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1、第1讲 销量考核的困惑 【本讲重点】1前言2做销售好像是有“命”的3销售人员“偷机”完成销量的12个“损招” 课程导论 本课程主要讲述三方面的内容： 1.区域市场管理的健康思路大多数区域经理面临销量压力的时候，都会有一个习惯性的动作，即要求促销，比如买五送一，买100箱送10箱，制定特价等等。有的时候就是没有理由的促销，比如，其他果汁降价了，我的产品也需要相应降价，否则就很难取得竞争优势。但实际上，当一个区域经理纵览市场的全局时，往往会发现，原来促销不是提高产品销量的惟一方法。你以为做得很好的市场，还有很多漏洞和低级错误，如果把这些低级错误改掉，把这些漏洞补上，产品的销量就会增大。这种面对市场
2、能够冷静的分析，寻找解决问题的方法的能力就是理性思考。 2.常见问题及具体解决方法一个企业在开拓区域市场时，永远都有漏洞，本课程介绍了影响一个区域市场销量的常见问题，比如，大家非常头疼的冲货；经销商不开拓超市市场；企业拿了订单，经销商不送货；超市里一做促销销量就增加，一停止促销销量就滑下来等等。我们把这些问题拿出来进行分析，并给出解决的方法和经验。 3.如何寻找销量机会回顾过去，展望未来。当我们已经解决了市场现存的一些问题，下一步就要考虑如何在市场上寻找更多的销售机会。当我们做开拓一个新市场的时候，会发现有很多工作要做，如渠道开拓，产品铺货，与经销商谈判；而当我们进入一个老市场的时候，往往会找
3、不到突破口。但是需要明确的是，市场拓展工作永远没有终结，永远都有新的增量机会。这句话不是一个口号，而是应该得到落实。希望通过这三方面的内容的讲解，能够对大家的实际工作有一些实质性的帮助。 【自检】有些区域经理会这样抱怨：“我进入的是成熟市场，我在这个市场做了6、7年了，我该压的货也压了，零售店的货也铺了，超市的堆头也打了，促销也做了，二批也做了陈列奖励了，我该做的活动都做了，今年老板还让我增500万的量，我不知道这500万的量从哪里增？”请您分析这些区域经理存在的问题是哪些？ 销售考核的困惑 1.管理误区对于区域市场的管理，大多数企业还停留在数量考核阶段，即用销量来计算经销商的返利、业务员的提
4、成等。实际上，单纯的销量考核会带来很多副作用。 2.如何对销售人员进行考核虽然销量考核有副作用，但销量考核不失为一个有效工具，那么怎样既做销量考核，又减少它的副作用呢？销量任务如何分配：把销量分公平销售经理在给员工分配销售任务时，要合理分解总任务，进行公平的分配，使员工不会认为任务量过大，无望完成，但也不能过低，不具有挑战性。 销量考核如何执行：还要考核其他方面即使任务量分配的很公平，同样会有销量考核的副作用。既要让员工背负销量压力，完成销量，又要避免因此产生的副作用和后遗症。除了考核销量，我们还要考核员工其他的方面。 3.销售行业的特点销售行业很辛苦销售行业真的很辛苦，销售人员工作的场地是“
5、马路”，要与不同层次的人打交通，要经常去外地出差，要经常面对拒绝，要背负巨大的压力。因此，销售工作非常辛苦。销售行业没有安全感销售行业里面没有常胜将军。销售人员的业绩受太多因素的影响，比如天气、竞争产品、市场的基础等。销售行业不公平在销售行业，并非种豆得豆、种瓜得瓜，可能是前人栽树，后人乘凉。即使付出很大努力，也可能得不到回报，因此是一个不存在公平的行业。 销售人员暗箱操作完成销量的方法剖析 有些销售人员为了完成销量，不惜采用各种“损招”，进行暗香操作。 销售人员“偷机”完成销量的11个“损招” 1.客情压货这招是最简单也是最有效的，就是告诉关系交好的客户，这个月我还差300件货任务量就完成了
6、，你帮我压货。 2.骗销、压新品当销售人员完不成销售任务时，他会谎称货物即将涨价，或者即将断货，经销商听闻，可能就会尽快进货。还有些销售人员向经销商承诺：货物销路不畅的话可换可退。这样也可换取经销商的信任，促使经销商进货。 3.畅销品降价康师傅有一句行话，“抓住一只蛤蟆攥出尿来”，这正说明畅销品降价现在是中国企业界的一个通病。例如，某企业有多个品种的产品，但该企业为了增加销量，就会采取一些促销手段，主要销售价格最低的产品，如买100箱方便面赠2箱方便面。在这种促销过程中，随着产品的销量增加以及铺货率的上升，产品的价值就会下降，最终会给企业的形象以及产品在消费者心目中的地位带来负面影响。 4.冲
