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1、前 言XX电脑城在规模上已然是赤峰市之首。成立初期的辉煌成绩在市场竞争和新星商业模式的双重压力下市场份额逐年下降。IT产业科技、技术、人才、市场推陈出新速度快，致使电子销售行业行走在刀尖上。海达、国美综合性电子产品零售终端以现代化的经营理念抢占了大量的市场份额。苏宁易购、京东商城网购的兴起并逐渐成为消费主流。这样一来，无论是信誉度还是价格昭乌达电脑城的影响力都在逐年下降。本方案旨在在如此强大的市场竞争压力下重塑昭乌达电脑城赤峰市龙头的市场地位。这是一项长期而艰巨的任务，我们将对市场环境、内部问题进行深入分析，寻求有针对性、适应电脑城体制的有效方针，让电脑城持续稳定向前发展。关 键 词：运营；谋
2、略；宣传；发展正 文一、 市场环境分析（一） 内部环境利：1.商城内部结构经后期改造营业面积扩大了6800。改造后营业面积在电脑销售行业已经是全市规模最大的电脑城。 2.商城内有300多家商户，品牌集中度高，消费者选择性强。3.经营的范围主要包括：数码产品、电子办公、IT产品、智能安防、摄录器材、投影设备、灯光音响、通讯设备、电脑维护、光盘软件、周边耗材、电子元件、弱电工程等。实力强大的销售平台吸引众多商家的垂爱，也为广大科技爱好者，“数码控”，专业从业人员，电子商务企业，民营企业等诸多消费者提供选择、购买、装饰、维修、清洁、技术顾问一站式专业性服务。4.批发零售一体，各商户都有自己的固定客源
3、。弊：1.商城内商户自主经营，独立结算。商城对于商户营销状况统计不精确。 2.各商户进货渠道不同、时机不同导致销售成本不同。在销售价格上无法统一。3.同一品牌不同的销售商之间存在着竞争，存在着不可预见性的潜在问题。4.商城内的环境比较杂乱，店面装修整体效果不佳。货物堆放不整齐，区域划分不够清晰，商城外观没有吸引力。（二）外部环境利：1.从历史角度来看，昭乌达为赤峰市原名，承载着悠久的历史文化，“天下第一龙”玉龙更是闻名全国，电脑城拥有这样一个承载着赤峰文化的名称更有机会成为赤峰市极具标志性的科技文化组成部分，更应该成为赤峰市电子销售行业的龙头企业。依附着赤峰文化，力求发展成为赤峰文化产业不可缺
4、少的一部分。2.XX电脑城是内蒙古东部地区规模最大的电子销售企业，起步早，专业性强，选择性大的优势吸引了广大业主及品牌经销商入驻。弊：1.近十年来，新商业区的建设发展及新型营销模式的推广使原来的商业街区逐渐衰落，市场占有率逐渐下降，电脑城内商户的营业额逐年降低，这种趋势也不利于电脑城的发展。2.海达电器、国美电器这样的综合性家电电子销售商城综合实力比较强大，在促销活动中整体行动力极具优势。3.苏宁易购、京东商城等网上商城凭借价格优势逐渐成为主流。二、存在的问题1.经过与商户沟通交流，他们对于商城各项促销活动并不太感兴趣。之前的活动的确吸引了很多人的关注，但并非我们的目标受众群，声势很大但全部集
5、中在三楼，二楼过于冷清，致使二楼商户有一种被忽视的感觉，并且平时应有的客流也因商城的促销吸引走了。在商城的促销活动中持消极冷淡的态度。2.商户早已进入到暑促活动中来，所欠缺的就是把这一消息传达给所有潜在消费者。因此我们当务之急就是利用媒介将活动信息广泛传播，让更多的人知道。在商户心里存在的想法就是活动多余，宣传不足。3.商城商户：商城将众多商户集中起来形成销售群体，建立销售平台，商户缴纳给商城租金维持商城持续发展。 商户消费者：商户为消费者提供琳琅满目的商品，消费者在这里选择自己称心如意的商品。 商城消费者：商城为消费者搭建了购物的桥梁，为他们提供便利的购物环境。现状： 现在的状态属于恶性循环
