上海国际礼品城项目招商方案（35页）.doc

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1、上海国际礼品城招商方案 营销策划部 二 一 三本策划案力求回答的问题 我们提供怎样的产品？ 市场定位我们为什么要招商？ 招商的目的我们客户是谁？ 招商的对象他们在哪里？ 招商的范围他们需要什么？ 客户分析针对他们我们能做什么？ 营销策略制定；我们应该怎样做 ？ 招商实施一、 上海国际礼品城市场定位定位：礼品城是中国礼品第一商务平台、长三角重要的礼品集散中心。释意：1、礼品是我们的经营内容 2、批发贸易市场是我们的经营形态 3、第一是我们的定位准则和目标追求项目优势：1、 它是中国最大的礼品批发贸易市场2、 它是第一个按照第四代市场标准设置的礼品市场3、 每年全球2000亿美元的礼品消费市场是它

2、的基础消费支撑。4、 鳞次栉比的礼品商铺是构筑了优异的展示平台。5、 它具有无可比拟的网络优势和研发优势6、 它有水、陆、空一体的卓越交通物流网络7、 它的基础客户为的世界各国、国内以及相关礼品消费企事业单位。8、 它的潜在客户为全国以及世界各地的礼品消费者二、 招商目的火爆经营 火爆销售 提升利润 建立品牌商业项目的成功与否，在很大程度上以运营绩效来衡量，而运营的成功与否，前期定位与招商往往起到先决作用，启动本次招商我们有以下几个目的：基本目标：寻找合适的经营者，为礼品城的顺利开业运营积累客户基础。附加目标： 1、 为相应的礼品经营者寻找商业良机，实现多方共赢。2、 制造国际礼品城火爆经营场

3、景，积聚人气。3、 推动礼品城销售，实现项目的良性运作。长远目标：建立品牌，为项目二期和公司的持续运作积累基础。三、 招商范围招商是个错综复杂的过程，我们首先要知道哪里有我们的客户，有目的有重点地建立充足的客户群，在此基础上再对客户进行归类与筛选。（一）、礼品分布（礼品区块分布与现状）（二）、适合礼品城定位的礼品区块与市场特征分析。（三）、招商品类的选择归类，以及重点排序（四）目标招商区域的优先排序。四、 招商对象（一）、上海国际礼品城的消费链礼品生产商、批发商现代物流上海国际礼品城礼品零售商大宗礼品采购商礼品出口商批发批发最终消费者个人 单位旅游纪念 商务馈赠亲朋赠送 企业广告经营户进驻 如

4、上图所示：上海国际礼品城的消费链由供应商、经销商、采购商以及最终的消费者组成，其中经营者是我们的直接客户、也是我们招商的主体对象。但为了实现项目的顺利销售我们有必要对项目的整个消费链做一必要分析。（二）、各相关群体心理分析直接客户礼品城商业经营户，由厂商、批发商组成，他们进驻礼品城是为了赚取利润，所以，它们最看中的是现实市场需求和利润最大化，市场稳定和发展潜力也是他们重要的考虑因素。对于他们我们应该强化礼品城的市场容量、区位优势、赢利空间、政策扶植等方面的引导，吸引经营能力强、分销渠道广、商品特色鲜明的厂商和一级批发商进驻。间接客户礼品城商户的直接上下游企业。上游企业由生产商、一级批发商等组成

5、，我们需要他们提供质优价廉并具备特色的商品，以提高礼品城商品的竞争力。对于下游企业，我们应该强化上海国际礼品城的宣传，使他们以最少的综合成本获取所需商品，提高国际礼品城的影响力。最终客户最终的消费者，包括个人和单位。个人购买礼品一般是为了纪念、装饰或者相互馈赠的需要，他们对礼品的种类、特色、价格拥有最终的选择权，礼品城在进行消费引导外，还需要了解消费者的喜好，及时发布流行信息，以确保礼品城的良好经营。企业礼品主要是为了商务需要和广告需要，商务礼品的品质较高，价格昂贵，而且需要企业需求定制，对经营户的设计、创新能力较高。（三）、上海国际礼品城的招商对象按照上海国际礼品城原先的设想将以招生产厂家直