7、货冲货是指当某个区域的销售代表在某个时间完不成销售任务时，就与另一区域的销售代表串通，将本区域应售出的货物发给另一区域，造成本区域完成销售任务的假象。 5.货换货即两个区域的销售代表以甲货换乙货，从而完成某种货品的销量。 6.折价甩货很多行业将上月销售额的一定百分比做为下个月的市场费用。而很多销售人员正是抓住了这个政策的漏洞，如上月销售额的15%为下月的市场费用，某些销售员就将15%中的5%中饱私馕，将本月的产品折价甩卖，而将剩余10%的费用补充到折价的货款中。 7.开新户有些销售人员为了完成销售任务，不考虑市场容量，一味地开发新的经销商，把货物推销给新加盟的经销商。 【案例】在西北一个城市某
8、牛奶销售经理处于前三名，该牛奶企业的业务员把一个销售汽车的挖过来销售牛奶。他说话特别有道理，听完了之后你都会动心。人都有行业厌倦的时候，这卖汽车的卖一辈子觉得汽车不赚钱，卖彩电的卖一辈子觉得彩电利润低。结果他就找到卖汽车的，说张哥你不能再卖汽车了，你再卖汽车没出息了。卖汽车是做贸易，卖牛奶才是做生意。你看这位小姐今天上午找你买辆汽车，但她不会下午再买一辆，所以你们卖汽车的人是卖一个客户就少一个客户，你永远要开发新的客户，累死你，而卖牛奶是生意，我掌握3000个零售店，1000个超市，这4000个售点可以源源不断地找我进货，中国人现在的健康观念越来越浓厚了，牛奶行业的销量越来越大，所以你应该弃暗
9、投明，跟我卖牛奶吧。对方一听就有点心动，问他卖牛奶要投资多少钱，卖牛奶投资很大的，要6万块。卖汽车的一听，费半天劲6万块，半个汽车轮子钱。卖汽车的人进入卖牛奶的行业，他们的特点就是钱多人傻。第一个钱多，卖汽车的给厂里面打款一打肯定是几百万，哪把几万块往眼里放。第二个人傻，他对牛奶不懂，不懂的人进入新行业有一个特点，冲劲大，听话。你说招人，他就招；你说租房子，他就租；你说买车，他就买。他敢拿本田车给你送奶。你找别的经销商要钱，进店费5000块，厂家出2500，你出2500，别的经销商说你们出3000，我们出2000行不行。你给这位说进店费5000块，还没说完，他说小意思，一晚上应酬钱；然后对头费
10、500块，一杯茶钱；过两天店庆费，1000块，一顿饭钱。但是日子长了他发现，小刀子割肉也很疼。半年之后再想拔腿，拔不出来了，130万进去了。结果这个人现在还是西北一个城市牛奶销售三大户之一。这件事儿充分说明了一个道理，中国现在营销竞争还没有那么残酷，钱多人傻的经销商只要完全配合大厂家的规划，那个市场完全可以做得起来。【案例】有一天，业务员到很多超市去，给很多超市的采购员说，“张经理，我们这个果汁原来38块5一箱，现在公司给你特价，32块5一箱，你要不要？”采购员一听打特价肯定要。“你要拿5000箱。”采购员听完差点没晕过去，“我是超市，我拿不了那么多，你是不是让我回去跟总部说，让各个分店都吃你
11、的货？”“不是，你一个人拿。”“我一个超市我拿不了5000箱。”“没关系，拿5000箱，你卖1000箱，还有4000箱我解决。”业务员一转身去批发市场，找个批发商,“38块5的货，32块5毛要不要？”批发商肯定很乐意。业务员表面上给公司报的政策是，我到超市里面32块做了5000箱特价，实际上只有1000箱在超市里做了特价，另外4000箱涨了5毛钱跑到批发那儿去了。而这5毛钱我跟采购员拿了，我们俩双赢。 8.假特价假特价在食品行业就得高手才会用。假特价，在家电行业这一招更普遍，叫假工程机。现在很多房地产盖楼、卖楼的时候送炉子、送彩电，他们行话叫工程机。他们给经销商一台机子是1300，给房地产公司
12、1220，工程机便宜。有人就钻这个空子，没有这个大楼，没有这个工程，假冒一个工程，套中间的差价。 9.虚开发票销量完不成的时候，销售代表对超市采购员和大客户进货经理讲，虽然这个月你们不要货了，但是你先给我开点发票，下个月我再帮你冲红。 10.高频率订货会什么叫订货会订货会是冲销量一个非常常见的方法，简而言之就是开一个经销商大会，订货会主持人一般是销售总监，销售总监把经销商叫过来，门口摆的肯定是产品的堆头，挂的是产品的海报、吊旗，做的是产品的气球拱门，气氛布置的很好。先让经销商上台领奖，今年销售冠军，新品推广冠军，然后奏乐，然后跟大家回顾今年的美好历史，今年我们销量增长了多少，新品开发了几个，回
