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1、河北星巢先河房地产开发有限公司营销部管理制度及工作流程一、组织架构营销副总经理营销总监策划经理销售经理销售主管B销售主管A合同管理专员策划专员销售员6-8人二、岗位职责（一）营销总监职位名称营销总监所属部门营销部直接上级营销副总直接下级策划经理、销售经理到岗时间秘志飞，到岗时间为2011年10月10日职责概要全面负责本部门的日常管理工作，包括房地产项目策划、销售策略制定实施、公关事务策划管理、广告宣传、案场管理等岗位职责1根据公司制度要求，制定本部门各项管理制度和岗位职责并贯彻实施2负责组织制订公司全年营销工作计划，并分解落实完成3负责主持项目的销售、策划、平面制作、宣传推广、媒体选用等工作4
2、负责审定项目售楼处外部形象与内部装饰装修方案5负责公司整体形象策划和品牌建设，审定各项宣传推广公司形象的公关活动方案6负责主持策划与实施各类公司形象、楼盘项目的推广、促销活动7负责编制各类宣传推广费用的计划，监控预算执行情况并及时呈报8负责对下属员工进行业务指导、培训和考核工作9. 依据项目的市场定位，参与编制项目营销总体计划、销售全案，并指导实施10. 组建及培训销售团队，指导其完成公司销售计划11. 根据公司目标，提交销售计划方案，监督实施销售全过程12. 客户档案的汇总与管理13. 完成领导临时交办的其他工作相关说明（二）策划经理职位名称策划经理所属部门营销部直接上级营销部经理直接下级策
3、划专员、合同管理专员到岗时间张国钊，预计到岗时间2011年9月底职责概要在营销总监的领导下，主要负责企业形象策划、企业宣传推广策划、地产项目营销策划、地产项目营销策划等工作的具体实施和公司各类计划，宣传，活动方案，策划方案和相关资料、稿件的撰写。岗位职责1熟悉国家及项目省份有关房地产方面的政策和市场行情2根据项目年度整体计划，协助策划主管完成项目营销策划及销售计划的研拟3负责房地产政策信息和产业相关资讯的收集和整理4负责与项目同类型项目的分析5组织制定项目宣传推广计划及项目宣传推广的执行6组织制定公司整体形象策划、公司宣传推广策划、地产项目营销策划，并有效的执行7营销策划部经理和策划主管撰写相
4、关策划方案，并具体实施8负责公司宣传、广告、促销等各类计划、活动方案和文案的撰写9. 协助组织实施市场调研，进行需求分析，并组织编写调研报告10. 根据项目的定位及其基本情况，有针对性地组织项目市场调研，拟写市场分析报告，为项目营销策划提供支持11. 调查掌握营销总体计划、营销策划方案的执行情况，及时提出修正意见12. 对主要行业媒体、项目所在地的主要媒体进行调研，为确定广告推广策略提供决策支持13. 协助制定项目产品营销策划方案，并撰写项目策划报告14. 负责部门文件的归档及管理工作15. 完成领导临时交办的其他工作相关说明（三）销售经理职位名称销售经理所属部门营销部直接上级营销总监直接下级
5、销售主管AB到岗时间在市区售楼部投入使用前2个月职责概要主持售楼中心的整体运作工作，组织实施公司有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务。岗位职责1制定阶段性销售计划，组织实施售楼部年度工作和销售计划并完成销售计划2拟订售楼部内部管理机构设置方案及各职位的职责范围和标准。3与人事部门共同拟订售楼部的基本管理制度。4拟订售楼中心佣金提成及奖励方案5对销售现场的整体监督、管理与控制6制定售楼中心员工的具体管理规章7负责售出单位认购书的签收与审核8制定员工的招聘、教育与培训计划9. 及时提交销售报表，汇报所收集的信息10. 参与项目策划工作，负责售楼处、样板房方案及装修标准方案的制定工作和组织
6、实施工作。11. 完成领导临时交办的其他工作相关说明（四）销售主管职位名称销售主管所属部门营销部直接上级销售经理直接下级销售员到岗时间在市区售楼部投入使用前2个月职责概要销售员，同时协助主管销售副经理完成售楼中心的整体运作工作 岗位职责1负责现场考勤和销售人员的排班、值班工作;2负责监督、协调销售人员之间的关系，并指导销售员的销售工作并纠正销售人员在工作中出现的错误的工作;3负责处理销售人员和客户之间出现的纠纷;4协助督促完成部门各项业务(如合同抵押和备案、合同公证、款项催款、按揭进程、“三证”的办理等)5负责客户关系渠道的建立和维护的工作;6协助主管销售副经理协调和处理客户和业主的各类投诉及
