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1、毕业论文题 目：福建三福百货的营销策略分析学生姓名：李琴学 号：2011012329所在学院：经济与管理学院专业班级：市场营销一班级 别：2011级指导教师：陈拥军皖西学院本科毕业论文创作诚信承诺书1.本人郑重承诺：所提交的毕业论，题目 是本人在指导教师指导下独立完成的，没有弄虚作假，没有抄袭、剽窃别人的内容； 2.毕业论文所使用的相关资料、数据、观点等均真实可靠，文中所有引用的他人观点、材料、数据、图表均已标注说明来源； 3. 毕业论文中无抄袭、剽窃或不正当引用他人学术观点、思想和学术成果，伪造、篡改数据的情况； 4.本人已被告知并清楚：学校对毕业论文中的抄袭、剽窃、弄虚作假等违反学术规范的
2、行为将严肃处理，并可能导致毕业论文成绩不合格，无法正常毕业、取消学士学位资格或注销并追回已发放的毕业证书、学士学位证书等严重后果； 5.若在省教育厅、学校组织的毕业论文检查、评比中，被发现有抄袭、剽窃、弄虚作假等违反学术规范的行为，本人愿意接受学校按有关规定给予的处理，并承担相应责任。 学生（签名）: 日期： 年 月 日目 录引言2一、福建三福百货简介2（一）三福百货发展历程2（二）三福百货在国内各城市发展现状2二、福建三福百货的市场分析3（一）营销环境分析3（二）消费者分析4（三）主要竞争者分析.5（四） SWOT分析.5三、福建三福百货营销组合策略分析6（一）产品策略6（二）价格策略7（三
3、）渠道策略7（四）促销策略7四、福建三福百货前景展望与建议8五、结论.8参考文献9 三福百货的营销策略分析 学生：李琴（指导老师：陈拥军） （皖西学院经济与管理学院）摘要：近年来随着经济的发展，各类小型百货发展迅速，本文基于市场营销的基本知识，旨在探讨三福百货的营销策略。经过二十多年的发展，三福百货已从一个地方百货企业扩展到全国连锁，但随着市场竞争的激烈，其在发展上速度缓慢，在营销上遇到挑战。本文首先对三福百货简单介绍背景环境，在广阔的市场环境中和其他同类百货竞争中的发展情况以及他针对不同的市场环所采取的营销策略的分析。关键词：发展现状 市场分析 营销组合4PAnalysis of the M
4、arketing Strategy of Sanford StoresStudent: Lin Qin(Faculty Adviser: ChenYongJun)(Economics & Management Department, West Anhui University)Abstract：In twentieth Century 90 years with the development of economy, all kinds of department stores, popular, people living consumption level generally increa
5、sed，People no longer just consider the problem of food and clothing but more about food nutrition, wear a taste for fashion, the demand of various types of small adorn article, the rich and colorful life, So Sanford stores came into being in fashion in the ordinary people has demand at the same time
6、. This paper firstly introduces the background of Sanford stores, the development process in the broad market environment and the other department in competition and his analysis according to different market environment of the marketing strategies adopted by the.Key words：Development situation Mark
