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1、上海市场行动方案一、 我国培养基市场基本特点：1、应用领域广阔只要用到微生物来生产生物技术产品，微生物培养基的重要作用就无可替代，涉及健康、食品、医药、工农业、环保等诸多领域。2、行业标准有待加强由于国内微生物培养基种类繁多，生产培养基的厂家也有很多，虽然很多相关单位都有自己的质量控制标准，但到目前还没有一个系统全面适合我国国情的国家标准。3、产品质量日益受到关注 不同生产厂家的产品，甚至同一厂家不同批号的产品都会存在差异。药厂会选择产品市场信誉度高、有质量保证能力和服务保证能力的企业，企业是否通过了质量管理体系的认证是较为客观的评价指标。要求生产企业提供：培养基成分名称及产品编号、批号、使用
2、前的 pH、储藏信息和有效期、性能评价和所用测试菌株、技术数据清单、质控证书以及必要的安全/危害数据等材料。 4、行业发展存在差距 目前，国内微生物培养基生产、经营和使用各自为政，质量参差不齐。但是，随着我国商品微生物培养基相关规范、规程和生产质量标准的制定及市场管理的标准化、规范化，将使各生产厂家严把培养基的生产质量关，使我国商品微生物培养基的质量达到世界发达国家的质量水平，以满足我国微生物学研究和科学实验的需要。 综述，我国商品培养基生产、经营和使用的管理将日趋严格，并且逐步纳入标准化、规范化和法制化管理体系，但是微生物培养基市场发展中存在的问题：原材料厂家生产规模小、生产工艺和设备较落后
3、，培养基还缺少统一管理、质量参差不齐等。 二、 上海培养基市场特点：1、上海市场的重要性上海众多的科研单位的聚集地，研发实力雄厚，生物制药领域居全国领先地位，上海药厂产品质量在全国评价高。由于上海自身土地资源的限制，很多上海的药厂在其他地区都有分厂，对于上海药厂的开发，可以牵动全国范围，进一步打响公司知名度，抢占市场份额。2、上海市场对品牌的要求一些大企业在培养基领域已经形成的品牌形象，根深蒂固。上海培养基市场的流动性大，对我们公司来说是个机遇，博得自己的一席之地。3、上海的培养基厂家的竞争分析品牌厂家厂家产品优缺点经销单位经销商优劣势北京三药优点：中检所监制产品，政府背景好，近二十年的市场历
4、史，市场占有率高缺点：产品质量较差，服务意识不强。上海科佳药检器材有限公司优点：知名度高，政府背景缺点：服务意思差，货期不稳定，需要订货，价格高上海盛思优点：价格适中缺点：侧重于食品行业培养基 质量一般。上海盛思生物科技有限公司仪器耗材门店优点：缺点：上海中科昆虫生物技术开发有限公司缺点：小企业，质量稳定性比较差。众多经销商经销模式上海疾控中心优点：质量可靠。缺点：推广力度差。外资企业上海市场的主要竞争厂家有：北京三药、北京陆桥、青岛海博、广东环凯、杭州微生物、广州双螺旋等。除了几家大型企业，其他企业规模小。小企业培养基的应用范围有限，且质量稳定性差，大企业的存在业务漏洞比较多，比如服务意识可
5、能比较差。三、 上海市场失败原因分析按照公司发展以及董事会的要求，针对目前上海市场的现状，利用自身的优势，规避自身不足，开拓上海市场，首先要了解失败的原因以及得到的经验。1、 失败的原因：（1）客观原因：公司市场起步晚，研发队伍初步组建，研发和生产能力有限，目前培养基种类有限。（2）市场思路单一，公关手段有限。（第四节、第五节详解）（3）客户的持续维护能力较差，对于上海市场已经合作过的客户没有持续有效的跟进与深挖，开发新客户本就是件难事，如果没有增加客户反而逐步萎缩，说明市场没有做好。制定一定的客户管理体系，深入挖掘客户信息，包括客户的层次、风险、爱好、习惯等，培养客户的忠诚度，同时对客户的利
6、益进行分析，满足客户的需求，定期进行电话或实地拜访，争取每个客户都成为一个持续高价值的客户，而不是流失客户。建议：构建客户管理表，系统的管理和维系客户关系，见附表一。2、我们的优势：有失败的地方，我们也有自己闪光点。（1）标准品行业多年的基础，有自己的货源渠道，销售价格（增票）全国最低，政府、药监部门的大力支持。（2）产品的质量可靠，培养基有良好的均一性和稳定性，微生物学特性较好，有最优质的服务。（3）丰富的现有大客户维护经验，公司在宁夏等地方拥有很多大客户，我们一定的大客户公关和维和经验。四、 我公司市场思路的创新当我们了解了自身，运用什么样的方法去攻占市场，这是市场前进的战略问题，培养基生
