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1、中国人寿江西分公司营销战略第三章中国人寿江西分公司发展环境分析31宏观环境311经济环境2006年，江西国民经济保持了平稳较快的增长，居民收入和地方财政收入持续增加，进出口贸易发展迅速，物价水平小幅上涨，消费需求稳中有升。全省生产总值达461877亿元，同比增长123，人均生产总值突破1万元，财政总收入达5181亿元，城镇居民入均可支配收入9551元，农民人均现金收入3585元。全省金融市场运行态势良好，各项存款快速增长，信贷规模均衡增长，现金收支不断扩大，证券市场活跃。宏观经济和金融市场的稳定运行，为保险业提供了广阔的空间和坚实的物质基础。在强大的经济基础上，江西保险业保持了较好的发展态势，
2、保费收入平稳增长，业务结构不断优化，保险功能和作用得到进一步发挥。”寿险业务增长与GDP增长之间存在稳定的正相关关系。江西经济持续快速增长，为保险业务发展提供了丰富的保源成为拉动寿险市场需求增长的根本性因素。312政策法律环境1社会保险与商业保险共同发展社会保险与商业保险同是社会保障体系的重要组成部分，社会保险以其覆盖广、低保障的特点，是社会保障体系的重要基础，而商业保险则是社会保险的重要补充。由于社会保险保障水平、保障对象以及保障内容的局限性，商业保险必然作为社会保险的有效补充而具有广阔的发展前景。同时随着社会保险体系改革的不断深化，必将提高居民的自主保险意识，从而推动商业保险的发展。2修订
3、后的保险法影响寿险业发展修订后保险法的实施，对寿险营销管理提出了更高的要求。按照新的保险法，保险公司必须严格代理人管理，加强代理人的教育培训，规范代理人的销售行为，切实保障被保险人的利益，确保寿险营销业务的规范有序发展。随着保险法律法规进一步完善，监管力度的不断加大，行业自律将进一步加强，市场秩序也将进一步规范。3税收体制正朝着有利寿险业发展方向发展随着新税制的推广，保险营销员个人所得税可扣除的营业费用由i0-15上升至25。新税制降低了营销员的税收支出，有利于营销队伍的发展。随着我国税收政策逐步与国际接轨，遗产税有望出土，从而将为商业寿险公司带来巨大的市场机会；保险监管机构也呼吁，希望国家财
4、政部和税务总局允许补充养老和补充医疗保险的保险费在一定范围内税前列支；个人购买商业养老保险的保险费可以享受减免个人所得税或延后支付的优惠。随着这些政策的出台，将为寿险业的发展营造一个非常有利的税制环境。“帕4财政、金融等政策逐步宽松随着2006年6月国务院关于保险业改革发展的若干意见(国发200623号)文件的出台，行业发展将得到财政、税收、金融等政策的有利支持，保险业发展面临难得的战略机遇期。随着江西城镇化进程加快，社会主义新农村战略部署的推进，资本市场发展政策逐步到位，保险资金运用渠道进一步拓宽，政策环境更趋有利。313社会人文环境社会是由人组成的，而人口的数量与结构以及每个人的价值观念、
5、态度、信仰、教育程度和习惯等的变化，对寿险业都有直接或间接的影响，这些社会文化因素的总和构成了寿险经营的社会人文环境。1文化环境文化环境对人们的寿险购买具有重要影响。所谓文化，简而言之，是在长期的生活实践中沉淀下来的基本价值观念和信仰。在亚洲一些国家如日本、韩国等，人们对寿险的需求很大，这与东方民族的较勤俭和倾向较安定生活的文化观念有较大关系，因为他们通常把寿险看作储蓄工具。同处在亚洲的一些中东国家，由于宗教信仰方面的原因，寿险被认为是不合适的，因而需求极小。不同的个人或家庭在生命周期的不同阶段其寿险需求也不同，这些变化将导致其对寿险的总需要量和寿险品种上的变化。文化对寿险影响的一个有趣形式则
6、表现在行销方面，例如，人们常常是出于对朋友或亲友的信任而购买某种寿险，实际上，台湾寿险发展初期也确实普遍存在着利用同族、同宗、同乡、同学、同事等“五同”关系推销寿险的方法。Z，人口因素另一个重要的社会因素是人口及其结构的变迁。人口的老龄化己成为世界各国人目的总趋势。截止2006年底，江西人口总量达到433913万人，其中男性人口为2219。46万人，女性人口为2119。67万人，全年净增2789万人；全省城镇人口达到167838万人，占总人口的3868，与上一年相比，城镇人口增加了7891万人，比重提高了158个百分点；65岁以上老年人口达34236万人，占总人口的789n5，与上一年相比，老