7、et analysis Marketing mix4P引言随着经济的迅速发展，人们的消费水平与生活质量也不断提高，各类百货商场，专卖店，娱乐场所等都层出不穷，所以针对人们的需求三福百货出现了。三福百货是在中国福建省20世纪90年代初成立的，此时中国经济消费市场正处于刚刚上升时期，国内的百货商店，物品种类相对较少，处于沿海城市的福建省经济相对开放。三福时尚由一群富有想象、热爱挑战、满怀期待的创业伙伴共同创建的，于1992年创立。在当时的中国，人们刚刚解决温饱问题，时尚对于很多人来说从未设想过，而正由于此，这群年轻人心中怀着“人生，就像一座不设限的舞台”的想法，萌发了共同建立了企业的理念，更希望为
8、整个社会贡献自己的一份力带来正能量。当然与此同时类似这类专门满足青年男女的百货也都相继出现，出现了例如纪念日百货，水明月百货，凡人等等，所以竞争也就随之产生。但三福百货之所以能够在那么多百货之中脱颖而出，一方面是其产品的与众不同另一方面还有其营销策略方面的不断与时俱进，今天本文就此分析。一、 福建三福百货简介（一）三福百货发展历程1992年11月19日，融新百货成立，直到1994年3月改名三福百货，至此三福百货正式成立。该公司刚成立就明确了自己的经营宗旨即“顾客、员工、社会”分别代表为顾客创造价值，为员工创造成长机会，为社会创造财富，正因为他们坚持顾客第一的理念，所以三福百货才能在十几年的时间
9、里稳定、健康发展。经过多年发展至今三福百货已拥有5个终端大区，在全国共计开了三百多家连锁商店，一个培训中心，三个商品配送中心。三福百货主要经营男女休闲服饰，家居，配饰，化妆品等各类生活用品。本着“时尚、流行、价值”的经营原则，以商品物美价廉，款式多样，引领潮流为特点，受到年轻男女的热爱。（二）三福百货在国内各城市发展现状三福百货目前已在河北、河南、安徽、江西、江苏、上海、山东、浙江、福建、广东、广西、湖北、湖南、重庆、四川、贵州、陕西、山西等200个大中城市拥有三个商品配送中心、一个员工培训中心、过万名员工，正因为不断的发展使其慢慢成为休闲服饰的主流产品。三福百货现在已发展成了五大区包括华南、
10、华东、华北、华中、西南，而且规模仍在扩展。三福百货一直本着保证产品、服务的基础上经营发展，所以至今不接受各种形式的加盟，公司为保持品牌形象一直都是公司直营店。二、福建三福百货的市场环境分析（一）营销环境分析1、宏观环境分析环境是企业不可控制的因素，企业的营销活动必须以环境为依据来制定科学的营销策略，所以企业不仅要善于发现环境中的机会，而且要努力去影响和改善所处环境，从而为企业发展创造一个良好的外部环境和有利条件1。中国网财经2014年8月13日讯据统计局消息，2014年7月的社会消费品零售总额20776亿元，同比名义增长12.2%。1-7月份，社会消费品零售总额144974亿元，同比增长12.
11、1%。可以看出国内消费总体呈上升趋势，形势大好，为百货业的发展提供良好的环境。另外传统大型综合百货商店经过近十年的发展，目前已经处于饱和和分化状态。7000平方米以下的向主题店、品牌店、精细化方向发展，15000平方米以上的向购物中心方向发展，30000平方米以上的向SHOPPING MALL方向发展。新兴百货业店（例如三福百货，纪念日百货等）必将迅速成长。经济的迅速发展带动商品流通范围规模的扩大，经济结构的优化，为百货也快速发展提供了良好的宏观环境。现国内各主要城市的消费品市场稳定，人们大多喜欢利用节假日去消费，所以节假日就成为人们用来旅游、购物、休闲、娱乐消费的大好时机，人们消费水平的不断
12、提高带动消费品市场的快速增长2。宏观环境总体为三福百货的发展提供帮助。2、微观环境分析由于三福百货在选址方面很是重视，一般选址在交通方便，人流量大的地方，这就为其顾客消费者提供方便，有稳定的顾客群促进其不断发展。另外三福百货店环境设计也独特新颖，在店门设计上，门面所采用颜色白色为主，材料是白色大理石，橱窗以透明式玻璃为主，在店内各类物品整齐有序的排列，分类明确，方便消费者寻找想购买的东西等等都给人以一种开朗、干净、舒适的感觉。最后，三福百货还注重对店内服装橱窗的设计，服装橱窗是服装品牌独特的风景线，它被看作是服装品牌设计理念的具体体现，能将服装品牌文化发扬光大3，这就是所谓的视觉营销，所谓的视
