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1、毕业设计 题 目：温莎品牌管理市场营销模式分析系部（院）：信息物流系 专 业：信息技术专业 学 号：2008412039 姓 名： 邢汉平 指导教师：刘华 内容摘要青岛温莎商贸有限公司,组建于1995年，是一家集研发、销售和连锁经营为一体的知名零售品牌公司。主要经营项目有鞋类、皮具类和配饰类。目前直营连锁店铺遍及北京、青岛、济南、烟台、威海、沈阳、西安、合肥、广州、福州、杭州。现山东省内直营店铺22家，加盟店铺30余家。员工300于人。公司目前正处于快速发展阶段，直营店铺正在不断扩张至全国一级城市。公司不断发展，日益壮大的同时也为员工提供了广阔的发展平台。关键词：温莎 皮具 超市经营 鞋目 录
2、一、公司介绍41.金色温莎介绍4二、营销模式分析51.超市化销售模式52.温莎的优势64.周转快尽力做到零库存75.专业的研发团队76.广泛的涉及面77.联手淘宝打造时尚购物7三、公司营销模式中存在的的问题81.陈列死板82.退换货太严格93.没有兼职94.竞争激烈 9四、建议和意见101.改进店面陈列 102.制定退换货制度 103.开创竞争新途径 11一、公司介绍1.北京金色温莎品牌管理有限公司概况温莎品牌管理有限公司，组建于1995年，是一家集研发、销售和连锁经营为一体的知名零售品牌公司。主要经营项目有鞋类、皮具类和配饰类。目前直营连锁店铺及北京上海、青岛、济南、烟台、威海、沈阳、西安、
3、合肥、广州、福州、杭州等省市。公司目前正处于快速发展阶段，直营店铺正在不断扩张之一级城市。Vinsor.温莎品牌介绍温莎创建于1995年，发展至今已经成为一个集独立研发、销售和连锁经营为一体的知名零售品牌，我们公司的产品家喻户晓、品类丰富、时尚新潮，成为年轻人士的首选。温莎所取得的成绩也吸引了全国各地的商圈和购物中心的关注，我公司已于万达集团、凯德商用、TESCO、阳光100、大润佳世客公司长期合作并结合为战略合作伙伴关系。我公司旗下有“Vinsor.温莎、WILLDON韦尔登、Naoomi纳奥米”等系列品牌。Vinsor.温莎时尚淑女鞋、女手提袋、彰显女性高贵，柔美风格的搭配。设计风格引领当
4、下时尚，每一处细节都体现优雅女人的不俗品位，优质的天然皮搭配进口水钻，蕾丝等饰品装点彰显淑女鞋的雅致风采。配合出色的温莎女鞋，高贵、柔美的温莎女袋，更以皮料的天然质品，精细的手工，成为时尚女性爱不释手的随身物。WILLDON韦尔登。绅士商务鞋、男装休闲鞋、公文包、户外运动鞋。成功的男人都是充满绅士风度的，对细节的追求如一他们对干自己的事业的严谨要求一样，韦尔登男鞋以精湛的工艺，优质的皮料，完美的设计满足商务男士的品位之需，贴心陪伴商务旅行。Naoomi纳奥米。少女时装鞋、休闲鞋、时尚包、旅行包。Naoomi纳奥米系列是温莎产品中最年轻的一组，设计师将激情、热烈、艳丽的年轻元素融入到一双双精美绝
5、伦的鞋子中，Naoomi纳奥米是年轻女孩的密友，也演绎着成熟少女情怀，五彩缤纷的休闲鞋更绽放朝气蓬勃，热情奔放的青春风范，配合Naoomi纳奥米当季的时髦包包，引爆混搭的时尚风潮，成为时尚潮流的女主角。目前销售产品以男、女皮鞋为主，兼营包、钱夹、腰带、围巾、袜子、帽子、小饰品、皮革护理品等，随着公司不断的发展，产品线也会不断地扩大。Vinsor.温莎自创办以来，以“快速时尚、品质生活、平易舒适”为全新的品牌主张，吸收国际先进的管理理念，注重品牌战略，主球卓越品质，不断开拓创新，凭借独有的品牌魅力，凝聚了更多时尚人士的目光。目前Vinsor.温莎直营专卖店、加盟商遍布各地。2011年正以飞快的速
6、度向全国的零售市场迈进。二、营销模式分析1.超市化销售模式温莎最大的特色在于其超市化的销售模式。温莎在中国的鞋业连锁卖场，规模一般会在200到250平方米之间，相当于一家中等规模大卖场。温莎会像经营超市那样经营鞋包和装饰品，所有的产品都按照其功能用途进行细分，卖场里经营自有3种系列品牌。温莎超市的工作人员主要由店长，导购，库管，收银员以及区域经理职组成。结构和关系都非常简单。作为超市，温莎给顾客提供更多的自助服务，即客人在商场内可以根据非常清晰的区域划分和价格牌随意挑选商品。店内的导购人员是所在区域的专业顾问，向顾客提供的是顾问式营销，而非一般的导购人员。在温莎，货架开放化，展示、储存一体化，