7、年人口增加了2548万人，比重上升了0，54个百分点，意味着老年入口比重在提高，人口老化程度在加快。江西人口低速增长，人口城镇化进程继续加快，老龄化进程加速等，加重了家庭赡养和社会经济负担，对养老保险问题提出了新的需求。3人口结构的变迁不仅人口的总体结构对寿险有影响，作为人口组织结构的家庭对寿险也有较大影响。普遍情况是家庭变得越来越小，越来越核心化，少生优育逐步成为现代家庭组合的导向，使得小型化家庭户主体越来越明显。表现在：一是家庭户规模呈逐步缩小趋势，二是以两代户为主要特征的小型化、核心家庭占主体。据调查统计，20世纪80年代初江西全省家庭户规模为494人，到90年代初减少到440人，200
8、0年又减少为376人。到2006年，全省家庭户规模只有337人。其中两代户的比例占59。86；单身户比例占632，一代和三代及以上户的比例之和只占3351，这就是说，相当于一半以上的家庭为两代户的小型家庭，代际减少、结构简化的三口之家核心家庭成为家庭户主体，这在很大程度上有利于扩大家庭成员对寿险的需求。另外，家庭结构的多元化也是值得考虑的问题之一，如由于离婚率上升而导致的单亲家庭增多，而单亲家庭为保障未成年的子女的教育而购买储蓄性寿险产品的比例比一般家庭高。在江西，随着“科教兴赣”战略实施，政府对教育的投入逐年增加，基础教育和成人教育在大力发展，学龄儿章和初中适龄入口入学率和升学率大幅度上升，
9、高等教育普及程度不断提高。随着居民生活水平和受教育水平的提高，保险意识也日益提高。消费者意识也是一个日趋重要的问题。现在消费者受到了更好教育，他们更能区分产品的优劣，更会利用有关的法律保护自己的利益，这也给寿险经营提出了更大的挑战。314技术环境目前，随着信息技术的迅速发展，为新时代寿险营销方式的变革带来。目前已经有一些保险公司开始通过电子商务平台销售寿险产品。可以预测，随着互联网在我国的普及，基于电子商务平台的寿险销售将成为巨大的市场。同时，信息技术正在对保险公司内部经营、管理产生深远影响，带来了寿险市场开拓、需求、成本与保险计划、客户管理及售后服务等全方位的改变。3。2行业竞争环境分析就江
10、西寿险市场的发展分析，各寿险公司虽然各具特点和优势，但普遍存在产品同质化、营销手段趋同等现象，这就给中国人寿江西分公司的营销发展带来一定的障碍。依据波特的行业竞争框架，中国人寿江西分公司的行业竞争环境主要包括以下几个方面。1潜在进入者保险市场的潜在进入者是指保险公司未来的业内竞争者。潜在竞争者的市场准入对于保险市场的结构、保险公司间的竞争及至个别保险公司的生存都有重要影响。目前，江西寿险市场面I临着国内新组建的股份制人寿公司和外资人寿公司等两大类潜在进入者。中国快速增长的经济状况、巨大的人口数量、寿险市场的全面开放，吸引着国内、国外的保险公司逐步欲进入中国市场，按照中国保险市场的时间表，外资保
11、险公司每年都在进军中国市场。尤其是属于中部省份的江西，在目前潜在保险需求尚未转化为现实需求的情况下，大量市场主体一旦在沿海发达地区布局之后，随即考虑迸入江西市场。竞争主体的逐步加入将加剧市场的竞争，粗放经营、广种薄收的寿险营销模式将被集团化、专业经营所取代。12，同业竞争者目前，在江西市场中国人寿江西分公司的同行业竞争者主要是平安人寿、太平洋人寿、新华人寿、泰康人寿和太平人寿。平安人寿是国内第二大全国性寿险上市公司，近年了发展迅猛，机制灵活，险种包装好，宣传力度大，拥有建立健全的投资体系、服务体系，注重市场营销，营销战略灵活。太平洋人寿的市场份额处于第三位，其十分注重市场份额的扩大，正采用非常