7、产厂家都有相关附带消耗品一起销售，以保存管、试剂盒、平板、无菌均质袋、菌种等为主。我公司之前在上海市场上培养基的销售主要是依附标准品渠道的，销售模式以带金销售为主。关于市场思路，我有以下几点看法：1、销售人员自己内心重视培养基销售这是产品在销售人员心中的定位，由于培养基在我公司是新产品，在以往的销售模式中只是依附销售，往往得不到足够的重视。现在，公司工作对于培养基的投入之大，销售人员应该从内心认定自己销售的重点，或者是有专门的销售人员专门负责培养基的销售，同时对销售人员的产品培训是产品销售的重要工作内容。2、产品组合的推广模式前期市场，我们缺少自己的客户源与知名度，可以采取产品组合的模式进行推
8、广。比如，药厂将对照品、菌种、培养基、对照培养基组合在一起、医疗器械厂（无菌）将试剂、细菌内毒素、检测用水、培养基、菌种、对照培养基组合在一起进行销售。利用sigma、中检所等企业的品牌力量，把我们的培养基导入市场。3、 促销模式该策略使新产品比较容易进入市场，打开销路，在取得规模经济效益的同时树立“物美价廉”的市场形象。客户在购买我们其他产品的时候，附赠培养基试用，使客户可以尽快了解我公司培养基的特点，同时进行培养基宣传活动，发放产品宣传页，进行产品推介，加上优质的售后服务、优良的产品质量以及其他附加值，也是抢占市场的一种手段，该过程一定要注意持续跟进，不要发完试用品就没有后续工作。4、 市
9、场反馈的及时响应在推广的过程中，我们往往会遇到客户提出的要求，可能是货期等问题，也可能是我们缺少的相关产品。及时把握市场的动向，调整公司的生产，可以提高公司的业绩，当然，客户的反馈也应该是合理且适当的我们才接受。5、 附加值销售方式的拓宽附加值除了我们普通意义上的带金销售外，还可以是学术推广、会员制等模式。在购买培养基的同时，可以获得学术方面的指导与培训。或者会成为我公司某种意义上的会员，可以享受某些优惠。五、 公关手段的创新公关客户的手段无外乎拜访、聚餐等形式，其实必要的沟通媒介，吃饭、娱乐还是要有的，但这不是重要的开发环节，重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求。首先，客
10、户个人或其组织眼下最急切的需求是突破的最好途径，这种需求可能是各方面的，我们要找到各方面有需求且可以帮我们完成整个销售过程的人，我总结了三条公关路线：1、浑水摸鱼一提到如何获取客户的信息，我们想到的就是网络、电话、邮件、聊天工具、实地拜访、相关人介绍等。犹如浑水摸鱼，我们知道水中有“鱼”，可往往我们在未看到鱼的时候便伸手去摸，这种手段是我们在销售模式中常用的手段，可是如果看清了“鱼”所在的位置，可以事半功倍。这就需要我们了解我们的目标药厂，具体步骤如下：第一步基础信息收集：任何市场前期的调研至关重要，我们依然可以运用以往的方式进行客户信息的初步收集，具体收集的信息内容见附表二。第二步分析客户采
11、购流程：客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。采购流程一般为：内部需求确立项目收集信息技术筛选项目评估最终决策后续服务，销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。第三步分析客户组织架构：只有知道了客户内部的组织构架，才能掌握各个部门之间的关联性、相关度,才能根据组织构架各个击破，达成销售。第四步明确各个部门的职能：由于客户内部各个部门分工不同，关心的侧重点也就不同。销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不同的策
12、略“对症施治”。第五步主动出击获取有效信息：大型项目的“信息孤岛”期，销售人员不能被动等待客户通知，而要积极主动采取措施接近决策者，获取影响中标的有效信息，从而制订有效策略。2、擒贼擒王在三十六计中，擒贼擒王的意思是作战时要先把敌方的主力摧毁，先俘虏其领导人，就可以瓦解敌人的战力。同样，销售过程直接接触某项目的“王”，也就是我们所说的“大客户”，可以迅速占领市场。影响药厂采购决定的往往有五种角色，了解他们的不同点可以进一步学习客户分类攻克的一些办法：以经济效益为出发点的决策者，以技术把关为出发点的参与者，以用户运作为出发点的使用者，以双方（厂家与客户）联络沟通为出发点的采购者，以帮助我们签单为
