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1、健全营销机制，提升国际竞争力深圳高新技术企业国际化营销策略 维普资讯 产经分析 健全营销机制，提升国际竞争力 一 深圳高新技术企业 国际化营销策略 彭朝林 深圳职业技术学院应用外语系 广东深圳 318055 摘要： 建立健全的营销机制，是企业增强竞争力，形成持续竞争优势的关键。本文从产品 创新、营销 沟通、渠道建设、网络营销、品牌打造五个方面分析深圳高新技术企业提升国际竞 争力乏路 关键词： 高新技术 营销机制 国际竞争力 系到企业 在市场 中的竞争地 位 。高新技 引言 术产 品生命 周期短，这 意味着高新技 术 企业 竞争 力是 企业获得 竞争优 势的 企业要 生存就要建立一 支强有力 的
2、研 发 能 力。它是企业 活力的源泉 。企业建立 队伍，确 保研发经费， 不断进行产 品创 了提 升竞争力 的机 制，就有 了生存和发 新，开发新产品，提高产品科技含量，降 展 的基础 。要在 国际市场竞争 中获 得持 低产品成本 才能不断提 升 国际竞争力， 续竞争优势，必须要提升国际竞争力 。随 在激 烈的全球竞争 中立 于不败之地 。 着经 济全球化 以及 深圳 高新技术企业不 11、实施新产 品开发，实现产品多 断 国际化 ，深圳高新 技术企业面临越来 元化 战略 越激 烈的国际竞争 。为了在 国际竞 争中 深圳高 新技术企业应 充分利 用企业 生存和发展 ，争得一席 之地，甚至立 于
3、 研发机构 ，通过研发开 发新产品线， 实 不败之地 ，深圳高新 技术企业都必 须通 施产品多元化路线，不断开拓新市场，增 过健全营销机 制提升 国际竞争力，维持 强产 品国际竞争力 。新产 品开发可 以给 其持续竞争优势。如何健全营销机制，进 深圳高新技术企 业带来五大好处 ： 步提升 国际竞争力， 已成了深圳高新 1 成功 的新产 品有利于提高企业形 技术企业 刻不 容缓 的课题 本 文拟 结合 象： 一 些成功企业 的经验，从健全营销机 制 2 新产 品能够为企业提供收 益 ： 的角度，探 索深圳高新技术 企业提升 国 3 新成品开发可 以调动 企业 的生产 际竞争 力之路 。 和经营资
4、源 ： 1 产品创新 4 持 续 的新 产 品开 发 能 够 提 高 品 企 业是否具 有学 习和仓U新机 制 关 牌 ： 市场周刊?商务营销 20041 维普资讯 5 新产 品可 以成为竞争优势的源泉 后 的比亚迪 电池生产 工艺流程简短有效 ， 22、 举办研讨会 、知识 讲座等。高 深圳 华为技术 有限公司 每年投入研 并容易操控 。比如正极 的制造 比亚迪 新 技术产品营销 的首要任务是教育消 费 发经费 占企业销售额超过 10， 以 1003 所 拥有的发泡镍工艺可 以实现 当天制作， 者认识 产品的独特功效 ，接纳高新技 术 件 的数量，在 国内企业的发明专利 申请 当天投入应用
5、。只相 当干 国外厂商采取 产 品所 发 明的新概念 、新知识及 新的生 量 中居首位。通过研发 ，华为已初步实 烧 结工艺制造正极 时 间的 1 3到 1 4， 活方式使他们 了解并相信产品的价值， 现产品系列 的多元化一因此，华 为在 2002 极 大地提高 了生产 效率 。比亚迪这种通 将产品的 科学价值 ”、”技术价值 转 年全球 业界处于低潮时期成 功实现 了各 过 研发实现低成本 策略使 曾经垄 断全 球 化 为 同 自身需 求 密切相 联 的使 用价 值 。 大主流市场 的全线 突破 ， 国际市场 销售 90以上 电池业务的 日本老牌企 业东芝 、 一 旦产 品的新观念及 独特
6、效用为海外 公 额超过5亿美元，产品已在德 国、西班牙 、 索尼 、松下 电池 业务全面亏损 。 众所真 正认识和接受 ，产品便具 有了一 巴西 、俄罗斯 、泰 国、新加坡 、韩 国等 定 的国际竞争力 。 2营销 沟通 40多个 国家应用 。 23、参加 国际知名 交易会及展 览 要 想产 品占领 国际市 场 必 须要使 12、技术 国际化，提升产 品科技含 会 。参加国际知名 交易会及展览会能使 产品信息 占领 国际市场 因此企业不但 量 企业有机会直面接触 大量 国际重要 的客 要开发好 的产 品，还要善于 传播满足顾 技术 国际化 即通过企业 的国际合作 户和经销商，直面展示企业产品的