12、激进的定价和营销方案，大力调整险种结构，提高经营效益，推行预算管理。有效控制成本。新华人寿拥有完善的营销基础，目前在积极进行区域扩张，加速开办新的分支机构并力图雇佣众多销售代理。泰康人寿、太平人寿虽然成立不久，但是与政府关系密切，为了大力取得分份额，近年来较重点发展银行保险业务，业务量增幅较快。3替代竞争者中国人寿江西分公司的替代品主要来自银行储蓄和行业自保。从江西几年来的数据显示，储蓄仍是居民应对未来不确定风险的主要手段。银行近几年相继推出的短期的理财产品、教育储蓄品种，对寿险细分市场形成了一定的替代性。这就要求保险公司加强宣传，提高居民风险意识，将储蓄等替代品的威胁将转化为对商业寿险的现实
13、需求和潜在购买力。银行成立自己的保险公司也提上议事日程，电力、石油、电信、邮政、铁路等行业的自保也对团体寿险市场构成一定的替代威胁，行业自保或成立关联的保险公司，必将使原有的商业保险公司丢失一块市场，加剧市场的瓜分。与此同时，商业寿险作为社会保险的重要补充，在先进的寿险市场上是可以常常相互替代的，而且社会保险与商业保险呈现正好相关，社会保险建立改变了传统养老、医疗的国家观念，促进了居民保险意识的提升，带动了寿险公司的发展，但在初期对商业保险的替代影响也会十分明显。目前，江西由政府推进的城镇居民医疗保险，不断提高覆盖面，对商业医疗健康保险冲击就很大，很多客户都转而选择社会保险。4顾客保险公司的外
14、部客户包括保单持有人、受益人、被保险人、中介人、经纪人以及可能购买保险产品的潜在客户。由于各寿险公司的激烈竞争及险种的不断更新完善，投保人总希望以最小的投资取得晟大的收益和保障。这要求寿险公司在制定费率时要充分考虑各种投保人的需求确定产品开发策略，定价策略和市场营销策略，开发出适当价位的保险产品。40目前，江西的寿险公司均属分支公司，其寿险产品开发主要还是来源于各自的总公司，自身定价的主动权不大。影响中国入寿江西分公司的主要因素还在于具体的营销策略。5供应商中国人寿江西分公司的供应商是一个非常笼统的概念，包括公司日常办公用品供应商、提供保险教育的各级各类学校、保险产品的研发机构等。其实，对公司
15、发展影响最大的是保险人才。因此，本文仅就人才问题进行分析。众所周知，保险业是金融服务性行业，服务性行业区别于制造性行业的基本特点是没有大规模的物质资料投入，不生产具体有形的产品。因而服务性行业的存在是以大量人力资源、信息资源和密集资本投入为依托的。保险公司如果没有雄厚的人力资本，就无法适应现代竞争的需要；现代保险公司的管理必须以人为本，充分发挥和调动每个雇员的积极性和主动性，为公司的发展献计献策，必须依靠集体的力量才能在竞争中取得一席之地。否则的话，任何聪明绝伦的头脑，也无法应付瞬息万变的社会环境，使公司在竞争中立于不败之地；同时，保险公司应当鼓励员工积极参与公司的经营和管理，为员工创造更好的
16、培训机会，建立有效的激励机制。向员工提供展示才能的舞台，帮助其实现自我价值，最终实现员工与公司共同成长。人力资本是保险公司赖以生存的基本要素。可以说，没有保险公司中各类从业人员的努力工作，就不会有公司的生存与发展。目前，保险从业人员频繁跳槽已是司空见惯之事了，任何新成立的保险公司首先就是要以优惠条件吸引保险专业人士，人力管理是经营保险的前提条件。因此，必须在管理过程中重视人力资本的开发与利用。保险公司必须广泛征询有关人员的意见，使计划的执行者参与制定计划工作，提高其工作绩效，实现预定目标，必须广泛听取员工的意见和建议，及时反馈信息，保证战略管理过程的良性循环。如果公司的战略管理可以调动起每个员
17、工的积极性、主动性和创造性，激发起员工的工作热情，帮助员工实现自我价值，那么，员工的辛勤劳动必然会给公司带来丰厚的利润回报，帮助公司实现既定的经营目标，甚至达到预想不到的效果。第四章中国人寿江西分公司SWOT分析41内部优势分析1在江西人寿市场居于稳固的主导地位中国人寿是中国成立最早的保险公司，作为分支机构的中国人寿江西分公司也是在江西设立最早的寿险公司，多年来一直领跑着寿险市场，客户数量、产品类别及销售区域都是竞争对手长期追赶的目标。2006年，中国人寿在全国市场份额达到454，而江西省市场，全省累计实现寿险保费收入7552亿元，同比增长55，可是各家寿险公司中市场份额最大的就是中国人寿江西
