儿童系列感冒药营销策划战役方案.doc

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1、益佰普药9月战役方案 各省公司: 无功就是过,业绩论英雄。为快速导入应季品种,占领一线终端零售市场。现总部出台9月份战役指导方案,各省公司务必严格执行,落实本区域责任人。方案如下:目的:1.再造一个益佰家族儿童感冒药系列 ; 2.导入应季品种,占领市场。背景: 借势 1、GSP认证,是当前药房关心的头等大事。药品冷藏柜、阴凉柜是通过认 证的必需品。 2、天气转凉,感冒人群迅速增加,特别是幼儿,免疫力低下,发病率更高, 儿童感冒药市场潜力巨大。要点: 打造主品。大健康产业下,企业通过整合资源,强化自身优势。普药部必 须培育本部主品,聚焦主品。目标:小儿盐酸赖氨酸颗粒优势 :1、全国仅三家,药房接

2、受度高; 2、全国首家获得批号,是该产品行业标准; 3、层级价格合理,有操作空间; 4、家长心里,希望给孩子用好产品,不会在孩子身上省钱,零售价可控; 5、调节免疫力,并可辅助用药,市场需求大。难点:前期部分市场两价达不到公司要求。企业做大,主品做大,要求各省公司必须借助此方案提升两价,达到公司要求。方案: 金秋送豪礼,有胆(单)你就来! 豪礼五重奏 送、送、送 送到您心动!送、送、送到您行动!根本停不下来! 购: 零售价购进小儿盐酸赖氨酸颗粒一件(300盒),零售价:39.8元,价值11940元。得:一重奏: 免费得以下产品 小儿咳喘灵颗粒 300盒 零售价16.5 小儿感冒颗粒 300盒

3、零售价18.8 小儿氨酚黄那敏片 300盒 零售价13.8 小儿止咳糖浆 300盒 零售价15.8 小儿氨酚匹林片 300盒 零售价11.8 实现销售:23010元二重奏: 加50元,免费换购一台价值6000元GSP冷藏柜一台三重奏: 行业专家高端分享茶座会: 1、GSP认证要点解读 2、零售药店发展趋势及应对 3、业内经验交流分享四重奏: 梦幻抽奖(百分百中奖)(以地办为单位,假设10单) 一等奖 1名 IPad平板电脑一台 二等奖 2名 三星平板电脑一台 三等奖 7名 畅销感冒药一件 注:抽奖茶座会期间进行五重奏: 签订益佰普药部重点扶持客户协议(包含普药部产品零售价格保证协议)获得小儿盐

4、酸赖氨酸颗粒本区域独家代经营权及后期合作品种重点支持。注:独家经营权:市内,在附近街区的给独家;乡镇,乡镇上给独家。收益分配 商家: 投入 11940元+50元=11990元 收益: 1、小儿盐酸赖氨酸颗粒实现销售收入:11940元 2、赠送药品销售收入:23010元 3、GSP冷藏柜一台价值6000元 4、百分百中奖抽奖机会一次 5、益佰普药部重点合作支持单位及小儿盐酸赖氨酸颗粒独家经 营权 纯利润:23010元+GSP冷柜(6000元)+抽奖礼品+行业高端分享+益佰 重点合作单位-50元(换购费) 省公司: 一、 每单成本 1、小儿盐酸赖氨酸颗粒 300盒*#=#元 小儿咳喘灵颗粒 300

5、盒*#=#元 小儿感冒颗粒 300盒*#=#元 小儿氨酚黄那敏片 300盒*#=#元 小儿止咳糖浆 300盒* #=#元 小儿氨酚匹林片 300盒*#=#元 药品成本#元 2、Gsp冷柜成本 3000元(含运费) 3、分享会及抽奖成本: 以地办为单位召开(假设10人参会,即签订10单) 成本: 1、IPad mini一台 协议价1500元,三星平板电脑两台,协议 价1000元/台,总计 3500元; 2、茶话会餐费,按50元/单计算 10单*50元=500元 总成本:3500+500=4000元 分享会及抽奖每单成本=4000元/10单=400元 注:抽奖所奖励的药品,有省公司负责支持,不计算

6、成本 二、每单收益11940-4329-3000-400=4211元 层级收益划分(共4211元):(严格以此标准执行,各级不得克扣) 省总每单收入:800元 地总每单收入:1200元 业务员收入:2211元 注:1、公司原有品种支持按原有政策正常核销 2、物流及开票、税金费用由直接操作人员承担。回款管理 以省公司为单位回款:(按单回) 1、每单产品底价回款(即#元/单) 2、每单换购费50元。 每单总回款:#+50=4289元 总回款数(9月):3000单*4289元=1286.7万元 任务分解 (全国总任务1500万。战役承担3000单,回款1286.7万;剩余回款差额为公司其他品种回款,

7、不做任务分解。) 全国总任务数3000单 假设20个省公司(按低的算)任务单位:单序号省区任务(单)序号省区任务(单)1黑龙江15011内蒙1502吉林15012山东1503辽宁15013河北1504:15014:1505:15015:1506:.15016:1507:15017:1508:15018:1509:15019:15010:15020:150 注:一、由于对益佰市场不熟,以上任务划分只作为假设。实际操作时,可参照以 下依据,划分各省任务: 1、原基础销量; 2、省属市场人口基数; 3、省、地办人员及队伍情况。二、要求省区将任务单数逐级分解,至各地办、县办 1、假设毎省10个地办,即

8、15单/地办; 2、假设每地办5个区(县),即3单/区(县)。奖罚及考核标准 1、100%完成任务 奖励省公司3万元+抽奖活动餐费补助50元/单; 2、超额完成任务,在第一条基础上,每单奖励200/元; 3、完成任务单数100%-80%,每单奖励餐费补助50元; 4、完成任务80%-70%,不奖不罚; 5、完成任务单数低于70%,考核省区经理200元/单。 注:1、现金奖励部分由总部提供,以刺激一线战友销售积极性; 2、50元/单餐补,由50元换购费整合而来。 3、以上奖励次月15日左右发至各省公司。 4、本次益佰儿药战役,参与方案各品种发货,以9月1日9月28日期间发 货数量计算。各省公司原在途,及9月28日后发货不参与本战役计算。 李 阳 2014年8月15 日

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