7、特色。 客审美需要和心理 需要 的产 品信 息。成 扩 大技术 来源，在 国外 建立研究开发机 雄韬 电源科 技深圳有 限公 司成功走 向国 功 的海外宣传推 广，可大 大提升 产品 的 构或 与国外公司联合开发新 技术，通过 际 的另一大措施便是每年 参加大量 的国 认知度 以至 知名度 从而提 高企 业 的 国 产品的市场合作购 买专利技术。技 术国 际著名专业展，包括汉诺威能源展 、慕 际竞争力 。深圳 高新技术企 业可选择 以 际化是开发具有 国际领 先水平产品 的重 尼 黑 电子展 、印度 国际电源展 、法 国 国 下不 同的宣传 推广的方式 ： 要途径，从而 大大提升企业 国际竞争
8、力 。 际 电源展 和香港 电子展 。 21、 广告宣传 。高新技术产品在技 中兴通讯坚持独立 自主 掌握核心技 术上的复杂性 和应 用上的专 门化 使其与 3、渠道开拓 术，逐步 由技 术追随型企业 向技 术领先 丰 富 的人类精 神 生活形 成鲜 明的反差 。 得渠道 者得天下 。营销 渠道建设 的 型企业转变 。目前，中兴通讯在 中国、美 为抵消这一不 良影响， 高新技术产 品的 成败关系到企业 的市场竞争 力。因此，开 国、韩国等人才最集 中的城 市已经设立 广告促销和营业推 广都更应具有情 感特 拓好海 外销售渠道，打造渠道优 势，可 了 12个全资科研机构 。通过技术 国际 点，以
9、情动人 。联想集 团的著名广告 ”人 大 大提 升企业国际竞 争力。深圳 高新技 化，中兴在 CDM A 1X、W CDM A 、 类失去联想，世界将会怎样 ”就发人深 术企业 可从 以下三个 方面 建设好海外营 宽带 交换 等产 品领域 已达 到当今国际领 省，令人备感 亲切 。在媒体选择 上 也 销 渠道 。 先水 平，具备很强 的国际竞争力 。 应该尽量选用 针对 目标客户 的具有一定 31在海外建立各种办事处 、销售 13、研发降低成本 实现 成本领先 深度的媒体，除部分 日常用 品外，应该 处 ，大力开拓海外市场 。一般在进入 海 优 势 采取 专业性报 纸 与刊物 相结合 的方式，
10、 外市场初期 ，建立办事处 或销售处，是 目前 ，深圳高 新技术产 品在 国际上 而般不采用 电视 和大众媒体 。通过在 开拓海 外销售渠道绝佳途径 。康佳 集团 总体没有知 名度，但 中国产 品价格便宜 一 些国内外重要专 业期 刊上连续宣传企 在东南 亚各 国设立了窗 口式 办事处，这 已成世界 公识 。要具 有 国际竞争力， 不 业形象和产 品，使企业在较短 的时间 内 些办事 处除 了负责康佳在 当地的市场调 仅要做到价廉 ，还要做 到物 美 。研发能 扩 大影响，提 高知名度 。雄韬 电源科技 研外，还 具有很强 的市场 开拓功能 。通 帮助深圳 高新技 术企业铸 就价廉 物 美，
11、深圳有限公司为了实现 ”走 出去 ”战略 实 过这些 办事处，康佳 在东南亚拥有 了一 实现成本领 先优 势 。强 大的研发实力使 施 了3大措施 。其 中一项措施便是在国外 批稳定 的合 作伙 伴，与当地代理商之 间 深圳 比亚迪产 品具有 高 品质和低 价格 ， 著 名专 业杂 志和 网站上 常年投 放 广告 建立 了ll瓯畅 的沟通渠道 。代理商不仅 帮 从而 使 比亚迪具 有强 大 的国际竞 争力 。 比如 亚洲资源 、 电池 国际 和雅虎 助康佳开拓 东南亚市场外 ，还帮助 康佳 比亚迪研发 中心 专 门改造 电池溶 液的化 网站等 。 目前，该公 司产 品90 以上 出 产 品进入
12、 美洲等 国家和地 区。 学成分使镀镍 片也 不易被腐蚀仅这一 口国外 ，销往欧美市场 的产 品 占出口总 32、与国外经销商建立战略伙伴 关 项改进镍原料 的月花费从 500600万元 额 的60。 系。与 国外经销 商建立战略伙伴 关系可 降至 仅需几十万元 。还有，经研 发改进 20041市场月刊?商务_铺 维普资讯 j翥 产经分析 充分 利用 国外经销 商的网络优势迅速 企业在运 用 网络营销可考虑 以下三种策 争 力 而 ”三九 ”在 中国一东盟 自由贸 大范 围接近终端客户 一深圳朗科与众 多 略 ： 易区工程启动之 前，就开始 在东盟树立 国际、国 内知名厂 商建立 了战略协作关
13、 消费者 的需要和欲 求策略 网络 营 品牌形象 ”三九 ” 实行两手抓 ：一手 系。朗科 与遍 布全 国乃 至世 界主要角落 销要在 了解不 同消费者 的个 性需要方面 抓 注册 ：一手抓 品牌 形象 。获得正式合 的经销商建立的是一种真正基于 “双赢 “ 多下功夫 一开辟 网上 交流站， 了解消 法的 。市场通行证 ”是 ”三九 ”在当地 模式 下的战略 同盟 关系朗科 的经销 商 费者需要和市场趋势，寻找市场机会： 桕j立品牌形象 的第一 步 。创 自己品牌是 的合作信心、实力、忠诚度是国内 IT行 设立意见 留言板允许 消费者在 网上 对 深 Jll高新技术企业提升 国际竞争 力的重
