《101营销人员常 犯错误.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《101营销人员常 犯错误.doc（9页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、营销中最可能犯的101个错误序号主要问题点营销心经第一节推销心态和心理准备上最可能犯的10个错误1对拜访客户心生畏惧你的营销生涯是从你一次又一次拜访客户开始的，所以，不要害怕去见客户。做好以下5点：1、做好失败的准备2、肯定自我价值3、树立自信心4、磨炼意志力5、转换定义2成绩面前不思进取1、随时检视自己的心态2、不断寻找下一级目标3、自我教育4、用勤奋来武装自己3不能及时调整自己 的坏情绪其实客户需要的不仅仅是你的产品，还有你的友谊和尊重，产品是许多人都能提供的，但友谊和尊重却不是如此，并且，缺乏人情味的人是不受客户欢迎的。；每天多一个好心情，每天就多一个小订单。；谁都 难免有情绪低落时，但
2、并不意味着你就可以随便将这种负责情绪转移到别人身上，特别是你的客户。4业绩目标不切实际目标不要随意而定，要量力而行，一旦定下来，就不能随意拖延，否则，你将一事无成。成功的秘诀不在于贪多，而在于步步为营5总是批评竞争对手推销中完全不遇到竞争对手的情况是很少的，你必须做好应付竞争对手的准备。不要轻易进攻竞争对手，那可能会将你的客户推给对手，对付竞争对手要有充分的思想准备。知己知彼，百战不殆，掌握了竞争对手的情况，才不至于在推销工作中落入被动的竞争困境。6以貌取人客户无时不在，无时不有，千万不能以貌取人。记住每一个人都是一位准客户。7重理论，轻实践推销成功有两个基本原则。一是呆在电话旁。二是行走在拜
3、访的路上。只要行动，必能有所改变；只要行动，必能有所收获；只要行动，必能有所学习、成长；行动，能使人更坚强。8过度谦卑你是为客户提供帮助的，而不是来祈求什么的。正确认识销售职业的意义9不注重自己的形象服装就是自己的名片，一人穿着得体的人，看起来就比普通人高几个层次。长的不好是遗传问题，仪态不好就是修养问题，举止自然大方才能给客户留下极佳的第一印象，为接下来的正式推销开路。戒掉自己平时的一些“口头禅”10轻言放弃、不到最后一刻万不能放松，因为此时也许是最佳的成效机会。、许多性急的店员一听说客户说还要考虑就灰心丧气地以为客户对商品不感兴趣了，于是轻易地放弃了断续推介的努力，这实际上是很可惜的、半途
4、而废是人生常见之事，不论是学习，工作，人际关系。但作为销售人员来说，这是最大的一个缺点，它表现出来的是你的沮丧，你的自卑又一次打败了你，没有人会强迫你去接着做，但你必须去作，而且要坚持到底，成都就在你下一步的路程上。保持耐心，坚持到最后一刻，你就是赢家。第二节接近客户中最可能犯的6个错误-销售人员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析，选择拜访路线、熟悉产品知识外，还要决定使用什么方法接近客户。给予客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖11总爱卖弄专业术语用客户听得懂的语言来交流，才能确保你的语言可以让客户理解。在进行陈述时，必须做到，简洁、流畅、准确、生动。12过分赞美赞美客户会让你很快
5、的取悦你的客户，但过度的赞美会弄巧成拙。赞美要善于找到顾客的亮点，真正的挠到他的“痒”处。13忽视客户周围的人千万不要忽略客户周围的人，他们既可以成为敌人，也可能成为朋友。时间是宝贵的，精力也是宝贵的，找准拍板人是至关重要的。14只顾推销忘记了目标你的目标是成交，时刻注意你的客户向你发出的“成交信号”，在客户已经透露成交信息时，你不闻不问，还在接着做推销，就是画蛇添足。多一句话，结果可能会又多出个异议来。在客户接受你的各种条款和条件就立即拍板。否则，机会就会失去。15在客户需要帮助时漠然视之别放过帮助客户的机会，拥有爱心才会受到客户的喜爱和性赖，有道是送人玫瑰，手有余香“”16不善于用提问的方
