华隆营销管理培训手册.doc

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1、第一部分：营销管理保密方法客户主家保密方法：经理向导购员、业务员、技术员讲解但不派发一、 群体分析：油漆的实际购买者。主家的个人消费将占华隆产品的总销售量的80%以上，因此，主家是我们的所有工作最终、最大的目标。大部分主家不懂油漆或对油漆是一知半解，而且，无论在购买还是购买后，他们从未打算深入地去了解油漆。我们要专业的导购和专家的建议，在短时间内说服他、影响他。二、 消费心理:因为不懂油漆，以及出于对不良厂商和油工进行行业欺骗的恐惧心理，主家在购漆时很无奈，选漆时总是摇摆不定。因此，熟人家里精美的装修和合理的成本，是良好的口碑，好传十、十传百主家之间的口碑，即二次传播，是最具说服力的。另外，专

2、家，行家的建议和可以信赖的木工，油工的话也对主家有较大影响力。主家更在乎的是这笔买油漆的钱花得值不值。三、 购买方式：1、 主家自己直接选择购买；2、油工开单，主家自己购买；3油工带主家来购买；4木工或油工直接购买。四、 华隆公司对策：工作人员进入小区咨询、宣传、制作样板或在大型小区设立移动形象店；形象店导购促销；口碑影响；通过木工、油工促进购买。客户木工保密方法：经理、部长向业务员讲解但不派发一、 群体分析：大部分地区的家装工程以木工及其所组织的队伍为主导，木工是家装工程的源头，是家装工程的组织者与管理者。木工在装修队伍中层次最高，聪明、手艺高，接触面广，他们最早介入家装工程，扮演设计者、组

3、织者或承包者的角色，往往手下都网络了一批油工。与主家打交道时间较长是主家较信任的装修阶层。二、 消费心理：他们明白只靠板材和木工活赚钱是有限的，正向油漆和整个家装工程方向发展；不是很懂油漆，但懂家装工程，而且知道工程赚钱；心态较正，有装修的长远打算，所以回扣心理较轻。三、 购买方式：在家庭装修领域，木工藉先入为主的优势，顺带承包油漆工程，然后转包给油工；向主家推介油漆或将有关系原油工（亲友或固定联系人）介绍给主家，由油工承包油漆工程。在某些情况下，油工要给木工介绍费或回扣（工钱的15%左右）。四、 公司对策木工工作由业务员和油工专员来做（油工专员参照油工对策）。1、 先期接触：一方面进入小区或

4、木工集中区寻找，初步沟通，全面深入介绍涂装公司思路、优势与合作方式，另一方面通过板材商、木工、油工等网络，以板材环保产品、装修胶（先期进入工程）接近木工，以利动之，赢得接触机会。2、 组织管理：通过技术，业务人员接触木工，完成网络工作，纳入华隆公司，木工以涂装公司的名方并获得公司的全面（形象、设计、广告等）配合，去承揽工程，并获得奖励（实际上是利润的分配）3、进入工程：*对新的木工：技术业务人员通过小区调查，掌握木工及工程进度情况，及时完成初步接触因木工做活期间在主家门背，厨房等地方做小样板，首先赢得木工信任，以涂装公司名义、凭公证后的合同书、承诺书，与木工联合或由木工向主家推荐，承揽油漆涂装

5、工程。确定使用华隆产品，然后在我们的油工队伍中根据工钱与手艺情况选择油工施工。*对于承揽有难度的工程，木工可带主家来参观涂装公司（木工自己的公司），看到实力、形象、样板及众多的室内效果图。木工也可带主家看自己做过的工程（包括华隆漆效果）。涂装公司协助木工公关。4、组织网络中的油工施工，纳入正常程序。5、奖励兑现：工程结束后，工程部人中进行评定，报部门负责人，由财务直接将奖金（油漆的15%-20%）打入为油工开的账户，将工钱的15%-20%奖金（称分红）打入为木工开的账户。奖励不通过工程部技术业务人员（一方面可保障奖励的正常发放，另一方面不致影响技术服务人员的情绪，存折压在公司，提款卡给木工、油

6、工。6、对木工、油工的服务细则：*福利保障：通过政府关系办理暂住证、上岗证，列入公司名册，使奖励提取合法化；*名义支持：以涂装公司名义承揽油漆工程；*油漆工程质量保障（合同书、承诺书）；*设计及图片、样板（房）展示，协助公关；*帮助木工和客户介绍主要材料的购买渠道（如板材，胶等批发商），可将利差给木工；*直接为木工，油工承揽工程。客户油工保密方法：经理、部长向业务员讲解但不派发一、 群体分析：1、行业地位：在家庭装修当中，主家一般是先找油工后买油漆，主家找到油工后，向油工咨询；用什么漆，什么牌子，多少用量。在主家眼里，油工就是专家，专家的建议是最有影响力的。油工是华隆产品的直接施工者，也是华隆

