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1、关于某果汁国内营销策略一：为什么买？品牌力！终端包括商超和餐饮渠道的需索无度，实际是商超与餐饮所谓集约贸易力量和生产企业的博弈，其中生产企业能够撬动集约贸易力量的杠杆唯有品牌。这也是为什么中国的中小企业对“品牌”趋之若鹜？因为品牌的终极力量就是站在消费的方向拉动终端，是解决消费者在同品类产品中为什么选择本品或为什么买的问题。但品牌之路“知易行难”！对于*这样的内资背景的成长中的企业，采用传统的高举高打（明星+广告）塑造品牌的方法是显然是“赌”，或“走钢丝”。所以，我首先从低成本品牌建设上沟通和分享本人的策略建议。定位：通过比附手法，“北汇源，*”，和中国果汁市场第一品牌的汇源建立链接，从消费者
2、认知的“前后排序”上进入一线品牌阵营；通过占位手法，抢位“中国热带果汁中心”的概念，确立消费者认知的“空间区位”上热带果汁源头的品类分属。传播：1、 网络传播：你要找的人正在找你！互联网正在改变人们的消费决策习惯，从购买前通过网络媒体获取商品信息，到购买后通过网络媒体与他人分享，人们越来越依赖于互联网提供的海量信息。网络营销或口碑营销的发展，给企业带来了新的营销模式。如今，国内市场各行各业的企业对网络口碑的重视已伴随着快速增长，日渐形成趋势。图略。具体透过策划粘性话题，从论坛向整个互联网投放扩散利用目标群体所有网络行为的接触点进行沟通。 推广期网络传播费用概算*万元/月。2、 展会传播：每年春
3、秋两次的糖酒会作为中国食品饮料第一展会，是全国各路经销商信息交流的盛会。“*”进入国内市场，借力经销商势所必然，展会上招商虽然鱼龙混杂，效果不彰，但如果只展不招，高调清音，口耳相传，则无疑会挑起专业经销商的兴趣，如此三、四次集中曝光，展而不招，累计的势能，则各地实力派经销商漠不闻风而动，不请自来。每次展会费用概算*万元。3、体验传播：*的设备具有世界领先性，以及原汁出口国际市场的特点，可以想象出工厂即是车间，又具备一定的观赏性，如果厂区加以规整，和系统设计，就能够利用核心产品及其生产过程的正外部性(positive externalities)效果，规划独特的工业旅游项目，藉此为企业带来直接及
4、间接经济效益的同时，并通过乘数效应，增加消费者及渠道商的品牌体验。以我在*集团规划和实施的“*博物馆、*园和一站式采购、呼叫中心”的轻资产营销模式，预计*在以体验传播品牌的同时，仅体验游，保守计算日均营业额在万元/日以上。二、怎么卖？渠道力！品牌增加了*和渠道商的谈判力，但没有渠道布局终究不能形成实销。康师傅和统一在果汁饮料的异军突起，已有的渠道层层推进使广告效果放大，汇源的成长则受益于朱新礼选择餐饮渠道渗透，一方面，奠定了汇源的高品牌定位，另一方面在成长期避开了和国际大品牌正面的冲突。但昨是今非，餐饮渠道如今门槛高企，加之经济危机下，大的酒店生意清淡，压力前移至供应商，虽然品牌上比附“汇源”
5、，但渠道策略简单模仿，必死无疑。如果操盘*营销，大致拟采用待添加的隐藏文字内容2第一， 要在国际大卖场终端以直营方式布局，形成高端占位和展示销售。具体选择人脉熟悉的大润发和麦徳龙两个系统，但考虑前后场费用后，预留经销商的毛利空间，不使终端市场价位做穿。第二， 按盘中盘倒着启动县级市，启动样板城市“盘”，用“批市留白，方块作业”的铺市模式。并要求前线广宣品、辅销工具、熟手员工到位，后方企划、销售、运营三套马车到岗。整个营销部的费用概算占总销售额的*（不含品牌推广费用，含常规促销费、业务差旅费、人员工资奖励三大费用率）第三，启动相连的三个样板城市后，招大区域代或小区域代。如果招大区域代，则全国推进
6、的速度较快，短期营业额放大，现金流放大，但市场根基不牢，遇阻则散，市场容易做成“夹生饭”；招小区域代，则市场重心沉稳，但总量增长较缓，如果有稳健开拓市场的定力，则此方式比较合适。其实是前期慢，后期快！第四，招商后，（原则上现款结算）跟进“协同分销”。具体视经销商商在商超、餐饮和大流通上的实力重点，安排“协同分销”的侧重。第五，全国市场“七大板块”，按省渐次启动。遵循三个原则：没有实力经销商代理不启动；没有带团队的领军人物不启动；没有一战成名的差异化套路不启动。三、卖什么？产品力！产品力并不简单是产品的工艺技术和设备的生产能力，关键是根据品牌定位和渠道偏好开发适合的商品组合。在口味、内容物、含量
7、、容量、包装、价位6个方面形成“产品特色”。直营大卖场，在品牌力比较弱的前期，肯定要以100%纯果汁切入，900 ml以上，家庭装，品种在5个以上，形成热带果汁风暴的氛围。渠道招商，理论上目前“*”的产品都可以销售，但拿哪一个承载品牌，开拓渠道，再经由渠道的推力和品牌的拉力带动全品相分销，一荣一毁，差之毫厘，谬之千里荔枝汁是一个不错的选择，但消费者潜意识中：一颗荔枝三把火的障碍如何规避，我还没想好，同时我看到我们*有“木瓜浆”，如果调配“木瓜汁饮料”应该不难。假设，以30%木瓜汁饮料切割市场，主导果汁消费的三大市场青少年消费市场、亲子消费市场、女性消费市场的1/3女性市场容易首先拿下。木瓜是贵族水果之王，它的功效丰胸，瘦身、美肤，降脂、降血压、同时还是抗衰老的好手哦作为即饮型相对橙汁而言的小品类中度果汁饮料，350ml、500ml两个规格，前期就可以满足商超和餐饮两个渠道市场，配合“木瓜浆”可发展“网售组合套装”。在木瓜汁饮料敲门后，系列热带果汁和果脯产品鱼贯发力登堂人室。或以热带果汁之王的“*”果汁饮料开路，这方面。*在原料储备上已有布局。聚焦于热带水果，又不局限于单一产品，像椰汁、杏仁露经年累月仍无法突破10个亿的天花板！“*”就不唯是品牌之梦，而事实上将是继“北汇源”陨落后，中国果汁行业的挚旗者。