6、式与客户沟通先了解顾客的需求层次，然后询问具体的要求第三节寻找和开发客户中最可能犯的8个错误17不能给准客户正确定位开发准客户的NMA法则，N-NEED需求,发现客户特殊、迫切的需求点；M-MONEY钱，对客户的支付能力明察秋毫；A-AUTHOUITY决策力-找对人才能办好事，客户表现出来兴趣并不等于客户对你的产品有购买欲望，很多情况可能是另有目的的，所以，在与潜在客户打交道时，准确定位是很重要的。18不了解客户的背景销售员对客户的了解越多，成交的可能性越大19急于求成拥有自信，顺其自然，说话点到为止，必会水到的渠成。在销售过程中，友好但千万不要强制是销售的一条重要原则。十种推销故事，1、介绍
7、性故事-我是谁？为什和能不能这里在？我能怎样帮助到客户？2、引人注意的故事-使客户对你和你的产品感兴趣并予以注意3、产品信息故事-不是简单地罗列产品的特点为及长处，而是把他们溶于故事中去讲4、克服担心故事-顾客害怕承担购买风险5、金钱故事-向人们表示他们怎么买得起你的产品和服务，同时你的产品和服务也是怎么样让他们省钱和赚钱6、自我陶醉故事-向客户表表拥有你的产品的自豪，以及别人对他们的羡慕等7、提高生产力的故事8、家庭亲密故事9、安全故事10、成交故事20不善于应付意外事故风机行事，灵活应变，不要因为一时的失误而冷场。21一对多时误认目标面对众多客户时，要知道你的目标在哪。千万不要怯场，沉着应
8、付能能保证拜访的顺利进行。22没记住客户的名字记人名的四大方法，1、用心仔细听2、利用笔记3、重复一个人的姓名，能帮助记忆4、运用有趣的联想。23没有激发客户的潜在需求面对一位潜在客户时，必须清楚地了解自己和客户的行为方式是什么，使自己 恰 如其分地适合于客户的需求，要学会用人们希望被销售的方式向他们出售，要学会调整自己的推销风格，时机选择，信息，陈述的方式，以便使自己 的行为适合于对方。24不会建销售网建推销网让你的推销道路越来合法顺，正所谓:连环式推销，后劲无穷第四节说服沟通中最可能犯的12个错误25没有赢得顾客好感感情推销是最高超的推销术，赢得了顾客的好感 你的营销也就成功了一半。方法：
9、1、认真准备与客户交往中的话题2、选择让客户愉快的放题3、认真倾听客户的谈话4、将客户从苦恼中拉出来。26与客户发生争执和客户争执是最愚蠢的做法，千万要避免。站在客户的角度上去想问题是避免无端争论的最好办法。27不会运用勿失良机为客户制造紧迫感，促使客户当即购买。机不可失，失不再来，此乃大众心理。28忽视沟通技巧灵活的沟通和对话技巧是成功说服的关键。做到1、安全的答话2、有效的提问3、投石问路4、推销自己的观点5、削弱消极信息29被客户的问题套住1、尊重对方的“自我”2、接下客户的问题3、顺着客户的问题进行诱导4、说明你的利益。30不敢拒绝客户的要求怎么样的拒绝既不违背你的原则又能让客户接受你
10、呢？1、敢于拒绝2、委婉拒绝3、选择适合的时机31推销时机不当推销时机把握从以下5点开始。1、搜集信息2、从客户那里探询3、要有耐心4、对形势发展做适当的引导5、利用时机32没有回应客户关注的事项客户关心价格，销售员拿质量做挡箭牌这是一种策略，但并不一定适用所有的场合。正确做法，1、倾听2、在客户异议尚未提出时解答3、分析客户真正的需要4、回应客户5、解决客户的忧虑6、忽视法33不能给客户提出好的建议好的建议使你的努力事半功倍，同时有助于你的推销进一步进行34不善于倾听倾听是了解客户需要的第一步。积极的听，认真地想，谨慎的说。35不善于利用客户心理准确的把握客户心理，让顾客融入你的销售中。36
11、不懂得设身处地的为客户考虑站在对方的角度考虑，你才会使他满意。第五节产品介绍展示中最可能犯的12个错误-训练有素的销售人员能够清楚知道自己的产品究竟有哪些方面的优良性能，面不是一味的在一些并不重要的环节浪费时间。为了能够清楚解释产品或者是销售计划是如何满足客户的需要，销售人员应该十分熟练地掌握产品的特征以及其能为客户带来什么好处。37不强调关键和利益点让客户明白他在这次的消费中的利益点是什么有助于你的营销成功。客户最在意的是利益而不是特征，特征上利益的支持基础，利益才是客户追求的根本东西。根据实际的销售行为观察和统计研究，60%的销售人员经常将特征与利益混为一谈，无法清楚地区分；50%的销售人