7、价格标识明显化，设立卖场折扣区。这样的陈列与销售模式让顾客更有体验感、互动感，品牌本身运营成本更低，库存敏感度更低。2.温莎的优势1)由于总公司拥有的连锁系统、商标、经营技术都可以直接利用，比起自己去独创事业在时间上、资金上与精神上都减轻不少负担。对于完全没有生意经验的人来说，可以减除不安，在较短的期间内入行。2)好的总公司，为了提高整个连锁企业的商誉，都会随时开发独创性、高附加价值的商品，以产品差别化来领先竞争对手。加盟店可不必自设R&D部门，而享受到这种好感。3)由于总公司统筹处理促销、进货、乃至会计事务(有些公司还有全套的电脑会计系统提供加盟店使用)等。使加盟店能心无旁骛地专心致力于销售
8、的工作。4)加盟店由于承袭了连锁系统的商誉，等于给顾客吃下了定心丸，对于新开张的店或是不熟悉的店都会有亲切感，甚至对于新移民的加盟店主所担心的语言障碍、种族歧视问题，都可以在同一招牌下而受到维护。5)如果自己创业，则商品、原材料进货，可能都有种种困难。而加盟店因是总公司大规模生产及订制，甚至连设备、餐桌椅、食器、杂项装备等，都可以更便宜的买进，甚至信用贷款。6)开张前的职前训练等种种装备工作，都可由总公司获得协助；开张后还会定期有人来做各项指导。另外如有其他私人的烦恼，也可以代为解决，如日本的连锁企业，甚至还提供包括子女教育顾问等。7)自己独创生意，如果出现竞争对手，只有孤军奋战来应对，加盟店
9、则有总公司为后盾，可为支援。8)自行创业则必须自己决定开店场所，而自己对该地点的好坏，往往没有信心；加盟店则可以有总公司咨询，做立地条件评估，甚或总公司帮你找好地点。9）由于总公司对周围的环境随时作市场调查，包括顾客层形态的变化，消费倾向的改变等，使得加盟店能及早采取对应措施。10）加盟店的成功，就是总公司的成功，也等于是帮总公司拓展市场，是总公司乐见其成的。因此总公司对业绩好的加盟店，还有奖励制定与福利。 3. 周转快尽力做到“零”库存温莎把每一类鞋都分区域，每一种货品都有严格的库存周转率。其中，体现最优性价比的特价区，毛利率通常会低一些，库存周转率也最高。温莎采用租赁库房的管理方式，店内设
10、有库存，顾客看到的商品都陈列在货架上。本人曾做过店内的库管为力尽量做到零库存，所以会于多个店的库管联系沟通，尽量的降低库房的使用。有针对性的促销活动会在一段时间内提高库存周转率，并带来销售量的成倍增长。比如一双长筒靴原价价为1099元，这已经是市场上有竞争力的价格了。如果再把促销价定为450元，这将是有杀伤力的价格。这种低价策略令一些同行主动撤离了，比如西遇，hotwind热风。“2007、2008这两年，公司在温莎的低价攻势下一直都很被动，”虽然温莎宣称客户群是包括所有年龄段，但是在户外渠道商和户外品牌商这些同行看来，温莎的定位正是相对于女性，毕竟，更容易被低价策略吸引的是购买力有限的客户群
11、。4.联手淘宝打造时尚购物温莎与亚洲最大的网络零售商圈淘宝网携手。10月16日起，无论您在哪个城市，无论您周围是否有温莎店，只需登陆我们在淘宝商城，就可以超越地域与时间的限制，更加便捷地以最优温莎的价格拥有高质量的运动产品，尽享在淘宝商城购物的乐趣。 如今，上淘宝购物已经不再是一种新的购物方式，已然成为大众消费者的一种生活常态。网上购物的优势自然不言而喻，网络平台使购物更加方便，无论何间、何地、任何人，只需登陆我们的迪卡侬淘宝商城，就能轻松享受自助购物的乐趣，让您的购物省时、省力又省心。只需几分钟就能轻松搞定网上交易。 三、温莎市场营销中存在的问题1.陈列死板温莎没有一群专业的人，在一个地方成
12、天专门研究货架陈列，他们会把每一款的东西都放在其中，每一款东西都有他自己的位置。而我们想要调节货架必须要遵守规定也就是公司规定。虽然可以略作调整，但是整体上还是要尊需公司规定，这样货架的调整有些死板，并且有时候会跟实际情况有冲突，但是这时候我们只能遵守规定，这样就一定程度上影响了货架的整体陈列。进而会影响销售。温莎每一个商店都是有标准的，他希望每家商店都一样，让顾客一进入这个地方就知道这是温莎，这样虽然标准化，使温莎能更好的树立标志。但是也使每家店大概相同，没有心意。 三家店的陈列2.退换货的要求太严格温莎的退换货是有一个非常严格的标准，也没有一个专门的部门可以鉴定商品是人为损坏，还是质量问题