13、顾完了历史以后展望美好未来，明年五一、中秋、元旦、国庆节、教师节、鬼节，我们投资多少促销，多少广告，开发多少新品，总之你煽完了之后，要让别的经销商感到跟这个企业合作明年就发了，先现场签进货协议，现场进货多少的奖什么奖品。订货会对销量是有直接帮助的。订货会的后遗症但是订货会开完了之后也有个后遗症，订货会背后往往就伴随着充砸价。那么对于一个理性的公司来讲，订货会要做，旺季到来前，订货会抢经销商资金；新产品上市前，订货会发动通路积极性。但是，如果用到一个草包经理手里，你把他逼急了，他能在一个旺季里在一个地级市办六场订货会，最后这个产品会有什么结果也就非常清楚了。 11.高价走形象，低价走销量有的时候
14、我们会利用冲货打市场，假如我是魏庆果汁要在北京做销售，而北京市场上一包我的果汁都没有，我直接来找经销商，经销商他不理你，怎么办？我的习惯是绝对不在不毛之地上做销售。我要来这个城市销售，我肯定先往这儿冲一批货。中国人的思想，尤其中国商人的思想，不是要买便宜，而是找便宜。这一杯水，一毛钱一杯，他不觉得便宜，原价5块，现价4块5，他觉得便宜。你这个果汁来了，两块钱进价他们绝对不买，因为汇源果汁还没那么贵呢，但是这个时候，你只要往这冲点货，你现在报价，正常销售价两块，你冲货1块八，他一看便宜，他就捡这个便宜。以上就是我搜集的，草包在销量任务量压在身上以后，怎样轻松完成销量的方法，加起来共11种方法。除
15、此之外，还有第21种、第61种方法。 【本讲小结】本讲首先对整个的课程内容做了一个简要的介绍，主要涉及区域市场管理的健康思路、常见问题及具体解决方法、如何寻找销量机会三方面内容。然后从销售考核的困惑谈起，提醒大家要认识到销售行业的特点，不能单纯考核销量，否则会带来一系列的副作用。如果把销售人员逼急了，他们会利用“损招”来完成销量。本讲对销售人员完成销量的15个损招逐一进行了深刻剖析。由此可见，对销售人员不能逼得太紧，要巧妙地逼。 【心得体会】_第1讲 销量考核的困惑 【本讲重点】1前言2做销售好像是有“命”的3销售人员“偷机”完成销量的12个“损招” 课程导论 本课程主要讲述三方面的内容： 1
16、.区域市场管理的健康思路大多数区域经理面临销量压力的时候，都会有一个习惯性的动作，即要求促销，比如买五送一，买100箱送10箱，制定特价等等。有的时候就是没有理由的促销，比如，其他果汁降价了，我的产品也需要相应降价，否则就很难取得竞争优势。但实际上，当一个区域经理纵览市场的全局时，往往会发现，原来促销不是提高产品销量的惟一方法。你以为做得很好的市场，还有很多漏洞和低级错误，如果把这些低级错误改掉，把这些漏洞补上，产品的销量就会增大。这种面对市场能够冷静的分析，寻找解决问题的方法的能力就是理性思考。 2.常见问题及具体解决方法一个企业在开拓区域市场时，永远都有漏洞，本课程介绍了影响一个区域市场销
17、量的常见问题，比如，大家非常头疼的冲货；经销商不开拓超市市场；企业拿了订单，经销商不送货；超市里一做促销销量就增加，一停止促销销量就滑下来等等。我们把这些问题拿出来进行分析，并给出解决的方法和经验。 3.如何寻找销量机会回顾过去，展望未来。当我们已经解决了市场现存的一些问题，下一步就要考虑如何在市场上寻找更多的销售机会。当我们做开拓一个新市场的时候，会发现有很多工作要做，如渠道开拓，产品铺货，与经销商谈判；而当我们进入一个老市场的时候，往往会找不到突破口。但是需要明确的是，市场拓展工作永远没有终结，永远都有新的增量机会。这句话不是一个口号，而是应该得到落实。希望通过这三方面的内容的讲解，能够对