13、觉营销主要是指在终端卖场通过商品的陈列和形象化展示，向消费者传达品牌信息和品牌文化，对消费者产生视觉冲击力，实现与消费者的沟通，达到促进商品的销售4。所以，三福百货希望通过对店内橱窗的独特设计来吸引更多的顾客，使顾客在店外就会对店内的衣服，饰品渴望。因为三福时尚的创始人一直坚持认为：时尚，不只是有钱人的游戏。并且他们希望与他人分享时尚，机会，因为成就他人的同时也就是成就自己，三福百货正是因为坚持这些理念并且不断的改进公司制，坚持公平公正，机会平等，正是由于三福百货所有员工秉承着董事长的理念，分享时尚成为他们的工作动力，这就在百货公司形成了一个良好的工作环境。现如今经济形势总体良好，消费水平不断
14、提高，同时各类百货店层出不穷，一方面增加了三福百货的竞争压力，另一方面其他类百货在营销发展方面的优缺点也为其提供了经验借鉴。（二）消费者分析根据美国一份商业研究报告曾经指出：多次光顾的顾客比初次光顾的顾客能够为商店多带来2085的利润，若固定的客户数目增长5，商店的利润将会增加25。由此可见，顾客的忠诚度对商店很重要。众所周知，三福百货的主要消费人群是在城市生活的15-35岁的青年男女，消费者数量庞大，易吸引顾客的光顾，但是经济发展的同时消费者消费数额提高的同时类似中小型百货店数量不断增多，产品更新换代加速，流行元素不断更新，以至于原有的老顾客已出现大面积流失。所以，面对竞争如此激烈的市场，培
15、养顾客的热情与忠诚，不断创新产品时尚，便成为摆在三福百货面前的一个十分重要的课题。消费者购买商品的目的不再主要是出于生活必需品的要求，而是出于一种心理的满足，消费者把购物看成是一种娱乐，它提供了一种不同于日常生活的消遣活动，消费者希望在舒适的环境中购物，所以店内环境很重要，影响顾客心情进而影响销量5。另外根据哈默尔等人（1989）指出，公司的核心能力对公司的发展至关重要，核心能力是竞争优势的基础。通过对服务的分析，服务完全具备可作为核心能力的四个特征：有价值、异质、完全不能仿制、很难被替代。因此，随着物质水平和生活质量的提高，当体验和感受成为顾客消费的未来导向时，服务成分可以作为企业潜在的核心
16、能力进行开发和培育。无论从理论思考还是现实分析，百货公司的未来取决于其对消费者需求研究的深度和业务调整的幅度。百货公司要转变发展模式和管理方式，优化业务组合和供应链管理，改善顾客体验，发挥品牌历史优势，使行业发展真正实现从外延向内涵转变，提高对目标消费者的服务能力，完全有可能改善市场增长率6。（三）主要竞争者分析三福百货就目前的经营范围和发展状况来说主要的竞争者是以纪念日百货、水明月百货为主的小型百货店。他们在经营范围，主要消费人群等各方面都相似以至于在选址上都很相近，通过调查分析可以看出这些百货店面的地址都相距很近，这也就很直接的在顾客方面做出竞争。在此以纪念日百货为例做主要分析：纪念日百货
17、创立于1996年，是纪念日连锁企业旗下品牌之一，公司总部在广州市，目前现在拥有2000多名员工。纪念日百货经过多年的发展不断壮大，影响力也不断深化而且公司的发展方略与一般百货类公司普遍撒网式发展不同，纪念日百货是以安徽的合肥，江苏的南京为中心形成以华中、华东两大营销点。他们的目标是在不久的将来利用以点带面，点面结合的方法不断的扩大市场份额，增加公司影响力，最终纪念日百货将遍布全国各大区域。纪念日百货作为集团旗下主打品牌，他们的目标主要是针对15-35岁的年轻人，因为他们时尚，有个性这正代表公司的发展方向。另外纪念日百货将体验营销与传统的快捷方便式营销相结合扩大发展，不断的增加自己品牌商品的产品
18、种类，满足顾客的各方面需求，例如，服饰，鞋帽，彩妆，包包，配饰等等种类齐全。所以纪念日百货的发展目标就是首先为消费者提供优质全面的时尚物品，进而引领时尚成为时尚的风向标。在此可以看出纪念日百货与三福百货在经营理念、经营业务等方面都有很多的相似之处，为此三福百货本着让年轻人轻松享受生活的理念不断的改进经营，不断创新，提高自身品牌的服务质量，深受广大消费者的喜爱7。（四）SWOT分析1、优势（Superiority） 三福百货之所以能在激烈的市场竞争中不断壮大发展，有其发展上的优势，例如其在每一个新店面的成立都是经过严格的调查研究的，在店面选址必须要处在交通便利，人流量大的地方，这样方便顾客购物，