6、状态，商城资金投入本意是回馈消费者，让消费者得到实际收益，吸引更多消费者提升商户营销额，而实际上商城活动经费付出与产值并不成正比。理想状态： 商城的服务对象不应该直接指向消费者，而应该面向商户，只有商户感受到商城真切的为他们服务，加强宣传力度，将信息整合传达给潜在消费者，引来目标消费者营业额提升利润空间扩大，商户得到实质收益也利于商城长久发展。4.广告所投入的经费比较多，促成的效益也是连续性的，即时效益不明显，商城的营销模式致使广告效果统计工作难以进行。5.商户即期望商城加大广告投放力度，又担心商城将广告费用加注到房租中来，增加运营成本。6.海达、国美、零售终端的经营模式对比下，显示出了我们商
7、城的弊端，很多促销手段在XX电脑城活动中发挥不了应有的作用，反而带来了各种各样的问题。7.纵使海达、国美、苏宁易购、京东商城规模如此之大，影响力如此之广，购买人群如此之多的情况下依旧加大广告投放力度。在如此强大的竞争压力下，转变思维急不可待。8.消费者已经逐渐失去了讨价还价的乐趣，他们更期望明码标价，一锤定音。而昭乌达电脑商城的大多数商户都可以讨价还价，消费者买到便宜商品时还会怀疑自己是不是还是买贵了的不安全感。三、营销策略商城的直接关系人是商户，而消费者是商城的间接关系人。商城为商户提供良好的服务，营造舒适的经营环境。商户以精湛的技术，良好的营销手段吸引更多的消费者。商城的作用是提供买卖平台
8、，为商户和消费者搭建沟通交流平台。商城服务于商户，商户服务于消费者。所以商城所做的一切活动都以商户为立足点。增强商户对商城的认同感和集体荣誉感。（一） 建立激励机制，按年评选最佳商户和最差商户。评价标准：积极配合商城经理管理工作，卫生情况，营业时仪态仪容，经营范围内的货物摆放情况，积极参与商城各项活动，及时反映商城内的真实情况，商户间互评情况，无迟到早退现象，营业时间结束搞好经营范围卫生并维护公共卫生。最佳商户奖励三个月租期；最差商户公开批评视情况制定惩罚制度。（二） 从上次的端午节活动来看，商户配合程度并不高，资金投入也不少，商户没有得到真正的奖励，做不到参与者人人有份下次活动便会有很多人不
9、参与，致使商城搞活动没人响应的尴尬局面。重要的节假日可以给商户一定的福利。例如：端午节各商户发一盒粽子，中秋节发一盒月饼，圣诞节一家五个苹果，过年时一家给一个红包，店员的福利由商户提供。做到福利到每户。（三） 赤峰市计算机科技展地点选择：赤峰市国际会展中心。参展商户：各品牌经销商代理商,争取外地参展商。举办时间：每三年举办一次。 与赤峰市文化局充分沟通交流运用电视媒体将赤峰市计算机科技展的信息发送给全国各地，吸引各地业内人士参与，讲述现代科技知识和科技成果，吸引更多的合作伙伴。参展商借此展示产品，宣传品牌文化，提升影响力。我们商城在此次展会上将会吸引更多的经销商进驻，树立赤峰市第一大科技商城的
10、社会地位。提升社会影响力。活动细则： 会场的布局分配和装饰：设置中央大舞台，以舞台为中心，向四周扩展由各商户设置产品展示柜方便受众进一步了解产品相关信息。灯光与音响效果配合相得益彰。 由机械舞者在跳舞的同时展示产品，主持人配合适时做解说，解说词由参展商户提供。 做好前期宣传工作，吸引旗县潜在经销商参加此次科技展，力争得到他们的认可。（货物供应商距离越近风险越小，对于小的经销商他们乐于选择距离近的，信誉高的，供货及时的供应商。） 现场治安维护5名（展会门口2名，展厅内3名），保洁人员2名。 礼仪小姐2名，站在门厅内迎接来宾。 机械舞者4名，每次上场2名，每次着重展示一款产品。因展示产品均属于科技