13、出发点的内线。对于“王”要四大方针，即大客户、大市场、大品种、大运作。如果客户规模大，要抓好这个大客户，给予这个大客户较大的市场空间，因为他们能够做大，不要给他们画地为牢，要给他们一个大市场；同时，还要给他们大品种，就是容易做大的品种，帮助实施大手笔的运作，从而以这些客户完成市场基础工作支持和主导力量。只有我们掌握了这些大客户，才能够使公司处于稳定的状态。让市场经理部抓好这些大客户，要派出精兵强将协助，既要抓好、监管好，又要保护好。这个“王”同样可以上政府等相关部门人员，在整个销售过程中，要注重上层关系的构建，这需要整个公司的协同工作，尤其是公司领导层。3、树上开花原意是指自己薄弱时，可以借别
14、人的势力或某种因素，使自己看起来强大，以此虚张声势，慑服敌人。我们可以借助多种方式为自己造势，比如：（1）展会：参加行业的展会可以快速的扩大公司的影响，接触大量的潜在客户，同时也可以了解竞争产品，了解市场动向。（2）广告效应：行业报刊广告刊登、网络平台建设（阿里巴巴等），对品牌和产品的很好宣传，当然若要实际实施，要经过一定的考核，网络平台种类杂乱。（3）行业知识培训会议（微生物学会主办的学术研讨会）：出席行业会议结识更多药厂负责人，面对面的客户沟通，或者是赞助相关学术会议，广泛撒网，构建品牌效应。六、 我公司市场实战策略有了好的武器，用在怎样的市场，选择很重要。1、代理商问题：目前上海地区，我
15、们公司没有代理商。通过当地有实力的代理商进入某一市场，是大多数企业的选择，把培养基通过他的销售渠道销售，产品打开知名度后再陆续把其他品种注册进行销售。由于终端零售商存在一定风险，先期不要投放太多。这种方式的好处是：经销商有现成的渠道，节省了时间，费用也由经销商承担，减少了支出。代理商也同时存在风险：一是代理商风险管理理念不到位，重销售轻风险，风险防范意识不强，业务开展中违规操作现象严重；二是服务理念不强，或缺失高素质的售后服务人员，或售后服务不到位，损害了我公司的形象，对产品的销售造成影响；三是代理商为了自身利益，满足复杂的市场需求，抓住更多的用户，很难长期保持对某一家企业的品牌忠诚度。此为代
16、理商渠道也存在资金的风险。2、渠道导向型药厂：渠道主导型的特色营销，是公司根据自身在某一渠道方面的突出优势，通过资源整合挖掘自身在该渠道的优势，不断传播扩大的营销模式。例如，我们必须确定公司的培养基产品结构，我们公司生产什么样的培养基，用在怎样的药厂，还要明确药厂需要怎样的培养基，在运用以往培养基厂家的产品时所遇到的问题（这也是前期调研必须做的），针对这些确定自己的营销之路，并通过相关媒体、展会渠道打造了其在培养基领域该渠道的领导地位，得到了行业的关注和认可。3、价格导向型药厂：由于客户出于培养基质量、政府关系等的考虑，在城市中心的药厂（或者大药厂）会选择一些大品牌或者有背景的培养基的使用，但
17、在我国区域经济发展不均衡的实际情况下，低价产品在上海的周边药厂或者小型的药厂还是有相当大的发展空间的。价格主导型的特色营销模式，看重的是薄利多销带来的规模性效应。4、搞好产品布局，减少冲击：随着市场竞争的激烈，各个企业都在走多品种、多样化的市场经营思路。在培养基进军上海市场的初期，我建议选择价格导向型药厂，即中小型药企，有了很多小药厂的作为公司的忠诚客户，积累销售经验的同时，也积累了人脉，行业毕竟是相通的，同时也是积累行业基础，增加公关大客户时的资本。附表一：客户管理表公司名称电话传真地 址邮编企业类型注册资金营业内容企业概况首次交易时间采购产品月平均采购数量月平均采购金额采购旺季竞争产家关联企业采购频率负责人概况姓名职务电话性格特点其他企业反馈信息备注总经理经理主管主办人员附表二：客户基本信息调查表客户名称地区生产产品类别地址生产产品银行开票是否上市质量部联系人职位联系方式QQ采购部联系人职位联系方式QQ 备注：关系企业名称，其他供应厂商。
