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1、沧州分公司企业标准产品营销管理规定QG/SHCZ 06201-2008(A/0)1 范围本办法规定了沧州分公司（包括上市和存续）产品销售管理的各项内容。本办法适用于沧州分公司产品销售的管理。2 职责和权限2.1 销售公司是本办法的归口管理部门。2.2 销售公司、财务部（处）、计划部和各装车单位负责本办法的执行。3 管理内容与控制要求3.1 配置产品及统配统销产品销售管理3.1.1 配置产品严格按照总部的配置计划和运输计划执行。每月月底通过网络（总部网站、ERP配置合同）或传真方式从总部接受下月的配置计划和运输计划。3.1.2 销售公司成品油计划岗位负责对产品品号、数量、价格和到站等情况进行核对
2、，数据有错误的及时反馈华北公司，予以纠正，以保证成品油发运后能够准确、及时结算。3.1.3 运输岗位严格核对运输计划明细，根据到站计划向铁路部门申请铁路运输计划，根据铁路部门的批复进行发货作业。3.1.4 产品发出后发货岗位（运输、汽车发货岗位、计量站）应立即将票据传递到成品油结算岗位，其在两个工作日内进行发货过账和结算。3.1.5 石化内部互供的石脑油按照总部的互供计划和“从量从价”原则进行发运和结算。3.1.6 成品油计划岗位负责成品油出厂结算的及时性，负责与华北销售公司和驻厂办协调计划变更，对票据传递的及时性和单据的准确性进行监督和考核。3.1.7 由北京化工销售分公司买断销售的聚丙烯产
3、品由聚丙烯销售和狮华销售岗位按照北京驻厂办的安排做好产品调拨、装车销售、库存盘点以及移库等工作。3.2 自销产品和关联交易产品销售管理3.2.1 自销产品按总部要求，努力扩展终端市场，市场开发时避免中间商集中开发同一目标市场。3.2.2 自销产品价格由沧州分公司价格领导小组制定价格，液化气、石油焦、油浆、渣油、溶剂油、硫磺、丙烷、硫醚汽车出厂采取挂牌销售策略，款到发货，打印出的发货单当日有效。火车销售采取合同销售策略，款到发货。合同价格随市场变化而改变，执行当日装车过衡时间价格。3.2.3 溶剂油销售严格执行总部计划，严把销售渠道，禁止进入成品油流通市场。3.2.4 硫醚产品单日批次超过100
4、吨的须签订销售合同，低于100吨的，采取挂牌销售策略，款到发货。3.2.5 关联交易互供产品采取月末结清的办法结算，按照计划部相关关联交易文件执行。签订赊销合同的产品按照合同条款进行结算。3.2.6 服务费管理，铁路部门收取的服务费用按分公司与铁路部门签订协议执行。装车、劳务等服务费用按分公司关联交易协议执行。3.3 客户信用控制管理3.3.1 由总部财务公司统一结算的客户，如华北销售分公司、天津分公司、中原分公司，燕山分公司等，上述公司提货放开信用额度以便结算，待结算完毕后由总部财务公司在结算期内统一结算。3.3.2 对未由总部财务公司统一结算的客户，如北京东方石油化工有限公司（包括其物资装
5、备中心），其信用控制由业务人员拟定信用额度后经信用管理小组审批后交财务部进行信用额度维护，超过信用额度发货的需要再次由信用管理小组审批，适当放开信用限额进行结算。3.3.3 对签订赊销合同的关联交易用户按照签订的合同条款执行，信用额度也须由分公司经理任组长的信用管理小组的审批，形成信用审批额度表。3.3.4 执行合同销售的液化气大客户信用额度根据合同规定额度执行，并建立相关客户的信用动态档案，由信用管理小组审核。3.3.5 财务部负责根据额度审批情况为客户放开信用额度。3.3.6 自销产品一律不赊销，实行款到发货，ERP信用额度均设置为零；若市场不好需要接收承兑汇票时，按总部承兑汇票管理办法执
6、行。3.3.7 对签订赊销合同和没有财务公司网上结算的客户，一经形成欠款，销售公司经理、货款回收岗位和对方客户代表签订货款回笼责任书。货款催收岗位负责客户欠款的追缴，使月底欠款不超过信用额度。当客户信用额度超过批准额度而又需要结算的，业务人员应填写客户信用超额审批表，报信用管理小组审批后进行结算。3.3.8 对放开信用额度的客户要建立客户信用动态档案，由主管业务人员对其信用情况进行登记和记录。3.3.9 销售公司对其他自营客户的提货情况进行记录，每季度根据客户提货情况编制客户季度提货清单，依此作为下季度客户发货的参照。3.4 统计分析及库存盘点管理3.4.1 各开票点每天向统计岗位上报产品出厂
7、情况，统计岗位根据上报情况、ERP产品出厂日报和销售日报出具产品出厂销售差异表。3.4.2 月末，生产部、销售公司、产品归口管理部门和财务部配合计划部进行盘点核对，计划部将盘点数据录入ERP系统进行差异分析，发现差异，查明原因，上报份公司经理审批做相应处理。3.4.3 每月初销售公司根据产品出厂情况和市场情况对经营情况进行分析，形成月度生产经营分析会材料，在经营活动分析会上进行汇报。4 形成文件和记录4.1 客户信用额度审批表4.2 客户信用动态档案4.3 客户信用超额审批表4.4 货款回笼责任书4.5 年 月炼油自销产品销售评价考核表5 检查和考核5.1 文件记录丢失、不全扣责任人100元/次。5.2 财务部（处）按审批文件执行，一次未执行扣责任人100元。6 附则6.1 本标准解释权归销售公司。附加说明：本标准由沧州分公司提出。本标准由销售公司负责起草。本标准主要起草人：王志伟 任玉利
