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1、芭田公司中山样板市场打造方案（一）一、 中山市港口镇概况和市场现状分析：1、港口镇概况：网点分布共有20个，线内标杆农户有2个，是芭田股份在中山市重要分布点，主要作物有：菜心、白菜、生菜、豆角、上海青等。2、市场现状分析：（1）用肥进入淡季，中低端产品比高端产品较为强势，销售量较大。（2）芭田产品在市场上较为混乱，竞争对手产品趁机占领市场空间，上升明显。二、 港口镇市场打造总体策略：1、 总体策略：发挥强势终端网点的作用，通过优势网点掌控市场，利用宣传促销对市场与价格进行管理和统一；2、 操作步骤：确定网点现在卖得好和不卖好的产品，分析影响因素合理利用品种结构组合与利润组合在网点销售高峰期利用
2、促销品和宣传进行促销活动；3、 促销策略：选取重点零售店（市场容量值大、本品基础雄厚、用肥区域大；根据竞品与本品状况，制定渠道政策市场管理奖励（经销商）、网点推动奖（零售店），通过事前与训导、经理、经销商、零售店商量确定，进行执行控制，事后总结改进；4、 宣传策略：生动化宣传，通过宣传物料、产品陈列、语言传播及农户影响，集中零售店客户，打造市场良好氛围；5、 打造区域：兴港中路、南九市场、石特村。三、 样板市场具体动作及分解：强化终端执行标准，集中力量控制市场。时间：2012年11月1日-2012年11月30日具体动作：1. 终端执行标准陈列：具体执行标准： 陈列标准：纵向或横向陈列必须一致，
3、卖得好的产品摆放在显眼位置；海报条幅等宣传物料张贴悬挂规范；与竞品堆放必须是有竞争力量的产品；促销活动中产品和促销品摆放明显，并且标明价格信息和张贴活动信息。选择标准：在港口镇销量大、口碑好；店面面积大，品种结构组合合理；与零售店老板关系良好。执行标准：标准陈列；特色宣传；销量增大；店内促销活动。价格执行标准：按照市场统一零售价销售；发现价格不一产品，及时处理统一；促销活动中如有调整，必须先告知客户和农户。 具体执行零售店： 群兴农资店（335037）、崇仁农资店（424127）、惠千村连锁店（335038）2、市场管理奖励1） 活动奖励奖励对象：民众经销商奖励方式：经销商开发和管理一个网点，
4、在满足保证市场价格统一、无串货、最低进货量、陈列宣传标准等，每个网点奖励100至200元。经销商填写报表上交（报表见附件一）奖励标准：芭田产品品种三种以下的零售店奖励100元；芭田产品品种三种以上且销量提升20%的零售店，奖励150元；芭田产品品种三种以上且销量提升50%的零售店，奖励200元； 老客户在初次进货一周内再次进货5吨加50元/个；1) 活动时间：2012年11月1日-2013年1月31日2) 奖励流程：每月20-23日进行审核每月15-20日区域经理抽查次月10日前发放奖励到经销商每月15日经销商提交上月报表 凡在该活动过程中弄虚作假的经销商一律取消奖励，并以每吨200元处罚，将
5、影响对厂商合作关系。 3.网点推动奖根据现状分析，许多零售店因为利润等因素进行串货、斗价，仅有农科经理和经销商的市场管理是不够的，通过鼓励推动和恢复零售店对市场的信心，配合管理市场。零售店的推荐是决定消费者购买的重要因素，因此制定此推动奖，我们通过零售网点的套餐来引导零售店的推荐。奖励内容：群兴农资店（335037）产品零售价数量赠品数量费用率新时代（17-17-17）铂金（16-16-16）世界通（15-15-15）家家美（18-7-16）多朋（15-14-16）芭田靓（19-5-7）追肥（15-5-15）合计崇仁农资店（424127）产品零售价数量赠品数量费用率樵夫（20-10-20）村夫
6、（20-8-15）芭田复合肥（15-4-15）硝硫基三个15（15-15-15）中汇（果菜型）（17-6-8）合计惠千村连锁店（335038）产品零售价数量赠品数量费用率母女红（16-16-16）中美华尔（15-15-15）瓜果一号（13-11-21）芭田和你（15-15-15）芭田平复肥（17-5-6）芭田正复肥（18-5-8）合计四、 样板市场打造所需人员和物品支持：1、 所需人员支持：（1） 片区负责人农科经理、训导、区域经理、服务工程师；（2） 经销商负责人；（3） 零售店负责人；（4） 当地农户2、 所需物料支持：样板市场打造物质需求表促销推广活动赠品物料不锈钢盘衣服小包肥（2kg/包）数量宣传材料物料海报、条幅宣传单页红纸大头笔数量附件一：市场管理奖励报表奖励对象经销商名称及编码备注执行对象零售店名称及编码地址及电话进货产品和数量进货时间是否达标（按照方案执行标准）奖励金额照片