19、而且要注重店内的装潢设计，以简单大方为主，给人一个轻松自由的购物环境。另外三福百货的商品种类齐全，物美价廉，这源于三福百货有其自己的专业设计师，他们认真观察潮流动态，商品紧跟时尚潮流，代表了潮流的方向，所以深受广大年轻男女的喜爱。最后，三福百货的所有员工都是经过严格培训，所以员工的服务也给三福百货的发展起到促进作用，以至于现在三福百货在网上商城也成立了网店，更加扩充了他的业务范围，这样也就更加方便客户足不出户就可以买到自己喜欢的东西。2、劣势（Weak） 现如今，百货市场发展迅速，市场上同类百货较多，争夺顾客群，竞争压力大，而且由于这种小型百货自身经营这种小型配饰等商品种类的限制，使其店面面积
20、受到限制而且也影响了网店经营的发展，所以至今网上商城的发展并不是很好，这些都是需要改革发展的地方。3、机遇（Opportunity）现在整个市场的经济大环境整体呈良好的发展态势，经济不断发展，社会整体的消费额逐年上升，人们消费水平不断提高给百货公司扩大发展带来了机遇。另外由于三福百货经营的物品多属于潮流时尚，吸引年轻男女，因此只要百货店所生产的产品紧跟时尚潮流，被人们所喜爱，百货店就会有更大的发展。4、威胁（Threaten）经济发展带来机遇的同时也带了威胁，市场竞争的激烈，各类百货争相竞争顾客，顾客易受新事物的吸引，容易引起顾客流动性的不确定性，进而影响店面销售份额。另外市场发展迅速，市场瞬
21、息万变，潜在的竞争者发展对百货店的影响也是不容忽视的，所以三福百货要时刻谨慎每一步的发展。三、福建三福百货营销组合策略分析 营销，是指个人和集体通过创造，提供销售，并同别人交换产品或价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程8。（一）产品策略因为三福百货主要经营的商品不管是服饰类还是配饰类都因为代表潮流而吸引顾客群众，其主要经营本质上说就是潮流，新颖，所以在产品策略方面，必须保证其商品的新颖独特，才能吸引顾客以致长盛不衰。即所谓的差异化经营，就是企业根据消费者需求，对产品、价格和促销等各方面实行不同于竞争对手的策略，已形成自身独特的竞争优势9。所以三福百货在创建开始就认识到了产品的重要性，
22、所以专门培养一些具有代表性的潮流设计专业人才，他们负责时刻关注市场潮流动态，根据市场需要，潮流方向，设计出当季最新颖潮流时尚的东西，深受大众的喜爱，这也就是三福百货能够这么多年长久经营不断扩大的原因。另外，三福百货在设计潮流的同时，对于产品的质量也从来没有忽视，在保证产品质量的同时，根据顾客的需求快速反应变化，紧跟潮流，站在潮流的前言，深受消费者的喜爱。（二）价格策略在自有品牌的价格策略中，首先需要决定的是和产品定位相适应的价格定位问题。对于自有品牌来说，销售业绩的上升取决于其和竞争产品之间的价格差距。如果这一差距在消费者眼里显得微不足道的话，则消费者往往会选择老品牌。一般说来，自有品牌产品的
23、价格都要明显低于同类产品的价格，比较合理的让利比例是20%30%10。如果我们商品的定价与市场上同类商品相差很多的话，这样不仅减少了百货公司的盈利，而且有可能消费者会对我们的产品产生“价低质劣”的心里，这样反而影响百货公司的整体销售额，所以三福百货在价格定位上相对于其他类似品牌是物美价廉的，在不仅保证产品质量的同时加少成本，随之降低了销售价格，获得了顾客的信赖，这也就是三福百货创始人一直以来所坚持的理念：时尚不再是有钱人的专属游戏。（三）渠道策略三福百货在开始创建品牌一直以来，有其自主独立的从产品的研发设计，加工制作，到后期的销售，售后一条链全面发展。这样不会避免在某一环节出现问题而导致的经营
24、不善。在渠道策略这方面，三福百货有其自己一直以来坚持的即不接受加盟，他们为了给顾客提供持续优质的服务，保证产品质量始终如一，所以三福百货这么多年的发展所有的店铺都采取公司直营的方式，不接受任何形式的加盟，这样不仅避免了加盟商的良莠不齐，以及由此而对品牌形象造成的负面影响。另外三福百货也紧跟潮流趋势在网上建立了网上商城，实行线上线下一体的模式，现在网上商城的发展还在不断的完善，在现在这个市场竞争中百货公司需要结合自身独特的特点以及网络时代发展的新特征，综合总结发展所以百货公司成功建立网上商城就是要“卖货”、“聚粉”、“建平台”11。即把商品销售出去，拥有忠实的顾客，最后要在原有传统平台基础上，将
