新的市场。 5、服务： 设立信息反馈的环节，让消费者能够及时反映，如有质量问题可退货，保证食用油的质量 （五）方案实施和控制 （1）方案的实施：1、在生产过程中严格按照国际质量体系的要求，建立了全流程所有环节的质量控制体系，以保证其独特的天然品质和纯正口味。2、在人员选择方面，要经过严格的招募、甄选、培训等等的程序，保证工作人员的专业。总之，要确保方案的顺利进行。 （2）方案的控制：聘请专门的组织机构人员负责，做的专人专管和相互合作。 (六）结果预测 通过以上的所有营销策略，令到消费者对食用油有了一些更正确的认识，同时也对“康益食用红花油”有了一定的认识，对企业和产品都提高了信任。所以，预测产品的销售量会增加20
