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1、 2011年6月份卷烟市场分析一、市场基本情况（一）主要指标完成情况1、辖区销售：本月销售卷烟1412.38箱，完成计划任务101.90%，同比销售减少52.776箱。省外销售328.34箱，比重为24.22%，环比上升4.38个百分点，销售收入实现2191.57万元，完成当月任务的105.22%，同比增长23.16%，低档烟销售405.6箱，完成计划任务的104%，同比下降31.6%。条均值62.06元，同期48.58元，提高13.48元，提升幅度为27.75%。上半年销售卷烟9179.76箱，同比增加0.5%。省外烟销售2080.548箱，同比增加4.2%。销售收入实现14496.23万元
2、，同比增加0.5%。低档卷烟销售2790.02箱，同比下降31%。条均价63.17元，同期为49.86元，提高13.31元，同比提高幅度26.69%。表1：6月份销售情况对比表（单位：箱、万元、元、%）2、结构情况：6月份卷烟结构呈现“四升一降”状态，一、二、三、四类均增长，五类烟大幅下降，一类烟、三类烟增长幅度较大，五类烟下降偏快的原因分析：渡江烟前期库存加大，本月渡江订购大幅度下降。表2：6月份结构情况（单位：箱、%）1 1-6月份卷烟结构呈现“三升二降”状态，一、二、三类均增长，四类烟略有下降、五类烟大幅下降，一类烟、三类烟增长幅度较大，五类烟下降偏快的原因分析：随着卷烟消费结构的上升，
3、上半年以来，渡江烟的销售较去年下降明显。3、客户群销售：6月份高业态客户销售均有所增加，其他客户群销售有所下降，如商场超市销售增加593条，餐饮娱乐服务业增加128条，名烟名酒增加15条，但增长的幅度不大，原因6月份办事用烟拉动。卷烟结构餐饮娱乐服务、三类一般型食杂店两个业态条均价下降其他有所提高，其中增幅加大的有名烟名酒和商场超市。表3：6月份客户群销售情况（单位：条、元）2 4、零售价格：6月份整体价格较为稳定，与上月相比变化不大，硬三环品牌价格吻合度较低，因库存时间较长，客户担心变质，因此低于批发价格销售。主销品牌价格情况：渡江22.523/条，硬红黄山9092之间，环比持平，硬一品成条
4、价格4648元/条，于上月比有所下降，红皖17元/包、玉溪20元/包、金皖25元/包保持不变，黄鹤楼大彩价格在客户经理指导下略有提高，其他品牌零售价格执行到位较好。5、社会库存：本月总体来说库存稍偏大，市场客户库存总量约为960.8箱，环比减少87.09箱，动销率为0.54，存销比为0.71。本月动销率相对五月份有所增加，存销比下降。其中省内烟库存739.21箱，环比减少91.21箱，动销率为0.54，存销比0.72，省外烟库存221.59箱，环比增加4.13箱，动销率为0.54，存销比0.67。表4：类别库存情况（单位：箱）： 3 从上表看出：库存总量有所下降，三类烟、四类烟库存减少，一、二
5、、五类烟增加，特别是三、四类烟库存降低幅度较大，五类烟增长明显，库存结构较为合理，符合市场销售和消费趋势特点。库存与投放关系较为密切，上月中后期加大五类烟宣传的力度。客户群库存情况：二类规模型食杂店平均库存在270条，户均减少22条，三类规模型食杂店平均库存288条，户均减少40条，二类一般型食杂店平均库存53条，户均基本持平，三类一般型食杂店平均库存66条，户均增加20条，乡村卷烟零售店平均库存34条，户均减少11条。品牌规格库存：从规格来看库存97个规格中57个规格下降，8个规格持平，32个规格库存增加，库存主要品牌渡江281.93箱，环比减少50箱，硬红黄山库存248.37箱，环比减少1
6、9.36箱，硬一品114.34箱，环比减少24.66箱。随着办事用烟的减少，硬红黄山销售增加，库存逐渐减少，硬一品投放减少，市场库存陆续减少。表5：规格库存相对较大品牌（单位：箱） 4 （二）知名品牌、重点品牌销售1、“532”品牌销售：本期销售448.164箱，同比增长36.6%，销售比重33.5%，同期328箱，销售比重为23.67%，比重提高9.83个百分点。上半年“532”品牌销售3511.672箱，同比增加57.9%，销售比重38.25%。2、“461”品牌销售：本期销售823.06箱，同比增长38.1%，销售比重60.7%，同期销售595.9箱，比重为42.99%，比重提高17.7
7、1个百分点。上半年“461”品牌销售5616.292箱，同比增长45.30%，销售比重61.18%。3、20+10骨干品牌：本期销售813.17箱，同比增长29.2%，销售比重59.97%，同期销售629.11箱，比重为45.4%，比重提 5 高14.57个百分点。上半年20+10骨干品牌销售5903.372箱，同比增长31.1%，销售比重64.31%。4、新品销售：红塔山国际100硬盒、利群（软老版）软盒、苏烟(五星红杉树)软盒、黄山（硬中国风）硬盒、黄鹤楼(大彩)硬盒、黄金叶(金满堂)硬盒表现较好销售增长明显，黄山（硬中国风）上柜增加较快，群体消费不断增多。双喜（传奇）硬盒、泰山（宏图）软