18、大家的实际工作有一些实质性的帮助。 【自检】有些区域经理会这样抱怨：“我进入的是成熟市场，我在这个市场做了6、7年了，我该压的货也压了，零售店的货也铺了，超市的堆头也打了，促销也做了，二批也做了陈列奖励了，我该做的活动都做了，今年老板还让我增500万的量，我不知道这500万的量从哪里增？”请您分析这些区域经理存在的问题是哪些？ 销售考核的困惑 1.管理误区对于区域市场的管理，大多数企业还停留在数量考核阶段，即用销量来计算经销商的返利、业务员的提成等。实际上，单纯的销量考核会带来很多副作用。 2.如何对销售人员进行考核虽然销量考核有副作用，但销量考核不失为一个有效工具，那么怎样既做销量考核，又减
19、少它的副作用呢？销量任务如何分配：把销量分公平销售经理在给员工分配销售任务时，要合理分解总任务，进行公平的分配，使员工不会认为任务量过大，无望完成，但也不能过低，不具有挑战性。 销量考核如何执行：还要考核其他方面即使任务量分配的很公平，同样会有销量考核的副作用。既要让员工背负销量压力，完成销量，又要避免因此产生的副作用和后遗症。除了考核销量，我们还要考核员工其他的方面。 3.销售行业的特点销售行业很辛苦销售行业真的很辛苦，销售人员工作的场地是“马路”，要与不同层次的人打交通，要经常去外地出差，要经常面对拒绝，要背负巨大的压力。因此，销售工作非常辛苦。销售行业没有安全感销售行业里面没有常胜将军。
20、销售人员的业绩受太多因素的影响，比如天气、竞争产品、市场的基础等。销售行业不公平在销售行业，并非种豆得豆、种瓜得瓜，可能是前人栽树，后人乘凉。即使付出很大努力，也可能得不到回报，因此是一个不存在公平的行业。 销售人员暗箱操作完成销量的方法剖析 有些销售人员为了完成销量，不惜采用各种“损招”，进行暗香操作。 销售人员“偷机”完成销量的11个“损招” 1.客情压货这招是最简单也是最有效的，就是告诉关系交好的客户，这个月我还差300件货任务量就完成了，你帮我压货。 2.骗销、压新品当销售人员完不成销售任务时，他会谎称货物即将涨价，或者即将断货，经销商听闻，可能就会尽快进货。还有些销售人员向经销商承诺
21、：货物销路不畅的话可换可退。这样也可换取经销商的信任，促使经销商进货。 3.畅销品降价康师傅有一句行话，“抓住一只蛤蟆攥出尿来”，这正说明畅销品降价现在是中国企业界的一个通病。例如，某企业有多个品种的产品，但该企业为了增加销量，就会采取一些促销手段，主要销售价格最低的产品，如买100箱方便面赠2箱方便面。在这种促销过程中，随着产品的销量增加以及铺货率的上升，产品的价值就会下降，最终会给企业的形象以及产品在消费者心目中的地位带来负面影响。 4.冲货冲货是指当某个区域的销售代表在某个时间完不成销售任务时，就与另一区域的销售代表串通，将本区域应售出的货物发给另一区域，造成本区域完成销售任务的假象。
22、5.货换货即两个区域的销售代表以甲货换乙货，从而完成某种货品的销量。 6.折价甩货很多行业将上月销售额的一定百分比做为下个月的市场费用。而很多销售人员正是抓住了这个政策的漏洞，如上月销售额的15%为下月的市场费用，某些销售员就将15%中的5%中饱私馕，将本月的产品折价甩卖，而将剩余10%的费用补充到折价的货款中。 7.开新户有些销售人员为了完成销售任务，不考虑市场容量，一味地开发新的经销商，把货物推销给新加盟的经销商。 【案例】在西北一个城市某牛奶销售经理处于前三名，该牛奶企业的业务员把一个销售汽车的挖过来销售牛奶。他说话特别有道理，听完了之后你都会动心。人都有行业厌倦的时候，这卖汽车的卖一辈
23、子觉得汽车不赚钱，卖彩电的卖一辈子觉得彩电利润低。结果他就找到卖汽车的，说张哥你不能再卖汽车了，你再卖汽车没出息了。卖汽车是做贸易，卖牛奶才是做生意。你看这位小姐今天上午找你买辆汽车，但她不会下午再买一辆，所以你们卖汽车的人是卖一个客户就少一个客户，你永远要开发新的客户，累死你，而卖牛奶是生意，我掌握3000个零售店，1000个超市，这4000个售点可以源源不断地找我进货，中国人现在的健康观念越来越浓厚了，牛奶行业的销量越来越大，所以你应该弃暗投明，跟我卖牛奶吧。对方一听就有点心动，问他卖牛奶要投资多少钱，卖牛奶投资很大的，要6万块。卖汽车的一听，费半天劲6万块，半个汽车轮子钱。卖汽车的人进入