12、员在作销售陈述或者是说服销售的时候不知道强调关键和利益点，销售人员必须清楚的了解特征与利益的分别，这一点在进行销售陈述和说服销售的时候十分重要的。能清楚自己的产品，著名的FAB法（功能、特点、利益）.销售人员的谈判对应该紧紧抓信这些能够影响客户达成协议作出决定的利益进行集中阐述和重点强调。顺着客户大方向去满足客户的要求，能使你的展示，介绍更加打动客户的心。38以自我为中心营销的中心点在于对客户的消费心理理解，不在推销员自己对于产品的理解。做到1、要能够倾听2、顺着客户的思路介绍产品。推销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。凡是不要以自我为中心，因为你的想法可能与客户的理解背道而驰，应
13、让客户多发表意见，多探听他的购买欲望，站在客户的立场上去考虑问题，去解决问题。39不了解市场行情在日常推销中，只有“眼观六路，耳听八方”，正所谓：知己知彼，百战不殆。只有了解市场行情，推销才能永久地保持自己的竞争力。了解竞争对手的报价，研究他的产品性能，应用性能、信誉情况。然后在他们弱点方面下功夫，以突出你的强项，以清晰的利弊对照，让你的买主树立一种信念，只有和你做生意才是最明智的选择。40无端夸大产品的优点俗话说的好，“老王卖瓜，自卖自夸”，推销最不好的习惯就是过度的夸大产品的优点，尽量做到1、客观、详实2、所长避短3、侧重于客户的受益点。同时让你的介绍尽量简单明了。41不了解推销对手做好自
14、己的准备工作之前，先要了解你的推销对手，从各种明的暗的渠道多方面正确收集他的情报，以他的兴趣来引导他的购买意愿。42没有事先计划凡事预则立，不预则废。总之不把没有把握的仗。销售员要对产品知识和客户需要做好充足的准备，制度多个不同的推销方案，这样一个方案失败还可以有其它方案供对方思考，不至于豪无准备地接受一个根本不满意的交易。43没能让客户亲身感受产品在你要拿 某个产品作示范或者是让客户试用之前，需要小心检查物品是否操作正常。再向客户说明产品的特性和好处。44含糊报价了解公司的价格政策，熟悉市场上竞争产品的价格行情，针对客户的实际需求，同时留出自己的回旋空间，然后给你的客户一个合理又能打动他的报
15、价。45过多地泄露自己的秘密推销智力+眼力，同时注意资料和言谈的保密，不要多嘴多舌，让那些需要知道的人只知道他应该知道的那部分，不要超出这一范围，不要向对方提供太多的数据，不要让太多人知道最终标价。46对自己的企业了解不充分企业是销售员在进行销售工作中的背景和支持力，同时要了解企业的外在形象和内在经营状况47介绍没有专业性销售员也需要博学多才，龙其是对自己的产品一定要作一个全面了解，只有掌握专业知识才能更好地掌握推销控制权。学习方法：1、学习知识，拓展自己的认知领域2、请专业人士帮助自己3、请教客户48对自己 的产品没有信心要对自己的产品有足够的信心，将心比心，推已及人，这样才能赢得客户对你的
16、产品的信任。第六节缔结合同时最可能犯的12个错误-对客户的购买欲掌握得好，可以抓住时机，向他提出成效的问题。比如，当客户的购买欲很强时，你就可以直接了当向他提出成交，这时顾客也很高兴，交易一定会成功的。而在顾客的购买欲不是很高涨时，就应断续进行商品说明介绍，刺激他的购买欲。反之，若是对顾客的购买欲掌握不当，态度激进就会导致交易失败。49不能掌握成交的主动权成交是营销的关键，销售员要能够诱导客户达成交易。美国的研究表明，销售员每达成一次交易，至少要受到客户6次拒绝，只有学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。学习方法：1、仔细观察客户的意向，掌握成效信号2、主动提出成交，不要害怕拒绝3、把握成交机
17、会4、遭拒绝后寻找别的机会。50追求单赢销售就是双方都在测试和运用一种博弈论。别总想占尽便宜，要和对手分摊利益，达到双赢的原则，才是销售成功的前提。51强迫成交不要给客户一种被压迫的感觉，那是最让人反感的，保持磋商的态度。可以从以下4点开展，1、让对手有满足感2、让对手明了你对他利益的重视3、保持开放的态度而不是过早下定论4、要解决一个问题而不是赢得一场比赛。52态度急进你激进的态度会让客户认为你从他这里会得到很高的统计员利润，于是他会有一种被愚弄、欺骗的感觉，自然不会对你推销的产品产生什么好感，就算感兴趣也会想尽一切办法打击你，所以，销售员在成交的关键时刻一定要态度平和、稳重。53存在成交心