18、分公司，保费高达5656亿元，寿险市场占比74996。中国人寿江西分公司在个人业务、团体业务、意外险和健康险业务均处于市场领先地位，居于稳固的主导地位。这么大的业务规模既便于分散风险，又在市场上具有绝对的影响力，是其他公司在短时期内无法追赶的。截至2006年12月，江西分公司己拥有约260万份有效的个人和团体寿险保单、年金合同及长期健康险保单，160力份个人和团体意外险及短期健康险保单，拥有和管理的有效长期寿险保单超过400万份，并已经为所有长期和短期保单客户提供过共计2000万人次的服务。因此，拥有数倍的业务量和众多的客户群体，中国人寿江西分公司在江西寿险市场居于稳固的主导地位。，2中国人寿
19、江西分公司的品牌价值不断提升中国人寿是国有商业寿险公司，又在国务院的指导下成功地进行了股份制改造，公司股票在纽约、香港和上海三地上市，是我国大型金融保险企业。截止2007年6月底总资产达到1073099亿元，成为国内惟一一家资产过万亿的保险企业。中国人寿连续5年入选财富全球500强，排名由2002年的290位跃升为2006年的192位。2007年首次入选了世界品牌500强，位列第306位，是我国惟一入选的保险品牌。以国家财政为背景，公司的品牌影响力和号召力在人民中还是很大的。尤其是在除大城市以外的广大乡村地区。由于中国人寿保险公司经营历史最长，这种资历与影响和信誉成正比。“中国50城市保险市场
20、调研”显示，中国人寿拥有高达923品牌认知度，是中国消费者中认知度最高的人寿保险品牌，在江西市场更是如此，中国人寿江西分公司因而成为江西保险市场的第一品牌。3拥有广泛的营销网络和良好的政府关系中国人寿江西分公司的营销网络遍布城乡，扩展到江西境内的每个县级行政区域及部分重点乡镇。截至2007年5月，全省拥有约2万名个人代理人、1000多个营销网点、116家分支机构，约500多名直销人员及1000多家分布在商业银行、邮局、信用社的销售网点，另与多家专业保险代理公司和保险经纪公司进行长期合作。而居于市场第二位的平安保险公司在江西的分支机构仅50家，代理人队伍不过3000人，分支机构主要集中在南昌、宜
21、春、赣州等大中城市，而在很多中小城市和几乎所有的县尚未开发。其他规模小的寿险公司更与中国人寿无法相比。中国人寿作为一家国有寿险公司，自诞生以来起就与各级政府部门之间有着密切的联系，从人员的配备到业务的开展，都有着各级政府有在不同程度地介入。江西省政府也很重视中国人寿江西分公司的发展，为中国人寿江西分公司的发展提供了许多有利条件。通过多年的合作，中国人寿江西分公司继续强化企业的社会责任，以倡建“平安和谐江西”而履行应尽的义务，与监管部门、政府机构、其他金融单位及大型企业等形成了相互了解、相互信任和相互协作的良好关系。这些都成为公司发展的重要资源，是其他保险公司无法比拟的。4具备强大的财务实力和优
22、良的售后服务就中国人寿资产总规模分析，截止2007年6月底总资产达到1073099亿元，投资资产达到人民币637842亿元。通过控股的中国人寿资产管理有限公司成为了中国最大的保险资产管理者，并己成为中国最大的机构投资者之一。注册资本为人民币26765亿元，偿付能力充足率为289，远远高于监管部门规定的最低要求，能够有效地防范资金风险。这就为整个中国人寿系统提供了坚实的经济后盾。m此外，中国人寿江西分公司通过遍布全省的分支公司和网点的约100多家客户服务单位，以及先进的电话中心系统网络提供客户服务。95519“一站式”客户服务专线电话，使客户一周七天都可以享受到咨询、查询、投诉、挂失登记、报案登
23、记等一系列服务，有的城市更己开通24小时人工服务。2005年，中国人寿95519电话服务中心通过CCCS一0P一2003(全国呼叫中心运营绩效标准)，并获得“中国最佳呼叫中心奖”，成为保险业的唯一获奖者。42内部劣势分析1发展速度在行业中偏慢公司业务发展与地方经济发展速度、行业发展要求及全国系统发展水平均有一定差距，2006年，中国人寿江西分公司发展速度比江西经济增长速度低722个百分点，比全省寿险行业增长速度低042个百分点，比中国人寿全系统增长速度低912个百分点。在保险市场蓬勃发展的今天，中国人寿江西分公司发展速度低于行业发展水平有其内部因素。自1997年以来，中国人寿江西分公司一直保持