6、接驻点销售为主、一级经销商进驻为辅助，但从我们在多个展会上的走访发现，多数厂家有向外发展的意向，但他们没有精力直接经营，只愿意以优惠的价格提供给礼品城的商家作为拓展经销网络扶植措施。所以在接下来的工作中我们需要作出以下调整：1、 将招商的重点转移到一级经销商、代理商的招募上，通过他们可以带动礼品城的良好经营。因为他们拥有良好的供货渠道和营销网络，可以将大量的商业关系带入礼品城，迅速建立起礼品城的人气，构筑礼品城兴旺的基础，这是生产厂家很难做到的。2、 与生产商达成谅解，使它们以优惠的价格向礼品城供货，以确保礼品城商品的价格优势，同时增加批发商进驻的吸引力。3、 加强对本地投资经营户的招商宣传，

7、培育外地商品的本地代理人，以很好地实现商业衔接，另外，他们对本地市场的了解比较深入，知根知底，能动性大，能比较好的调动人气和区域影响力，带动商铺的顺利销售。4、 为了吸引上海、浙江等二、三级经销商进驻，我们很有必要先引进非常有吸引力的大经销商进驻，这样才能产生良好的效果，使我们的招商工作起到事倍功半的效果。经过以上分析，我们认为以上以下招商比例比较适合：主要招商对象礼品一级批发商（50%）首选招商对象品牌礼品生产厂家直销（20%）辅助招商对象礼品二级批发商和经营者（30%）五、 招商策略（一）、招商目标通过有计划、分阶段有阶段的招商计划、召集全国各地的礼品生产企业和礼品经营商，为礼品城的良好经

8、营制造前提，并取得良好的经济效益和社会效益：量的要求：试营业业前必须达到70%以上签约率质的要求：一级批发商（50%）、生产厂家（20%）、二、三级批发商（30%）。1、经济效益（1） 通过招商是项目获得更多的品牌支撑，保持项目品牌的长期发展。（2） 通过招商为众多经营商搭建经营平台，激发经营者经营的激情。（3） 通过招商吸收和借鉴全国礼品产品及相关商业产品的发展经验。（4） 通过招商活动在全国进行项目品牌宣传，为项目后续发展积累经验。2、社会效益（1） 提升完善上海的乃至全国的礼品文化产业，塑造上海购物天堂的国际形象。（2） 拉动上海乃至全国礼品产业的发展，提高上海礼品的辐射力与影响力。（3

9、） 为中外游客提供物美价廉的礼品。（4）弘扬中华民族的优秀历史文化。（二）、招商战略参照项目自身特性，招商战略是：立足上海、面向全国全世界，围绕“世博”，集中攻击，吸纳中外。立足上海上海是项目所在地，它本身的市场需求和地理特性是众多商家对我们项目干兴趣的重要因素，也是我们项目不同与其他项目的独特优势。面向全国全世界项目具备国际化属性，必须高举面向全国、走向世界的旗帜，招商要为后期营销、运营管理做铺垫。围绕世博在上海举办世博会的环境中进行大面积、大规模招商，始终以礼品产业为招商主线，符合项目运营特质。重点攻击针对大客户、大品牌、大城市、优势行业展开招商，集中主要力量攻击有特性的品牌，选择有经营经

10、验和经营能力的商业成功人士加盟本项目。 吸纳中外挖掘本地客户资源的基础上，注意拓展国外市场，吸收国外的品牌和客商。（三）、招商策略为了保障礼品城市场定位和良好经营，保证招商工作的有序进行和取得良好绩效，我们采取了“抓大放小”策略，以较低租赁价格吸引知名品牌商家，树立项目价值标杆。然后以较高价格吸收中小业态实现项目整体租赁价格。对招商工作做了如下次序安排： 第一次序：礼品批发龙头企业（3%）第二次序：中型礼品生产商（5%）、知名一级礼品批发商（17%）第三次序：小型礼品生产商（15%）、一级礼品批发商（30%）第四次序：二、三级礼品批发商（30%）定位： 1、重点招商：第一、第二次序是我们的优先