7、反馈的有关信息，认真做好售前、售后的各项服务工作;7. 完成领导临时交办的其他工作相关说明（五）销售员职位名称销售员所属部门营销部直接上级销售主管直接下级到岗时间在市区售楼部投入使用前2个月职责概要做好客户的接待和合同的签订工作岗位职责1熟练掌握项目信息，认真做好客户接待工作2积极反馈客户意见，将客户意见汇总上报销售主管3协助和督促客户签订销售合同及其他销售相关文件4客户的日常维护5总结销售经验，促进业务交流6. 完成领导临时交办的其他工作相关说明（六）策划专员职位名称策划专员所属部门营销部直接上级策划经理直接下级到岗时间预计2011年11月职责概要在策划经理的领导下，具体负责组织项目销售市场
8、调查、收集项目销售相关信息、提供市场分析报告、定位报告、营销计划等，并组织项目的宣传、与媒体对接且负责项目现场的活动性工作等岗位职责1依据项目整体营销规划，制订项目销售市场调研计划，提交计划书，并组织实施市场调研，进行需求分析，组织编写调研报告2收集与公司战略确定的开发产品有关的市场资料及对销售有影响的行业管理、金融等方面信息定期整理分析，提交报告，为正确做出项目决策提供支持3根据项目的定位及其基本情况，有针对性地组织项目市场调研，拟写市场分析报告，定位报告、宣传推广计划书等。4、掌握营销总体计划、营销策划方案的执行情况，制订项目开盘活动、日常促销活动计划书，及时收集、反馈项目推广活动的效果，
9、提出修正意见5对主要行业媒体进行调研，组织实施项目与广告公司、制作单位、活动公司的对接工作，为确定营销推广策略提供决策支持6负责物业工程等部门的协调工作及外部活动资源的拓展与联系工作7完成领导临时交办的其他工作（七）合同管理专员职位名称合同管理专员所属部门营销部直接上级策划经理直接下级职责概要协助策划经理完成合同管理工作，主要包括预售手续的办理、合同备案、银行按揭对接等。岗位职责1完成合同的归档、管理工作2办理项目的预售等相关手续3办理项目的合同备案工作4.负责跟项目合作银行的对接，督促贷款的发放5. 完成领导临时交办的其他工作三、工作内容营销部工作按照项目进程分为销售前期准备工作、销售过程中
10、的工作及销售后期工作。（一）项目销售前期准备工作1、营销策略前 项目市场环境调研 项目定位报告2、营销策略确定 产品策略 入市策略 价格策略 促销策略 销售计划 销售控制 销售提成管理办法3. 广告推广策略确定 形象定位 传播概念 广告计划 媒介策略 推广预算4. 人员准备 （1）人员选拔 选用售楼经验丰富； 现场销售签订能力强； 品性佳、敬业精神好、团队默契高的人员。 男女比例、有无经验的搭配 （2）人员培训 项目概况及各数据指标； 周边环境如：公共设施、商场、学校、医院等； 与本项目同类竞争楼盘分析； 本项目分析如：卖点、优势、劣势、突破分析； 最新建筑法规、税率、政策动向说明； 现场销售
11、培训如：现场销售流程、统一说词确定、销售技巧、客户接待、追踪及签约的作业规范及要求，如何利用现场模型、展板做现场销售等。 （3） 其他 服装、胸牌、名片等。5、项目销售硬件准备 售楼书：确定楼书内容及大小。 DM：确定其内容及大小。 价目表：确定价差系数及优惠政策。 模 型：确定其大小 展 板：确定本案展板内容如外观立面图/总平图/主要户型图/发展商简介/装修标准/配套设施/物业管理/售房五证/销售进度表等 现 场：小区围墙(印有LOGO、名称、电话等)、装夜间射灯照明；人行道是否做绿化或相关处理；项目小区内是否做绿化、景观或相关处理。 售楼处：位置、面积大小、内部功能分布；装修风格；售楼处布
12、置；展板、模型、接待台、谈判桌、饮水机等位置摆放；售楼处灯箱招牌；与工地现场相呼应的装饰，如：挂旗、广告气球等。 样板房：是否修建样板房，在何阶段修建；装修风格；家具布置； 路 牌：现场路牌位置；其他地方是否做路牌；路牌大小；6.销售资料准备 销售范本的建立（包括：总平图、户型图、价格表及付款方式、认购须知、项目开发销售的相关证照、最新规范） 销售所需的各种表格的准备 开发商及承建商简介资料 认购书及合同 基本办公用具（二）项目销售过程中工作内容1、开盘前期（第一阶段） 售楼处主控台、销售区、谈判区、出入口等是否安排得方便合理， 展板、模型等是否有利于销售介绍，并做相应调整； 有关售楼处客户在