24、了较高的增长速度，在很长一段时间内其增长速度高于江西GDP增长率，发展的基数偏大。在寿险市场初级阶段，整个社会保险深度和保险密度都不高，此时投入大量的资源开拓市场，抢占市场份额是比较合理的发展战略。随着保险市场的逐渐成熟，提升服务、调整结构将成为业务发展的重要基础，接下来的阶段，如何塑造企业核心竞争力，提高公司可持续发展能力应当成为公司的战略重点。而一直以来，中国人寿江西分公司的战略指导思想就是大力开发市场，提高市场份额，保持业务高速增长。由此而带来的重短期业绩、轻长期经营的现象就难以避免。2市场份额下降，同时存在较大结构调整压力中国人寿市场份额出现整体下降趋势，特别是个人营销、意外险市场等销
25、售领域面临着同业激烈的竞争，规模增长与结构调整的矛盾比较突出，给进一步调整业务结构带来压力，中国人寿江西分公司也同样如此。2006年，江西主要寿险公司业务情况如表41所示，主要寿险公司保费结构如表42所示。从表41可以看出，在经济较发达，寿险市场较发达的省会城市南昌，中国人寿江西分公司面临竞争对手的激烈竞争。在这一市场上，中国人寿江西分公司的市场份额588低于其在全省749的平均市场份额。表42显示，中国人寿江西分公司的主要业务指标新单期交保费占比仅为12左右，而主要竞争对手平安却达到了20的比率。太平洋人寿的这一指标值在1256，也略高于中国人寿江西分公司。说明在江西市场，中国人寿江西分公司
26、在保费结构上并不占优势。此外，在其他反映业务质量的考核指标上首年期交保费在首年保费中占比、十年期以上新单期交保费在期交首年保费中占比、意外险保费在短险保费中占比、续期保费在总保费中占比均与寿险公司平均水平存在一定差距；存在业务创费能力较低，退保率较高等问题。如何处理好总保费量与结构之间的关系，是中国人寿江西分公司面临的一个重要课题。3内控体系建设有待完善，执行力有待加强内控体系建设不完善，制度执行力较弱。少数基层干部和员工依法合规经营意识不强，“重发展、轻管理”的现象比较突出。存在着有些干部用心经营自觉性不高，投入工作的精力不够，开拓创新的意识不强，执行力不够，一定程度影响了员工队伍士气，制约
27、了公司整体发展。4人才队伍基础建设有待加强各渠道队伍不能适应业务发展的要求，缺乏开拓高端市场的能力。个人业务渠道增员难，讲师、组训队伍素质有待提高。培训工作滞后业务发展，培训资源没有整合到位。队伍基础管理不规范，绩效激励机制不灵活。与自己的竞争对手比，中国人寿江西分公司虽然在销售队伍的数量远远超过任何一个对手，但质量尚待加强。销售队伍存在专业知识不足，专业水平有待提高，年龄结构不合理等问题。5销售、管理和服务水平有待提高江西寿险市场的快速发展对各家保险公司的管理与员工队伍的素质都提出了更高的要求。中国人寿江西分公司网点多、覆盖广，使得其在服务管理方面存在更大的难度和更多的问题。尤其在落后地区，
28、存在由于营销员队伍保险专业知识不健全，对保险的具体问题无法给予正确的解释，容易造成误导客户的后果；保险合同后续服务不到位，回访率低，造成管理的混乱和客户流失等问题。如何在产品竞争、销售决策方面快速适应市场变化的要求，有效共享客户资源，提高业务管理、客户服务、信息技术等后援管理和服务水平是中国人寿需要解决的一个迫切问题。6营销创新力度有待增强中国人寿江西分公司在产品体系上与市场的快速变化相比还有很大差距，各渠道采用无差别的销售方法也不符合多样化的市场需要。加速产品创新，提高产品竞争力，尝试差异化营销手段将是今后需要解决的重点问题。4。3外部机遇分析1保险机构蓬勃发展，营销人员数量不断增加2006
29、年，江西保险行业累计实现总保费收入982亿元，同比增长94；累计赔款和给付支出211亿元，同比增长313；总资产达25017亿元，同比增长234；保险密度为227元入，比上年增加19元入；保险深度为213，与上年同比下降007个百分点。截至2006年底，全省共有14家保险公司省级分公司。其中，产险公司7家，寿险公司6家，政策性保险公司1家。共有中心支公司92家，支公司214家，直属营业部6家，营销服务部1273家。保险中介机构53家，其中，专业保险代理公司法人机构1家，分支机构8家，增加1家；保险公估公司3家，分支机构1家。另有兼业代理机构2790家，较上年增加790家。全省共有在册保险营销员