8、盒、贵烟多彩硬盒、红塔山恭贺新禧硬盒、兰州精品硬盒、双喜国际硬盒市场表现较差，再购率较低，需求逐渐偏淡。表6：新品牌1-6月份销售（单位：条）5、黄山系列销售： 本月销售643.788箱，占销售比重为47.48%，环比增长2.3%，同比增幅40.7%，黄山系列销售比重逐渐上升，增长势头较为明显。6、双低品牌销售：本月销售17.09箱，环比增幅28%，同 6 比增幅927.1%。5月份双低销售占销售比重为1.019%，6月份占销售比重的1.26%，提高0.24个百分点。（三）其他指标1、网上订货：本月增加52户，网上订货客户数累计为1494户，客户总数为2122户，网上订货比重为70.41%，增
9、长难度越来越大。2、订单满足率：本月客户提报量1542.05箱，实际订单量为1356.86箱，订单满足率为87.9%，环比降低2.4个百分点，同比提高38.9个百分点。3、预测准确率：本月客户需求为1361.72箱，预测为1475.66箱，需求预测准确率为92%，环比提高3个百分点，同期72%，同比提高20个百分点，预测准确率较高。4、终端建设：本月发展20户，制作示范柜台累计497户，比例为23.44%。二、本月市场状况（一）市场动态6月份销售有所抬头，销售形势逐渐好转，库存逐渐降低，午收、夏种期间，务工人员返乡对于市场库存的消化起到了关键性作用，还有就是端午节期间，送礼、办事有所增加，有效
10、地拉动了卷烟结构上升，本月卷烟投放相对稳定，市场需求得到了一定的满足，客户满意度有所提高。1、婚庆市场：6月份结婚办事减少，但是随着下个月考学办事的增多，主要集中在城关地区，客户开始有意识的库存结婚7 办事用烟主要品牌为红皖、玉溪，红皖、玉溪同期有较大的幅度增长，有效地拉动了结构烟的销售，农村市场需求主要集中在一品、红黄山。2、农村市场：本月由于农忙，外出打工人员返乡增加，有效地消化了市场的库存，但是随着农忙结束，这部分人员陆续返城务工，四类市场的卷烟需求将出现一定幅度的下降。3、工地市场：从农村四类市场来看建房还不少，卷烟消费以渡江烟为主，农村低档烟动销提高，虽农村建房较多，建房的时间延长，
11、经了解每个村庄建房的还是那些人，人员依然没有增加。4、周边地区：通过对于宿州搭界客户走访，客户反映宿州地区一品卷烟的投放每次在10-15条，较我片区要多出5条左右。希望公司对周边地区的零售户加大一品卷烟的投放，防止出现卷烟渗透。5、五种烟情况：通过客户经理拜访反映，所有少量的烟贩活动，收购利群、软白沙，同时从外地倒卖硬一品现象，本月在东片市场查处一起。（二）需求情况与投放需求情况：6月份二类市场需求品牌主要是中华、玉溪、苏烟红杉树、南京、利群等一二类品牌为主，中华烟较为紧张，玉溪投放基本能够满足零售，但办事用烟还很难满足，客户库存不大。三类市场硬盒一品黄山需求有所增加，客户对此品牌库存有兴趣，
12、四类市场需求一品、大前门品牌。8 投放情况：6月份中华、苏烟、玉溪、苏烟红杉树、南京需求满足相对较低，硬一品黄山满足度逐渐提高，四类市场基本满足，硬红黄山、渡江已经满足。三、存在的问题1、客户资金短缺严重。客户反映近期其他有商品涨价趋势，客户担心商品涨价，把大部分资金投入到其他商品的储备上，卷烟库存能力有所下降。2、省外新品再购率较低。经过一段时间的培育和试销，部分新品在本地销售不太适合，消费不认可，如在继续加大上柜将会导致库存增加。建议对新品进行全面评价，对于引入期表现不佳的品牌进行退出。3、软一品形成暂时的库存。因近期大量的硬一品投放，软一品动销下降，客户形成库存。四、意见建议1、中华烟投
13、放问题，目前有不少有销售中华烟能力的客户，由于自身经营能力等原因，不具备分配中华烟的条件，希望公司在下一步的中华烟分配时，建立一个特殊通道，满足特殊客户群的需求。2、黄山硬盒的货源微调问题，目前在卷烟货源直分过程中，黄山硬盒的货源利用率偏低，不少客户的需求不能得到有效地满足，同时货源也出现了浪费。建议在直分货源时放宽客户经理的微调权限。3、玉溪烟的分配问题，目前由于玉溪烟是按每户6条的标 9 准进行投放，不少销售能力较强的客户，玉溪烟只够客户零售，难以库存，但还有大部分客户一次拿不完6条，甚至不订购玉溪烟，这就造成玉溪烟货源的浪费，建议将玉溪烟的投放纳入货源的直分。四、7月份下一步工作措施1、
14、继续分片包干，责任到人制度，做好该组成员的销售管理，做好成员的思想工作，加大关注销售力度。2、做好品牌培育工作。加大品牌的培育力度，提高“532、461”销售比重，尤其是四类市场做好一二类烟的品牌上柜，指导客户增加品牌组合宽度，加大“双低”培育力度，适时向客户进行宣传向消费者进行引导。3、做好客户服务工作。加强客户沟通，严禁私自为客户订购卷烟，宣传好解释好，防止客户发生投诉事件，提前沟通做好货源告知、及时提醒客户存款、指导客户合理库存等，确保客户能够正常订货。4、加大未订货客户的管理。对于订货未成功的客户，客户经理跟踪查明原因，防止主观原因导致的客户订货不成功，并积极采取补救措施。5、加强专卖部门沟通，主动接受专卖内部监管检查，加强市场信息反馈，关注周边市场动态，把好周边门，及时沟通共同维护卷烟市场秩序，提高市场占有率。 10 固镇营销部二一一年七月三日 11