11、发展对象，也是我们的礼品城的形象所在，也是我们招商的重点，对他们我们可以出台大量优惠政策，和保障措施吸引他们进驻。 2、次重点招商：第三次序是我们项目的支撑，对他们我们应该制定比较宽松的政策，吸引他们入住。 3、引导招商：第四次序是我们的培养对象，通过入住礼品城，我们希望他们成长礼品商业的新兴力量。 （四）、招商效率分析通过对市调及相关数据的分析，我们认为招商效率的优劣排序如下：最高效率：平阳、苍南、云和、浦江、义乌、东阳、临海、黄岩、宁波、龙泉、义乌发掘第二效率：深圳广州澄海等礼品商业联系紧密区域的商家、以及温州等资源储备较好的区域。第三效率：上海、江苏等发达地区第四效率：内陆省区说明：以上

12、只是说明招商的效率问题，但是他必须服从“抓大放小”战略，只有招到适量的大厂商后，才能取得轰动效应，按此效率工作才会取得事倍功半的效果。六、 招商模式（一）、可行的招商模式对于礼品城这样的大型批发贸易市场来说，它的客户分布广、选择要求高、招商难度大，为了能够积累足够的优质客户资源，需要我们在招商方式上进行融合创新，可行的招商方式包括直接招商、一对一结对招商、远程招商、网络招商、联谊招商、联合招商等：直接招商：采用人员一对一上门招商的形式进行招商。优点：面对面交流，可以使客户深入了解项目，并收集顾客的建议，改进产品，赢得认同。缺点，人力花费大，人员要求较高。适合于产业集中地招商、同城招商。结对招商

13、：采取为品牌商、生产厂家和意向代理商牵线搭桥的方式开展招商。优点：招商抗性小，三方各取所需，实现共赢，能在较短时间内聚集数量可观的知名商家，打响项目的影响力。缺点：往往需要开展各类联谊结对活动，对开发商的策划运作能力要求较高。广泛适用于各类中高档商业项目，对于掌握行业资源、政府资源的项目尤其有效。联谊招商：利用行业内知名的年会、展销会招商。优点：针对性强，同类商家集中，与行业协会一起运作，信息传播迅速，能很快在同行中树立影响力。缺点：只许成功不许失败，对公关运营要求较高。适合于与行业协会等关系密切，项目前景行业认同度高的专业市场。远程招商：通过电话、商函等形式进行招商。优点：操作方便、费用较低

14、，能很快将信息传递到全国各地。缺点：传递的信息量小，可信度差、不能把握客户心理、很难在客户心中留下深刻印象。一般适合于新客户联络、老客户维护等，单独使用功能局限性较强，建议与其他招商方式配合使用。网络招商：利用网络发布招商信息、广告和项目的相关状况等吸引消费者注意力进行招商。优点：费用低廉、信息容量大、更新及时、信息整理方便、全天候服务、查找方便等。缺点：制作要求较高，需要经常更新，难以把握客户心理。总体来说，网络是个性价比很高的宣传方式，与其他招商方式配合使用时效果更佳。联合招商：联合国内知名度较高、运作成功的同类项目进行合作招商。优点：商家对项目的信赖度高，愿意实现大规模的迁移，能使市场在

15、短时间内兴旺起来，运作风险低。缺点：在合作方式上需要开发商较强的谈判能力及智慧。（二）、招商模式建议本次招商的范围主要集中在产业集中地、以及珠江三角洲等礼品商贸覆盖区域、根据礼品城项目的现状，因为网络招商和电话招商不受地域、时间限制，建议先行启动，起到发布信息和预热的作用；在有条件的目标区域建议采用直接招商，对条件暂不具备的目标区域，建议现阶段重点网络招商和远程招商，条件成熟再进行直接招商，在招商的开展过程中分阶段、有步奏的实行联谊招商和结对招商，假如上述招商效果不理想，则转而重点开展联合招商，依靠合作伙伴的市场网络优势实现产业的规模迁移。（三）、支持模式建议为了招商工作的顺利进行，我们有必要

16、推出以下支持模式，增加对商户的吸引力和提升招商效果：返租模式针对中小投资客户和经营客户实施投资返租策略，降低投资和经营门槛。免租模式实施“放水养鱼”的招商策略，对加盟本案的投资客户和经营客户提供一定时间的免租期限，是他们能够安心在本案自主经营，从近期来看，加大了我们的经营成本，降低了商户的经营风险，但从长远来看，则降低了我们的经营风险。 纵观中外，商业地产基本都采用此法。联合运作联合项目周边其他项目等应围绕项目市场推广的主题来充分整合区位价值、地块价值，从而顺理成章地带出的独特投资价值，各取所需、实现多方共赢。广告权拍卖在进行招商活动之前，使用拍卖方式，面对大经营商，对项目涉及的广告发布、主题