30、404万人，较上年增加056万人；营销员持证率938，较去年同期上升了236个百分点。1保险机构的大量增加，给保险市场的发展提供了良好的软硬件环境。为保险市场未来蓬勃发展奠定了基础。2市场更趋理性，结构更加合理2006年，江西寿险业更加注重业务的内涵价值，市场经营逐渐趋向理性和稳健，结构调整取得阶段性成效。一是寿险续期保费比例有所提高，2006年，全省寿险实现续期保费收入3005亿元，同比增长191；续期保费占寿险保费收入的比例由2005年同期的396上升至444。二是新单期缴业务质量明显提高，特别是五年期的新单期缴业务。三是个人代理业务发展迅速，个人代理业务的迅速发展优化了江西省寿险业务结构
31、。在结构优化过程中，寿险业的发展速度有所放缓但通过优化结构夯实了市场基础，使得江西寿险发展潜力与可持续增长能力进一步增强。3监管机构监管力度加大，市场进一步规范随着保险监管机构监管力度进一步加大，保险市场更加规范。诚信是保险业务的基础，任何保险活动都围绕诚信开展，2006年是江西保险业的“诚信年”，诚信建设为构建良好保险市场环境提供了必要条件。44外部威胁分析1市场竞争加剧对服务水平提出更高要求随着市场主体增多，竞争加剧，产品同质化以及客户保险意识的增强对保险公司服务水平提出了更高的要求。现代保险市场的竞争就是保险公司服务水平服务能力的竞争。谁能够依靠现代化的技术手段，为客户提供优质、便捷的服
32、务，谁就更容易得到客户的认可。z市场集中度提高，竞争对手实力更强可以看到，江西2005年、2006年市场份额前三的三家公司就占据了江西寿险市场9096以上的市场份额，尤其是中国人寿江西分公司，一家就占据了整个市场份额的749。如此高的市场占有率，说明江西寿险市场还是一个相对集中的市场，中国人寿、平安、太平洋具有较大的规模优势。从2005年、2006年的市场份额情况还可以看出，整个江西寿险市场由原来的一支独秀进入了群雄并起的时代。太平洋、平安保险、泰康的市场份额近年来快速增长，已经成长为中国入寿江西分公司的有力竞争对手。3寿险市场多样化的产品需求产品设计与创新带来更高要求随着寿险市场的成熟，消费
33、者对寿险产品的认识越来越全面。对寿险产品的需求也越来越明确。这使得寿险市场实现了由买方市场向卖方市场的转变，即由以往寿险公司单方面开发产品推向消费者模式向寿险公司根据消费者需求开发产品的模式。在江西，相比其他体制较灵活的中资、外资保险公司，中国人寿江西分公司的新产品的推出和应用总体来说滞后于其他竞争对手。一个新产品的推广上线需要各个业务部门的密切配合，由于中国人寿江西分公司国有企业本身的一些制度环境，带来了新产品开发慢、上线周期长的弊端。如何快速适应市场需要，开发应用新的保险产品，是中国人寿江西分公司实现产品差异化战略，保持寿险市场份额的重要课题。45中国人寿江西分公司SWOT组合分析根据中国
34、人寿江西分公司内部优势及外部机会与挑战，我们得出如表43所示的SWOT组合分析。业务结构，提升服务水平，基于市场细分发掘市场需求，面向市场需求提高产品创新能力等举措，使中国人寿江西分公司能够快速适应市场变化。利用低成本与产品差别化优势，建立以市场与客户为核心的管理体制。利用公司规模、人员、渠道、品牌优势等有利条件实旌差异化战略，以更高的效率、更好的效果为若干狭窄的战略对象服务，在这些范围内超过竞争对手。第五章中国人寿江西分公司营销战略分析中国人寿江西分公司2006年全省系统实现总保费收入5656亿元，同比增长508，完成计划10003。其中新单期交保费收入638亿元，同比增长888，完成计划9
35、825；银行保险代理新单保费收入1811亿元，完成年初计划1065；意外险保费收入171亿元。同比增长1741；折算的首年标准保费1969亿元，风险型保费及投资型管理费收入2692亿元，完成计划10123。公司继续保持在江西寿险市场的领先地位，在业务收入和经营利润保持增长的同时，公司形象和社会影响力得到进一步提升，1但要进一步做大做强，中国人寿江西分公司还应该在营销战略方面进行系统规划。51中国人寿江西分公司营销战略目标511经营主调根据目前现状，中国人寿江西分公司要确立的市场经营主调是：充分利用公司现有的市场领先地位，抓住中国寿险市场高速增长的机会，充分利用己有的雄厚客户基础，为不同的客户群