24、卖牛奶的行业，他们的特点就是钱多人傻。第一个钱多，卖汽车的给厂里面打款一打肯定是几百万，哪把几万块往眼里放。第二个人傻，他对牛奶不懂，不懂的人进入新行业有一个特点，冲劲大，听话。你说招人，他就招；你说租房子，他就租；你说买车，他就买。他敢拿本田车给你送奶。你找别的经销商要钱，进店费5000块，厂家出2500，你出2500，别的经销商说你们出3000，我们出2000行不行。你给这位说进店费5000块，还没说完，他说小意思，一晚上应酬钱；然后对头费500块，一杯茶钱；过两天店庆费，1000块，一顿饭钱。但是日子长了他发现，小刀子割肉也很疼。半年之后再想拔腿，拔不出来了，130万进去了。结果这个人现
25、在还是西北一个城市牛奶销售三大户之一。这件事儿充分说明了一个道理，中国现在营销竞争还没有那么残酷，钱多人傻的经销商只要完全配合大厂家的规划，那个市场完全可以做得起来。【案例】有一天，业务员到很多超市去，给很多超市的采购员说，“张经理，我们这个果汁原来38块5一箱，现在公司给你特价，32块5一箱，你要不要？”采购员一听打特价肯定要。“你要拿5000箱。”采购员听完差点没晕过去，“我是超市，我拿不了那么多，你是不是让我回去跟总部说，让各个分店都吃你的货？”“不是，你一个人拿。”“我一个超市我拿不了5000箱。”“没关系，拿5000箱，你卖1000箱，还有4000箱我解决。”业务员一转身去批发市场，
26、找个批发商,“38块5的货，32块5毛要不要？”批发商肯定很乐意。业务员表面上给公司报的政策是，我到超市里面32块做了5000箱特价，实际上只有1000箱在超市里做了特价，另外4000箱涨了5毛钱跑到批发那儿去了。而这5毛钱我跟采购员拿了，我们俩双赢。 8.假特价假特价在食品行业就得高手才会用。假特价，在家电行业这一招更普遍，叫假工程机。现在很多房地产盖楼、卖楼的时候送炉子、送彩电，他们行话叫工程机。他们给经销商一台机子是1300，给房地产公司1220，工程机便宜。有人就钻这个空子，没有这个大楼，没有这个工程，假冒一个工程，套中间的差价。 9.虚开发票销量完不成的时候，销售代表对超市采购员和大
27、客户进货经理讲，虽然这个月你们不要货了，但是你先给我开点发票，下个月我再帮你冲红。 10.高频率订货会什么叫订货会订货会是冲销量一个非常常见的方法，简而言之就是开一个经销商大会，订货会主持人一般是销售总监，销售总监把经销商叫过来，门口摆的肯定是产品的堆头，挂的是产品的海报、吊旗，做的是产品的气球拱门，气氛布置的很好。先让经销商上台领奖，今年销售冠军，新品推广冠军，然后奏乐，然后跟大家回顾今年的美好历史，今年我们销量增长了多少，新品开发了几个，回顾完了历史以后展望美好未来，明年五一、中秋、元旦、国庆节、教师节、鬼节，我们投资多少促销，多少广告，开发多少新品，总之你煽完了之后，要让别的经销商感到跟
28、这个企业合作明年就发了，先现场签进货协议，现场进货多少的奖什么奖品。订货会对销量是有直接帮助的。订货会的后遗症但是订货会开完了之后也有个后遗症，订货会背后往往就伴随着充砸价。那么对于一个理性的公司来讲，订货会要做，旺季到来前，订货会抢经销商资金；新产品上市前，订货会发动通路积极性。但是，如果用到一个草包经理手里，你把他逼急了，他能在一个旺季里在一个地级市办六场订货会，最后这个产品会有什么结果也就非常清楚了。 11.高价走形象，低价走销量有的时候我们会利用冲货打市场，假如我是魏庆果汁要在北京做销售，而北京市场上一包我的果汁都没有，我直接来找经销商，经销商他不理你，怎么办？我的习惯是绝对不在不毛之
29、地上做销售。我要来这个城市销售，我肯定先往这儿冲一批货。中国人的思想，尤其中国商人的思想，不是要买便宜，而是找便宜。这一杯水，一毛钱一杯，他不觉得便宜，原价5块，现价4块5，他觉得便宜。你这个果汁来了，两块钱进价他们绝对不买，因为汇源果汁还没那么贵呢，但是这个时候，你只要往这冲点货，你现在报价，正常销售价两块，你冲货1块八，他一看便宜，他就捡这个便宜。以上就是我搜集的，草包在销量任务量压在身上以后，怎样轻松完成销量的方法，加起来共11种方法。除此之外，还有第21种、第61种方法。 【本讲小结】本讲首先对整个的课程内容做了一个简要的介绍，主要涉及区域市场管理的健康思路、常见问题及具体解决方法、如