18、理障碍心得：绝大多数顾客都采取被动态度，需要销售人员首先主动提出成交要求，并适合的施加成交压力，积极促成交易。记住，顾客的心境和情绪部是在不断变化着的，那么成交的机会也是复杂多变的，机不可失，时不再来。那么，在此之前应该做好以下5个方面：1、充分肯定自己；2、为成交做准备；3、多一些协调和沟通；4、清除压力，灵活机动；5、抓住机会。54没有成交策略销售人员要掌握几种最基本的销售策略，也要能够随机应变。在与客户面谈进程 中，销售人员应及时提示推销重点，开展重点销售，告诉客户，吸引客户，说服客户。下面介绍6种成效方法：1、排除成交法；2、假定成交法；3、比较成交法；4、选择成交法；5小点成交法；6
19、、所有权成交法。55没有很好掩饰签约时的心情签约时要表现出沉着冷静，切不要过度兴奋，同时还要弄懂客户的心思，并防止客户出现后悔情绪。可以从以下6点着手：1、与客户握手；2、打消客户疑虑；3、契约内容一清二楚；4、成交之后，沉着地再次推销你自己；5、在轻松的气氛中填合同；6、感谢他对你的支持。56陷在价格争议的漩涡中价格是成交阶段最棘手的问题，关系到买卖双方的经济利益的分配，也是客户购买商品的最后一道防线。一般来说客户常用的杀价策略是：就地还价和抓住商品缺陷。那么，我们需做到：1、寻找客户的衡量尺度；2、分析客户的经济状态；3、投其所好；4、把让价作为争取成效的手段。57不指出客户的错误理解不要
20、将错就错，以损害客户的利益来完成销售。在做推销时，真诚是推销的第一步，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。还有就是不要轻易许诺，当客户提出一些无法回答的话时，在以不影响客户购买欲望的前提下，要能够巧妙地岔开话题或者直言不讳地告诉他这是不能说的。58顾小利失大利1、要赢得胜利，不妨在小处让利；2、利用客户的制胜心；3、给予补偿；4、运用长远策略。59对客户做出无法兑现的承诺到了推销结束时期，最重要的事情，就是要正确把握结束的时机，及时刺激客户决定购买的意志，从而进一步结束推销。60因小失大作为销售人员一定要记住：切莫因小而失大，当客户看到身处最后关头的人，仍然谈笑风生，神情自若时，客户
21、也会觉得心理特别有底。下面，我们再加强一下面临成交时的心态：1、坦然面对成交的失败；2、没有什么可自卑的；3、不要全盘托出。当客户的成交意向就在眼前时，还要注意：1、向客户表示祝贺和赞扬；2、有关填表，专业的销售人员应该是合同专家，能够在几秒钟内完成一份合同。第七节客户服务中最可能犯的7个错误61服务承诺成为一纸空谈为客户着想不是说说而已，而是在售后服务的实际行动。没有一件产品是十全十美的，作为销售人员，应该能充分了解到客户的各种需求，并采取措施帮助客户。62不能正确对待客户的抱怨客户对产品和服务存在的缺陷表示不满，向销售员抱怨、诉苦的时候，我们要分析其抱怨的合理性，解决问题。不要怕客户埋怨、
22、提意见，只怕客户一言不发离开你。63不具备服务公众的意识精神的销售员不会将自己的工作局限在推销这一个环节上，而是扩大自己的服务范围，提高自己的认识，具备服务公众的意识。一方面塑造了完美的人格，另一方面在开发潜在客户上又有了新的途径，总之就是要有奉献精神，要拓展自己 的视野。64将服务完全推给客服部门了解客户的期望，确定服务范围，通过开展售后服务车客户接触的机会，不仅可以联络事情，还会搜集到情报的作用。有远见的销售人员绝不会忽视售后服务，简单地将售后服务推给客服部门的。65为分清责任不惜与客户争吵无论责任是否在你，争吵只能使你走向错误。销售人员本身及区域销售机构双方面与客户的维系，是售后服务的主