7、产品的涂装效果的实现者，施工质量是华隆产品品牌声誉的核心。同是，油工是一个庞大的行业网络群体，他们的传播作用很强，可以很快地扩散一个品牌在行业内的知名度。所以，油工是华隆产品推广过程中的关键环节。同时，由于主家日渐成熟，政府越来越重视对装修行业的规范和管理，以及木工和装修公司的介入，油工的地位正呈下降趋势。2、群体结构：油工中间有一部分是油工头，他们经验丰富，手艺高超，手下都网络了一批油工，给油工提供渠道，介绍工程。油工多是外地人，所以流动性很大，而且随着行业不断成熟，单打独斗的油工已不多见，大多是师傅带徒弟或老乡连老乡的形式，所以只要抓信油工头便会网络一大批油工，形成链式反应。二、 消费心理

8、：都有回扣心理，并习惯于此，只是轻重不同，其中相当一部分油工没有做油漆和做装修的长远打算，这些人往往手艺不高，靠坑害用户和高额回为生，挣一点，是一点。许多油工开始认识到气味的油漆对自己身体的危害，所以他们对油漆也有环保的要求。油工多以外地人为主，没有保障，缺乏归属感，对于油工，我们要持理解和团结的态度。三、 购买方式：油工工作由业务员和油工专员来做。1. 所有的业务人员都有义务网络油工和木工，并做好沟通、服务、跟踪工作。2. 办事处和形象店要设专人油工专员（最好沟通能力强的女性）负责油工、木工网络的管理、协调工作。所有的油工、木工档案都要从其他工作人员手中汇总到油工专员处，使油工、木工网络由各

9、工作人员的个人资源转化为办事处的公有资源，以防员工离职导致油工资源流失。油工专员负责对所有的油工、木工保持经常性的沟通。油工社会地位低，缺乏沟通，身处异地，没有归属感。因此，与油工沟通好，给予其归属感，将会收到事半功倍的效果，比如经常对油工嘘寒问暖，问候问候；在油工生日的时候，给他们打个电话，送个礼物；在油工遇到挫折的时候，给予鼓励和帮助；等等。要让油工把华隆公司和形象店当成自己的家。成一家人，什么事都好办了。油工一般不可能固定在一个小区施工，今天可能是在东区，明天可能是在西区，而对他服务的技术员一般都是固定在一个小区做开发工作，不可能跟着油工跑。因此，这就需要油工专员安排不同的技术员对油工进

10、行指导、服务。我们要进行科学调配，不要造成人力浪费或油工失去联络。油工专员通过服务热线电话与油工进行沟通、联络，并对主家进行咨询、服务。3、 工作人员必须对手中的油工做好跟踪、服务工作。协助油工做好油漆工程和主家工作，在实践操作中引导、培训其使用华隆产品，提高其技艺。同时严密把握油工施工动态，一有新动向（油工换工地，换品牌等），及时向油工专员汇报，讨论解决办法。4、当然也不能忽视现行的合理奖励制度（油漆的15%-20%），这是物质基础。物质基础是不能动摇的。同时要注意奖励的合理性，千万不能为抢油工而哄抬奖励金额。对于索要高额回扣的不良油工，坚决不能牵就，否则将陷于被动，不堪重负，甚至引火烧身。

11、我们要靠对油工和对主家的服务取胜。5、 奖励兑现和对油工的服务（参照木对策5、6）6、 注意事项：1、淡化回扣，合理奖励。首先要在自己的观念中淡化回扣意识，同时要引导，协助油工树立起做油漆、做装修的长远发展目标，树立靠优质工程，靠接连连不断的工程赚钱的意识，让他们明白只有这样才能长期赚钱，才能赚更多的钱。对于疯狂索要回扣，且技艺、人品很差的油工，不能说服的要坚决与之断绝关系，决不能牵就他们，不能姑息养奸。否则，我们将处于被动，不堪生负，其至或引火烧身。奖励要有，但要合理，不能太高，控制在15%-20%之间，要确保把奖金落实到油工身上。2、加强沟通、团结为主。油工的社会地位较低，无人疼，无人爱，