11、产品价格昂贵，要求聘请专业的机械舞者，并具有较强的专业素质及应变能力，展示过程中不可以损坏产品给商家带来不必要的损失。 主持人2名（一男一女） 展会相关工作人员（展会策划人员、执行人员、管理人员、音响灯光师等）必须密切配合保证展会顺利进行。说明：赤峰市经济腾飞科技不断进步，但是规模宏大的科技展尚未举行过，我们力争先发制人夺取商机。但是科技展前期工作较为复杂，众多不确定性因素影响下实施进度有可能受到影响。将科技展做成XX电脑商城的独家特色。争取成为赤峰市科技文化的代言人。（四） 面向消费者，提升商城美誉度1.绿色行动每月1日、10日、20日、30日免费清洁维护您的电脑。（商城内以维修清洁为主营业
12、务的商户来做）2.软件加油站软件加油站由商城设立，时时更新延续，为需求者提供服务。3.助力梦想，大学我来了将要步入大学生活的大一新生到商城购机除享受商户优惠活动外，持录取通知书、有效身份证件及消费凭证到商城办公室领取精美礼品一份，并享有在校期间寒假及暑假免费清洁维护检修一次。说明：做好信息登录，并告知消费者，假期清洁维护检修活动需提前打电话预约，便于商城进行工作安排。4、旧电脑价值鉴定，以旧换新。由商城内主营二手电脑的商户每家出两个代表在东侧一楼大厅设置鉴定处，对于鉴定的电脑需要向消费者明确说明如实估价。双方达成协议置换等值购物卷，购物卷面额资金由收购二手电脑的商户结算。 以旧换新活动时间：8
13、月8日至8月18日每天15：0017：00 。（五） 宣传类1.按季度印发宣传报 主要内容： 商城简介 商户介绍 新产品信息 活动介绍 优惠信息 节日祝福六大板块，宣传报以A3版式为主，适时可以推出B5大小的特刊。前期着重选择一家或两家实力较强的商户合作，时间久了大家自然都参与其中，宣传成本自然回归了。2.广告投放传播活动主题信息。设计XX电脑城专属卡通形象，命名为海蓝宝。 海蓝宝名称创意来源：IT产业一贯的主流色彩蓝色。海蓝宝本就是一种珍贵的宝石，寓意XX电脑商城是赤峰一宝。海蓝宝中的“宝”字更形象体现了卡通形象可爱的一面，极具亲和力。XX电脑城所有的广告都以这一形象表现。例如： 视频广播广
14、告主题：海蓝宝快讯内容：海蓝宝由屏幕左侧跳出：“助力梦想，大学我来了。XX电脑城暑促活动早已开始了，享受优惠活动的同时凭借购物凭证、有效身份证件及录取通知书到商城办公室领取精美礼品一份。在读期间寒暑假免费清洁维护检修哦还等什么，行动迟缓可就没机会了。 你的电脑过于陈旧了吗？扔到可惜了，当废品处理太便宜了。8月8日至8月18日让XX电脑商城的专业人士鉴定它的价值，置换新品啦。时间：20秒表现形式：海蓝宝独白。媒介：6、7、21路公交车视频广告，火车站LED视频广告媒体价格：6路1800元/月，7路1500元/月，21路1800元/月。广告投放时间：一个月 车体广告主题：软件加油站开业了 以海蓝宝
15、为形象代言，大字符“XX电脑城软件加油站开业了”小字符VIP免费下载安装，要什么有什么！ 媒体价格：待咨询3.商城设备的合理利用。商城内LED显示屏共有两台，但是面积不大，外部的LED显示屏用来为商城内业主做广告，但是文字过多，速度过慢，每则广告耗时至少30秒，经观察及抽样访问并没有一个人为我们的LED广告驻足，到达率为零。科学上来讲人的视觉凝聚时间只有5秒钟，广告若想达到理想效果必须在5秒的有效时间内传达关键信息。例如：“XX电脑桌50元抢购中。” “XX电脑贴近你的生活，想你所想，成你所愿。”还可以利用LED显示屏发布节日祝福，突出贴近百姓生活，与时俱进，积极参与社会活动的理念。例如：伦敦
16、奥运为奥运加油，倒计时板。 每月的各个小节日的节日提醒、节日祝福等等。4. XX电脑商城网络平台的建立和维护。我们要有自己的网络地域，零售行业营业额全国范围内均呈现下滑趋势，而网上商城营业额迅速增长，从数据上来看京东商城CEO刘强东近日发微博：“刚收到财务部上半年业绩报告，分享之：销售额同比增长超过120%，GMV(交易额)同比增速161%。其中日用百货同比增速226%，图书音像同比增速超300%，服装鞋帽的交易额6月份超过5亿元!”对于赤峰地区这一三线城市来说我们发展网上商城是有些大胆，且不符合商城自身实力。但是网络的影响力不容忽视，我们必须加以重视，建立网络地域的目的就是让目标消费者在网络