23、体，售后服务工作是否做得到位、圆满，主要看是否充分做好了与客户之间的维系工作。66抗拒客户投诉避免与客户发生争执或者是直接指出客户的错误。对于客户的投诉，应以诚恳的态度接受，并以谦恭礼貌的态度迅速处理。67一开始就采用不诚信的手段真诚对待你的客户，才会让客户保持一个长久的满意度。以下几种都是常见被客户炒鲤鱼的原因：1、利欲熏心；2、机械式的服务；3、反应迟钝；4、不会做生意或者下订单；5、商品知道不足；6、话说的太满；7、不能给客户帮忙。心得：不要老想着卖东西。第八节营销策略上-新的市场、新的竞争形式，新的商业态势对销售人员的要求是各不同的，只有通过不断学习来提升自己的知识水平，小到生活中的点
24、点滴滴，大到一些营销管理、策划理念等。否则，就会出现走到一定的地步就走不直去的情况。68被自己的光环罩住越是优秀的销售人员越要警惕自己为自己设下的陷阱、在新的市场态势下，我们怎么才能在激烈的竞争中适应、生存和成长呢？1、保持激情；2、忘记过去；3、不断设立新的目标；4、不断学习；5、抓住机遇。69不为客户寻找一个购买的理由销售人员为了抓住客户，须先为他寻找一个购买理由。可以从以下几个方面去了解：1、商品给他的整体印象；2、便利性和安全性；3、自我价格的实现性；4、客户的生存环境；5、客户的自身条件；6、商品的价值；7、系统化；8、服务。70不会利用联盟战术充分利用团队联盟让客户不知不觉接受你的
25、商品和方案。71没能让对方兑现诺言有时候，交易完成了，客户总想耍赖，企图占点便宜，不履行合约，这就需要销售员在签订合同时应从各个方面制定条款以约束和督促他去执行合约。这种约束条款要列的详细面有效，谁也不喜欢一些法律纠纷，那筢就在合约上多下点功夫。72让难下决定的客户绊住手脚有些客户总是犹豫不决，当然他有不下决定的原因，你能抽丝剥茧，找出不下决定的原因，才能提出解决对策，尽快完成你的推销任务。心得：利用客户类型进行说服。73因推销而失去友谊推销的业务不要在朋友中刻意去做。74错用激将法激将法是一种很好的成交策略，但使用不当会适得其反，客户都很有强烈的自尊心，并很慎重的维护着，如果销售人员能利用这
26、种自尊心，让他们在某一方面占得上风，则能刺激期自尊心，从而让其接受销售人员的推销活动。75不敢冒险冒险是一种给推销对手施加压力的策略，但是在使用这种策略上一定要注意分寸。心得：欲擒故纵，攻其不备，出其不意。76不能突破局限商品经济的发展和市场竞争的日趋激烈，客观上要求推销工作不仅要跟上外界环境和竞争对手变化的步伐，更重要的是洞察发展的趋势，先发制人，刻意求新，摆脱陈旧庸俗的观念，从整体去构想更多的创意，然后依照科学方法去抉择，以最大勇气去“大胆假设，小心求证”。77不能与客户有效的互动销售员如果被客户牵着走的话，他就永远都别想成功，所以，在与客户打交道的过程中，一定要把握主动权。随时洞察客户的
27、心理，并懂得适时地随机应变，是营销成功的基本素质。78不合理的报价报价是讨价还价的开始，不要把报价看成一件无关紧要的事情，因为客户最终成交价往往和报价是有一定差距的。第九节再次拜访和持续销售中最可能犯的11个错误79无法深入会谈强调深入会谈，其目的在于获得客户更多有用的信息。首先要引起客户的注意和兴趣，引导客户自然而然的转入实质性洽谈阶段，那么怎么才能吸引客户的注意和提高兴趣呢？首先，要掌握尽可能多的接近方法；其次，要充分利用准备工作期间所搜集的信息；最后，要立善于总结实践经验。80再次拜访时机不当选择最佳时间、控制时间、确定最佳地点、确保话题深入的时机、安排自己的访问行程表。与客户沟通时尽量
28、讲些让人高兴的事，不要讲一些让人垂头丧气的事。81不顾忌对方的立场站在客户的立场上看问题，顺应客户的心理，维护他的尊严，赞美他的行为，才能打破他的防御底线。最后，也要控制他站在你的立场上考虑问题。82谈判对象角色定位错误销售员一定要明白，找准自己的销售对象是极其重要的，同时，也不能忽视像使用都、技术员、顾问等一系列角色，因为他们都有左右高层管理者的最后决策。83无法突破僵局在你冷静地判断对方是确有诚意要促成此交易的，是希望打破僵局的，那么你就可以适当采取一些积极的行动，稍作一点让步，或者只是形式上的让步。分析僵持原因，采取退让、改变策略打破僵局。84不会巧妙运用提问法提问得当，峰回路转。85不