12、没人谈心，其实人他们更需要关心，更需要沟通。我们的业务，技术人员必须习惯于与油工沟通，并擅长与油工沟通，理解他们，设身处地地为他们着想。我们要和他们交朋友，尽可能地为他们服务，帮他们办理生活琐事、提高手艺、介绍工程。我们要团结一切团结的油工。3、紧密跟踪，引导培训，通过油工协会（油工俱乐部）或涂装服务有限公司网络油工，组织他们互相学习、交流，向他们提供培训，引导他们使用华隆产品。在对用户跟踪服务时，一定要确保油工在省工省时的前提下用好油漆，做出一流的涂装效果。客户装修公司保密方法：经理、部长向项目业务员讲解但不派发一、 开发装修公司的意义：1、随着装修市场的进一步规范和消费者的日渐成熟，装修公

13、司（含施工队）在装修漆市场中所占的比例将越来越大，这一资源利用的好不好，将直接影响我们的市场占有情况。2、装修公司如同家具厂，对油漆是重复使用的。而且使用习惯后，不会轻易更换。因此，开发好这一市场，我们将获得长期的收益。3、装修公司是销售油漆的一个成熟的渠道，对技术及服务的要求不高，为我们节约了相当财力、人力、精力。4、通过装修公司，进入大中型工程，能有效地扩大华隆产品的知名度，同时，这也是我们资历、荣誉的积累，并成为促销导购时颇具说服力的依据。5、装修公司是装修行业的正规军，与他们进行广泛的合作，广交朋友，我们才能更深刻地了解装修待业，我们才算是真正的入行。我们的发展定位不刚是在油漆行业，更

14、重要的是在装修行业。6、与装修公司形成良好的合作，可以使我们进一步提高产品、营销服务水平。与装修公司的多方位的磨合、交流，对我们裨益甚多。二、 开发装修公司的主要形式：装修公司对油漆的选择较为谨慎，不会滥用油漆。他们多会选择一些质量稳定、成本、合理的知名品牌。只要争取机会与其交流，从质量、成本、服务承诺方面介绍华隆产品的优势，打进装修公司并不难。1、直接向装修公司提供产品（中低价产品，施工性好）及服务。2、以涂装公司的名义来承接装修公司的油漆涂装工程，然后组织网络中的油工进行施工，由涂装公司进行监控。3、通过涂装公司与优秀的装修公司联合，承接油漆工程，形成珠壁合一的优势，业主更容易接受。三、

15、开发装修公司的基本要求：1、专人负责：因为要与装修公司各个层面的、素质较高的人打交道，所以我方工作人员必须具备较高的素质，成熟稳重，有较强的公关能力。人的因素解决了，一切问题都迎刃而解。2、价格调整：对装修公司原则上只能供应大包装。对可能形成良好合作关系的装修公司，价格可适当下调，但不能过低。因为价格幅度过大，不但会导致市场秩序问题，而且会影响我方形象，并使以后长期合作中的应变调整余地变小。如果装修公司要用小包装必须以专营价供应。3、产品跟踪、销售装修公司的产品必须百分之百地使用在工地上，形象店所属涂装公司必须派有跟踪到工地，确保产品全部使用。禁止通过装修公司将产品销往异地市场。确实是和我们有

16、长期合作关系的装修公司要到外地去施工，并要使用华隆产品。这种情况下，本地办事处（形象店）必须与当地办事处、协商，确定货源及利润分配方案，并确认对方同意。4、服务到位：工程质量是华隆产品的生命线。特别第一次使用华隆产品，千万不能出现任何质量施工问题。我方必须派人跟踪到位，杜绝质量事故。首次使用就出现问题，客户会即刻拒绝合作，我方工作将前功尽弃。四、 开发装修公司的基本步骤：1、 约见：A、 直接电话预约，简要自我介绍。B、 准备效果样板、说明书等资料，上门拜访。C、 注意仪表举止，着装应符合公司或工地氛围。D、 问候、谈吐不卑不亢，适时打开样板进行展示，注意吸引现场人员注视样板。解说要简洁明快，

17、主要强调施工简捷，省工省料、效果好、服务周到。然后再回答其他人员关于价格的询问，注意只报大概成本，不报产品单价。注意说明不同的装修标准有不同的成本。E、 约见时间内是否结束谈话，视对方情况而定。如要延长，最好能征求对方意见，以示尊重。F、 观察，谈话中注意倾听、尽量能多了解该公司动作情况特别是工程动作情况。然后将话题引向涂料及涂装方面，适当时机真诚地提出对方在这方面存在的客观问题及解决办法，以赢得信任。G、 针对对方油漆及涂装方面的问题，简要介绍我方在这方面的优势。H、 礼貌告辞，约定下次会面时间。I、 回去后准备有针对性的资料、样板、小样等，公司内部商定行动方略。预约下次到访时间。可到访工地

