保险公司《有效持续的市场开拓》讲师手册.doc

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1、讲师手册有效持续的市场开拓 有效持续的市场开拓课程目标:通过4课时的授课与训练,使入司46月的业务员掌握介绍法 获取名单的步骤和5种话术,力争新增名单30个 授课对象:入司46月的业务人员授课人数:30人授课方法:小班讲授,示范,演练授课时间:4课时学员手册:授课投影片摘要随堂讲义:1、表格优质介绍人的标准(三张) 2、转介绍获取名单的话术 3、获取成功后的客户情况登记表 4. 观察表讲师资料:1、讲师手册 2、投影片 3、脚本 4、表格 课程大纲 一、自我展示及课程导入 5 二、课程介绍 3 三、课程目标 2 四、 业务员脱落的原因分析 25 五、 业务员主顾开拓的意义和方法 10 六、介绍

2、法运用的现状分析 25 七、优质介绍人的四个标准 40 八、介绍法讲师示范 10 九、介绍获取名单的步骤、话术及要点 20 十、学员介绍法实做演练 20 十一、介绍获取名单的客户情况登记表 10 十二、 介绍人维护的重要性及方法 30 十三、课程总结 5 课程摘要1、 自我介绍及课程导入讲师介绍业务经历建立同理心,介绍讲师受训经历以建立威信。2、 课程大纲3、 介绍课程目标:通过本课程的授课与训练,力争新增名单30个。4、 业务员脱落的原因分析提问并研讨分析业务员脱落最主要的原因是没有客户的积累5、 主顾开拓的意义和方法讲师通过提问让学员认识获得名单的重要性,引导到本课是训练如何围绕“优质介绍

3、人”获得名单。6、 介绍法运用的现状分析研讨并分析业务员不敢和介绍人不愿介绍的心理分析7、 介绍人的四大标准先通过提问引出“优质介绍人”的概念,并告知学员“优质介绍人”的特质及标准,引导学员发现符合标准的职业并对号入座写出具体姓名,通过该项训练使学员至少新增名单30个。8、 讲师示范9、 介绍获取名单的步骤、话术及要点对照示范脚本,分析步骤并说明获取名单的要点。10、 学员演练,熟悉介绍获取名单的方法、话术与跟进动作。11、 介绍获取名单后准客户情况登记介绍准客户情况登记表的使用和必要性。12、 介绍人维护的重要性及方法13、 课程总结 有效持续的市场开拓时间提示内容5322510254010

4、1020302010305讲师导入课程讲师提问:目前进公司时间最长的学员有多长,寿险营销最重要的工作是什么?讲师语气坚定,表情严肃打出投影片3将学员的答案板书,并归纳打出投影片4将学员按岛屿状分组,6人一组打出投影片5打出投影片6打出投影片7发放优质介绍人 标准的表格设定场景助教配合发放脚本给学员打出投影片9打出投影片10打出投影片11分组,发放观察表发放客户登记表打出投影片12出示投影片13待添加的隐藏文字内容1出示投影片14一、 成功的自我展示及课程导入自我介绍,建立同理心,讲述决大多数绩优的老业务员都是运用了介绍法才获得了长久的发展,介绍法是我们延续寿险生涯的重要方法。我们来看本单元的课

5、程大纲。二、 课程介绍大纲-打出投影片: 课程大纲 一、 业务员脱落的原因分析 二、 业务员主顾开拓的意义和方法 三、介绍法运用的现状分析及方法 四、优质介绍人的四个标准 五、介绍法讲师示范 六、介绍获取名单的步骤、话术及要点 七、学员介绍法实做演练 八、介绍获取名单的客户情况登记表 九、 介绍人维护的重要性及方法 (1) 三、 明确课程目标-打出投影片: 一、 学员能加强介绍法的信心二、 学员能掌握介绍法的步骤和话术三、 学员能新增30个主顾名单 (2) 讲师简要介绍此次训练目标四、 课程内容:1、 业务员脱落原因的分析在我们开完晨会后,经常见到一些业务员背着展业包,不知去哪里展业?这些人员

6、中,有新进人员,还有相当部分是入司一年的老业务员大家都努力勤奋地工作着,但总觉得这份推销保险的工作不适合自己,或在见到绩优人员时,除了钦佩还有更多的叹息:为什么我不能?请学员脑力激荡,研讨出答案:我没有好的客户群我实在没有地方去拜访准客户我受不了挂零,自尊心受挫我实在不情愿去做陌生拜访 归根结底, 最主要的是客户积累的不足.-打出投影片:寿险生涯的终结准主顾的枯竭 (3)讲师总结: 害怕受挫,容易丧失信心是人的本性,但我们用什么方法去积累充足的客户量呢? 2、业务员 主顾开拓的意义和方法准客户名单好比是活期存折,是我们生存的根本. 问题:你目前有多少保户?有没有什么方法能获取更多的名单呢?提问