29、懂得争取下一次机会的重要客户说“不”并不表示完全拒绝，要仔细分辨，不要轻言放弃86顶不住对手施加的压力以推销过程中，交易双方总是在互相考验着对方，互相试探，尽管这可能是心平气和的。所以，不要怕对方施加的压力，以退为进，坚守阵地，同时把底线当防线。87不会利用售后服务优秀的销售员都认同为客户而工作的理念。88不能开发新市场只有不断开发新的市场，销售生涯才更有活力。新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个销售人员综合素养，体现着一个销售人员良好的精神风貌及业务水准，因此，在新市场的开发，需要突显自我，它不是一个随便“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能有“新”的收获。89
30、忽略老客户当你在寻找新客户时，竞争者也是同样在这样做，而且作为竞争都，你同样会想尽办法挖走对方的客户。所以，你要提供比竞争对手更好的服务留住老客户。第十节电话营销中最可能犯的12个错误90与客户初步沟通时坐缺少信心在与准客户沟通时，不能有半点的不耐烦，因为他们并不了解你的产品，也不了解你的服务，该表现的时候也要表现，好酒也巷子深啊。91打错电话时反应迟钝打错电话并不可怕，可怕的是不能灵活的应对这种尴尬的局面。92仅凭声音便断定接线人的身份生活中我们容易犯的错误是以貌取人，已有无数例子告诉我们这样是错误的行为，而在电话里，又可能是声断人，同样是愚蠢的举动，一定要保持礼节，因为你的语气是平和还是无
31、礼对方都能感觉到。93不能正确对待外行接线人对你的接线人永远保持应有的尊重，才是你走向成功电话销售的第一步。94三番五次打同一个电话在日常电话沟通中，任何人都不喜欢就同样的问题几次三番的问。在拨打电话之前，准备不充分，没有详细地考虑打电话的目的和打电话过程中可能出现的某些问题的具体应对办法，都是大忌。因些，在打电话前要先考虑下到：如果才能很好把握通话的时间、语气、所问的问题及内容是关键。95预约失败预约并不是简单的电话约定，而是一场“功心战”，开场白要达到的主要目标就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，所以，在开场白中陈述值很重要，这里的价值是批，你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。抓住客户
32、需要，调整好心态，把握好时机，是预约成功的三个关键。96不善于搜集新的电话名录要想你的销售业务不停滞下来，除了巩固老客户，就要不断开发新客户。而新客户从何而来呢，就是要开发你的电话名录，尽可能的去寻找陌生电话，如何寻找呢？1、随时随地的交换名片2、专门的研讨会，专门的聚会3、和竞争对手互换资源4、建立永久性的电话号码薄。97纠缠不休该放手时就放手，以退为进也是一种策略。千万不别纠缠下去，否则必然事与愿违。心得：当你向客户推销时，你必须寻找客户关心的问题，其次是站在对方的角度仔细体会感受。可以从以下5点着手：1、把握客户的现状；2、根据不同客户，分析建议重点；3、熟知竞争者的状况；4、了解客户企
33、业的购买程序；5、了解客户的决定习惯。98分散客户的注意力你给客户传达一种信息，客户就会记住，但如果你传达的信息杂乱，客户就可能一种也记不住。方法：1、确定好每一次销售目标；2、把要讲的观点表达清楚（重点的内容重述几遍、注意谈话内容的顺序，一般是先说重要的再补充）99听话不听音不要因为急躁、大意、忽略了应有的程序，一个简单的招呼绝不可以忽略。心得：在与人沟通中应注意以下5点：1、先取得对方信任；2、说话速度不宜太书友；3、强调“不强迫”；4、多问问题，尽量让客户说话；5、要有耐心，先亲近后洽谈。100打断对方的沉默当客户保持沉默的时候，你不要喋喋不休地惹人烦。你要有足够的耐心等到他说话的时候，你的单他可能就会“买”了。心得，有经验的销售员在敦促到一定程度的时候，会主动沉默，相当于说“你可以考虑再作决定”；而客户开始沉默时，相当于说“请稍候”，适时的沉默使客户感到放松。关于沉默有个秘密，那就是，当客户沉默的时候，他比你承受的压力要大得多，所以，很少有客户的沉默会超过（20秒）。101敦促过急成交时机的把握很重要，过早或者过晚都会影响成交的质量与成败。