30、何寻找销量机会三方面内容。然后从销售考核的困惑谈起，提醒大家要认识到销售行业的特点，不能单纯考核销量，否则会带来一系列的副作用。如果把销售人员逼急了，他们会利用“损招”来完成销量。本讲对销售人员完成销量的15个损招逐一进行了深刻剖析。由此可见，对销售人员不能逼得太紧，要巧妙地逼。 【心得体会】_第1讲 区域市场管理的理性思路 【本讲重点】1过程管理和结果管理完美结合2影响区域市场的常见问题罗列 超市连锁砸价的危害 大卖场、超市现在是中国消费品企业的一块心病，费用又高，手续又复杂，产出又不大，而且里面还有各种乱收费，动不动还要罚厂家的款。超市里面还有一个问题很让厂家害怕，就是超市跟厂家合作的时候
31、，要求厂家签协议，给超市的价格是最低供货价，但是超市跟厂家签完了最低供货价格协议之后，超市之间就靠价格竞争。比如说其超市跟你签完了最低供货价，说最低供货价3块，按照3块2销售，国庆节一定会打特价，今天你倒霉，把你打个特价，2块9，紧接着家乐福福卖2块8，沃尔玛卖2块7，因为这几个企业派人踩点、寻价。最可怕的不是一家超市打特价，而是造成连锁特价。连锁特价一旦出现，整个城市市场瘫痪，打完特价之后比批发市场的价还低，批发商全部来退货，超市里零包的价，比厂家我们整箱进价低，这种现象一旦出现，会危险到整个通路格局。第2讲 如何面对超市恶性砸价（上） 【本讲重点】1超市连锁砸价的危害2收超市“保证金” 的
32、方法3超市合同不准更改怎么办 超市连锁砸价的危害 大卖场、超市现在是中国消费品企业的一块心病，费用又高，手续又复杂，产出又不大，而且里面还有各种乱收费，动不动还要罚厂家的款。超市里面还有一个问题很让厂家害怕，就是超市跟厂家合作的时候，要求厂家签协议，给超市的价格是最低供货价，但是超市跟厂家签完了最低供货价格协议之后，超市之间就靠价格竞争。比如说其超市跟你签完了最低供货价，说最低供货价3块，按照3块2销售，国庆节一定会打特价，今天你倒霉，把你打个特价，2块9，紧接着家乐福福卖2块8，沃尔玛卖2块7，因为这几个企业派人踩点、寻价。最可怕的不是一家超市打特价，而是造成连锁特价。连锁特价一旦出现，整个
33、城市市场瘫痪，打完特价之后比批发市场的价还低，批发商全部来退货，超市里零包的价，比厂家我们整箱进价低，这种现象一旦出现，会危险到整个通路格局。 超市砸价的预防 合同明晰 1不但要和超市签合同,而且合同要签细跟超市的合同一定要签细，尽管签细了，不一定有正面作用，但是如果合同没签细，一定有负面作用。 【案例】有一次我在一个家电企业给他们讲课，我说跟超市做销售要签合同，合同要签细。有一个学员举手了，“魏老师你不知道，跟超市做生意不用签合同，哪个合同你也没的签。”他们说超市的合同基本属于霸王条款式的，你跟那些大超市签合同，他们给你的合同是一个格式合同，你签字就行了，其实超市的合同完全可以改，不要预设立
34、场。有人说“你改了也没用，他们也不一定执行。你合同签的是破损退还最多是2，到时候给你退4你不能不退，你不退，他从你货款退，超市现在单方面撕毁合同已经成为行规了。所以你说这个合同明晰是纸上谈兵。”现在业务员中间抱这种心态的大有人在，在这里我来纠正他的观点。跟超市打交道合同不但要签，而且一定要签细。你跟超市采购员打交道的时候，第一句话采购一般都说，汇源果汁、康师傅、统一、都跟我签这个，你也签这个就完了，这是格式合同；第二句话，我告诉你，合同是张纸，办事儿的是人，你签这个合同没用，有我在这儿你怕啥呢，办事儿是我给你办啊。但问题是他能在这里几天呢？ 2如何与超市签订价格条款厂家、供应商与超市签价格条款
35、的时候要达到两个目的，第一个目的保证你不能砸价，第二个目的保证你要有利润。那么,怎样保证签完合同之后让超市不砸价呢?返利大企业的对策大企业可以用返利超过一定额度往下下降来限制砸价。价格单小企业的对策小企业没有能力用返利来限制砸价，至少把合同里面的几个条款签细。跟超市签合同，合同附件有一个价格单，很多企业都不规范。超市合同价格单包括条码、规格、克重、口味、包装、产地、价格和最低零售价，还要盖公章。如果你在价格单里面反映出来，超市必须按照厂家指导价销售，如果低于厂家指导价，厂家有权利采用行动。虽然知道这招签了没用，货款在人家手里你能采取什么行动，但是你签上就比不签好，签上你已经开始主动一步了。 【