17、广场冠名、纪念品冠名等进行拍卖。 （四）、招商流程初步接洽填写市场调查表电话、网络、商函、人员拜访、项目介绍发布招商信息做好客户资料的收集和整理工作杂志、海报、电话、网络、短信、商函、报广修正租赁合同客户分析洽谈合作方案作方案签署承租意向书面谈详解合作细节董事会面谈签定租赁合同列入重点跟踪对象、考虑谈判细节、底线只针对大客户修正租赁合同提供租赁合同、和其他细节方案招 商 流 程 图 分析客户意向、客户分类、推荐铺位人员拜访、招商手册、承租意向书七、 团队组建（一）招商运作的主要设想1、在上海设立招商中心负责招商的整体运作；2、在各分销点和产业集中地设招商分布，实现二、三级市场资源互动；3、公司

18、组织一只精锐的招商队伍结合代理商资源进行高效招商。（二）职能架构招商部经理招商中心策划部培训部招商本部话务部招商一部招商四部招商三部招商二部招商五部1.4 各组织职能划分:划分原则：一个上级 责权一致 既无重叠又无空白实质招商以招商本部为主，在设立销售点的地区或产业集中区域设立招商分部，接受招商中心的招商指令和招商本部的业务指导，并定期向招商中心汇报工作。1.4.1招商部职能1、向总经理负责；2、负责项目招商工作3、制定并执行相应的招商、推广计划及相关策略；4、挖掘新的客户来源、跟踪潜在客户，并对客户资料进行整理归档；5、 与新旧客户保持良好关系，协助客户解决在招商、销售过程中的问题；6、 深

19、入了解项目的经营特色和经营情况，定期不定期收集招商信息，不断推出各种招商手段和措施。7、 负责项目招商公关活动的组织、策划、实施工作；8、 负责办理招商中的各项手续，做好售后服务工作；9、 配合销售部和其他相关部门开展工作；1.4.2招商分部职能1、向招商部经理负责；2、负责指定内容的项目招商工作3、执行招商中心的相关招商、推广计划；4、挖掘新的客户来源、跟踪潜在客户，并对客户资料进行整理归档；5、与新旧客户保持良好关系，协助客户解决在招商、销售过程中的问题；6、负责办理招商中的各项手续，做好售后服务工作；7、及时反馈招商信息，并对招商活动作出可行性建议。8、接受招商中心指派的其他工作9、协助

20、其他招商分部的工作1.4.3策划部职能1、向招商部经理负责；2、根据公司的发展战略制定房地产的各项招商推广方案；3、负责房地产广告的制作及实际操作；4、负责根据物业的特点组织策划各项公关宣传活动，并负责其实施工作；5、协同销售部进行物业招商、销售工作。1.4.3培训部职能1、向招商部经理负责；2、负责招商代表的培训工作；3、结合招商的进展情况，及时调整培训计划。4、做好与策划部和其他部门的沟通工作。5、负责培训内容的写作。负责根据物业的特点组织策划各项公关宣传活动，并负责其实施工作；1.4.3话务（文秘）部职能1、向招商部经理或策划部负责人负责；2、负责商家的电话联系工作。3、负责日常文档的整

21、理工作。4、负责招商中心的后勤保障工作。1.4.3招商本部（接待中心）职能1、向招商部经理负责；2、负责外地招商客户的来访工作；3、负责本部的招商工作；4、负责大客户的接洽工作；5、执行招商中心确认的相关招商、推广计划；6、对其他招商分部的业务指导工作；7、做好与策划部的沟通工作。8、协助其他招商分部和招商中心其他部门的运作组织体系：招商部经理招商中心话务部策划师招商主管招商主管招商主管招商主管招商主管招商代表招商代表招商代表策划助理商业顾问商业顾问策划助理培训师招商副理话务员1.5各岗岗位描述1.5.1招商部经理职务名称：招商部经理直接上级：总经理直接下属：招商副理、策划师、培训师；本职工作