18、。J、 根据对方动作情况及原来工程质量情况，然后以质量为先导打入该公司。向其推介中、低价位但质量稳定的产品。K、 对方使用后，即开始紧密跟踪服务。L、 若未能即刻确定使用华隆产品，则要经常与对方有关人员进行电话联络或拜访，保持公司间的良好关系。五、 与装修公司各层面的人员打交道时的注意事项：1、 设计员、工程设计师注重追求效果，很少过问具体成本。我方人员必须对装修业、涂料产品相当熟悉，才能有更多话题。应该给其更多前瞻性建议，提供市场流行信息，并将其注意力转到华隆产品的特殊效果，及所能带来的创意的新突破。避免开始即诬陷谈价格，不能对竞争品牌进行批评，以免造成不良印象。2、 施工主管（包工头）施工

19、主管（包工头）对涂料、基材有深刻理解，能灵活处理、设计施工工艺。他们的要求：施工便捷、成本低、效果良好。我方人员必须能迅速解决施工问题，底材处理；施工操作；涂料贮存、调配；气候影响；环境卫生、安全所带来的各种困难。真诚地能指出施工管理弊病、相应的改进办法，则能赢得尊敬。强调涂装公司的工程服务性质，包括以上内容的技术咨询。推荐产品时应推荐施工宽容性好的产品，以避免其施工时出现问题，进而影响产品形象。3、 公司负责人或主管领导我们要向他说明：符合社会理想的涂装效果，将给装修公司带来巨大收益：形象、信誉、广告及工程款的回笼。说明我们是理想的合作伙伴：产品质量稳定；产品施工性好；成本相对合理；服务周到

20、；最新信息交流。说明涂装公司有良好的信誉保障，将提供全方位服务；技术咨询；工程指导；人员培训；直接工程服务；等等。4、 与装修公司有用漆决定权的关键人物建立起良好的人际关系和个人感情，往往会使开发工作事半功倍，比其他因素更重要。六、 华隆产品形象店向装修公司的服务承诺：1、 免费进行技术咨询、技术培训。2、 提供最先进的施工工艺和行业最新信息。3、 市内免费送货物上门。4、 重点工程协作公关，对优质工程共同推出形象广告。5、 协助他们按市场最低价采购配套工具，并送货。6、 推荐高素质、高水平的油漆工。7、 到工地进行跟踪服务，出现工程质量问题尽快解决。客户设计部门保密方法：经理、部长向项目业务

21、员讲解但不派发一、 群体分析：人们开始厌倦了千篇一律的装修效果，个性化的倾向越来越明显，设计师便是室内个性化装修效果的设计者。越来越多的设计师意识到，脱离实际、闭门造车是没有出路的。只有充分了解材料及其性能，其设计才可实现。他们能知道几个油漆品牌，但更注重的是油漆表面效果。设计师往往和许多的装修公司及施工队保持着密切的联系。设计师与主家、装修公司等用户打交道较早，素质较高，对主家和装修公司的影响力较强。他们会尽力说服用户，以实现他们的想法。二、公司对策：1、 做设计部门的工作，要注意，在体现实力的同时，更要把个性化的东西拿出来，注意涂装效果的多样性、特殊性及可实现性，通过特殊产品为其提供设计灵

22、感。2、 我们要以涂装公司的名义与之合作，为其设计施工工艺、核算成本、承包油漆工程实现其设计思想。同时与设计师打交道，一定要有高素质的业务员来进行。客房板材商保密方法：经理、部长向项目业务员讲解但不派发一、群体分析：主家最早接触的装饰材料供应商，一般情况下，板材商特别是大的代理商，经营规模都比较大，实力较强，网点众多，覆盖面广，而且手下网络了一大批木工。二、合作心理：板材本身的利润越来越低，他们开始寻找新的利润增长点，如经营油漆、万能胶等装饰材料。三、公司对策：通过板材商代理销售板材，环保装修专用胶产品，留给其足够的利润空间，将板材商手中木工资源充分利用起来。同时，可在板材店展示华隆产品样板、

23、资料、海报，进行华隆产品的形象宣传，让主家在装修开始就知道华隆产品，为后面的推广打好基础。另外，争取通过板材店记录下购买了板材的主家的姓名、装修地址、联系电话和板材的品种、数量。这些资料必须在当日反馈到形象店，形象店要在第一时间跟踪、联络、努力争取这些客户。信息反馈系统保密方法：经理、各部部长阅读掌握。一、 销售分析：每月月底对当月销售情况进行分析：1、 总量多少？销量高或低的原因是什么？2、 畅销品种是什么？为什么畅销？3、 滞销品种是什么？为什么会滞销？4、 主家反应怎么样？油工反应怎么样？二、动作分析：1、 本月在形象店动作上出现了哪些问题？如何调整？2、 本形象店动作最成功的经验是什么