17、搜索引擎中可以找到我们，并看到我们的报价。商城主页展示产品并实时更新，方便网友了解商城动态、产品价格、优惠信息。消除消费者心中不安全因素，提升商城信誉度和美誉度，提升消费者信心。四、效果评估综合商城以前的活动效果及商户的意见，所有的促销手段都应该由商户来做，他们有厂商的支持，促销手段依据各家实际情况而展开，但是传播力度不足，多数情况是商户搞活动消费者并不知情。此方案借助媒体的力量将信息提前告知，宣传促销信息的同时也提升了昭乌达电脑商城的影响力。据商户反映，赤峰地区消费者科技知识匮乏，同款式不同配置价格不同，而消费者并不懂得什么配置是好的适合他的，通常受销售者影响比较大，并且有些销售者责任心不强
18、，商业欺骗行为也是存在的，致使很多消费者流失。赤峰市计算机科技展，在为经销商做宣传的同时也服务于消费者，传播科技知识，为消费者购买行为提供科学依据，也算是为赤峰市科技文化建设奉献力量。商业效益及公益效益双丰收。之前各种促销活动声势确实很大，但是对消费者影响不大，成为了过眼云烟。而商户在活动中付出的成本没有得到理想收益，很多商户对商城的促销活动已经退避三舍了。深入研究一下昭乌达电脑商城的营销模式，精彩缤纷的促销活动投入和产出根本不可能成正比，商城的商户构成成分复杂，实力各异，对于商城的活动配合程度自然不同，活动中消费者不可能依据柜号去找，很多没有参与的商户收益，而参与的反倒没有收益。我们所做的活
19、动不应该直接指向消费者，而是应该考虑如何更好的为商户服务。那么按季度印发宣传册就为我们解决了这一问题，包含了昭乌达电脑商城简介、商户简介、新产品介绍、最新科技、促销信息等等。绿色行动、软件加油站、助力大学梦想是商城主办活动，目的是提升消费者对商城的认同感和美誉度。最终达到不管他们有什么需求，只要跟电脑有关、办公有关、电子设备有关都会想到XX电脑商城。五、 成本预算1.每次科技展时隔三年，每次费用由参展商户及商城共同承担，依据时价随时变更。2.对于商户福利待遇，均衡分配让每家商户都能得到，让商户对商城有亲切感受，真正的将这个集体的利益与自身利益联系起来，荣辱共担。有利于商城进行更有效的运营管理，
20、也利于商城管理者与商户建立和谐友善的合作关系。3.激励机制的建立是我们利用三个月的租金换来商户积极努力的工作，去腐纳新的有力手段。4.宣传在商业活动中必不可少，也是整个方案中起到最关键多用的地方，若想改变昭乌达电脑商城销售现状，广告投放必不可少，并且力求无处不在、无人不晓的效果。5.信誉度、美誉度是一个企业长久发展的根本保证，信誉度和美誉度的提升就依赖于消费者有问题就想到昭乌达电脑商城，商城真正为消费者排忧解难了才能够得到消费者的认可。所以绿色行动、软件加油站、助力大学梦想，一次投入却可以长久受益。6.媒体价格：报纸广告：红山晚报16版式半版彩页5000元/期，整版彩页12000元/期，其他版式10000元/期，约定位置加收20%广告费用。公交视频、车体广告根据路线价格不等，按路线收费，最低1500元/月，最高2600元/月。车体广告待询。宣传成本预计50万元/年。7. 商户福利成本，每期预计30000元。10万元/年。8. 科技展每期15万元，三年一次。9. 软件加油站的建立成本1万元。10. 其他灵活备用金10万元。11. 本方案中其他成本尚不明确，总体成本支出预计：86万元。注：一切活动成本按执行时市价为统计标准。