36、提供量身定做的产品和服务，提高核心分销渠道的效率，扩大多渠道分销网络，发挥知名品牌优势，强化风险管理，加强资产管理能力，继续实施积极的成本控制管理，提高效率并实施先进的信息技术应用系统，增强员工培训，实现了员工和企业的共同发展。按照中国人寿江西分公司的经营主调，经过对公司的内外部环境的分析，综合权衡，确立中国人寿江西分公司目前的市场营销战略应为增长扭转型战略。通过增长扭转型战略方法的特征分析及在本文中关于中国人寿江西分公司的基本情况分析，进一步进行公司定位，从而确定具体营销策略和措施。512营销目标寿险公司营销战略的实施必须要把战略形成一个目标体系，形成系统的目标统一贯彻到具体管理工作中，才能
37、得以实现。营销战略目标的设定分三个层次：一是总目标，它是公司在总体化水平和市场竞争地位方面的目标；二是具体与市场相关的业绩目标；三是与公司自身建设相关的目标，如体制、管理、人才等，是为实现前两个层次的目标所采取的措施。1总体目标总体目标是：基于科学发展观，围绕“积极均衡、整合转型、创新超越”十二字工作方针，以“和谐、规范、超越”为总体工作要求，抢抓发展机遇，调整业务结构，提升内涵价值，推动整合转型，强化内控建设，严格依法合规经营，不断增强可持续发展能力，努力实现中国人寿江西分公司的新跨越。同时，继续巩固公司在江西保险行业的领先地位，创建一流的寿险公司，保持业务的可持续增长。2业绩目标中国人寿江
38、西分公司根据总目标的设定，确立市场份额、业务增长率、顾客满意率、利润为主要业绩目标，并以利润为业绩目标体系的核心，最终实现总保费、十年期以上新单期交保费、意外险保费、标准保费、风险型保费及投资型管理费收入的稳步提高。(1)利润增长利润增长是中国人寿江西分公司的核心业绩目标。2006年中国人寿江西分公司实现利润26亿元，其中短险市场(短险即保险期间为一年的短期承保险种，有着承保时间短、赔付率低、利润高的特点)是创利的重要业务渠道，实现利润接近8000万元。未来五年，中国人寿江西分公司的利润增长率要保持5左右，具体数据如表51所示。利润是公司持续发展的基石，也是企业经营的重要目标。中国人寿江西分公
39、司要充分利用自身优势获取更多利润，为未来更趋激烈的江西保险市场做好战略储备，也为未来的风险积累足够的准备金。(2)市场份额市场份额是中国人寿江西分公司市场主导优势之一。目前优势遍及全省，延伸至县、乡分支机构网络。但随着市场主体的增加，寿险市场的全面开放，从发展趋势上看不容乐观。虽然继续在领先地位，但近几年有所下降，随着竞争主体的不断增加，未来市场份额下降也是不争的事实。但是中国人寿江西分公司市场份额方面的目标应当是致力于坚持占据优势和发挥主渠道作用。在2006年市场占有率达749的基础上，巩固南昌、九江、赣州等大中城市市场，抢占县、乡市场，以“巩固城市、抢占两乡(乡镇、乡村)”保持市场占有率为
40、主要目标。随着大中城市市场竞争日趋激烈，中国人寿江西分公司的产品、服务并不占优势，而在县、乡级市场，中国人寿的网点优势突显出来。由此，县、乡、村市场是中国人寿江西分公司保持市场份额的重要阵地。在大中城市，调整业务结构、提升服务水平是一个长期的过程，之中带来的变革在一定时期内也许会影响业务总量的增长，但总体来说，适当降低大中城市市场占有率是以退为进，实现下一步跨越式发展的必经之路。具体的市场份额目标见表5I。(3)业务增长率业务增长率是一个重要的业绩目标。目前，江西寿险市场还远未达到成熟饱和，市场增长空间巨大，中国人寿江西分公司作为这个市场上最大的企业，只有保持一个持续健康的适度的业务增长率，才
