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1、如何在实践中开展卷烟的品牌培育工作受当今瞬息万变市场经济的影响，烟草行业发展迅速，要想使企业在经济发展中永立潮头不败之地，并不断壮大自己，品牌培育效应就显得尤为重要，其涉足的领域更广，竞争也极为激烈，品牌繁荣与衰败、取胜与出局，更换交替，不断轮回，其间唯一不变的活跃因素那便是营销。营销之关键则是品牌培育，然而品牌培育方式和方法绝不是一尘不变的，它会随着时代的发展而不断推陈出新，因为不管市场经济如何推动企业发展，企业自身的工作创新、总结经验、扬长避短才是生存之本，它决定一切，主宰企业兴衰。注重营销培育，注重用户的需求，注重与其他企业的协调发展，注重企业与时具进开拓创新，已成为新世纪的企业求生存、
2、谋发展，迎接新挑战的战略指导思想。然而营销前提主体便是这系统的卷烟品牌培育工作。为了更好地在实践工作中开展好品牌培育工作，下面我浅谈个人的几点建议，仅供大家参考。首先，要想开展好品牌培育工作，就必须从源头基础抓起，从转变吸烟者消费观念上进行培育指导提高。以前，我们由于烟草生产企业产品加工粗放以及吸烟者对吸烟活动的愚昧模糊认识，导致吸烟人群往往都是停留在低级消费需求、只是要求对身体精神上的满足奢求和快感效果，进而吸食“旱烟”或低档卷烟，现在，我们探寻吸烟消费环境则则有彰显一个人的身价、气质及性情爱好的过程，不仅仅局限于个人享乐，当下烟草消费是烟草产品精神文化面貌的体现，是生活品位高贵典雅的象征。
3、所以在与客户接触工作中，客户经理必须要以高度的责任感和事业心，运用多年积累的丰富经验和知识进一步做好有关烟草营销政策、卷烟知识的宣传导向工作，避免那种历史遗留下体现专卖体制的操之过急的硬性管理分配经验教训，以及个别人工作中表现出来的一种消极、倦怠、冷漠情绪心理的影响，要出于主观、积极、能动的效果来引导指导服务于零售业户角度为出发点，和国家利益至上的出发点，提高润滑和谐商户关系，并以从促进消费者转变传统吸食低质品牌卷烟对人体高焦油危害观念上入手，告知低档卷烟对人体健康存在潜在的危害性，晓之以理，动之以情，系统描述，同时要为业户提供及时有效的个性化、差异化服务来感化他们，使之转变日常经营活动中的低
4、价竞争销售卷烟的经营言行，促进他们对烟草发展愿景的更高认识和领会，同时学会理解他们、倾听他们呼声，为他们排忧解难，进而逐渐转变所有烟民的消费思想认识误区和个人素质水平，决不能盲目只贪图一时享受吸食一两支次品烟，而忽略影响一生中的身心健康问题，从而为营销培育工作拓开崭新的市场。真心谈及关爱健康时，对业户一定要详细讲解高端低焦油卷烟对人体的好处和如何以“一高一低”品牌发展模式开展营销培育工作的策略，重点指导业户在日常经营卷烟销售活动中，勿忘新品牌卷烟宣传推介作用，即“一卖三介绍”，并通过有效的因人施策灵活多变的方法巧推培育卷烟品种，进而达到指导业户和引导吸烟顾客的目的，提高他们理性健康低焦油消费意
5、识；同时还要以耐心细致的方法向终端零售业户宣传解释品牌培育指导思想和目的，以及为他们所带来的长远经济效益的远景，要给业户讲清品牌培育道理和意义，并以“诚信和两个至上”的观点向零售业户言传身教一些如“新烟草”杂志上介绍的其他有效经营指导手段方法，让零售客户也真正了解明白品牌培育是一项循序渐进且要长期坚持的长效机制运作过程，只有随着经济社会的发展必须走良好的品牌培育之路，才是顺应时代改革发展、实现国富民强、两个至上和卷烟上水平的最有效手段途径。否则，企业将会面临倒闭解体、社会将停止不前。 其次，从品牌质量、外观上做适应时代感的时尚品位消费宣传，做为烟草营销企业，如何成功做好顺应社会发展的各种品牌卷
6、烟培育，解决产、供、销之间存在的矛盾开展营销，是摆在我们营销队伍面前的一项重大而艰巨的任务，为了提高品牌效应影响力，在我看来，必须在保持品牌质量不断提升优势的前提下加大市场投放宣传力度扩大影响面，同时营销员在品牌宣传上不要误导消费，要正确介绍某品牌的类型（烤烟型.雪茄型.外香型）。 “不是所有牛奶都叫特仑苏”，“也不是所有手机称apple”，意在宣讲该品牌商品的卓而不群，突出产品的个性化和优点，为了提高新品导入扩大上柜，相对来说客观正确的对该品牌宣传营销起到至关重要的作用。这就要求我们客户经理在向零售业户和消费者推介新品种时，要格外注意品牌培育方式、方法和产品优点个性，要通过精细化服务、耐心正