25、原有的平台延展扩大，这需要我们挖掘和开发更大的市场购买了和市场潜力，留住现有的老顾客，培养增加更多的新客户，只有这样才会更好的发展拥有更多的忠实消费者。（四）促销策略在促销方面，三福百货首先实行会员制，当会员卡积分消费满300元后会实行九折优惠购物，这就会吸引顾客在店内多消费争取消费300后享受九折的优惠。另外在各类节假日时三福百货会实行不同的优惠活动，例如消费满200减50，生日当天九折优惠，情侣消费买一赠一，等等这些活动都吸引大量顾客在节假日消费，所以，据统计，在节假日时大多店内销售额同比增长20%。同时也可以针对搭配类组合商品进行促销，买一件衣服可以让顾客随意挑选在某一特定价格范围内的商
26、品12，这样也可以增加营业额的同时拉拢忠实顾客。四、福建三福百货前景展望与建议经过这二十多年的发展三福百货总体是成功的，是不可取代的，这跟他的商品的定位分不开，领导人的决策，员工素质的培养，以及营销理念，但最重要的三福百货要想继续发展必须不断研究，抓住消费者的心里才会有更大的市场。未来三福百货希望更加密集的分布在全国的各个市场，在市场上赢得更好的口碑，成为消费者信赖的产品，所以，在某些方面仍然有需要改善的地方。（一）产品设计与包装首先，在产品的设计上三福百货必须要有自己独特的亮点，在关注潮流时不能盲目跟从，要吸取市场上当时最时尚元素，去其低俗的东西，争取努力设计出自己独有的服饰与配饰，形成自己
27、的品牌。另外，产品包装上突出企业的商标，商标要醒目，容易引起顾客的注意，当有顾客在路上拎着印有该商标的包装袋时，要让他们感到拎着的袋子有感到时尚，因为这代表着时尚，而且要让其他的客户看到要有立马想到该的产品，并有想去店里逛逛的冲动，这是对自由品牌宣传的最好结果，还起到突出宣传企业品牌形象的效果13。（二） 店面的选址与设计 三福百货在选址方面要考虑周全，并不一定必须选在城市最中心，而是要把交通，人流量，租金，竞争压力等多方面，综合分析，尽可能在非饱和区域开店，避免进入竞争太过激烈的区域，找准自己的定位，防止盲目的扩张14。另外，在店面的陈列摆设方面要力求宽敞整洁，在摆设更多产品的同时一定要保证
28、留有足够的空间方便人流走动。因为现在购物环境都会成为顾客去留的重要因素，如果仅仅因为想摆设更多的产品给顾客更多的选择却因此流失的更多的顾客，这就得不偿失了。（三）品牌的宣传与促销 现在社会产品的信息的传播与更新不断加快，因此，三福百货应该加强品牌的宣传，不要让三福百货在消费者的心中被其他新兴的产品所替代。另外，以后的促销活动中，要增大宣传力度，多设计一些吸引顾客的促销活动，争取更多的顾客。（四）员工素质与服务 三福百货必须努力提高员工素质，把培养有素质的员工作为工作的重要部分，现在社会不仅比的是产品，科技的发展使得产品在某些方面都大同小异，所以更多的比的是服务，所以公司要经常增加员工的培训，培
29、训他们对产品的了解成度，培训他们对顾客的服务态度，怎样更好的应对不同顾客各种的要求，学会以不变应万变的处世态度，遇事沉着冷静一定不能与客户发生冲突，因此培养高素质的员工，提高服务质量至关重要。五、 结论 现在市场竞争不断激烈，各类百货公司不断兴起，国外的百货公司不断的涌进中国这个庞大具有潜力的市场，更新换代很快，发展错一步就会有可能面临破产的危险，所以三福百货这种小型百货公司一定要紧跟市场，瞅准市场行情，了解消费者心里，不断的慢慢发展，切记盲目扩张，另外市场的竞争的同时也增加了公平的机会不像以前的垄断阻碍，今后会有更多的类似这种小型百货的不断发展壮大，所以现有的三福百货应该瞅准时机不断发展壮大
30、，当然这是以提高自己各方面的服务能力，销售业绩、市场份额都很好的前提发展的。所以，三福百货要不断的学习改进自己产品，环境，服务，宣传等多方面，只有不断的学习进步才会有更好的发展。参考文献：1王鹤. 有关市场营销中的策略探讨J. 经营管理者,2011,24-25.2麦志辉. 关系营销策略及其在企业营销中的作用J. 中国商贸,2010,17:15-16.3李楠.百货公司服装橱窗的营销研究J. 服饰导刊,2014,03:79-804刘建堤.视觉营销及其演进探析J. 经济研究导刊,2013,03:22-23.5余瑾秋.基于消费者行为分析的百货零售业营销策略研究J. 中国商贸,2009,19:5-6.6
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