41、能不断扩大市场份额。巩固市场主导地位，同时保持业务的可持续增长，可以提高人均产能，提高效益。未来几年业务发展目标为。在上年的基础上，实现总保费、首年期交保费同比增长10以上；积极提高结构优质的十年期以上保费收入，保证其业务增长率达到15以上。在创费能力优、利润高的短险业务上，要实现业务增长率在5以上；风险型保费及投资型管理费收入同比增长10以上。(4)客户满意度客户满意度直接体现了寿险公司的服务水平。在当前寿险市场竞争主体增加，竞争加剧，产品同质化的情况下，客户满意度显得尤为重要。寿险产品是一种特殊的无形的产品，客户对其价值没有直观的感受。只有通过长期细致的服务，才能让客户接受其内涵价值一一种
42、结合保单本身的商品价值及服务价值于其中的综合价值。客户满意度高会直接提升企业的品牌价值，最终决定企业的市场份额。创建江西市场一流的寿险公司，保持客户满意度领先，就是中国人寿江西分公司的目标。2007年，中国人寿江西分公司完成了客户服务的全省集中工作，集中后客户服务中心承接了全省95519客服电话专线与客户回访工作。目前，客户服务中心每天为全省各地客户提供超过1000人次的服务。集中后的客户服务中心能够为中国人寿江西分公司全省客户提供更高效、更专业的服务。当前，结合中国人寿总公司开展的“牵手中国人寿，共建和谐生活”客户服务活动为契机，中国人寿江西分公司要切实做好客户服务回访工作，提升客户满意度，
43、实行无障碍快速赔付，打造“I+N”服务品牌，加大附加值服务力度，提升公司品质服务。(5)营销员队伍建设营销员队伍是寿险公司开展产品销售活动的主要力量。没有一支高素质的营销员队伍，寿险公司很难在激烈的寿险市场上生存发展。多年来，正是由于中国人寿江西分公司有一支强大的保险营销队伍，才保证了中国人寿江西分公司在江西市场上的霸主地位。2006年，中国人寿江西分公司加强了各销售渠道队伍建设，加强了个险城区营销团队、组训、销售精英队伍、收展制试点工作和团险队伍建设。全省代理人20979人，持证率为9436，较2005年提高1872个百分点；加强了银行保险客户经理增员和考证工作，客户经理持证率达7522；加
44、强了农村营销员队伍建设，通过“村村有业务员”增员活动中实增人力11200人。组织了“送考试下乡”活动，通过考试5148人，有效提高营销员的持证率。未来几年。中国人寿江西分公司要在2006年的基础上继续做好个险代理人、银行保险客户经理、农村营销员的增员工作，队伍发展应当保持每年8的增长幅度。还要以大力提高新增人员素质为主要目标，根据每个营销领域的不同特点，加强对营销人员的培训，做到质量与数量并重。52寿险市场细分与公司定位521寿险市场细分市场细分的原则是有效性和差异性。差异性是指细分后的市场必须有明显的差异，对营销策略的任何变动都应能够作出差异性的反映，这样才能满足不同消费者的需要，细分才有意
45、义。效益性是指细分市场要结合企业的特点，保证企业能从细分市场中找到适合自己的目标市场，展开营销战略。在寿险市场上，市场细分方法很多，首先从承保对象可细分为团险市场和个险市场，这二个市场无论从承保对象、特点、需求到险种、展业方法都有很大的差异。其次，寿险市场可按地域不同进行细分，经济水平、社会习惯不同的地域会造成各寿险公司竞争形势的巨大差异。按地域可把寿险市场细分为三类：经济发达地区、经济中等发达程度地区、经济不发达地区。不同的市场上的消费者需求不同，市场竞争程度不同，中国人寿江西分公司所处的市场地位也有差别，相应地所采取的策略也应有所变化。2006年，江西省各地区寿险业务保险深度密度如表52所
46、示。强。经济发达地区市场的竞争是最为激烈的，其重要性和影响力对每家公司来说都是不容忽视。虽然中国人寿江西分公司最早进入江西市场，经营时间最长，但其目前的市场份额和市场地位也并不稳固。因此，中国人寿江西分公司对这一市场的态度应该是做强为先，发力在后。通过优化整合内部资源，形成公司在服务、规模、品牌、产品、价格各方面的竞争优势，从而有效制约竞争对手，赢得客户和市场。一是通过产品创新，有机结合银行保险，利用银行销售渠道快速推广新产品，取得规模优势。二是不断提升客户服务，使服务水平在市场上处于领先地位，提高客户忠诚度。三是提高展业人员的素质，为客户提供更合理的保险计划，提高客户的满意度。2经济中等发展程度地区市场第二类市场是发展程度中等地区即比较大型的城市及周边的县域地区，如宜春市、赣州市及周围的赣县等