36、案例】有一家非常大的家电企业，今年跟国内一个著名的家电专业卖场签协议，协议是这样签的，卖两个亿，返点2，卖3个亿返点2.5，卖5个亿返点4，卖8个亿返点7，销量超过10个亿，返点3。我给这个企业培训，这个企业告诉我，这么签是因为这个大卖场以低价著称。我根据去年的销售数字一算就知道，今年你这个连锁超市正常增加最多到8个亿，换句话说我不希望你的销量畸形增长，因为你的销量如果超过10个亿，突然的大幅增长是以砸价为代价的，是以牺牲我别的卖场的价格秩序为代价的。所以让你不砸价，第一件事儿我跟你签协议，返利不但有下限，而且有上限，超过百分之几我给你降返利。品项差异 分品项供应你到一个人口不足100万的地级
37、市，你看到这边有一个1万平米的大超市，对面又有一个1万平米的大超市，离它不远有一个工地，上面写着家乐福即将开业，这时候你要产生一个想法，这三家不会相安无事，很可能这三家要死掉一两家。这个时候我建议你有可能的话，把他们分品项供应：这个卖场供葡萄汁，那个卖场供苹果汁，另外一个卖场供澄汁。 分品项返利你可以不分品项供应，但是对于那种有砸价可能性的恶性卖场，你要做分品项返利。苹果汁、葡萄汁、澄汁你都卖，但是，你把苹果汁卖够1个亿，给他返多少给明确好。分品项供应或者分品项返利，这样他们就算砸也砸不到一个单品上。 3超市报价，虚中有实不但你给超市、经销商、采购员报价时要虚中有实，你给任何客户报价都有可能遵
38、守这个规定。采购员有三句培训教材，第一句，永远不接受厂家的第一次报价，尽量不接受厂家的三次以内报价；第二句，不断地要求更多的条件，直到销售人员停止折扣；第三句，永远记住在最后一轮谈判时要榨取80%的条件。 【自检】请你闭上眼睛想想你跟超市采购员是怎么谈判的？ 【案例】你第一次见采购，你一报价，比如说果汁3块2，采购员会说，你不是开玩笑吧，NO，重报；你第二次又来报，他说NO；第三次又来报，他说NO。连NO三次，你报出个2块9，他说2块9还可以商量。刚开始报价一定说NO，然后可以商量，接下来就是不断地要求更多的折扣，直到你停止折扣。采购员无非就是三招。第一招，你说2块9，他说你看看人家汇源果汁才
39、给我2块8，拿另外一个品牌诈你；第二招，大超市采购员都说这句话，你来我们这儿肯定是起量的，起量你价格肯定要低下来；第三招，就是你放心，一个专柜12万，你交12万进来我们帮你一炒作，你一个月把这12万挣回来，剩下11个月你白赚。他一用竞品诈你，二降低期望值，告诉你在这儿别想赚钱，三给你画美好前景，你要给他更好条件。结果一诈两诈三诈，把你诈得差不多了，最后终于你把价报出来了。你说刚开始报3块2，经过反复讨论，你给报2块7毛5。他说2块7毛5还可以。这时候你已经筋疲力尽了。你以为你把裸价报出来了，但采购员当你把裸价报出来之后，他又会说一句话，价格报完了咱们谈扣点。很多经销商一听这话就哭了，再扣点就只
40、能扒皮了。3块2，报到2块7毛5，再扣点，扒完了皮再扣3个点。采购员说，行了，2块7毛5，扣3个点，进店吧。经销商说还行，把皮扒了，命还没要，骨头还在，高高兴兴准备进店了。结果第二天，这个经销商拿着样品，拿着条码证，拿着证件去找这个采购员进店了，采购员这时候又会说一句话，是答应你2块7毛5和3个点就可以进店了，但是领导不同意。因为采购员培训的第一句话就是永远在最后一轮谈判要诈出80条件。虚虚中有实，第一个字就是虚。虚的意思就是当你给采购员报价的时候，你千万不要天真地以为，干吗搞那么复杂啊，第一次把最低价报出来，坚决不让就完了嘛。就算第一次把最低价报出来，他也不信，所以你必须给自己留余地。他说一
41、定要到最后一轮谈判，拿到80%的条件，你要记住一句话，不见真佛绝对不烧香，你必须留出余地让最后谈判的那个人再让步。比如，你的实价是3块3，那你第一次就可以报5块8。实第二个字是实，你跟采购员报价的时候，习惯一个价一口气报到底，你最后给他加扣点。比如，实价是3块3，就报3块4毛5，第一次报3块4毛5，第二次报3块4毛5，第三次3块4毛5，永远都是3块4毛5，但是你给他扣点。因为采购员告诉你报最低价，你说3块8，重报，3块7，重报，3块5，采购员会觉得你满嘴跑火车，觉得你有水分，所以你第一次报完了价就不再变，慢慢加扣点，虚中有实。 4收超市的保证金肉体电话机采购员培训教材里面还有两句话，你永远记住
