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1、营销总结编写作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修订内容修订人审核人批准人待添加的隐藏文字内容31. 流程概况流程目的根据项目的销售情况，结合推广、竞争情况等信息，提出相应的改善措施，解决销售存在的问题。适用范围公司开发的房地产项目的营销总结的编写。定义营销总结：包括项目营销推广与销售总结（或项目分期总结）、年度总结、阶段性营销总结。流程主导及参与部门营销策划部（主导）上游流程名称下游流程名称子流程名称销售过程管理流程部门流程中承担职责营销策划部1. 根据项目推广实际，组织编写各类营销总结。2.负责组织编制销售结果的统计分析报告，并负责客户成交档案信息的分析统计工作。2.编写
2、指引2.1. 阶段性销售总结编写应本着实事求是，立足于客观的市场数据进行分析。2.2. 项目营销总结（或项目分期总结）和年度总结编写应该包括但并不限于下列内容：2.2.1营销总结报告（由营销策划部组织召开总结会，并汇总相关资料于每月7日前形成月营销总结报告）1) 整体的销售节奏2) 总体销售情况介绍3) 户型、组团、楼层等整体销售情况的分析4) 目前库存情况的统计与分析2.2.2客户的汇总及分析1) 来访客、来电客户量的统计2) 用图表等表示客流量、时期等数据关系3) 成交或意向客户特征的统计，与原客户定位进行比较分析4) 竞争楼盘的整体情况描述n 周边项目销售情况比较项目本月销售套数累计销售
3、套数累计销售面积均价（元/平方米）平均套面积备注：建议根据当地楼市相关数据填写此表，但是此类数据反映的是上一个月的成交统计，具有一定的滞后性。n 楼盘推盘、价格走势分析1) 推广宣传的阶段性安排及效果等a） 本阶段的媒体投放、活动、公关等情况说明b） 费用的发生及与计划预算的比较c） 各主题或诉求点的描述；相应效果的反馈等2) 阶段性的成功与失败经验等a） 成功的地方b） 失败或不足的地方c） 经验的总结及今后的方向等d） 下月份营销推广建议以及安排3) 分期开发项目如跨越时间长，必要时可进行分期总结。2.3. 月度营销总结报告2.3.1月度营销总结报告由营销策划部销售人员，根据以下月度销售总
4、结进行汇总分析后编制。2.4. 月度销售总结报告的格式和内容（由营销策划部或销售代理公司汇总数据分析后完成，具体格式、内容如下：）2.4.1销售情况分析1) 销售总体分析a） 总盘量（套数、面积）b） 当月销售、签约指标（套数、面积、金额）、回款指标c） 累计销售、签约指标（套数、面积、金额）、回款指标2) 各类具体指标分析a） 房型分析表b） 位置分析表位置楼栋号可售楼盘（套）本月销售（套）累计销售（套）库存套数库存占可售房比例合计3) 楼层分析表（别墅无此项）a） 小高层楼层可售楼盘（套）本月销售（套）累计销售（套）库存套数库存占可售房比例6F以下6F以上 合计b） 多层楼层特点可售楼盘（
5、套）本月销售（套）累计销售（套）库存套数库存占可售房比例6层5层4层中间层3层2层1层底层合计4) 库存分析表类型库存套数库存原因库存多的户型库存多的位置库存多的楼层注：可配合柱状图分析对上述列表的综述：（存在问题及解决建议）1） 营销策略分析a） 本月主要的营销手段及其效果评估营销类型版面及主题效果评估媒体（报纸、杂志）户外现场包装短信活动b） 客源分析成交客户分析：（居住区域、工作区域、认知途径、购买原因）未成交客户分析：（居住区域、工作区域、认知途径、未购原因及抗性）退定客户分析：（针对收小定、意向金的楼盘，主要分析退定原因）意向客户分析对上述分析的综述：（存在问题及解决建议）2） 现场管理a） 前台管理举措b） 对前台业务人员的评估c） 改进目标及建议2.5. 周边竞争项目的反馈（注重区域市场反馈）2.5.1销售总体分析总盘量（套数、面积）当月销售、签约、回款指标（套数、面积、金额、比例关系）累计销售、签约、回款指标（套数、面积、金额、比例关系）1） 成交客户信息2） 问题客户处理信息3） 客户投诉处理信息4） 特殊客户处理信息成交客户分析：（居住区域、工作区域、认知途径、购买原因）2.6. 报告审批、反馈2.6.1报告每个月1号通过邮件形式发至营销分管领导。3. 支持性文件3.1. JH-OP-YX02销售过程管理流程4.相关记录无