7、学员后总结. 你想掌握最容易获取名单的方法吗?-打出投影片:介绍法获取名单主顾开拓的捷径 (4)3、介绍法运用的现状分析(1) 分组研讨业务员不敢介绍的心理障碍分析比如:不好意思开口(已买过保险的人)怕麻烦别人(已买过保险的人)认为客户不会介绍(未买过保险的人)不愿求人(影响力中心等).-打出投影片:业务员不敢介绍的心理分析:自己不认同保险介绍的技能不足自己对商品的认识影响自己的行为! (5)讲师总结:自己对商品的认识影响自己的行为. (2) 分组研讨客户不愿介绍的心理分析比如: 自己不认同怕烦(粘)不相信业务员担心业务员脱落-打出投影片:自己不认同担心业务员脱落不能满足介绍人的心理需求 A担

8、心业务员破坏自己的信用: B 个人隐私不愿透漏 C 未得到应有的尊重 (6)讲师总结:希望更多的人认同自己认同的东西.4、优质介绍人的四个标准 讲师提问2-3名学员“什么人是我们最 易获取名单的介绍人您打算去找谁?”寻求的答案:符合标准的几种职业。 引出“优质介绍人”的四个标准-打出投影片: 优质介绍人的标准 在您工作、生活中举足轻重的人 人际关系广泛,并乐于助人的人 认同保险的人(自己或别人的客户) 你们之间有互惠互利关系的人 (7) 告诉学员优质介绍人的四大标准,并对应自己已有的人脉资源对号入座写出具体姓名注意点:(1) 讲师要注意声调、语气(2) 引导式话语运用: 讲师讲述:“我们仔细想

9、想在我们生活中有哪些人必不可少,举足轻重,比方说养育我们的父母,帮助我们的长辈和亲友,教育我们的老师,提拔我们的上司,以前协作非常愉快的同事, 重大事件时陪伴在我们身边的人比如说我们的结婚证婚人,伴娘及伴郎等,生孩子时最早来看我们的人以及我们的忘年交,一句话可以改变或影响我们的人等等?” 讲师边讲边鼓励学员填写随堂讲义,在学员写名单时多问“还有吗?”“就只有这几个吗?”“再想想看还有吗?” 逐项填写后,请学员思考并告之在课后总结补充,比如说配偶的关系等等. 另外两个标准用同样方法进行操作(附件1第二.三页) 标准二留在课后学员自己填写 名单写完后,讲师提问学员:你已拥有了这么好的介绍人,要用什

10、么方法才能获取名单呢?5、 讲师的示范讲师示范前布置给学员观察任务-打出投影片:一、 介绍法获取名单的步骤是:二、 请求介绍时的拒绝是:三、 请求介绍的拒绝应对是:四、 讲师的表情及动作是: (8)6、介绍获取名单的步骤和话术 提问2名学员对讲师示范的感觉和具体看法问:“他为什么可以获取名单?” 发放示范脚本给学员并对照剖析步骤,-打出投影片: 介绍获取名单的步骤建立信任感 强化保险理念提出要求-明确介绍范围-消除疑虑跟进动作感谢-获取客户资料跟进登记与书面感谢 (9)讲师应注意:(1) 对脚本进行详细的说明(2) 拒绝处理的应对(3) 运用推定承诺法提出要求,贯穿整个步骤(4) 分红险可以作

11、为介绍时的指明方向讲师总结介绍法获取名单的要点-打出投影片: 介绍法获取名单的要点 要用引导性问题争取名单 提问后递上纸、笔 肢体语言要相配合 取得名单后,请介绍人多提供有关资料 (10)7、学员实做演练 讲师讲解演练的一般规则-打出投影片:一、明确角色定位二、尽量演出真实感三、演练内容紧按脚本四、注意时间掌握 (11) 讲师将学员1、2、3报数分组进行演练,并巡视督促学员。 时间过半,角色互换。 对演练进行总结,请1名观察者发表本组业务员的优点和可以改进的地方,请1名扮演业务员的学员谈谈感受, 安排一组学员上台演练,并发表感受。讲师总结: 介绍法能给学员带来很大的收获并用激 励性话语鼓励学员

12、去实践。8、 介绍获取名单的客户情况登记表使用的方法 讲师发放客户情况登记表9、 介绍人维护的重要性及方法(1) 分组研讨介绍人维护的重要性-打出投影片: 介绍人维护的重要性一、长久的客户来源二、帮助促成三、满足介绍人的心理需求 (12) (2)研讨总结推出几种常用的维护方法:-打出投影片:一、 感谢函二、 告知拜访结果三、 经常保持联系 1、 节假日问候 2、喝茶聊天 3、 聚餐四、 提供帮助 1 、关心家人 2、 业务上帮助五、 分享成功 (13)(3)如何向介绍人汇报讲师在讲解的同时,激发学员考虑汇报的方法:-打出投影片:感谢介绍人-告知拜访记录-寻求帮助-再次感谢(4)恰当地向客户提起介绍人 总结:拥有优质的介绍人就拥有了源源不断的准客户,介绍法是主顾开拓的有效途径!

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