22、：主持招商部全面工作；直接责任：1、 草拟招商部经营计划，上报总经理批准；2、 负责编制本部门的年、季、月度工作计划、招商计划；3、 根据以上计划指标，负责制定相应的实施方案和措施，在确保完成计划指标同时，能有效地节省费用；4、 主持、组织策划工作，拟定招商及租赁方案，确保完成招商指标；5、 负责公司及本部门的信息资料档案管理督导工作，保证重要文件、资料的保密不外泄；6、 负责抓好公司员工的思想动态、道德教育及职业操守工作，稳定和提高本部门员工队伍素质等工作；7、 积极完成上级临时交办的各项工作。招商部副经理(可由招商经理、培训师、策划师兼任)职务名称：招商部副经理直接上级：招商部经理直接下属

23、：招商主管、商业顾问本职工作：主持招商接待中心（直属招商分部）工作；直接责任：1、 负责招商中心接待工作2、 负责大客户的接洽工作；3、 协助招商经理进行招商中心的日常管理工作。4、 负责招商分部的业务指导工作5、负责指导招商本部的的登记、保管、整理、存档等管理工作；6、负责本部门人员的岗位培训，提高销售、招商人员的营销技巧；7、负责公司销售业务，获取最新市场销售信息，为市场策划提供可靠信息和依据；8、了解相关市场及周边商铺信息状况，开拓新的销售、招商方案；9、编制本部门月、季、年度租售计划和工作总结，确保完成公司下达的各项任务，并监控本部门的销售、招商费用；10、负责主动寻求各部门对销售、招

24、商的配合，并将信息反馈给相关 部门；11、负责召集部门招商会议及业务培训工作，可在经理授权下主持业务会议及其它重要工作会议。12、妥善处理客户投诉；协助经理妥善处理部门内外的联系与沟通与工作13、搜集和整理客户的租售资料，并妥善分类、保管和存档，每月编写统计及分析报表，呈送有关部门；14、协助人事行政部做好本部员工聘任、考核、培训等工作；15、积极完成上司临时安排的工作任务。资格要求： 大专以上学历； 具有一定商业项目销售管理经验.，熟悉商业地产； 头脑灵活，思维活跃，交际能力强； 有成功项目经验优先。1.5.2策划师职务名称：策划师直接上级：招商部经理直接下属：策划助理本职工作：策划方案的撰

25、写及实施；直接责任：1、 组织本部的策划工作；2、 负责有关市场策划方案的撰写、广告方案的撰写与编制，交有效地组织实施与监控；3、 搜集有关房地产市场信息及资料，建立与逐步完善信息资料库的管理，为市场租售提供有利依据。4、 为公司提供市场及招商、销售策划方案，并协助实施与监控；5、 提供广告策划方面的报价，以及材料、市场动态的资料，并分类整理存档管理；6、 编制市场推广费用的计划，并加以监控与及时呈报；7、 负责展销会现场气氛布置的方案，组织实施并确保租售计划的完成；8、 积极完成上司安排的工作。9、 负责监督有关招商、销售计划的实施和总结分析；10、 负责策划文案工作、统筹组织相关广告活动并

26、监控；11、 完成经理交待的临时任务。资格要求： 大专以上学历； 具有一定商业项目策划经验.，熟悉商业地产； 有一定文字功底，文笔流畅； 头脑灵活，思维活跃； 有成功项目经验优先。1.5.3招商主管1、职务名称：招商主管2、直接上级：招商部副理3、直接下属：招商员4、本职工作：本公司所有物业的销售、招商业务及管理工作5、负责指导本部门销售、招商资料的登记、保管、整理、存档等管理工作；6、负责本部门人员的岗位培训，提高销售、招商人员的营销技巧；7、负责公司销售业务，获取最新市场销售信息，为市场策划提供可靠信息和依据；8、了解市场及周边铺位写字楼、住宅信息状况，开拓新的销售、招商方案；9、编制本部

27、门月、季、年度租售计划和工作总结，确保完成公司下达的各项任务，并监控本部门的销售、招商费用；10、负责主动寻求各部门对销售、招商的配合，并将信息反馈给相关 部门；11、负责召集部门的销售、招商会议及业务培训工作。12、妥善处理客户投诉；协助经理妥善处理部门内外的联系与沟通与工作13、搜集和整理客户的租售资料，并妥善分类、保管和存档，每月编写统计及分析报表，呈送有关部门；14、协助人事行政部做好本部员工聘任、考核、培训等工作；15、督促本部门人员妥善做好档案资料管理；16、积极完成上司临时安排的工作任务。资格要求： 大专以上学历； 具有一定的业务培训能力和管理能力； 熟悉案场制度和工作程序； 有