24、？3、 每个工作人员的工作状态是怎么样？为什么会这样？三、市场调查：1、 本月装修潮流在油漆涂装方面有哪些变化？2、 当地油漆销售前三位品牌是谁？他们的优势和劣势在哪里？3、 其他品牌最有效的促销手段是什么？4、 其他品牌值得我们学习和改进的是什么？四、 信息处理：讨论对策：月底形象店全体工作人员针对以上信息进行讨论，找出对策，立即执行。反馈汇总，每月形象店都要将以上信息形成文字，反馈给办事处，其间办事处要进行二次处理总结经验。找出对策，在区域内推广。然后再由办事处将以上信息反馈给公司华隆漆事业部。由华隆漆营销中心进行集中处理，并及时总结全国各地经验，形成总体策略，再传达给各个办事处和形象店，

25、投入市场动作。第二部分：营销管理实务第一章：业务代表的招聘与管理第一节 组织原则1、 目的：为适应市场竞争，提高企业终端销售力量，加强商店外围的开发力度，规范业务人员的销售行为，特制定本规定。2、 适用范围：本规定适用于对华隆公司各营销办事自制业务代表、业务主任进行管理。3、 组织架构：华隆营销中心各办事处经理各办事处业务主任 业务代表4、业务代表直接领导为办事处业务主任，间接领导为办事处经理，并服从于华隆营销中心对其工作内容、形式所做出的指令性计划。第二节 员工的招聘与培训一、招聘：1、 招聘工作执行部门为华隆公司下辖各办事处、形象店。2、 根据实际工作需要，形象店负责经理提出书面计划（包括

26、：人员数、人员结构、工作计划、工资水平、工资支付）申报至华隆营销中心，营销中心核准批复。未经批准，严禁私自安排业务人员招聘上岗。3、 招聘条件：1） 性别不限 ，男性为主。年龄在20至30岁之间为佳，女性身高1.55米以上，男性身高1.65米以上。2） 原则上要求具备高中或中专以上学历；相貌端正，仪态稳重大方，语言表达能力强，思维敏捷；性格外向活泼，善于与人沟通；热爱推销工作，对工作尽职尽责、吃苦耐劳。3） 无过重的家庭及个人思想负担。4、 招聘形式：1） 在当地报纸刊登招聘广告。2） 挖掘当地竞争品牌优秀的业务人员或有一定涂料销售经验的人员。3） 在当地的人才市场、人才网上招聘。5、 招聘、

27、录用流程：发布招聘信息应聘者填写登记表递交个人资料安排面、考试筛选、确定初选名单报呈营销中心，确认备案复试、确定录用名单通知录用6、 录用1） 复试合格的应聘人员呈报公司营销中心审核确定。2） 形象店或办事处书面或电话通知被录用人员按时上班。3） 录用人员填写员工档案表，交纳1寸照片2张、身份证复印件，签订聘用合同、保密合同、担保合同。二、培训：1、 培训方式1） 岗前培训：由形象店、办事处、华隆公司服务中心组织对新聘业务代表岗前集中培训。2） 工作中培训：由老业务人员、业务经理在工作中对具体工作事项、问题进行针对培训。3） 例会培训，利用晨会，周、月工作例会，对业务代表进行培训。2、 培训内

28、容1） 推销员素质教育2） 产业知识、包括产业结构、销售渠道、销售模式、公司简介。3） 产品知识、施工工艺及注意事项，问题现象、原因及解决方法，产品系列、包装及价格。4） 营销理论，销售技能，工作内容、方法和技巧。5） 工作制度、销售规定。6） 团队精神，个人激励。7） 注重施工的实操培训；增加销售的演示活动；创造双向互动的培训氛围。第三节：员工工作及业务管理一、小区推广：1、 业务代表对所负责片区内的小区进行详细无漏的调查工作，包括名称、地段、规模、入住率、装修率等方面内容；认真填写小区调查表2、 根据小区调查表显示的信息有针对性、次序性、选择性地列举目标小区，制订工作计划。3、 在目标小区

29、内上门拜访顾客，寻找目标顾客向其推销产品针对访谈效果确定跟踪力度，通过回访巩固推销效果，力求完成缔结工作。4、 对于规模、档次、上房速度等状况幸免良好的优质小区开展封闭式演示销售。以设展台、搞咨询等形式配合访销工作，使推销工作具体深入更显穿透力，从而扩大局部销售成绩。二、建立涂料销售的中间网络：1、 涂料销售中油工、木工参与性的影响力较大。2、 根据整体销售工作安排，在特定工作场合如小区、装修施工场地、劳务人集散地接近并网络油工、木工。3、 建立油工、木工档案，经常联络、逐步拉近关系；让油工、木工向顾客推荐公司产品。4、 配合各形象店导购员完成顾客购买工作。三、其它业务渠道开发：1、 拜访装修