7、确巧妙的指导宣传介绍新品牌，即无论是从品牌外观包装、内在质量品位、价格型号、产地特点、焦油含量、吸食口味，以及将来市场保有量等，都要引起消费者和零售业户的好奇和注意，进而使消费者对新产品的性价比感兴趣并品吸该品牌，从而进一步达到让他们接受并长期青睐和认可，最终选定该品牌卷烟进行长期消费。这其中消费者的主动选定是最给力的培育，然而实际工作中，由于我们人性化管理先进理念淡薄，而业户的素质又参差不齐，导致很多业户对于烟草工作人员带有先入为主式的偏见，对于营销人员的推销品牌香烟的工作大部分业户都有不同程度的抵触情绪。无论我们营销员推介的哪一种培育的品牌，业户只要是一听是我们营销部门介绍的品牌，就会下意
8、识地或多或少产生一种不自觉的逆反心理和排斥作用，直至影响其他周围消费人群，阻碍新品牌培育与后期销售状况，这样给新品牌商品的导入无形中设置了障碍，这就说明我们没有更好地与零售终端业户达成共识，形成合力，随之便会产生制约其后期发展的效果和作用，导致培育失败。所以，我们客户经理在对零售业户品牌培育指导时，要勤于业户思想沟通，适时掌握市场动态，提高业户的信任度。推动传统管理职能向人性化服务职能的有效转变。具体借鉴象推销时装、酒类、汽车等销售行业的一些实际“时尚消费”宣传经验，积极努力地服务引导社会消费和认可，提高消费者和烟民对新品培育初期的感官陌生认识，同时控制零售终端的滞缓销售现象的发生和蔓延，让业
9、户自觉主动的提高新品培育营销专业技能，逐渐完成品牌从业户被动接受到主动争取的意识转变过程，动员零售业户终端力量与我们形成强大合力、达成共识，积极主动、务实周到的做好卷烟品牌培育管理工作。培育工作中，我们既要本着客户“自愿、自主、自我”的原则，又要借鉴“以点带面、先易后难、先低后高、先进后选、先城后乡村、因户型定档次”等灵活多样方式方法开展品牌营销培育工作。同时要坚持正确的培育指导思想，反馈大量市场信息，最大限度地挖掘市场潜力，真正实现业户和我们企业效益最大化的目标，实现“卷烟上水平，税利稳增长”。工作中，我们营销员必须要通过积极深入一线调查指导业户经营，真正以一对一的方式耐心讲解告诉，培育中要
10、认真做到四勤。即勤观察、勤分析、勤沟通、勤动手（帮助业户把展示柜的卷烟按照价位由高到低的不同样式的整齐的摆放，让消费者看清。）在具体走访业户时，要切实督促业户保持抵挡卷烟上柜的同时，帮业户细算长远经济效益账，真正增加一二三类卷烟上柜率。首先进入商店要仔细观察业户库存情况，然后帮助业户分析库存结构是否合理，针对个别思想悲观发展慢且彷徨不前的业户，具体分析其商店适应当前市场发展规模走向问题，使业户不断提高经营卷烟思想意识水平，扩大规模、改变老式顽固保守派经营策略，直至壮大经营。而目前我们营销人员并不能很好的做到这一点，营销员经常会遇到一些业户由于自身素质差、经营的经验不足等原因导致货物滞销的情况，
11、而这种情况大部分出现在农村业户，营销人员更应耐心、仔细的帮助业户找出经营不善的弊端，发现并解决问题，甚至要想办法改变业户的经营理念和方法，从而提高业户的销售业务水平，提升销量并增值，进而扩大销售计划，真正达到与业户实现双赢的目标。为了以上观点的发挥，首先，就要求我们营销员要从自身做起，转变传统的营销管理观念，提高业务技能和服务意识水平，这也是摆在我们面前的重要课题。应如何准确及时传递品牌销售信息和特性，使业户认识培育宣传的品牌品种，这就要求营销员熟练掌握培育品牌的销售价格.型号,并针对片区的实际情况，重点培育一二三类卷烟的上柜，当好零售业户的参谋，也便是当前急需解决的问题。通过以上工作的开展，我想品牌培育战略任务就会逐渐化繁为简、化简为零，使传统的“访销”、“营销”逆势而行，在逆境中决出一条新的腾飞之路，使卷烟营销工作抬高一个新起点，创造出更加丰硕的成果。完成卷烟销售结构的逐步提升，使业户在经营空间和销售渠道都有一定规模程度上的变化，从而突出了行业营销思想要务，加快完成品牌培育规划实施进程，也为行业逐步跨上高效、科学、稳健的发展轨道奠定强大基础保证。龙江县烟草专卖局（营销部） 邵文弟