28、一定的招商经验和管理经验。1.5.5招商员职务名称：招商代表直接上级：招商主管本职工作：协助主管做好招商工作工作责任：1、 主动、自觉完成本职租售任务及上级安排的各项工作；2、 协助主管调查，及时上交工作计划及总结；3、 对客户有礼有节，不准有超越权限的承诺；4、 积极完成上司临时安排的工作。5、 负责与客户沟通联系，为客户解决困难；6、 在与客户联系中，要有礼有节，不违背公司利益，又使客户满意；7、 协助经理处理投诉问题的落实、解决；8、 做好对外公关工作。资格要求： 大专以上学历； 有两年以上销售经验，有房地产招商经验者优先考虑；1.1人员配备 招商中心配备人数建议为1012人： 招商经理

29、1名招商副经理1名（待定，可由经理或策划师兼任）策划师1名培训师1名（待定，可由策划师兼任）策划助理1名（待定，可由商业顾问或文秘兼任）话务员兼文秘2名商业顾问6名兼职顾问（若干名，可由置业顾问兼任）招商主管（待定，根据实际需要配置）招商分部配置建议：招商主管或组长1人（可由销售主管兼任）招商代表2-5人（可根据当地实际配置）1.2到岗时间2010年4月中上旬1.6各职位薪金标准及计算方法项 目策划师招商主管招商人员销售人员基本结构基本工资3500元/月3000元/月1200元/月1200元/月销售佣金0.210%20%1.22.0奖 金福利津贴福 利 费通讯津贴100元/月交通津贴伙食津贴保

30、 险 费对于招聘时可以按照上表所列的内容作为参考，确定各职位具体的薪金数额。八、 招商实施4.4、招商及销售阶段控制本项目预计招商期为6个月，初步考虑于2010年10月1日试营业，争取在2011年1月1日前争取主力店签约，3月1日前整体签约50%，开业前一个月签约率达80%。时间：2010年4月 策略： 包装攻击时间：2010年4月下开始 策略： 群狼战术亮点： 招商推荐会 时间：2010年5月策略： 擒贼擒王亮点： 主力店签约招商推荐会 时间：2010年6月 策略： 借势出击 亮点： 礼品展销会 招商准备期招商预热期主力店重点招商期销售预热期招商高潮期招商持续期时间：2011年1月 策略：

31、造势营销 441招商准备期工作内容：招商策略制定、确定招商销售方式、招商团队组建、制作招商手册、客户名单筛选、招商代表培训、现场包装、物料准备、网站建设、相关商区的租金调查目的：树立产品市场形象，做足充分准备，建立客户关系网，奠定招商基础441招商预热期工作内容：收集市场信息、积累客户资源、了解客户需求、完善招商知识和材料。目的：主力店招商前的练兵阶段，培养招商技能、建立客户网络、做好大客户的筛选。行动要点： 多听少说，在推荐项目的同时，注意相关知识的积累和商业资料的收集，给客户留下良好印象。441主力店重点招商期工作内容：完善招商策略、筛选主力商家、调整谈判策略、制定优惠政策。目的：召集主力

32、商家入住，以产生示范效应和标杆效应，为后期招商寻找捷径。行动要点： 对主力店的招商步骤和技巧第一步：重视主力店市场定位和业态定位等设计前的商业策划，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下：商圈分析市场定位业态定位主力店租赁规划设计建造主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计和建造。 第二步：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立成分区目标群。如：A区：2X家；B区：2X家；C区：4X

33、家；D区：4X家； （X表示拟招主力店的个数，不同业态要分开）第三步：召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。第四步：视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔23天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决

34、策的步伐。4.4.2 招商高潮期特殊商户招商优惠原则。 特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位且规模较大，经营业态与项目主题吻合，对他们给予优惠政策，如一次性免一年至两年租但需交一定的押金及5年租约方可租邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃礼品城气氛之作用。 统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。由知名的经营管理公司来实现： 统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上、在招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一