30、公司，让其认知、了解、选用公司产品，继而建立经常交易的稳固业务关系。2、 与涂料销售的相关环节如板材商建立良好的合作关系，让他们提供顾客信息。建议顾客选用公司的封闭底漆、腻子。3、 派谴骨干人员，开展对分销商的管理和跟踪。4、 执行公司或办事处制订的即时性和促销、公关、宣传等营销活动计划。5、 其他工作，针对业务开展情况，公司工办事处可随机调工作重点和人员布置。6、 认真填写各类营销计划及报表。做好月报、周报和市场总结工作。四、工作制度：1、 业务代表在工作时即代表公司形象，因此工作期间须衣冠整洁、举止大方，言谈文雅。男性不得穿空背心、短裤和拖鞋，女性不得浓妆艳抹。2、 进入小区开展业务应做好

31、与物业部门的公关工作，得到允许后方可进行销售，不得与小区各部门引发纠纷影响工作进展。3、 尊重顾客选择，不得强买强卖。登门拜访及时表明身份，以免误会。4、 推销过程中不和批评、诋毁其他营销人员和同类产品品牌。5、 未经公司许可不得向顾客作出降价、优惠等承诺。6、 服从形象店或办事处的工作分配和区域划分，不得私自跨区域销售。7、 按时上下班，上下班之前必须到公司报到，特殊情况事抚说明，按时出席公司的销售和工作会议及培训。（上班时间：8：3018：00）8、 白天进入小区工作时必须按时到点理私人问题，不得串岗，中午可根据业务情况灵活安排午休，时间不得超过2小时，对于每天的小区工作应如实填写相关报表

32、和工作记录。违规都按旷工处理。9、 每星期休假为1天，休假须在前2日申请（写假条），周末不准休假。休假期外请病假须有区级以上医院的病历，病假不多于5天，5天之外的病假不计工资；事假不得超过3天并不计工资。私自休假属旷工，旷工累计达2天者予以辞退。10、 不得在工作中销售非本公司经营的产品，不得向其他公司或个人提供本行业信息，更不得兼职。11、 公司提供的产品资料、培训教材、销售策略是公司的商业机密，不得向其他任何单位或个人泄密，否则一经发现予以罚款、辞退处罚直至追究法律责任。五、 管理原则：1、 本管理规定以规范业务代表聘用程序、工作行为为目的。2、 业务代表管理以激励为主，对工作能力突出、忠

33、诚度高的业务代表及时给予奖励。3、 违规处罚以警示为目的，是工作方法，目的是让业务代表树立正确的工作心态。4、 业务代表以业绩为定量考核标准，以个人工作热情、积极性等为定性考核标准；注重定性考核。5、 业务代表考核、奖罚执行权归华隆公司形象店或办事处，以华隆营销中心的审议意见为最终结果。6、 形象店或办事处可根据实际工作对管理制度进行增删修改，但要报请营销中心批准、备案。第二章 业务代表薪资制度薪资1、 入资时间是正式参加培训的当天。2、 新业务员进入公司的前一个月为培训和见习期，见习期内能积极参加培训和实践，出勤率满、不违反管理制度则领取见习工资计人民币400元。3、 第二个月起工资性质为责

34、任底薪，标准为人民币500元。每月业绩保底任务为3000元（以扣除油工、木工奖金后的实际回款计）。1） 当月业绩低于保底任务只发底薪的70%。2） 第二月超额完成保底任务且超出任务的部分能补齐上月的不足则补发上月扣留的30%。4、 每两月对业务代表的业绩和其他工作成绩进行考核并评出四个级别。1） A级：连续两个月业绩达成率大于200%（基数为3000元），月平均网络新油工5人（5人均引导顾客购货）出色完成分配的工作，提出创造性合理建议并被采纳。在原工资基础上另外发放200元津贴并升为见习销售主任。2） B级：连续两个月业绩达成率大于150%。月平均网络新油工3人（3人均引导顾客购货）较好完成分

35、配的工作。另外发放100元津贴，并报销一个月的公交月票。3） C级：当月业绩达成100%，工作积极主动，只发底薪。4） D级：连续2个月完不成保底任务，经指导后工作无起色。实发70%的责任底薪，转入考察期。5、 月业绩大于3000/月的业务代表可享受业绩奖金，计算方法为：当月业绩（元）-3000元*奖金系数业绩：30016000元，奖金系数为5%；业绩：600110000元，奖金系数为6%业绩：1000120000元，奖金系数为7%；业绩大于20000元，奖金系数为8%6、 业绩计算1） 业务代表在划定的区域内开发的最终用户须引领顾客到形象店购买，由导购员记入业务代表业绩报表。2） 业务代表中