14、业 少有的。 自己订购产 品提 出个性化要 求：提供 要途径 33、渠道多元化、扁平化 渠道多 服务系统依 据产 品销售 品种 及 时提 6结束语 元化 可使 企业 多渠道接 近终 端客户 可 供有关产 品的服 务信息 。 深 圳高新技 术企业 只要能从 产品创 以降低企业 的营销成本 ：渠道扁平 化可 方便消 费者策略 网络 营销要 了解 新 、营销沟通 、渠道建设 、网络 营销和 大大 让利给经销商和客 户，从而 大大增 不同类型消费者 购买方式偏好 制定 不 品牌打造五个方 面做 好文章，健全营 销 强企业竞争 力。创维创建的 ”第三营销模 同销售通道 方便顾客 可 以有如下 几 机 制
15、，便能大大提升 其 国际竞争 力，保 式 ”不过度依赖单一的营销渠道，而是把 种做 法：提供 各种售后服务 ：通过 持持 续竞争优势 ，在 国 际化进 程 中立于 自己的营销网络与社会 各种营销资源 紧 以电脑 网络 为主体 的新型信息 网络通路 ， 不败之地 密结合 建立 ”扁平化 “的营销体 系拉 辅之 以信 用卡 等方便手段 ：改 变传统 参考 文献 近 与终端 客户 的距离、直接让利给 营销 的一次性优惠 卡 适 用于商品，有效 期 1 每鸦，殷宏，文武 高技 术企 商和 客户 。这是一种双赢驱 动的模式 可延长 业营销 企业管理 出版社， 1999。 消费者 进行双 向沟通 的策略
16、网络 4网络营销 张 t斌 关敏 高新技 术企业 营 营销不仅借助 网络 广告进行促销 、扩 大 网络 营销是二十 一世纪最有 代表性 销策略 十 国国际广播 出版社，2oo2 企 业知名度，而且要与消 费者进行平等 的一种低 成本 、高效率 的全新商业模式 oo 首 届广东科技企业科研工 作 的双 向沟通 根据消费者信息 反馈进行 之一 。网络 营销作 为一种全 新的营销方 经验交 会奇抖 。 自我调查、反 复循环，实现 对消费者与 式与传统 营销方式相 比具 有传播范围 4曹 泵睫 民营科技 企业 是深圳 高 市 场 的双赢 。比如在节假 日给顾 客所在 广 、速度快 、无时间地域限制、
17、内容详 新 技 求声业 发展的 生力军 中国科技 产 Em81信箱送节 日贺卡加深感情 尽、形象生动 、双 向交流 、反馈迅速 、无 业 2o 七 店面租金成本 等特点 互联 网使 营销渠 5品牌 打造 策略 曩张双文 论高新技 术产 业 道 四通八达 ，高新技术企业 可通过 网络 品牌是二十 一世纪竞争 的焦点 一 的营销组 织 更价格 策略 高科技 与产 业 将产 品信息迅速 传达消费者、大大减少 个 良好 的品牌形象是一个企 业最重要 的 乜 1筝三期 1 了营销环 节，从而降 了成本 而且消费 资产 因此树立 品牌形 象是提升 国际竞 明鲁咏梅 试论高技 术企业 者可通过 网络 与企
18、业进行对话 提 出 自 争 力重 要途径 成 功的品牌打造 的关键 的竞争伦理 高科技与产业化，2000第 己的愿望 与要 求，促使企业 生产 出更适 因素就 是要使消费者感 觉这个企业可 以 四期 、 j 合市场需求的产 品。网络营销 为企业架 提供 与竞争 对手不 同的服务 或产 品 事 t 克尔I。迈格拉思，高新技 术产 起 了一座通 向国际市 场 的绿色通 道 并 实上 国际市 场上 的竞争在 很大程度上 品战略清华大学 出版社，2002。 可帮助企 业提升 品牌价值 从而 增强企 是产 品品质和服务的竞争 企业应 以顾 8科 林 、萨尔特 高科 技服务 营 业 国际竞争力 。 客满意
19、 为宗 旨塑造 品牌形象 为此 华 销 机诫 工业 出版社 ，2002。 网络 营销不仅仅是 一种技术 手段的 为还在东南亚地区建设了海外培训分部， g 擘锋 高技 术企业产 品战略管 革命，而且还包含 了更深层的观念革命 并投入 了大量 的人力物力 除提供优质 理 天津 学 出版社 ，2000 它是 目标营销 直接营销 、分散营销 、顾 产 品外 更提供优 质服务 目前华为 已 1 ft圣，邱 弈嘉，高科技创新与 客导 向营销 、远程全球营销 、虚拟营销 初 步建立起 了产 品在这些地 区的品牌形 竞争机诫工业 出版社，2002。 等各种营销方式 的综合 一深 圳高新技术 象 ，大大提升 了华 为在东南亚的 国际竞 0市场周刊?商务营销 20041