35、服务”就是要求“服务”出本项目的品牌与特色来。 行动要点 上门推荐+招商推荐会+产品展销+招商酒会等4.4.2 招商持续期工作内容：重点转移至商业运作、做好商户的持续服务工作和新商户的接待工作。目的：以前期的浓郁氛围和商场的成功运作吸引市场追随者入住。行动要点：以坐招主、广告转移到商业运营为主、附带招商九、 推广计划5.1推广原则本项目推广（招商销售）须以精准、实效、 独特性为原则。5.2推广手法：注重实效，立异求新，有效造势，少投入，高效率，快进度。5.2推广主题：2010年4月： 奶酪就在眼前，你敢动吗？出手，你就是赢家。 上海国际礼品城招商正式启动2010年5月：这边风景独好，笑看商机无

36、限 礼品行家纷纷看好 2010年6月：（抢占上海滩）群雄逐鹿，齐聚上海。 礼品博览会即将于X月盛情开幕，英雄贴即日发出。高手已经亮剑，你还在想什么？ XX、XXX等礼品巨头相继签约上海国际礼品城2010年7月：错过了开局，岂能再错过高潮？ XX、XXX等X家礼品厂商纷纷携手。20101年9月：刀光剑影、八百里上海滩激战正酣 国际礼品城再添108虎将。2010年10月：数千古英雄人物，还看今朝 上海滩英雄榜，正式诏告天下 2010年11月：上海滩英雄贴再现江湖，众好汉云集响应 礼品城开业在即，众商家纷纷入住5.3渠道选择：在渠道选择上建议以人员走访为主、辅助手段为电话联络、主要的媒体为专业杂志、

37、网络，辅助媒体为商函、报纸、广播、电视在必要的时候举行推荐会、展览会。渠道选择计划表：图例：重要渠道 通常渠道 可选渠道渠道4月5月6月7月8月9月人员走访电话专业杂志网络商函报纸广播电视推荐会博览会5.4筹备招商推广及费用计划项目阶段费用细分（元）类型媒体时间开业筹备阶段招商阶段备注户外高速路口，交通要道路牌广告300000围墙广告40000道旗，引导旗3000接待中心及顶部广告牌50000车体广告30000活动开盘80000礼品费用10000直效DM40000楼书60000报纸网络网站推广10000一年道具制作展板2000沙盘招商手册、现场包装、及项目整体广告推广50000元招商网站建设1

38、0000元报广宣传30000元招商中心组建5000元开始电话访问5000元招商手册及相关资料印刷50000元电视拉幕（半年）20000元杂志广告（半年）200000DM单邮寄20000份50000元开始温州人员访问5000元时间营销推广内容推广目的费用预算4月1日4月10日招商方案制定为招商运作提供整体指导4月5日4月12日招商手册、现场包装、及项目整体广告推广1、 树立项目整体形象2、 奠定投资客投信心50000元4月8日4月30日招商网站建设便于客户了解项目及招商政策10000元4月10日4月30日报广宣传招商预热30000元4月12日招商中心组建为招商的正式运作奠定组织基础5000元4月

39、15日4月30日开始电话访问开始招商预热5000元4月18日招商手册及相关资料印刷1、介绍项目情况50000元4月15日电视拉幕（半年）20000元4月15日杂志广告（半年）礼品类专业杂志2000004月15日DM单邮寄20000份电话访问情况递送50000元4月18日4月30日开始温州人员访问积累招商经验5000元5月1日开始招商5月1日6月1日招商本部广告500005月1日6月1日招商本部广告配合招商宣传500005月20日7月1日循环招商推荐会为配合招商的顺利进行（5场左右）500007月1日10月1日招商本部广告配合招商宣传1000008月1月2011年1月1日招商本部广告配合招商宣传（可省略）8月1日2011年1月1日电视广告配合礼品博览会的举行500008月1日2011年1月1日至2月18日礼品展销会使礼品城产生轰动效应吸引大批礼品经营商前来为招商和销售制造火爆氛围（可省略）10月1日试营业广告宣传招商后续宣传项目运营宣传20000010月1日试营业开业准备开业相关宣传道具准备300000招商旅费和接待费用招商部300000不可预见费用按15%计提250000总计187.5000