36、提交形象店或办事处的油工档案中有油工引导顾客购买。经导购员核实后记入业务代表业绩报表。非档案中记录的油工购买不计算。3） 业务代表开发的新油工或未记入档案的油工必须在业务代表带领到形象店购买才予以记录业绩。4） 业务代表不得跨区销售，若自己网络中的油工在非本辖区做工而引起的自然性跨区购买，业务代表可记录购货款80%作业绩。在此情况下，负责本区域的业务代表对该顾客有拜访工作记录，可记20%的业绩；若不曾拜访，非但没有业绩，反扣除当次购货款5%的业绩作为工作不深入的警示性处罚。7、 形象店可根据产品广告投放、品牌知名度提升等情况逐步适当的调整基本任务和奖金系数。8、 工资和奖金以现金形式发放，发放

37、时间为第2个月的15日。第三章 工程部动作指导第一节 工程部的建立和管理一、工程部组建的目的：1、 建立工程部，为客户提供涂装服务，承揽涂装工程，是形象店系统工程的立足之本。2、 在家庭装修中，消费者需要的是最终的涂饰效果，要真正让消费者对我们放心，我们就必须提供良好的涂饰服务，以保证最终效果的实现。3、 工程部的作用即是通过自己承揽工程，控制施工过程，来保证实现最佳效果，以期在消费者心目中树立起涂装服务专家的形象。4、 只有成为专家，我们在涂饰界的地位才会真正稳固。二、工程部的组建：1、 建立：由形象店牵头，组织长期合作的油工共同建立。工程部组建以后，地位上是形象店的一部分，以形象店的名义，

38、持有效工作证件上岗，负责公司销售的产品的施工和技术跟踪。2、 部门组成：组建初期，可设部长一名，施工监理1-2名，施工技师若干名。前期可主要集中在家庭装修领域，从形象店销售中获得业务，待施工和管理规范之后，再逐渐渗透和扩大到与装修公司、大型工程的合作。3、 部门核算：建议该部门责任承包制，由部长对部门盈亏进行承包。施工监理负责施工程序的规范和最终的验收，可设固定工资制，奖金从施工总量中进行提取。施工技师可有部分固定工资，亦可没有，依靠施工数量和质量获取相应的佣金。4、 建议：工程部的主管人员选择装修公司的施工管理人员，借用他们丰富的施工管理经验，可以避免因我们经验不足而带来的各种问题。三、工程

39、部的管理：1、 部长：该部门组建，部长是关键。建议是寻找在当地有丰富的施工经验和深厚行业背景的油工头担任。为人要可靠，诚信，具有长远眼光，品牌意识，能够认识到此项合作的前景。最好此人在行业内有较好的口碑和理想的油工网络。2、 施工监理，此职位的设置是施工程序规范化的重要保证，此职位的职责即是贯彻公司的施工规范、建立专业化的施工形象，变“游击队为正规军”。主要工作包括：监督施工员形象、现场清理、施工工艺控制、现场工艺表格悬挂等。该职位人选建议由公司（经销商）自己从经过技术培训的熟练业务人员中选拔，不要用油工。他们只要懂华隆公司产品的施工程序，会看每道工序的效果，善于沟通、说服即可，不需要有很强的

40、动手能力。3、 施工技师，选择手艺好、人品好的熟练油工担任。因油工群体历来比较散漫，对他们的管理将是一个难点。需要对他们进行较长时间的引导。建议选择入行时间较短，但有一定技术基础的油工担任这个职位，这类油工技术未完全成型，愿意接受我们的技术培训，同时受该行业不良习气的影响小，利于引导、改变。四、注意事项：1、 此项合作是一个长期合作，要注意稳扎稳打，逐步前进，刚开始操作时不要把摊子铺的太大，要先规范，待部门动作成熟、规范、品牌知名度扩大后，自然可以寻找更多的合作者。2、 管理的关键：一定要注意对加入的油工技师进行观念的引导，使他们认识到合作的前景，从而服从我们的在各方面的管理。3、 与油工合作