13、意的设施如灯光照明、空调位置等逐一测试； 各销售人员之销售资料是否准备充分、实用； 以电话拜访方式告之既有客户做先期销售； DM是否寄发； 作好客户内部认购工作； 作好来人来电的统计分析； 相关表单的填列：来人来电统计表、客户资料、客户跟踪表、日报表、周报表、月报表等； 定期例会，研讨、分析、总结；针对来人来电及区域等分析后，决定是否修正下一周期的企划策略 召开销售人员团队会，提振士气 2、销售中期（第二阶段） 继续以公开方式作销售； 每日下班前，现场销售人员将每日填列的资料交由主管审查，于隔日晨会进行讨论，对客户各种抗性及有望客户跟踪等状况提出相应措施； 每周进行周会，针对来人来电区域、成交
14、客户区域、客户反应及媒体反馈情况等进行总结、研讨；并鼓舞其团队士气； 每周每月策划部门进行沟通研讨会，总结上周广告媒体策略、促销活动与销售策略及总结销售成果，决定是否修正下一阶段的推广策略； 对特定客户的拜访 随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期等，催促补足、签订合同等事务； 定期向部门、公司汇报有关项目销售状况； 人员配置是否合理，是否需要人力增、减或调配； （三）销售后期 协助财务部办理银行按揭； 协助物业管理公司的交房工作 公司应收款项尾款的结清； 对项目销售的整个过程的全面总结；四、内部管理与沟通（一）客户投诉处理程序 1、由当事销售人员接待处理，并告知主管或销售经理； 2、若销售
15、员不能处理，由主管或销售经理在不违背公司的利益下，尽快解决。重大问题及时上报营销总监及主管副总。（二）合同签订、保管程序 1、由当事销售人员负责签订合同，并由销售经理负责审核； 2、空白合同和已签订的合同由销售主管备案，并交财务部统一保管； 3、已签订的合同需交策划经理或销售经理登记。（三）收取房款程序 1、由当事销售人员负责催促、协助客户交款； 2、由收款人员负责登记收款。（四）办理按揭程序 1、客户将按揭所需的资料、证件准备齐全； 2、指定时间到银行办理按揭。（五）销售表单规范作业 1、客户登记表 由销售人员每日填写，销售主管检查。内容包括：客户姓名、性别、年龄、现居区域、职业、所需面积、
16、套型、意向价格、付款方式、用途、接触媒体等。（由销售经理或销售主管统一保管） 2、客户资料表 由销售人员对意向性客户所做的客户资料管理，销售主管随时查看。内容包括建档日期、客户姓名、联系方式、需求产品、洽谈内容等。要求销售人员对所列客户作出判断，并与销售主管研讨对策，填写研讨意见。（由销售人员个人保管此表，销售经理及销售主管方可查阅） 3、客户跟踪记录单 由销售人员对跟踪客户所做记录，内容包括每次洽谈时间，洽谈中存在的抗性及对策。销售经理随时查看，并以此做为对销售人员工作绩效的考核标准之一（由销售人员个人保管此表，销售经理及销售主管方可查阅）4、销售统计表由销售经理统计每月销售情况。内容包括序
17、号、合同编号、客户姓名电话、房号、销售金额、付款方式、地址、销售人员等。（销售主管统一保管此表，并于每月30日上报销售经理） 五、外部合作单位管理与沟通对于工作量大、专业要求高、难度大的工作内容，营销部可以委托口碑好、水平高的专业公司进行合作，并在合作过程中加强质量和进度的监督。（一）营销总监应根据项目需要及时拟定外部合作计划，报主管营销副总审核，总经理审批后执行。（二）外部合作计划经批准后，营销总监应根据方案及时确定潜在供应商，并进行询价，编制供应商的调查报告。（三）营销总监代表公司与促销用品供应商签订合同。六、财务监督管理制度（一）营销活动的资金来源公司按项目销售总额的 %拨付，其中 %为
18、广告活动经费， %作为销售人员提成、公关活动招待费和办公费用。（二）营销部资金的管理：营销总监向公司报批审批资金的收入和开支、财务部进行帐务登记和现金管理；（三）资金拨付程序：1、由策划经理根据经公司批准的项目整合营销策划方案向财务部申报活动资金的使用计划，经财务部核实后，按营销过程的不同阶段对策划部门的金费使用情况进行控制。2、活动资金的安排根据项目营销计划来确定，按开盘前认购期、开盘后持续销售期、主体工程完工后的旺销期、现房销售期四个阶段来安排营销活动经费。具体按年度销售计划来安排。（四）资金使用程序：1、营销总监向公司上报营销年度计划，并上报月度资金使用计划，2、单项活动方案。活动方案经公司审批同意后，由营销总监指定经办人向财务部借支现金，使用后经办人将使用原始凭证报营销总监审核，并附上经公司批准的资金预算表，按公司财务规定在财务部报销。3、财务部将详细记录营销部资金的使用情况，作为对营销部进行目标考核的重要依据，对营销部超出预算外资金，必须经主管营销副总审核，总经理签字方能报销。七、 修订与解释1、营销部可根据业务及管理的需要，对以上制度进行修订，报公司批准后按修改后的规定执行。2、本制度的最终权解释归属于河北星巢先河房地产开发有限公司