13、。这样就是退换货的标准很严谨。比如有一次一个顾客来修鞋，当时这双鞋就是鞋跟地下的皮磨没了，但是顾客就一口咬定要让我们修。可是坚持不给修。一个鞋跟真的没有必要在店里大吵大闹的，但是公司有规定，所以真的很为难。因为一个严格的标准，也容易和顾客产生分歧，并争吵影响商场的秩序。3.没有兼职以温莎一家200平方米左右的门店为例，全职员工只有仅有4人，兼职员工有0人，这样就使温莎员工在周六日及节假日非常的忙碌偶尔在遇上月底的大型盘点，这样也就导致一些销售人员不能尽心尽力的销售以及为顾客服务。而且有可能导致卖场的商品丢失。如果找不到商品，那么，我们就只能自掏腰包平摊所丢失商品的价钱。4.竞争激烈 近些年，中
14、国零售业的竞争很激烈，在北京鞋业因为价钱属于中低档也算独树一帜，这样也使他的竞争力相对于其他运动品牌更强，但是西遇，与热风品牌的加入也让温莎的品牌有所压力。下面是热风的资料：零售公司，HOTWIND-热风旗下已拥有四个颇具影响力的独立注册品牌：ned-nedy、Londo Rode、OFFCOS和同名品牌HOTWIND。 四个品牌代表不同的风格和系列： ned.nedy时尚女鞋品牌。灵感来源于“Fashion Soul”，时尚精髓，是精致、优 雅、简洁的女鞋及女装。白天，您可以清新洒脱自信，夜晚您可以妩媚、性感，因为您有ned-nedy. HOTWIND源自“Live Your Life”，H
15、OTWIND品牌，集合了男女休闲鞋、休闲服饰、户外服饰装备，还原您舒适生活的本质，使您更接近于自然。 OFFCOS引领年轻动感的个性风潮，集合街头感的个性男、女鞋及服饰。你是潮人吗？OFFCOS让你“凹”出个性，秀出位“right choice,of course”。 LONDO RODELondo Rode代表“City Sutra”都市经典，在您成功之路上，增加点睛之笔。身在职场的您，一定拥有专业的工作方式和自信的生活态度。 Londo Rode绅士男鞋、职业男鞋系列也同样在设计上要求专业，更注重细节新颖的表现，带给您高贵、舒适、年轻的全新体验。 目前， HOTWIND-热风的零售网络已扩
16、展至上海、北京、深圳、南京、武汉、杭州、广州、成都等地，拥有上百家连锁店。极具动感和时尚元素的店面装潢，营造出一种丰富、亲切、自然的购物氛围， 深受时尚一族的青睐。 这样迪卡侬在中国不仅要与一些老牌户外体育品牌竞争争夺市场，面对这样一个新兴的品牌，也要有自己的特点，也要与其争夺市场。 。四、对公司营销模式的建议1.改进店面陈列希望温莎专业的区域主管，能够常去商场与销售助理多做沟通，而不是每天望着货架观看货架的商品，而且也希望他们能根据中国不同的市场，观念来设计一些能够适合中国人购物理念，购物习惯的货架陈列。而非一味的从个人的想法出发。虽然温莎要求每个店面都有相同的规格，才能体现温莎的标志。但是
17、我认为如果可以在保留基本陈列的同时，可以有一些创新，或者改变。这样就让中国顾客能在更熟悉的环境购物，使顾客能更好的寻找到他们需要的产品。从而使营业额提升。2.制定退换货制度商场承诺30日保留小票并且不影响2次销售可以退换货。但是怎么才算是影响2次销售并没有同一标准，也没有专门的部门可以鉴定。这样就使顾客和销售助理有一些纠纷。我觉得应该设定一个不要太严格标准。这样才能知道温莎的公司与其他品牌的差别。像一些单价商品，就算是个小问题也要帮助顾客，这样才会让顾客在才回来买鞋。3.开创竞争的新途径（1）多开店形成规模优势：温莎的广告基本上就等于没有，他不是像热风有自己的广告，从知名度上来说很少有人知道这
18、个牌子。大家都是逛商场才看见并了解的，虽然说口口想传是好事，但是在这个信息化的时代中这样的传达实在是太慢了。虽然温莎的品牌的鞋成本相对较低一些。但是因为没有宣传的强度也大大的降低了温莎品牌的竞争力，这样也使很多人无法知道温莎的品牌。面对这样的情况，我觉得可以多开店，可以有中型的规模，但是一定要多，让人们一进入商场就能看见温莎的店。就好像耐克一样。这样温莎的知名度会有很大的提升。（2）坚持供应链金色温莎的商品从研发到生产，每一个步骤都是自己的公司在做，自己完美的形成了一个供应链，虽然每个公司都是独立的，都是要盈利的，但是比起与其他公司合作，这种供应链显然是要牢靠的。并且从研发到生产每一步都会比别的公司的成本降低一些，在加上广告费用的节省，这样就使得迪卡侬的商品，在同类商品中保持低价。这也就大大提升了其竞争力，毕竟现阶段中国顾客对于运动的专业程度不高，相对于运动产品的要求偏低，大多数消费者更倾向于低价商品。低价产品的销售可以让顾客相信你的产品，使你有忠实的顾客群体，当中国的运动专业了，温莎更专业，更高端，商品也就顺理成章销售到这也忠实顾客群体手中。