41、的深度可由浅入深，逐步进行，刚开始可以是松散型合作，但最终目的是把他们完全纳入我们的体系，完全服从我们的管理，建立强大、专业的待业形象。注： 1、 以上文件仅限形象店经理、工程部部长阅读；2、 附件一：华隆漆沈阳形象店工程部动作方案；3、 附件二：华隆漆沈阳形象店工程部管理制度；4、 附件三：华隆漆施工合同；第二节 华隆漆形象店工程部动作方案（沈阳）为适应日趋激烈的涂料市场竞争，针对涂料半成品的产品属性，同质化的竞争层面，为扩大销售通路中产品流量，增加综合竞争优势，特制定本方案：一、 目的：1、 以合同形式与顾客明确质量保证，提升华隆可信度，增加施工服务功能，提高终端渠道的销售力。2、 承揽涂

42、装工程，为油工增加工作机会，以此网络油工，增加形象店的人员、技术设备。3、 局部达到华隆漆由自己的工人施工以确保最终效果，并可减少技术人员跟踪服务工作中与油工协调的工作量。4、 加大放心连锁店自身质量，在与油工的关系中渐趋主动。二、 操作方法：1、 导购员在形象店、业务员在小区与业主确定涂料购买和施工代理关系。2、 工程部与业主签定施工合同，明确施工地点、施工项目、方法、工期、工人等内容。3、 工程部安排技术工人上门施工，给业主派发施工验收单，由顾客按验收单标准由底材处理到面漆效果层层验收，认可后在验收单签字，期间工程部派出技术监理人员监督施工、把关效果、与顾客加强沟通。4、 完工后，工程部按

43、合同规定一次性向业主收取施工款。5、 工程部将施工费留出5%作售后服务基金，其作发放施工人员；服务基金在该工程完成完工起半年内无质量投诉时再发放。工程部与业主签定施工合同技术人员上门施工业主按标准验收工程部收取施工费工程部发放95%施工费工程部发放余额工资技术监理6、 施工流程：三、施工人员组建：1、 选择油漆施工技术好，与华隆漆形象店有良好合作历史的油工工头兼职为工程部技术监理或施工组长，工程部协助他们组建各自施工组的施工人员。2、 工程部将各施工组长、技术工人的2寸彩照，个人简介制成镜框，张挂在形象店内，并配以由各人的施工效果照片、地点、说明等组成的工程套装加以展示。施工监理华隆漆形象店经

44、理工程部经理施工小组施工小组施工小组3、 工程部人员机构： 四、施工人员吸纳条件：1、 施工组长施工技术好、管理能力强、有正确的心态，不以回扣为主要目的。2、 施工人员人品端正，有责任心、不仅精于技术、精心施工、还要有良好的语言表达、人际沟通能力，能向顾客准确说明华隆漆产品优点和施工要点，增加施工透明度。3、 所有组长、施工人中须接受本公司的技术培训、持证上岗。4、 施工组长、施工人员均须向工程部提供能证明身份的证件（如身份证、户口簿等）复印件，施工组长另交纳1000元保证金。五、 业务推广途径：1、 各形象店由导购员向购买油漆的顾客推介。2、 各小区业务人员针对油工未选好的装修户推介。3、

45、承揽装饰公司的涂装工程。第三节 华隆漆工程部管理制度（沈阳）“不训之师，切不可用”为规范工程部人员的施工流程，提高服务质量，彰显华隆漆工程部整体形象，特定本制度。一、华隆漆工程部人员为兼职技术工人，在加入工程部时应向工程部提供能证明个人身份的证件（向份证、户口薄等），接受华隆公司的技术培训，合格后由公司颁发上岗证。二、工程部技术监理或施工组长是单项工程的负责人，就涂装效果、施工期限等问题向工程部负责，应向工程部交纳人民币壹仟元的保证金。三、工程部通过自身渠道承接的涂装工程，就施工合同中明确的乙方需涂刷的物件面积、施工方法、施工期限、施工效果、总工款与该工程施工人或负责人协调一致施工人或负责人同

46、意后在合同上签名。四、施工人员需按合同规定的施工方法规范施工，并保施工各环节及最效果能通过业主的验收，否则应及时汇报工程部采取相应措施。五、施工人员、技术监理登门拜访业主工施工时应统一着装，佩戴华隆漆技术上岗证。六、遵守施工准则，在施工中保持良好的道德品行和形象，与业主建立充分友好的关系，积极，及时应答业主的疑问，在任何情况下不得与为主发生争执。七、施工中向业主介绍华隆漆产品质量、售后服务、宣传公司形象，不得抵毁话隆品牌和形象店及工程部，亦不得做有损总体形象的事。八、认真接待来施工点参观的其他房主，向他们介绍华隆油漆和工程部。若该房主要求施工服务应马上与工程部联系，不得私自自揽工。九、施工中不得减少、更换施工人员，如确需要更换，提前向工程部汇报；按时完工，否则由施工人或该负工程负责人承担合同中的延期责任