42、业务员期待着采购员提要求，第二句话，当业务员给采购员提完一个要求以后你是等着采购员提要求。当你跟采购员要一个东西，要完了是等着采购员说不的，比如，你跟采购员说，你要进店，他说给他进店费，你要打堆头，他说要堆头费。但是这句话倒过来用到你身上，合不合适？采购员给你提要求的时候，他是等着你还价的。比如，采购员跟你说，国庆店庆费5000块，再给他1000台特价机，或者是1000箱特价货，他说完了这个话等着你说，怎么可能呢，你最多给3000块。但是很多业务员不是这样，很多业务员做超市不知道还价，会做肉体电话机。 【案例】采购员说：“国庆店庆费5000块，那个特价机要1000个。”业务员一听：“等着，我给
43、经理说去。”“经理，人家要5000块钱，1000个特价机”。经理一听：“混账，卖得不多，要得还不少。告诉他，只给他机子不给他钱。”业务员说：“经理说只给你1000个机子不给你钱。”采购员说:“敢不给钱，我给你清场。”业务员说：“经理，人家说要把咱们清场。”经理说：“那就给他1000块。”业务员说：“采购，人家说给1000块。”这样的业务员大有人在。最可恨的是有一批业务员帮着采购员吓经理。采购员说了，经理怎么样，他就把企业怎么样。这样的业务员更多，实际上采购员跟你提要求，说5000块钱，1000台特价机，说完了之后是等你说不可能呢，结果你一转身，你给经理说去。结果你刚一走，采购员说一切在他掌握之
44、中。这是采购员的心理。 【案例】某彩电搞了一个惊爆价，把纯平21寸彩电特价打到499块，599块。别人卖600块，700块的东西，他卖599块这个价格就低得厉害。有的业务员傻乎乎地拿着政策，跟采购员说：“我们给你一个特价。”采购员说：“那你给我促销费。”他反过来向你要钱。有的业务员就利用这个政策把采购员的保证金套回来了。他去找采购员：“张经理，我们公司最后想搞点活动，你看咱们的销量也不行，有啥办法？”他问有啥办法。俩人商量半天，采购员说：“那你们搞个特价吧。”业务员说：“我回公司要一个。”过两天业务员跑去了：“张经理，公司特别批准一个599块的惊爆特价。”采购员说：“好啊。”接下来不做无条件让
45、步，可以谈：“张经理，我们做惊爆价的目的是增加超市销量，而且让超市赚钱。但是去年我们做这个惊爆价效果不好，结果应该卖499块的你们卖498块，他卖497块，他卖496块，结果你们三家一砸，最后你们都不挣钱。”你现在给他打499块的惊爆价，采购员想要，怕你不给他。这时候你有条件跟他谈。“今年我们打一个499块的惊爆价，我们还想支持三家超市都有钱赚，都有量都有人气，都有客单价。但是我想，能不能今年您给我们交点保证金，别的货是赊销，这批货能不能现结？您别误会，我要保证金不是套您的资金，您签一个君子协议，这个城市就你们三家大卖场，您这三家大卖场每一家都给我交一点保证金，然后两个月把这个特价执行完。如果
46、你们三家保证金在我手里，两个月特价执行完大家都没砸价，特价秩序稳定，都能够正常销售，都有利润，我不但把保证金还您，我还按银行给您利息，而且后面还给您促销支持。”这样就有可能要得到保证金。很多超市在厂家面前很强势，但是也有很多不太大的企业在超市能够现款销售，能够收到保证金，能够争取到比较短的账期，你只要记住一句话，永远不做无条件让步。你手里拿着他的钱，你就比他主动。不要预设立场大家不要预设立场，不要以为“预练神功必先自宫”。我说这个保证金是给大家讲一个道理，你跟采购国谈判一定记住绝对不做无条件让步，一定要懂得跟采购员讨价还价。 5怎样在合同里面保证自己的利润跟超市签合同条款，第一个目的是防止过分低价，第二个目的要保证自己的利润。获得超市利润无非开源节流两种方法。节流费用不能省，但不能浪费在超市里节流不太可能，超市里很多费用是不能省的。你销量不行，你把堆头费去了，把导购费省了，结果会更差。在超市里所谓的节流无非是让费用不浪费，进店费能掏8000块，就不掏10000
